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1、战略企划书大纲一、预测主题（一）主题：汽车租赁服务（二）项目背景分析（三）项目财务计划与分析1、项目投资估算2、营业收入估算3、成本及费用估算4、现金流量分析二、资讯收集（一）大环境PEST分析1、政治法律环境2、经济环境3、社会文化环境4、技术环境（二）行业市场分析1、行业竞争结构分析2、行业要紧经济特性三、公司战略分析（SWoT分析）（一）资源盘点1、资格优势2、区域优势3、目标客户优势4、资金优势（二）SWOT分析1、SO分析2、WO分析3、ST分析4、WT分析（三）、战略制定四、各类智慧借鉴案例1:“北京银建汽车租赁有限公司”案例2：“神州汽车租赁有限公司”五、掌握趋势、预测未来（一）

2、汽车租赁行业进展前景（二）汽车租赁行业进展趋势及需要改进方向六、确定主题（一）公司营销策略1、确定目标客户的比重2、从客户的需求出发设计产品与提供服务3、提高客户获得产品与服务的便利性4、建立双向沟通渠道5、树立追求顾客满意的品牌形象（二）运营管理1、汽车租赁系统及信息共享平台建设2、网站建设（三）基本确立主题1、确定公司组织结构2、车辆采购计划七、召开股东会（对公司战略企划书进行讨论、提出改进、形成决议）八、公司战略企划书正式方案出台战略企划书具体方案一、预测主题（一）汽车租赁：为客户提供优质、快捷、高效的出行服务，全力打造品牌企业。（二）项目背景分析：汽车租赁服务，是由汽车租赁公司向长期或

3、者短期需要用车，但又没有必要自备车的单位与个人有偿提供车辆使用权，并限期收回的一种服务方式。汽车租赁行业是国际汽车企业的重要市场：德国奔驰公司平均每4辆车就有1辆是用来租赁的；美国要紧汽车行产企业的总产量中就有30%以上的订单来自租赁市场。在跨国汽车企业的支持下，要紧国家的汽车租赁一直进展迅猛，每年收入以20%的幅度递增。世界排名第一的美国赫兹公司拥有的车辆就超过50万辆。我国的汽车租赁行业始于1989年，通过二十多年的进展，全国已注册的汽车租赁公司达到5000多家，拥有的租赁车辆总数达50万辆。北京、上海与广州等大城市进展较为迅速，一些公司已具备了相当的规模，在当地确立了行业领先的地位。北京

4、目前约有300家租赁公司，租赁汽车的数目到目前已近十万辆，还在扩大趋势来满足不断增长的消费需求。汽车租赁以其融资与推销的双重功能，推动汽车产业进展，带动消费，提高资源利用率，在我国表现出巨大的进展潜力与良好的进展前景。随着我国经济的持续进展与居民消费能力、消费观念的改善，居民的公务与休闲旅行迅速增加；同时，随着出租车行业的日趋饱与，与拥有驾驶执照的人却高达近3亿人，而汽车拥有量为2.7亿辆，这些因素决定国内汽车租赁行业将有较大的增长空间。近几年，中国汽车租赁市场的增长率平均达37%,估计今后仍将以年均15%的速度稳步增长。然而，国内的汽车租赁行业仍处于进展的初期，行业竞争实力不强。从2002年

5、开始，国际一流汽车租赁企业开始以合资合作、特许经营的方式进入中国，并迅速进入高端商务市场。国际上领先的公司进入中国后，已经开始利用他们在汽车、服务、品牌、网络与金融等方面的综合优势，给中国汽车租赁业带来全面的竞争，给国内汽车租赁企业带来严峻的挑战。国家同意三大汽车集团进行汽车服务贸易试点，为汽车租赁行业的超常进展带来机遇。随着卖车难的出现，国内整车企业越来越意识到汽车租赁行业的巨大商机，不断加大了对租赁行业进展的投入，开始以各类方式涉足汽车租赁行业。上汽集团旗下的安吉汽车租赁公司、北京中汽安华汽车租赁公司已分别与美国的著名公司进行合作。这些案例，为国内整车企业进入租赁行业、租赁企业借力整车企业

6、实现更大进展提供了借鉴。(三)项目财务计划与分析1、项目投资估算(1)网站建设(2)汽车采购3500万元(分两年到款，第一年3000万，第二年500万元)(3)网站信息共享平台的建设：软件开发费用5万元。(4)办公室设备及装修：50万元(5)流淌资金估算：300万元(6)其他费：IO万(7)共计：4350万元。2、营业收入估算收入由两部分构成，短租收入与长租收入。在计算时，参考了业内平均车辆运行率及平均租金，同时在车辆总数上考虑到了公司的进展。最终得出营业收入如下表所示。1项目2011201220131.1营业收入2884900721181318035000短租收入490011812.5350

7、00车辆运行率40%45%50%半均租金（元/天）350350350车辆总数35752001.2长租收入2880000720000018000000军柄运行率80%100%100%半均租:（元/月）100001000010000车辆总数30601502营业税及附加144245360590.6901750营业税（5%）144245360590.6营业税金及收入估算表（单位:901750元）3、成本及费用估算关于经营期间的成本及费用估算，使用估算固定成本与变动成本。（1）固定成本人员工资：员工共30人。参考北京市收入标准与同类企业的薪酬制度我们暂假定平均员工收入水平40000元/年。绩效考核部分的

8、奖金收入为平均工资的40%,即奖金平均员工收入为12000元/年。人工工资参考同类企业每年递增8%o人数每年增加10%。水电物业办公费应酬费：参考同类企业，按年费用为RMB200000o（2）变动成本营业税金：此项营业税金要紧来源于佣金，按预测的佣金与广告费收入，根据营业税及附加按照5%比例收取，能够得出逐年的营业税数值（收入估算表中已经表达并进行了扣减）。经营费用：要紧的投入为广告费用。广告费用将随着业务规模的扩大逐年递增。初步计划为第一年50万，第二年80万，第三年为100万。所得税收：按照17%的比例计。（3）折旧及递延资产摊销按平均年限法计提折旧，不一致固定资产的折旧年限也不一致。序号

9、项目2012201320141车辆（15年）原值50000001000000030000000本年折旧额333333.3666666.72000000净值46666679000000270000002办公用品（10年）原值100000100000100000本年折旧额100001000010000净值9000080000700003计算机及有关（8年）原值350000350000350000本年折旧额437504375043750净值3062502625002187504本年折旧合计387083.3720416.72053750固定资产折旧费估算表(单位：元)(4)总成本费用由固定成本、变动成

10、本及折旧摊销的计算，最后得出总成本费用如下表所示。总成本费用估算表(单位：元)序号项目2012201320141营业外租金1200001300001800002人员工资1260000145530016808723汽油费125001100003300004杂费2000002000002000005合计1592500188530023308726总成本费用1979583260571743846224、现金流量分析(1)现金流量分析假设一是由于初期投入资金均为自筹，在本案中不考虑财务费用。二是利息的影响占比非常微小，为了更简明直观，对该因素忽略不计。（2）损益及现金流量估算表:现金流量表（单位：元）

11、号项目2012201320141现金流入28849007211812.518035001.1营业收入28849007211812.518035002现金流出81586709396649.69280991932.1固定资产投资50000005000000200000002.2流淌资金1500000200000040000002.3经营成本1500000200000040000002.4销售税金及附加158669.5396649.68899192.52.5其他现金流出0003净现金流量-5273770-2184837.2-26295693损益表（单位：元）号项目2011201220131营业收入2

12、8849007211812.5180350002营业税及附加144245360590.69017503总成本费用19795832605716.674384621.54利润总额761071.74245505.23127486295弥补往常亏损0006应纳所得税额129382.2721735.892167266.87税后利泄631689.53523769.34105813628提取法定公积金(10%)63168.95352376.9341058136.29提取公益金(5%)31584.47176188.467529068.0810可供分配利润536936.12995203.948994157.4从

13、表中我们能够看出，由于公司创初期投入较大，而收入随时间推移才逐步上升，公司现金流量尽管为负数，但公司利润一直较好同时增幅较大。二、资讯收集(一)大环境PEST分析：1、政治法律环境：(1)缺乏有利、有效的政策、法规与管理机构。首先，政策、法规因素是制约汽车租赁业进展的重票因素。目前除北京市2002年曾出台的汽车租赁管理办法之外，还没有正式出台汽车租赁的国家法律、法规，使汽车租赁企业在正常经营中的合法权益得不到有效保护。现行一些车辆管理、交通管理等有关法规在执行中常常使汽车租赁企业成为弱势一方。如车主负责制明显不习惯汽车租赁所有权与使用权分离的业务特点，租赁人违法常常殃及租赁单位，如租车人承担不

14、起、酒后肇事(保险不赔)、肇事逃逸等，造成经济缺失一律由租赁企业买单，这种缺失少则几万、十几万，多则上百万，使一些公司难以承受甚至关张倒闭。再者，由于国内缺乏有效的管理法规与机构，带来行业内部无序竞争，在汽车租赁业进展较早的几个大城市中，只有5个城市实行了归口管理，管理部门也不统一，分别由出租管理处、交通局、交通委、运管处管理；以北京为例，原先汽车租赁公司没有专门的管理机构进行规范，只是由北京出租汽车管理局（由北京市政府领导）代管，实际上根本就没有真正起到管理职能。而出租汽车管理局在归交通局领导后，汽车租赁企业出现了无家可归的局面，有人戏称“三无产业”。北京汽车租赁管理处正式成立后，北京汽车租

15、赁的无序状况才得到部分缓解。“中国汽车租赁行业协会”成立,但目前的协调与联系工作开展得很有限，使汽车租赁企业生存的空间得不到有效扩展，出现任何问题只能由汽车租赁企业自己想办法解决。（2）汽车租赁企业在税收、信贷等方面不能享有政策优惠O从税收方面看，汽车租赁的营业税5%-7%,而出租汽车3%,这显然是不公平的。与出租汽车公司相比，汽车租赁公司的车辆利用率远低于出租车，但却无法享有出租公司的现有优惠政策，企业因此负担繁重，进展速度受到影响。一些地区政府对租赁汽车使用年限等同于出租车（下列称计程车），如按照一律八年这种简单的归类对租赁汽车是不公平的；从信贷方面看，金融、保险机构对汽车租赁企业的信贷力

16、度不够、保险机制尚未健全，汽车租赁业难以引入金融、保险支持。很多企业特别是一些民营企业，由于贷款困难，车辆更新、进展规模受到影响。即便是一些有实力的公司一味靠贷款进展，加大了财务费用，负债率过高，在一定程度上也制约了进展的步伐。针对目前国内经济形式看好、中外合资企业、外商独资企业与私营企业的不断增加制造的宝贵商机，很多汽车租赁公司一脸的无奈。很多知名的企业提出租用高档轿车的需求，但是多数汽车租赁公司无法满足，要紧原因是没有资金去扩大经营规模，没有汽车厂家、金融机构等方面的支持，仅仅由汽车租赁公司靠自有资金滚动进展是远远不够的。（3）地方政府保护主义使市场条块分割，连锁经营受限。汽车租赁是跨地区

17、、跨国经营的大交通，这就需要建立连锁经营网络，有的是加盟，有的是直营；而现在有的城市注册公司困难，有的即便注册了公司车辆指标又受限制，开办分公司更难。目前全国开展连锁经营的汽车租赁企业北京有首汽租赁、新概念、中汽安华（赫兹），上海有安飞士等，这些企业在开展连锁经营中都遇到了很多问题，有的是注册公司受限，有的是公司有资质了尚未开展起来；有的是市场认可了国家工商部门没有给予资质，因而使连锁经营业务的拓展受到影响。但上述问题也得到了国家相应的重视。如“汽车工业十二五规划”指出未来5年我国政府将致力于改善汽车产业的结构、汽车消费环境与汽车投融资环境等等，将集中扶持建立23家大型的汽车集团公司。从国外的

18、经验来看，随着汽车产业结构的调整与消费环境的改善，将会有更多的车辆进入汽车租赁市场来消化。如美国租赁形式销售的新车占总销量的30%多，日本占到15%。国家关于汽车消费税的降低与对汽车价格的放开等等都将有利于汽车租赁商的进展。国家关于公务用车制度改革，也使汽车租赁业商机无限。目前，各大机关、事业单位纷纷采取租车解决办公与领导用车的需要。2、经济环境：(1)我国总体经济环境对汽车租赁行业的影响。我国目前正处于工业化中期，新型工业化道路的确立，使我国在新阶段的进展有了新的增长动力，同时在我国城镇化已达到一定水平的基础上，具备了进一步加速城镇化的条件。通过近几年的进展，我国城镇体系建设已取得一定的成果

19、，目前。长三角城市群、珠三角城市群、京津冀城市群、辽中南城市群、山东胶济沿线城市群、厦漳泉三角城市群、武汉城市群、郑州中原城市群、湘中南城市群、成渝城市带与关中城市带等已初见雏形，我国城镇化的比例己达到近50%o进入了从50%至75%的城镇化进展的起飞阶段。在这个阶段，估计每年将有100o万到1500万人进入城市，城市面临着快速扩张的状态。城市化的进展，使城市人口快速集聚，对城市资源、环境、基础设施、城市管理提出了严峻的挑战，城镇化、机动化、市场化同时并存，给城市交通运输提出严峻的挑战。但同时也为城市进展带来了新的进展机遇，特别是人们休闲时间的增加，将会促进城市消费的持续增长，从而带动消费需求

20、增长与消费结构升级，并成为中国内需稳固增长的最大动力。在住房、汽车、旅游、教育、文化等消费热点持续增长的带动下，汽车租赁业作为一个新的出行消费方式、新的融资服务形式、新的汽车营销方式等，也将随着工业化与城镇化的不断推继而迎来一个大的进展机遇。另外，道路运输全行业提高集约化、规模化经营水平与组织化程度，通过市场机制实现资源的优化配置，充分发挥道路运输的经营优势，切实提高竞争能力与运输效率，实现产业结构的优化与产品结构的升级，提升企业运营效率与效益等方面的需求日趋迫切。随着石油能源的日趋紧张及环境的承受能力负担过重，特别是在大城市中，道路资源与汽车保有量之间增长速度的矛盾，也使得改善城市交通中的各

21、类车辆的协调比例关系，提高车辆的使用效率，有效降低全社会的车辆保有量，从而降低能源的消耗总量及对环境的排放污染方面的需求也越来越强。据交通部与国家统计局普查显示，2014年底，全国公路总里程达到586.08万公里，年增长3.5%。全国等级公路里程5056265公里，占公路总里程的79.2%,比上年末提高个4.7百分点。我国历年公路里程增长情况650. 00 500. 00 350. 00 300. 00 250. 00 200. 00 150. 00 100. 0050. 00O. OO万公里 2006 2007 2008 2009 2010 2011 20122013 2014公路里程目前，

22、城市公交业、城际快运、物流业在我国具有良好的进展前景，由于运输工具在这些行业中的资产中属于核心资产，对车辆有着大量的与持续的需求，但由于各方面的原因，从事这些客货业运输的企业融资渠道单一，车辆更新的后续资金存在不一致程度的缺口，同时随着时间的推移，这种更新需求与资金缺口的矛盾日益显现。解决车辆更新与增添问题，目前已成为道路运输行业进展的关键。为此，道路运输企业融资需求也越来越大。针对以上道路运输业的种种需求，作为道路运榆行业的辅助服务子行业，汽车租赁业的各项功能假如能够得到有效发挥，不但以有效满足这些需求，而且对道路运输业的进展具有很好的促进作用。（2）GDP与人均GDP对汽车租赁行业的影响。

23、近年来，中国国民经济总体运行良好，2014年国内生产总值（GDP）63万亿元，比2013年增长7.7%q良好的宏观经济环境促进了各方面的进展，基础设施投资力度不断加大，高等级公路里程迅速增长，民航事业蓬勃进展，公务用车制度的改革，外资企业在华投资的日益增加（据商务部有关资料显示，截至2014年底，已有来自200多个国家与地区的投资者在华累计设立外商投资企业634248多家，遍及制造业、农业、基础设施、服务贸易领域等几乎所有行业，实际投入外资金额已超过21369亿美元。全球最大的500家跨国公司中，已有近480家在华投资，部分公司设立了地区总部。）为汽车租赁业的进展提供了必备的基础设施条件与广阔

24、的市场进展商机。国际经验说明，入均收入水平与汽车普及率之间存在着显著的有关关系。汽车拥有率相对较低的国家在人均收入上升的过程中，汽车拥有率有加速上升的趋势。人均GDP达到IOoO美元，轿车开始进入高收入家庭，千人拥有率小于10辆；人均GDP在IoOo-3000美元之间，轿车开始进入中等收入家庭，千人拥有率在50200辆之间；人均GDP达到3000-5000美元，千人拥有率高达200-500辆。人均GDP在3000美元到6000美元期间与6000美元到100OO美元期间是汽车拥有率上升最快的两个时期。目前，中国已一跃已成为全球第一大汽车市场。中国汽车工业己开始在全球市场中堀起。而汽车租赁业作为汽

25、车消费市场的一个重要构成部分，历来是汽车制造商最为关注的一个重要促销渠道，随着中国汽车工业在全球汽车业内的迅速崛起，汽车租赁业也面临着全新的进展机遇。我国近年人均GDP示意图人均国内生产总值(3)居民消费水平对汽车租赁业的影响。由于国家将继续实施积极的财政政策与稳健的金融政策，保证经济健康、持续、稳固进展，国内的进展形势大好。来自国家统计局的第六次全国工业普查要紧数据的公报显示，居民收入水平不断提高。2014年，城镇居民人均可支配收入为41000元，是1990年的21倍。根据中国经济景气监测中心与尼尔森公司开展的中国消费者信心调查，2015年一季度中国消费者信心指数为108,比2014年四季度

26、上升8点。农村与城市消费者信心均明显回升。其中，二线城市消费者信心达到105,比上季度上升7点；三线与四线城市消费者信心增幅最大，均比上季度上升8点，达到103;一线城市消费者信心为101,也比上季度上升6点，回到景气区间。就各地区看，中部地区消费者信心最高（114）,增幅最大（比上季度增加11点）。东部次之，为109点，比上季度增加6点。东北与西部分别为103与100,分别增加9点与4点。按收入水平看，中高收入消费者信心指数相对较高，低收入消费者信心增幅较大。高收入与中等收入消费者信心指数分别为112与111,分别比上季度增加8点与6点；低收入消费者信心指数比上季度增加9点，达到103。从下

27、图能够看出：随着中国居民消费水平的不断提高，居民的人均交通通讯支出也随之增长，这说明我国居民在具备较强消费能力的同时，消费结构也随之发生变化，寻求新的消费方式。交通方面需求的增加、我国信用卡结算的日益普及、拥有驾驶技能的消费者众多，与私人用车市场不成熟与出租汽车趋于饱与的现状，为我国汽车租赁业的进展提供了更为广阔的消费市场。居民人均消费水平与交通通信消费趋势图城镇居民人均消费水平.城镇居民人均交通通信消费支出百分比(%)民用与私人汽车拥有量增长趋势图从宏观趋势来看，中国经济持续快速的增长是一个不可逆转的趋势。在人均GDP达到100o美元以后，汽车进入家庭也同样是不可逆转的。目前没有出现汽车广泛

28、进入家庭的现象要紧是由于汽车行业开始进入了调整时期。在完成短暂的行业调整后，估计下一轮高产马上到来。由于那时候国内车市应该初步完成了中低档车价格与国际价格的接轨，汽车业的增长开始实实在在的取决于国民的需求。3、社会文化环境：(1)消费者主观因素。对个人消费者来说，在过去的30年中，中国改革开放政策的实施，中国人民的生活水平也得到了很大的改善，消费方式发生了极大变化，私人汽车的出现与增加冲击着传统的生活方式，人们的工作、生活已愈来愈离不开汽车，汽车正在由过去的可望而不可及，逐步转变为一种尽管还很昂贵，但毕竟正在走近寻常百姓的商品，越来越多的人希望以各类方式拥有汽车，而汽车租赁也许正是其中最简捷的

29、途径。截至2014年，仅北京一地个人汽车保有量533万辆，而同期北京汽车驾驶员有620万人。即至少有近100万的汽车驾驶员无车可开。另外，由于油价不断攀升及汽车售价不断下滑，特别是实行摇号以来，很多原欲购车的市民只能不断的在等待，在此期间，他们可能成为有实力的租车用户。随着越来越多的人消费观念的转变，汽车租费的走低，租车手续更加简便，服务质量进一步提高，本地人个人租车市场会越来越大。流淌人口租车市场潜力无限。该潜力要紧来源于国际国内的旅游人口。随着2008年北京奥运会的举办入境旅游的人数会逐步进展，这里面就隐藏着中国汽车租赁业的无限商机，隐藏着长途租车、异地租车、异地还车的新汽车租赁业务的运作

30、方式。对企业消费者来说，以“成本可控”为代表的新的管理理念正在不断推动企业租赁市场的成长。以商务租车代替买车来操纵企业成本，这种在外企中十分流行的管理方式，如今正慢慢为国内企业所同意。外资企业更热衷于商务租车而不是买车，其根本原因是对管理上“成本可控”理念的认可。“成本可控”即公司在若干时间内，一切费用都是事先明白的，能够确切计量的定数，以此来核定自己产品的价格、制定营销策略。一位美国公司人员表示，假如自己购置车辆、招聘司机，成本开支就大大增加，还带来许多不可预知的风险，一旦企业经营状况不好，就可能为这些“资产”所累。使用租赁，随时能够调整开支，风险小，灵活性强。是降低成本的最好办法。商务租车

31、的另一个好处在于，那些对中国地方性法规制度不熟悉的商家能够减少诸如汽车上牌、年检、缴费、违章事故的处理等一系列不必要的烦恼。客户们还能够自由地选择租赁汽车的品牌，从经济型车到高档车，所有汽车均有完备的手续。(2)消费者面对的客观选择。将买车、养车的包袱全丢给汽车租赁公司，而把要紧财力与精力放在自己的主业上，这是当今国际跨国公司流行的做法。这看似平常的举措背后，事实上拥有很实在的经济原因。以租一辆桑塔纳3000为例，一年的租金大约4.5万元，其中车辆折旧费占了租金的2/3,剩下的1/3包含保险费、养路费、修理费、年检费、驾驶员工资、税金与租赁公司的利润。关于受租方来说一旦交付了租金，有关车子的任

32、何问题全都由出租方负责，他无需再为其它管理费用买单。而购买一辆全新桑塔纳3000,包含车价与附加税，整个购车成本将近15万元。按国内轿车平均使用年限10年计算,仅购车费一项，每年分摊到的费用就达15万元。若是银行按揭，分期付款费用还要高。每年养车的费用与请司机所花费的人力成本，约需35万元。这两笔费用加在一起已经达55万元。这还没有把一年至少5000元的停车费等计算在内。在汽车的修理费用上，由于制度的不健全，漏洞很大。政府或者是企业购车所需的修理费用往往是租赁公司的5-6倍。据统计，一年下来，像桑塔纳3000这样的普通车，购车要比租车多花费100OO元修理费。另外，租车还为企业节约一笔管理成本

33、。以租代买，成本可下降3成。4、技术环境：汽车租赁行业是一个资金密集型、管理密集型的行业。其突出特点是车、人的比率高，单个员工管理的车辆数多；设有多个网点，经营场所分散，管理难度大；车辆假如由客户自己驾驶，难于操纵，经营风险大。而随着市场竞争的日益猛烈，又要求企业能够为客户提供周到细致的个性化服务如网络预定、电话预定与酒店机票预定等其他附加的增值服务；提供不一致部门之间甚至是异地的租还车服务；提供性能良好的车辆与救援维修服务；同时又要有效地规避骗车、欠费等经营风险。这就栗求汽车租赁公司具有较高的经营管理水平与网络化的服务体系，这一切的实现又都需要有先进技术管理手段的支持，近年来随着计算机软硬件

34、技术的进展，特别是网络技术与数据库技术的飞速进展，信息管理系统对信息的处理能力呈几何级数的增长，而应用成本又大幅度降低，网络技术与数据库技术已经越来越多地在汽车租赁行业应用。从提供汽车租赁服务的企业管理角度来看，最关键的管理对象即客户、车辆及员工。对此，租车业内企业目前普遍使用三种方式改善企业管理：GPS监控、客户关系管理、网点联网管理。GPS即全球卫星定位系统，它能够对车辆的运行状态进行实时的动态监控，利用其车辆定位、远程锁定车辆、越界报警、超速报警等功能对车辆的管理者给予有用的信息，从而达到对租赁车辆的有效管理。另外，GPS在这一行业的应用，关于扩大汽车租赁企业的业务范围起到了非常重要的作

35、用。假如没有GPS监控，汽车租赁公司很多担风险的业务都不敢做，超区域、超时限的还车行为都会让企业老板提心吊胆。使用GPS后，一方面汽车租赁企业的业务范围扩大了，不再仅限于往常的小范围租赁，另一方面将企业的缺失降到了最低，老板心里更加踏实。CRM客户关系管理系统对汽车租赁企业的风险防范同样起着重要的作用。其通过对每一位租赁车辆的客人建立档案，来考量该客户的信誉度，这些档案包含：客户的基本信息（身份证、联系方式等）、历史消费、违规情况等。一方面，通过评估客户信用状况推断该客户给租赁公司带来的潜在风险，关于那些信用度好的客户汽车租赁公司会很容易把车租给这部分人，而那些无客户记录的客户其审核的程序会相

36、对严格，对资质差的客户系统则建立了黑名单，通过提醒、警告、限制租车的方法防范风险。另一方面，该租车管理模块配合总业务系统，对欠费车辆或者逾期未归还的车辆予以催缴与催促。网点联网则使企业内部各部门达到信息共享。公司各个门店与网点的业务信息都会上传给总部服务器，由总部统一收集信息进行系统管理，一方面能够实时的掌握各网点车辆的出租情况，便于集中、高效管理。另一方面通过网络，查找到在某门店进行业务来往的客户的信用记录，评估其信用状况。管理手段提升的结果带来的好处是双方面的，一方面为租赁企业大幅度降低管理成本，另一方面更大的潜在效益则是通过对投入做出精准的预测，使得每一分成本投入都能确保高回报。（二）行

37、业市场分析1、行业竞争结构分析：潜在汽车租赁商1新入侵者威胁供应商供方侃他能力现有汽车租赁商买方便价二力租使客户替代产品或服务的戚胁汽车租赁替代品如图所示，现有的汽车租赁产业结构受到五种力量的影响，这五种力量分别来自汽车供应商、租赁用户、潜在汽车租赁商、汽车租赁替代品与现有的汽车租赁商。这五种力量的作用与演变趋势如下：（1）供方的力量及其演变趋势供方的力量要紧指供方的侃价能力，这种能力取决于供方的产品对买方价值链的影响程度。迈克尔波特教授指出，影响供方力量的要紧因素有：供方产业集团的集中化程度、供方产品受替代产品的威胁、买方产业对供方的重票程度、买方的转换成本、供方的向前整合能力等等。由于高关

38、税政策的保护，在加入WTo往常，汽车租赁产品的供应商要紧为国内的汽车生产商。这些生产商分别为上汽、一汽、北汽、东风、长安、夏利等等几家大型的汽车生产厂家，汽车年总产量在100o万辆（主指轿车）之间。与汽车生产商相比,汽车租赁商的规模栗小的多，全国汽车租赁商每年的总购买辆也只只是2万多辆，仅占汽车总销量的1/500。加上汽车生产商的前向整合能力较强，致使汽车生产厂家的侃价能力很强，极大的阻碍了汽车租赁产品价格的下降，减缓了汽车租赁产品的普及。但是，随着WTO的加入，国内汽车市场的逐步开放，国外强大汽车军团的进入，汽车消费环境发生较大的改善，汽车产业原有的结构被打破，出现了买家侃价能力。因此，公司

39、在制定新的进展战略的时候，务必时刻关注到供方力量的演变，有计划的选择车型与供应厂商，以避免供应商政策与地位的变化对公司运营成本与风险的影响。如推出新的租赁品种一一融资租赁，可避免了车辆降价带来的风险。(2)买方的力量及其演变趋势买方的力量是指买方的侃价能力。影响买方力量的因素要紧有：买方的购买量、买方所购产品对买方成本的影响、买方的转换成本、买方的盈利水平、买方向后整合的能力与买方掌握信息的程度等等。目前，汽车租赁市场的用户可分为商业用户与消费者用户两大类。调查说明，商业用户群租车的要紧用途是满足公务与领导用车的需要，出于降低公司的固定资产投入的考虑，因此更看重车型档次与服务，对价格的要求次之

40、。消费者用户群要紧集中在青年群体。从目前汽车租赁市场中可发现：青年用户群的比例占到97%以上，其中男性居多，占95%;收入5000元以上的占到80%;学历为本科以上的占到50%。此部分消费者租车的要紧用途是假日旅游与学车，通常均在周末租车，由于此部分消费群不固定，力量分散，因此侃价能力不高。但随着租赁公司的增加，这部分消费群的转换成本降低与对信息掌握程度的增强，使得其侃价能力在不断的提升。关于这点，汽车租赁公司务必给予高度重视。从未来的进展趋势来看，这部分消费群将不断的增长，消费的能力将得到提高，必将成为未来汽车租赁市场的主流消费群体。(3)进入威胁及其演变趋势。影响进入威胁的因素要紧有：规模

41、经济、资本需求、转换成本、获得渠道的难易产品的歧异性等等。目前，汽车租赁产业中的企业规模普遍偏小。以北京为例，截止2014年，在北京市工商管理部门登记入户的汽车租赁公司有1236家，车辆60200辆。由于汽车租赁市场缺乏统一的行业管理部门，汽车租赁产品要走向大众、实现跨地域性经营，产生出规模经济效益，还需一段时间。从总体上看，当前的汽车租赁市场进入壁垒仍然很低。目前在合作开展轿车租赁业务中除上海汽车集团公司的上海安吉租赁公司外，神龙汽车公司也与美国安飞土建立合资企业，使用神龙公司生产的神龙富康轿车在全国合作开展轿车租赁业务。另外，世界著名汽车租赁公司一欧洲汽车公司，与我国第一家实行汽车联网租赁

42、的北京世纪通汽车俱乐部签署了全方位合作协议，将国外汽车租赁知名品牌首次引入国内市场。2001年7月，世界第一大汽车租赁公司赫兹在北京打开了进入中国的第一扇门。以上动作都有可能促成当前汽车租赁产业的进入壁垒增强，加剧租赁产业内的竞争。(4)替代品及其演变趋势。替代的方式有几种，最为简单的一种替代为产品对产品的替代，即一种产品替代另一种产品在买方价值链中实现同种功能。第二种替代方式为替代品实现的功能与产业中产品具有不一致的功能，同时以不一致的方式影响买方的活动。第三种潜在的替代为买方取消完成此功能的服务，如买方以步代车完成同样的功能。第四种替代为降低对所需产品与服务的需求，如某租赁用户为了增收节支

43、，规定副总下列的人员，所配专车全部取消。第五种替代的方式为使用过的、回收的产品。最后一种替代的方式为买方自行实现此功能，如某大型公司为了激励高层职员，为每位高层用买车的方式替代租车。以上各类替代的方式，第一、二种十分明显，容易被人们所认知与重视，而其他几种替代的方式常常容易被人们所忽略。关于汽车租赁业而言，各类替代的可能性都存在,因此务必予以全面重视。正确辨识当前汽车租赁产业的要紧替代品，对租赁企业防止替代威胁，提升利泗水平十分重要。由于替代产品的威胁常常限制了租赁产品的价格上限，替代品的存在常常会抑制一个产业的进展势头。如当年汽车销售商推出的分期付款策略，使得一大批租赁客户转向购买汽车，而非

44、租赁，使得一批租赁企业急剧亏损。目前，汽车租赁产业受到的替代威胁要紧来自于出租汽车、汽车销售等等。如出租汽车的低价格对汽车租赁的威胁，供应商的低价销售策略与分期付款策略的威胁等等。(5)现有汽车租赁企业间竞争的猛烈程度。现有企业间的竞争猛烈程度将对整个产业结构造成重要的影响。由于各个公司之间是相互依存的，企业间相互作用的结果可能导致也可能不可能导致首先采取行动者与产业整体的改善，猛烈的竞争对产业的影响是双向的。2012年，中国汽车租赁业的竞争进入白热化。为了争夺有限的客户资源，租赁企业发动了价格大战，大战的结果没有任何一个受益者。由于租赁企业选择了价格竞争这种极不稳固的竞争形式，发动竞争的企业

45、不但自己没能获益，反而影响了整个产业的利益，导致整个产业受损。与以往相比，目前租赁市场的竞争比以往显得温雅的多。由于信息技术与其他的先进技术在租赁管理中的使用，现有的竞争的形式已日趋多样化。如北京赛特汽车租赁公司不久前推出的汽车灭菌服务，今日新概念推出的房车租赁等等，都使目前的租赁品种远比以往任何时候要多。能够预测，随着国外汽车租赁厂商的进入与国内汽车生产厂商的加入，未来汽车租赁市场的竞争将更加猛烈，竞争的手段也将日趋翻新与多样化。从以上分析能够看出，目前的产业结构仍不是十分稳固，产业中的供方力量与竞争者力量的演变将随时可能发生。因此，安吉公司在进行战略选择时，务必充分考虑到以上因素的影响，在

46、防范风险的同时，注意机会的把握。2、行业要紧经济特性。(1)需求结构分析：数量庞大的外资企业，其商务用车是汽车租赁要紧的长租客户，这类客户通常需要配备司机。目前跨国公司代表处、三资企业、金融证券业已占单位公务、商务租赁用车市场份额的70%80%。能够估计随着经济的继续稳固快速进展，未来的公车社会化改革将进一步扩展该市场。外资企业数量仍将快速增加，今后一段时间也仍会是汽车租赁的主打市场，特别是来自欧美国家的独资企业。就市场而言，另一类汽车租赁的要紧客户是中小企业。由于租赁企业能替中小企业省下一大笔资金，他们不必支付包含养路费、保险费与维修费等在内的诸多费用，甚至连车库都不需要。随着经济的进展与观念的更新，租车客户的结构已发生较大变化，根据对全国汽车租赁市场的调查能够看出，租赁客户的结构已经从初期的个体经营与民营业主、混合体制企业为主（曾占单位公、商务用车市场份额的60%）转向国有大中型企业、跨国公司代表处、三资企业、金融证券业（占单位公、商务用车市场份额的70%80%）.目前单位公、商务活动用车的市场份额为57%（要紧以三资企业与中小企业为代表）；家庭私人用车的市场份额为43%（要紧以在三资企业的职员等中高收入家庭为代表）。市场调查说明，租赁汽车的要紧用途依次为：国