我国会展业的发展趋势与营销理念.docx

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1、我国会展业的发展趋势与营销理念1 .换一种视角解读商品下面我们暂时抛开“会展”，从通常的意义上来重新解读通常的“商品”。学者与企业界人士对商品的懂得，往往局限于经济学意义，看到的是商品的交换价值；没有受过经济学思维训练的普通消费者看到的是商品的功能价值。但是，在忙于计算商品的交换价值的时候，我们不应不记得，商品本来是一种人类劳动产品不管是有形的还是无形的。在解读商品的过程中，人们最容易犯的一个错误，就是不记得了商品在成为商品之前就具有的文化人类学意义，忽视了商品之因此成为商品的基础。马克思主义认为：劳动制造了人。但是，劳动首先制造的是产品一最初的劳动产品就是那些石刀与石斧。因此，石刀与石斧的制

2、造，就不仅仅是人类诞生的标志，而是人类不可分割的构成部分。我们常说，人是高级动物。这句话是有毛病的。从句法上分析，高级动物也还是动物，也就是说人与动物并没有木质的区别。这样说是大家所不能同意的。再从动物的角度来评价人，我们还能发现：人在动物当中，还算不上高级的。上树比只是猴子，力气比只是大象，耐力比只是骆驼一个婴儿要通过十几年抚养才能“成人”，远不如其他动物的先天本能来的牢靠。实际上，人与动物的本质区别不是比其他动物高级，而是根本不一致于动物的一种更高级存在。当然，从动物进化而来的人保留了一个动物部分，但是，自从人称之为人的那一天起，他就比其他动物多出了一些东西，这些多出来的东西，就是人类劳动

3、制造的产品。文化论把凡是非自然形成的、由人类制造出来的一切属人的东西（包含有形的与无形的），统称之“文化正是由于人类制造的文化，才把人从动物当中最终分离出来。失去了文化,也就失去了“人”。从人类整体来看，文化不是独立于人的，而是人的构成部分。人的确切定义，应该是“动物+文化”。再从宇宙进化史的大尺度来看，宇宙从无机物进化出有机物、从有机物进化出生命体，生命体由从简单生命进化出植物、从植物进化到动物，从人的产生开始，宇宙中又多了一种高于生命体的存在，这就是文化存在。不论最初的文化存在多么简单，都是高于生命体的更高一级的存在。我们看到一把石刀石斧比任何一个生命体更简单,但这是从人的视角来看的,从宇

4、宙进化的角度看，这把石刀石斧比任何生命体的制造都花费了宇宙更多的进化时间。同一切进化都有一个中间环节一样，宇宙进化出文化存在，是以人为中介的，人类是从动物进化到文化的一个中间环节，是从动物到文化的一座桥梁。人的根本使命就是制造文化，不然就不能称之为人。人的本性中，除了保留的动物本能之外，就是文化本性。这也就是人那么热衷于探索、热衷于制造的根本原因。这是文化人类学的一个基本观点。从这个观点看，一个刚刚出生的婴儿还不是完整意义上的“人”，只有在受到文化教育（广义的文化教育）之后，也就是“被文化”之后，才能真正“成人”，没有“被文化”的狼孩就不能“成人”。教育是文化遗传的机制。人类的婴儿因此要通过十

5、几年的培养才能成人，就是为了习惯文化遗传的需要。好了，我们现在再来看人类制造的劳动产品，就会发现它们是人类拓展自身“生命”的一种方法，人类制造了更多的劳动产品，就是不断丰富人的文化部分。同时这个文化部分是能够“遗传”下来的，是能够不随人的动物部分的死亡而消亡的。就人的个体来说，制造文化就是制造自己的“生命”，也就是制造他自己。我们不能设想，假如李白没有制造他的诗篇，假如瓦特没有制造蒸汽机，假如毛泽东没有缔造中华人民共与国，他们还能成其为李白、瓦特、毛泽东吗？从这个角度看，古人所谓“三不朽”之说，并非无稽之谈，而是说出了人的本质。也就是说，通过诗篇、蒸汽机、中华人民共与国，李白、瓦特、毛泽东的确

6、实现了自己的不朽，也就是说，他们的动物部分的死亡并不影响文化部分的生存。我们再看商品，就能够清晰的看到，商品同样是人类劳动的产品，其本质属性是文化。商品的交换价值只是是在产生了商品交换的同时产生的,在原有文化属性的基础上附加上的一些属性而已，而且只能是第二位的属性，不能取代其文化属性。从商品的文化属性来看，生产商品就是制造文化，商品的创新就是文化的创新，就是人的生命本质的扩展，而消费商品的过程，就是“被文化”过程。商品交换使商品生产者除了制造文化之外，还务必设法把公众“文化”为消费者。商品生产、交换、消费的过程，是人类促进文化进化、开拓自身生命的范畴的一项集体行动，而且是比个体行动更有效率的行

7、动。人类在商品生产中开拓了价值，进展了文化，制造了历史，实现了自身的进展。不难懂得，任何商品都从属于一定的人生范畴，具有特定的文化含义，是人的生命活动展开的工具。人生追求是丰富多彩的，消费作为人生的活动方式，也是绚丽多姿的，不仅维持个体的生存，也是个体价值的显扬，追索自我的仪式，它使内心的渴望得以舒展，人生的悲喜得以倾诉。人生追求自由无碍地展开，以无限张扬与充分展示人生的意蕴，从而在改造消费对象的同时，也改造消费过程，因此消费本身就是人生无限展开的过程，每一轮消费都是一个文化的历程。商品是文化，就在于开拓人的主客体关系，开发人类价值的新境地。在人类价值的固有边界不断被科技革命与新经济突破的今天

8、，文化成为经营的基本方式，企业需要由传统的使用价值的提供者，转变为人生范畴的开拓者，自觉地开创新的生活与生产方式。制造完满的价值境地，把公众“文化”为其消费者，既是经营的目标，也是经营的手段，两者高度地统一起来。由科特勒倡导的现代市场营销学忽视了商品的文化属性,把营销活动局限于迎合消费者的需求。发现一种需求，然后满足他，这是现代营销学理论的基本公式。然而，文化的制造与传播是文化进展的基本方式,任何创新的文化总是由少数人首先制造出来,然后传播出去,为一部分人甚至绝大多数人所同意。制造一种价值，然后传播它，把公众“文化”为消费者,从而培养一个消费者群体。这是另一条营销路线。而不需要永远跟随大众需求

9、进行“媚俗”营销。假如按照科特勒的营销理论进行营销，电视机永远不可能被制造出来，由于人们在不明白电视机存在之前，不可能产生对电视机的“需求”，市场调查也绝对发现不了这种“需求”。在电脑刚刚研制出来的时候，美国商业部曾预测：在20世纪末，全球拥有电脑的数量，将会高达80台。同文化的遗传方式相一致，消费行为是“学”来的。不是预先的市场调查发现了人们对电脑的需求，而是电脑这一新文化为自己制造了需求、赢得了“信众”、开拓了“市场我们在观念中将“商品一文化一人类”融为一体的时候，我们所看到的就是这样一种与谐的景象。2 .商品的价值是与顾客的价值观念体系相联系的就人类自身的目的来说，人类的一切活动，都是为

10、了发现价值、制造价值、实现价值与享用价值。在市场经济条件下，制造与享用价值是一种相互分离的活动。如何评价一种商品的价值，就直接关乎到消费者是否认同这种商品。但是，价值不是一个纯粹客观的东西，价值的本质是不能脱离人类生活而独立存在的,它的要义就在人们的实际推断活动之中。评价，就成了制造价值、实现价值的必经之路。人们并不是制造了价值以后才去评价，而是先要确认这是否具有价值，才决定是否将其制造出来。同样，人们也只有通过评价，意识到某种价值的存在，才能够实现某种价值。然而，关于价值的评判，又是受评价主体心理背景系统制约的。评价主体心理背景系统最核心的东西，则是价值观念体系。评价主体的价值观念体系的深层

11、结构是评价者关于客观世界的基本信念或者者说信仰。价值观念体系中这一深层内核，是以其基本的公理为起点的。关于这一观念体系而言，这一公理是自明的，也是不可证明的。同时也是价值观念持有者不加怀疑，也不感到需要证明的信仰。这一深层结构是较为稳固与较为单一的，他决定着价值观念持有者的基本生活方式。价值观念的中层结构是各类规范与准则。这些规范与准则构成了评价的基本取向、基本标准。价值观念的表层，是许许多多具体的评价标准。这些评价标准一方面受价值观念体系内核与中层的制约，另一方面又受情景的影响，带有较大的境遇性、易变性。价值观念体系的三个层次对应着市场营销的三个层次。最表层的是以“境遇价值”为重心的商业投机

12、经营，极端的说法就是“假如有人落水，就向他推销救生圈”。落水的“境遇”制造了救生圈的“价值”。这种投机经营务必面对评价的易变性，一个典型例子就是关于一个饥饿的人，第一个馒头最有价值，第二个馒头价值降低，第三个馒头可有可无，第四个馒头可能白给都不要。价值观念体系的中层对应着以麦肯锡首先倡导的消费者“偏好”研究为代表的营销方式。价值观念体系的内核则对应着“信仰”营销 消费者价值观念的表层一具体的、随境遇变化的评价投机营销理念 消费者价值观念的中层一各类规范与准则、偏好媚俗营销理念 消费者价值观念的深层一核心价值观念、基本生活方式信仰营销理念从消费者价值观念体系的内核着手进行营销，就是价值信仰、价值

13、理想的推广，它直接影响的是人们的生活（生产）方式。前面说过，价值观念体系的深层结构是较为稳固的，触动这一深层结构，需要在消费者心中发生一场“格式塔转换”，需要改变他们基本的心理意象，需要打碎过去的历史积淀下来的生活（生产）构图，需要对生活（生产）方式形成新的懂得。能够说，“信仰”营销是革命性的。在一场革命之后，在消费者眼里，世界的图景变了，新的价值凸现在人们面前；人们的信念变了，过去信以为确实、从未置疑的，开始被置疑了。它要给人们提供一种新的视野、新的价值观念、新的生活理想、新的人生追求。中国改革开放20多年来消费观念的变迁就是很好的例证。我们习惯于按照消费者的年龄、性别、职业、收入等等进行市

14、场细分，但是，从消费者价值观念体系的内核这一更加稳固的特征划分消费者或者者市场，更具有可行性。同时，我们还应看到，消费者对每一种商品的消费，都或者多或者少的改变一些生活方式。因此，消费者对商品的选择，某种意义上说就是对“生活方式”的选择。有人采访一位购买汽车的顾客，这位顾客说：“有了车，我的整个生活都会发生变化，我们能够想去哪里就马上去哪里，周末我们还能够去郊游。”当然，他还务必选择修车的苦恼与无处停车的烦躁。决定消费者消费行为的关键，是“我属于哪种人”的自我意象。杜拉克早就发现了这一点，他举例说在美国销售百科全书的成功，就是源于大多数美国人开始把自己看成“中产阶级”。关注人们的核心价值观、关

15、注人们的自我意象、关注人们的生活方式，胜于关注人们的年龄、收入、职业3.品牌的真正内涵与类属品牌的重要作用明代有一个以搔痒为题材的寓言，说的是：一个人身上奇痒，让儿子给搔，搔了三回，没有搔到痒处，又让夫人给搔，搔了五回，还是没有搔到痒处，他气恼之下，干脆自己来搔,因此“一搔而痒绝“人搔”与“自搔”，效果何以如此不一致呢？道理非常简单：“痒者，人之所自知也，自知其痒，宁弗中乎？”自从商品交换诞生以来，商品生产者就没有摆脱“给别人搔痒”的那种尴尬。商品生产者与商品消费者之间最大的矛盾就是“搔不着痒处”，生产者千方百计寻求的就是如何明白消费者“何处有痒”。这就是马克思所说的决定商品生产者命运的“危险

16、一跃”。商品生产者为了弄清消费者的“痒处”，能够说是费尽了心机，也发明了以市场调查为代表的一系列方法。然而，迄今为止，这些方法的效果还是非常有限，在不远的将来，也还看不到显著改善的希望。这就使得营销始终是一门“艺术”，远没有成为“科学工也许，我们的努力的方向有点不对头，我们需要找到另外一条探索的路线。由于我们过去的努力，是为了准确弄清消费者的办法，且不说这本身有多么艰难（所谓“人心难测”），就算你有能耐弄清了消费者的办法，在你与你的竞争者的产品进入市场，被消费者消费的同时，消费者的办法却又发生了变化。仅从商品生产企业的角度看，市场与消费者永远都是企业外在的、难以捉摸的因素。我相信每一个商品生产

17、者都曾经在心里埋怨过消费者的不可理喻，思考消费者为什么总是与他过不去。但是，假如我们把“生产者一市场一消费者”作为一个系统来考察，这个问题也许就不再显得扑朔迷离了。四川大学的陈雨思教授创立了一门同态学，认为任何一个系统都有“由系统的同一性所决定的状态”，即“同态”，不然就不能成为系统。同时，系统的“同态”决定了系统的特性。那么在“生产者一市场一消费者”这个系统中，也有一个起决定作用的“同态”。根据前两节对商品与价值的分析，我们认为，生活方式，或者者说对共同生活方式的“信仰”,就是这个系统的“同态”，而且还是起着“支配”作用的“序同态”。生产、市场与消费都统一于“生活方式”，被人生的追求所驱动，

18、被价值的轨道所规范。因此，要从生活方式把握市场，而不能从市场揣摩生活方式。消费尺度随文化的进步而进展，商品仅是人类价值长河中的一个片断。因此要以生活方式进展的历史视角指导需求设计，用市场规律探求人类价值的实现途径，只有透过市场表面发现价值进展的局限与前景，以文化为蓝图开拓消费者的追求，才能推进经营。生活方式的具体化成为消费的前提；消费品的抽象化演变为“品牌”。因此，品牌的本质内涵是生活方式的概念化、明确化，同时又是商品类属性的概念化、抽象化。品牌通过观念认定发挥作用，它概括了商品的生活方式范畴，凝聚为鲜明的消费理念，通过差别化的标识传达给消费者，消费者以其价值观念为内在尺度进行评判，比较各品牌

19、的合意性，形成消费尺度，继而建立起对商品价值的认同，完成价值抽象的具体化过程。品牌根植于商品的内在矛盾之中，贯穿生产、市场与消费，是把生产与消费建立在生活方式的完整性基础上的一座桥梁，是商品生产者与商品消费者共同认定的一种“价值信仰”。品牌的建立是一种社会的文化认同行为。树立品牌的关键，在于使商品的消费尺度成为社会的文化尺度，品牌的市场地位，归根到底，取决于商品的文化推动文明进步的作用。从这个意义上看，品牌是一种互动的机制，它推动消费者对商品认同，也推动生产者从社会文明中发掘生活方式的意蕴。竹剑先生在解析商品一文中认为：品牌在营销中具有如下几项不可替代的作用： 品牌以突出的差别、鲜明的形象、优

20、良的声誉与丰富的人文内涵，沟通了消费者，建立起商品通向市场的桥梁。 人的生活方式追求往往是抽象、混沌的，品牌使之具体化、清晰化的同时，也在规范消费者的价值进展，并把它引导进有利于生产者的轨道。 在传播中树立起市场的消费尺度与社会的文化尺度，指引文明的方向，从而引导消费，分割市场，规范市场秩序，树立起商品的市场地位。当品牌成为文化的基准尺度后，将给生产者带来巨大的利益。因此，营销要以品牌制造市场空间，营造商品的市场推动力。品牌既然是“生产者一市场一消费者”这一系统的“同态”，那么它就不仅仅属于生产者，应该同时属于消费者。事实上也正是这样。当年可口可乐配方修改引发的消费者抗议活动，就充分说明品牌也

21、属于消费者。就象一个宗教组织的信仰属于每一个信众一样，是不能由少数人随意更换的，假如强行更换，只能导致教派分裂。前不久我就看到两个不一致品牌的消费者在办公室里由于为自己“信仰”的品牌辩护而发生争吵。以这样一种品牌观念指导营销，我们就有理由说，消费者的意见应该得到充分的表达，消费者的权力应该得到充分的表达，而不应该总是被动的“用钞票投票”。以生产者为中心的“品牌”观念决定了生产者的专制主义与霸权主义，在卖方市场的条件下这种专制与霸权表现的特别严重，在买方市场条件下生产者尽管不敢表现自己的专制与霸权了，但是也只是是“是不能也，非不为也”。每一个企业都声称顾客是上帝，每一个消费者都不明白自己何时是上

22、帝、何时变奴隶。在出现垄断的情况下，消费者这个上帝是当不成的。一些国家制定反垄断法律，某种意义上就是反生产者的专制与霸权。但是，仅仅有“品牌是生产者与消费者的共同价值信仰”这样一种意识还不能解决问题,务必在“生产者一市场一消费者”这个系统之中，进行一定的制度安排，形成一定的组织方式，才能使观念得到物化。我们不能指望分散的生产者与更加分散的消费者自发的形成共同的价值信仰，还需要一个有形的桥梁与中介来承载品牌这个无形的桥梁与中介。同时，就象共产主义不能在工人阶级中间诞生一样，许多先进的价值信仰也不能在消费者中间自发产生。主题会展恰恰能够胜任这一使命。主题会展能够成为“生产者一市场一消费者”系统中的

23、“人民代表大会”，能够广泛听取并处理各方代表的“议案”，实现经济生活中的“民主”。（能够把无组织的市场行为看作“普选制”。但“普选”是建立在候选人“王婆卖瓜”的基础上的，很难消除欺诈的成分。）同时以“主题”所代表的核心价值观念引导消费者同意新的生活方式。由于品牌代表的是商品的类属性，商品是品牌理念的物化形态，因而品牌具有包容性，能够把具有共同类属性的商品组织起来，便于市场运作。但是单一的生产企业不可能生产能够涵盖某种“生活方式”的多种商品，这也需要有一个中介组织把众多的生产商联合起来，在同一品牌旅帜下生产出表达某种生活方式、价值信仰的多种商品。实际上，生产企业已经自发的形成了一些“品牌联盟”。

24、生产商己经发现，独力树品牌着实不易。比如，从前年10月开始的保暖内衣广告大战，影星、笑星、全家福轮番登场，让消费者无所适从。市场容量没增加多少，厂商面对巨额广告费直叫苦，消费者也一个劲儿地埋怨买衣服花的钱倒有一半是分摊的广告费。这么多厂商不约而同打广告，结果却是品牌影响力互相抵消。许多行业就是这样踏进广告战、价格战的泥潭。很多企业都已陷入了这样一种两难境地：不宣传品牌，不做广告，缺乏知名度，企业可能根本无法生存；花大钱做广告、推品牌，效果又不一定理想。这一点在一些中小型企业身上尤为突出。迫于这种情况，一部分企业在充分认识到树立品牌的重要性与品牌建设的艰巨程度后，把希望的目光投向了一个新的经营模式一一品牌授权联盟，要紧是进行互补营销。他们选择产品组合，着眼产品原有的互补性，充分利用它们的“唇齿关系”，结成伙伴，取得事半功倍的效果。尽管厂商之间能够制造出很多的互补关系，但是，企业自发的结盟毕竟范围有限，而由会展业来充当这个“盟主”是再恰当只是的了。