星河华居项目操盘总结.docx

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1、星河华居皇岗口岸第一站星河华居项目操盘总结一、项目基础资料项目概况：星河华居位于福民新村东面，东临福港路，北临口岸大队规划用地,为一栋两座32层住宅楼，建筑层数地上32层，地下二层，一层为住宅楼门厅，架空绿化及商场，二层以上为住宅。三梯八户（632层），三梯七户（25层）占地面积：4983平方米建筑面积：47938平方米住宅户数：488户发展商：星河房地产开发有限公司，成功开发过星河明居，星河雅居楼盘。均价：7180元/平方米会所设施：游泳池，麻将室，儿童娱乐室健身房等智能系统：24小时港式保安服务，先进红外线及闭路电视监控系统，管道煤气安装远程自动抄表系统，门禁系统，居家报警系统户型分布：户

2、型面积套数所占比例二房二厅一卫68.86-69.2537276.2%三房二厅二卫90.586212.7%三房二厅二卫101.85411.1%合计488二、项目定位1、市场背景：D市场态势：2001年市场不断有利好消息推出，中国加入WTO组织，经济贸易自由化程度更高；深圳整体经济以每年15%的速度增长；深圳市城市规划法定图则的确定等等，将刺激楼市的继续繁荣发展。深圳地铁一期工程、中心区、西部通道加速建设，城市重心已完全西移；并且，股市的持续低迷，大量的资金流入房地产。政经环境对本楼盘销售十分有利。2）价格走势：楼市预售审批量有所增加，市场竞争更加激烈，整体价格缓慢下调。深圳市整体商品房售价比上年

3、下降，房屋租赁价格也下降。2002年将有众多新盘推出，价格的理性回归已是不争的事实，整体房价呈下降趋势。3）外销市场：对于外销市场，深圳市政府历来是不遗余力的出台各种吸引港人北上及吸引外资进入的政策，对外销市场起到很大的支持作用。如通关时间的延长、以及未来的24小时通关；交通方面，地铁处于高速建设之中，预计将如期开通；交通的改善将极刺激港人北上的欲望。关于建设“深港自由贸易区”的设想已经深入深港两地人心，并受到两地和中央政府的高度重视，这预示着深港经济一体化进程加快。而这种趋势将会导致两地的资金流动更加畅通积极，两地的各个领域交流更加紧密频繁，给深圳商品房外销市场带来新的活力。深圳楼市相对于香

4、港楼市，有着无可比拟的价格优势。深圳和香港的房价存在着天壤之别，至今仍然有5倍以上的差距，因此价格是很大的吸引因素。虽然目前地产界对预计有百万港人北上置业的推导的可信度有不同的看法，但可以预见外销趋势应该会朝着良好局面发展。外销市场的变化*港人置业意向区域2000年以前港人置业意向主要集中在罗湖区，2001年选择福田的港人逐渐增多，随着港人对深圳的其他片区逐渐熟悉和了解，政府对西部的开发步伐加大,以及市政配套设施的逐步完善，再加上深圳地铁工程进展顺利，港人的置业区域意向正向罗湖以外区域扩散大置业港人身份白领阶层及公务员都有较明显的增长，随着深圳外销物业的不断涌现，物业质素不断提高，将会吸引更多

5、这类中产人士来深置业。大港人置业户型需求近年港人购房以二房、三房单位所占比例较大，占购房选择的80%左右，并且对三房单位的需求有逐渐增大的趋势。具体表现为罗湖、福田仍以二房占绝对多数，而三房的增加则以南山、布吉等楼价稍低区域为主。2、皇岗片区市场状况1）物业特征：皇岗片区为目前深圳最大的港人聚居区。主要以90平方米以下的中小户型为主导，单位总价在40-60万之间，带装修，客户主要以深港家庭为主。外销比例达到60%或以上。2）价格状况：楼盘销售均价大多浮动在68007200元/平米之间。在短期内应难有太大的升幅。3）市场前景：随着皇岗口岸功能转换及地铁/西铁等交通配套设施建设的明朗化，有可能取代

6、罗湖而成为港人在深置业的新热点。同时项目所在地块以及渔农村厂房改造区均有大量楼盘推出，市场竞争将会越来越激烈。3、重点个盘分析及回顾开盘前：楼盘名称港田花园东方雅园汇港名苑皇御苑一期帝港海湾丽港湾位置皇岗片区渔农村内福田区福民路益田路交汇处福田区滨河路南滨河路与福田南路交汇福田保税区桂花路福田保税区椰风道建筑面积42000Hl2105000151440139119Hl26400043800总户数约660户67614151560户808505均价92006500-7400670064006200推出时间2001/11月2001/9月2001/9-10月1999年底200157月2001/9.年底

7、主力户型m22房2厅,3房2厅，58.35-62.77,占81%2房67-77,45%3房87/12,55%1房41-64,14%,2房5178,50%,3房96,27%1房公寓30,11%,1房1厅42-48,35%,2房6978,35%,3房98,15%2房60-69,76%,3房89-94,17%,2房56-62,60%,3房，77-91,40%主要卖点临关口，地理位置优越，投资概念强，无遮挡米埔景观，带全屋装修及电器销售规模大，空中花园走廊，完善配套，交通方便，靠近中心区临近口岸，交通便利，港人大社区，口岸位置，社区规模，园林规划，发展商品牌，自然景观好，港人集中区，保税区内外国企业多

8、，人口素质高绿化好，临香港边界近相对华居优势位置离关口更近，楼盘形象根深地固，投资概念强，靠近中心区，规模大，配套完规模大，准现楼，价格略低规模大，园林规划好，发展商品牌，将近200套为集团购买，绿化环境好，相对华居劣势项目本身缺乏配套，周边环境较差，噪声大，价格局离关口较远，价格略高临近滨河口，噪声大，周边农民房多，外部环境较差离关口稍远一点，临滨河路噪声大，位置较偏，生活、交通配套差，部分户型对视，采光及私密性不好，生活服务配套较差，交通不方便，临广深高速，噪声大开盘前皇岗片区市场供应总量达到54.52万平米。开盘后:楼盘名称骏皇名居皇庭彩园皇御苑二期金港豪庭位置福田区福强路滨河路皇岗路交

9、汇处滨河路与福田南路交汇福强路金田路交汇处建筑面积约5000062150224000122267总户数66870121341116均价7000680075007200推出时间2002/6月2002/4-7月2002/7月2002/11月主力户型1房42-52,36%,2房63-74,36%,3房77-91,27%I房43,2房673房76-952房60-76,50%3房85-122,48%2房59-76主要卖点近关口，交通方便，带精装修近关口，皇岗公园，周边配套齐全，75%单位向南近关口，小区自办幼儿园、中学，小区人行天桥直通皇岗口岸，园林规模宏大近关口，规模大，7000平米园林，六星级酒店式

10、物管，配套齐全，投资回报高,70%以上朝南相对华居优势价格略低价格略低，皇岗公园景观，配套较好规模大,人行天桥直通口岸，规模大，配套全，园林会所设好相对华居劣势离关口远i点，位置稍偏，周边农民房多离关口远一点，位置稍偏，周围农民房多临滨河路噪声大，价格稍高价格高，周边农民房多开盘后皇岗片区市场新开盘供应量在458万平米左右。小结：通过对片区内竞争楼盘的深入分析，我们总结了以下几点，为后续之操作起到指引作用:1) 项目推出前后，片区内市场总供应量都非常之大，竞争相当激烈，必须作好充分准备，并采取非常有针对性的措施。2) 片区内各楼盘之产品及户型定位都很相似，同质化严重，我们必须着重做好产品，并有

11、所区别。3) 各项目对外销客户之定位基本一样，在客源上势必形成白热化的争夺，本项目必须在客户诉求和营销渠道上进行深入挖掘，才能有效降低风险，确保成功。4) 项目优劣势分析1)项目优势： 双关口皇岗口岸和即将开通的联检大楼是本楼盘的最大优势，步行到皇岗口岸只须3分钟，香港人一出关就可以看见楼盘的位置。 地铁地铁上盖物业的增值已被许多发达的大城市所验证，香港尤其如此，本楼盘步行到福民站也不过3分钟，升值空间巨大，必将吸引投资客的高度关注。 片区大环境皇岗已成为香港人在福田区最集中的片区，周边交通、银行、证券公司、购物、美食、宾馆、学校、医院及其它各项配套齐全。根据香港人喜欢群居的置业习惯，这一片区

12、必将是港人置业的首选。 周边客源多项目所在的福民新村居民多为政府公务员，人文素质好，居民收入高，且他们已经习惯居住在本区域，如要换房将会首选周边，都是本项目的潜在客户。景观本楼盘的四周均为多层建筑，景观开阔，东南方向观香港米埔无任何遮挡。户型房间方正，设置两个阳台，客厅阳台采用开敝式大进深，厨房阳台送2-3平方米面积。采用了低凸窗设计，主卧房转角大凸窗，动静分区，合理，实用，都有良好的通风采光。卧室之间的墙可以打掉任意间隔。发展商实力星河地产在深圳成功开发了星河明居/星河雅居，已具备了相当的实力与经验。2）项目劣势： 规模本项目地块小，在园林、会所等方面的营造上可发挥空间不大，相比同区的皇御苑

13、而言，竞争力明显较弱。 品牌星河地产在深圳已具有较好的知名度，但星河华居将以外销为主，而这一品牌在香港地区却缺乏足够的说服力。楼盘位置楼盘在片区内所处位置不甚理想，东面被立交桥阻隔，该段立交为封闭路段,步行及车行俱不方便，同时噪音污染较严重，散布于附近的汽车修配厂也严重影响楼盘的档次，而西面被福民新村所环绕，在楼花推售阶段，地盘很难作到非常醒目。如何转换这一劣势十分重要。5、项目定位A、客户定位：根据项目所在皇岗片区的区域特点，以及项目本身具体位置，都非常适合做外销。而对于内销市场来说，相对而言位置比较差，使得内销份额不可能过大。但同时还是采取了对策将小区入口设置在福民新村这边，改善出入交通条

14、件，同时在户型设计方面也能满足深圳本地居民的口味，捕捉到了一批熟悉皇岗片区的本地居民，从而扩大了客户层面。内外销比例定为外销：内销=7：3外销市场定为实际用家：投资客=8：2香港实际用家主要分为自住及渡假养老两种，估计比例各占一半，所能接受的单位总价约为40万一60万。自住者一般为中低收入人士，包括货柜车司机、在珠三角工作的深港联姻家庭等。他们购买星河华居的主要目的出自对价格的考虑和出入关的方便。因为星河华居主要以中小户型为主，若购买一套65平方米的二房住宅，按7000/米2计，仅需45万左右，相对总价较低，易被港人接受。另一类自用买家是皇岗口岸的香港小型货运公司老板用于办公兼居家。这类客户相

15、对经济条件较好，有时可能同时购买两套以上的单位，但对物业档次及价格合算等方面的要求都相对较高。作为“养老用房”一般是年青一代替父母购买或退休人士自购，其认购目的与自住者类同。渡假者一般为中等收入人士，星河华居自身缺乏度假的条件，但不排除部分熟悉深圳并经常来深探亲访友兼购物的港人，为图方便在此购房。因为如果付款方式优惠，同时每月供款数额又低于酒店房租，对这一部分客户是具有相当大吸引力的。而对于投资者而言，星河华居具备如下吸引力1）前期楼宇总价不高。2）属地铁物业，升值潜力高、抗跌能力强。3）位处关口，随着深港联系的加强，人员流动量也会加大，租赁市场相对活跃，物业投资有保障。内销市场客户对象如前分

16、析为熟悉皇岗地区的深圳中等收入人士，以实际用家为主，他们较着重交通、小区规划、物业配套等因素。小结：截止目前星河华居实际登记成交客户中，内销：外销二3：7o外销小于预计比例，分析其原因，与2001年美国9.11事件所带来的负面影响有关。9.11以后，香港经济活跃程度减弱，社会就业情况下滑，社会总体经济情况和市民购房能力均有下降，导致港人来深置业数量有所下降。但是成交客户中有一部分深港家庭基本上都是拿中国身份证进行登记，如果将这一部分划在外销客户中，则内销：外销二3：7,与前期的项目客户定位基本吻合。B、物业定位：“双地铁口岸外销精品楼盘”物业功能定位：根据客户定位、片区市场特点和港人的购房消费

17、心理和特点，确定星河华居以中小型的二/三房户型为主，内部设计则根据港人的居住口味做得非常紧凑实用，物业定位确定为：“双地铁口岸外销楼盘”。物业档次定位：物业档次为中高档精品住宅,即物业素质走优质高档的路线（如物业建筑外观、建筑材料、小区规戈h配套设施及服务等），将产品真正做精做细，以精品的档次形象与周边项目形成一定的差异化，而价格则以适中面目推出市场，赢取更多的市场份额。理由如下：港人对“优质价宜”的物业较有兴趣。本地块规模小，在园林/单独会所等方面缺乏营造空间，无法与皇御苑这样的大型社区进行正面竞争，因此我们应尽量营造小区内部环境，做成一个精雕细琢的精品楼盘，体现前卫/新潮/高效/现代化/智

18、能化/物业软性服务周到细致/有良好的私隐空间等优点。周边项目产品同质化严重，本楼盘通过产品改进可以形成一定程度的差异化。物业形象定位：针对项目的外销特点，和项目所具有的离皇岗口岸非常近的最大卖点，确定宣传推广形象定位为：“皇岗口岸第一站，关口就在家门口”星河华居宣传广告语1、关口就在家门口2、双地铁、双口岸物业3、凭窗尽览米埔湾，出门口岸地铁站4、悭一个钟过关，多一个钟悠闲5、地铁关口双优势，生活投资两相宜6、零距离的优越，好生活的真谛小结：最后根据成交客户调查，都认可“双地铁口岸物业”的项目卖点，并且认为对其非常有吸引力，而且产品的各个方面确实做得很精细，符合他们的实际要求。C、价格定位价格

19、定位保持中档偏高水平，理由如下：A皇岗口岸片区的竞争非常激烈。皇御苑二期有近2000个单位，将会是星河华居最大最强劲的竞争对手。并且皇御苑价位一直保持低调，一期折后实收均价为6800元/平米，二期必定有大量低价单位可供选择，将对星河华居带来极大的冲击。星河华居项目自身先天条件存在一些不足，如规模太小/项目所处地理位置不佳/交通不便等，只能靠后天人工营造来弥补这些缺陷以吸引客户视线，通过以高姿态/低价位入市，赢得自己的市场份额。星河华居虽然存在一定的缺陷，但单位不算太多，如在楼盘素质营造方面获得良好的配合，采用“短平快”的战术，利用市场空挡，迅速捕捉目标客户，回收资金，获胜机率仍然相当大。而要实

20、现“短平快”这一战术，保持价格平实是必不可少的前提。折后实收均价为7180元/平米。小结：在项目的实际营销推广中，根据周边楼盘竞争状况，星河华居采取了低开高走的价格策略，首期特价单位以4988元平米及5088元/平米价格发售，赢取了市场关注，并取得了大的实际成交量。至开盘后一周4月22日时，总体成交均价已升至6362元平米，6月份以后各阶段的成交均价都在7300元平米以上，目前总体成交均价已达到7209元平米。因现在所剩均为高楼层单位,总体价格已接近8000元平米左右，其销售还会继续将项目总体成交均价拉高。预计项目最后均价将超过发展商委托定价。均价走势图：套数T-均价（元）三、营销推广前期铺垫

21、：（1-3月）自2002年1月，星河华居就已经开始一系列渗透性的宣传。根据前期的客户定位，内外销比例为3:7,在宣传上也有所侧重。国内的宣传，主要利用周边导视系统吸引周边客户，包括沿福港路、福民新村一带沿路插满路旗；另一方面，制作火车车厢插卡及罗湖口岸的玻璃栏位，并分别在罗湖、皇岗口岸都设立了接待处，以吸引来往港人的注意。同时，地盘包装根据前期的物业形象定位：“星河华居一一皇岗口岸优质精品楼盘”，在售楼处包装方面强调高贵大方,突显楼盘鲜明的个性，样板房则以港式化设计，以迎合港人的口味。第一阶段：热销期（45月）一一成交231套，销售率占48%开盘强势广告出击开盘前期媒体投入较多，以强大的宣传攻

22、势引起市场关注。香港方面投放以东方日报为主，辅以苹果日报、太阳报及成报，另外插播TVB广告；深圳方面则以深圳特区报为主。此阶段配合媒体投放，在香港每月均有两次酒店展销,将由媒体认知的客户带到展销会，再以即场下定即场抽取大奖的促销形式，促成参观展销会客户即场成交。而深圳方面亦参加了五月份的春交会，虽然效果达不到预期效果，但为下阶段的销售积累了相当一部分客户。超抵一口价4988/m，及5088/ltf抢占市场注意力促销手法方面，公开发售前推出23套特价34万的单位，以登记认购的形式积累客户，在开盘当天（4月13日）共100人参与抽签。这次抽签活动，将低层朝向差单位以低于市场价（4988/肝及508

23、8/012）推出，吸引市场注意力，在开盘当天掀起抢购热潮，部分未抽中特价单位客户也受到热烈的销售气氛的影响，即时选购其他单位，形成热销场面。小结：本阶段一共成交231套单位，成交单位多数为中低层，成交客户则以在皇岗口岸工作及旁边警察宿舍的公务员、福民新村周边换房的客户为主，因前期项目价格较低，而此部分客户也喜好居住在这一区，且故极受这部分客户欢迎。活动回顾：香港酒店展销会四次/深圳春交会/一口价单位抽签第二阶段：弱销期（6月）一一成交24套，累计销售率53% 世界杯及赛马盛事的负面影响六月份是历年传统的销售淡季，世界杯及赛马盛事对外销市场存在著负面影响，市场观注度在于中国世界杯上的表现及世界杯

24、的赛况多过楼市，从整个深圳的外销市场来看，楼盘的销售普遍都不理想。故此，在销售策略上淡化了媒体推广，报版主要以太阳报、成报及都市日报这些小报为主，仅作一次东方日报投放，国内也只投放一次南方都市报；而现场则举办活动吸引客户过来参观，六月二日在售楼现场同香港上水幼儿园联合举办一次大型活动，虽然现场人山人海，但现场活动和售楼缺少有机的联系，一些有关售楼的活动情节被省略掉，导致收效甚微。 加强优惠增加竞争力另外，由于皇岗片区楼盘竞争激烈，新推出的骏皇名居、皇庭彩园以低价入市，而丽港湾、帝港海湾、港田花园、汇港名苑等开始宣传现楼概念，吸引了大部份深港家庭自住客户及往返深港两地客户。而华居第一阶段就消化了

25、200多套单位，较低价单位所剩无几，周边潜在客户基本消化完，但距离现楼尚有一段距离，竞争力薄弱。受这两个因素影响，销售速度逐渐放慢，尤其是高层南向价格较高单位开始出现滞销情况。针对这些情况策划部推出了新优惠措施:20楼以上单位入伙前免月供外加98折优惠，或者楼价回赠12000,以此推动高层单位的销售。小结：在市场处于低潮时期，基本维持了成交量，并且优惠措施大大促进了高层单位的成交，6月份成交的24套单位中有20套为20楼以上单位，占了83%,而成交的客户也逐渐由国内客户转化为香港客户，约各占50%,而以国内身份登记的客户也包含相当部分深港家庭。活动回顾：儿童节活动/新优惠：高层单位额外98折优

26、惠并免月供或回赠1.2万第三阶段：强销期（7-8月）一一成交54套，累计销售率64% 市场竞争如火如荼，第二轮强势宣传本阶段虽然外销市场持续低迷，香港政府公布失业率高达7.9%,香港公务员减薪，市民对于经济前景不抱太大信心；周边楼盘竞争依然激烈，同片区内楼盘供应量明显增加，如骏皇名居、皇庭彩园，又不断以多种优惠、活动吸引客户，分流了不少观望中的客户。但为了抢先皇御苑二期的推出抢占市场份额,七月份华居的推广推向了另一高峰：主要以东方日报为主打，辅以成报、太阳等小报，再配合ATV广告插播，同时亦配合两次香港酒店展销会；国内同时投放一次南方都市报。 针对市场反应灵活应变，多种优惠提高竞争力八月份则在

27、七月份销售回馈基础上减少了深圳的投放，主要原因为大多数深圳客户对华居价位及楼层所产生的兴趣不大，故此投放减少，香港则仍然以投放东方为主。现场配合西座高层示范单位的开放，举办小型“业主回访日”活动，借以吸引业主带客户参观。另外为了配合广告宣传，加大竞争力度，在延续上阶段优惠措施同时，又加推送家电组合优惠，以多样化的选择吸引客户。小结：本阶段共成交51套单位，销售率已达到六成多。七月初新增加的送家电组合优惠以及26层新示范单位的开放，大大促进了高层单位的成交。但是，到八月后期由于优惠推出已有一段时间，对客户的吸引力逐渐降低；而且周边楼盘优惠手法变化多端，并有较轻松付款方式（如零首期），分流了不少客

28、户；而华居剩余单位多为高层、南向价格较高单位，在价格上不具备竞争力，销售压力渐渐增大，针对这些情况，策划部又提出了零首期付款方式及西座南向高层单位送装修优惠措施,从而带起后期的销售热潮。活动回顾：香港酒店展销会两次/“业主回访日”/加推送家电优惠第四阶段：现楼销售期（9T0月）一一成交42套，累计销售率73%现楼面市，市场竞争仍然激烈本阶段星河华居的外立面基本完全脱落，崭新的楼体吸引了来往的客户。但市场竞争依然十分激烈，皇岗楼盘随着皇御苑二期开盘广告竞争已趋白热化,各个楼盘的主要卖点均以环绕口岸距离、米埔景观及轻松付款方式等为主，吸引客户直接到深圳地盘看楼；而这一阶段集中了深圳秋交会及中秋节，

29、国庆节等重要节假日，虽然在中秋节期间又举办了老客户回访活动，但由于正逢秋交会的举办而分散了客户对楼盘的注意力，造成效果较差。本阶段主要以低成本的投放为主，九月份香港方面太阳、成报等小报为主打，中间仅投放一次东方日报。十月份由于售楼处正在装修，现场杂乱的环境反而会对客户造成负面影响，故完全取消广告投放。 零首期的运用注入强心针现阶段低层单位已基本消化完，剩余楼层高、景观、朝向较好的单位价格相对比较贵，故此造成了客户考虑时间较长。另一方面，皇岗各大竞争楼盘都以各类型活动吸引客户至现场，并以巨额抽奖、送家电或额外折扣变相降低楼价，以此留住客户。在本阶段成交客户多以深港家庭为主，而前期的付款方式（最低

30、两成首期）显然不能满足这部分客户的需求，而周边竞争楼盘都推出零首期、固定首期3万元的灵活付款方式，华居的销售受到很大打击，由八月份起销售速度缓慢，针对这些情况推出零首期付款方式，降低置业者的门槛。同时又针对销售压力较大的西座南向高层单位推出送全屋装修优惠，其他单位则保持原来的额外98折及12000楼价回赠。到10月中，周边楼盘竞争越趋激烈，销售难度增大，而剩余单位均价仍有可调低空间，所以又将西座所有南向都送装修，并针对西座E单位销售速度较慢推出西座24楼及以上E单位一口价Y538000o小结：九、十月一共成交42套单位，成交率较前几个阶段下降。虽然高层单位享有额外优惠以及付款方式的改进，令项目

31、增加了一定的竞争力；但是，从九月底开始由于工程需要，售楼处正进行改建中，现场较为混乱，对客户看楼造成一定影响,故十月份成交数量仅为18套。相反，此阶段外立面基本上全部落成，现楼形象增强了多数客户的信心，再配合新推出的多重优惠措施，为下一阶段的推售作了一定的铺垫。活动回顾：中秋节老客户回访/推出零首期及西座高层南向单位送装修，以及E单位一口价53.8万优惠第五阶段：尾盘消化期（11月至今）一一累计销售率87% 24小时通关利好消息带动楼市升温皇岗口岸即将24小时通关利好消息传出，使皇岗片区楼盘迅速升温。而且与周边楼盘对比，项目以崭新现楼形态展示，并于十二月中开始在现场办理入住手续，增强了客户的信

32、心。本阶段配合现楼形象的宣传，由十一月开始恢复广告投放，香港以东方日报、苹果日报为主交插投放，国内也恢复投放南方都市报，希望吸引在皇岗一带租屋的深港家庭。 胜利在望在前阶段优惠措施的促进下，销售情况稳定。本阶段仍然延续上阶段的优惠方法。因项目入伙期将至，又恰逢圣诞节及元旦佳节，在12月21日举办了“缤纷圣诞嘉年华”，邀请星河地产的业主共同参加，以大型活动引起市场关注,起到广泛宣传效果。另外，节日期间到现场参观的客户都获赠家私礼券，礼券在客户购房后才生效，大三房送1万，小三房送8千元，两房送5千元。小结：销售情况较为稳定，11月共成交30套，12月保持每周10套左右速度销售。活动回顾：缤纷圣诞嘉

33、年华/买楼送家私礼券营销推广总结：每月成交均价（带装修）曲线图:每月成交量曲线图:总结:/星河华居开盘至今8个多月，总共成交421套，累计销售率达87%,总体均价达7209元11比预定7180元/in2高出29元/nf。,开盘前期以低价入市，均价仅6590元/in、引起抢购热潮，消化了三成多单位；而后期剩余多数为高楼层单位，均价也不断攀升，最高达到8028元11通过及时调整销售策略，推出各项针对性的优惠措施，在市场经济不景气及周边楼盘激烈的竞争下，仍然保持了较好的销售进度。四、后记操盘成功点总结：产品定位：外销精品楼盘。（双地铁、双口岸、户型精品、发展商实力、距皇岗口岸仅100米、步行3分钟即

34、到、自身会所完善配套。）客户定位：前期以周边客户为主，先消化掉区域内的客户；后期再逐渐转向诉求外销市场，并以中港家庭为突破口带动港人客户群。价格定位：定价为区域内中档偏高水平。基于片区大环境好，物业本身产品质素较好，但同时又具有规模和楼盘位置上的劣势，在这样的前题下，确定了一个务实的价位，为楼盘的成功销售提供了现实的前提条件。入市时机：抓住了市场空档，抢在皇御苑二期、皇庭彩园、骏皇名居之前，于4月份开盘，先声夺人，迅速的聚集了人气，形成了市场热点。推售及价格策略：采取低开高走的策略，将物业分质素好坏、价格高低分批次推出，并针对各销售时段的具体情况制定相应的促销措施，取得了预计的效果。广告策略：针对皇岗口岸24小时通关和地铁总站的利好，反复诉求双地铁双口岸优势，并采用丰富变化的形式予以表现：关口就在家门口，自住投资两相宜；区内租金回报达8厘；270。醉人米埔美景；对物业高质素和各项卖点进行了充分表达。