尚东庭I期尾房价格及销售策略建议.docx

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1、尚东庭I期尾房价格及销售策略建议一、I期剩余房源基本情况尚东庭I期共推出联排别爨十四栋，共117套。截止目前，已签约售出别墅共计84套。在短短个月的时间内，实现了销售总价8000多万元的良好成绩。形成了热销场面，圆满完成了既定目标。目前，I期产品仍有33套别墅未售出。同时下半年将要推盘入市的尚东庭11期也将会给I期尾房造成一定影响，带来销售压力。如何尽快消化I期剩余33套别墅成为近期尚东庭项目销售工作的重点。I期剩余房源基本情况：33套房中，除样板间和开发商所封房源外，还有29套尚未售出，占I期总量的24.8%。其中未售出的房源中，有16套属边单元房，占未售出房的55.2%o造成边单元房的积压

2、与边单元价格和购房者对把边房源的认知有关。各户型而积大小及所在位置如下图所示:其中，灰色为未售出房源黄色为开发商所封房源青色为装修样板间16-2#10710610510410310210116-1#108107106105104103102101户型A3反A4反变A3反A4反A3反A4反变A3反户型T-A3反T-A4反T-A3反T-A3T-A3反T-A4反T-A3反T-A4反面积184178186184186181187面积15#10810710610510410310210114#109108107106105104103102101户D2AlA2AlAlAlA2Al户T-AT-AT-ATA

3、T-AT-AT-AT-T-A型反反反反变反反反型1反2反1反I变1反2反1反AlI反变面242183181183183183181185面184180182182182180182182184积积13#107106105104103102IOl12#108107106105104103102101户DlC3C4C3C3C4C4户TCT-CT-CT-CT-CTCT-CT型反反型3变3反43反343Dl变面246171221182221221222面222220220170170220221246积积11#10610510410310210110#1091081071061051041031021

4、01户D2ClC2ClClC2户T-CT-CT-CT-CTCT-CT-CT-CT-型反反反反型1反1变1反2反1反121D2面243216215173216217面219217158204217217215217240积积31#112Ill110109108107106105104103102101户型B4B3B3反I变B3B4B3B3反变B3B4B3B3反变B3开面积20820820820820720820820820720820820930#110109108107106105104103102101户型B3开B3反B3B4B3B3反B3B4B3Dl面积29#Ill110109108107

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6、107106105104103102101户型Cl反Cl变Cl反C2反Cl反Cl变Cl反C2反Cl反C2反面积21821621621616621621621521621624#109108107106105104103102101107106105104103102101户型C2反Cl反Cl变Cl反C2反Cl反ClC2D2户型Dl反C3C4C3C3反变C3C4面积面积2461712211822212212218108107106105104103102101户型T-C3T-C3反T-C4反T-C3反T-C3T-C4TY3IDl面积221219219169169219220245二、未能售出原因

7、分析根据销售人员在实际销售过程中遇到的问题，客户选房看房的角度及偏好，积压房源所处位置以及房型等特点的分析，经调杳可以得出如下积压房源未能售出的原因：1 .未能售出的房源多为边单元，且距离小区的出入口较近，同时多与小区内机动车行驶车道相邻。特别是31号楼与其他楼栋相比，地理位置较差。2 .所剩的边单元单价偏高，总价比同类户型非边单元高出近1015万元。近期一些来电、来客记录反映显示，单位平米价格在4500元左右可以接受，达到5000元每平米及以上认为有些偏贵。3 .未推出小区样板间，不能给客户进行户型及内部的具体形象展示、从实物和视觉上对客户产生冲击，无法推动促进客户发生购买行为，对销售造成一

8、定影响。目前市场上同类产品销售均配有样板间。4 .很多以前来过的老客户，知道以前销售的折扣和优惠措施，但现在这样的折扣和优惠不再实施，心理上难以接受，不平衡。5 .对东潞苑区域的大环境，客户不是很认可，周边建筑形态、居民档次及消费水平与本案不相协调，认为缺乏周边大环境支撑，没有别里的感觉。6 .边单元与中间非边单元相比，客户一般认为非边单元比边单元要好，传统认知使客户在二者间选择时更易倾向购买非边单元。7 .边单元私家花园面积没有确定。8 .边单元户型大部分没有落地窗。9 .近期项目宣传推广力度较弱，宣传推广投入较少，缺乏广告支持。10 .工程进度较慢，看不到进展，对开发商实力信心不足。11

9、.近期其他TOWnhoUSe项目的推出，部分客户更多的进行比较了解，很难当场或短期内下定决心购买。12 .国家关于房地产一系列政策的出台，受大的宏观政策影响，一部分客户持币观望。三、尚东庭近期推广计划1. 7月15日8月15日，项目后续市场宣传推广。方式：网络媒体广告投放、直投、写字楼商场巡展等。推广目的：促进销售I期尾盘，挖掘客户，进行客户积累。2. 8月15日一9月15,尚东庭II期内部认购，I期尾盘销售。项目持续推广，集中市场宣传期。方式：网络媒体广告投放、报广、软文、路牌、写字楼商场巡展等。推广目的：I期清盘，H期客户集中认购，为H期正式开盘、形成热销做准备。3. 9月15日11月，项

10、目II期开盘，正式签约，11期销售回款期。方式：开盘仪式、样板间开放、新闻发布会、报广、软文、网络媒体广告投放等。推广目的：多渠道宣传推广，促进项目11期销售升温，持续热销，快速回款。四、价格策略建议1. I期未售出房源价格不做调整，已售出的房源提价3%。缩小未出售和已出售房源之间价差，同时，已售房提价，物业升值，增强已购房业主的购买信心，增加认同感与自豪感。推动业主向亲朋好友直传介绍木物业，获得口碑效应。2. I期未售出房源价格虽不做调整，但可对购买I期所剩房源的客户进行折扣或其它优惠，促进尾房销售。同时针对尾房具体特点和价格水平进行诉求。3. 在二期开盘前，I期尾房不宜涨价。五、促销策略建

11、议1.写字楼巡展促销活动活动期间建议采取如下优惠措施：1）8月20日之前认购者，享受九八折优惠；2） 8月21日至9月20日期间认购者，享受九九折优惠：3）凡在9月20口前认购者，均免收半年物业费。2.改进产品，突出特色，提高自身优势与差异性具体在以下产品点上进行改进提高：1）增大边单元房的花园面积2）边单元房侧而开窗。增加通风、采光效果，将边单元卫生间设计成明卫，意味着生活的更加舒适与健康。3）设置落地窗、北侧窗户改为外飘窗，扩大业主户内观景视野，美化装饰外立面。4 .定制开通短信群发业务，向已购房业主定期不定期群发信息，沟通制造归属感，培养对所购项目信心，提升对项目满意度。信息内容可包括：

12、项目工程进度、开盘信息、销售进度、业主活动、不定期网上抽奖活动、商业会所配套信息等。5 .客户所带新客户购买尚东庭物业，每成交一个新客户，老客户免一年物业费。6 .2人及2人以上共同购买享受购房优惠。2人共同购买，优惠2个点；3人共同购买，优惠3个点；依此类推，至5个点封顶。营造以人为本的销售气氛，增强项目吸引力。7 .加快项目工程建设进度，创造项目良好形象。目前项目工程进度过慢，对项目销售及客户信心产生一定影响。六、销售说辞针对I期所剩房源特点及价格情况确定有效诉求，制定合理销售说辞。根据产品优缺点，介绍优点，规避缺点，提高销售成功率特色拆求点：1I期分阶段陆续推出房源进行销售，目前所售房源为所推第三阶段房源2 .突出促销策略建议中第2点对产品亮点的介绍，形成“I期第三阶段”房源自身特色，形成同类产品之间的差异化3 .位置的独特性，良好的性能价格比4 .强调在9月20日前认购物业所享受的优惠（促销策略第1点）5 .京城罕有的生活配套赠送：赠送2-4个露台，亲密接触大自然，室内外沟通零距离，随时享受清新空气；赠送2-3个私家庭院，绿色规划随你个性张扬，笔走神移。私家花园，自己的私家天堂。6 .具有诱惑力的升值物业，二次置业，物超所值，感受时代魅力生活。（结合未来城市规划）7 .强调项目北侧的超大面积公园绿地，自然生态，近在咫尺。弱化客户对周边大环境形象较差的印象。