qne[调研报告]第二章中药市场的特点.ppt
2024/1/5,中药市场的特点,1,第二章 中药市场的特点,2024/1/5,中药市场的特点,2,第二章 中药市场的特点,第一节 中药市场的概念和作用第二节 第三节 我国中药市场的现状及发展趋势第四节 市场营销管理哲学,2024/1/5,中药市场的特点,3,学习目标,1、了解市场的构成及功能。2、了解我国中药市场的现状及发展趋势3、掌握中药市场的特点。4、掌握市场营销管理哲学的任务与各种市场营销观念。,2024/1/5,中药市场的特点,4,第一节 中药市场的概念和作用,一、中药市场的概念与构成要素二、中药市场的分类三、市场的功能和作用,2024/1/5,中药市场的特点,5,一、中药市场的概念与构成要素1,中药市场的概念1、中药商品交换的场所2、中药商品交换关系的总和3、对某种中药商品现实和潜在需求的总和,2024/1/5,中药市场的特点,6,一、中药市场的概念与构成要素2,中药市场的构成1、具有能够满足消费者某种需要的中药商品或劳务2、具有支付能力的中药商品需求3、具有从事中药市场交换活动的当事人,2024/1/5,中药市场的特点,7,二、中药市场的分类（一）,按地理区域划分国内市场国际市场按市场构成划分消费者市场生产者市场中间商市场,2024/1/5,中药市场的特点,8,二、中药市场的分类（二）,按分类管理要求划分处方药市场非处方药市场按商品流通环节划分批发商市场零售市场,2024/1/5,中药市场的特点,9,二、中药市场的分类（三）,按经营的对象划分中药才市场饮片市场中成药市场,2024/1/5,中药市场的特点,10,三、市场的功能和作用（1）,市场的功能：1、实现功能2、调节功能3、反馈功能,2024/1/5,中药市场的特点,11,三、市场的功能和作用（2）,市场的作用：1、是实现社会再生产的桥梁和纽带2、是国民经济的一面镜子，能反映经济发展的速度和比例3、是经济竞争的场所,2024/1/5,中药市场的特点,12,第二节 中药市场的特点,1、人数众多，需求旺盛2、价格稳中趋升3、专业性强4、药材采收有较强的季节性5、行业生产经营日趋多元化6、以中药为原材料的保健品市场方兴未艾7、中药材讲究道地药材8、中药具有“一地产、全国用”的特点9、政策性强10、商品实行分类管理,2024/1/5,中药市场的特点,13,第三节 我国中药市场现状 及发展趋势（一）,现状：中药资源丰富研究与开发力量较强中药产业初具规模,问题：产品水平亟待提高规范建设有待进一步完善基础性研究亟待加强产业规模需要扩展应用市场需要开拓,2024/1/5,中药市场的特点,14,第三节 我国中药市场现状 及发展趋势（二）,我国中药市场的发展趋势：市场将朝着好的方向发展药品需求继续持续旺盛增长零售市场日趋扩大化行业将推行代理制农村消费市场日趋看好市场交易日趋信用化中药商品实行专营,2024/1/5,中药市场的特点,15,第四节市场营销管理哲学,一、市场营销管理及其内涵二、市场营销管理哲学,2024/1/5,中药市场的特点,16,一、市场营销管理及其内涵,市场营销管理是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。,2024/1/5,中药市场的特点,17,市场营销管理的内涵（一）,2024/1/5,中药市场的特点,18,（二）市场营销管理的任务,负需求,无需求,潜伏需求,下降需求,不规则需求,充分需求,过量需求,有害需求,转换营销,刺激营销,开发营销,再营销,同步营销,维持营销,缩减营销,反营销,2024/1/5,中药市场的特点,19,课堂研讨1,1.请列举出生活中的实例，说明其需求是企业创造出来的，企业实施的是创造性营销。2.请列举出生活中的实例，说明其需求是顾客拉动的，企业只是被动地适应其需求。,2024/1/5,中药市场的特点,20,（三）营销管理的实质,市场营销管理的基本任务：通过营销调研、计划、执行与控制，来管理目标市场的需求水平、时机和构成。营销管理的实质是需求管理，包括对需求的刺激、促进及调节。,2024/1/5,中药市场的特点,21,二、市场营销管理哲学,（一）市场营销管理哲学的实质（二）营销观念分类（三）生产观念（四）产品观念（五）推销观念（六）市场营销观念（七）社会营销观念（八）生态营销观念（九）大市场营销观念（十）传统与现代营销观念的区别（十一）一般与大市场营销观念的区别,2024/1/5,中药市场的特点,22,（一）市场营销管理哲学的实质,市场营销管理哲学是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想。它是一种观念、态度或思维方式。市场营销管理哲学的实质是如何处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。,2024/1/5,中药市场的特点,23,企业对利益关注的变化,社会（整体利益）,企业（利润）,顾客（欲望满足）,二战前,20世纪70年代,今天,2024/1/5,中药市场的特点,24,（二）营销观念分类,2024/1/5,中药市场的特点,25,生产观念,“我们的车有多种颜色，它们都是黑色”,福特,2024/1/5,中药市场的特点,26,（三）生产观念,时间：19世纪末20世纪初。背景与条件：卖方市场，市场需求旺盛，供应能力不足。核心思想：生产中心论重视产量与生产效率。营销顺序：企业市场。典型口号：我们生产什么，就卖什么。,2024/1/5,中药市场的特点,27,产品观念,“酒香不怕巷子深”,新飞广告做得好，不如新飞冰箱好,2024/1/5,中药市场的特点,28,（四）产品观念,时间：19世纪末20世纪初。背景与条件：消费者欢迎高质量的产品。核心思想：致力品质提高，忽视市场需求营销近视症。营销顺序：企业市场。典型口号：质量比需求更重要。,2024/1/5,中药市场的特点,29,产品观念与生产观念的比较,2024/1/5,中药市场的特点,30,推销观念,“没有不成功的产品，只有不成功的销售”,2024/1/5,中药市场的特点,31,（五）推销观念,时间：20世纪3040年代。背景与条件：卖方市场向买方市场过渡阶段，致使部分产品供过于求。核心思想：运用推销与促销来刺激需求的产生。营销顺序：企业市场。典型口号：我们卖什么，就让人们买什么。,2024/1/5,中药市场的特点,32,推销观念与生产观念的区别,2024/1/5,中药市场的特点,33,营销观念,“科技以人为本，顾客需要什么，我们就提供什么。”,Nokia,2024/1/5,中药市场的特点,34,（六）市场营销观念（1）,时间：20世纪50年代。背景与条件：买方市场。核心思想：消费者主权论发现需求并满足需求。营销顺序：市场企业产品市场。典型口号：顾客需要什么，我们就生产供应什么。四大支柱：目标市场、顾客满意、整体营销和盈利性。,2024/1/5,中药市场的特点,35,（六）市场营销观念（2）,市场营销观念含义：市场营销观念是一种以顾客的需要和欲望为导向的经营哲学，它以整体营销为手段来取得顾客的满意，从而实现企业的长远利益。,2024/1/5,中药市场的特点,36,（六）市场营销观念（3）,市场营销观念与顾客让渡价值顾客让渡价值的含义：顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。,2024/1/5,中药市场的特点,37,顾客让渡价值的构成,2024/1/5,中药市场的特点,38,顾客满意的含义,所谓顾客满意，是指顾客对一件产品满足其需要的绩效与期望进行比较所形成的感觉状态。顾客获得最大让渡价值也不一定满意，其满意与否还与顾客的期望价值有关。顾客感受的绩效期望，不满意；顾客感受的绩效=期望，基本满意；顾客感受的绩效期望，高度满意。,2024/1/5,中药市场的特点,39,课堂研讨2,顾客满意对企业经营有哪些利益？,2024/1/5,中药市场的特点,40,顾客满意的好处,1.较长期地忠诚于公司；2.购买公司更多的新产品和提高购买产品的等级；3.为公司和它的产品说好话；4.忽视竞争品牌和广告，对价格不敏感；5.向公司提出产品或服务建议；6.由于交易惯例化而比用于新顾客的服务成本低。资料来源：菲利普科特勒营销管理（新千年版）第66页 北京：中国人民大学出版社，2001.7。,2024/1/5,中药市场的特点,41,课堂研讨3,试列举出您所知道的提高顾客让渡价值的具体方法？,2024/1/5,中药市场的特点,42,贴近顾客,展开想象力,从少数重要顾客着手,培养人际关系,全心全意服务,2024/1/5,中药市场的特点,43,营销备忘1 相信营销观念的理由,1.没有顾客的存在，公司的财产就没有什么价值。2.公司的中心任务是创造和抓住顾客。3.顾客由于优质的产品和需求的满足而被吸引。4.营销的任务就是向顾客提供优质产品和保证顾客满意。5.顾客满意实际上受到其他部门业绩的影响。6.要使顾客满意，营销者需要对其他部门合作施加影响。,2024/1/5,中药市场的特点,44,营销观念被接受的原因,多数公司都是在形势逼迫下才真正领悟或接受营销观念。销售额下降增长缓慢购买模式发生变化竞争日益激烈营销费用增加,2024/1/5,中药市场的特点,45,推销观念与营销观念的比较,出发点 中心方法 目 标推销厂商产品推销和通过扩大需观念 促销 求获取利润营销目标顾客整体通过满足需观念市场需求营销求创造利润,2024/1/5,中药市场的特点,46,社会营销观念,“让我们做得更好！,PHILIPS祝中国足球早腾飞”,2024/1/5,中药市场的特点,47,（七）社会营销观念1,时间：20世纪70年代。背景与条件：社会问题突出；消费者权益运动的蓬勃兴起。核心思想：企业营销=顾客需求+社会利益+盈利目标。营销顺序：市场及社会利益需求企业产品市场。SMC是MC的补充和修正。,2024/1/5,中药市场的特点,48,（七）社会营销观念2,社会营销观念的含义：企业不仅要满足消费者的需要和欲望并由此获得企业利润，而且要符合消费者自身和整个社会的长远利益，要正确处理消费者欲望、企业利润和社会整体利益之间的矛盾，统筹兼顾，求得三者之间的平衡与协调。,2024/1/5,中药市场的特点,49,社会营销观念产生的原因,1、企业虚伪营销2、科学的发展3、产业结构不合理,2024/1/5,中药市场的特点,50,课堂研讨4,1.您如何看待软包装饮料行业的营销？,2.从社会营销观念角度分析，您如何看待正在我国蓬勃兴起的家用汽车工业？您怎样思考汽车业未来的发展？,2024/1/5,中药市场的特点,51,五种观念的比较,2024/1/5,中药市场的特点,52,（八）生态营销观念 1,企业如同有机体一样，要同他的生存环境相协调。企业要以有限的资源去满足消费者的无限需求，必须利用自己的擅长，发挥优势，去生产既是消费者需要，又是自己所擅长的产品。,2024/1/5,中药市场的特点,53,（八）生态营销观念 2,以往的市场营销观念强调以满足顾客的需求为中心，只是解决了企业存在必须为市场服务的问题，但其缺陷在于导致企业被动跟着市场走，既难于发挥自己的优势，又难于把自己与竞争者区别开来。生态营销观念克服了这一缺陷，既满足市场需求，又改变了企业的被动局面，从而可使企业在竞争中得到发展。,2024/1/5,中药市场的特点,54,（九）大市场营销观念 1,时间：20世纪80年代。背景与条件：各国实行贸易保护主义。核心思想：在4P的基础上增加权利和公关。,2024/1/5,中药市场的特点,55,（九）大市场营销观念2,企业为了成功地进入特定市场，并在那里从事业务经营，要在策略上协调的使用经济的、心理的、政治的和公共关系等手段，以博得外国或地方的各有关方面的合作和支持。,2024/1/5,中药市场的特点,56,（十）传统与现代营销观念的区别,1、营销活动的着眼点不同2、营销活动的手段和方法不同3、营销活动的目标不同,2024/1/5,中药市场的特点,57,（十一）一般与大市场营销观念的区别,1、对市场营销环境的认识不同2、市场营销手段不同3、涉及的方面不同,2024/1/5,中药市场的特点,58,营销备忘2实现顾客满意的准则1,1.整个企业以顾客为关注中心；2.倾听顾客意见；3.界定和培育有特色的竞争力；4.把市场营销视为市场的智慧所在；5.仔细物色消费者；6.管理为的是效益而不是销售额；7.以消费者的价值为行动指南；8.让消费者来界定质量；,2024/1/5,中药市场的特点,59,9.估计和把握消费者的期待；10.建立顾客关系，培育忠诚；11.任何业务都具有服务性；12.承诺不断地完善和创新；13.按企业的战略和结构来培育企业文化；14.与合作伙伴和同盟者共同成长；15.杜绝市场营销中的官僚主义。资料来源：乔尔埃文斯，巴里伯曼市场营销教程（上）第11页 北京：华夏出版社，2001.1。,营销备忘2实现顾客满意的准则2,
