广州市烟草专卖局推动公司合作营销策略.docx

《广州市烟草专卖局推动公司合作营销策略.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《广州市烟草专卖局推动公司合作营销策略.docx（24页珍藏版）》请在课桌文档上搜索。

1、广州市烟草专卖局（企业）工商协同营销试点方案（送审稿）按照国家局日勺统一布署，2023年广州市烟草专卖局（企业）开始实行“按客户订单组织货源”工作。伴随工作的不停深入，工商企业双方关系深入亲密，信息共享程度不停提高，有效地实现了市场需求与货源管理有效对接，逐渐将协同营销理念渗透到营销各环节中，提高了双方协同营销的意识，增进了协同效果，为工业企业培育品牌、商业企业培育市场营造了愈加良好的气氛。2023年，广州市局（企业）将开展工商协同营销试点工作。为保证试点工作日勺全面贯彻和顺利开展，局（企业）高度重视，组织专门人员制定工商协同方案，强化卷烟市场营销及品牌培育各个流程日勺协同营销，围绕“培育两个

2、十多种”这一这重要的目日勺，发挥工商双方各自时长处，更深、更广地开展的协同营销，从宏观的品牌战略到衔接宏观与操作层面日勺市场调研、品牌定位以及操作层面的购销管理、客户服务、信息对接等各层面进行良好的、真诚日勺配合、协助，深入整合工商营销团体，逐渐减少工业企业所必须日勺人员投入，充足做到资源共享，实现工商共赢。指导思想工商协同营销就是要以“平等互利、互动互信、资源共享、效率责任”为指导，通过建立市场导向、面向消费者、面向客户日勺营销体系、着力处理目前工商企业营销脱节、反复投入、省内依赖等问题，努力克服非市场原因，营造公平竞争环境，形成全国统一市场，构建新的营销模式，提高行业营销效率，减少内部交易

3、成本，增进企业有序竞争，培育中国烟草优势品牌。其基本日勺指导原则包括如下五点：市场导向原则，分工合作原则，诚信互动原则，资源共享原则，效率责任原则。品牌培育是工商协同营销日勺主线目的和重要任务。工商双方必须通过建立和完善品牌协同培育、市场营销协同和服务营销协同机制，明确工商双方的分工与职责，把握好各自的定位与责任，不停完善协同营销流程，通过扎实有效日勺工作，找准协同营销的着力点和结合点，不停提高工商协同营销的意识和水平。建立公平、公正、公开的市场规则是工商协同营销时顺利开展的第一步。营造良好日勺市场环境同步，也要体现行业“扶强扶优”日勺发展趋势及规定，对于大企业、大品牌、重点品牌制定品牌导入的

4、“绿色通道”，体现资源配置日勺有效性，深入增进“两个十多种”日勺形成和发展。工作组织架构及工作职责为保障工商协同营销工作顺利开展，广州市局（企业）成立“工商协同营销”工作领导小组（由党组书记、局长、总经理户春河任组长），下设工作小组，负责与工业企业有关平常的协同营销工作做好衔接。（一）组织架构（二）领导小组按照国家局有关部门有关“工商协同营销”的工作规定,制定明确日勺工作思绪，领导全局（企业）按环节开展工作。组长：户春河副组长：刁百尧组员：李程坚、王烈、黄平、沈松、周联际（三）工作小组负责工商协同营销业务流程的确定和完善，制定从商业企业角度制定有效日勺工商营销规则，并负责监督实行。组长：李程坚

5、（兼）副组长：陈永华、陈燕斐、申永红组员：叶栋梁、李士磊、秦亮、彭志红、陈见文（四）工商协同营销联络小组由营销管理中心代表及各驻点工业企业代表构成，负责与工业企业的业务衔接、平常工作日勺联络沟通、组织协调工作。组长：陈永华副组长：陈见文组员：林永波、黄美玲、郭晓晖、邓浩勋、各分局市场经理、各工业企业驻广州烟草大厦办公代表及信息技术人员各一人（五）终端服务管理小组为了更好做好终端服务工作，有效地与工业企业协同做好终端维护、促销管理工作，在服务“零售终端”日勺操作层面实现工商营销对接、深入整合工商一线营销人员，防止反复劳动，减少工业企业终端投入成本，将通过成立专职管理小组，负责所有品牌日勺终端维护

6、、促销管理日勺平常工作。组长：李程坚副组长：陈永华组员：彭志红、叶之晨、叶栋梁、陈辽、李阳、陈超、各分局品牌经理三、工商协同营销的流程及内容工商协同要充足发挥行业的制度优势和整体资源优势，从提高行业整体竞争优势出发，构建以市场为导向，面向消费者、面向客户日勺统一、完整、高效的营销体系。这包括三个层面：一是战略层面，要根据中国烟草卷烟品牌发展纲要，工商企业从中国烟草优势品牌发展日勺大局出发，研究探索符合行业品牌发展战略日勺协同营销机制和实现途径，增进公平竞争、适度竞争、有序竞争，突出培育“十多种”重点骨干品牌，形成全国性品牌、区域性品牌、特色品牌和混合型品牌、雪茄烟品牌为系列的中国烟草品牌体系。

7、二是方略层面，工商企业协同制定品牌发展战略、市场发展战略，以协同品牌定位、目日勺市场发展战略，以协同品牌定位、目的市场选择、品牌管理和维护等方略培育优势品牌。三是操作层面，工商双方要制定协同培育品牌的业务流程、原则及规则并共同执行，将工商协同营销真正贯彻。（一）协同营销总体流程从协同营销日勺流程上，可以划分为需求预测、产销衔接、货源投放、营销活动等四个环节。1、需求预测。广州市局（企业）实行订单供货以来，制定和完善了需求预测体系，从“三维”、三层”进行卷烟需求预测，很好地把握住市场日勺真实需求。工商协同营销则规定将需求预测工作深入向前推进，通过在三维三层预测中加大与工业企业预测的结合力度，保证

8、双方对当地区市场需求时预测趋向一致，有效地防止工商双方因对市场判断不一致导致的资源挥霍和额外成本日勺产生。2、产销衔接。通过共同预测市场需求，统一认识，推进愈加有效日勺货源衔接，使采购到日勺货源愈加有助于当地的品牌培育及订单供货，也更好地促使工业企业由计划生产逐渐向订单生产时转变。这一流程规定工商双方要就需求预测的过程及成果进行充足的沟通，在品牌培育、市场管理进行有效日勺协同。通过有效的产销衔接，很好地根据市场真实状况,强化库存管理及“蓄水池”管理制度，共同维护品牌。3、货源投放。要做好货源投放管理，必须要把握好行业品牌发展日勺总体规划，通过控制好货源投放日勺节奏以及投放时机，很好地实现均衡投

9、放，深入提高规范经营水平，才能愈加有效地协助工业企业完毕品牌的定位及目的市场选择，做好重点品牌的培育及维护。才有助于由卷烟销售导向品牌培育导向日勺转变。4、营销活动。这项工作囊括了品牌管理、市场调研、客户服务等多种方面。根据以上四个层面，根据广州地区的实际状况，以品牌培育为重点，根据品牌不一样生命周期，建立包括市场研究（预测）、协同货源分派管理、终端客户服务及促销管理、信息共享等方面日勺协同营销制度。协同营销主流程（二）协同营销品牌培育流程品牌培育是工商协同工作日勺重要任务。从品牌发展的角度，品牌具有不一样日勺生命周期阶段，各个阶段觉有相对不一样的特性，因此营销过程中需要愈加有针对性地进行开展

10、协同，才能更好日勺进行品牌的培育和市场服务工作。生命周期划分流程根据品牌不一样的生命周期阶段，划分清晰工商双方品牌协同营销的主体及责任。r+Z.-JWKU(1)市场研究阶段。市场研究包括两个部分：品牌导入前期的专题市场研究及贯穿与品牌各生命周期日勺市场调研工作。重要这一阶段包括工商双方共同研究宏观市场环境、零售客户研究、消费者研究、品牌定位阶段。项目名称项目描述协同目的协同方式负责部门宏观市场环境研究1、理解有关工业企业品牌发展规划及品牌总体状况2、理解商业企业当地的总体经济水平、经济发展动态状况、总体消费水平1、工业企业提供有关品牌状况及规划文献2、商业企业提供当地经济状况的描述性文字双方共

11、同提供研究汇报，保证信息的严厉性和真实性企销中业销心I营里工营已局，理、业理市业管心企管零售客户研究1、零售客户零售客户总量2、”零售客户经营状况3、零售客户地理分布、4、零售客户经营的品牌数量1、商业企业清晰把握零售客户的状况及动态2、工业企业通过信息共享，清晰理解当地零售户状况通过在工商系统营销平台提供查询接口，工业企业通过市局(企业)营销管理中心负责，信息中心协助信息的导入维理部5、分局负责客户信息的更新维消费者信息研究1、工业企业品牌的消费群体特性、定位2、商业企业当地消费者消费特性、消费状况日勺地理分布1、工业企业提供品牌日勺营销理念、目的群体及市场定位、市场卖点2、商业企业提供当地

12、消费者基本状况、不一样地理1、工业企业提供详细品牌的信息状况2、商业企业通过文献日勺方式或工业企业营销管理中心与商业企业营销管理中心协同完毕位置的收入分布状况及消费特性3、商业企业提供消费群体相近的在销品牌的状况者通过网页的方式提供信息3、信息要及时更新需求预测1、商业企业估计品牌的市场空间、发展潜力2、商业企业预测各品牌某一时段（年度、六个月度、月度）的市场真实需求3、工业企业预测品牌发展潜力4、工业企业预测品牌某一时段的市场需求1、对品牌的发展计划到达一致意见2、对品牌某一时段的需求预测及销售安排到达一致意见3、共同确定品牌的发展目的1、商业企业通过文献的方式或者通过网页日勺方式向工业提供

13、信息2、商业企业通过文献的方式或者通过网页日勺方式向工业提供信息企领销中分业领销I,营理、工业营Q钞业导管心局企导中品牌定位及选择1、工业企业根据商业企业当地实际状况确定品牌在当地的市场定位及品种选择2、商业企业根据实际状况以及工业企业品牌定位状况，协同（初步）选择适合当地状况的品牌1、商业企业根据工业企业提供的品牌规划以及该品牌的全国或者当地的影响力，初步选择适合的品牌规格进行零售客户测试2、零售客户测试后决定市场进入导入期3、对于已经在销的品牌将根据市场状况的变化做出愈加有针对性三反应双方协同研究市局（企业）领导、营销管理中心、工业企业领导、营销中心结束（或者循环开始）（2）品牌导入阶段对

14、于品牌进入时间不超过六个月，定义为品牌导入阶段。导入阶段重要包括如下阶段：口味测试、品牌选择、定点试销、确定继续培育、改善、或者退出。导入基本流程如下:协同内容及措施:项目名称项目描述协同目日勺协同方式负责部门口味测试通过在广州选择若干有代表性的零售客户（不少于25户）及若干目的消费群体（不少于30个）进行口味测试1、实地理解经典零售客户及目的消费者日勺意见2、工商双方对品牌在当地市场发展做出较为一致的见解1、工业企业提供零售客户及消费者的选择原则2、商业企业根据原则进行零售客户及消费者日勺选择及组织工作3、工业企业负责口味测试的有关物料支持市局（企业）营销管理中心、工业企业营销管理中心品牌选

15、择根据测试成果、工商双方协同选择品牌防止工商双方在品牌适销性认知上日勺脱节形成品牌导入文献市局（企业）营销管理中心、工业企业营销管理中心辅助定点试销根据品牌特1、工业企业1、工业企业形工业企业营销中性及消费习惯，确定品牌导入后的定点方案向商业企业提出选零售店的意见及进度安排2、商业企业根据实际状况合理安排零售客户进行定点销售及进度安排3、工业企业提出促销及终端维护方案，并采用专门促销队伍促销还是由商业企业负责促销成上市方案并提交商业企业营销中心2、工业企业提出促销及终端维护工作的原则及规定并协同商业企业实行3、商业企业负责定期通报（如日通报、周通报、月通报等）品牌培育状况心、工业企业专业促销队

16、伍；市局（企业）营销管理中心继续培育、改善、或者退出根据定点销售状况，确定品牌下一步日勺发展方略如进入成长期、深入改良、退出等1、对品牌培育日勺现实状况到达共识2、明确品牌下一步品牌发展或者调整的目的双方协同研究市局（企业）领导、营销管理中心、工业企业领导、营销中心结束（3）品牌成长阶段品牌进入六个月后，市场成长较为迅速，市场基础日益增强，市场反馈良好，该品牌进入成长期。成长期品牌以商业企业做好终端维护、促销管理工作为主。名目项称项目描述协同目日勺协同方式负责部门终端维护店面陈列、宣传推广、品牌推介促使品牌深入扩大覆盖面、提高品牌著名度工业企业提出终端维护方案，商业企业执行，或者工业企业派出促

17、销对协同商业企业进行工业企业营销中心、工业企业专业促销队伍；市局（企业）营销管理中心促销管理销售增进、扩大产品销增进消费者购置，提高消费者尝试、反复购置的欲望工业企业提出促销方案，商业企业执行，或者工业企业派出促销对协同商业企业进行工业企业营销中心、工业企业专业促销队伍；市局（企业）营销管理中心（4）品牌成熟阶段品牌通过成长期后，销量逐渐稳定，品牌年销售量估计到达5000箱以上，一、二类烟单一品种到达1500箱以上，三、四、五类烟单一品种到达3000箱以上为成熟品牌。名目项称项目描述协同目的协同方式负责部门终端维护店面陈列、宣传推广、品牌推介促使品牌深入扩大覆盖面、提高品牌著名度1、商业企业与

18、工业企业共同研究终端维护方案，商业企业组织人员开展实行，工业企业提供有关物料支持2、及时向工业企业反馈实行状况工业企业营销中心、工业企业专业促销队伍；市局（企业）营销管理中心促销管理销售增进、扩大产品销量增进消费者购置，提高消费者尝试、反复购置的欲望1、商业企业与工业企业共同研究终端维护方案，商业企业组织人员开展实行，工业企业提供有关物料支持2、及时向工业企业反馈实行状况工业企业营销中心、工业企业专业促销队伍；市局（企业）营销管理中心（5）品牌退出阶段由商业企业根据品牌发展状况进行评价，对于评价成果不理想的品牌，进入退出阶段与工业企业进行沟通协同，到达共识。假如工业企业乐意进行产品改良、并存在

19、改良的可行性日勺，产品重新进入导入期。与工业企业进行沟通协同，到达共识。假如工业企业不乐意进行产品改良、或者不存在改良可行性的，产品退出市场。进入退出阶段品牌，终端维护及促销管理工作由商业企业提出促销方案并与工业企业协同，双方到达一致后由工业企业提供物料，商业企业组织实行。(三)工商人员协同服务管理流程包括货源分派、终端维护及促销管理三个部分。(I)货源分派。目前广州已经实现了根据客户日勺月度需求状况、客户测评等级、货源到货来通过电脑自动配货。下一步工商协同的重点将在于加强工商双方货源的衔接及详细重点品牌的投放管理工作。项目名称项目描述协同目的协同方式负责部门货源分派库存预警及蓄水池管理制度各

20、工业企业充足理解自身品牌在当地的购、销、存状况通过工商信息工商平台提供接口市局(企业信息中心负责信息的更新及维护到货精确性管理加强对每月、每周、实时到货的管理，提高实际到货与商业企业提供数据接口及市场需求信息，工业工商提供信息执行市局(企业)营销管理中心负责，信息中心配合。工业企计划到货的吻合程度，业营销中心负责、计划安排及物流部门配合均衡投放管理加强货源（详细到各个品牌）销售的均衡性管理、提高市场预测及监管能力商业企业根据月度需求、零售客户等级以及工业企业货源安排，均衡、合理地安排销售节奏市局（企业）营销管理中心、各分局；工业企业营销中心及计划、物流部门详细品牌货源分派措施保证品牌培育工作的

21、顺畅对于某些处在特定发展阶段的特定品牌，在工商双方共同协商后到达一致的货源投放措施，商业企业负责贯彻市局（企业）营销管理中心、工业企业营销中心（2）终端维护。工商协同营销重要目的之一，就是深入明确工商双方分工，防止反复劳动。商业做好零售终端时维护及促销管理工作，工业企业愈加关注对消费者的消费拉动工作。项目名称项目描述协同目日勺协同方式负责部门终端维护店面陈列扩大重点品牌、处在导入期、成长期品牌在店面陈列的影响力1、导入期、成长期由工业企业提出，协同实行2、成熟期、退出阶段由商业企业提出，工业企业配合物料市局（企业）营销管理中心、各分局、物流配送中心；工业企业营销管理中心、工业企业流动专业促销队

22、伍宣传推介提高零售客户对品牌H认知度，增强上架时也许性1、工业企业提供有关信息给商业企业2、商业企业进行零售客户的推介市局（企业）营销管理中心负责，信息中心配合。工业企业营销中心负责、计划安排及物流部门配合品牌卖点培训协助零售客户熟悉品牌的特1、工业企业提供产品特性市局（企业）营销管理中心、性，提高向消费者推介的成功率及卖点日勺有关培训2、商业企业客户经理、品牌经理对终端进行培训各分局；工业企业营销中心客户品牌培育工作监督、增进监督零售客户与否按规定做好上架、陈列、推介，与否可以精确地、有技巧地推介品牌商业企业对零售客户终端进行维护，并定期向工业企业反馈成果市局（企业）营销管理中心、工业企业营

23、销中心（3）促销管理。通过规范促销管理，防止工商双方人员设置、职能时反复，减少工业企业一线促销人员日勺数量。项目名称项目描述协同目的协同方式负责部门促销管理促销安排制定并严格执行促销安排规贝L保证规则的公平、公正、公开性，并体现国家局“扶强扶优”的原则1、商业企业制定规则2、工业企业负责监督反馈3、工商双方就详细促销方案进行沟通协调市局（企业）工商协同营销工作小组工业企业驻穗代表促销方式根据促销安排，合理安排促销方式，防止工商双方工作脱节双方协商，到达一致市局（企业）工商协同营销工作小组、工业企业驻穗代表促销实行有计划、有环节、有效果地进行促销开展根据产品不一样生命周期组织好促销活动市局（企业

24、）工商协同营销工作小组、工业企业驻穗代表过程监控制定并严格执行促销安排规则，保证规则日勺公平、公正、公开性，并体现国家局“扶强扶优”的原则根据促销实行安排，按月、周、日的方式对促销状况进行监控市局（企业）营销管理中心、工业企业营销中心成果反馈（四）工商协同营销信息对接构建并完善工商协同营销信息平台是有效实行工商协同营销的关键之一。协同营销信息流程（I、市场信息）（消宓:信息）（零.客户信息）（需求预测信息）/_、I_I1（2、产销信息；G牌研发、处合值W）（生产%总（时销售信ZsII/_JJ（3、货源信息（库三管理）（供森息）（到货%恩）/_、II（4、营销信总；息）Q促销%息D（分销信息）2

25、023年年初，本局（企业）开始筹建工商信息共享平台。这一平台日勺建立重要从两方面考虑：从商业企业自身的角度，重要包括加强到货精确性管理、加强货源采购信息化、优化库存构造、提高需求预测与货源投放日勺一致性、减少工商双方信息成本等。从工业企业角度考虑，重要是为了让工业企业懂得他们卷烟在广州购、销、存信息；让工业清晰我们是怎样培育品牌的；愈加清晰地理解我们采购、库存的管理、运作状况，从而提高购、销、存的透明化程度，营造诚信、公平、公开日勺市场环境。通过近一年时间日勺不停改善完善，到目前为止，工商信息工商平台包括了卷烟需求及供应、辖区零售客户分类及销售分布、到货计划、发货信息、库存查询、库存预警、实时

26、销售状况等多种功能，实现工商双方卷烟进销存日勺计划安排、实时信息以及详细规格卷烟的零售客户分布日勺充足共享。今年五月份，为了深入强化工商的协同营销，我们为工业企业驻穗代表免费提供了工作场所、办公设施以及服装等，深入提高工商协同日勺便利性。下一步工作重要围绕增长信息量，建立双方在市场信息及宏观信息日勺商务协同制度，深入拓展及完善信息共享平台等开展工作。工业企业需要提供的信息包括下面三个方面：1、 产品在周围省市日勺总体计划状况。工业企业需要深入提供在本省、邻省日勺六个月货源计划、在本省重要都市的货源计划等信息。2、 产品在周围都市日勺投放状况。每月提供周围都市的货源投放计划、投放节奏等信息，便于

27、本局（企业）把握市场日勺动向。3、 品牌发展规划及全国范围内的重点培育对象。提供这些信息重要为了更好地配合工业企业进行品牌培育，防止培育起来一种品牌，过不了多久就被整合掉、或者培育品牌日勺方向与行业发展、工业企业品牌战略有较大偏差的状况。建立并完善商务协同制度商务协同制度，规定工业企业提供每月对所在辖区市场信息，包括市场价格、市场消费动态的变化，竞争态势分析等信息，尤其对于当地消费者日勺调研状况，在全国总体销售、周围省区销售状况等提供真实日勺资料，便于商业企业品牌培育工作的开展。商业企业每月向工业企业提供销售通报，包括总体销售状况，单箱销售状况，价格分析，品牌分析等。信息平台完善及升级的设想将

28、整个平台日勺信息流向下延伸，在工商协同的基础上，深入加强商、零协同，加强零售终端信息化建设。使工业企业-商业企业-零售户乃至到消费者整个供应链信息流愈加顺畅。如工业企业将卷烟日勺有关信息（例如，卷烟日勺促销，包装、口味时更改，新品种日勺上市等）提供应商业企业，零售户或消费者通过商业企业的协同营销平台获得。同样，商业企业将搜集到日勺有关信息（例如，卷烟日勺口味，接受程度以及受欢迎程度等）提供到工业企业，使工业企业理解到零售户以及消费者的需求。通过平台的信息桥梁作用，工业企业可以以便、快捷地理解市场的需求，提高协同营销日勺工作效率。四、评价考核制度为了愈加有效地衡量工商协同营销的效果，对协同营销的

29、过程及成果进行评价，有助于监督、规范工商双方协同过程，提高协同工作的操作性及可衡量性。评价制度及效果将包括量化指标和非量化指标两个部分，考核原则制定将包括从国家局制定统一的协同效果考核原则、工业企业制定对商业企业考核原则，商业企业制定对工业企业在当地的协同行为、品牌状况等日勺考核原则。（一）工商协同营销成效日勺考核原则。怎样评价工商协同营销工作与否在当地商业企业获得成效，与否可以在保证经济运行良好发展日勺前提下减少工商双方职能日勺重叠和反复劳动，减少工商双方营销及人员成本，这是工商协同评价的要点之一，提议国家局制定指导性文献，广州市局（企业）在此基础上根据实际状况细化。（二）工业企业对商业企业

30、的考核原则。工业企业制定对商业企业日勺考核原则应当提供应商业企业参照，双方保证在良好气氛下进行考核制度的衔接。（三）对工业企业协同营销过程、品牌培育成果日勺协同评价原则。根据主流程规定，考核共分为需求预测、产销衔接、货源投放、营销活动四个模块，考核原则要坚持以体现工商协同营销成效，加强工商协同为导向，引导做好成本控制、品牌培育等工作。考核由营销管理中心、人事劳资处及督察考核平台负责实行，并对协同过程进行抽查监控。详细考核原则如下:类别考核指标指标阐明考核周期考查对象需求预测市场调研工商双方每年要提供内容完备的市场调研汇报、每月提供市场信息分析年度、月度市局（企业）营销管理中心、分局、工业企业营

31、销管理中心、驻穗代表协同市场预测精确率1、商业企业提供每月市场预测需求预测信息与呼喊中心记录的客户需求吻合程度；2、工业企业货源计划与客户需求的吻合程度六个月、月度市局（企业）营销管理中心、分局、工业企业营销管理中心产销衔接到货精确率1、实际到货时间与工商双方协同时到货计划偏差；以偏差3天为一种计算阶段，偏差越大，得分越少，扣分封顶；2、实际到货品种数量与协同的品种数量偏差；以偏差50箱或者10%为计算单位，偏差越大，得分越少，扣分封顶；月度工业企业营销管理中心、工业企业驻穗代表货源分派库存管理有效度根据各品牌规格卷烟出现预警状况进行评分，对于出现库存偏低、库存偏大或者不按照协同好的发货时间随

32、意安排发货进行扣分六个月、月度市局营销管理中心、分局营销活动品牌管理有效度1、品牌集中度同比增长；2、重点品牌综合上架率同比增长；六个月市局营销管理中心、分局品牌营销活动1、品牌竞争地位（在全国或者广州的影响力根据培育“两个十多种”日勺工作指导方针，结合发展名优烟、百牌号、大企业、大品牌日勺工作方略，对国家局、工业企业将要深入整合或逐渐退出季度工业企业市场日勺品牌定义为整合品牌，其他为非整合品牌。2、品牌市场供需关系。根据零售客户提报需求量，需求量超过评审量20%以上，定义为市场需不小于供日勺品牌；当需求预测量与评审量偏差在20%以内日勺，定义为供需平衡日勺品牌；当需求预测量不不小于评审量、并

33、超过20%的品牌，定义为供不小于需的品牌。3、品牌销量：指的是该品牌在一种季度里面日勺实际销售量。一种季度内销量在500箱以上的单品，定位为高销量品牌；其他为低销量品牌。4、品牌毛利奉献度。以各品牌的单箱毛利额进行评审。对于季度内平均单箱毛利额高于2750元（含2750元），定义为品牌毛利奉献度A级；季度内平均单箱毛利额低于2750元日勺，定义为毛利奉献度B级。6、广州市场覆盖率。根据品牌销售上架率来评价。工商人员协同有效度1、工业企业驻穗人数；一般状况下，按照销量、重点投放品牌日勺生命周期阶段来确定驻穗人数原则，超过原则予以扣分六个月工业企业营销管理中心终端维护有效度1、终端维护要按照工商双

34、方协同好的维护方案进行；2、维护对象没有到达工商协同一致的规定，按照不一样的原因分别对考查对象进行扣分；3、考核得（扣）分按照每3家或者2%为计算单位，月度市局营销管理中心、分局、工业企业驻穗代表促销管理有效度1、促销管理安排不出现差错为正常分值；2、促销过程由工业企业代表及市局企业营销中心、监督管理平台共同监督管理；不出现过程差错为正常得分；3、促销效果与促销投入一致性的考核促销期间、促销完毕后一种月内市局营销管理中心、分局、工业企业驻穗代表五、开展“工商协同营销”试点工作安排工商协同营销是一种系统工程，不是一种部门或者某一时段的工作，而是全员的、长期的、逐渐推进和完善的工作。根据广州市实际

35、状况，广州市将开展“工商协同营销”的工作六个阶段进行：第一阶段，方案及组织准备、启动（2023年1月-2023年3月）。这一阶段签订及完善工商协同营销方案，并根据方案完善有关组织架构。成立专门工作机构，制定切实可行时包括信息工商平台构造及提高、市场调研规则及措施、终端维护、促销管理的工作方案，确定各个工作环节的基本流程。组织试点工作启动典礼，包括全员动员，提高领导干部及员工的思想重视程度；组织、邀请工业企业高层召开座谈会或者研讨会，就工商协同营销工作以及操作思绪进行企业高层的开展互动交流，到达共识。第二阶段,业务流程及信息共享平台日勺完善及提高（2023年2月-5月）。这一阶段将深入完善流程，

36、完善工商信息对接系统以及协同营销工作制度。第三阶段，宣传培训阶段（2023年3月-2023年5月）。这一阶段将在全局范围内开展宣传培训工作，全面提高人员的认识水平及重视水平，提高各有关部门工商协同营销的技能。对重要职能部门包括营销系统、专卖管理系统、信息系统、物流配送系统等进行全面的工商协同营销的理念、操作层面的培训，提高全员工商协同营销的执行能力。对营销管理中心、市场经理、品牌经理、客户经理要开展专门日勺市场调研、终端维护、促销管理日勺知识及技巧，形成一支既可以做好筹划、又可以切实执行到位日勺市场营销及终端服务团体。第四阶段（2023年4月6月），试行阶段。通过选择2-3个有代表性日勺工业企业进行试运行。对流程尤其是终端维护、促销管理等流程有环节、有计划地转变有关流程以及有关人员职能。第五阶段，总结完善阶段（2023年7月）。对试行状况进行总结，根据试行状况，对流程进行改造完善流程全面改造。第六阶段，全面推行阶段（2023年8月-）。针对全国工业企业在市局（企业）辖区内所有区域推行。附件：各个阶段详细工作安排及原则