房地产企业销售员销售技巧说明的技巧.docx

房地产企业销售员销售技巧说明的技巧说明是销售人员最基本的能力，若简单理解的话就是能把产品的卖点讲出来，并且让客户听的明白，但实际上，我们要求的优秀销售在说明过程中是有很多技巧的。1、在准备销售前总结出项目的100条优点和100条缺点，将优势加以细化、渲染，达到每条优势可以渲染3分钟以上；将劣势加以分解，转化成优势充分说明或可实现圆满解决至客户认可；2、总结出关于项目的相关说辞，如项目的几大卖点、常见问题、本项目与周边项目比较明显的优势，将可能用到的说辞用大篇幅一一整理后作到烂熟于心，当客户一旦提出这方面的问题即刻便可娓娓道来；3、说服客户是依照“为什么要买房T为什么要现在买T为什么要买这个地段的房T为什么要买我们的房T为什么要买这套房”这样一条主线，步步为营地引领客户的思路；4、说明的顺序：由外到里、由大到小、由浅及深、总分总，如讲沙盘：大环境、小环境、社区、楼的外观、进小区、园林、物业、房子的细节；讲户型时：总一分一总；5、思路和内容都有了之后，就要整理出属于自己的销售大纲，把所有要说明的内容串联起来，熟记于心，需要哪一块便可信手捻来，这是自己随心所欲地在谈判过程中使用的基本武器；6、思路清晰，有条有理，层次分明，有重点；7、大声、语调抑扬顿挫、充满激情、自信地进行讲解，用信心去感染客户，让客户感到你是在帮他挑一套最适合他的好房子；8、善于造梦，生动逼其地为客户描绘未来生活的图画，并将对方放入其中，让其身临其境，如：“将来您住在这里”“您的家”可作为常用语；9、多举例子、讲故事，内容必须是对这个主题的证明和阐述，客户见证是最常用最有效的例子，同样故事也最容易让人记住，但故事必须涉及时间、地点、人物、事件而且要清是明确；10、说明要有目的性、引导性，多方面考虑，为成交作铺垫。如：我们没有客户想要的50平米的一居室，可在前期给客户介绍项目时做适当引导，为选择其他户型做准备；11、学会带动客户，不光自己在讲，要让客户参与进来：(1) 用眼睛给对方示意，敢于亲切地注视对方的眼睛，以便观察其反映并了解其感受；(2) 经常提问客户，既可让其集中注意力，又可通过提问对其进一步了解；(3) 有的内容可以一句话两个人讲，你讲一半，另一半留给客户，让对方感觉到轻松、默契的氛围；12、不要太严肃。让客户感觉你们是在聊天而不是在谈判，不要怕把话题扯远，只要客户愿意，完全可以顺应他的话题聊一会儿，哪怕是与房子无关的，但要适可而止，相信若是客户想要买房的话，他会主动叫停的，但聊的过程大大增进你们的感情；13、菜鸟式谈判:将自己所知道的全部内容，满怀激情地讲给客户，也称“轰炸式谈判”，需充分渲染、浓墨重彩，让对方只有着架之功，无还手之力。一般为新手谈判常用，或用于一些特殊客户。(1) 作用：在摸不清客户真正需求的情况下，将所有卖点全部阐述，让客户自己去挑拣自己所需要的；(2) 副作用：可能会使客户产生反感，他会不时打断你，提出他自己所关心的问题，这样的话你也可以了解其真正需求并加以说明；另一种情况，是因为你讲的过分细分不清重点，客户听的云里雾里，不能真正引发兴趣。14、对症下药：通过沟通准确把握客户真正需求，有重点进行说明，抓住痒点拼命搔痒,引发兴趣。