房地产营销策划-杭州白金海岸商铺销售执行方案.docx

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1、谨呈：浙江香溢置业股份有限公司白金海岸商铺销售执行方案报告提纲一、商铺市场情况分析1、区域商业规划2、区域商铺市场分析3、项目周边商铺分析4、市场情况总结二、项目本体情况分析1、商业部分概况2、产品情况分析3、客户情况分析4、项目本体总结三、销售执行方案1、推售策略2、销售方式3、推广策略4、价格表区域商业规划本项目属于杭州市滨湖区沿江中段位置，位于杭州复兴大桥南端东侧，滨江区干道之一滨盛路以北，由闻涛路、香溢路、同人路、长河路四路围合的地块范围内，距离滨江区政府约5分钟车程，距离一桥南岸人口密集区约10分钟车程，距离西湖湖滨路约15分钟车程。随着滨江区在大杭州规划格局中地位的不断提升，区域的

2、经济实力不断加强，人口逐步提高政府近年来大力发展商业及配套服务业，提高经济繁荣度和居民生活品质。未来的滨江区商业规划包括三大核心商圈，本项目距离星光大道商圈较近，直线距离约2公里。品牌专即在软件园周边、公建中心区块（软件园和区政府所在商圈，以星光大道商业步行街进学校、银行、金融、保险及中介等服务性企科农家乐特色体 闲区建设，形成文 化气息和现代科技 相结合的休闲旅游 Wo以白马湖区域杭 州卡通城研发基地 和卡通主题公园建赍虑超市为主体,鼓励发 专业店和中小型餐饮业。滨江区的商业规划还包括重点打造的五个特色街区和四个社区配套服务体系，本项目的位置处于三大重要街区环抱的位置，居四桥落桥口，区位优势

3、较明显星光大道商业街区：以星光大道商业街 为亮点，加上附近大型超市、大型体育 健身中心，形成以影视文化、体育等为 题材的街区。星光大道商业街区闻涛路文化休闲一条街本项目白马湖文化创意 综合商贸街区家居生活休 闲购物街区家居生活休闲购物街区：在四桥入城口闻涛路文化休闲一条街：闻涛路位于钱江三桥、四桥间，紧邻钱塘江，街区将利用沿江资源，西起六和公园，东到射潮广场，沿线规划建设一批咖啡馆、酒廊及画室、高尔夫练习场等文化休闲消费场所。和几家全球大型家居用品零售企业为主,形成一个家居生活休闲购物街区。电子信息综合街区：在公建中心附近，结合已有的恒生电子，诺基亚、T斯体康等企业,形成以效码通讯业为特色的圆

4、易商务、旅游综合性街区自吗湖文化创意综合商贸行区：在自湖卡通城，形成一个以E通文化创意为将色又有休调特色的商业街区滨江区十大规划商业项目中，项目离其中六大项目位置较近(1)星光大道商业项目，毗邻滨江区政府，坐拥林立的企业集团总部区和蓬勃发展的新兴居住区，集购物、美食、娱乐、休闲、居住、商务、旅游、运动八大功能。总商业面积16万平方米，由生活大卖场、精品名店街、家电数码港、运动名品馆、空中酒吧廊、文化书城、美食广场和健身中心组成。(2)江南大道南大型超市项目，项目地点位于江南实验小学西北侧商业地块，该项目占地36亩，总商业面积8万平方米。该项目周边拥有江南豪园、风雅钱塘、钱塘春晓等大量高档住宅小

5、区迫切需要大型购物设施，目前易买得大型超市、物美大卖场、沃尔玛等商家都有积极投资的意向。道立交的家居用品零售(4)宜家大型家居商场项目，商之一，该公司十分满意在滨江区的选址，计划建设集家居商场和大型的一站式购物中心于一体饿大型项目。(5)SM城市广场项目，项目地点位于时代大道以东，滨兴路以北，SM集团是亚洲最大的大型商场营运集团企业之一,该项目是集购物、美食、娱乐、休闲为一体的现代化购物中心，体量大，影响力强。(6)杭州大都会家居博览园项目，项目地点位于四桥入口东侧，江南大道以北，滨盛路以南区块。该项目为家居主题复合园区，将集购物、体验、休闲、互动于一体，把家居采购、行业交流、消费体验、艺术生

6、活有机结合，打造全新的园区购物休闲体验，现已开业。区度时代南路项目，项目地点位于江南大道以北，滨丝路以南，火炬大道以东，信诚路以西公建中心区来，该项目功能定位奥出电子、计算机产品,游文软件产品等,同时配以床闲,餐饮,购物设施,为弯新区电子信周企业提供基出配会图毕润万家超市项目，项目地点位于浦沿南道杨家墩高教园区，低托高数国区近3万学生和教职员工及浦沿居民斩儿口客量，自前华润大型超市肯德基，无固流等声家的进场初步解共了该M域的消费需要。麦德龙超市项目，项目地点位于深文路以北、冠山路以西的中咨报库区块。麦德龙是德国最大，欧州第二、世异第三的零售批发超市果团，世导50强之一，受德龙落户后的销售对像为

7、果困消员大各户将有效弯射滨江区儿至肃山区白马湖综合商贸及创意主题公园项目，项目地点位于白马湖卡品坡这块，该项目将为卡追碱的企业，员工及周面居民提供生活消费配整，并吸引大量观光考零容源，形成独特的商资旅游咨识迎宾路人火车东站钱塘江大信,江阳发g九溪,SM暂未明确山火车浦沿O8号线e双向同台换策站。单向同台换桑站。换乘站O车站6号线南起闻堰镇,北至江东工业区,的发展轴上,规划中的地铁6号线沿江南大道布置，距离项目最近的站点约1公里，地铁开通后将 对项目产生有利影响，据近期消息，地铁6号线提前纳入杭州地铁二期工程，但开线路全长54公里， 为轨道干线。线路沿钱塘江布设，位于城市未来最主要 将湘湖新城、

8、滨江新城、钱江世纪城、空 港新城、江东新城等沿江的五大新城有机地串联起来。即将于2011年开通的杭州地铁1号线已经成为重要的利好预期，影响了滨江区沿线商铺的价值，部分沿线项目的商铺均价已经超过4万元/平米三最8迎宾路星光大道只租不售，各大主力店纷纷进驻人火车东然,星农场瑞立中央花城6米挑高单层商铺，I 均价4. 2万/平米1欣盛东方郡。双向同台换乘站 单向同台换兼站 o换乘站 车站5号线6号线7号线8号线伯金时代暂未销售，3米左右层高商铺，单价超2.5万/平米地铁附近6米挑高单层3万/平米区域商铺市场分析目前该域的人及商业的主要聚集区集中在本报告将针对此范E内重点项目进行分析区域市场分析范围的

9、界定。滨江区实为杭州市高新技术产业开发区，片区最早设立的均为工业及高新技术企业。根据对钱塘江南岸整体区块的调查和分析，沿江南大道以南、浦沿路以东的滨江区范围以工业企业、农民聚集点、老旧临街铺、农田地、山体、湖泊等为主；从位置来看，滨江区的腹地广大区域与沿江商住带存在较大区别，故不将此区域纳入详细研究滨江区政府板块中，中兴花园人气较旺，租赁率达到90%以上，倾城之恋、风雅钱塘则属新建小区，入住率不高，人气一般，租赁率不到30%,星光大道目前已经进驻众多主力店，全面开街在即。星光大道：以集中式 大型主力店为主要构 架的商业街，C、D区 已招商部分7万平米， I后期A、B区落有房7 ：万平米集中式商

10、业，目前处于即将全面开 !街阶段星光大道、中兴花园、风雅钱塘、倾城之恋商铺租售价情况调查只租不售，目前已入驻易买得超市、星巴克、万宁、肯德基、必胜客、麦嘟KTV、舒适堡健身等主力店，未来将成为滨江区人气最旺的商业聚集点沿江汉路商业人气最旺，二手米,8O平米商铺租金8万/年。沿江汉路三层商铺，一层5.9米，100-200平米每间，一手现价3-4万/平米,二层单价8000元/平米，200平米租金14万/年。共60余套商铺，目前剩余20多套，全部200平米以上双层，一层4.45米，二层4.15米，单价1.5T.8万/平米,目前200平米租金月10万/年瑞立中央花城：在售 商铺，共58间，已 售49间

11、，尚未交付温馨家园：周边片区 商铺成熟度最高的社 区商铺，人气旺盛的金时代：已落成商 铺，在销售中，销售 状况不佳东方郡：暂未销售， 主楼已封顶，接受登 记，预告单价2.5万板块中的温馨家园、钱塘春晓属成熟商铺，商业气氛较浓厚，瑞立中央花城、粕金时代属目前在售商业，前者销售状况很好，后者却反差较大，东方郡的少量商铺暂未销售，仅做客户登记，预告单价2.5万/平米。钱塘春晓和温馨人家同属早期商铺，成熟已出租商铺转让价约2.8万/平米,中央花城目前在售均价4.2万/平米,粕金时代在售均价3-4万/平米区政府区块中兴花园成熟商铺，建筑面积80平米两层，转让价200万成熟商铺，二手转让均价2.8万/平米

12、，建筑面积60平米，层高6米隔成两层，转让价220万，单价3.65万/平米风雅钱塘温馨人家B米售2.演和总中央花城东方郡在售新铺，上月正式开始销售,共58间,目前仅剩9间，均价4.2万/平米，全部为单层商铺,商铺暂未销售，信息不明，目前接受登记，预告单价为2.5万/平米，目测层高3.4米左右江陵路3.5万/平米每层6米,一层售价2.7-3万/平米，二层售价L3万/平米，沿地铁线江陵路所在商铺,一层3-4万，二层仅两间，一间1500平米,一间1800平米，单价1.5-2万/平米在售商铺：瑞立中央花城销售员访谈瑞立中央花城商铺销售刘小姐获得信息要点：1、小区商铺上月开始正式销售，总共58间，目前已

13、经卖掉49间,!仅剩小区东端9间商铺，目前的均价在42000元/平米左右；：2、所有商铺全部为单层，开间4-6米，进深13T4米，层高5.8 : 米，可以隔做两层；面积主要在40-50平米和80-90平米两个区，间段内，总价集中在160-200万和320-400万两个区间段内；3、购买的客户主要有纯投资客、小区业主投资、周边做生意的反、为设立公司购买的老才4、旁边的东方郡商铺已经开始预约登记，目前报价为一层（3 米左右）2. 5万元/平米，商铺分布在小区的西边主大门门口及 小区南部。1、商铺主要分为沿风荷路和沿春晓路两段，风荷路32间，春晓路26间；2、开间约4-6米,进深13-14米;3、层

14、高5.8米,个别商铺（如风荷路与春晓路交叉口处）一层层高3米，二层5米，分别计入建面；4、公摊小于5%,铺型方正，开间进深比合理，内部基本没有遮挡柱体；5、铺面距道路约有10米，有利大量人流的聚集和停车用地产品情况分析1、09年7月正式开始销售，主要采用电话通知前期登记客户的方式进行宣传,截止09年8月14日，58套商铺已完成销售49套，销售率达84%;2、沿风荷路32间，目前剩余9套，集中位于位于小区东北角商铺，人气较差，据介绍，开发商认为此处邻近未来的地铁所在地，故售价高于春晓路；3、沿春晓路26间已全部售完，该路属片区人气聚集的主要道路；4、购买的客户主要分为四类：纯投资客、小区业主、周

15、边老板、小型公司老总。销售状况分析销售员的引导卖点及项目劣势分析。销售引导卖点：1、地铁附近，将来人气很旺现在的东端将来最靠近地铁所以卖出来的价格最高；2、临近的江南学校未来将转成民办，导致附近的学区变化将吸引更多人气，对这一片的商铺都会产生有利影响；3、层高较高，隔出来的二层宜商宜住；4、相对滨江区其他地区而言，此处已经属于成熟的旺地。劣势分析：1、层高并没有达到商业的舒适高度，预计做好隔层后，层仅能达到2.8米，二层的商铺高度仅有2.2米；2、定价过于均匀化，没有体现重要位置的价值优势；3、未出租商铺，未来的地铁利好要等到2011年才能显现，2年后的市场状况难以预测。瑞立中央花城项目小结1

16、、瑞立中央花城作为目前整个滨江区为数不多的在售商铺,开盘4.2万/平米的单价，实现热销，具有片区价值实现的标杆意义；2、短期内实现快速销售，既有项目地段的原因，也有目前杭州房地产市场旺销大势的带动作用；3、区域商铺客户的主要置业目的为投资，来源方向包括小区业主、纯投资客、周边生意人、小公司老板等；4、商铺面积40-90平米，总价160-400万的商铺得到区域市场客户的认可。在售商铺：伯金时代地铁1号线 滨和路站1、据近期踩盘了解，该项目商铺分春晓路和江陵路两段，总体量6000平米；2、目前销售已有3个月以上，截止8月14日，全部20余套，仅售出2套商铺，销售率不到10%,销售状况非常不理想。面

17、积：共有3间，413平米、420平米、104平米；单价：3-4万/平米；层高：6米；总价：400多平米每间总价超过1200万，104平米总价400多万；销售状况：目前三间均没有售出。8与楼商铺9层平fj图三LlLb.4L0L23春晓路产品及销售情况3.4.5与楼加面积：沿春晓路商铺分一、二两层，其中一层面积集中在140750平米和250-320平米两个区间段内，二层划分为1500平米和1800平米两间；单价:一层2.7-3万/平米,二层13万/平米；层高：两层均为6米；总价：一层总价集中在450万和960万，二层总价分别为1950万和2340万；销售状况：仅售出两间146平米和55平米。钳金时

18、代项目小结1、此项目与瑞立中央花城同期的热销形成鲜明对比;2、面积过大导致总价过高是项目滞销的最主要原因;3、本项目的总价普遍超过450万/套，而同片区的中央花城总价控制在400万/套内，可以探知该区域客户的总价接受临界线大约在400万位置；4、在居住人气不旺的现状下，地铁1号线利好成为附近项目的主要卖点。片区二手房经纪公司销售员调研访谈要点21世纪不动产信宜加盟店江汉店资深顾问王盛君时间：2009.8.1416:30获得信息：靠小区门口（江汉路中段）79平米，210万总价，单价2.65万/平米，房东当年按照1.1万/平米的售价买来，层高较高可以隔两层;2、中间费用比较高，契税3%、综合税（营

19、业税）差价的5.6%不打折、个税没有、土地增值税0.5%。倾城之恋销售代表时间：2009.8.1415:500多套，还剩20多套，北面今年5月才拿出来，面积较大，全部在200平米以上，均价在1.5-18万/平米；2、最小的一间218平米两层，在小区西大门旁（位置较偏），一层4.45米，二层4.15米，总价361万,单价1.65万/平米；2、已售商铺200平米左右，租金约10万/年。风雅钱塘21世纪不动产代理销售代表时间：2009.8.1519:10获得信息:1、共三层商铺，一层5.9米，面积IoO-200平米，二层、三层面积区间在6007900平米，总共20多间目前还剩10多间，开发商见目前形

20、势较好，已经在考虑保留不12、推荐了一间200多平米一层商铺，单价3-4万，目前有租客克丽堤娜，07年签订的5年租赁合同，当年租金12万/年，2012年租金将达到16万/年;3、钱塘春晓有较便宜商铺出售，目前有租客洗车房，建筑面积80平米，上下两层，总价200多万;4、说温馨家园租金不高，170多平米商铺只租5万/年。滨江区政府板块商铺情况总结1、该片区目前已知的在售项目极少，仅瑞立中央花城和伯金时代；2、产品类型普遍为6米左右层高单一层商铺，均价约3万/平米，双层商铺的单价约1.6万/平米；3、从面积上看，主流一手商铺面积在100平米以内，二手商铺集中在80平米以内；4、以中央花城为例，90

21、平米以下，总价400万以内商铺，加上较为成熟的地段位置，得到市场的认可，实现了快速销售；5、以钳金时代为例，200平米以上，总价450万以上产品已经超越片区客户的购买能力，销售速度缓慢；6、片区客户的来源主要周边小区业主、周边商铺老板、小公司老总等;购买目的以投资为最主要目的，另有少量的自用开店客户。一桥南属滨江区较早成熟的区域，片区内极少在售商铺，且二手商铺同样很少，目前自火炬大道至东信大道的滨盛路段商业人气较旺滨盛路：由西边东信大道和东边 火炬大道相夹的滨盛路部分成为 该片区最有人气的商业街六和天寓：沿滨盛路和东信大道各有少量商业街一桥南附件商铺大多出租经营，购买者大都抱着“一铺养三代”的

22、心态来购买商铺,以彩虹城最为典型，其商铺全部出租经营，从而形成了片区内较好的商业氛围270米沿滨盛路风情街暂未销售，位置极佳，正对公建中心沿滨盛路有少量一层商铺，层高3米多，二手商铺转让均价约2.5万/平米，面积100平米左右沿东信大道1号楼下有 十几间商铺在售，单层 售均价2万/平米，部分 已租赁。商只租不售，通过对品牌店的引进和商业运营管理形成服务于小区及周边，具有较好业态控制和良好商业氛围的商业街区。此项目南、西、北三面规划有18套商业，目前在售仅12间北面7间为50702平米，单层普通层高，售价2.0-2.4万/平米.西面6间面积为300-360平米，目前租赁给星巴克、绿格红梅台球艺术

23、会所等主力租户，只租不.南面5间面积为200-300平米,售价1.6-2.0万/平米。1、本项目商业销售体量较少，仅12间，约2000平米；2、售价平均在2万/平米左右，面积区间为Ioo-300之间，主力套型总价区间为200-600万/套;3、租赁情况较好，且引进星巴克等主力商户，租金约1.5-2.5元/平米，销售情况不佳，目前仅售出一间；4、此项目的在售商业部分，特别是东信大道部分位置较偏，斜切入小区，且临街有较远距离。天寓项目小结片区二手房经纪公司销售员调研访谈要点21世纪不动产杭州众安加盟店置业顾问郑佳佳时间：2009.8,1418:24获得信息：1、滨盛路这边没有商铺放出来卖，这段时间

24、过来问商铺的人比较多，价格要到3万/平米以上,层高较高，可以隔2层;2、超级星期天有商铺出售105平米，1.7万/平米，单铺，空置商铺，位置在杭二中，钱江湾花园站附近。住商不动产滨盛路彩虹城店时间：2009.81418:29萩得信息.1、,没矗到有商铺卖的信息；2、估计附近的商铺可以隔两层的卖3万/平米。裕兴不动产滨盛路4269号高级置业顾问操礼宝获得信息：1、有商铺可以转让，便宜的3.0-3.2万，一般的是3.5万/平米，都是有租客，60平米左右;2、外婆家旁边有套很好的商铺，现在在开公司，90平米左右，单价3.5万/平米；3、中间费用来看要到转费用的14左右。滨江区一桥南板块商铺市场小结1

25、、该区域开发时间较早，从2002年起，彩虹城、南都江滨花园等项目就开始运作发展，至今已形成较为成熟的社区氛围；2、该区域除天寓的十多套在售商铺外，几乎没有在售项目，周边普遍以“以租代售”作为销售模式，以此来培养市场、烘托人气；3、社区生活氛围强，入住人群已达一定规模，商铺行业种类齐全,在居住地10分钟车程范围内，能满足住户“一站式”的购物需要；4、商铺大多出租经营，二手转让者少，购买者大都抱着“一铺养三代”的心态来购买商铺，以彩虹城最为典型，其商铺全部出租经营；5、滨盛路的东信大道、火炬大道之间段，商铺转让单价约在3万元/平米左右。项目周边商铺分析白金海岸属该区域最大社区，且早于周边项目2年交

26、付，目前入住率已达60%以上占地面积：58688平方米总建筑面积；30万平方米入住时间：2008-4-30总户数：1600开发商：浙江昆仑置业股份有限公司占地面积：63126平方米总建筑面积：23万平方米入住时间：2008-5-31总户数:790开发商：浙江同人置业有限公司占地面积：46145平方米总建筑面积：22万平方米入住时间：28-1-1总户数：883商铺面积：1800平米开发商：杭州西湖房地产集团有限公司占地面积：101270平方米总建筑面积：32万平方米2006-6-30商铺面积：998776平米总户数：1536开发商：浙江香溢置业股份有限公司未来本区域将入驻约5000户，人口150

27、00,区域内目前除春江时代仍有约5000平方米未售商业外，无其他在售项目。楼盘名称790水印城总尸数1800平总计4809商铺面积入住时间商铺均价滨盛路一层6 米，33000元/平米余10兀/平/天暂定180米士不售10294平米08年5月31日参考值：城市人均商业腋 务面积常规指标0 7-0. 91 ; m /人，上海市1.2 m /人；23734. 43平米锦绣江南交付时间不到2年，目前的入住率不超过30%,小区东南及南部沿街布置少量商业，目前空置较多，租赁率约50%昆仑置业的水印城因商铺产权问题无法销售，故改为只租不售，目前租赁率达到90%以上，租金约0.8-L2元/平米/日，引入较大的

28、主力店有上海华联超市和两岸咖啡，小区的入住情况一般，通过外立面空调机位的判断，大约为40%。主要竞争项目一一春江时代商业，总建面10294平米，主要分三大板块：沿闻涛路休闲主题商铺、沿长河路下沉式商铺、沿滨盛路8000平米集中商业沿闻涛路的休闲主题商铺，共8间,单间面积100平米左右，总面积约657M?,与政府的观江平台共筑一道江畔风景商铺长河路沿街商铺（与本案隔街相对），共18间，约1543M213#楼底商一间约583M?,单一层,层高达6.7M,具有周边商铺无可比拟的结构优势，目前此部分整体销售，业主不明，但据了解建行将在此设点南区沿滨盛路集中商业，上下两层共18间，总面积约8000多M?

29、,其中一层达6米层高，共划分12间，面积从60-500平米不等，二层全部为IoOO平米左右铺型为主，划分6间商铺长河路18间下沉式商铺属地下部分，无法实现商铺产权，故不能销售只能出租，目前已基本全部租赁出去，租金约在L6元/平米/日。另外紧邻的13号楼底商583平米已经销售出去现正装修，据了解，后期建设银行将进驻此处。定位为长河路特色风情街，总面积约960多M2采用约12.6M、8.4M、4.2Mo三种面宽，约8M进深项目在长河路规划有面积较小的商铺只租不售，面积从33.62M2-100.80M2共18间；长河路下沉式商业沿闻涛路总有8间商铺，层3.6米，面积100多平米，单价1万多，总价在1

30、00-200万/间，目前已售4间，此位置属人流极少的边缘地段，现有个别租客进驻，主要是对位置要求不高的建筑装饰公司南区沿滨盛路集中商业今年5月份开始销售，一层6米层高，面滨盛路街铺均价3.3万元/平米，面同人路街铺均价2.5-2.7万/平米二层，二层层高约4.8米，100O平米左右大面积，均价L2万/平米，目前总共的18间商铺已销售6间。1+4+11滨盛路集中商业40:53信平面图一层沿同人路均价2.6万/平米34.86461.9928+1318.16水面原一层12间中的8间未售，二层未售4间，面积集中在250平米T200平米，一层总价大于825万以上，二层总价在1200万左右。二层均价L2万

31、/平米一层沿滨盛路集中商业均价33万/平米滨盛路8000平米商业除有个别商户正在装修外，目前尚无一家租户开业，同人路东端商铺因邻近幼儿园人气相对较好沿滨盛路商铺沿同人路商铺1、项目组成员借购买商铺的客户身份，同春江时代商铺销售员交谈，从而得知更多销售状况及客户情况，并整理以下要点：长河路因属地下部分，已做成下沉式商业，故没有产权，只租不售；闻涛路面积集中在100多平米，层高3.6米，8间，已售4间，价格在1万多/平米。前期消息放出来的时间比因为产权划分一直进行着长河路的的在这期间IJ今年5月份开始销售，3个时间已经卖掉6间，4间一层，2间二层，目前一层还剩8间，二层还乘必3、客户主要是小区的业

32、主，6间中有4间是小区的客户买的，其中几个是温州、台州的投资客买的。有2间是自己做生意，另外4间都是做投资出租，其中一个温州客买下的铺计划做茶楼。4、租金在长河路这里可以租到1.87.9元/平米，滨盛路的商铺可以租到2元/平米以上。5、卖点提到有小区幼儿园武林幼儿园分院、周边的项目人群聚集;说辞引导上主要是强调地段未来的升值，弱化租金收益低的不利影响。同人春江时代商业营销推广开展较早，2006年口月曾在凯悦大酒店召开“实现居住理想一商业配套构想专家业主研讨会”，邀请了杭州商业地产专家、知名品牌商家、同人春江时代业主及新闻媒体记者共同参与，为商铺的招商和后期的销售造势。同人春江时代商业配套构想专

33、家业主研讨会时间：2006年11月26日14:0076:00地点：凯悦酒店悦华厅与会者名单：冯建德先生（省直房产党委书记、董事长、总经理）沈静女士（我爱我家事业发展部副经理）实现同人春江时代冯建德吴国平（浙江外婆家餐饮有限公司老板） 凌玲女士（同人春江时代营销策划部经理）商家名单：美国棒约翰肯德基杭府联华华商集团两岸咖啡浙江外婆家餐饮有限公司星空瑜珈馆麦德龙乐购百大集团东阳瓦罐鸡福港日本料理乔尼亚淇淋屋吴国平祝军华以及为未橐的销售做铺垫。从招商角 度看平没有邀请到实力商家的进驻， 但从目前的销售来看，已售6间的成交 客户，4间都被业主买走，活动还是起祝军华先生（杭州攻略营销推广机构执行董事）开

34、发商并没有配合现在的商铺销售推出重大的造势活动，仅仅依靠极少量的喷绘横幅等维持销售信息的告知作用，可以看出对此部分商铺的销售开发商重视程度并不高。在目前市场形势较好的情况下，此项目也没有实现热销，3个月仅售出6套。闻涛路商铺门头的江景跃层广告最跃层现房发售86622735江时帆滨盛路商铺门头广告1、看/J-时代茴业仕丁日勺旦性只TE侬罪做J里的口贝纭使崛；2、从重视程度来看，商铺在同一宣传内容中退居二线，住宅部分的4套江景跃层（约600万/套）反而成为重点推广对象；3、前期的造势期已过，销售却迟迟未动，目前仅是强弩之末的自然销售，情况并不理想。春江时代项目小结:1、春江时代在市场大势持续上扬的

35、形势下开始销售（今年5月），在售部分至今共售出11套，销售率40%,与其他在售商业项目的快速热销（如瑞立中央花城商铺）形成反差；2、沿闻涛路的人流极少的位置实现了50%的销售，而沿滨盛路的较好位置仅有35%的销售率，如此反差的最大原因在于面积配置过大，导致总价偏高，超过区域目标客户的购买能力；3、从区块竞争格局来看，此项目所拥有的资源和定位是唯一可以与本项目形成竞争的在售商业，并且单从产品和位置来看，春江时代占有优势；厂区的新开生烘托及价格的相互比对方面，本项目与春江时代存有依赖关系;!拢人气，。5、 的,目前的已购客户主要来自小区的业主，且大多为了投资目个别客户买来用作自用商铺；6、所处非强

36、势区域，较高的售价，周边并不旺盛的人气，弱势的营销方式均是目前此项目销售进展缓慢的重要原因。市场情况总结将滨江区最具代表性的两个区域商铺与本区域进行对比，发现本项目租金水平属于洼地，产品类型相对单一，居住人口及商业氛围比较弱，但主力面积属目前市场接受度高的主流产品。间价格：凉江区政府区域档铺价值卖现最高，均价约3.5-4.2万/平米，一桥南区域价值实现次之，约3-35万应米，本区域春江时代33方应米销售状况不佳回租金;自前,滨江区租金水平以政务区为最高,本项目区域租金属于价格洼地，匡储长速度较慢产品;从产品类型看，本项三的产品面积适中,符合周边客户的接受范围,但产品结构单一且层高无空间，铺型网

37、部第方增载多，对租芦使用不利一桥南典型项目主流户型状况钱塘春晓、60-IOO平米，6米左右中央花城、层高可以隔做两层；彩虹城、国 信嘉园单层100平米左右，层 高3. 3米铺型方正区域商铺均价6米左右层高，3. 5-4. 2万元/平米；少量 一手，大多为二手6米左右层高，3-3. 5 万元/平米；大多为 二手商铺，极少一手区域租金2-3元1. 5元-3元本项目四桥白金海岸、单层70-186平米，层烈时深嚣力对0.8-1.6元南区域春江时代高3米左右坪;零商铺滨江板块区域市场总结。商业配套和居住人口成为博弈关系的两端，商业因人气而繁荣，人气因配套完善而聚集，滨江区商业的现状正是这一博弈的体现；。

38、随着星光大道等大型商业项目的全面开街，将拉动人气在滨江区聚集，对本项目的未来预期将产生良好影响；O滨江区商铺客户大多属于市场的中端消费群，对面积、总价的要求明显有限制，根据目前的了解，总价400万/套以下价值商铺为大多数目标客户所接受；C）市场大势的转好及滨江板块未来的价值，已为越来越多的客户看好，片区内新开住宅项目普遍热销（东方郡、星光国际公馆、水晶城、风尚蓝湾等），成为现实证明；。鉴于目前项目已实现90%以上的租赁，本项目商铺的价值不应仅立足于片区现正销售商铺价值，更应以同类片区二手商铺（带租户）销售价值为参考；商业部分概况闻涛略衣河路白金海岸项目2006年6月交房，属四桥旁最早开发、最先

39、成熟 的一线江景高尚住宅大盘香溢白全海器码器总建筑面积：32万； 建筑形态：小高层/高层； 容积率：2.3;绿化率：41%;建筑密度：18%;总户数：1536户;商铺面积：9987.76平米商铺套数：88套开工时间：2003年7月 交房时间：2006年6月30日优势：现房、交通便利、江景不利影响：配套稀缺、知名度低、 价格高、人气不足商业部分总面积约1万平米，100%一层临街住宅底商，总套数88套，目前已租赁95%以上商铺，最大的主力租户是民联超市和克丽堤娜，总面积约1330平米。建筑形态：住宅底商商业状况：100%一层临街商铺商铺面积：9987.76平米商铺套数：88套面积区间：60-200

40、平米开间：4.8米-5.5米进深：11米73米租赁情况：95%以上已出租最早合同：民联超市，2007.11.14最长租期：“克丽堤娜”租户周水娟和“同人路”25间租户李益光，期限8年,2008年签定;最大租户：民联超市（709.47平米）、克丽绿娜（621.65平米）项目周边仍有未开发的四个地块，它们的规划将对项目商铺产生明显的影响，目前其中一块已明确将建成早餐广场，另三块仍未明确。项目地块周边目前仍有两块空地，块紧贴白金海岸南区，尚属空地，具体规划未定，该空地上建成的小区配套幼儿园即将开园，幼儿园的开园将一定程度上有利于周边小范围商业,譬如儿童用品店；小区配套幼儿 园即将开园规划地块未定物

41、业，现为绿化市政规划早 餐广场滨盛路南部两地块暂 未得知任何规划消息。白金海岸南区对面地块现已被政府规划为早餐广场，作为市民商服配套之一，服务附近居民。此规划将对同人路商铺未来价值起到拉升作用；产品情况分析从项目商铺平面图中可以看出相当多的铺型因受管道井、电梯井等设计的影响导致铺型不规则，且铺内剪力墙较多，对商户未来的使用造成较大的不利影响。开间5-11米，进深7-15米，层高3米，总体来看，进深比较为合理，但层高较低，除去吊顶和消防管道占高，实际使用高度有限，与目前市场上较多的6米左右层高相比，竞争优势有限。100（不含）平米以下商铺33间，面积2790.02平米，占总面积27.9%;100

42、-200（不含）平米之间商铺53间，面积678L13,占总面积67.9%,为主力面积区间；100以上平米商铺2间，面积416.61,占总面积42%,合计总面积9987.76平米商铺面积配比统计面积范围（平米）铺数总面积（平米）面积占比备注100332790.0227.9%最小面积63.09平米100p200536781.1367.9%主力面积2002416.614.2%最大面积210.73平米总计889987.76100%闻涛啥同人路一般而言，出入口、转角、主力商铺周边、重要配套周边、交通枢纽等位置商铺价 值明显高于其他商铺，由此可见，香溢路两旁商铺，特别是转角和出入口附近商铺 有着相对更高的

43、价值客户情况分析来自销售方面提交的数据显示，个体私营业主是本项目最主要的客户群，并且年龄集中在40岁以上客户职业分析政府部门金融行业个体私营业主其他合计26640109比例0.9%1.8%60.6%36.7%100%4备注其他：表明在上班，J艮体行业不详客户年龄分析20-2930-3940-495060合计比例22.8%1723.6%3852.8%1520.8%72100%O大多数来自路过此处的客户，这些客户来源于外地的达到40%以上，此外市区客户也是重要的来源地客户来源分析朋友介绍业主路过合计3194668比例4.4%27.9%67.6%100%客户区域分析滨江江干上城下城拱墅外地合计13101614646105比例12.4%9.5%15.2%13.3%5.7%43.8100%4J04户的家庭总收入普遍在40万以上,而根据目前的统计的范围限制，该收入空间还可继续细分，而客户意向购买该处商铺的目的主要是为了投资，这一比例达到八成客户家庭年收入分析