某光电营销管理制度的规定.docx

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1、某光电营销管理制度的规定河北纪元光电有限公司营销管理制度北大纵横管理咨询公司纪元光电项目组7:48AM目录第一部分营销人员工作守则与行为准则1第二部分营销与运作计划管理办法22.1 流程设计22. 1.1经营计划管理流程图33. 1.2经营计划管理流程图说明44. 1.3营销管理流程图75. 1.4营销管理流程图说明86. 1.5运作管理流程107. 1.6运作管理流程图说明11第三部分信息管理办法137.1 意义137.2 使用范围137.3 管理组织138. 3.1主管部门133.3.2运行组织143.3.3执行部门143.3.4外部机构143.4管理方式153.4.1信息收集153.4.

2、2信息收集渠道与方式153.4.3信息处理163.4.4信息存储173.3.5信息管理表格183. 5流程设计203. 5.1市场信息管理系统流程图204. 5.2信息管理系统流程说明21第四部分纪元光电销售账款管理办法245. 1目的244. 2实施范围244. 3管理组织244. 3.1总经理错误!未定义书签。4. 3.2企划部244. 3.3业务部错误!未定义书签。4. 3.4财务部244. 4管理方式244. 4.1货款回收错误!未定义书签。5. 4.2货款拖欠的处理256. 4.3坏账缺失处理257. 4.4应收帐款管理附表26第五部分代理商管理制度298. 1总则295. 2对代理

3、商的支援305. 3附则30第六部分客户管理办法326. 1客户分类管理制度326.1.1客户的分类及信息收集326.1.2分类客户享受待遇346.2信用管理办法356.2.1目的356.2.2实施范围356.2.3各有关岗位、部门信用管理职能356.2.4办法正文366.3客户服务管理制度396.3.1总则396.3.2客户意见调查396.3.3客户投诉管理制度396. 4管理附表41附表L客户概要信息记录表41附表2.信息处理单42附表3.实地调查记录表43附表4.客户管理卡44附表5.客户信用管理卡45附表6.客户信用等级分类表46附表7.客户升（降）级评审表47附表8.客户投诉核查表4

4、8附图1信用管理操纵流程49第一部分营销人员工作守则与行为准则第一条每位员工都要有高度的责任心与事业心，处处以公司的利益为重，为公司的进展努力工作。第二条树立服务意识，始终面向市场，面向用户，牢记“用户第一”的原则，主动、热情、周到的为顾客服务，努力让顾客满意。第三条员工要具备创新能力，通过培养学习新知识使个人素养与公司进展保持同步。第四条讲究工作方法与效率，明确效率是企业的生命。第五条要有敬业与奉献精神，满负荷、快节奏、高效率是对所有员工提出的敬业要求。第六条具有坚韧不拔的毅力，要有信心有勇气战胜困难、挫折。第七条要善于协调，融入集体，有团队合作精神与强烈的集体荣誉感。第八条要注意培养良好的

5、职业道德与正直无私的个人品质。第九条明确公司的奋斗目标与个人工作目标。第十条员工应服从公司的组织领导与管理，对未经明示事项的处理，应请示上级，遵照指示办理。第十二条员工应严格保守公司的经营、财务、人事、技术等机密。第十三条不利用工作时间从事第二职业或者与工作无关的活动。第十四条不得损毁或者非法侵占公司财务。第十五条员工务必服从上级命令，有令即行。如有正当意见，应在事前陈述如遇同事工作繁忙，务必协同办理，应遵从上级指挥，予以协助。第十六条在公众面前做到仪表整洁，举止端庄，行为检点，谈吐得体。切记每位员工的言行是公司形象与风貌的表达。第十七条遵纪守法。第二部分营销与运作计划管理办法2.1流程设计2

6、.1.1经营计划管理流程图2. 1.2经营计划管理流程图说明第一阶段：信息汇总分析节点Al、Bl,有关宏观信息收集1 .公司与经销商、顾客、竞争者、公众在一个更大的宏观环境力量与趋势中运作，这个环境制造机会也带来威胁。这些力量是不可操纵的，但公司务必监视这个环境与对此做出反应。2 .根据本公司的全年进展战略，利用各类渠道获得有关的人文、经济、自然、技术、政治一一法律、社会一一文化、政府、特殊关系、未来地区的进展政策等有关宏观信息，力求获得公司宏观进展趋势的相应资料。节点Cl,有关市场资料整理整理并分析营销环境、营销机会、行业及竞争因素、市场进展方向、潜力、媒体导向、企业的竞争实力、品牌形象、覆

7、盖范围及领域有关资料。节点Dl,财务目标分解提供相应财务目标分解与全年财务费用预算节点El、Fl,有关客户及市场信息业务部、驻外办事处提供相应的客户资料信息、竞争对手资料、替代产品的资料、可能新的进入对手资料等。客户、节点Gl,其他渠道提供的信息节点C2,各方面的资料进行汇总节点C3,资料分析将资料汇总后进行分类分析，并就公司的进展机会、威胁、优势、劣势进行系统分析找出公司各项产品与业务进展的可能方向及相应策略。第二阶段：营销策略的制定节点C4,制定年度营销策略根据上述资料分析，与主管营销副总经理一起制定营销策略。第三阶段：制定经营计划方案节点C5,编制年度经营计划草案1 .根据已经确定的年度

8、营销策略，编制本年度营销计划，确定全年各类产品与业务的业务目标、利润目标、市场目标、费用目标、人员目标与相应的总体进度安排。2 .经营计划方窠上报纪元光电总经理。节点A7、B7,审批1 .纪元光电总经理、主管营销副总经理对年度经营计划进行审查。2 .签署审批意见，并反馈。节点D6,组织有关部门讨论1 .由企划部组织业务部、生产部、技术部、财务部、人力资源等有关部门对已经提出的年度经营计划进行讨论，并提出修改意见，再报送主管营销副经理审批。2 .主管营销副经理审批后，由企划部负责进行调整并组织讨论，最终报送纪元光电总经理批准。第四阶段：分解年度工作计划节点G8、C9,分解经营计划根据年度经营目标

9、与计划，由企划部及其他有关部门制定本年度的市场计划及营销计划（细化到各个产品品种）。节点BlO,市场计划审批主管营销副经理对具体的市场操作计划进行审批，签署审批意见。并最终决定是否执行此计划。第五阶段：计划执行节点Cll,执行计划方案企划部根据审批过的计划负责实施。节点B12,实施监控主管营销副经理对计划的实行进行监控，并审批、处理可能的变化。节点El4、F14,综合评估1 .由企划部牵头，汇同其他部门针对市场计划实施的实行效果，进行意见汇总，并对效果进行评估。2 .提出目前可能的市场变化趋势及相应的处理意见。节点Cl4、B14,分析调整1 .根据讨论结果，并结合目前市场的变化情况提出计划改进

10、意见，并测算可能的费用。2 .出具分析报告与相应的计划变动说明书。3 .主管营销副经理审批并签署审批意见，安排企划部组织其他部门讨论并最终变动市场计划。第六阶段：年终总结与考评节点C一五，年终汇报1 .企划部对市场计划完成情况与经营经营状况进行总结分析。2 .年终分析总结、统计报表及统计分析上交主管营销副经理。节点B16,年终总结与考评1 .企划部主任根据计划目标与考核指标，将一年内企划部的工作做年终总结。2 .企划部主任对企划部的年终汇报进行汇总，写出年度工作总结。3 .将部门业绩考评结果与年度工作总结上交主管营销副经理。节点A16,审批1 .公司总经理对企划部报上来的年终总结与考评方案进行

11、审批。2 .对企划部主任的业绩进行考评。节点CI7、DI7、EI7、F17,落实奖惩根据对各职能部门的绩效考评结果，兑现奖惩激励。2.1.3营销管理流程图第一阶段：制定年度营销计划节点Dl、El、FKGl,各产品营销方案的提出业务部负责人按照产品类别分别提出年度各产品营销支持需求。节点B2、C2,年度营销计划1 .由企划部市场研究岗根据业务部提出的营销需求与公司要求，负责制定年度营销计划方案草案，并经企划部主任审定。根据市场竞争趋势、年度业务目标、公司资源等因素设定理想的营销目标。2 .制定的年度营销计划草案经主管营销副总经理审核并经大会讨论通过后，下达年度营销计划。第二阶段：营销管理体系的建

12、立、调整与完善节点C3、B4,营销策略、政策制定1 .企划部市场研究岗根据年度营销计划会同业务部及各办事处主任就各业务产品、价格、渠道、促销等制定明确的策略。2 .营销策略与政策报企划部主任审批通过后正式实施。节点C5、D5、E5F5,营销行动方案企划部为主，召集运行、保护、建设，业务部、财务部等有关部门根据营销策略与政策制定具体营销行动方案，包含市场拓展、客户开发、新业务推广、营销费用分解、业务整合、营销方案等。第三阶段：营销业务管理阶段节点C6,营销目标分解为真正落实年度营销计划，企划部需要将营销指标分解，以便有的放矢，心中有数。营销指标的分解应落实到业务类别、部门类别、办事处类别、时间类

13、别、人员类别，使日常的营销活动真正处于管理状态，做到即时掌握营销信息并得到及时的执行信息反馈，并进行动态的调整，保证营销指标的落实。节点E6,各办事处营销方案的调整办事处营销指标分解落实，并根据不一致区域市场的特点与客户情况对营销方案进行调整，可能的情况下把目标分解到人。节点C7：营销任务的执行1 .企划部在日常的业务管理活动中，要有效监控营销业务的顺利进行，并根据营销进展情况及时调整营销策略与政策。2 .在营销管理过程中，要制定有效的管理办法保证及时完成营销指标，做好营销人员的后勤保障与公司内部其他部门的技术支持与沟通协调等工作。并得到及时的执行信息反馈，并进行营销方案的动态调整，保证营销方

14、案的正确执行。3 .渠道管理过程中，要注意渠道能力与规模的持续评估。在市场不断拓展,不断开发新客户与新的代理商的同时，也要不断选择淘汰不符合公司要求的代理商。4 .价格管理过程中，企划部与业务部根据各地市场情况制定相习惯的价格体系，并制定明确的对代理商的业务量的价格返点制度，注重销售利润的合理分配，同时保证价格体系的保密，并确保低价销售充量情况的不发生。5 .在促销管理过程中，要注意促销行动按计划进行，各项里程碑的如期实现,并注重促销行动的成本操纵与效果评估。第四阶段：营销业绩的总结、评估兑现与奖惩激励节点C8、B9：营销业绩的总结评估1 .根据营销执行的效果，及时定期总结得失，分析营销业绩成

15、败原因，提出下一阶段的注意事项与调整措施，使营销管理水平不断跨越新台阶。2 .根据实际的营销业绩，逐级考评。节点CIO：落实奖惩按照实际考评结果，对各级责任人落实营销激励与惩处措施，保证营销激励与约束政策的严肃与公平部门名称生产部流程名称营销管理流程图层次概要营销管理生产及行政副总生产部主任生产调度财务部业务部技术部供应部业务总助业务助理ABCDEFGH12345678kxJI一开始、接收业务订单)-11IIIIIIIIIIIIIV提供设备实际情况提供原辅料I实际情况，汇总订单并下达生产指令5下达日生产计划生产设备消耗、原辅材料消耗统计1成本核算、与预算对比运作绩效目标考察i奖惩士U结束3公司

16、名称纪元光电密级共1页第1页编号:编制单位签发人签发日期2. 1.6运作管理流程图说明第一阶段：客户订单接收节点Fl,业务助理接收订单。业务助理每天接收来自广州办事处、北京办事处与公司的订单，并根据客户等级与金额等级做好排序。第二阶段：生产安排节点G2、H2、E3、C3、C4,根据生产支持能力情况，排单生产。1 .技术部将设备使用实际能力情况提供给业务总助，供应部将原辅材料供给实际能力提供给生产调度，生产调度再传递给业务助理；2 .业务总助汇总业务助理所接收的所有订单，根据每天的实际产能安排日产情况；3 .生产调度根据所分解的月度生产计划与每天的实际产能，将业务总助传递的订单以生产指令的形式安

17、排下达到各车间班组。业务总助排单遵循下列原则：白高单价优先（新客户）白高合同金额优先（新客户）白高客户分级优先白货款预付及现结款优先第三阶段：运作绩效总结，评估兑现与奖励惩处节点B5、C6、A7,统计生产成本并对比预算，进行运作绩效考察。1 .生产部每月统计生产的原辅材料消耗情况，技术部统计设备消耗与工具、零配件等消耗情况，传递给财务部；生产部统计实际产量传递给主管上级；2 .财务部根据每月预算的情况进行对比，考察成本是否在预算的操纵范围之内；3 .根据实际运作水平，逐级考评。节点8,实施奖惩。按照实际考评结果，对各级责任人落实运作激励与惩处措施，保证运作激励与约束政策的严肃与公平。第三部分信

18、息管理办法3. 1意义市场信息管理系统是市场营销管理的基石。通过这个系统，能够将市场现状进行完整地描述。借助对市场各个构成部分与影响环境的系统分析，公司能够有效地设计与调整现有的营销战略，发挥内部整体资源优势，赢得市场。该管理办法要紧目的是在过程与内容方面规范市场信息收集、整理与分析工作,提高信息的利用效率与营销价值。3. 2使用范围本办法适用于业务部经理、办事处主任、业务员与市场研究、开发与营销策划人员。本办法涉及对象包含普通用户、大客户、竞争对手与市场环境的信息与数据。3. 3管理组织执行信息管理的管理组织由业务及供应副总、企划部、业务部、信息工作小组与部格外部机构。3. 3.1主管部门公

19、司信息管理的主管部门为企划部。企划部负责市场信息管理系统的设计、保护、日常的信息表格与分析报告的编制管理工作。企划部主任负责就市场信息系统管理的要紧工作与总经理保持经常性的联系。企划部的市场研究岗位的工作人员负责市场信息管理系统的日常管理与保护工作。业务部作为要紧的配合部门，负责收集各项市场信息，并按期传递至企划部的市场研究岗位的工作人员处。3.3. 2运行组织跨职能部门的市场信息管理工作小组是市场信息管理工作的具体执行组织。该工作小组由业务及供应副总担任组长，企划部主任担任副组长，业务部的市场信息管理岗位的工作人员与其他各直接执行部门的有关岗位的工作人员担任小构成员。市场信息管理岗位的工作人

20、员负责本小组内部的工作安排与交流。工作小组负责已经确定的市场信息管理系统的流程设计，信息表格、信息搜集方法、信息分析报告结构与内容的设计。工作小组每月就市场信息管理系统的运行状况进行交流与分析，对不符合的工作内容与过程进行相应的调整。3. 3.3执行部门直接执行部门为业务部。业务部主任负责本部门内市场信息管理的组织与管理工作。委派所需的人员负责本部门内部信息与数据的搜集与整理，并按时向市场信息管理岗位的工作人员汇报与交流。假如在内部信息与数据收集过程中出现问题，应及时通报市场信息管理岗位的工作人员，由双方商谈解决或者者请示业务部主任与主管经懂得决。3.3. 4外部机构外部机构要紧有市场调查公司

21、、临时聘任人员。市场调查公司作为专业的用户与市场的调查与分析机构能够为公司的市场营销战略提供准确的有效的决策基础。公司能够每年请市场调查公司作光电用户市场的整体调查与分析。市场调查与分析的具体内容、时间与费用计划应由市场信息管理岗位的工作人员进行设计，并报请企划部主任与总经理；在市场调查与分析的过程中，负责与市场调查公司的协调与监控工作，对出现的特殊事件应及时报请企划部主任，共同妥善解决。公司能够聘任临时人员对竞争对手的经营活动与促销活动进行调查与熟悉，用公正的手段搜集竞争对手的公开信息。市场信息管理岗位的工作人员负责招聘、选择与管理这些临时聘任人员。在定期与不定期的调查项目中，市场信息管理岗

22、位的工作人员设计调查目的、内容、方法与费用，并报请企划部主任。3. 4管理方式3.4. 1信息收集业务部所有办事处主任与业务员每月5日与每月20日将填写完成的市场信息表交予业务助理，业务助理整理后交予市场信息管理岗位的工作人员，市场信息管理岗位的工作人员于每月10日与每月25日根据所收集的信息通过分析,整理后形成信息分析报告。若遇特殊或者需马上做出处理的紧急信息，办事处主任与业务员应立即填写市场信息表并交于市场信息管理岗位的工作人员处。在调研中调研人员务必遵循实事求是的基本原则，以保证调查工作的质量。3. 4.1.1客户信息收集对新客户及老客户的动态的信息的收集.其中包含客户姓名，客户经营状况

23、,财务状况,及各类动态信息.由市场部所有人员填写有关客户管理卡。4. 4,1.2新技术、新产品信息收集以熟悉光电行业与有关行业的各类新技术应用与新产品开发、出现的信息为目的，以设备使用、新生产工艺、新产品类型为要紧内容。5. 4,1.3行业信息收集以熟悉光电市场现状，摸清市场潜力，习惯市场变化，开拓与占领市场为目的。以全国光电产品市场规模新技术、行业动态、进展方向为要紧内容。6. 4.1.4竞争对手信息收集对相互竞争的同行企业情况的调查研究，以便知己知彼，争取主动，同时也理顺与竞争对手的关系，促进企业在竞争中谋求进展。其内容包含对手的销售策略、销售手段、产品价格、生产状况,新产品开发动向及新的

24、管理方法。7. 4.2信息收集渠道与方式市场信息的获得方式决定了信息搜集的完整性与时效性。市场信息的搜集方法包含:1 .表格填写：a）普通用户在申请与开办业务时，能够自己填写用户基本资料统计表。b）普通用户在办理业务投诉时，能够自己填写用户基本资料统计表。2 .人员访问：a）业务部经理在访问重要客户的时候，能够就有关问题进行询问，作相应的记录，整理并填写访问表格。b）业务部经理在访问重要客户的时候，能够适当询问竞争对手的服务情况与经营情况，作相应的记录，整理并填写访问表格。3 .电话访问：a）业务部定期对大客户进行电话访问，并填写指定的访问表格。b）业务部对投诉处理后的普通用户进行电话回访,并

25、填写指定的访问表格。4 .小组讨论会：业务部能够不定期举行普通用户与重要客户的小组讨论会，对公司马上推出的新产品、促销活动、与原有的产晶与业务的市场前景与使用状况进行定性的研究。5 .神秘顾客调查：a）公司可聘用、培训与指派临时聘任人员对竞争对手的业务部门、促销活动与其他经营活动进行定期与不定期的神秘顾客调查。b）临时聘任人员可定期对竞争对手产品与价格动态进行调查与搜集。c）临时聘任可不定期地对竞争对手网络建设项目进行实地调查与观察。6 .问卷调查：a）企划部能够针对具体的目的，如新产品与业务的市场潜力、用户使用特征等，自己设计用户调查方案，聘任临时人员进行用户的问卷调查。b）企划部能够聘请外

26、部市场调查公司进行专业的用户调查。3.4. 3信息处理信息与数据的分析报告是对简单与表象的市场数据进行的深度加工，以便于揭示与解释市场的真实原貌，使营销决策更具有用性与适用性。分析报告的数据来自原始的信息表格。通常需要对信息表格的数据进行总数与均值的分类计算。企划部的市场信息管理岗位的工作人员是编制分析报告的执行主体,信息报告涉及的其他有关部门与人员应在分析报告的编制过程中给予足够的协助，并针对某些特殊的分析结果进行解释与分析。分析报告是市场信息管理系统的最终产品，应得到公司的相应的重视。分析报告的要紧用途：1 .企划部日常的营销活动2 .公司每月的经营分析3 .新产品与业务的营销策略设计4

27、.公司与企划部的促销活动、广告的设计5 .公司与企划部、业务部的营销业绩考核6 .公司每年的销售计划制定与任务分解信息分类分析报告执行部门数据分析时间特征普通用户信息用户分析报告企划部简单统计月报市场调查报告市场调查机构综合分析不定期重要客户信息重要客户分析报告企划部简单统计/文字描述月报竞争对手信息竞争对手分析报告企划部简单统计/文字描述月报市场环境信息市场环境分析报告企划部简单统计/文字描述周报/月报3.4. 4信息存储企划部市场信息管理岗位的工作人员负责以往信息表格与分析报告的归档、台帐登记与保管。信息表格与分析报告原则上仅供公司高层领导与企划部主任、业务部主任使用,不能外传。对信息表格

28、与分析报告的借阅，企划部信息管理岗位的工作人员应进行准确的记录。公司应对信息表格与分析报告进行资料的分级管理，设置A、B级。A级：绝对机密，仅供公司经理与企划部主任、业务部主任使用B级：机密，供中层及有关部门经理或者主任与企划部、业务部内部使用A级资料包含：1 .竞争对手的信息表格与分析报告2 .重要客户的信息表格与分析报告B级资料包含：1 .普通用户的信息表格与分析报告2 .市场环境的信息表格与分析报告信息表格与分析报告等资料应注意防火防盗，电子文本应留有备份文件，并保证安全储存。3.3.5信息管理表格客户管理卡（见客户关系管理办法）市场信息表内容描述影响新技术、新产品信息技术出现：H艺改进

29、：新产品：行业信息政策法规：市场规模：行业动态：区域进展方向：竞争对手信息竞争策略：销售手段：产品价格，生产状况：内部管理变化：新竞争对手出现：3.5流程设计3.5.1市场信息管理系统流程图3.5.2信息管理系统流程说明第一阶段：系统设计与调整阶段节点Al、BkCkDl,El、Fl,系统设计与调整由企划部市场研究岗位的工作人员召集业务部业务助理、业务统计等有关人员对公司的市场信息管理系统进行设计。并制定公司市场信息管理的半年度成本预算。报请企划部部主任与公司主管经理。每半年由企划部市场研究岗位的工作人员召集各部门有关人员对现有的市场信息管理系统进行再设计与调整。并报请企划部主任与公司主管经理。

30、设计并印制所需的表格与报告，并下发至每个有关人员。第二阶段：信息搜集、整理与汇总阶段节点E2,重点客户与竞争对手基础信息搜集与整理按照设计的大客户基础信息表格与竞争对手竞争基础信息表格的要求，将原有的信息进行分类与整理。针对目前缺少的与不准确的信息内容进行搜集。填写与整理相应的表格。节点C3,信息搜集与整理开始每个财务月的开始，各有关人员开始各自的准备工作，公司主管经理与企划部主任、业务部主任可根据市场的具体状况提出临时性的信息搜集要求,市场研究岗位的工作人员根据要求设计具体的信息搜集方式与内容;如需其他部门协作，则通知相应的人员，并提供具体的表格与文档资料。节点C4、D4、E4、F4、G4,

31、市场信息搜集与整理各部门有关人员与外部机构根据相应的表格要求的内容,按照指定的搜集方式,进行信息的搜集与整理关于信息搜集过程中出现的特殊现象，各部门有关人员应及时通知市场研窕岗位的工作人员，并共同探讨解决方案。如出现重大特殊现象，须报请业务部主任、企划部主任与公司主管经理。节点C5,市场信息汇总在每个财务月结束的当天，各部门有关人员与外部机构将搜集与整理完成的信息表格交付给市场研究岗位的工作人员。市场研究岗位的工作人员对汇合上来的所有表格进行分类、整理，并登记表格档案。第三阶段：分析报告编制节点C6,分析报告编制市场研究岗位的工作人员在上个财务月结束后三个工作日内，根据要求编制分析报告，并提交

32、给企划部主任审核。节点B7,分析报告审核企划部主任在一个工作日内对本月所有的分析报告进行审核，并将修改意见传达给市场研究岗位的工作人员。市场研究岗位的工作人员对相应的内容进行修改与完善。第四阶段：信息表格与分析报告的使用节点A8、B8、C8、D8、E8、F8,信息表格与分析报告的使用市场研究岗位的工作人员将分析报告整理与登记，每份报告制作副本一份，用于公司内部的借阅。市场研究岗位的工作人员应制作当期分析报告的电子版本，以便储存。公司内部具有报告使用权限的有关人员在借阅报告时需填写借阅目的与借阅时间（一次借阅时间原则上当日归还）。借阅人员在使用报告的过程中，不得随意将报告内容泄露或者出示给其他人

33、员（包含公司内部人员与外部人员）；注意保管好报告，不得将报告带出公司。各部门的借阅人员在各自的工作中使用信息表格与分析报告。第五阶段：使用反馈、业务交流与系统分析节点A9、B9、C9、D9、E9、F9,使用反馈、业务交流与系统分析市场研究岗位的工作人员应随时熟悉报告借阅人员在使用报告过程中对报告的意见与建议，记录并储存。在当月所有分析报告完成后的两个工作日内，市场研究岗位的工作人员召集所有其他部门的有关人员，对当月的市场信息管理工作进行交流与讨论，在会上针对所提出的信息搜集与整理方面的问题，与报告借阅人员的意见与建议，参会人员应展开积极的讨论，提出解决方案。对难以解决的问题应先提出初步的解决方

34、案，报请企划部主任与公司主管经理。市场研究岗位的工作人员应将每次业务交流会议的讨论结果记录与整理，并对原有的市场信息管理系统进行初步的整体分析。第四部分纪元光电销售账款管理办法4.1目的为了有效的规范公司经营管理中的客户风险与应收账款的操纵，以减少信用风险缺失，树立公司形象，提升客户群质量，特制定本办法。4.2实施范围本办法适用于公司与销售活动有关的部门与人员。4.3管理组织4.3.1总经理职责：负责审批超出信用范围的政策。4.3.2企划部职责：负责制定公司信用管理制度；负责组织信用等级与信用额度的评审工作；负责信用管理中事件的处理；负责信息库的建立与保护；负责一定时限后账款催收。4.3.3业

35、务部职责：负责销售信息的提供；负责一定时限内账款的催收工作；负责制定客户开发计划。4.34财务部职责：负责应收账款财务核算工作；负责坏账的处理工作。4.4管理方式4.4.1货款回收业务部负责货款回收，企划部负责对货款回收进行监控。公司各有关部部门负责向企划部提供资料。- 业务部于每月初向企划部提供上月销售回款计划完成情况报表。- 财务部于每周末提供回款记录、销售收入与应收账款明细表。- 企划部根据销售回款计划完成情况报表对应收账款的收回时间加以分类,统计各时间段内支付的或者拖欠的应收账款情况，从而监督每个客户的应收账款支付进度，对不一致时间段内的逾期账款采取不一致计策，报公司领导、业务部与财务

36、部，对应收账款实行动态跟踪监督管理，以便及时督促业务部对欠款客户进行提示或者催收。- 业务部业务人员对账期内货款进行催收，超出账期货款，在超期一个月之内仍然由业务员催收。- 业务部业务员每月月末汇总超过账期一个月的未回收账款，编制超账期应收账款报表。- 客户货款超过账期一个月的，由公司企划部法务管理人员通过其他程序组织进行催收。4.4.2货款拖欠的处理当客户违反信用条件，拖欠甚至拒付账款时，由企划部按照制定的收账方针负责制定收账措施。a）填写危险客户评议表，检讨现有的信用标准及信用审批制度是否存在维漏，重新对违约客户的资信等级进行调查、评价。b）关于信用记录一向正常客户，能够去电、去函、派人与

37、客户沟通，解决账款拖欠问题。c）关于信用品质恶劣的客户从信用名单中排除，对所拖欠的款项可通过信函、电讯、派员的方式进行催收，并提出警告，甚至通过法院裁决。d）组织专人或者委托收账代理机构进行催收工作。4.4.3坏账缺失处理财务部建立弥补坏账缺失的准备制度，当客户拒绝付款或者已经完全丧失了付款能力，导致账款无法收回时，公司能够从坏账准备金中充减。4. 4.4应收帐款管理附表危险客户评议表评议项目基本推断假设订单额度变化回款情况变化经营者变化账期变化定义:订单额度变化：考察每月客户平均订单增减幅度变化。回款情况变化：以销售回款计划完成情况报表中回款率未指标考察。账期变化：客户新签订合同账期的变化要

38、求。销售回款计划完成情况报表客户本月账期内计划完成量（合计）实际完成量（合计）回款率计划量实际量计划量实际量超账期应收账款报表客户合同编号超期（天）合同金额未收账款额度客户地址客户联系人X原因第五部分代理商管理制度5.1总则第一条本规定的主旨本规章规定纪元光电公司与代理商之间的交易有关事项。第二条代理商的销售区域代理商可行销售的区域，依协议来决定。代理商如欲于指定以外的区域进行商业活动，应事前与纪元光电公司联络，取得其认可。而在某种情况下，纪元光电公司务必估计此店与其他代理商的竞争情况，做深入的调查与研究，确定无显著影响后方可予以认可。第三条合同签订代理商所签订的加工合同务必满足纪元光电公司的

39、各项要求，比如版权、委托加工书等等。第四条经销处等的设置代理商可在自己的责任范围下设置经销处及代办处等。但设置之前须与纪元光电公司联络，取得其认可方能实施。第五条订单价格代理商所签合同订单的价格以纪元光电公司每月初下发的价格体系表为准，务必符合价格体系表的要求，禁止低价签订等等。第六条有关资料的提出代理商务必提出必要的资料（比如客户名册、客户基本情况介绍、预估客户名册、销售预测等）。第七条纪元光电公司交货方式与运费本公司以代理商地点为交货地点。但如代理商另有提出请求，可送货至其指定地点。关于前项，如另有声明则产品的装箱费、运费按代理商合作合同的规定决定。运送途中如发生事故，其费用负担由纪元光电

40、公司与代理商双方经由协议后决定。第八条换货、赔偿或者打折当货品与代理商的订购内容不一致，或者不良品的制造责任明显为纪元光电公司所有的时候，始能同意换货、赔偿或者打折条件。第九条付款条件根据代理商与客户所签合同规定，由客户直接付款给纪元光电公司。第十条暂停合作代理商如未能履行前项付款义务，或者有违约情况发生，纪元光电公司将暂停与之合作关系以便观察。5. 2对代理商的支援第十一条主旨为促进代理商的销售绩效、纪元光电公司代理商之间的互助关系，本章特别制定各类奖励及支援制度。第十二条交易奖励制度根据每月的价格体系规定的佣金制度对代理商发放佣金；年终根据代理商交易量表现情况进行一定额度的返点。第十三条代

41、理商的优惠条件代理商如加盟另外成立的代理商会，将可享受代理商的经营及技术指导、产品知识的指导、配发宣传用品、经营资料及其他种种特惠条件。6. 3附则第十四条交易限制代理商未经纪元光电公司同意，不得与其他同业者订立契约，进行商业交易。第十五条严守机密代理商务必严守与纪元光电公司的有关交易机密，不得泄露给第三者。第十六条违反规定的处置代理商如违反本规章的各条规定，纪元光电公司可随时解除部分或者全部的契约。第十七条禁止代理商彼此之间的竞争代理商须于指定区域内，以其价格体系规定来进行业务活动，须避免向其他区域拓展，引起代理商彼此之间无谓的竞争。但如经纪元光电公司指示时则不在此限之内。若因前项行为或者类

42、似方法，引起代理商之间的竞争，纪元光电公司将站在公平的立场上，居间调停予以解决。第十八条新代理商的设置纪元光电公司在设置新的代理商之前，须做好充分的调查与研究，同时须咨询其他代理商的意见，居间调停予以解决。第十九条指定法院当发生本规定的有关纷争时，由纪元光电公司所在地的管辖法院裁决。第二十条开始执行本规定在纪元光电公司总经理签署后生效，并开始执行。第二十一条规定的废止、修正本规定的废止、修正等事宜须经由代理商会议协商后才能实施。第六部分客户管理办法6. 1客户分类管理制度6. 1.1客户的分类及信息收集1、客户信息收集的义务:业务员对客户信息的各项目应不断地收集整理并定期向上级报告。2、报告的

43、种类与方法:(1)日常报告：口头报告(2)紧急报告：口头报告或者电话报告(3)定期报告：依照客户信息(见信用管理办法)所要求内容提交书面报告3、客户的分类与等级:依照客户订单的大小及未来进展潜力，分为大客户与普通客户两类。每类客户，根据其销售金额，回款金额，占有率，战略影响等标准,在通过六个“B” iiCff 三月至一年正常的商业往来后，将客户进行评分后分为“A”类等级。(1)提货金额要紧参考客户过去年一年或者半年度实际合同金额及回款额a.当年度合同金额大于等于万元并及时回款评为“4分”。b.当年度合同金额大于等于万元小于万元并及时回款时评为“3分”c.当年度合同金额大于等于万元小于万元并及时回款时评为“2分”d.当年度合同金额小于万元并拖欠回款时评为“1分”。(2)客户年底应收账款当年底应收帐款小于等于万元时评为“4分”b.当年底应收帐款大于万元小于等于万元时评为“3分”c.当年底应收帐款大于万元小于等于万元时评为“2分”d.当年底应收帐款大于万元时评为“1分”（3）客户合同溢价程度a.溢价高出,评为“4分”b.溢价高出,评为“3分”c.溢