【《新科技时代商务谈判人员应具备的素质分析》7000字（论文）】.docx

新科技时代商务谈判人员应具备的素质分析摘要错误!未定义书签。绪论21.I商务谈判的概念2L2商务谈判的意义22、新科技时代商务谈判人员应具备的素质32.1优秀的品德素质32.2较高的知识素质42.3杰出的能力素质42. 4良好的心理素质53、商务谈判创新管理需要的特征53. 1隐饰性63. 2二元性64、商务谈判创新管理发展的几点建议73.1 回归创新培训的实质性74. 2创新培训形式75. 3创新培训促销85、新科技时代商务谈判的创新管理存在问题及解决方案85.1 以创新工作室为载体培养高校学生在研究性教学中的创新能力95.2 提高实践教学实验教学在整个教学体系中的比重9参考文献1、绪论随着市场经济的发展，商务谈判日益频繁，商务谈判在经济活动中所起的作用越来越重要。无论是中外商务往来、贸易合作,还是经贸洽谈会、招商引资会和商品交易会,商务谈判都是不可或缺的，决定着贸易的成败和巨额资金的流向。为此,很多的企业、组织根据自己的实际商务需要纷纷进行了商务谈判培训。例如山西煤化所由于对外谈判活动也越来越多，为提高科研人员及新科技时代人员对外谈判的能力举办了商务谈判培训班。1.1商务谈判的概念商务谈判是指企业为了实现自己的经济目标和满足对方的需要，运用书面或口头的方式说服、劝导对方接受某种方案及所推销的产品和服务的协调过程。商务谈判包括了为实现产品销售而进行的常规性谈判，也包括为实现新科技时代目标而从事的所有具有开拓意义的谈判。商务谈判具有以下四方面的特点：第一，它是谈判双方给予与接受兼而有之的一种互动过程。无论参与双方是主动的还是被动的，单方面的施舍或接受都不能算谈判。第二，谈判双方同时具有冲突与合作的成分。为了使谈判能够达成协议，参与谈判的双方均具有一定程度的合作性，但是为了使自身的需要获得最大的满足，参与谈判的双发势必处于利害冲突的对抗状态。第三，商务谈判是互惠的，但不是均等的公平。第四，商务谈判的过程是双方用适用的法律、政策及道德规范形成统一意见的过程。人们说事事皆可谈判，上午尤其需要谈判，商务早就有了，而新科技时代是在第二次世界大战之后才真正产生的，在新科技时代方针的指导下，商务谈判才成为一种新科技时代手段。1.2商务谈判的意义一是有助于商务谈判的顺利进行。心理学常识告诉我们，人的心理活动同需要是紧密相连的：人的需要和动机、行为密切相关,动机以需要为基础,动机一旦形成,必定导致行为的发生，以求得需要的满足。所以研究商务谈判需要,有助于谈判者在谈判过程中理解对手的言行举止,揣摩对手的心理活动,实施心理策略,以顺应、抵制或改变对方的动机,从而促成谈判的成功。正如尼尔伦伯格指出的那样:“了解了每一种需要的相应动力和作用,我们就能对症下药,选择最佳方法。在每一个场合,采用的方法所针对的需要越是基本,就越有可能获得成功”。二是有利于科学地进行商务谈判人力资源管理。由于商务谈判的本质是人际关系的一种特殊表现,所以在商务谈判活动中，人的重要性更为突出。商务谈判人才是企业的重要的人力资源,搞好商务谈判人力资源的管理也是企业要着重考虑的课题。当前,普遍采取的激励措施有：（1）设计合理的奖酬制度,奖酬不仅是对谈判者劳动的回报,在市场经济环境下,它也反映了谈判者的能力和地位。（2）从人性的立场出发,关心谈判者日常生活。（3）分配具有挑战性的谈判任务。（4）晋升职务,适当授权。（5）提供学习机会等等。应该说,这些激励措施本身都是科学的，因为它能满足谈判者的各种需要,但问题的关键是:怎样运用这些措施？“盲人不会因为你送给他镜子而感谢你”，而且,如果我们无的放矢地滥用这些激励措施,那它本来的激励功能将失去。所以了解谈判者的需要是人力资源管理的基础工作。我们只有发现他的具体需要,才能灵活运用激励措施。只有这样,企业组织才能达到人力资源管理的基本目的：把企业所需的谈判人才吸引到企业中来,将他们保留在企业之内，调动他们的工作积极性并开发他们的潜能，以便充分发挥他们的积极作用，来为本企业服务。2、新科技时代商务谈判人员应具备的素质2.1优秀的品德素质素质是个人身心条件的综合表现，是个人生理结构、心理结构及其机能特点的总和。在人的整体素质中，德是人的灵魂，有德无才可能会误事，但有才无德则会坏事。在社会主义市场经济条件下，一切商务谈判都必须在道德规范中进行。商务活动是处理经济利益的活动，作为企业的代表，如果品行稍有不端，就会损害企业的利益和形象，因此，具备良好的思想修养和道德情操，是商务谈判成功的首要条件。一个合格的谈判者应树立正确的人生观、价值观，除公民应有的遵纪守法、诚实正直、谦逊礼貌等社会公德外，还必须用商业职业道德约束自己。要遵守基本的商业道德规范，正确处理好国家、集体和个人之间的关系，处理好企业与个人的利益关系，不能为了个人私利而放弃原则。在谈判过程中，要以诚信为本，坚持互利互惠原则，忠于职守，不为诱惑所动摇，以强烈的事业心和责任感积极谋求企业利益，以独具魅力的人格素养赢得对方的尊敬和信任，这样才能促使谈判获得成功。2.2较高的知识素质商务谈判涉及的问题方方面面，丰富的知识，文雅的谈吐是谈判者控制谈判局面，掌握主动权的坚实基础。不同类型的谈判对人员的知识结构有不同的要求，但从总体上看，合格的商务谈判者应该具备“T”型知识结构，即在横的方面有广博的知识面，在纵的方面要有精通的专业知识。知识的广度是人的才能和智慧的基石，往往决定一个人的修养、风度和适应能力，而专业知识的深度则往往决定一个人的本职工作的能力。所以，谈判者要掌握如政治经济形势、科技发展水平和发展趋势、哲学、法律、心理学、中外历史，文学艺术、伦理道德等方面的知识；以及商业贸易、市场新科技时代、企业管理、金融、谈判等方面的知识等等。商务谈判人员尤其要熟悉与谈判有关的商务和技术知识。因为交易谈判是围绕与双方有关的商务及技术条件而展开的。双方能够获得怎样的经济利益，主要体现在双方所商定的商务和技术条款中。同时还要对所涉及的产品的市场情况、竞争对手、发展前景必须相当了解。总之，知识面越宽，洞察力就越深，分析力就越强，回旋余地就越大。如果谈判者孤陋寡闻、知识贫乏，即使他手中掌握着决策权，往往仍是事倍功半。而一个全能型的谈判者由于有知识的底蕴，就能在商务谈判活动中挥洒自如，游刃有余。这在气质上、精神上就能引起谈判对手的敬重,博得对方的好感。这种知识素养的力量有助于确立自己的谈判地位。2.3杰出的能力素质知识与能力密切相关，如果说知识是一个人的内涵，那么能力则是一个人的外在表现。知识只有在实践过程中有效地加以应用，才能转化为能力。一个成熟的谈判者必须以能力作保证。（1）敏锐的洞察力和敏捷的应变能力。商务谈判需要与各种人打交道，对方的言谈举止往往反映其思想愿望和隐蔽的需求。因此,谈判者要善于察言观色，注意捕捉对方思维过程的痕迹，观察对方细微的动作，及时掌握对方的变化，弄清对方的真正意图。要能够随时根据谈判中的情况变化及有关信息，透过复杂多变的现象，抓住问题的本质迅速做出判断，及时调整对策。如果缺乏这种敏捷的反应力、清晰的逻辑分析和灵活的应变能力，就很难驾驭谈判甚至会坐失良机，贻误大事。（2）较强的沟通说服能力。谈判是一个信息交流的过程，也是一个沟通说服、试图达成共识的过程。谈判者必须具备较强的沟通能力，关于运用语言和非语言形式，恰当地传递信息，及时准确地理解和接受对方的有关信息，并充分利用有利于己方利益的信息为谈判目标服务。同时，谈判沟通的目的是为了对方接受己方的观点,说服是谈判中最艰巨、最复杂，也是最富技巧性的工作，它常常贯穿于谈判的始终。能否说服，怎样说服对方，是谈判成功的关键。所以，谈判者的说服技术尤其重要，并且也是标志其谈判能力的大小和水平的高低。（3）较强的社会交际能力。谈判是一种社会交往活动，需要和不同的人发生联系，良好的人际关系，优雅的气质，潇洒的风度有助于树立起良好的形象，有利于谈判的顺利进行。在谈判桌上，要举止温文尔雅，言谈诙谐幽默，不卑不亢，不拘谨，不张狂。要保持沉着冷静、潇洒自如，使谈判始终能够保持在一种轻松愉快、耐心和谐的气氛中进行。2.4良好的心理素质谈判是人的精力、智力和心理的较量。自制力是谈判者在环境发生巨大变化时克服心理障碍的能力。由于谈判涉及到各自的经济利益，双方都希望获得己方有利的结果，因此，紧张激烈的唇枪舌战往往不可避免，僵持局面也常常出现，这必然使谈判者心理承受很大的压力。如果没有良好的心理素质，就必然导致情绪波动，使自己处于被动的弱势地位。而一个成熟的谈判者应善于在激烈的论辩中与对手周旋，在随时变化的局势中驾驭自己的情绪，控制自己的行为。处难不乱，遇暴不怒；不因顺利而喜形于色，不因挫折而心灰意懒;沉着镇定地应对一切，显示出帽然不动的英雄本色。因此，谈判者应该自觉加强理论修养和实战磨练不断积累经验努力把自己塑造成为适应时代发展需要的德才兼备的谈判人才。3、商务谈判创新管理需要的特征3.1隐饰性商务谈判是一种特殊活动，我们知道,商务谈判活动中双方都想在保持底线的基础上以最小的代价获得最大的交换，即双方都有一个最优期望目标和最低限度目标,一方的最优期望目标即是另一方的最低限度目标。虽然企图以对方接受低于其自身最低限度目标来实现自己的最优期望目标的谈判是几乎不存在的,但是在最优期望目标和最低限度目标之间没有一个明确的中间点,可以清楚地平分双方的利益,存在的只是一个弹性区间。正因为有这个弹性区间存在,使谈判有回旋的余地,每一方都想获得更多的区间，以最大限度的接近自己的最优期望目标。所以,尼尔伦伯格把谈判者看作是一项“合作的利己主义”的活动“参与的每一方都有可能成功地实现合作的目标,然而,合作无需摒弃竞争”，正是因为这种不确定性的竞争,使得谈判者自觉不自觉地隐饰自己的需要使心理活动的可以直接观察的现象状态也变得实实虚虚，真真假假而难以判断其真正内涵，使商务谈判活动充满了玄机。3.2二元性商务谈判需要不仅表现为谈判者要,谈判才能延续下去。安全需要。安全需要是人类希望保护自身的肉体和精神不受威胁,保证安全的欲望，是人降低生活不确定性,对安全稳定和秩序的心理欲求。商务谈判中，安全需要不仅表现在对安宁和平的谈判环境的追求,更表现在对经济利益安全性的考虑上,如:谈判者大多愿意同老客户打交道,而在与新客户接触伊始，则往往要浪费大量的时间开展调查研究工作,如调查对方的合法资格、资本状况、信用等级、经营能力等，以了解对方的真实性和合作的可靠性,保证在合作中免受欺骗或损失，从而最大限度地满足自己的经济利益需要。社交需要。人所具有的社会属性决定了人与人之间的相互依赖性。每个人都需要与他人交往,并通过交往建立和维持一定的人际关系。马斯洛曾把社交需要看作需要的一个重要层次,认为它是在生理需要和安全需要基本满足后产生的一种新的需要。其实,即使是在满足生理需要和安全需要的过程中,作为社会协作基础的社会交往也是必不可少的。在社会化程度高度发展的今天,每个人都不可能离开他人而健康的生活。在商务谈判中，展现在谈判者之间的是一种特殊的人际关系合作的对手关系。所以在谈判桌上,谈判者之间往往针锋相对,彼此之间毫不谦让,但离开谈判桌却又是谈笑风生,礼让有加的朋友。这是因为谈判中各自的根本利益是不能轻易让步的。同时,谈判是否成功也是影响谈判者的能力能否获得企业组织肯定的重要因素，从这个角度来说,谈判双方又是同一战壕里的战友因为僵局或失败,不但不利于实现企业组织间的合作，更不利于他们各自在企业组织中的积极评价,所以他们常将商务交往的成功和个人的努力获得组织的肯定看成双方相互照顾、支持的结果,所以“和气生财”也就成了商务谈判者之间的人的需要,也表现为谈判主体群体或组织的需要。例如一个参加谈判的企业也有其自身的高低层次的需要:为了生存,企业必须维持起码的原材料、劳动力等最低层次的需要；企业也有安全保障需要;在交易活动中也有树立良好信誉与形象,赢得信任、尊重、好感和努力实现企业的理想宏图并赢得认可、赞誉等的需要。商务谈判者作为一个特定角色,其需要有其特殊之处。在许多场合,谈判人员不是代表个人,而是代表组织参加谈判，其需要具有二元性的特征,既有个人的,也有组织的。而且,这种二元性的需要在一般情况下是统一的。谈判者如果总是不能为组织做出贡献,则会面临被解雇的危险,更谈不上自我实现的需要。所以，商务谈判需要可以说是谈判者个人需要与群体组织需要的集合，而且在一般情况下,谈判者都将自己代表的群体、组织需要的满足摆在优先的地位。4、商务谈判创新管理发展的几点建议4.1回归创新培训的实质性培训企业要其改变明星培训讲师统治着培训现状,要使时尚化、娱乐化的培训回归教育的实质性。这就要求培训企业必须创新产品,要变革自己的培训产品，从终结性的培训体系向终身的培训体系发展，以保证企业能够普遍、持续接受和更新思想与观念，以适应社会的发展的变革。培训企业要紧密结合企业需求,开发适合团队学习的方法和课程。要在培训风格，内容安排、案例剖析和现场氛围等,都有进行创新,使培训更加灵活、多样,满足企业个性化需求并为企业提供切实的训前调研及训后辅导。4.2创新培训形式现在的商务谈判培训包括公开课和内训I,其差别在于内训是针对于一家公司进行的与其实际情况相结合的训练,而公开课则相对比较通用和标准,参加人员也会比较广泛。但是公开课缺少对企业的具体问题解决的针对性,而内训可虽然能够针对企业具体情况进行有针对性的培训I,但其昂贵的收费也让企业感觉难以支撑,这种培训也多为一次性的。作为一种介乎于培训和咨询之间的产品一一教练服务正逐步凸现其实用和彻底的实用性。它不仅能够拥有内训的职能即结合企业的实际确定有针对性的解决方法,而且还负责全程辅导企业进行实践和操作;它不仅解决了巨额的成本负担，同时教会了企业自己动手解决问题的能力，而这些,正是教练服务的特点。不同的培训方式,培训费用也就有着不同。但总体上说培训企业还是应该适当降低培训价格，不要以高价位将有需要的企业挡在门外，适当的的降价可以将企业拉近培训课程体系,而培训效果的感知会让企业在后来有更多的培训投入。4.3创新培训促销目前培训企业的商务谈判培训促销主要是靠电话新科技时代和培训班次的网络广告等较为单一宣传推广手段,基本上没有哪家培训企业进行有力的市场广告宣传。谈判培训的促销创新要求培训企业能够通过多种手段进行促销:通过与新闻媒体召开通气会、拍摄对合作客户培训的专题片做足文章;根据当前金融危机背景下的经济和就业形势配合当地政府和协会的培训项目推广,并做好媒体宣传,建立良好公共关系;组织员工到商业中心、广场宣传等地设立咨询宣传活动点。优势的空间！5、新科技时代商务谈判的创新管理存在问题及解决方案（以高校教学中存在的问题为研究性教学为例）研究性教学的目的就在于培养学生自觉地研究与创新，多民族学生共处一室上课学习，这些学生性格各异行为方式不同，教师必须运用多样化的教学方式,使学生找到最适合自己的那一个，以充分挖掘他们的学习潜能，可积极组织多种具有自主创新性质的活动，鼓励学生参与自主创新活动，可优化课程设置，使创新思维建立在合理的知识结构上，大学生创新能力的培养要求其具有合理的知识结构，而合理的知识结构则通过合理的课程体系完成。5.1以创新工作室为载体，培养高校学生在研究性教学中的创新能力针对民族高校学生的特点，积极开展课外培养，大学生创新工作室是开展大学生创新意识创新精神与创新能力培养的极好平台，它既区别于传统的课堂教学模式，又区别于组织不严谨活动不规范的一般零散的课外科技活动。创新工作室以教师为核心以学生为主体，在创新工作室中，或者教师制定研究课题，或者学生自主决定课题方向，引导学生进行创新性思维，协作研究，解决问题，组建创新型工作室，任务在于培养学生的创新精神，将几个不同民族的学生互补地组成一个小组共同完成一个课题，这一方面锻炼了学生的科研与创新能力；另一方面也加强学生的团队意识，促进民族交流，在互动中，提升语言水平与知识储备。5.2提高实践教学实验教学在整个教学体系中的比重民族院校大多位于中东部较发达地区，来自西部欠发达地区的学生有机会接触中东部的风土人情，更为重要的是，他们可以亲眼目睹中东部社会经济的迅速发展，增长见识，开阔视野，研究性教学不拘于形式刻画与理论探讨，更注重理论与实践相结合，将课堂上学到的理论知识运用到实践调研中更能加深学生对理论知识的理解。参考文献1崔军.高校研究型教学模式及其教学活动探析031)煤炭高等教育22010.3(2)2马慈君.民族院校研究性教学体系的构建j云南民族大学学报4哲学社会科学版2011.7(4)3李敏.陈兴文.张维维.基于工作室模式开展本科生研究性教学031)实验科学与技术2010.8(4)4国际金融报（2011年04月n日第一版）5（美）菲利普科特勒，市场营销管理，梅清豪译,世纪出版集团，上海人民出版社,2010年09月6汤秀连，国际商务谈判，南开大学出版社,2009年01月7李品媛，（现代商务谈判，东北财经大学出版社,2011年07月8马克态，商务谈判理论与实务中国国际广播出版社,2010年02月9张忠元，向洪，谈判资本，中国时代经济出版社,2011年02月10北京新华信商业风险管理有限公司译校，谈判与冲突化解，中国人民大学出版社,2010年09月11严文化、宋继文、石文典，跨文化企业管理心理学，东北财经大学出版社,2009年09月12.nlStituteofPublieFinanee.China,5EmPloymentsituationand0FreeaStofrtheNextyears.China&WOrIdEeonomy,2011-12613Zariman,I.W.NegotiatingfromAsymmetey,NegotiationJournal20112,121一138.