青岛海信无锡分公司彩电促销存在的问题及对策研究.docx

毕业论文中文摘要海信是一家以全球化视野发展、拥有自主品牌的企业，其彩电研发能力强大,拥有独立芯片技术。海信产品不断推陈出新，引领彩电行业的发展。无锡分公司是海信在无锡的总销售分公司，主要负责无锡、南通、苏州、常州四个地区办事处的彩电销售业务。本文对青岛海信无锡分公司的外部环境对企业有影响的宏观环境、彩电行业等进行系统分析，同时对海信无锡分公司的优势、劣势、机会和威胁进行全面评估（SWOT分析），最后围绕促销人员、营业推广方式、公共关系和广告媒体等方面提出了具体的方案。关键词海信促销方式促销彩电毕业论文外文摘要TitlePrObIemSandCOUnternleaSUreSOfColOrTVPrOmOtioninQingdaOHiSenSeWUXibranchAbstractHisenseisanenterprisethatdevelopswithaglobalvisionandhasitsownbrand.ItscolorTVR&Dcapabilityisstrong,andithasindependentchiptechnology.Hisenseproductscontinuetointroducetheoldandbringforththenew,leadingthedevelopmentofthecolorTVindustry.WuxiBranchisthegeneralsalesbranchofHisenseinWuxi,whichismainlyresponsibleforthesalesofcolorTVsetsinthefourregionalofficesofWuxi,Nantong,SuzhouandChangzhou.ThispaperusesPhi1ipKotler,smarketingmanagementtheorytosystematicallyanalyzetheexternalenvironmentofQingdaoHisenseWuxiBranchandthemacroenvironmentandcolorTVindustrythathaveanimpactontheenterprise.Atthesametime,itcomprehensivelyevaluatesthestrengths,weaknesses,opportunitiesandthreatsofHisenseWuxiBranch(SWOTanalysis).Finally,itputsforwardspecificstrategicimplementationplansaroundthepromotionpersonnel,businesspromotionmethods,publicrelationsandadvertisingmedia.KeywordsColorTVPromotionmethodsPromotionHisense1.-Vij1Ll研究背景11.2 研究目的和意义11.3 研究内容及研究思路11.4 研究方法22.相关理论综述31. 1促销策略概述32. 2促销组合策略33. 3PEST模型53.海信无锡分公司彩电促销现状分析54. 1海彳己无锡分公司fi介53.3促销现状分析73. 4海信无锡分公司SWOT分析114.彩电促销存在的问题分析H4.1 促销人员缺乏培训H4. 2营业推广方式单一124. 3广告媒体组合不合理124. 4公共关系手段薄弱125 .保障彩电促销创新实施的措施131 .1强化促销人员培训135 .2丰富营业推广方式146 .3)Cj，善，J口157 .4_¾Ij/-J1J匕166 .总结与展望18本科毕业论文第11页共II页致谢191 .绪论1.1 研究背景我国彩电行业是工业发展的重要部分之一。经过多年的发展，我国彩电行业在技术、规模、营销、品牌、经济等各个方面都取得了成就。但近年来，彩电行业似乎都在坐过山车。流行初期面板价格继续上涨，电视价格上涨减少需求，流行后面板迅速减少，但耗电吃紧。结果，整个电视行业变得非常低调。预计中国的电视产业将不景气。第一，自过去几年的高增长以来，互联网品牌已经让未来的电视市场溢出。第二，电视市场基本处于饱和状态，进入股票时代。最后，电视产品同质化高，创新动力不足。虽然2022年电视行业承压前行,但是2023年的电视行业依然充满机会。1.2 研究目的和意义本文在综述市场营销相关理论的基础上，对目前彩电行业现状、消费行为进行分析，预测彩电行业发展趋势，运用SWoT模型对青岛海信无锡分公司面临的优势、劣势、机会和威胁进行细致的研究，力求全方位分析海信公司现有品牌和产品的营销现状，结合在H企业的实际工作经验，设计出符合实际并且具有可行性的促销策略。从在促销人员、营业推广方式、公共关系和广告媒体等方面提出了具体的战略实施方案。希望能够对青岛海信无锡分公司的发展有所帮助。1.3 研究内容及研究思路本文对海信无锡分公司的营销促销环境及所处在的彩电行业市场等进行系统分析，最后在促销相关人员、营业推广的方式、如何处理公共关系和广告媒体投放等方面提出了具体的实施建议。本文共分为七章。第一章是绪论部分，主要是讲述这篇论文的研究背景还有研究意义。第二章为相关理论综述，介绍本篇文章所使用的方法论。第三章是对海信无锡分公司内部的环境进行分析并对公司产品在市场上的促销状况进行分析。第四章对海信无锡分公司彩电促销存在的一些问题进行分析,并得出SM)T矩本科毕业论文第2页共31页阵图。第五章是在前几章分析的基础上，对分公司彩电存在问题提出完善促销的相关的一些对策。具体研究思路如图1.1所示：图1-1论文研究思路资料来源：根据全文归纳总结而得总结与展望1.4 研究方法第一，文献研究法。本文通过在中国知网查阅、寻找和搜寻彩电行业与促销相关学术期刊、学术论文等，整理出国内外相关文献的描述和结果，并对海信无锡分公司的情况进一步加以分析。第二，问卷调查法。为了扩大实地调研对象范围，尽可能全面搜集群众客户的真实看法与意愿，并以此为基础设计了调查问卷，了解目标群体对彩电消费的欲望和动机并调查，收集调查数据。第三，访谈法。本文在研究过程中对海信无锡分公司员工和客户进行深入访谈，围绕海信无锡分公司彩电促销购买情况现状进行访问交流，了解他们对目前公司彩电促销情况的认知程度以及对彩电促销现状的意见和建议，以发现有价值的信息材料。2 .相关理论综述2.1 促销策略概述促销战略是依照目标产品的特性和所经营目的的要求，有计划地使用各类有效的推动方法制定相关的促销策略。其各类的促销组合会成为不同的促销策略。从活动导向看,所有推进策略可分为拉法推进策略和推法推进策略两种不同类型。适合“拉”法推进的产品有这几种类型，因为一个在市场上需求量大的产品，此类产品被消费者知道的速度就快，适合“拉”法推进；产品在市场上具有差异化的适合“拉”法推进；产品所在的企业有大量的资金可以用于促销活动的产品同样适合“拉”法推进。“推”式推进促销策略（如图2-2所示）：图2-2“推”法推进促销策略资料来源：根据参考文献整理而得以下几种情况适用于推法推进促销：产品单位价值高，需要频繁维修或更换产品；企业市场规模小，市场集中，销售渠道短，。2.2促销组合策略2.2.1人员推销把目标客户说服是人员推销的关键，让客户在你的推销过程中对你和你推荐的产品理解接受和信任。同时人员推销还有一个显著的特点，就是灵活。在人员推销过程中，推销员可以根据顾客的种种行为变化，进行观察，了解顾客的对产品购买想法的变化,从而及时的转变自己的推销策略,促成客户购买行为的产生。人际关系是人员推销中人员推销还要注意公司内部营销人际关系，销售人员他不单单为其所在企业的利益代言，同时也是产品使用者也就是目标客户的利益代言，他们知道第一任务永远是满足目标客户的需求。所以，在这个环节，销售人员整个营销服务过程的好坏也会影响着他与客户之间的友谊关系。2.2.2营业推广营业推广本质是就是促销。企业所指定的营销目标就是营业推广要达成的目的。企业要推广产品目标市场的类型会影响营业推广的目标。企业进行营业推广的目标对于消费者来说，是为了吸引新的消费者关注同时让老顾客群体更多的了解并使用新老产品，提高消费者粘性。企业进行营业推广还可以使得中间商更多批发采购公司产品，也可以树立其对于公司的认可，增加市场占有率。对于销售人员来说，营业推广的目标是增加销售人员的信心，鼓励销售人员销售新产品，开拓新市场，找到潜在客户。2.2.3广告企业整个广告活动的风向标就是广告目标，而广告的目标则取决于企业在该时期所设下的营销目的。为了完成不同时期的营销目的，广告会在营销经营的不同时期起到特定的作用。使用督促、采购引导、信息发布是企业的三种广告目的。广告是企业整体营销活动的一个组成部分，所以在确认广告目标的同时时也应该关注着企业的总目标。2.2.4公共关系企业公共关系是指企业和相关人员关系的特殊宣传形式。企业形象在企业公关活动中非常重要。企业形象好的话，企业的竞争力也会有所提高。企业公关活动的终极目的是促进商品销售。公共关系是一种比较隐性同时也是非常重要的宣传方法，具有可靠性高、沟通能力强、成本低廉等特点。2. 3PEST模型PEST是整个宏观环境，其中P代表政治宏观环境，E代表了经济环境，S代表社会环境，T代表技术环境。PEST分析的内容以及侧重点会随着不同的事物而发生改变，但是一般都要会从政治（P）、经济（E）、社会（三）、技术（T）这四大方面进行思考分析。3.海信无锡分公司彩电促销现状分析3.1 海信无锡分公司简介3.1.1 公司管辖区域及职责在中国，海信公司有几十家分支机构，其中无锡分支机构负责无锡、南通、常州、苏州这4个区域。公司主要职责是提供优质的产品、先进的技术支持、完善的售后来给客户提供服务。3. 1.2公司组织结构海信无锡分行主要由营销中心、股份、激光办公、赛维这四个部分组成，其中营销中心主要为人事、市场管理、财务部门。股份是无锡分公司旗下7个办事处的总代理，激光办公室主要负责激光销售，赛维主要负责的是售后服务和物流（如图3-l）o图3-1海信无锡分公司组织结构图资料来源：根据公司内部资料整理而得3.1.3海信产品机型类别海信目前主营的高清彩电机型主要由两个部分组成，一部分是为电商专门提供产品的EC系列，互联网以及各大超市是其重点销售区域，其特色是低廉的价格，比较适合大批量的采购。专门为连锁店使用售卖的高端机型是另一部分，它的重点销售区域是各大卖场，这类机型的主要特色是色彩鲜明且丰富，用户的视觉体验会非常棒。从海信公司的市场调研来看，性价比和极好的观看体验是目前市场的主流需求。3.2竞争分析3.2.1行业间竞争图3-22021年市场占有率资料来源：根据公司内部资料整理而得2021年索尼品牌的市场份额为13%（参照图3-2）o索尼因为自身的品牌形象将中高端市场占据的稳稳当当。并且十分关注着中国彩电行业的价格趋势，时刻准备进入中低端彩电市场。三星的占有率为16%0三星在中国彩电市场的定位一直是高端，其主要推行大屏幕电视产品和Oled技术，但目前也开始做中低端产品，与国产品牌开始竞争。TCL在无锡市场占有率为12乐也是无锡本土时间比较久的老品牌了，所以在无锡本土也不少的客户人群。TeL的销量曾经甚至一度超过三星。创维近几年有所好转，其市场占有率为13%0它以合资品牌为向导，大力发展OLED电视。海信市场的份额为16%,其超高的性价比一直为消费者所认可，但它在各大合资品牌的竞争中却得不到多少便宜。3.2.2竞争焦点竞争的焦点是大型电视市场，而海信则将焦点放在中高档彩电市场，不会落后于销售和份额的目标。索尼和三星电子都致力于销售65英寸以上的大型版。据了解，在日常销售过程中，客户购买索尼和三星电子的大型电视，而购买国产小型电视的情况较多，这些类型的机器大大拉开了各品牌产品的销售差距。其次焦点在价格上。“价格战争”是一个永恒的话题。低价，是顾客内心最真实的写照。10件中有9件是国内品牌之间在进行价格竞争。在连锁店，顾客经常在主要的购物中心比较价格，因此贴近人们内心的价格设定也是各竞争企业研究的方向。竞争焦点也在售后服务，市场调查显示，很多客户在售后维修方面有烦恼，并且一部分客户打电话要求上门维修，结果是维修人员先收费再维修，甚至还会出现收费了还维修不好的情况。3.3促销现状分析3.3.1海信彩电在无锡市的销售情况2021年海信彩电在无锡的占比为12.9%,但海信在55寸以上彩电的销售情况远远比不上索尼等公司，见表3-3。表3-32021年无锡彩电销量分析表品牌销售额占有销量50+销售50+占60+销售60+占70+销售70+占率额比额比额比海信202380.1248174121340.11945850.0917110.0629三星210880.1326270191870.189100830.230300.2624夏普254910.1670325162550.16137050.27247600.4123索尼172300.1120909145680.14387390.17322400.194TC162670.1036599101690.134610.0692270.024创维174910.1140055107000.10536620.0731890.0162康佳136260.083661880150.07926720.0531550.0137合计1568373745841016455037711552资料来源：根据公司内部资料整理而得目前，海信彩电并没有在连锁店发挥最大优势，主要销售尺寸平均在55英寸以下，因此销售增长受到限制。在无锡苏宁店，海信在销售额上排名第五，在国内品牌上排名第三。整体销售额为负增长。这些数据表明，海信无锡连锁彩电销售情况不容乐观。表3-42021年市场累计分析表主要品牌本年累计序号品牌零售额（万元）同比增速零售量（台）同比增速均价（元/台）同比增速整体市场4,404,503-6.90%-18.60%4,05614.60%1海信739,633-6.10%1,705,486-19.80%4,33717.00%2创维630,112-9.70%1,498,374-25.40%4,20520.70%3TCL532,300-10.90%1,308,086-27.30%4,06922.30%5长虹463,550-4.50%1,227,755-20.20%3,77619.30%7三星430,895-23.30%538,909-31.20%7,99611.90%4索尼396,78334.90%457,92510.70%8,66521.50%8夏普384,6467.70%1,045,38375.30%3,679-38.50%6康佳361,438-8.10%1,098,099-22.70%3,29119.20%9海尔179,058-12.10%772,333-24.90%2,31819.10%10LG79,458-32.30%113,515-35.80%7,0005.80%12PPTV60,844-13.00%320,653-15.10%1,8982.50%14三洋40,614-35.60%253,518-42.70%1,60212.50%11先锋37,199-27.50%240,079-44.50%1,54930.50%13飞利浦22,998103.70%72,38156.70%3,17727.60%15KKTV8,074239.20%45,618232.00%1,7701.90%17松下6,653-11.00%14,766-21.20%4,50616.50%20乐视6,347-35.50%19,360-48.80%3,27925.10%18东芝4,8020.90%13,606-8.80%3,52910.60%其他品牌3,602-17.40%22,929-31.50%1,57122.30%19爱芒果3,53626,5861,33022酷开2,770-24.70%12,695-36.40%2.18222.30%21食影猫2,590-12.70%13,494-26.00%1,91917.90%16国美2,51913,9061,81123小米1,484299.10%5.924352.90%2,506-13.30%26乐华1,33233.90%10,8836.90%1,22426.70%24暴风TV1,266594.80%5.989408.20%2,11436.70%资料来源：根据公司内部资料整理而得2021年，海信在高品位的国内零售销售额在所有品牌中排名第一，销量也遥遥领先。从平均售价来看，虽然略低于三星、索尼等具有竞争力的品牌，但零售销售额和销售额均为负值。从表3-4看，海信电视并非低端线路，整体均价与其他品牌相比相对较高。hisense的机器和人气在世界上也非常好。我认为后期销售的焦点应该是增加宣传，提高无锡的品牌认知度，促进彩电销售。3.3.2营销组织结构无锡分公司的营销组织结构被设计为分公司领导负责管理南通、无锡、苏州、常州四个地区的营销计划。每个办事处负责人则负责提出并实施该地区所有产品的销售计划，并设立市场业务专员来负责不同的区域销售。这种组织架构有着明显的优势，例如使每个区域都有专人负责，更好地监控销售情况，并且方便地通过市场业务专员进行反馈沟通。但是在实际操作中，部分办事处在执行过程中会呈现出随意性强，管理不规范、不及时等问题。这可能直接影响到整体销售计划的实现，并可能增加公司的运营成本。此外，其他办事处的负责人在处理某些问题时按照要求还需要及时请示总经理，这可能导致问题得不到及时的处理。综上所述，针对这些问题，无锡分公司可以引入更有针对性的培训计划和管理体系，以提高分公司和办事处管理人员的水平。通过这些措施，分公司和办事处的管理人员可以更好地了解公司的营销计划以及他们对于实现这些计划的责任。同时,他们也可以学习如何更好地管理自己的区域,并最终实现公司的销售目标。除此之外，公司可以使用更先进的技术工具来改善管理流程。例如，可以使用在线销售监测工具，以更好地监控门店销售情况。这些工具可以迅速提供必要的报告和反馈，从而使管理人员能够更快速地对销售数据进行响应。3. 2.3海信彩电目标群体特征分析考虑到海信产品的市场定位和无锡消费者群体的差异化，将彩色电视机的目标群体分为两类。一类人群是比较喜欢通过观看电视这种方式获取信息，了解社会发展，对电视有需求的中高收入群体。这类群体的特征主要是35岁至65岁之间的消费群体，对于新鲜事物有强烈了解的欲望，有高中以上文凭，月收入平均7000元以上，工作和收入相对稳定，同时对娱乐、休闲以及电视的其他方面都有全面的要求。第二种类型是买电视是纯粹用来装饰客厅的。他们不需要彩电具有多么丰富的功能，使用的频率也非常低，购买彩电的主要需求类似于为房间购买装饰品。这类人群的主要特征是：20岁至35岁的消费群体，具有高中以上学历，月平均收入4000元以上。他们大部分时间都花在工作上，主要依靠手机来学习了解外面的世界。3.4海信无锡分公司SWOT分析从销售额来看，海信是中国第一大品牌，也是全球前三大品牌。海信是一家国有企业，品牌形象、优势央视和国家领导人大力倡导品牌海信发挥重要作用，推动整体销售大环境开发海信呈上升趋势，但国内看不到，海信彩电销售增长不令人满意。优势：1.历史悠久，从七十年代海信就开始制作电视。2 .独立研发，海信自主研发芯片技术，拥有自己的UIed技术。3 .国家扶持，作为国营企业的海信集团，受到国家政策支持和扶持。劣势；1.培训单一,没有公司培训手段不成体系，导致门店人员销售水平参差不齐。4 .缺乏宣传，宣传手段单一，并且广告投放很少，需要提高人气。5 .创意不足，促销手段难以吸引大众关注。机会：1.海信成功在央视上投放广告，提高了知名度。6 .被世界杯官方选中作为指定电视，扩大了海外市场的知名度。7 .成功将夏普和东芝两家公司收购，充实了公司的实力。威胁：1 .竞争对手的合资品牌效应对消费者影响深远。2 .Oled技术更新发展导致是市场竞争的不确定性。3 .竞争对手的低端品牌机器影响了海信在国内的销售。据统计,海信电视2022年初出口同比增长了30.8乐远远高于行业平均水平。但是海信产品的大部分销售都在海外，其在国内市场的占有率并不高，尤其是在一些大卖场，合资品牌的销量仍然遥遥领先，而且其他的国产品牌彩电的销量也与海信不相上下。4 .彩电促销存在的问题分析4.1 促销人员缺乏培训无锡分行的彩电连锁促销人员主要分为两类：一类是从其他品牌挖来的优秀促销人员，而另一类则是通过社会招聘来的人员。为了提高第一类促销人员的晋升机会，海信公司会向他们直接发送一些资料，以便让他们更好地了解公司。然而，由于彩电销售商大多基于个人经验进行销售，缺乏对海信公司的归属感和认同感。而第二类促销人员则多是由各地区企业进行直接录用，录用后仅对产品进行简单介绍，缺乏培训体系的支持。这将大大限制他们的增长和发展，也将影响他们对消费者提问的回答效果，同时也会影响公司的企业形象和产品的销售。同时，老经销商的促销员们，由于缺乏了解新产品的机会，也在一定程度上影响了海信彩电的销售。4.2营业推广方式单一在商场内，海信无锡主要业务推广方式为活动内容的两种形态，第一是定额券，第二是一定的礼品，品牌之间的竞争基本上是接待了多张优惠券，或是某种礼品行动，长期以来，客户今后越来越有活力必须专心于代价，生产性低价店销售额不可避免，不久企业本身就会翻身。4.3广告媒体组合不合理海信公司对彩电和冰箱销售投放的广告媒体组合不合理。不应该将广告重点只放在彩电上，而是整体划分为分部推广。虽然海信彩电现在已经出现在央视新闻节目中，但是已经拥有50年购买彩电产品经历的老一代消费者对这些新产品的兴趣不是很高。因此我们需要重新审视公共性彩电广告的目标定位是否准确，以及广告效果是否达到预期。当前的广告效果很一般，许多年轻的消费者仍然不太了解海信这个品牌。另外，除了公交车车身海报之外，公司还需要探索其他宣传媒介，以及在宣传范围和界限上做出更大的突破。4.4公共关系手段薄弱海信彩电的主要销售方式是租用各大购物中心卖场进行销售。在销售过程中，与购物中心的关系更为重要。目前无锡主要宣传海信彩电，苏宁和五星主要宣传其他品牌。另外，如果对各店铺的评价变高，营业员就会疲劳，销售额就会下降。该公司是否赞助购物中心是与购物中心建立良好关系的重要手段，高品位在这一领域的举措相对较少。例如，在购物中心的重要活动节点，公司可以购买购物中心的一些购物卡作为促销员的激励，改善与购物中心的关系，也可以使促销员的工作更加积极。5.保障彩电促销创新实施的措施5.1强化促销人员培训目前无锡市门店部分宣传产品严重缺乏知识,只是出来的一些新机型不熟悉,配置不明确，甚至远程都不知道是什么样的，如果这些不明确，而且客户介绍会没有风格，或者只和经验和客户，结果，长期以来，门店销售额会慢慢下降，客户周转率不高，这无助于卖场品牌的长远发展，因此加强对推广人员的培训，组建有组织的推广团队，提高推广人员的产品知识，培养忠诚的海信彩电粉丝非常重要。为了推广海信产品，我们需要对在职和新进促销员进行针对性的培训。根据受训者的不同情况，我们应该采用不同的培训方式。总体上，我们需要有三种不同的培训方式。针对于海信新进促销人员的培训，我们每周会进行一次，重点放在基础产品知识方面。这种培训由一位经验丰富的培训师进行，师徒结对式的培训帮助底层促销员快速掌握必要的产品知识。在培训的过程中，我们需要及时检查，确保培训的效果。我们还需要针对已经在海信工作了三年左右的经验丰富的促销人员进行培训，他们已经掌握了基本的产品知识，我们需要着重培训他们的销售技巧和产品管理能力。鼓励他们在门店中不断实践，依靠实时销售数据不断完善自己的销售技能。针对老促销员，我们需要进行特别的培训，以帮助他们快速学习和接受新事物。就像我们所知，当前消费者中有很多年轻人，如果我们的老促销员不能及时了解社会上新事物的发展,就很难与这部分消费者有共同语言，从而增进交流，达成交易等。因此，我们需要让老促销员了解市场趋势和新事物，增进他们的交流能力和培训他们在门店的沟通技巧。见图5-1o在职臂员新进促销员W%L分公司领导组织的月度培训、总结、反 思。2 .在各地区的销售人员主管的各地区进行 每周培训和交流。3 .分公司组织培训小组及时学习和掌握最 新内容，并与各会员沟通。4 .每个季度，分公司都会为举办介绍最新 产品的大会支付奖金，鼓励推销员参与。1 .新聘用的宣传人员开始了解彩电行业的 基本信息，熟悉业务。2 .然后去卖场学习一周的产品知识和销售 方法培训。3 .在工作前对新的促销人员进行取样，以 确保对产品知识的理解。4 .鼓励新的推动者积极参与服务内推动者 的所有活动，提高能力，尽快融入海信大 家庭。图5-1促销员培训要点资料来源：根据公司内部培训资料整理而得在培训过程中，要关注培训资料的改善。QA手册是培训课程的内容，资料要按照共识的原则设计，规划者要接受培训。QA手册见附录。5.2丰富营业推广方式在各类客户的过程中，卖场宣传问卷（问卷见附录），部分客户往往比价格好很多，如果卖场之间开始竞争，最终只有利润会成为竞争者，因此在宣传过程中，海信无锡分店应该是更加多样的宣传活动。见图5-2。图5-2海信年度促销方式汇总表度对策123456789101112销售促进3生节假日开.满赠肖费者购买.免费安装肖费者购买买大送小肖费者购买展促销活动，主要以下三种方式：电视机到达指定金额可以参加满赠活动，55寸以上机器可以免费上门安装65寸以上大彩电送一台32寸彩电刺激消费宣传宣传主要分为三块：1 .平常报纸，杂志，户外广告等直接的对海信品牌的宣传2 .新品上市、重要节日旺季促销活动的宣传，针对重点机型3 .小礼品的发送，比方说手机壳，钥匙扣，使用频率高的小礼品对经销商的教育1 .交流经营理念和管理方法2 .培训师的产品培训3 .定时开展一些会议4 .带领经销商参观公司仓库和车间5 .安排培训助理下去帮助销售，现场教学对员工的教育L定时培训2.组织销售竞赛，验收成果资料来源：本文探讨，总结上述结论而得5.3完善广告媒体组合一部分海信彩电的客户反映出他们在日常生活中很少看到海信的广告。为了满足客户需求，我们需要进行一整套解决方案，主要包括以下广告媒体组合：报纸、杂志、广播、电视、自媒体、短视频平台、直播以及网络等方式。尽管海信彩电目前在不同的广告媒体平台上宣传的质量较其他品牌还有很大差距，但是我们可以通过以上的广告媒体组合来推广我们的产品。其中，报纸、杂志、广播等传统媒体可以用来推广我们的新产品、最新宣传以及其他宣传活动，而电视则可以用于广告发布和宣传活动以树立海信彩电的品牌形象，并通过赠送优惠券、满减满赠等方式吸引消费者的关注。我们还可以利用网络平台上的促销小广告，更好地吸引不同的消费群体。除此之外，央视是一个非常好的展示海信形象的渠道。我们可以在一些电视台进行宣传，尤其是以年轻人为主要消费群体的电视台，以提升年轻人心中海信彩电的地位。针对不同的消费者群体，我们可以制定不同的广告策略，比如聚焦电视和电视色彩的智能应用，强调其独特魅力来吸引那些经常看电视的人；而对于购买装饰电视的人，则更应该宣传低价机器并强调其外观、画质、服务寿命等本科毕业论文第16页共31页方面的特性来提高销售。综合利用以上不同的广告媒体组合，我们相信海信彩电的宣传和推广将会取得更好的效果。5 .4重视公共关系第一，从宣传效益和成本的角度出发，公司合理利用最低成本的宣传方式。为了提高海信彩电的品牌知名度，我们可以在最受欢迎的电视综艺节目中推广品牌，并将其名字普及开来。同时为了获得更高的销售比例，我们可以与主要品牌进行合作，在门店关闭和重新开业时选择好位置，比如选在电梯出口，与商场达成协议，让所有的推销员专注于宣传海信品牌，这样可以长时间地提高海信电视的销售额。另外，我们还可以使用最新的宣传手段来制作新闻资料，并邀请明星一起参与，吸引新闻媒体的关注。同时为了更好地提高品牌知名度，我们可以在社交网络平台上发布具有吸引力的海报和优秀的营销视频，以吸引更多的用户关注和分享。与此同时，我们还可以寻找和学习成功品牌的宣传手段和获客策略。最后,我们还可以通过企业社会责任的展示,加强品牌的形象和公众形象的认可，借此提高品牌的美誉度和影响力，从而实现更高的销售收益。第二，可以赞助一些大规模活动。尽管海信曾作为“2018欧洲锦标赛”的赞助商进行过一些活动赞助，但是从目前彩电销售上来看，并没有起到预期中的宣传作用。这一现象的根本原因是海信对于这一优势并没有充分宣传。为了改变这一现实，首先需要加大对于优势的宣传力度。可以选择赞助一些大型活动，比如无锡马拉松等，来提高品牌曝光率和知名度。可以在特定的场合和活动中，积极展示海信品牌的各项技术和产品优势，以此引起公众的关注和好感。此外，可以将海信品牌的宣传贴近生活,让公众感受公司与市场的共同诉求,通过建立真挚、亲近的品牌形象，来实现精准的品牌定位和高效的传播效果。在大学校园中，可以设立海信品牌奖学金，加强对大学生群体的宣传和品牌教育，吸引年轻消费者的目光和关注。此外，可以积极参与一些公益实践活动，以此彰显海信品牌的社会责任感和公益担当，并将这些活动的宣传工作做到尽善尽美，让海信品牌更深入人心，获得更广泛的认知和支持。最终，通过这些品牌营销策略的集成和落实，可以让海信品牌在市场上获得更广泛的竞争优势，从而实现彩电销售的长期增长和稳定。第三，连锁店还有另一种销售方式，与订购一起收取手续费。这种方法平时可能不会出现优缺点，只要有大规模活动，差异就会立即显现出来。海信可以稍微减少推动者对机器的委托，对高端机器的委托只能在活动中进行。可以获得佣金，不会影响推动者的热情。6 .总结与展望本文在深入调查研究的基础上，收集了公司的第一手资料，讨论和研究了海信无锡分公司的现状、企业内外环境及竞争状况、消费者购买行为，并本文在综述市场营销相关理论的基础上，对目前彩电行业现状、消费行为进行分析，预测彩电行业发展趋势，运用SWOT模型对青岛海信无锡分公司面临的优势、劣势、机会和威胁进行细致的研究，得出其应将企业优势和外部机会相结合，制订出发挥优势、利用机会的战略。从在促销人员、营业推广方式、公共关系和广告媒体等方面提出了具体的战略实施方案。希望能够对青岛海信无锡分公司的发展有所帮助。本文对于海信无锡分公司彩电促销的优化研究是建立在前期对产业环境和企业内部资源要素分析的基础之上，鉴于资料收集的完整性、时效性和企业外部环境和内部环境的变化，本文的部分观点和建议尚待验证。致谢在大学的学习生活中，我要衷心地感谢陪伴我的老师，同学。在南理工泰科院的几年中我学到了许多知识，也懂得了许多道理。在与老师，同学的相互交流中，使我受益匪浅。在这里我要向大家表示深深的感谢。首先我要对我的论文指导老师说声谢谢，在我论文的写作期间，他给了我许多宝贵的意见。他工作认真负责，他对带的每一位学生都悉心指导。每当我写论文遇到瓶颈时，他会积极指导我，给我写作意见，让我有了论文的思路，促使我继续进行更深入的研究。其次我还要感谢专业的每一位老师。在大学里他们不仅给了我们专业上的知识，还教会了我们做人的道理。他们敬职敬业的精神值得我们尊敬。有了他们给予我的专业知识，我才能在这基础上进行论文的写作。在这里我要向每一位传授我知识的老师说声：“谢谢！”当然在这大学的四年中最少不了的是身边的朋友与同学。有了你们我的生活才有乐趣。不管在生活中还是在学习上你们都给了我莫大的帮助。在此也要感谢你们。最后我还要感谢我的父母，不管从物质上还是从精神上，你们都给了我莫大的鼓励。父母是我们这个世界上最大的支持者，也是最关心，最爱护我们的人。谢谢你们这么多年来你们对我的养育。参考文献1邓茜月.论如何运用广告促销产品和塑造品牌形象一一以苏宁的广告活动为例J.传媒论坛,2020,3(21):175-176.2雍树墅.商品促销对消费者购买意愿影响的MarkOV预测J.统计与决策，2019,35(09):78-80.3况悦.限制性促销剩余数量显示形式对消费者冲动性购买意愿的影响研究D.重庆工商大学,2022.4郝辽钢,韩欢，曾慧.如何设计奖励形式消费者更愿意分享?一一促销奖励形式对消费者朋友圈分享行为的影响研究J.西南交通大学学报(社会科学版)，2022,23(04):17-26.5孙伟勇.家电企业的品牌营销战略与实践意义分析J.现代商业，2017,No.447(02):19-20.6郭胜.基于人员促销条件下的卖点、买点、成交点关系研究J.商讯，2022,No.