4S店二网经销商管理办法(2021).docx

4S店二网经销商业务管理规范及解读“人类历史在一遍遍地提醒我们：人类在道德上，不管是过去还是现在，都远不是那么健全.“在二级经销商销售的车辆，笔者2年时间内曾经遇到过的真实案例：1、大连某集团抢占黑龙江某个被厂家退网的4S店，天籁4台，对方为个人接车，回头连人带车都找不到了，无法确认是公司行为还是个人行为；2、辽宁某地二网控制人为人大代表，售车款200多万未回笼资金，这时因贪腐问题被纪委调查，尴尬不？3、某4S店大连庄河直莒店二网负责人吸毒盗卖车辆2台，涉案金额20余万：4、有一颗创业心的销售经理直接入股二网销售点，低价倾销车辆，品牌一汽马自达、长安马自达、一汽丰田：5、河南郑州某品牌，二网销售年度达600-800余台，店总直接利用厂家资源在二网建店，自己当老板；6、路虎品牌4个轮毂加价10万的时候，某集团广东路虎店1年内二网低于正常售价车辆流出30余台，有多少总经理敢说没往二网低价放过车呢？管理者不会必然地全心全意管理这家企业，而所有者也必然不会完全相信这些管理者。中国古话说疑人不用，用人不疑”，这句话其实充满了赌徒气息，它除了用作收买人心，从而在个别关键时刻发挥一下看起来违背普遍人性和自然规律的神奇作用之外,最大的副产品就是古龙说的“你最大的替人可能就是身边的朋友这句名言。在现代经百管理中，“疑人不用，用人不疑“顶多作为一种战术手段鼓舞一下士气，除此之外没有多少战略指导意义的。所以，我们可怜的企业所有者尽管不太相信这些管理者，但还是得用他们。不要脸的人永远悠然自得，要脸的人从来不需要提示.建立制度规范，坚定不移的执行下去，尤为重要，这是投资人的一个态度和脸面，当然内控加强亳无疑问的会影响效药口增加成本，客户满意度、成本、效率是对抗内控的三大武器，投资人底裤被拉多低才会爆发是因为每个人的容忍度不一样.关于二级经销商业务管理规范起码要覆盖如下10个要点:公司管理相关人员的职能职麦二网经销商的考察与评估二网交易模式的确认二网合同的签订二网保证金的收取二网车辆价格的管控二网款项及发票的开具方式二网车辆调彳菱的审批手续二网车辆的盘点二网经销商的经莒管理公司管理相关人员的职能职麦总经理职麦与二网经销商开屐合作并签署协议的最终决策；对二级网络建设及管理提供指导，实时监控业务风险；对月度商务政策二网经销商车辆的销害价格进行管控与审批：审批二网车辆调拔申请；审批二网经销商销售佣金的支付；督促各部门对二网经销商的有效管理，协调处理相关问题，并对管理结果负责;销售经理职麦二级网络的开发及实地考察工作。制定二级网络销售政策及考核制度，并上报总经理审批，或上报相关权限部门审批。指导二网销售主管对二级网络的开发及维护。审核二网车辆调拔申请。监控二网业务的开展，作为第一负责人，保证公司资金及财产的安全，对其负责。审核二网经销商销售佣金的支付。二网销售主管职麦带领下属人员开展二级网络销售工作，指导二网经销商销售业务的开展。分析二级网络销鲁状况及当地市场情况，将结果及时反馈至销售经理。监督二级网络销售的车辆客户档案网馈工作的实施.建立二级网络进销存台账，掌握各网点销售状况，定期与财务部门核对。申请二级网络车辆调拨。配合财务人员与二网经销商进行库存及账务核对。保障二网车辆安全，不定期按财务部门要求对二网车辆进行盘点。严格按照公司相关管理规定，控制与二网经销商业务往来间的风险。财务人员职责监督销售部二级网络销告操作的规范性，对经莒风险进行控制，对违规或超标等异常事项进行口艮及预警。根据各二级网点激内保证金情况对车辆的调拨进行审核.对二级网络销售政策及考核制度进行备案。发起与二网经销商的实物及账务核对。审核二网经销商销售佣金的计算并支付。合同审核、款项收取、发票的开具工作。二网经销商的考察与评估二网经销商的选择应根据其莒销能力、当地关系、管理水平、股东情况、是否为一般纳税人等情况进行综合评定进彳琏择。4S店确定与二网经销商合作意向后，向其索取相关资质证明文件进行审核，资质证明文件包括:a）莒业执照复印件;b）组织机构代码证复印件；c）税务登记证复印件；d）法人身份证复印件；e）二网经销商自然状况表（可参考附件2）;f）常用账户明细表（可参考附件3）;g）二网经销商主要人员联系表（可参考附件4）;h）二网经销商印鉴证明（可参考附件5）O（评：对二网经销商的资信能力评估非常重要，可以借助一些工具：企查查、天眼查对企业的一般情况查询，是否有纠纷诉讼；企业当地的口碑；另外对实际控制人的背景情况要调研，比如银行信用情况，一个借款还款习惯不好的人你愿意打交道么；对企业的关键人员的从业时间稳定性调研，总之，多维度的判断这个二网经销商的稳定性和诚信情况.）二网交易模式的确认具备一般纳税人资质的二网经销商返利结算：以开增值税发票方式结算，根据合同价格开具专用发票，款项通过公对公转账，不允许以现金方式结算返利，并禁止由公司员工以现金方式代理结算，货物、合同、资金、发票4流一致。不具备一般纳税人资质的二网经销商返利结算：如果不是二网自己开具机动车发票，而是4S店向最终客户开具机动发票，就不算严格意义上的二网，只能算一个中介，这个中介主要业务是给4S店提供客源信息，双方需要签一个咨询服务框架协议，等实际有客户销售的时候，再根据提供客户数进行服务费结算。金额确定后，由这个二网开具咨询服务费发票，然后以银行进行结算。重点：先签协议，然后按提供客户数进行银行结算。在选择经销商时，尽力选择具备一蟀税人资质的二网经销商，特殊情况必须选择非一般纳税人经销商的，应充分考虑经营安全性.二网合同的签订必须与二网经销商签订正式合作协议（可参考附件1,根据实际情况自己调整），协议签订后同资质证明文件一同归档备查。（评：从法务的角度讲，每f合同应该严格的审核审查，这是控制风险的一个核心，4S店应该具备这样的能力，拟定合同，如果没有岗位可以做店总就应该轲五而不是甩给财务部门，有上级公司，集团这类企业会好一些，这点必须要重视.）二网保证金的收取协议签订后二网经销商需按协议约定时间、金额，将保证金存入4S店账户。保证金到账后4S店方可在协议约定数量范围内向二网经销商提供展车.（评：保证金是对方的违约成本，当然越高越好，一股是按车价的比例缴纳，低于公司限定的比例就不能再增加摆放车辆，所以车辆的调拨手续需要财务部门签字审核。）二网车辆价格的管控月度店内应出具二网销售商务政策，由总经理审批.二网销售商务政策应在审批后由财务部备案，并据此监管销售价格。二网款项及发票的开具方式二网款项开具增值税专用发票需i匚款人与发票名称一致，公对公付款.店为二网经销商开具的发票名称要与汇款单位名称相符，如不符需出具垫付证明后方可办理。二网付款开具终端用户发票需提供垫付款证明，备注：垫付XX车款，公对公付款。服务费结算需二网开具展览展示服务费发票，店内收到发票根据销售政策核对销售情况后予以汇二网销售人员不许以任何名义个人代收销售款项.二网车辆调拉的审批手续4S店工作人员为二网经销商办理车辆出库和车辆调拨时，需要求对方提车人出具盖有二网经销商公章的提车证明和加盖公章的单位介绍信.并与二网经销商印签证明核对后方可办理相关手续。财务人员对二网经销商车辆调拨实施审核，保证二网经销商展车不超过协议约定数量，在不更改或未对协议作补充的情况下，不允许超协议数量摆放展车，如有特殊情况超协议摆放展车的，需经过总经理审批.将审核无误的信息通过业务信息系统打印商品车调拔单（一式三联），调拔单必须经库管员、信息录入员、销售经理及财务经理的审核签字，财务部、销鲁部分别完整保存.4S店与二网经销商交接车辆时需填写交接单及PDI检测单，双方签字确认车辆的完好性并完整保存记录单据。车辆与二网经销商交接完毕后，商品车所发生的质损及其产生的相关费用应由二网经销商承担。二网经销商销售的商品车财务人员需确认车辆款项到账隋况核对汇款账户是否与常用账户明细表备案账户一致财务人员在销售结算清单上签字确认后.销售部门方可办理出库手续。车辆销售后三日内（期限由店内自定），二网经销商需将客户信息明细回传至4S店，4S店完整保存客户档案。二网车辆的盘点建立二网经销商进销存台账及款项往来账。款项往来账要求详细记录分销商打款金额、时间，结算返利时间、金额以及双方未结款项等。销售部作为库存主管部门、财务部作为库存监管部门，由公司库管和财务部不定期发起对二网车辆的盘点工作，过程中应有足够的方式避免车辆己经销售伪装盘点在库的情况。月末财务人员要与二网销售专员核对账务，核对无误后，二网销售专员拟定二网经销商业务往来对账函（可参考附件6）,与二网经销商核对康存状况及往来账目，确认无误后，将二网经销商加盖公章后的对账函原件交付财务1乍为当月对账依据。二网经销商的经营管理制定相应的二网销售人员激励及考核方案，方案中不仅要有销售数量的考核，同时也要明确对二级网络的开拓、维护、占有率等方面的要求。结合本品牌及当地市场情况制定合理的二网经销商的激励及考核方案，加强对二网经销商的培训管理，提高二网经销商的经酉管理水平。每月对对二网销售情况进行总结、分析，并对存在的问题持续改进。本规范未尽事宜参看二网经销商合作协议中相关要求执行。附件1二网经销商合作协议附件2二网经销商自然状况表附件3常用账户明细表附件4二网经销商主要人员联系表附件5二网经销商印鉴证明附件6二网经销商业务往来对账函附件7定车单附件8定车变更单附件9经销商补差申请单附件10提车付款承诺函时件资料过多，这是一套专业的维护自身合法权利的资料，文本会分享在自车财务联盟微信群内'附件1:二网经游商合作协议甲方：乙方：为了联荣汽车市场，釜于甲方仃能力供应品牌汽车系列产品，乙方有能力并愿鼬甲方制定的营销价格和营销政策经销甲方所提供的产品，经甲乙双方友好协商,本看平等、互患互利的原则，达成如下协议：一、当事人的法律地位：合作甲乙双方为各自独立的筒事王体，双方之间不存在任何合伙、雇佣等;挪关系：12、乙方应以自己的名义，自行蓄资，作为独立的简事主彼从事经营活动，独立承担经营产生的一切经营风险和;祷志任.二、经莺产品：甲方向乙方提供具有国家行业目录，符合质量检监标准的合格汽车系列产品（以下简称向品车），包括：等。：.、销售区域：乙方员贡在地区经营销售甲方所提供的简品四、保证金：44,乙方于年月一日前（签订协议书之日起：日内）一-性向甲方支忖（必填）人民而作为乙方经营甲方篇品车的保证金.4.2,保证金不能中抵车款，如因待殊情况；申减车款，须经甲方同总由乙方开具财务证明绘甲方.并在一周内将保证金补足.43.甲、乙方解除本协议需提前10个工作日通知对方，在双方结清往来财务账目并旦乙方不存在违约行为，5个工作日内将保证金无息退回乙方.五、/E车方式：甲方向乙方提供（必填）展车，实现销售结在三天之内进行补充，乙方定购车璃应向甲方提供定车单，若途中进行更改，应填写定的变更表，甲方密此调配资源.八、结笄方式：6-1.乙方以现金、银行转款、银行汇票或银行承兑汇票向甲方支付商品车货款，银行承就匚票贴息由乙方承担.6前期商品车货款不结清，停止卜Ttt商品车供货，2.七、价格政策：乙方代销甲方筒品车的价格按照甲方所制定的营销政策和营销价格执行。八、商品车提车手续：乙方提车员提高品车时需向甲方出具（介绍信及提车付款承诺函，甲方出具的商品车调拔单上加盖乙方公选,乙方对所提商品车及其配备的随车工具、资料、备品进行严格捡查.九、简品车回款：91、乙方销售展车，将全部车款付给甲方结算后，再I卜充展车.92、乙方销出展车外商品车，应将全部车款向甲方支付后,再提取简品车.1.3、 乙方以大客户及政府采购方式销售的商品车，付款期限以&销售协议为准，故意拖延货款的，按挪用货款行为处理94乙方不得挪用销售甲方商品车的车款，经发现，立即停止供货，挪用货款违约金按日违约金2000元计算，并直接从乙方保证金中扣除。9-5乙方汇款后将汇款凭证复印件及容户档案）交给甲方.十、发票的开具：10- 1甲方收到乙方全部车款后,于当月25日以前将增值悦专用发票开出并邮寄给乙方财务.10-2若乙方需甲方开具单台机动车销体统一发票的,应将需要开发票的具体内容传真至甲方财务眺经甲方确认后开出单台机动车销售统一发票并十一、甲方权利和义务：11- 1.甲方向乙方所提一的简品车，在未收到乙方所支付的全额车款之前，简品车的产权归甲方所有.112.甲方有权调节商品车分配，根据需要调动全部或部份商品车,并承担相应的运费及杂更113.甲方给乙方的展车,应在个月内实现销度否则，乙方必须将此简品车进行买断或微，调挨燮用由乙方承担：114、根据市场情况、销售形势变化修改或谒整产品价格及营销政策，并以补充文件的书面形式通知乙方.IK甲方有权Rg时检查摆放在乙方的商品车情况，并要求乙方提供简品车数量、品种、犀存明细、核对账目.116、根据乙方的要货计划，以最优化的程序及最快捷的速度向乙方提供简品车.11-7.在乙方按甲方要求完成销传量和回款和及时准确传送客户E的前提卜履行W销政策.及时向乙方提供简品车销售价格及有关营销政策变化情况，并提供相关的绢售咨词服务.11 -8.在乙方提出核对代销简品车品种、数量等相关账目要求时,积极配合乙方工作.十二、乙方的权利和义务：121、乙方对简品车有销售权。12 -2,甲方向乙方提供的展销车辆或乙方买断车辆，在乙方未实现销鲁前（即合格证仍在），遇厂家价格进行调削甲方应立即通知乙方将合格证给甲方，乙方应在甲方要求时间内，将合格证交给甲方，甲方据此向厂家申请价格调整，乙方同样享受此价格调整政策.并同时填写经销商玄武申请单，甲方凭此单皓邮诲部分.12-3.甲方所提供的商品车仅用于展销用途，必须定点存放.未经甲方同意，乙方不得将商品车嫁作他用，不得将商品车摆放到其他地方。否则乙方必须按照该车市场统恪对此商品车诳行买断.124.乙方应无偿提供简晶车的展销和存放场地（场地的标准由双方按当地实际情况协简制定），并员货商晶车的俣养管理，的简品车的安全、牟况完好、资料完整、随车工具齐全员全部麦任-商品车自交付给乙方时起一切风险班担转移至乙方.12-5.乙方可根据当地市场情况要求调换车辆,原展示车辆必须手续齐全，车辆完好,否则无论任何情况造成的一切损失费用由乙方承担12-6,乙方有权要求甲方定期或必要时提供筒品车销售品种、数量明细、核对账目.12-7.乙方所需资源的一切调动斐用（含运输斐用）由乙方承担.128、在签此协议时，同时填写经销局自然状况表.12-9.嫂供营剧照和脱务登记证等复印件。12-10.甲乙双方需每月1日前诳行一次库存账Fl和财务账Il核对，如有异议，双方应困新审核12IE乙方必需将购车顾客真实信息传真始甲方，否则取：肖合作.十三协议期限及违约责任：131、协议有效期一年，至年月日止'期满自动矢效乙方在销售简品车时，要严格玖行甲方的首箱政策，乙方在销售时适成的一切经济损失均田乙方自行承担.132、乙方按质量检检标准严格捡收商品车，在仓领和箱传过程中如因乙方原因造成的一切损失（包括但不限于乙方在占有该商品车期间，因该商品车的丢失、盗窃、损坏、或始第三人造成损失的情况等）由乙方承担，不得以此为由拖欠甲方车款：如确系高品车本身质量网驱由甲方负麦与生产厂家协商解决.若有争议按国家有关法律规定办理。133、在协议执行过程中，如一方发牛.企业合并，分立、资产重组、名称变更，破产等，须狠前通知对方，将尚未销鲁的简品车退回，结清往来账目.134乙方没有履行本协议的约定内容，甲方可立即终止本协议，并要求乙方按照甲方的实际损失予以补偿：本协议终止后，乙方须按照约定的方式结清所有年款.十四、其他条款：14.本协议任何更正均以书面形式进行，本协议未尽事宜由双方协商或签Ol卜充条款作为本协议的附件，附件与本协议具有同等法律效力.14-2.在甲乙双方合作期间如发生争议，甲乙双方应采取协筒办法鲜决，协荷不成时，任何方均可向甲方所在地仲裁联员会申请调解或仲裁,也可向甲方所在地人民法院起诉.M3协议一式肆份，双方签字盖童后生效，甲、乙双方各执两份，具有同等法律效力.甲方：乙方：法人嗯皆）：法人碍（擀）：地址：地址：电话：电话：签订日期年月 日一附件8:定单变更单变更单位：变更时间：一年一月一日序号客户姓名原定车型现定车型车牺色内饰酸色定金（元）要求交率日期各注料表人：义经3兽（民幸）：注：1.如客户富订购特殊车型，须艾定金人民币1万元.订车时连同定金收据其印件和正式定车单起传真给作为定车依据2.此定车单）必须经法人代表或法人代表受极人英字确认方可生效。法人代表爱机括交我公司备索。订车时间：一年为定为依据序件号：车制型号车辑姿色内信色客户技名道全蒙（元）定车日期W求交车日期备注车单位:表人：法人代衣（盖章）：注：1.如客户富妄订购特殊车型，须更定会人氏币1万元。定车时连同定金收据复印件和正式定车单一起传真2.此定车单必须经法人代表义法人代表受叔人签字确认方可生效.法人代表受权节交我公司备案。附件3：公司账户明细（必备）账户性质所在域市开户像行账号开发票账户否单位（公章）：日期:附件2:二网经销商自然状况（必备）必备文件：A.企业法人营业印件B.国掌税务登记证宴印件CiliR机构代码证夏印件D.您修许可i£M.Ep件E财务搴计报告宴印件基本Ji况羊Vi全林详何地址联系电话ft*注财资金企卓工肖代码法人登记代外开户缸行开户什康号主菅羊位企业性项法人代n龙务史登员人取工人44RI僖人ftAft从事氏公句业务人激占地面e<at>>A自有注动Ig企用于表公句业务波动资会功能«况足否共备消资贷M功德上年消费贷数井但统是否匕开展代办上牌业务是否开展汽车装潢等拮幼业务足否开展各件金肖售业务上年各品饬修顿是否有所属的维修点是否匕进入底公司IR务网蛤雄修蛙人皴上年线修财曹业顾年«况加入&公句的普I可雄时间一年全年汽牛筑僖聚量一年全年我公司量一量一年全年或公司户品销售牧量一年全年汽牛筑僖聚量一年全年我公司产品精修教量二网经销商主要人员联系表姓名性别职务主要业务范围电话单位（公章）：日期：二网经销商印签证明（必备）经销商名称留印日期公章财务章合同章法人章附件6：二网经销商业务往来对账函、商品车对账：车型颜色底盘号车款保证金车款差额合计二、往来款项对帐序日期车型底盘号收款额开票额返利额欠款备注合计单位：（盖财务章）经销商：（盖财务章）以上内容我公司己确认无误。（此单每月底由我公司发出，二网经销商确认盖章传回，财务以此为核张、盘点依据）提车付款承诺函公司：进派遣我公司员工前往贵公司提取商品车，已向贵公司付车款元，尚欠元并保证于年月一日之前付完全部车款，否则贵公司有权优先处置我公司的全部资产，直至还清全部车款。提车明细如下：车型发动机号底盘号车价承诺单位（盖章）：法人代表（签字）：O期：附件9:经销商补差申请单经销商收款否开发票否车型底盘号原定供货价追加后供货价差额提车日期补差申请原因：备注：总经理:销售经理:业务员:分销商:END