房地产企业销售员销售技巧客户的类型及应对策略.docx

房地产企业销售员销售技巧客户的类型及应对策略1、根据置业经脸分类(1) 经脸丰富型这部分客户对市场行情了解透彻，有丰富的够房知识，经验丰富，与房地产销售人员洽谈时深思熟虑，不轻易说服，对待这样的客户，不能一味强调自身项目的优势，应在讲清项目情况，说明理论依据的基础上，尊重客户意见，潜移默化得引导客户进行选择；注意：不要因客户经验丰富而被镇住，两人之间处于平等位置，不卑不亢。既表现出课虚的姿态满足客户虚荣心，更记得一句话：客户永远是傻瓜，我们永远是专家。(2) 经验欠缺型这种客户多为首次够房，对产品知识了解很少，对市场行情不熟悉，只在意项目的外在形象或对够房并无明确概念，对这样的客户，需要摆足专业形象，有理有据地讲解物业品质和性能，使客户对房地产销售人员产生依赖，就可以较容易地达成交易。(3)一知半解型还有一种客户，正因为经验欠缺，对很多房地产方面的知识只是一知半解，但又自认为自己很懂的样子，觉得自己是专家，这种情况下我们可以适当予以打击，并巧妙以自身专业形象降服客户。2、根据客户性质分类(1) 盛气凌人型：没有礼貌，态度蛮横，气势压人。这种客户要么外强中干，要么性格豪爽，是很容易对付的。首先从心理上不要被吓住T,想办法扭转局面，赢得尊重，态度要不卑不亢，有礼有节，语言有力，专业形象逼人，用丰富的专业知识的娴熟的业务能镇住他，反被动为主动。外强中干型只要我们表现亲切而不失礼节，不将其激怒，他会快速败下阵来；豪爽型反而因前面的插曲更加信任你，更容易成交。(2) 沉默寡言型：这类客户吝于辞令，多是彻底的倾听者，对你所说的话不发表任何意见，你不知道他到底想什么，或需要什么，觉得无从下手。出现这种状况有几种可能：1)不喜欢你、不喜欢你介绍的方式、觉得你所介绍的不能引起他的兴趣。觉察到后立即调整同客户相处的方式或试探着了解其真正需求，并予以满足。2)不喜欢产品，销售员要了解其不喜欢的原因，设法解决。3)觉得价位承受不了，销售员将价格分解，根据客户情况因地制宜，提出解决方法，展望未来，帮其树立信心。(以上三点均因碍于情面不好直说，只好敷衍了事，沉默不语)4)性格如此，十分内向，不善言谈。销售员设法让客户因受不了你的影响而放松下来，例如：讲个笑话或亲身经历的有趣的事，让对方笑起来；尝试着去询问客户，逼他开口：自来熟，让对方觉得你很容易亲近并且对他很感兴趣；巧妙引导，如自作主张帮其拿主意、故意作错误判断引其反驳，大胆表达他给你的感觉等。(3) 犹豫不决型这类客户对房地产产品本身很感兴趣，但没有主观意见，虽然购买意向较强，但很难选择出适合自己的物业，遇到这样的客户，房地产销售人员应树立物业专家的形象，以理论性很强的依据，向客户坚决推荐特定的物业，使客户信服而迅速地作出决策，帮其作决定。(4) 斤斤计较型事无巨细均精打细算，注重细节，爱占小便宜，吃亏等于要了命。对这类客户我们需体现出充分的敬业精神，显得比他还要认真，对于他的细心表现出理解和宽容的姿态，并赞美他负责人的态度：不可以不耐烦；千万不可在细处出错，一旦被他发现，将成为致命的证据。(5) 诚惶诚恐型这类客户同样谨小慎微，原因是拘束或是紧张，并非因为小气。由于过分客气，显得十分局促。对这类客户要充分体现出亲切和平易，把买房子表现成是一件轻松的事，缓解客户的紧张心情。由于客户可能会因为拘谨而不能表达自己的真实想法，对于存在的顾虑、考虑的问题、不满意的地方都不直说，我们就要去揣摩并尝试着去询问，帮助客户克服心理压力，才能了解其真实想法并最终让他接纳产品。(6) 神经过敏型喜欢没事找事，爱把问题扩大化，钻牛角尖，杞人忧天，敏感，对人不信任。对这类客户最要紧的是不要刺激他，让他的心情处于平静的状态，并让他感觉你对他很负责人，不会伤害他。(7) 性情中人型性格爽朗，感性胜于理性，认为买卖就是感觉。充分赢合客户心理，配合对方性格确立自己这个客户的接待方式，让对方感觉两个人的交流很投机，交易就会很容易达成：一旦让客户产生不信任或不爽的感觉，这一笔交易就完了，一般情况下很难扭转，性情中人就是这样极端。