易居某地产全国项目销售执行管理手册.docx

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1、易居某地产全国项目销售执行管理手册综述11第一篇品牌价值12公司品牌12一、恒大集团品牌12恒大地产集团简介12恒大地产集团进展历程13恒大地产集团荣誉14恒大地产集团品牌传播14二、易居中国品牌15易居中国简介15定义易居中国15背景易居中国15版图易居中国17企业理念17一、恒大集团企业理念17二、易居中国企业理念17承、愿景目标.18一、 恒大集团愿景目标18二、 易居中国愿景目标18第二篇团队要求19组织架构19一、 恒大-易居大客户部的销售管理职能201 .工作目标：20二、 城际公司项目营销负责人的岗位职责20三、 恒大全国项目案场组织结构21四、 选聘标准23一、项目总监要求：2

2、3二、案场经理要求：23三、 案场主管（前台业务）要求：23四、 案场主管（后台行政）要求：24五、 置业顾问要求：（视项目情况而定）24六、 销售助理要求：24七、 岗位职责.25一、项目总监25二、案场经理25三、案场主管（前台业务）26四、案场主管（后台行政）26五、置业顾问27六、销售助理27；职业素养28一、服务意识：28二、合作意识：28三、防范意识：28四、提高意识：28五、洞察能力：29六、沟通能力：29七、执行能力：29一、仪容仪表301 .着装标准302 .仪容仪表要求30二、礼仪修养311 .个人礼仪312 .商务礼仪31便、服务规范.32一、营业前32二、营业中33 电

3、话接听33 客户接待33 项目介绍、模型讲解与样板房、工地带看34 服务提供34 客户跟踪35三、营业后35四、禁止事项36第三篇案场环境38硬件要求38贰、软件要求38叁、环境要求39第四篇管理制度40最培训制度40一、培训目的40四、培训时间40五、培训考核40六、培训检查41七、检查时间41八、检查方式41九、项目新进人员培训与考核411 .培训时间412 .培训目标：413 .培训内容：414 .项目新进人员培训内容细分：425 .培训方式：426 .考核方式：427 .上岗方式：42十、项目组人员培训与考核421 .培训时间：422 .培训对象：423 .各项目组的所有人员。424

4、.培训内容：425 .项目组人员培训内容细分：436 .考核要求：437 .考核时间：43贰、人员管理44一、工作时间：44二、早退处理：44三、旷工处理：44六、事假制度：44七、值班时间：44叁、物品管理44一、物品申领44二、物品进场45三、物品盘点45四、物品使用与管理45五、物品撤场45案场物品使用表单46肆、资料管理46一、业务资料管理46二、行政资料管理46伍、数据管理47一、目的：47二、统计内容：47三、统计与提交要求：47四、提交方式：48陆、例会制度48一、目的48二、案场晨、晚会48三、案场周会49四、案场月会49柒、交接制度49捌、考核制度49一、项目总监的考核492

5、.管理指标考核5()二、案场经理的考核501 .业务指标考核502 .管理指标考核5()三、案场主管的考核511 .前台业务主管的考核512 .后台行政主管的考核51四、置业顾问的考核51五、销售助理的考核52第五篇销售资料53叁、销售讲义53一、环境篇531. 大环境532. 小环境53二、市场篇53三、进展商篇531 .恒大地产532 .项目配合公司介绍53四、产品篇541 .项目基本资料542 .公共设施&建材设备54贰、答客汇编54一、区域篇(规划篇)54二、产品篇54三、装修篇54六、产权篇54七、物业篇54叁、统一说辞55肆、有关国纸55伍、法律文本55陆、公示文件56柒、各类表单

6、56捌、辅助资料57第六篇业务流程58最接待流程58贰、购卡流程60叁、定的流程61肆、签约流程61伍、贷款流程62陆、更退流程63第七篇销售价格65最市场研判.65一、宏观政策调查65二、区域市场调研65M、竞品比对.65承、产品分析.66一、定价原则66二、定价策略66三、初步整盘均价确认66四、制定价格表（初稿）67五、价格表（初稿）确认68屋、价格修正68柒、客户测试.68捌、调价策略69一、开盘优惠政策的建议方案69二、开盘后价格调整方案69或、确认售价69第捌篇开盘销售错误味定义书签。叁、蓄水模式.错误!未定义书签。一、蓄水目的错误!未定义书签。二、蓄水模式错误!未定义书签。M、开

7、盘方案错误!未定义书签。一、 摇号开盘方案错误!未定义书签。二、排队开盘方案错误!未定义书签。三、常规开盘方案错误!未定义书签。承、流程设计错误!未定义书签。二、 拟订合理的开盘工作流程错误!未定义书签。二、岗位职责与人员分配错误!未定义书签。三、 岗位实战演练错误!未定义书签。一、置业顾问（包含外接待点）错误!未定义书签。二、销售助理（包含外接待点）错误!未定义书签。伍、开盘深化培训.错误!未定义书签。一、培训内容错误!未定义书签。二、考核错误:未定义书签。三、培训完成错误!未定义书签。屋、后期保障70一、保安：70二、保洁：70三、吧员7（）四、门童70五、接待秘书70六、财务人员70七、

8、银行按揭咨询人员71八、物业顾问管理人员71九、特殊人员支持：治安人员71柒、甲方确认72一、售楼部公示文件72二、销售文本及有关资料72热系统导入73及、流程优化73玄拾、预誓方案73一、销售上73二、治安73三、服务、支持人员及有关物料74夏、公司佣金75一、代理合同对成功销售的标准界定75二、代理费结算报告及清单75三、 销售公司与开发商的结佣对接流程75四、补充规定75案场佣金76一、佣金计提根据76二、佣金结算标准761 .佣金计提比例762 .项目人员佣金分配比例763 .项目人员的佣金架构764 .项目交房奖金765 .异地支持人员有关费用766 .发放节点77三、佣金发放原则7

9、7四、 交房奖金的发放原则77五、离职人员及异动人员的佣金发放781 .离职人员782 .异动人员78特别说明：78结束语792008年，广州恒大集团与易居中国上海房屋销售（集团）有限公司形成战略联盟，双方本着优势互补、资源共享、强强联合的合作理念，共同完成战略合作目标。为了符合恒大集团与易居中国整体战略目标运作要求、符合恒大集团对项目操作与销售执行的要求，建立完善、系统、规范的“恒大全国案场”统一模式与标准，强化销售团队的建设与优化，提升“易居”服务客户的执行力与战斗力，更好的为广州恒大集团提供专业化、精细化的规范销售服务，特制定恒大全国项目销售执行管理手册（下列简称执行管理手册）。本手册为

10、2008年全国范围内各恒大项目案场的操作、执行、管理与考核规范，各案场应严格执行，并以此作为案场操作、执行、管理的标准与考核根据。第一篇品牌价值关键词：品牌理念愿景查、公司品牌一、恒大集团品牌恒大地产集团简介恒大地产集团是中国十强房地产企业,是中国领先的现代化大型房地产综合开发企业。拥有中国一级资质的房地产开发企业、中国甲级资质的建筑设计规划研究院、中国甲级资质的工程监理公司、中国一级资质的建筑施工公司、中国一级资质的物业管理公司。现已进展为中国最具影响力的房地产企业之一。恒大地产集团坚持以诚信为基础，以创新为动力，着力实施精品战略，塑造国际品牌。目前在北京、广州、上海、天津、沈阳、武汉、昆明

11、、成都、重庆、南京、郑州、洛阳、长沙、南宁、西安、太原、贵阳等23个要紧城市拥有恒大华府、恒大名都、恒大城、恒大绿洲、恒大金碧天下等系列项目50多个，年开发建筑面积600多万平方米，成为中国土地储备最多的房地产企业之一，先后获得“中国名盘”、“中国房地产成功开发典范”等30多项国家级殊荣。恒大地产集团立足创新进展，以全球化视野，国际化资本运作，逐步形成了具有恒大特色的世界一流经营管理模式，“恒大模式”享誉全国。恒大还拥有一支年轻化、高学历、高素养的员工队伍，大学本科以上学历及中、高级职称人员占90%以上。恒大地产集团董事局主席许家印兼任中国企业联合会副会长、中国房地产业协会副会长、广州市房地产

12、业协会会长、广东省慈善总会名誉会长。先后荣获“全国劳动模范”、“优秀中国特色社会主义事业建设者”、“中国房地产十大风云人物”、“推动中国城市化进程十大杰出奉献人物”、“中国十大慈善家”等诸多殊荣。在全球经济一体化的背景下，恒大地产集团全面实施国际化精品产业战略，成功引入美林、德意志银行、淡马锡等多家全球战略投资者，并与世界顶级团队合作，致力于成为二十一世纪中国地产规模第一、品牌第一、团队第一的领袖企业，全力打造全球化地产航母。恒大地产集团进展历程 艰难创业高速进展1997-1999年】公司成立之初，正值亚洲金融风暴，恒大地产集团逆市出击，抢占先机，采取“短、平、快”的策略，首个项目金碧花园以“

13、环境配套先行”的开发理念，高标准起步、低价位入市，制造了广州昼夜排队购房，日进亿元的销售奇迹。其后，恒大成功开发金碧花园二至五期，掀起“金碧”购房旋风，企业综合实力位列广州市房地产企业十强第六名。 苦练内功夯实基础【2000-2002年】通过三年多的高速进展，从2001年开始，恒大地产集团着力于有效整合资源,规范开发流程，支持未来进展，抓管理促效益，陆续开发第二金碧花园、第三金碧花园、金碧新城、金碧世纪花园、金碧华府等精品楼盘，其中金碧华府独创“一梯一户，、“空中花园”的先进设计受到市场强烈追捧。2003年，企业位居广州房地产最具竞争力10强企业第一名，并首度跻身中国企业500强、中国房地产企

14、业10强。“恒大”、“金碧”双金品牌进一步得到广大市民的认可。 二次创业大上台阶【2003-2005年】通过前两个阶段的进展,恒大地产集团综合实力显著提高,进展潜力日益凸显,从2004年开始，公司提出“二次创业”的号召，着力实施立足广州，布局全国，全方位拓展产业进展空间的经营战略。同时，在“打造精品项目，塑造国际品牌”战略方针指引下，集团陆续开发金碧湾、金碧都市广场、金碧雅苑、金碧翡翠华庭等楼盘，一举跻身中国房地产企业10强前列。迈向国际跨更加展2006-2008年】本阶段为恒大实现跨越的关键阶段，集团制定了两大战略决策，一是提出全国扩张的重大进展战略，即立足珠三角，布局全国，全方位拓展产业进

15、展空间。目前,公司在北京、广州、天津、上海、沈阳、武汉、昆明、成都、重庆、南京等22大核心城市拥有“恒大金碧”系列项目50余个，深度拓展全国的战略格局全面形成，为企业未来的快速进展奠定了坚实基础。二是在集团系统范围内全面实施“五大战略”的经营战略，既全面推进人才、管理、品牌、文化、资本战略。五大战略的纵深进展已经成为集团大上台阶的“加速推动力”。恒大地产集团荣誉中国企业500强（连续4年）中国房地产企业10强（连续4年）中国房地产项目品牌第一名中国最佳企业公民中国蓝筹地产中国十佳品牌开发商中国最具社会责任感企业中国城市运营商10强广东最具竞争力房地产企业第1名中国广州质量诚信品牌领先企业第1名

16、广东房地产资信20强（连续2年）广州市“重合同、守信用”单位（连续5年）广州市纳税信誉A级企业房地产类第1名广东省百强民营企业第9名恒大地产集团品牌传播恒大解码之决策篇：科学决策领航恒大未来恒大解码之营销篇：恒大福利营销实惠大众恒大解码之责任篇：肩负责任表达恒大价值恒大解码之创新篇：创新恒大树立新生活标杆恒大解码之管理篇：科学管理驱动恒大进展恒大解码之诚信篇：诚信经营铸造恒大品牌恒大解码之精品篇：精品战略提升恒大竞争力恒大解码之文化篇：企业文化凝聚力量二、易居中国品牌易居中国简介易居中国是中国首个提出房地产流通服务商概念，并亲历实践的企业。在短短七年的进展历程中，靠着敏锐的市场拓展、深入的自主

17、研发与永续提升的服务理念，构筑起了一个以现代信息技术为依托，以营销代理、决策咨询、房产经纪为业务流,并覆盖中国各大城市的房地产流通服务体系,成为中国房地产流通服务领域的整合者与领导者。定义易居中国易居中国，中国的作为一家专业从事房地产流通服务领域的企业,易居中国紧扣中国宏观经济高速进展的脉搏，把握中国城市化进程与房地产行业高速进展的契机，洞察中国13亿人口关于住宅消费服务的需求，向世界展现出这是一家正在崛起的中国房地产流通服务商。易居中国，产业的易居中国象征了以全程式服务，以信息技术，以专业高度实现更具产业价值的服务体系，与此同时，也在实践中完成对中国房地产流通服务行业的建构。易居中国，前瞻的

18、易居中国是中国首个提出房地产流通服务商概念，并亲历实践的企业。在短短七年的进展历程中，靠着敏锐的市场拓展、深入的自主研发与永续提升的服务理念,构筑起了一个以现代信息技术为依托，以营销代理、决策咨询、房产经纪为业务流,并覆盖中国各大城市的房地产流通服务体系,成为中国房地产流通服务领域的整合者与领导者。背景易居中国全球一体化，是这个时代不可逆转的趋势之一。作为中国房地产流通服务领域的整合者与领导者,易居中国凭借自身对产业进展的敏锐洞察与对未来趋势的准确把握，果断决策，确定了其迅速对接国际资本市场，抢占行业进展先机的目标。 2000年，上海房屋销售（集团）有限公司成立，全面介入房地产营销代理行业。秉

19、持“让中国人住得更好”的经营理念，在中国房地产流通服务领域中，制造出“构筑桥梁，实现价值”的企业价值观。 2001年，上房销售抓住整个中国房地产市场进展契机，把握住了以房地产营销代理为主营业务的机遇，迅速成长成熟起来，历时一年已跃居成为上海营销代理企业的前三甲。 2003年,上房销售进行全国拓展战略,公司确立了企业进展的10年战略规划，以构筑中国最具价值的房地产流通服务体系为企业未来进展方向。 2004年，易居（中国）控股有限公司正式成立。 2005年，上房销售成为易居中国下属全资子公司。同年，中国首家具有独立法人实体地位的民办非企业的专业房地产研究机构上海易居房地产研究院正式成立,易居CRI

20、C中国房地产决策咨询系统启动暨签约仪式举行,易居中国在房地产决策咨询领域迈出了领先的一步。 2006年，易居（中国）控股有限公司于3月28日在上海与瑞士信贷集团之崇德基金、DLJ房地产基金牵头的等四家国际著名投资公司正式签署协议引进2500万美金国际战略投资。是年，涉足二手房经纪业务，从一个单纯的营销代理企业进展成为一个以现代信息技术为依托，以营销代理、决策咨询、房产经纪为业务流，并覆盖中国各大城市房地产流通服务体系的国际企业，并荣获权威部门颁发的“中国房地产服务业领先品牌”与“全国优秀房地产经纪机构”的殊荣。 2007年，易居（中国）控股有限公司荣获由中国房地产业协会、国务院进展研究中心企业

21、研究所、清华大学房地产研究所与中国指数研究院四家机构联合颁发的“2004-2006连续三年中国房地产策划代理百强企业第一名”。 2007年8月8日，易居中国成功敲响纽约股票交易所的开市钟声（纽交所交易代码：EJ）,成为在美国第一家上市的中国轻资产地产概念股。版图易居中国Jtx企业理念一、恒大集团企业理念企业宗旨：质量树品牌，诚信立伟业企业精神：艰难创业、无私奉献、努力拼搏、开拓进取二、易居中国企业理念“亮剑精神”这是一种大无畏的拼搏精神。亮剑精神让易居中国在过去七年的市场竞争中脱颖而出，让我们骄傲地成为中国房地产流通行业的领导品牌。“大雁精神”这是一种无私的团队合作精神。随着企业规模不断壮大，

22、拓展的领域越来越广、抢滩的城市越来越多，我们务必继承与发扬这种精神，让每一个易居中国的同仁伴随者企业的进展同步成长。“吃蟹精神”这是一种坚持不懈的创新精神。从“二三级市场联动”到“上房置换模式”，从“房屋银行”到“购房中心”，从“火爆营销”到“研发咨询”，易居中国最不缺乏的就是创新精神，这也是企业引领行业多年的根本所在。“大海精神”这是一种“包融精神”。要建立中国房地产流通服务行业的企业王国，务必用海洋通常博大的胸怀来贯彻这种“大海精神”，不管一滴水来自何方，也不论这滴水到底有多大，只要他愿意融入大海的怀抱，易居中国用最大的热情同意他、拥抱他。参、愿景目标一、恒大集团愿景目标打造中国最受尊敬企

23、业与中国最具价值品牌。二、易居中国愿景目标贯穿产业链，打造城市圈。以创新的理念、完善的标准、卓著的品牌、菁英的团队、永续的服务，进展拥有100万会员，贯穿房地产流通服务产业链，构筑中国最具价值的房地产流通服务体系，从而完善中国房地产流通行业的格局，提升中国房地产服务行业的能级，丰富中国房地产流通服务的内涵，推动中国整个房地产业的健康持续进展。第二篇团队要求关键词：组织职责素养标准查、组织架构恒大易居大客户部西安恒大统筹人重庆恒大统筹人成都恒大统筹人郑州恒大统筹人武汉恒大统筹人沈阳恒大统筹人天津恒大统筹人南京恒大统筹人恒大绿洲 项目总监恒大华府 项目总监恒大绿洲 项目总监恒大绿洲 项目总监恒大华

24、府 项目总监恒大绿洲 项目总监恒大绿洲 项目总监恒大城项目总监恒大绿洲 项目总监恒大城项目总监恒大 金碧天下 项目总监恒大城项目总监恒大金碧天下项目总监恒大金碧天下项目总监恒大金碧天下项目总监恒大绿洲 项目总监恒大金碧天下项目总监一、恒大-易居大客户部的销售管理职能1 .工作目标：完成恒大项目的年度利润指标2 .工作内容：标准制定完成培训月度考核预警保障3 .职能定位：1) 是恒大集团与易居中国战略合作目标达成的重要职能部门之一；2) 制定标准、培训标准、考核标准，通过管理与督导，提升案场业务水平与服务水平，保障08年度全国恒大项目利润目标的实现；3) 与恒大集团营销中心充分沟通与取得共识，建

25、立完善、系统的案场操作流程与执行规范，建立符合开发商需求及适合易居中国进展的统一案场销售与服务标准；4) 根据制定的销售执行管理标准，对销售团队进行培训及考核；5) 对已经完成培训的案场进行月度排名考核，实施恒大案场每月督导制度，对案场的销售目标、服务水平、行政管理、开发商满意度进行四维度的考核，运用大客户项目绩效考核的体制进行考核，提升督导质量；6) 力争在08年底通过管理与考核，使恒大项目各案场基本达标；7) 为使各地项目在开盘时能达到开发商对人员的要求，有权调配各城际公司恒大案场的销售人员对开盘项目予以支持；8) 组建恒大项目销售机动队，对出现严重问题的案场给与全面的销售辅导与带教；9)

26、 设定预警保障制度，对项目操作过程中发生的重大问题，及时向集团领导汇报，做到预警制度的及时性与有效性。二、城际公司项目营销负责人的岗位职责1 .在各城际公司恒大项目总统筹人的领导下，在充分熟悉开发商销售目标的前提下，负责制定项目总体与分阶段的销售目标；2 .根据项目总体的营销策略，负责制定项目的整体销售策略与实施方案；3 .与开发商充分沟通争取更多支持，负责获取项目的有关有效资料，完善全部的销售资料并请开发商确认；4 .在项目整个营销过程中，对销售团队具有实施组织、管理、培训、检查、处罚的权利;5 .负责将销售目标分解到各职能岗位，指导并监督销售计划的完成情况，评价考核下属员工工作状况；6 .

27、对销售指标与资金回笼负责，根据每期销售指标完成情况，结合市场因素，向开发商与上级领导提供合理建议，并提出可行性的解决方案；7 .当其他城际公司恒大项目需要销售团队支持时，合理统筹销售人员并给与积极配合；8 .根据考核办法，对下属员工进行公平、公正的综合考评、奖惩，使用有效的激励方法，确保销售团队具有高度的凝聚力与战斗力；9 .受理开发商、客户与员工投诉，并在调查后落实有关部门、人员解决，确保与谐的工作关系，充分发挥员工的积极性与制造性。三、恒大全国项目案场组织结构案场的销售团队建设是否合理、高效、精干，是关系到恒大全国项目能否顺利推进的重要关键所在。因此，在设计案场的组织结构时，就务必充分考虑

28、恒大项目在操作过程中的全面性、整体性、系统性与特殊性，在岗位设置与人员配备等方面对上述要素务必充分地考量，同时又务必兼顾到地域的差异性与宽泛性。附：恒大全国项目案场组织架构图恒大全国项目案场组织架构图1 .各项目初期应提早3个月根据项目需要与合项会要求配置案场人员；2 .案场正常配置的人员基础上再增加6-8名机动调配人员（前台6名、后台2名）；3 .各城际公司能够根据项目的特殊性在上述案场组织架构的基础上相应调整岗位设置，务必明确分工、设立严格的岗位职责，并以此作为新设立的岗位考核根据，目的为更好的推进项目的销售工作，完成恒大集团制定的年度指标；4 .如案场组织架构、岗位分工与人员配置不合理，

29、易居-恒大大客户部有权建议调整。选聘标准关键词：专业能力品行一、项目总监要求：1 .年龄要求：28岁以上，40岁下列；2 .学历要求：大专学历及以上；3 .形象要求：形象好、气质佳、友善且有亲与力；4 .专业要求：具备房地产公司三年以上项目总监岗位经历及三个5万平方米以上或者两个10万平方米以上项目的操盘经验，具有良好的市场推断与分析能力、项目操控与执行能力、团队建设能力、完善的表达能力、充分的沟通能力与管理经脸，与熟练运用Office软件；5 .品行要求：品行端正，热衷于房地产事业，具有高度责任心与良好的职业操守，能习惯快节奏工作环境并承受较高的工作压力。二、案场经理要求：1 .年龄要求：2

30、5岁以上，35岁下列；2 .学历要求：大专学历及以上；3 .形象要求：五关端正，体形匀称。男士身高L70米或者以上，女士身高1.60米或者以上；4 .专业要求：具备房地产公司两年以上案场经理岗位经历及两个5万平方米以上或者一个10万平方米以上项目的操盘经验，具有良好的普通话表达能力、沟通能力与管理经验，与熟练运用Office软件；5 .品行要求：品行端正，热衷于房地产事业，具有高度责任心与良好的职业操守，能习惯快节奏工作环境并承受较高的工作压力。三、案场主管（前台业务）要求：1 .年龄要求：24岁以上，35岁下列；2 .学历要求：大专学历及以上；3 .形象要求：五关端正，体形匀称。男士身高1.

31、70米或者以上，女士身高1.60米4 .专业要求：具备房地产公司两年以上案场主管岗位经历及两个3万平方米以上或者一个5万平方米以上项目的从业经验，具有良好的普通话表达能力、沟通能力与管理经验，与熟练运用Office软件；5 .品行要求：品行端正，热衷于房地产事业，具有高度责任心与良好的职业操守。四、案场主管（后台行政）要求：1 .年龄要求：25岁以上，35岁下列；2 .学历要求：大专学历及以上；3 .形象要求：五关端正，体型匀称。男士身高1.70米或者以上，女士身高1.60米或者以上；4 .专业要求：具有房地产公司一年以上客服主管岗位经历或者两个3万平方米以上项目的销售从业经验，具有良好的普通

32、话表达能力、沟通能力与管理经验，与熟练运用Office软件与良好的数据管理能力；5 .品行要求：品行端正，热衷于房地产事业，具有高度责任心与良好的职业操守。五、置业顾问要求：（视项目情况而定）1 .年龄要求：22岁以上，30岁下列；2 .学历要求：高中学历及以上；3 .形象要求：五关端正，体形匀称。男士身高1.70米或者以上，女士身高1.60米或者以上；4 .专业要求：具有房地产公司一年以上销售经验及两年以上销售行业的从业经验，具有良好的普通话表达能力、沟通能力，熟练运用OffiCe软件；5 .品行要求：品行端正，热衷于房地产事业，具有积极旺盛的斗志、锲而不舍的耐力，高度责任心与良好的职业操守

33、，较强的团队意识。六、销售助理要求：1 .年龄要求：25岁以上，35岁下列；2 .学历要求：大专学历及以上；3 .形象要求：五关端正，体型匀称。男士身高1.70米或者以上，女士身高1.60米4 .专业要求：具有房地产公司一年以上客服岗位经历或者两个3万平方米以上项目的销售从业经验，具有良好的普通话表达能力、沟通能力，与熟练运用Office软件与良好的数据管理能力；5 .品行要求：品行端正，热衷于房地产事业，具有高度责任心与良好的职业操守。参、岗位职责关键词：责任分工沟通协调一、项目总监1 .项目执行与管理的总负责人；2 .负责项目的跟单、研展、保护、执行与结案的全过程；3 .负责与开发商进行有

34、效沟通，提高开发商满意度，确保项目营销目标的实现；4 .负责项目的市场、产品、客户、价格定位，落实企划推广与销售执行；5 .根据项目要求制定工作目标与指标，分解指标并协调项目组人员以确保各端口的目标完成；6 .负责项目人员的招募、培训、考核、定岗及协调工作；7 .根据项目目标的要求，对政策、市场与竞争项目进行缜密的调查与分析，对项目的持续操作提供正确的营销策略与执行方案；8 .协调企划、市场、销售等有关工作，积极拓展有效的销售通路；9 .负责与有关合作单位有效沟通，建立良好的合作关系；10规范、标准地项目执行，树立良好的市场形象与行业口碑。二、案场经理1 .项目案场销售与管理第一责任人；2 .

35、要紧负责项目销售指标的完成与案场行政管理工作；3 .负责案场所有人员的培训、考核及考评工作；4 .在职责范围内有效处理、操纵案场突发事件，保护开发商声誉与利益；5 .制作完成案场各类报表，确保有关数据的及时性与准确性；6 .根据项目目标的要求，对市场与竞争项目进行缜密的市场调查与分析，对项目的持续操作提供可靠的市场根据；7 .协助项目总监做好项目操作执行的各项工作；8 .协助项目总监进行有关的企划推广工作，积极拓展有效的销售通路；9 .与开发商、有关合作单位有效沟通，建立良好的合作关系；10规范、标准地为客户服务，树立良好的市场形象与行业口碑。三、案场主管（前台业务）1 .工作积极、高效带领销

36、售团队，负责每阶段销售指标完成；2 .对销售团队进行系统持续的培训、考核与考评，不断提高专业水平；3 .帮助置业顾问解决疑难问题，提升团队业务能级；4 .建立良好的客户关系，对客户资源进行有效利用；5 .反馈各类有关数据、信息，对销售方案提出合理建议；6 .协助项目总监与案场经理进行有关的企划推广工作，积极拓展有效的销售通路；7 .负责分管业务板块内的销售工作顺利推进；8 .负责案场业务类数据报表汇总统计工作；9 .与开发商、有关合作单位有效沟通，建立良好的合作关系；10规范、标准地为客户服务，树立良好的市场形象与行业口碑。四、案场主管（后台行政）1 .负责案场人员管理制度的有力执行；2 .负

37、责案场各类物品验收、交接、保管、保修等有关工作，确保案场物品的完好性，保护案场的正常运营；3 .负责案场内各类往来文件、客户资料的整理、归档与保管，保证项目资料的完整性;4 .熟练掌握明源及公司系统，确保系统内的各类数据正确；5 .负责各类销售数据、行政数据的汇总、编制，及时提交开发商与公司的有关部门；6 .对销售助理进行专项培训与考核，提高工作积极性与效率；7 .同意客户投诉，合理处理购房矛盾，保护开发商的声誉与利益；8 .配合开盘前的各项准备工作完善；9 .配合开发商做好网上签约的有关事宜，同时完成有关资料的交接与归档工作；10 .负责与财务人员、银行人员做好房款与按揭款的对接工作，确保销

38、售资金的快速回笼;11 .与开发商、有关合作单位有效沟通，建立良好的合作关系；12 .规范、标准地为客户服务，树立良好的市场形象与行业口碑。五、置业顾问1 .自觉遵守公司与恒大案场制定的一切规章制度；2 .全力完成团队与个人各项工作目标与业务指标；3 .熟练掌握各类专业技能，为客户提供规范、热情、周到的服务；4 .积极参加公司与案场各项专业知识的培训与考核，全面提高业务水平与销售能级；5 .认真、如实填写各类业务表单，确保内容及数据的准确性与有效性，将各项数据与信息进行汇总与分析，为项目的操作与目标的完成提供基础根据；6 .建立良好的团队合作精神，提升团队综合竞争力；7 .服从上级领导的安排，

39、完成销售过程中售前、售中与售后的各项工作；8 .在提升与完善自身业务能力的同时，协助上级领导完成团队的培训与带教工作；9 .严格遵守公司与案场的保密制度，保护开发商与公司利益；10 .与开发商、有关合作单位有效沟通，建立良好的合作关系。六、销售助理1 .自觉遵守公司与恒大案场制定的一切规章制度；2 .全力完成案场各项工作目标与团队的业务指标；3 .熟练掌握各类专业技能，为客户提供规范、热情、周到的服务；4 .积极参加公司与案场各项专业知识的培训与考核，全面提高业务水平与销售能级；5 .根据项目指标及业务进度，协助置业顾问完成销售资料与各款项的催缴；6 .认真、精确制作案场各类业务表单，确保内容

40、及数据的准确性与有效性、及时将有关数据分类发送有关部门与人员；7 .将各项数据与信息进行汇总与分析，为项目的操作与目标的完成提供基础根据；8 .完成案场内各类往来文件、客户资料的整理、归档与保管，保证项目资料的完整性;9协助上级领导做好案场人员、物品的管理；10建立良好的团队合作精神，提升团队综合竞争力；11 .与开发商、有关合作单位有效沟通，建立良好的合作关系；12 .规范、标准地为客户服务，树立良好的市场形象与行业口碑。肆、职业素养关键词：意识知识能力业务人员务必具备良好的职业道德、品德、心理素养与业务素养。这些素养包含但不限于下列方面：一、服务意识：现代营销理念，不仅着眼于产品，更着眼于

41、服务。销售人员在完成销售目标的同时,更要时刻想着“我能为客户提供什么更完善的服务？”在销售过程中要以自己的诚心与专业感动顾客，尊重顾客的办法、需求、人格、地位等，从细节入手让客户感到放心与温馨。二、合作意识：工作目标是靠一支精诚合作的团队共同完成，团队中的每个人应具有奉献、包容与互助精神，相互学习、优势互补，提高团队的凝聚力与战斗力。三、防范意识：关注事物进展的变化，关注事态进展的动向，利用掌握的信息与知识，做出准确的判段，提出合理的解决方案。对执行的过程做好监督与回馈，防止执行偏差。四、提高意识：明确职业目标、正确认识自己，不断学习新的知识，提高业务水平，增强自己的综合竞争能力。五、洞察能力

42、：房地产从业人员对国家的政策、法规有高度敏感能力，对市场供需变化有良好的推断能力，对客户的潜在需求有激发挖掘能力，对房地产其他有关行业保持高度的关注。六、沟通能力：在与客户交流与推荐产品时，要善于观察、学会聆听、适时表达，准确推断，合理引导，成功推荐。通过自己的言谈举止给客户一种亲切、诚信的良好印象。七、执行能力：执行力是案场成功的一个必要条件，案场的成功离不开好的执行力，当销售目标已经确定，执行力就变得最为关键。严格按照执行要求，脚踏实地、实事求是、快速准确地以创新意识达成目标。八、应变能力：销售人员需具备良好的心理素养，沉着、冷静处理突发事件与矛盾，将负面影响与缺失降到最低。伍、形象礼仪关

43、键词：仪表礼仪修养礼仪是人际交往中，以一定的约定俗成的程序与方式来表示尊重对方的过程与手段，是人际交往中进行相互沟通的技巧。礼仪的根本内容基于“约束自己，尊重他人”；礼仪是一个人内在修养与素养的外在表现，商务礼仪是企业规范性与成熟度的表现，良好的礼仪能使个人与单位迅速赢得客户尊重。本部分所指仪容仪表与商务礼仪是案场人员在案场工作中所表现出的行为、语言、服装、仪态、礼节及接人待物。秉持好的仪容与礼仪不仅是个人素养的表现，也有助于得到客户的尊重与赏识。一、仪容仪表1.着装标准公司为每位员工配置2套工作服，男士为西服、西裤、衬衫、领带，女士为西服、西裤、裙装与衬衫。为规范员工着装，特制定下列标准，案

44、场可按实际情况选择其中任一标准穿着，同一案场的所有人员着装标准务必统一。D所有案场人员须统一配戴公司徽标及铭牌；2）案场同意穿着开发商指定的服装，但须征得城际公司及项目负责人同意并做书面报备；3）个别案场有特殊原因，冬季温度达不到要求的，可在制服内穿着羊毛衫，款式与颜色务必统一，且须征得城际公司及项目负责人同意并做书面报备；4）制服保持干净整洁，熨烫平整，不得转借与改变式样，如有污损，应及时清洗或者修补；如因穿洗不当或者保管不妥，造成制服非正常性破旧或者遗失,须照价赔偿；5）公司如有统一活动，比如房展会可穿着统一参展服装；6）公司实习、见习、试用期人员如无工作服的，应根据案场情况穿着适当的职业

45、正装，佩带公司统一的实习、见习人员标志。2.仪容仪表要求D案场人员接待客户务必穿着黑色皮鞋、深色袜子、不露脚趾与脚跟，女性员工的鞋跟不超过5公分，上班时间不得穿着拖鞋或者时装拖鞋；2）案场男性工作人员的衬衫与上衣口袋不装任何物品，男士头发要修剪整齐、保持干净、长度适中不染发，面部清洁、不留胡须，指甲要修短并保持整洁;3）案场女性工作人员发型梳理整齐、长发应束起，不得染过于鲜艳的颜色，面部化淡妆，不戴夸张的耳饰，不涂夸张的指甲油，只配戴一枚戒指。二、礼仪修养1 .个人礼仪1）案场人员应保持良好的精神面貌，仪容、仪表表达端庄、大方的风格；2）态度：亲切、与蔼，微笑发自内心，贯穿于整个销售过程中；3）站立：平视前方、收腹挺胸、两肩自然下垂，空手时，虎口交叉置于身前，双脚并拢；4）坐姿：轻轻落座与起身,避免椅子发出声响，落座时只坐椅子的1/3至2/3处,不得倚靠椅背。