商业地产开发操作销售预热蓄水期招商.docx
商业地产开发操作销售预热蓄水期招商.招商队伍的建立1.l招商人员的招募1.LI通过人员招聘宣导集团、项目。1.L2招商人员是营销方案的具体执行者。招商人员的素质，将直接影响营销方案的实施效果。1.1.3最为理想的招商人员应该是具有地产开发的从业经验，具备一定的房地产专业知识、行业知识，具有丰富的销售经验，具有与商户沟通、谈判的能力、掌握一定的商户群体。1.1.4具备相应素质的从业人员较为稀缺，在挑选招商人员的工作上，可以降低标准，招募时主要以沟通能力及表达能力作为标准。商人员的培训1.2.1强化培训集团企业文化。2招商人员的培训，主要集中在房地产知识，商业知识、项目理解、仪表着装、沟通技巧、洽谈能力、谈判能力等方面。1.2.3结合项目本身进行讨论、演练，在培训后进行相应的考核，使招商人员能在较短时间内初步掌握招商工作如何开展。1.3组织架构的建立1.2. 1招商人员到位后，应建立起清晰的组织架构，明确团队组成、任务、分工及协作关系。1.3. 2对招商人员进行分组，各小组由具有招商经验的人员带领，洞察招商员的心态与举动，以便及时调整。例：XX项目中，招商人员是按照市场的经营行业进行分组的，分别由集团营销部主管带队，让各小组展开良性竞争，营造积极而又融洽的工作氛围，同时，使招商员养成团队协作的工作习惯，这对于项目后续的工作开展及招商队伍的管理都甚有裨益。2 .市场调研（微观）2.2. 根据不同的行业划分，以市场分布为主线，逐一搜集商户资料。强调数据和数量的准确性，要求招商员必须做到商户信息的真实和不可遗漏。2.3. 了解销售准客户的心里诉求。2.4. 竞争对手研究。通过对竞争对手细致周密的调查分析后，针对其经营和管理上的漏洞，作为与商户沟通的切入点，并展示市场的优势。例：在XX项目中，调查研究市场包括潜在客户群的数量、分布、消费习惯、商户的经营费用、商户的组成特点、行业大户的情况等。针对XX行业原有的商户进行了全面的调查。原有的行业经营商户究竟有多少数量，其中本地与外地的组成比例如何，每个商户的经营情况如何，经营成本的构成如何，租金、税收等负担有多大，对原有的经营场所有何想法与不满,是否有更换经营场所的需要,这些信息及数据的收集,将为项目制定相应的营销方案提出供最为直接的支持和参考。3 .拜访沟通3.2. 第一轮沟通:主要目的是了解商户的最基本信息，建立起商户资料的基本数据库。在沟通时一般是隐型拜访的，并不暴露自己的真实身份。因为这样可以避免商户的直接拒绝，顺利的能拿到商户的名片,同时最重要的是为以后的沟通埋下铺垫。3.2第二轮沟通:公开身份、形象宣导。3.2.1以传递信息为由进行公开身份的沟通,详细介绍集团情况.3.2.2根据商户的类型确定，有计划、有顺序进行第二轮沟通。3.2.3对商户一些事实性资料进行了解和确认。3.2.4细心观察，初步建立感情基础,为下一论拜访留下伏笔。3.3第三轮重点沟通情感建立3.3.1沟通主要目的本着“普遍撒网重点养鱼”的原则，加强和商户之间的情感交流。情感的维系是增进信息了解的畅通渠道。3.3.2寻找和培养自己的重点商户，通过和其良好的感情沟通了解市场更加细致的信息。3. 3.3建立自身更为专业的形象，彰显集团品牌和实力，将项目的优势更加准确地传递到所有目标商户中去。XX项目的每次拜访都要依照公司给出的统一口径，一定是一个声音，没有偏差。几次拜访口径：无名片拜访、集团简介、项目简介、出效果图、送名片、邀请看沙盘、出规划图、集团内刊、项目内刊、邀请参会等等。同时将商户的意见准确地反馈回来（每天针对每户写沟通记录），并对这些意见进行详细的分析（每天夕会上共同分享、分析），从而对行业划分、制定价格等工作进行不断的修正，保证开盘的效果。4.行业划分4.1 行业划分结果做为再一次沟通的口径，继续宣导集团、项目优势所在。4. 2依据市场调研后所取得的数据、商户需求，对市场的区域进行行业划分。4. 3各行业位置的分布要考虑单品优势和可延续性。5.组织商户5.1 通过当地工商联、商会、行业协会先抓塔尖"与之接触过程中他们会成为集团、项目的宣传先谴部队。5. 2商业地产项目的客户来自相关行业市场。5. 3组织商户代表及大户进行座谈沟通。行业中具有影响力的商户代表，能够带动其他商户。5. 4每次沟通都要给出一些其他商户不知道的利好消息，诚恳听取商户意见。5.5利用商户代表及大户的影响力，迅速而有效地在短期间形成良好的势头。6. 有效阻击6.1 优势展现阻击：在获知对方销售前主动向商户事先透露我方的优势信息（比如价格区间、规划、政府支持等）对商户信心进行牵引。6.2劣势分析阻击，在获知对方销售前广泛向商户特别是大户分析对方的相关劣势导向，散布劣势口径（比如政府要拆迁、消防隐患大、价格操作有虚假成份等），对商户信心进行干扰。6. 3利益同盟阻击：联合具备相同阶段性利益点的对手，形成阶段性的利益同盟关系，对第三方非同盟竞争对手进行联合市场打压。7. 4声东击西阻击：对已有项目计划开盘行业进行干扰性招商，同时对我项目实际招商行业进行暗箱拉动。即隐瞒了自己的真实意图，又干扰了对方的销售进度。7.相关文件与表格的制定7.1 在开盘前，应对开盘时所涉及到的文件及表格进行确认，应该付诸印刷的进行印刷，为以后解决纠纷提供有利依据。7. 2文件主要包括：认购书、认购须知、按揭须知、装修标准等。8. 3单据表格主要包括交款通知单、变更单、客户登记表、电话登记表等。
