商业地产开发操作销售预热蓄水期价格制定.docx

商业地产开发操作销售预热蓄水期价格制定1.基本价格制定应考虑多种因素，如开发成本、利润空间、竞争对手价格、消费者的承受力、销售价格与租赁价格的关系，租金收入（最多不能超过10年收回成本）与按揭供款对比等因素。例：在XX项目中，在经过前期与商户的接触以及对商户心理承受的价格进行反复试探后，招商人员都对销售价格有了一个初步的设想。在制定价格前，招商部门召开了一个专题会议，所有的招商人员都书面地写出心目中的销售价格，然后就该价格阐述制定该价格的理由。在这个专题会议上，由于每个人考虑的角度和观点都不一样，基本可以客观地将大部分影响价格的因素都讨论进去。然后，根据会议所提出的价格区间选定一个理想的价格作为基准价格，那么应该能得到一个较为理想的价格模型。在XX项目中，参与招商的人员写出的基本户型的价格集中于800OTOOOO元的区间，经过公司领导慎重的考虑后，最后决定以4000元作为起价，大部分商铺的价格均集中于6000元区间段。这样的定价打破大部分招商人员的心理价格底线，同样也意味着打破了大部分商户的心理底线。后来的抢购现象也证明了这一定价的高明之处。2 .价格系数定价策略对于独立产权商铺以及进行分割招商的商业性物业大多采用的都是价格系数定价策略，即事先设定不同系数，对照每个系数分别为商铺打分，每个系数相加总和即为此商铺的价格系数，基础均价与每个商铺的价格系数相乘即为此套商铺的总价,这种方法避免了死角的产生。价格系列标准说明：（价格系数的个数选取应项目不同而异）地段系数一一是指以每间商铺离停车场、车站、中心广场、主干道最近距离为最高系数标准，远的为最低系数标准。较好的加0.1；稍好的加0.06；一般的加0.03；差的为0。系统差为（0.10.060.030）端位系数一一是指以每栋最边的商铺为最高系数标准，中间的为最低标准。东南的端头位加0.06；西南的端头位加0.04；旁边的加0.02；中间的为0。系统差为(0.060.040.020)朝向系数一一是指以每栋南朝向的商铺为最高系数标准，朝西的商铺为最低系数标准。朝南的加0.06；朝东的加0.04；朝北的加0.02；朝西的为0。系统差为(0.060.040.020)面积系数一一是指以商铺最小面积为最高系数标准，面积大的为最低系数标准。100f(含100IH2)以下的加0.1；101149nf的加0.06；150200的加0.03；201以上的为0。系统差为(0.10.060.030)死角系数一一是指以项目中预计人流最少、车流最少、离各项配套设施最远为最低系数标准。系统差为(0-0.02-0.04)其他系数一一是指一些比较特殊的商铺，二层的加0.05；三层的为0。系统差为(0.050)建议系数一一是指以问卷中客户考虑因数比例最大为最高系数标准，比例最小的为最低标准。系统差为(0.060.030)3 .变动定价策略对于销售的不同阶段一般采用不同的价格进行销控，比如开盘后一定时间内减小折扣。4 .价格策略4.1 “低开高走”策略：即以优惠甚至以震撼价入市，以优质优价的形象打入市场，抢占份额，获得市场关注，聚集人气。4.2结合价格低开高走的策略，先以较有吸引力的价格推出位置相对较差的铺位,再随着市场的响应推出相对较好的铺位，价格亦做相应提升。4.3设立最低价“特价单位”策略，以部分位置极差且面积较大的铺面以最低起价出售，作为“特价单位”，以超低价造成热销、抢购场面。