房地产企业销售员销售技巧特别提醒提高销售成功率的主要因素.docx

房地产企业销售员销售技巧特别提醒提高销售成功率的主要因素1、把小难题汇总解决应在大的前提下，尽力与客户保持一致，而对于小的分歧则可以放在一边，暂缓讨论，避免过早与客户发生僵持而影响整个谈判进程，在大体谈妥后，再进行小问题的汇总解决，这是由于经过较长时间的接触和洽谈，整体已经基本谈好，双方较为容易互相让步，达到一致。2热情、耐心一位购房客户，或许对项目经过长时间的考虑，对项目硬件及物业管理收费都表示满意，就在付定金的时候，该客户忽然想起还是应该稳妥些，于是就问售楼员说：你说的那些能不能写到合同上去？此时售楼员就显出不耐烦的样子：我们是大公司，不会骗你的，你看人家都买了！结果购房客户当场就打退堂鼓，购房客户之所以那样要求，是表明了他还心存疑虑，此时售楼员应该耐心地设法去除他的顾虑，能够当场承诺的就承诺，不能当场承诺的就解释清荒，用自己体贴和负责的姿态去感染对方，企图用大公司和别人已经买了来打消客户的疑虑是没有道理的，这反而表露出急于让人掏钱和不负责任的心态，就是这种心态唤醒客户的警惕心，并迅速导致对项目的否定。3、谈判一定要顽强不要在客户提出拒绝后就与此客户“拜拜“。顾客拒绝成交，是出于对自我利益的保护。在客户没有完全明白购买行为中得到什么利益点之前，他会用最简单的方法：即'拒绝购买来保护自己，而对客户的拒绝，我们可以装作没听见，继续向客户介绍楼盘”利益的新要点”在客户明白这一利益点后，再一次提出成交的要求。成交三步曲：第一步：向客户介绍楼盘最大一个利益点；第二步：征求客户对这一利益点的认同；第三步：当客户同意楼盘的这一利益点存在时，向客户提出成交的要求，如果失败，你可以继续对客户装聋作哑，继续向客户介绍一个新的利益点，再次征得客户认同和提出成交要求。4、成交的关键是六个字：主动、自信、坚持。(1) 售楼员应假设成交已有希望，(毕竟你是包着希望向客户介绍的)。主动请求客户成交，很多人的失败仅仅是因为他没有主动开口请求客户落定。(2) 要有自信的精神与积极的态度，因为自信具有感染力，售楼人员有信心，客户会感染这种信心力，客户也有了信心，如果没有自信，会使客户产生疑虑。(3) 要多次向客户提出成交要求，一次成交失败并不意味着整个成交工作的失败，客户的“不”字并没有结束售楼工作，客户的“不”字只是一个挑战书，而不是阻止售楼员前进的红灯。5、谈判应注意的几天问题(1) 正确理解客户的意思：在与客户进行谈判中，必须能及时的领会客户的意思，知道客户没有明确表达出的潜台词，客户不会对销售人员说出自己的所有看法,这就要求销售人员一定要从客户角度着想，想到客户偏好和可能会有的困难，及时提出解决办法，使谈判正常进行下去。(2) 注意赢得客户的信任：由于房地产交易过程复杂、金额巨大，只有让客户对销售人员在专业水平和道德品质上充分信任，客户才有可能接受经纪人的意见，最终达成交易。为此，售楼员一定要以诚信待人，不能对客户有所欺骗的心理，一旦客户得知你欺骗了他，交易就是绝对无法达成的。(3) 注意条理性：谈判也是一个体现语言表达能力和逻辑思维能力的过程，需注意时刻保持清晰的大脑，一方面通过客户的只字片语和举止行为揣摩客户的需求,另一方面不要被过小的问题牵制住，其间都需要极有条理的应对和引导客户，从而为销售结果服务。(4) 能从思想上引领客户实现“质”的提高：“质”即品质，这里指人的品质、产品品质和生活品质。实现途径：在本身被客户信任和认可的基础上，尽量实现与客户的互补和互动，提高人的品质。对于任何产品，销售员需在极其自信的前提下通过带客户深入产品卖点，使产品更贴近客户，从而提高产品品质，共同坠入产品创造的美好生活空间和前景，让客户看到生活品质。(5) 注意虚实并进：务虚，是销售人员将谈判范围自然扩大化，找出共同点，把自己与客户放在同一层面，利于交流，用丰富的感情色彩和语言带动客户。务虚，则使内容更具有针对性，使产品优势和选择理由更直面，从理性方面做到让客户充分认可。