房地产项目营销经理操盘置业顾问工作方法.docx

房地产项目营销经理操盘置业顾问工作方法阅读对象：置业顾问、售楼主管、售楼经理、营销副总经理关键词：工作方法、销售技巧记忆点：有条不紊，按照事先设定的程序工作，灵活掌握售楼技巧。效用点：掌握工作技巧，促进销售进程。一、接待规范1 .客户上门时，置业顾问必须主动面带笑容上前迎接；2 .须掌握专业知识和本楼盘的所有资料、不准出现根本性的错误：3 .所有置业顾问一律站立接待客户，将楼书、平面图等资料和工具放在身前,以便随时取用，接待客户要精神饱满、面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前招呼。4 .客户表明购楼之意愿，则请客户在适当的交谈区入坐，并取出资料为客户介绍；A、置业顾问介绍时，除书面资料外，若有模型，应配合模型加以说明；B、在介绍的过程中，销售人员应避免拿着资料照本宣科，必须注意客户的反应，以掌握客户心理及需求，须能判断客户是属于自购、代购还是咨询或是竞争对手的探子；C、随时注意自己的形象，因为你代表公司，也代表楼盘，所以必须保持微笑，态度上要诚恳、亲切，博得客户的好感及信赖；D、不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：“谢谢，欢迎再次光临”；二、实地介绍当客户看完样板房后，美好的印象还留在脑中，去到实地因为楼宇或在建设过程中或因没有装修，与样板房大相径庭，置业顾问要着眼现状，推介优点，结合现场实景，人文景观，强化楼盘实景优势，指引客人如何间隔，如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象，而下决心购买。三、留客方式当整个推介过程完毕时，而客人确实需要再三考虑时，可说：“X先生或小姐，请留下电话，如果公司有其它特别优惠的单位推出时，我好通知您。”有很多客户是不愿意留电话的，所以也可以在参观样板房前请他留下记录：“先生/小姐，麻烦您留个联系电话，我公司只是例外做个来方登记”等。留下客户联系方式及咨询重点，方便日后追踪洽谈。四、销售技巧1 .把握“以头脑行销，而非以嘴巴行销”之原则，强调优点，淡化缺点，避免产生类似辩论的场面。2 .避免“我说你听”的介绍式，唯有以交谈的方式，才容易引起客户的问题，才能有效掌握客户的需求和想法，了解客户心理对产品的喜好度和接受力，然后才能针对客户最关切的因素，予以说服。3 .房产销售属服务业，销售人员的从业太太要以“服务”为宗旨，因此必须加强房地产专业知识的吸收，才能以专家的姿态提供给客户最好的服务，从而创造业绩。4 .在销售过程中，可以与客户交谈轻松的话题，但必须把握客户心理，并注意了解客户此行的想法及以往的经历，以便吸引客户，促进成交。五、客户追踪1 .置业顾问要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司而未成交的客户（从客户资料调查表中查寻），必须主动跟踪联系，继续了解说服；2 .所有售楼人员必须每天做客户登记，并上交上级主管，必要时提出个人分析汇报；3 .原则上在客户上门后3天内要第一次追踪，可用电话或其他方式，并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆；4 .追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱因。六、工作日志1 .每人每天应按规定等缮写工作日志，以利于了解第一线人员的状况，从而做出适当的反应、调整或支援；2 .工作日志内容必须包括日期、广告媒体、客户来电数、客户来访数、成交数、来访客户资料、提出需求等。七、收据、认购书1 .收据、认购书由该楼盘现场销售主管领用后，统一使用；2 .销售人员在收取客人定金前，必须先核对销控，确认该套间未售出方可让客人定购，并立即通知总销控；3 .收取定金后，开出指定收据，并与客人签署一式两份的认购书，双方各执一份；4 .认购书上不能擅自涂改，特别是余额一定要细心填写，联系地址应填写现在可通高讯地址、邮政编码及电话；5 .销售人员根据认购书上资料详细填写“客户资料明细表”然后按规定装好，方便日后查找。八、销售报表及销售会议1 .现场销售主任每天按当天销售填写（日报表）并对好销控，做到清晰、明了；2 .每周销售会议日，各销售主管于该日交考勤、报表、班表、周报表和销售报告各一份，内容是：本周该楼盘销售情况、客流量存在问题等；3 .每月底，各售楼部销售主管交回该楼盘“销售报表”（根据“日报表”资料填写）并负责对数及核算佣金。