银行业大零售崛起.docx

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1、银行业大零售崛起本文纲要一、零售业务现状（一）零售贷款规模（二）零售贷款结构（S）零售客户规模（四）AUM规模（五）营收及利润（六）不良率（七）拨备覆盖率二、零售业务发展趋势（一）财富管理将成为发展必占地（二）科技赋能，数字化转型三、零售银行典型案例（一）招商银行（二）平安银行（S）邮储银行随着时代发展，银行业正在从“以产品为中心”的经营 理念,转变为“以客户为中心”。“大零售”、“大财富”、“大消费”现已成为多家银行业金融机构发展战略的关键词。在 发展的新时期，银行正在加快零售业务转型升级。一、零售业务现状近年来，银行业零售业务营收占比贡献度快速增长。根 据麦肯锡发布中国Top40家银行价值

2、创造排行榜(2019) 新一代价值银行：精细化、专业化、数字化和敏捷化 报告披露：零售业务对中国银行业整体营收贡献度逐年提升, 从2015年的29%上升到2019年的33%,并有望在2025年达 到38%o零售贷款净利差高、手续费高、风险资本低及资本 占用低，建议银行加大零售投入，跨越式发展大零售，拥抱 金融科技。自2014年以来，招商银行确立了以“零售金融为主体， 公司金融和同业金融为两翼”的“一体两翼”战略，率先开 启了轻资本模式序幕。2016年，平安银行也宣布启动零售战 略转型，围绕“科技引领、零售突破、对公精细”三大核心 策略全力发展零售。2017年，建设银行转向实行“零售优先” 的发

3、展战略，零售业务提上日程。在机遇与挑战并存的时代，我国银行业秉承匠人精神走 高质量发展之路。从“规模银行”到“价值银行”、从“以产 品为导向”到“以客户为中心”、从“重资本模式”转型为“轻 资本模式”，零售转型势在必行，这也是迈向新一代价值银行 的必经之路。（一）零售贷款规模1、全市场零售贷款规模2022年，在稳增长、稳就业、稳消费的政策背景下，各 银行业金融机构结合自身定位，引导信贷资源向经济重点领 域和薄弱环节倾斜，助力市场主体纾困、疏通供给。截至2022 年6月末，银行业金融机构总资产、总负债规模分别为367.7 万亿元和337.5万亿元，同比增速9.4%和9.5%,其中，人民 币贷款余

4、额206. 4万亿元，同比增长IL 2%。信贷总量的平稳增长，一方面，与银行业着力支持制造 业、小微企业、绿色发展、科技创新、能源供给、乡村振兴、 疫情受困行业等重点领域和薄弱环节有一定关系；另一方面, 为优化信贷结构，助力经济复苏发展，在按揭贷款、个人消 费、个人经营等重点业务板块，银行业也加快零售领域布局。近年来，全市场零售贷款发放规模整体呈现较明显增长 趋势。截至2022年6月末，全市场零售贷款规模将近57. 6 万亿元，约占贷款余额的三分之一。其中，国有大行和股份 行规模占比累计超过90%。在大型银行持续发力的同时，受 到地方区域展业、科技能力不足和资本补充困难等限制，中 小银行零售贷

5、款规模相对增长乏力，占比不超过10%。近两年，全市场零售贷款规模及占比情况（单位：亿元）类2021 年 62022 年 6规模境内上型月末月末占比市银行贡献度大 型商业 银行335526. 11363711.0463. 14%100. 00%股 份制商 业银行146041.27155867.7127. 06%97. 82%中小银行 合计58519.3956425.809. 80%73. 78%其 中：城 市商业 银行44773.3944697. 407. 76%73. 75%其 中：农 村商业 银行13746.0011728.402. 04%73. 89%合计540086. 77576004.

6、 56100%96. 84%数据来源：Wind （据不完全统计，2022年6月部分农商行零售贷款规模尚未披露）通过对比境内上市银行贡献度可知，全市场零售贷款主 要来自于上市银行。其中，6家国有大行均已上市；12家股 份行中除广发银行和恒丰银行未上市、渤海银行在联交所上 市外，其余9家均在沪深上市；中小银行中，境内上市银行 贡献比重约为73. 78%o从贷款结构而言，零售贷款在银行业中占比已将近40%, 这里，股份行中零售贷款占比相较其他银行而言较高，占比 43. 19%；而城商行中相对较低，仅占比32.24%。显然，股份 行是零售业务发力的主力军，如有“零售之王”著称的招商 银行。43.19%

7、363,711.04351,939.9839.37%152,470.54149,263.6343.19%图1境内上市银行零售贷款规模及400z000.00350,000.00300z000.00250,000.00200,000.00150,000.00100,000.0050,000.000.002022年6月 2021 年6 月零售贷款结构占比由于境内上市银行占零售业务比重较高，从数据来源及 分析角度具有一定的代表性及参考价值，因此，后续分析主 要选取2022年6月末境内上市排名靠前的16家银行作为分 析来源。2、上市银行零售贷款规模头部银行中，排名第一的是国有大行建设银行，截至 2022

8、年6月末，总规模8. 18万亿元，同比增速7. 41%,贷款 结构零售占比40%。其次是邮储银行，总规模3. 95万亿元, 同比增速IL 08%,贷款结构零售占比56%。排名第三的股份 大行招商银行，总规模3. 09万亿元，同比增速7.87%,贷款 结构零售占比52.10%,招行素来有“零售之王”的美誉。这里，平安银行位居第五，总规模L 94万亿元，贷款结 构零售占比超过60%o同样的常熟银行，作为农商行代表， 虽总规模仅有1, 102亿元，但贷款结构零售占比近60%,可 见零售业务已成为重点发力的领域。城商行中，零售贷款规模靠前的五家银行分别是江苏银 行、上海银行、宁波银行、南京银行及杭州银

9、行，主要集中 于江浙沪一带，这与地区天然的地理优势及东部地区经济发 达程度有一定关系。在经济发展较好的地区，不仅贷款业务 发展的相对稳定，而且不良贷款率也相对较低，形成了良性 循环，这也成为当地银行经营业绩表现较好的原因。截至2022年6月末，头部银行零售贷款规模及占比（单位: 亿元）名称规模占比增速银行类型中国建设银行8176940. 20%7.41%大型 商业银行中国邮 政储蓄银行3952256. 53%11.08%大型商业银行招商银3090452. 10%7. 87%股份行制商业银行交通银行2348933. 42%10. 96%大型 商业银行平安银行1935460. 01%10. 22%

10、股份 制商业银 行兴业银行1928740. 39%8.40%股份 制商业银 行浦发银行1897338. 89%3. 52%股份 制商业银 行中国民生银行1754641. 78%3.65%股份 制商业银 行中国光大银行1479942. 13%8. 59%股份 制商业银 行江苏银行557536. 33%8. 05%城市商业银行上海银384330. 08%5. 10%城市行商业银行宁波银行355535. 93%14. 99%城市商业银行南京银行251127. 79%9. 94%城市商业银行杭州银行242736. 68%21.08%城市商业银行沪农商行201731. 73%9.31%农村商业银行常熟银

11、行110259. 48%27. 07%农村商业银行（二）零售贷款结构1、全市场零售贷款结构从全市场来看，零售贷款中最主要的贷款类型为个人住 房贷款，其次为信用卡贷款、个人经营贷款和个人消费贷款 等。截至2022年6月末，国有大行中，个人住房贷款26. 99 万亿元，占比74.21%。而在股份行、城商行中，个人住房贷 款占比不超过45%,农商行中占比更低，约占39%o除房贷 外，在差异化经营策略下，股份行更多聚焦于信用卡贷款及 个人经营贷，城农商行重点发力个人消费贷及个人经营贷款。贷款结构的差异，一方面源于城农商行受制于线下网点 数量、区域发展及品牌规模效应，在传统信用卡市场上推陈 出新、另辟蹊

12、径，竞争压力较高；另一方面，股份行在资金 成本、客户获取能力及风控能力方面更具优势，在信用卡透 支利率自主定价上相较于城农商行有更多优势。截至2022年6月末，全市场零售贷款结构情况（单位：亿元）类型个人住房 贷款个人贷款 及垫款房贷占比大型商业银行269910.09363711.0474. 21%股份制商业银行65518. 57148622.7444. 08%城市商业银行9940. 2722301. 9344. 57%农村商业银行1492. 493853.5238. 73%注：部分银行2022年中报未披露数据，数据为不完全统计2、上市银行零售贷款结构国有头部大行的贷款结构分化明显，整体表现为

13、以个人 住房贷款为核心，信用卡贷款和经营消费类贷款为辅。从头 部银行零售贷款结构来看，排名第一的建行个贷组成主要为 房贷,截至报告期末,贷款规模约6 48万亿元，占比80. 12%；其次，信用卡贷款9, 103.11亿元，占比.26%;个人经营 贷款及个人消费贷款占比较少，仅为6. 96%o对比建设银行， 邮储银行的贷款结构同样以住房贷款为重要压舱石，个人小 微贷款和消费类贷款（信用卡+消费贷）成为邮储银行零售信 贷的新增长点。住房贷款为商业银行的优质资产，同时资金 成本较低、零售获客稳定，长期锁定收益可观。股份制头部大行的贷款结构呈现一分为二的局面，整体 表现为个人住房贷款与信用卡贷款、经营

14、消费类贷款五五分 成，或反超的情形。“零售之王”招商银行贷款结构中房贷规 模L 38万亿元，占比约45%；信用卡贷款与个人经营贷款合 计L 46万亿元，占比47. 39%。相比较而言，平安银行的贷 款结构更加偏向大消费，消费类贷款（信用卡+消费贷）合计 L 08万亿元，占比55.65%,主要为信用卡贷款、新一贷和汽 车金融贷款，而房贷仅占比35. 29%o其他股份大行诸如浦发、 民生、光大的贷款结构更类似招商银行。对于城农商行而言，中小银行的个人住房贷款及经营消 费类贷款比重呈现与大型银行完全相反的趋势。如宁波银行, 按揭贷款占比仅为12. 65%,个人消费贷款占比65. 72%。再如 常熟银

15、行，按揭贷款仅占比12.7遥，个人经营贷款占比 64. 52% O截至2022年6月末，头部银行零售贷款结构情况（单位：亿元）名个人住信用卡个人经个人消称房贷款贷款营贷款费贷款中 国建设 银行64793. 179103.113071.832557. 63中 国邮政 储蓄银 行22293. 931745. 554697. 82招 商银行13879. 778545. 626098.12交通银行15284. 204808.532147.38平安银行6829. 655951.484819. 46兴业银行11065.334558.122418. 47浦 发银行8933.614304. 954142.82

16、中 国民生 银行5942.274656.056063.81中国光大 银行5855.674500.362361.412081. 70江苏银行2448.16310.21366. 452449. 76上海银行1605.56377. 02680. 271179. 68波银行449. 81768. 812336. 22南京银行852. 7296. 03290. 411271. 81杭 州银行863. 95968. 47594. 54沪 农商行1151.7684. 19407. 05372. 74常熟银行140. 0850. 15710. 90200. 73这里，需要关注的是，为增强银行业金融机构抵御房地

17、产市场波动的能力，防范金融体系对房地产贷款过度集中带 来的潜在系统性金融风险，2020年12月31日，央行、银保 监会发布关于建立银行业金融机构房地产贷款集中度管理 制度的通知，规定要求国有大行个人住房贷款占比上限 32. 5%,股份行个人住房贷款占比上限20%,超标银行将给予 二至四年调整过渡期，该通知已于2021年1月1日起实施。这意味着，对于按揭贷款占比较高的商业银行已无进一 步提升比例的可能性，未来将面临降存量、降增量、转型经 营消费类贷款业务场景的新需求。房地产贷切（中度理要求行业金融机构分档类型房地产总款占比上限个人住房2款占比上阳WIT：中宏大象钻行中国工商银行、中国建设银行、中

18、国农业银行.中国勰行、BsR开发银 行、交通银行.中国邮政储粉行40%32.5%第二档：中资中型限行招商银行.农业发震侬行.浦发银行.fflHSf.兴业银行.中IB民生银 行.中国光大银行.华要银行.进出口银行.广发根行.平安银行.僚 限行.上海银行.江方银行.恒丰银行.浙商猴行.浙海银行27.5%20%第三档：中资小型IB行和三国城农合机构城市商业银行 RWttMi22.5%17.5%大中城制0区农合机掏常四档：日博农合机构县城农合机构17.5%12.5%第五档：村UuR行村IiWB行12.5%7.5%（三）零售客户规模在零售客户方面，排名靠前的国有大行建行和邮储银行 有较为庞大且稳定的客户

19、基础。截至2021年末，建行的零售 客户规模近7. 26亿，同比增速3.13虬 截至2022年末，邮 储银行的零售客户规模6. 44亿，同比增速3.54%。零售客户 不仅是银行财富管理的转型基础，同样也蕴含着转型的潜力 与动力。股份行中，“零售之王”招商银行的客户规模相对领先（L78亿），同比增速7. 88%。其次是光大银行（L47亿）, 同比增速12.42%。其他股份行诸如浦发、平安、民生的零售 客户数量也都超过LlO亿。城农商行等中小银行由于受限于区域、县域展业要求， 零售客户规模整体偏低，如，南京银行零售客户数仅为0. 25 亿，常熟银行零售客户数仅为0.04亿。截至2022年6月末，头

20、部银行零售客户规模及同比（单位:亿个）名称规模同比增速中国建设银行7. 263. 13%中国邮政储蓄银行6. 443.54%招商银行1. 787.88%交通银行1.853.35%平安银行1.227. 17%兴业银行0.856. 02%浦发银行1.330.27%中国民生银行1. 1037. 50%中国光大银行1.4712. 42%江苏银行未披露上海银行0. 205.88%宁波银行未披露南京银行0. 259.85%杭州银行未披露沪农商行0. 2025. 00%常熟银行0. 04注：由于部分上市银行2022年中报未披露数据，红色字体为2021年末数据为拓宽获客渠道、提升客户规模，在用户新增、活跃度、

21、 用户价值提升方面，商业银行也开始尝试与互联网平台开展 合作，打造差异化核心竞争力。合作方式通常由商业银行作 为持牌金融机构提供金融服务或专业知识分享，依托各大电 商平台（淘宝、京东）、短视频平台（抖音、快手）、社区社 群（微信、支付宝）逐年累积的客户资源，由互联网平台提 供引流获客服务，深入各类生活消费场景，打造满足用户需 求特色化的非金融场景生态圈。比如，京东618年中购物节中，民生银行联合京东开展 “聚惠民生618”专场活动，双方以数字化全渠道开放生态 模式，为广大消费者带来了沉浸式购物体验，成为“科技+金 融”跨界融合推动消费恢复的一次有益探索。同时，基于民 生银行与京东集团战略层面合

22、作，双方线上、线下全渠道联 动，活动期间，民生银行活跃客户同比增长73%,新增绑卡 量同步增长216%,整体消费交易额提升了 43%,不仅提升了 用户体验和服务，同时，也开创了金融机构全场景营销先河。比如，招商银行、工商银行、农业银行等多家银行入驻 抖音平台，通过下设官方账号、信用卡中心账号、APP账号 和分支行号的形式入驻，利用抖音短视频和直播等媒介形式 触达用户，抢占互联网流量高地。目前，抖音粉丝前十的银 行总账号中，有3家互联网银行、4家股份行、2家国有银行 和1家城商行，其中招商银行、微众银行、网商银行的银行 总账号粉丝数量已超过200万。“开放银行、场景化营销、异业融合”已成为金融机

23、构 深入外部场景，追求第二增长曲线的业内共识。但与之俱来 要面对的问题是，如何解决多种渠道下，管理混乱、获客成 本高、客户活跃度不可持续等问题。如何实现多渠道统筹、 营销流程一体化已经成为机构高效运营的破局关键。（四）AuM规模管理零售客户资产（AUM）不仅是衡量各家银行零售金融 综合实力的强弱表现，同时，也是银行推进财富管理业务转 型的重要指标。当前，该指标已经在多家头部上市银行中广 泛使用，财富管理时代已然开启。简单来说，AUM是指金融机构所管理的零售客户的总资 产，一般包括存款、保险、理财、基金、资管产品等，且各 家银行AUM构成也存在明显差异，部分银行在统计AUM时也 会计入第三方存管

24、。以平安银行为例，AUM统计口径主要由 私行财富（代理理财、代理非货币公募基金、代理保险、家 族信托及保险金信托）与基础零售（存款业务、代发业务） 两部分组成。私行财富关键指标（部分）（货币柒位：人民币百万元）项目2022年6月30日2021年12月31日期末较上年末增诚财富客户数（万户）120 361099894%私行达标客户数（万户）7496.977.5%私行达标客户AUM余薇1553.9761.406.09610 5%基础零售关键指标（部分）（货币单位：人民币百万元）维度项目2022年6月30日2021年12月31日期末较上年末埔M客户/ 用户零售客户数万户12.205.3011.821

25、 203.2%口袋银行APP注册用户数（万户）14,379.8513,492 246.6%口袋锹行APP月活跃用户数（万户）4.839034.822 640.3%代发代发及批量业务客户带来的AUM余额625,756539,18316.1%代发及批量业务客户带来的存款余额178.729144,46023.7%维度项目2022年2月202）年 l6 月本期同比埔谶存款个人存款日均余额819.167682.65620.0%图平安银行AUM关键指标零售存款是整个资产的压舱石，占比越高，资产稳定性 越强；投资理财是财富增长点，占比越高，借助银行的财富 管理能力获取更多盈利。随着产品生命周期和市场投资环境

26、 的变化，不同产品在家庭财富中有不同的功能和地位，为满 足不同层级的客户需求，在提升银行AUM规模的同时，还需 要提高利润占比，不断对AUM进行结构优化。1、代销牌照是打通财富管理的重要一环直销能力取决于自身的销售团队和系统搭建，代销则首 要从规则上考虑，因为代销规则对销售机构范围的界定直接 决定了进入产品作为财富管理工具的覆盖面大小。从规则层 面，银保监会旗下产品的代销大多是保留“口子”的，即在 规则层面通过“认可的其他机构”的方式进行兜底，而证监 会旗下产品的代销机构则是以直接明确或者发放基金销售 牌照的方式进行公示。目前银保监旗下和证监会旗下的各类产品在代销机构 范围界定上不一致，对各家

27、机构开展财富管理业务造成一定 影响，因为财富管理的基础服务一定包含资产配置，客户的 不同需求需要不同的产品来一一对应，目前没有一家机构能 够做到自主发行满足客户所有需求的产品，机构通常是通过 嵌套的形式来进行不同种类的资产配置，如FoF或者MOM。 将来，如果代销渠道能逐步打通，便能促进各家机构进一步 打造综合性金融服务平台，从而在平台的基础上通过自身的 硬实力培养客户黏性，利于财富管理市场的良性竞争。图表：&管对各美金於产品/JR务提供方的佗用界定卖方机构金融产品/金融,务产品发行人销售机构/服务 提供商政策来通辕行理财产品商业银行商业银行交销+ 吸收公众存款的 银行业金融机构;商业银行理财

28、业务监 膂管理办法第31条理财子理财产品理财子公司理财子+吸收公 众存款的银行业 金融机构+其他理财公司理财产品销 普管理暂行办法第3条保险资管产品保险资管公 司保险资产管理机 构+其他金欷机 构+其他认可保险资产管理产品管 理暂行办法第26条保险产品及相关服务保险公司保险公司克销+ 银行代销关于印发商业银行代 理保险业务管理办法的 通知第2条信托公司自行推中国银保理会就体托信托产品信托公司介+其他金融机 构推介+认可机公司资金佶托管理将行 办法（征求意见稿）构第7条证券期货经 营机构自行+具有基金证券期货经营机构和私募资产管理计划销售资格的机构募资产管理业务管理办销售/推介法第14条公墓惠金

29、公募恁金取得茶金销售业 务资格的机构公开募亲证券投资基 金销售机构魅督管理办法第2条自行募集+委托私募寒金私票基金管 理人取得公金销售业 务资格并成为中 屉物会员的机构私票投资基金禀集行 为管理办法,第一章募集私募於公私票证券投私募证券投资嘉金 资基金管理 人允许独销机构从公开幕集证券投资基 事私募证券投贵金销售机构监督管理办基金销售业务法第六章期权及其他场外衍生后等需风险等级金融 证叁公司产品关于进一步加强证券证冢公司公司场外期权业务段管的通知资料来源：金融眩管研究院整理对于商业银行而言，过去商业银行的理财产品只能是商 业银行自销，这一局面在理财子独立出来以后，已经慢慢打 破。今年，各家理财

30、子的产品已经在商业银行之前实现交叉 代销，这意味着理财子的母行完全可以在全市场上挑选自己 的“心仪”的产品进行代销。但对于理财子而言，只能通过 自身努力，实现自己的核心竞争力才能在市场上占据一席之 地。以招行为例，招行目前致力于打造开放式的“大平台” 和“大生态”，是财富管理大众化的最佳案例。招行的零售布 局和能力+两大APP （招商银行APP和掌上生活APP） +金融 科技投入，是得以让其财富管理业务，尤其是针对零售客户 的财富管理模式得以壮大的核心因素。目前招行和部分理财 子公司已经展开合作，如交银理财、中银理财、华夏理财、 兴银理财、光大理财等。2、AUM是提高中间业务收入的重要手段由于

31、贷款利率下行叠加负债端成本增加等因素影响，商 业银行的净息差普遍面临下行压力。在此情景下，大力发展 中间业务收入增加非利息收入，成为商业银行拓宽利润增长 的重要途径。中间业务多属于通道业务，银行主要负责提供 销售和服务，不占用资本金且风险较低，对提升盈利能力有 很大帮助。此外，中间业务也具有天然的场景，比如，代发 工资、代销理财、代销保险等，有助于提高客户粘性、提升 客户留存率。对于头部银行而言，非利息收入占比介于20%-40%之间， 其中，手续费及佣金净收入占比平均超过55%,主要由银行 卡服务手续费、托管及其他受托业务佣金及代理业务收入等 组成。这里，托管及其他受托业务佣金主要是指信托、保

32、险 等重点领域，代理业务主要是指代销基金、保险等业务收入。 传统的结算清算手续费在受到减费让利的影响，上半年相应 有所下降；代理业务收入则主要受代销基金、保险、信托产 品规模及费率影响，同时，这些非银产品也较易受到监管政 策影响。基于中期报告，头部银行“自营+代理”渠道加强协 同，理财、代销业务收入增减不一，但整体呈现同比增长趋 势。截至2022年6月末，头部银行非利息收入及手续费及佣金净收入（单名称非利息收入总额营收 占比同比增速手续 费及佣金 净收入非利 息收入占 比中 国建设 银行1186.3027.21%-1. 34688. 2358.01中 国邮政 储蓄银 行363. 4420. 9

33、5%56. 44178.849. 20招商银行713.9939. 87%2.87534. 0574. 80交通银行582. 9340. 65%5. 20246. 5442. 29平安银行279. 6330. 39%10. 40160.6257. 44兴业银行434. 2237. 48%17.21226. 7752. 22浦 发银行299. 6330. 37%0. 88152.8151.00中 国民生 银行193. 7626. 11%12. 0298. 6550.91中 国光大 银行217. 7927. 76%2. 76148. 3568. 12江苏银行95. 6927. 26%14. 5935

34、. 9237. 54上海银行77. 1327. 60%-9. 9734. 9245.27波银行121. 0941. 17%5. 0535. 4429. 27南 京银行99. 9242. 46%50.9132. 5432. 57杭州银行63. 2836. 57%48. 0028. 2444. 63沪农商行26. 5720. 65%-1.6611.9544. 98常 熟银行5.9813. 67%7. 690. 020.333、以AUM为导向的考核体系转变以AUM为导向的考核体系就是替代过去银行员工的存款 考核指标，转而用AUM指标，即以零售客户的财富管理规模 作为导向。AUM考核指标带来的好处之一

35、，是以AUM增长夯实存款 派生路径，解决活期存款占比较低的问题。招行便是全国银 行中首家采用AUM考核指标的银行。为什么银行选择AUM作 为考核指标反而能激活活期存款占比的问题？原因就在于, 银行在揽储时，通常要给客户更高的存款利息。越是考核存 款金额，定期存款的比重就相对越高（定期期限长，利息高）, 不利于活期存款比重提升。当采用AUM为考核指标时，银行不再强求客户配置低收 益的存款、转而鼓励客户配置收益相对更高的理财产品和基 金，无形之中就提升了客户体验，从而吸引更多客户将资产 转移到银行中来。以招行为例，其活期存款往往通过以下两 个途径获取：.一是，主动性活期存款。主要来源于高净值客户。

36、高净值客户日常对资金流动性有较强需求，而当前多数 T+0基金和理财产品都设定了每日金额限制，一般为1 万元上限。所以，高净值客户宁可选择在活期账户放一 些存款，也要保障资金的流动性。.二是，被动性活期存款。主要来自于高收益理财 产品的募集期和间隔期。部分银行会设计一些高收益的 短期理财产品，而每期产品之间回有一定的空档期，同 时，理财产品都会设置一周到两周左右的募集期。由于 高收益风险稳健的产品数量有限，对于客户而言是抢手 的优质产品，因此，有需求的客户必须在开放的第一天 足额购买，那么在募集期内，这部分资金均按照活期处 理。这就是“以人为本，以客户为中心”的战略模式。招行 考核指标的换位策略

37、、面向不同层次客户的丰富产品体系， 都增强了客户的使用粘性，最终实现从财富管理能力转化为 吸储能力。AUM考核指标带来的好处之二，是通过零售金融业务产 生的中间业务收入也十分可观，如上文提及，在净息差收紧 的现状下，不少银行开启中收保卫战。如邮储银行，在这两年财富管理发展速度非常快，特别 是中高端客群和非利息收入（主要是代销业务收入）增速非 常快。围绕财富管理目标，该行建立了财富管理考核指标体 系，牵引分支机构加大财富管理业务的推动。将AUM作为主 要考核指标、产品销售作为辅助指标等，围绕客户价值增值 去给产品推荐产品，进行产品的组合销售。接下来，该行计 划把为客户创造价值的理念纳入分支机构的

38、考核和前线理 财经理的考核，自上而下践行为“客户创造价值，以客户为 中心”的理念。4、上市银行AUM现状从AUM规模而言，各上市银行之间差距相对较大。截至 报告期末，头部银行中超过10万亿元的银行有3家，依次 为建行（16W万亿元）、邮储银行（13.41万亿元）和招商银 行（11. 72万亿元），仅招商银行一家股份行。AUM规模介于 2万亿-5万亿之间银行有6家,以股份行为主，依次为平安、 兴业、浦发、民生和光大。AUM规模介于1万亿左右及以下 的银行主要是城商行和农商行。从增速角度而言，各家银行 AUM规模整体表现为增长趋势，且中小银行增速相对高于大 型银行，这与中小银行基数相对较小、增幅相

39、对明显也有一 定关系。截至2022年6月末，头部银行AuM规模及增速（单位：万亿元）名称AUM规模较上年末增 速中国建设银行166. 28%中国邮政储蓄银行13.417. 02%招商银行11. 728.91%交通银行4. 485. 20%平安银行3. 479. 10%兴业银行2. 744. 86%浦发银行3. 952. 07%中国民生银行2. 205. 23%中国光大银行2. 318. 84%江苏银行1.0513.57%上海银行0. 955. 08%宁波银行0.6114. 14%南京银行0. 6412.36%杭州银行未披露沪农商行0. 655. 40%常熟银行0. 0213.55%注：由于部分

40、上市银行2022年中报未披露数据，红色字体为2021年末数据“新零售”铸就“新势能”，为继续深化“新零售”战略， 笔者认为，头部银行在财富管理方面可聚焦如下几个点： 一是投研能力提升。提升投研、投顾团队和体系建设，强化大类资产配置，陪伴客户全生命周期，为客 户创造价值。.二是，强化营收和业务结构的优化。比如优化零 售结构、提高复杂产品的营销，在保持财富管理规模较 快增长的同时，保持营收、中收的价值贡献增长。三是，以客户服务为导向。将有温度的服务打造 成为“新零售”的核心竞争力，用心服务和极致体验赢 得客户的信赖和市场认可。(五)营收及利润1、净利差从全市场来看，商业银行的净利差主要介于1. 4

41、2%-2. 97% 之间，各类银行净利差下限差异相对较小，但各类银行间净 利差上限有较为明显的梯度差异，即农商行城商行股份行 国有银行。截至2022年6月末，全市场零售利差基本情况(单位：%)类型净利差-最小净利差-最 大大型商业银行1.432.46股份制商业银行1. 562. 70城市商业银行1.422.45农村商业银行1. 592.972、上市银行零售利差在头部上市银行中，报告期内平安银行的零售利差 (5. 20%)明显超过其他银行，这主要是由于个人贷款的平均 收益率(7. 48%)高于同业其他银行1-2个百分点；且除国有 大行外，各行的年化平均成本率基本相差不大。一方面该行 加大对低风险

42、业务和优质客群的信贷投放，重点经营优质客 户；另一方面，该行持续做大AUM,带动个人活期存款沉淀 增长。这里，招商银行、宁波银行、常熟银行的零售利差均超 4. 00%,其他银行的零售利差主要介于2. 50%-4.00%之间。伴 随LPR下调带动贷款利率下行，同时为加大对实体经济支持 力度，银行持续下调企业贷款收益率，对公贷款利润空间持 续压缩，而零售贷款利润相对稳定且丰厚。整体而言，各银 行的零售利差均超过净利差-2个百分点。显然，在金融让利实体经济、利率下行的背景下，银行 息差不断收窄，不少银行将财富管理视为业务发展的新动能。 然而，稳息差始终面临压力，不少银行试图通过加大财富管 理的考核牵

43、引力度，提高活期存款占比，从而降低负债成本。 随着大财富管理战略的推进和实施，有利于沉淀更多低成本 活期存款，将活期存款转化为财富管理业务，增加财富管理 收入。截至2022年6月末，头部银行零售利差基本情况（单位：%）名称年化平 均收益率年化平 均成本率零 售利差净 利差中国建4. 891.863. 031.90设银行中国邮 政储蓄银行未披露未披露2. 24招商银行5. 541.214. 332. 33交通银行未披露未披露1.43平安银行7. 542. 345. 202. 70兴业银行6. 202. 243. 961.88浦发银行6. 022. 333. 691. 79中国民生银行5. 492. 343. 151. 56中国光大银行6. 102.443. 661.99江苏银行5.412.343. 072. 15上海银行5. 722. 493. 231.67宁波银6. 972. 634. 342. 16行南京银行6. 852. 983. 871.97杭州银行5. 052.262. 79L 74