中润华油区域经理ABC分级管理与薪酬考评制度.docx

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1、2016年区域经理ABC分级管理与薪酬考评制度状况试用版本2.0公司相关部门：为了完善公司区域经理管理机制，规范销售操作规程，提高销售业绩及销售团队整体能力的提升，并更加高效地发挥销售人员工作积极性及团队合作精神，结合公司整体销售市场战略规划和任务目标并参考市场发展需要，特制订此管理制度。一、考勤及假期管理制度：1、因销售工作时间不固定需要机动工作的特点，区域经理执行不定时工时制。2、区域经理在约定所服务区域内每月的工作时间一般不低于20天，考勤的考核标准为按时按质向大区经理和销售助理提交周工作报告并按照周工作报告的内容从事销售工作，上交周工作报告的时间不得晚于次周的周一下班前。3、区域经理的

2、具体考勤管理(1)区域经理考勤的管理由大区经理管理和落实。出现以下情况视为旷工：.区域经理不能按时提供周工作报告，视为旷工；b大区经理有充分证据证明区域经理未达所服务区域开展计划工作时，均视为旷工；c.区域经理无故未达到周报告中的计划工作标准时，视为旷工；d.对于客户/经销商拜访和服务，未能达到大区经理所规定的合理拜访/服务数量者，视为无效工作日。e对于不能参与公司/所服务区域安排的会议/培训1/市场销售活动，未有合理请假事由，未事先完成请假手续或请假未获批准或迟到早退者视为旷工。(2)区域经理的出差期间，以离开北京直达所服务区域日为起点，自所服务区域返达北京为终点计算,其间由个人原因前往非所

3、服务区域(第三地)逗留超过一天以上时，减除当月工作日。区域经理经所服务大区经理批准去第三地解决其他业务视为正常出差工作。(3)不遵守公司考勤制度或者有旷工情况的，将影响区域经理级别评估，基本工资调整。违反考勤及假期管理制度及公司其它相关规定执行，按照相应条款处理。情节严重者将与其解除劳动合同。(4)为检查考勤及加强对区域经理的管理，各大区及公司有关领导可要求查阅区域经理周工作总结。周工作总结记载工作与计划严重不符时，或有明显弄虚作假行为时，均可依实际状况进行调查，对出勤状况进行质疑。对于有充分证据证明区域经理提供的周工作总结存在虚假行为时，将按情节轻重予以处罚，直致解除劳动合同。4、满勤所服务

4、区域工作是公司发放区域经理月工资/提成奖金/差旅费用报销的重要依据。经考勤确认因区域经理原因导致所服务区域工作日不足时，扣除不足天数的日工资及相应的当月销售奖金及相应的差旅费用。在公司工作期间缺勤旷工，应减除工作日时，扣除标准与前相同。情节严重者，按照公司考勤及假期管理制度相关规定执行。在国家法定节假日期间导致工作日减少，按照实际当月工作日计算差旅费用。6、假期的管理遵照公司考勤及假期管理制度相关规定执行。二、薪酬管理制度(一)薪酬结构及销售奖金管理制度1、区域经理的薪酬结构采用“固定工资+月度销售奖金+年终差旅补助奖金”的薪酬结构。2、固定工资：即每月的固定工资。公司根据区域经理所服务区域的

5、业务规模大小，销售工作难度及其销售业绩及能力评估结果等综合因素将区域经理分为三个级别，分别适用于A、B、C三个级别的固定工资。该评估分级将通过年度考核的方式实现。对于在当年度能力评级及业绩评估中存在较大差距而尚未进入以上三个级别的员工，将维持其原有的薪资水平。如业绩符合公司规定的前提下，将于每年度年终予以能力重新评估，仍未达标者，则不符合公司对于区域经理岗位的能力要求，而进入不胜任业绩管理流程。期间如因业绩不符合公司要求，也将直接进行不胜任业绩管理流程。(一),区域经理各级别人员比例及相应的固定工资的水平如下：区域经理级别人员比率对应固定工资级别A30%4500元/月B50%4000元/月C2

6、0%3500元/月实习3000元/月(二)，区域经理评级标准要素A:本年度内在所服务区域深受大部分经销商好评，无任何投诉且无违反公司各项工作制度和规定的区域经理，通过以下考核要求的则被评为A级区域经理。(1),个人全年销售计划达成Io0%以上。(2),个人云店建设计划达成100%以上。(3),个人成功组织二级商会议+旅游活动5场次以上。(4),个人成功组织经销商销售团队管理培训1+云店操作培训活动5场次以上。(5),个人对公司各项制度，政策及流程熟练掌握运用，尤其是对公司的门头制作，会议组织和旅游活动等营销方式的掌控能力。(6),个人单独能够掌控并推动所服务区域经销商做区域品牌建设规划及实施，

7、销售团队管理与指导，营销活动组织与策划，终端客户开发与维护，电子商务发展与推动以及对个人服务区域市场各项指标计划及达成与实施方法熟练掌握。B:本年度内在所服务区域深受部分经销商好评，无经销商重大投诉且无明显违反公司各项工作制度和规定的区域经理，通过以下考核要求的则被评为B级区域经理。(1),个人全年销售计划达成90%以上。(2),个人云店建设计划达成90%以上。(3),成功组织二级商会议+旅游活动3场次以上。(4),成功组织经销商销售团队管理培训1+云店操作培训活动5场次以上。(5),本年度空白区域开发新客户达2家以上者.(6),个人对公司各项制度，政策及流程熟练掌握运用，尤其是对公司的门头制

8、作，会议组织和旅游活动等营销方式的掌控能力。C:本年度内在所服务区域深受个别经销商好评，无经销商重大投诉且无严重违反公司各项工作制度和规定并带来重大损失的区域经理，通过以下考核要求的则被评为C级区域经理。(1),个人全年销售计划达成80%以上。(2),个人云店建设计划达成80%以上。(3),成功组织二级商会议+旅游活动2场次以上。(4),成功组织经销商销售团队管理培训1+云店操作培训活动2场次以上。(5),本年度空白区域开发新客户达1家以上者.(6),个人对公司各项制度，政策及流程熟练掌握运用，尤其是对公司的门头制作，会议组织和旅游活动等营销方式的掌控能力。(三)，固定工资的发放依据是：D区域

9、经理定时上交周工作总结及月出差计划，及其它公司要求的文件。2)区域经理每月按照工作岗位要求，努力完成季度销售任务目标及符合关键业务指标的行为要求；3)没有任何违反公司规章制度的行为。3、月度销售奖金制定及考核原则：月度销售奖金的发放原则：以区域经理的目标销售量及与之相对应的奖金提率为前提，并根据相应的考核标准作为发放依据及确定奖金发放的比例。D销售奖金的制定是为了激励区域经理能够努力并超越完成销售任务目标，并在日常销售工作中符合公司整体销售和市场策略，积极推进市场推广和销售管理工作的改进，包括经销商和客户管理，及新客户的开发和培养，中华云店的建设和培训等。2)公司同时强调区域经理对于推动品牌建

10、设的重要性，及关注“销售为先”及团队合作的行为在日常销售工作中的体现，这是区域经理年终业绩考核的重要参数。3)销售奖金的构成：。.区域经理的奖金暂时为月度目标奖金。b.月度目标销售奖金基数的计算是根据销售部门各个项目的业务特点而制定的销售任务，即销售额及与之相对应的提率为计算基数，根据区域经理个人销售业绩考评分别设定月度/年度销售奖金的比例。4、销售奖金发放原则：(1)月度目标奖金根据区域经理当月实际销售额及各项目制定的各项奖金提率(奖金提率表见附件)的70%,计算出区域经理该月奖金。(2)年底目标奖金：根据区域经理当月实际销售额及各项目制定的各项奖金提率的30%,计算出区域经理年底奖金。具体

11、的奖金发放细则，见下表。销售奖金发放分为月度发放+年底发放两个部分月度目标奖金二实际月销售额X奖金提率X70%年底目标奖金实际年销售额X奖金提率30%(3)年终差旅补助奖励绩效考核指标如下:1）关键考核指标:关键绩效考核指标权重评分方法业绩总分销售任务,达成率65%1项+2项总和1、销量任务量达成50%完成率X50%2、高端产品比例车油：柴机油CH-4以上产品10%15%最高得分15%汽机油产品25%品牌建设及营销管理35%各项评分总和100%1,推动云店客户开发计划达成2,空白区域经销商开发3,门头/形象店建设及维护按照年度发展计划达成情况4,区域经理对经销商业务团队的专题培训达成情况5,营

12、销活动包括会议/旅游等按照年度发展计划达成6,云店客户培训交流会议达成及效果7,考勤，周总结和月回顾的及时上交5-10%5-10%5%5%-完成计划：该项得分%-未达成：该项为0%,最高得分45%o5%5%其中品牌建设及营销管理的考核细则为：品牌建设：a.推动经销商做区域品牌建设规划及实施；b.对所服务区域内已经建设完成（含前期在档）的品牌建设客户提供良好服务，对这些渠道中的品牌形象进行日常维护；c.工作中致力于发现更有效的品牌建设机会，付诸实施；d.在团队中积极分享各类品牌建设方法、经验和成果。营销活动管理：a.按照区域内经销商发展规划中当年各类市场营销活动（如云店培训、营销会议、重点产品推

13、进、现有客户管理/销售改善等）积极推进完成；b.准确理解公司各类市场营销活动，在服务区域内的经销商处推进执行并达到预期效果；c.能够对服务区域内市场环境进行分析，针对发展环境和目标策划各类营销活动，推进规划外代表主动发起营销活动的实施；d.在团队中积极分享各类市场营销活动方法、经验和成果。终端/渠道新客户开发：a.符合公司及项目的策略及有效的经销商整合/优化/关闭；b.空白区域经销商开发，及协助当地经销商开展业务，持续推动经销商发展；C.协助经销商进行云店客户开发及管理，并协助云店有效发展当地市场良好的销售行为：a.有效计划销售工作，并积极管理自身的业绩达成；b.有效追踪考核目标工作的成效，并

14、以此作为激励更高业绩的动力；c.有效反映/分析市场的情况，并能将其转化成切实可行的行动方案；d.积极投入市场工作，进行高质量经销商/拜访，并获得积极的反馈；e.分享工作及个人发展成果，推动团队进步；f学习、有效掌握，并执行公司所提供的各项政策及培训。2)年终差旅补助奖励考核及计算方法：区域经理的年终差旅补助奖金及能力级别评定将依据关键考核指标，并通过评估打分的方式进行最后确定。公司为了鼓励区域经理在以上关键考核指标上有突出的业绩，主要表现为：超额完成任务，空白区域开发及云店开发。3)年度绩效考核参与人员，时间及结果年度区域经理业绩考核根据公司业绩评估的安排在每年年末进行。在考核中，所有区域经理

15、及其直线经理将回顾业务目标的完成状况，并对于其KPl进行考核。考核结果将直接影响区域经理次年级别评定和薪酬安排。同时，该回顾将帮助确定次年销售目标，及找出区域经理的能力差距，制定能力发展或其他业绩改进计划。对于业绩回顾和评估结果低于期望的区域经理，公司可以根据其日常销售能力、业绩情况及行为给予降低能力级别，包括进入不胜任管理流程。区域经理的考核由主管大区经理及上一级经理共同确定，有必要时并将参考经销商或经销商销售经理的反馈。同时人力资源经理将有选择性的参加区域经理的综合业绩评估，推动更加公平、透明的绩效文化的达成。(一)其他管理规定1.对于新加入公司的员工或员工负责区域有所调整的情况,如果其在

16、3月31日以前调整销售区域的，按照新调整区域的年度任务达成情况进行考核，并适用全年；对于4月1日以后调整区域的，将根据其当时实际完成的业绩,结合时间比例的任务计算奖金。自调入之日起享受相关奖金政策，承担新服务区域客户所发生的所有费用。2.员工有以下行为表现将不能享受年底销售奖金：(1)违反公司相关规定，包括但不限于提供虚假的工作日记或作虚假工作汇报；客户/经销商拜访弄虚作假；同时对于销售人员在任何报告、文件或信息提供有恶意弄虚造假者，视为违反公司的公平公正原则，根据公司相应的政策将给予以下两种处理：D对于确凿的违反公司政策的行为，公司将视情节轻重按照公司政策予以通报批评，警告，处罚，直接与其解

17、除劳动合同。2）被处罚及解除劳动合同者，年终目标奖金为零，并不能参与各项奖励机制的评比。审批的部门为公司绩效考核评估工作小组。（三）销售奖金和固定工资发放时间1、销售奖金月度发放部分和固定工资合计后于次月10日前发放。2、销售月度奖金于该月结束后的第二个月予以贴票发放。（四）销售奖金附加规定1、由于公司产品质量原因，客户退、换货造成损失（货损及运费），全部由公司承担；非公司产品质量原因，客户退、换货造成退货及运费损失，由客户负担，客户未能承担的，由区域经理全部负担。2、因区域经理直接/间接责任造成所辖区域内客户应收帐款形成呆帐、死帐，全部损失由所服务区域区域经理负担，并从年终奖金中扣除其所欠应

18、收款项。在以上情况下，其直线经理承担连带责任，影响其直线经理的年终绩效评估，公司将具体判断并确定相应的责任和惩处。3、公司要求区域经理每月所服务区域20天以上（以出发离京到返京日为准），并经直线经理批准，按实际所服务区域天数核算销售奖金（区域经理没有经直线经理批准的出差计划及总结，视为未参加所服务区域工作），有对客户服务不到位或对市场工作推动不利，公司接到客户抱怨投诉，视情节取消其当月部分乃至全部奖金。如员工请假按公司相关规定计算固定工资，请假期间不计发工资。4、区域经理是防止违约销售的主要责任人，经调查核实区域经理所属区域内客户向邻区跨区销售之行为，如经公司审查属区域经理工作不到位，按照相关

19、处罚决定自销售奖金中扣除。5、公司原则上不退货只换货。客户发生退货涉及促销活动时，必须一并将促销用品退回公司，否则造成的促销费用由区域经理承担。6、关于品牌建设/营销活动管理，如需由经销商提供执行证明文件或图片，区域经理负责推动，如不能及时准确提供，在年度及季度奖金中将予以考核。三、差旅报销政策：1、根据公司的业务特点及区域经理服务的特点区域经理执行如下差旅报销政策：交通费用：- 交通工具为火车报销硬卧标准车票费用；- 交通工具为汽车报销长途公交标准车票费用；- 交通工具为轮船报销四等舱船票费用；- 交通工具为飞机报销经济舱票费用。- 所有市区内的交通费不予报销。食宿费用：正常出差期间，每天补

20、助金额为100元。2、区域经理差旅管理：(1)出差前需要填写出差申请表，并经直线经理批准后，方可出差。未经直线经理批准的出差视为无效工作，按旷工处理，并不得报销差旅费用。(2)区域经理应按要求提交周工作计划及月工作计划。工作计划有调整时应及时汇报直线经理并获得批准。(3)满勤工作是公司发放区域经理差旅费用的重要依据。经考勤确认区域经理工作日不足时，扣除不足天数的日工资及相应的差旅报销。3、具体报销规定：(0出差人员的出差计划需要获得审批。无审批的差旅计划财务部不受理报销手续。(2)报销周期：区域经理每月凭发票报销一次，报销日期为每月15日或25日，遇节假日顺延至下一个工作日，其他日期不予报销。

21、(3)审批流程：区域经理的差旅报销需经其直接上级审批。直接上级不能及时审批的，由更上一级领导审批，以此类推。并以处为单位汇总审核后交财务部费用审核会计，财务审核后办理报销事宜，于提交报销日一周左右打入员工自己确认的帐户。(4)报销的发票要求为：。所服务区域内与业务差旅相关的正规发票(税务局认可的住宿、餐饮、交通费用的发票，汽车类发票除外)；或由于公司业务的需要而要求区域经理返京或离开其服务区域从事公司在北京安排的其他事务的情况下所在地的正规发票(汽车类费用除外)。b发票抬头需要为公司的全称“北京中润华油石油化工股份有限公司”。c如开具个人发票、无抬头或其他公司抬头的当项发票均不予报销。4.为保

22、证区域经理在出差过程中的安全，请遵守如下差旅安全的相关要求：(1) 一定要遵纪守法，尤其是针对以下和销售工作密切相关的原则：1:不要在作业中的起重设备下行走2：不要在非指定区域吸烟3：工作或驾驶时不要喝酒或使用药物4：驾驶时不要使用手机，不要超速5:系上安全带(2)在差旅过程中的交通安全：1.1 乘坐公共交通工具，必须选择正规营运公司的车辆；1.2 要全程系好安全带；1.3 乘坐经销商车辆的，要求首先确认车辆的安全状况符合安全要求；如果在途中发现司机有违章的情况，要进行干预。严禁在差旅过程中骑/乘坐摩托车、摩的、三轮车等类似的交通工具！(3)在差旅过程中的住宿安全：3.1 必须选择有资质的，安

23、全设施完善的宾馆；3.2 建议尽量选择靠上的楼层，但要注意消防救援设备只能到达七层；3.3 要查看门后紧急逃生图，确认房间位置和最近逃生通道位置；3.4 离开房间时，不要将贵重财物放在房间内；3.5 养成进门就上锁的习惯，有来访者进入时需要确认其身份。(4)饮食安全4.1 要注意食品卫生，避免食物中毒；4.2 工作期间不能饮酒，在非工作场合,建议不要过量饮酒。(5)如果不遵守以上原则，将根据公司的奖惩政策，视其严重程度给与相应的违规类别划分和相应的惩处,直至解除劳动合同。(6)如果对上述问题存在担心或疑问，请联系直线经理或公司人力资源部门进行咨询，并得到反馈及必要的指导。四、区域经理区域调整的

24、相关规定：遵照公司已发布的区域经理区域调整管理流程相关规定执行。五、不胜任工作改进流程制度当区域经理不能胜任工作要求，或因缺乏当前工作所要求的能力水平,而导致不胜任工作时，适用。不胜任工作改进程序。(具体程序说明，请参见不胜任工作改进流程制度)六，不胜任工作衡的标准：特别说明：违反劳动合同中明确制定的劳动纪律、公司相关规章制度的将根据公司相关政策予以处理，而不在此程序适用范围内。1 .不能达到工作岗位说明书中要求的标准，或经能力评估，不能达到C级以上，且不能在时限内整改、改进，达到标准者。2 .不能完成既定的业绩指标或任务目标80%以上者。对于区域经理不能胜任工作，公司将通知到员工本人、并通过

25、直线经理与员工进行绩效面谈后，做出给予培训或调整工作岗位的决定。对于调整工作岗位的员工，将执行其调整后的岗位薪酬政策。不接受公司调整工作岗位安排的员工，公司将依据规章制度做出解除劳动合同的通知。员工有权利就未通过不胜任工作改进程序的结论，向更高一级管理者提出申诉。六、试用期区域经理的管理1、试用期区域经理的薪资及待遇：(1)试用期工资为3000元/月。针对能力及经验较强的优秀的区域经理，将通过直线经理及人力资源部门的批准来确定其定级及相应的基本工资，原则上，新入职的区域经理将不超过B级。(2)入职第一个月内，执行正式区域经理的差旅报销政策；(3)从入职第二个月起，实习区域经理执行正式区域经理的业绩考核政策，并根据实际的销售情况获得其相应的销售奖金。2、其他试用期的相关管理及转正事宜参照公司的其它规定执行。七、离职管理：遵照公司已发布的离职管理制度相关规定执行。特别提出：离职区域经理有责任和义务收回该负责区域的应收款项(含额度支持)，如离职前不能完成前述工作，需要承担相应的责任。同时其直线经理需要监督离职人员完成交接工作，对于应收款项的收回应承担相应的管理责任。八、本制度2016年1月I日开始执行，有效期到2016年12月31日止.北京中润华油石油化工股份有限公司2016年1月1日附录：各产品奖金提率表：1、车油：产品级别基数A价提率特价提率