塑料餐饮具行业市场需求与投资规划分析.docx

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1、塑料餐饮具行业市场需求与投资规划分析一、市场与消费者市场1、市场市场是多门学科的研究内容，不同学科有不同的解释。在市场营销学中，市场指有货币支付能力的、有购买愿望的购买者群体。这个定义指明了市场必须具备一个要素：一是购买者群体，二是有购买愿望，三是有货币支付能力，可用公式表示为：市场二人口+购买力+购买愿望。市场规模取决于有购买力、有购买愿望的人数多少。2、消费者市场消费者市场是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务所形成的市场。生活消费是产品和服务流通的终点，因而消费者市场也称为最终产品市场。消费者市场是相对于组织市场而言的。组织市场指以某种组织为购买单位的购买者所形成的市场，购买目的是为了

2、生产、销售或履行组织职能。二、营销调研的含义和作用（一）市场营销调研的含义市场营销调研就是运用科学的方法，有目的、有计划地收集、整理和分析研究有关市场营销方面的信息，获得符合客观事物发展规律的见解，提出解决问题的建议，供营销管理人员了解营销环境，发现机会与问题，从而作为市场预测和营销决策的依据。菲利普科特勒认为：营销调研是通过信息将消费者、顾客和大众与营销人员相互连接的过程。（二）市场营销调研的作用市场营销调研是企业营销活动的出发点，其作用十分重要。1、有利于制定科学的营销规划。营销调研可以帮助营销者评估市场潜力和市场份额，根据市场需求及其变化、市场规模和竞争格局、消费者意见与购买行为以及营销

3、环境的基本特征，从而科学地制定和调整企业营销规划。2、有利于优化营销组合企业根据营销调研的结果，度量定价、产品、分销和促销行为的效果，分析研究产品的生命周期，开发新产品，制定产品生命周期各阶段的营销策略组合。如根据消费者对现有产品的接受程度，以及对产品及包装的偏好，改进现有产品，开发新用途，研究新产品的创意、开发和设计；测量消费者对产品价格变动的反应，分析竞争者的价格策略，确定合适的定价；综合运用各种营销手段，加强促销活动、广告宣传和售后服务，增进产品知名度和顾客满意度；尽量减少不必要的中间环节，节约储运费用，降低销售成本，提高竞争力。3、有利于开拓新的市场三、通过市场调研，企业可发现消费者尚

4、未满足的需求，测量市场上现有产品及营销策略满足消费者需求的程度，从而不断开拓新的市场。营销环境的变化，往往会影响和改变消费者的购买动机和购买行为，给企业带来新的机会和挑战，企业可据以确定和调整发展方向。塑料制品行业利润水平的变动因素行业的利润水平及其变动趋势是由影响市场的诸多因素共同决定的。首先，从产品属性来说，塑料餐饮具与家居用品价格相对低廉、购买量较大，因此，其价格弹性相对低，需求不易受经济波动影响，但较长期的不景气仍然可能对其需求造成不利影响。其次，从产品成本来说，行业主要原材料是PP、PS、PBAT.PBS和PLA等化学产品。这些原料价格随原材料价格波动并直接影响企业的生产成本，此外，

5、塑料餐饮具与家居用品行业目前在我国仍属劳动密集型产业，人工成本的上升也会影响企业利润水平。第三，从行业现状来说，目前行业集中度很低，知名大规模企业虽然已建立了一定竞争优势，但品牌差异性并不显著，因此，个别企业虽然已具有一定的定价能力，但较高定价仍有可能导致市场占有率下降。第四，从国际贸易来说，近年来，国际贸易中出现的保护主义、单边主义开始抬头。2019年5月10日美国对中国2,000亿美元产品征税税率提高至25%,对出口导向型制造企业的经营发展带来了一定程度的影响。尽管品牌企业以成本控制、提价等方式转移了部分成本压力，但利润水平仍受到一定影响。第五，从消费端来说，我国经济处于转型阶段，国内居民

6、收入的增长、消费升级的方向不会改变；随着国家标准和行业标准的出台，一些小的日用塑料制品生产企业由于不符合标准而退出市场，行业集中度与技术水平将不断提高；随着消费者品牌认知度和忠诚度的提升,品牌企业能够拥有更强的定价能力；塑料与生物降解材料作为基础材料的功能在可预见的未来难以替代，而且其应用范围还有望扩大，这些因素在长期内保证了相关产品消费量的增长。因此，原材料价格原因所导致的成本下行有助于全行业利润水平的提高，消费升级、品牌凝聚力加强、行业集中度和规范性提升等因素将使得行业内的品牌企业在市场存量和增量两方面均取得更大的份额，而全球经济、贸易形势的变化则增大了行业利润水平的不确定性。四、塑料制品

7、行业生产模式从生产模式来看，本行业企业主要有通用产品标准化生产和为客户定制生产两种模式。在标准化模式下，厂商采用统一标准的模具，生产标准化的产品并进行销售。在定制化生产中，生产厂商根据客户需求完成模具设计，按照与客户商定的性能指标、外观等要求生产对应产品。相较标准化生产，定制化对技术和设计水平等方面的要求较高，是厂商实力的重要体现。五、塑料制品行业发展面临的挑战（一）中小企业众多，行业市场较为混乱目前，塑料餐饮具和家居用品行业发展壁垒较高，但低端产品的进入门槛较低，除部分规模、实力突出的企业外，大多数企业规模较小，家庭作坊式的企业仍普遍存在，企业之间主要以价格竞争市场份额，对发展造成了一定的不

8、利影响。此外，由于行业集中度较低，业内企业普遍缺乏资金投入，生产设备普遍较为落后陈旧，装备自动化水平低，整体设计、研发方面投入不足，技术迭代、新品研发能力弱,多数企业的产品设计研发以模仿为主，生产出的产品粗糙、美观度不高、同质化情况严重，产品设计水平与国际领先水平存在着较大的差距，导致低端产品充斥市场，对产品进入下沉市场造成了一定的影响。（二）劳动力成本不断抬升近年来，我国劳动力红利不断消退，劳动力储备问题成为困扰我国产业发展的一大主要因素。一方面，原有劳动力队伍不断老化，80后、90后新劳动者从业意愿较低，大量农民工受教育水平等因素限制,流动性较差；另一方面，现代化企业对劳动力技能水平的要求

9、不断提高，劳动力紧缺与企业对社会责任的承担在客观上也抬高了劳动力成本。劳动力成本的增加由供给和需求两方面共同造成，且在可预计的时期内将长期存在并对本行业的发展产生不利影响，对行业内企业自动化、智能化的产业结构升级提出了更为迫切的需求。六、塑料制品在居家生活中的应用居民对居家生活品质的要求，是社会经济、文化综合发展的结果,与收入情况相关。在世界经济持续发展的大背景下，居民收入水平的持续增长促进了社会群体消费意愿的不断升级，将推动居家生活水平提升，质量提高。对于家居用品行业而言，社会消费能力的提升一方面有利于不断扩大消费需求，另一方面有助于行业变革，能够更好的迎合消费者对于家居用品在便捷性、安全性

10、、时尚性、个性化等方面需求的企业将更好的脱颖而出。塑料家居用品依靠其性能和性价比，超过传统的木、钢等材质制品，成为家居市场中最为普遍的产品。根据亿欧智库数据，2018年我国家居市场总规模达到4.4万亿元,占全球总量的.3%,新的增长点主要集中在定制家居、智能家居和绿色家居领域。不断推进的城市化进程持续为家居市场的发展提供有利条件。相较沙发、床等大件家具，塑料制品主要集中在收纳盒、小桌椅等小型家居用品领域。在这一领域，消费者对个性化、轻便化和性价比的追求高于对耐用性等传统指标的要求，塑料制品具有天然优势。此外，相比木质、钢制和大多数纸质家居用品，环境友好型的生物降解塑料制品在环保性上更具优势。未

11、来，家居用品行业将形成性能、审美、安全与环保并重的消费理念，消费者在物质和精神层面的需求都将有所提高。作为家居用品行业的重要组分，塑料家居用品厂商也将不断提高产品的性能，满足更多场景的应用需求；探索降解特别是生物降解塑料工艺，匹配监管需求和消费者觉醒的环保意识；不断增强设计能力，满足消费者日益提升的审美和个性化需求。此外，与塑料餐饮具类似，塑料家居用品也面临广泛的出口需求。行业内的头部厂商通常与知名全球连锁零售企业如宜家、沃尔玛等建立了良好的合作关系，其产品的相当一部分将出口至世界各地。出口是我国塑料工业的一大组分，未来，随着全球化程度的进一步加深，塑料家居用品将保持旺盛的出口需求。七、日用塑

12、料制品行业概况随着人们生活理念的改变，越来越多的人偏好轻巧、便捷的日用品，而塑料具有重量轻、可塑性强、制造成本低、功能广泛等特点，日用塑料制品愈加成为现代社会生活中不可缺少的一部分。塑料制品人均年消费量往往与所在地经济发达程度相关，发达国家如美国（170kg）、比利时（20Okg）等的人均年消费量较高。由于生活习惯、消费理念的影响，发达地区餐饮多以快餐为主，塑料餐饮具为速食餐饮提供了便捷性服务；居家方面，轻便、易移动的塑料家居产品则便于人们对物品进行快速的收纳与整理。近年来，随着中国、东南亚等国家经济的快速增长，人们的消费能力增强，生活节奏加快、消费意识逐渐改变，日用塑料制品的增长空间将进一步

13、扩大。从产量上分析，2013-2016年我国日用塑料制品产量平稳增长，于2016年达到634.26万吨。自2017年以来，包括限塑令在内的一系列法律法规对塑料工业产生了一定冲击，日用塑料制品产量出现下滑。而在2019年，产量大幅上升达到648.64万吨，超过2016年峰值。从内部因素上看，严格的环保政策助力本行业的结构优化，淘汰了落后产能，提升了行业集中度；从外部因素上，快速增长的快餐、团膳和家居市场为日用塑料制品行业带来了巨大需求，对冲了政策监管对产量带来的不利影响。从需求上分析，我国日用塑料制品行业拥有广阔的市场需求。首先，我国快速推进的城市化进程将加快居民的生活节奏。得益于此，快餐、团膳

14、类行业正处于发展的快车道，对餐饮具的需求量逐步扩大。其次，居民稳步增长的收入水平也使人们在家居生活用品方面的关注点从简单的实用性向兼顾美观与实用性延伸。日用塑料制品成本低廉,轻便美观，替换周期相对较短，与新形势下消费者消费偏好高度贴合,具有持续发展的潜力。此外，随着全球化程度的不断提升和一带一路新兴市场的开辟，日用塑料制品的出口规模有望进一步扩大。从技术水平和竞争格局的角度来看，目前，我国日用塑料制品行业整体集中度较低，厂商众多，技术水平参差不齐，这种情况广泛存在于包括塑料餐饮具、塑料家居在内的行业内各领域。未来，政策和居民环保意识将共同促进行业技术水平的提升，行业产业结构的优化,落后产能将被

15、逐步淘汰，具有领先优势的头部厂商将获得更为有利的发展环境，行业集中度将进一步得到提升。八、塑料制品行业发展面临的机遇(一)国家政策的鼓励和支持近年来，国家出台了一系列政策鼓励和支持本行业的持续健康发展。国民经济和社会发展第十三个五年规划纲要提出了坚持需求引领、供给创新的同时，还提出了推动传统产业改造升级、加强质量品牌建设的发展规划，该规划将为包括日用塑料制品在内的消费品生产企业创造良好的外部市场环境，亦将有助于提升日用塑料制品行业的产业集中度与日用塑料制品行业的产业升级。轻工业发展规划(2016-2020年)在纲要的基础上进一步明确了推动传统产业改造升级的具体措施，该规划的实施将有利于大型日用

16、塑料制品企业进一步提升制造能力、增强竞争优势。同时，工信部出台轻工业三品战略，指明各行业要着重品质、品种、品牌的建设与发展。这些政策的为包括日用塑料制品在内的消费品生产企业创造良好的外部市场环境,有助于企业进一步提升制造能力、增强竞争优势，为行业实现产业结构升级奠定了有力政策基础。再则，在居民环保意识觉醒，环保形势日趋严峻的背景下，国家持续为生物降解塑料的研发与产业化应用提供强大的政策保障。例如,新材料产业发展指南指出：重点突破材料性能及成分控制、生产加工及应用等工艺技术，开发生物可降解材料；塑料加工业十三五发展规划指导意见提出：重点发展多功能、高性能材料及助剂，力争在材料功能化、绿色化及环境

17、友好化取得新的突破。一系列政策的落地为我国塑料工业在可降解领域的发展指明了方向。此外，塑料一次性餐饮具通用技术要求中华人民共和国环境保护税法等国家标准和环保法规的严格实施，在产品质量、生产过程等方面对行业内企业提出了更高要求，从长期看有利于行业市场的规范、健康发展和国产日用塑料制品竞争力的提升。（二）行业相关产品标准的制定有利于行业的持续健康发展近年来，行业相关产品的国家标准如GB/T18006.1-2009中华人民共和国国家标准：塑料一次性餐饮具通用技术要求GBT18006.3-2020中华人民共和国国家标准：一次性可降解餐饮具通用技术要求GBT24693-2009中华人民共和国国家标准：聚

18、丙烯饮用吸管GB4806.7-2016中华人民共和国食品安全国家标准：食品接触用塑料用材料及制品GBT38082-2019中华人民共和国国家标准：生物降解塑料购物袋GBT9685-2016中华人民共和国食品安全国家标准：食品接触材料及制品用添加剂使用标准GB4806.6-2016中华人民共和国食品安全国家标准：食品接触用塑料树脂GB4806.8-2016中华人民共和国食品安全国家标准：食品接触用纸和纸板材料及制品等陆续发布并实施。此类行业标准的制定有利于规范市场，避免市场无序竞争。随着行业标准的出台和完善，国内日用塑料制品的产品质量将得到保障，生产不规范和产品不符合标准的企业将被淘汰，这将有利

19、于促进市场的有序竞争，为行业的健康持续发展奠定坚实的基础。（三）居民可支配收入和购买能力的持续提高塑料餐饮具与家居用品作为日常消费品，其消费规模直接受居民收入的影响。近年来，随着我国国民经济的持续快速发展、居民收入水平的稳步提高以及社会养老和医疗保障体系的完善，居民的消费能力将得到进一步提升，塑料餐饮具和家居用品行业将面临良好的发展机遇，市场需求将进一步释放，空间广阔。塑料制品具有轻便、廉价、易于设计加工等特点，能够在满足消费者基本使用功能需求的同时满足其审美的个性化需求，生物降解塑料更是兼顾健康与环保的不二选择。相对低的成本也使其与消费者日趋加速的消费偏好变动相契合。（四）消费观念升级随着人

20、均可支配收入的不断提高，居民消费观念的转变和80后、90后甚至00后年轻消费群体的出现，品牌消费、时尚消费成为消费的潮流。消费者在购买家居用品时，除了满足基本的使用性、耐用性外，更加关注家居用品在便捷性、装饰性、安全性、环保性、时尚性、个性化等方面的特点。在家庭追求美化创意环境的情况下，塑料制品及生物降解材料制品所具备的可塑性强、色彩丰富等特点使其成为家居用品的理想选择。同时，消费者对品牌关注度的提升将为具备品牌影响力的企业创造更大的市场空间与行业利润。（五）一带一路沿线新市场开辟出口在我国日用塑料制品行业的发展中占据举足轻重的地位。随着的逐步推进，我国的国际影响力不断增强，沿线新兴市场拥有巨

21、大的发展潜力。中国塑协指出，我国塑料加工业已跳出了传统主要向欧美发达国家市场出口的模式，在一带一路沿线新兴市场的建设中取得了丰硕成果。未来，新兴市场的开辟将为包括日用塑料制品行业在内的我国塑料加工业提供有利的出口环境和强大的出口需求，叠加行业内产商积极提升产品质量、拓展产品品类、建设品牌力、推进产业结构升级等有利因素，我国日用塑料制品行业在出口领域拥有巨大的发展空间。九、绿色营销的内涵和特点（一）绿色营销的内涵关于绿色营销，广义的解释是指企业在营销活动中体现的社会价值观、伦理道德观，充分考虑社会效益，既自觉维护自然生态平衡，更自觉抵制各种有害营销。因此，绿色营销也称伦理营销。狭义的绿色营销，主

22、要指企业在营销活动中，谋求消费者利益、企业利益与环境利益的协调，既要充分满足消费者的需求，实现企业利润目标，也要充分注意自然生态平衡，因此又称生态营销或环境营销。绿色营销以促进可持续发展为目标。英国威尔斯大学的肯毕泰教授在绿色营销一一化危机为商机的经营趋势一书中指出：“绿色营销是一种能辨识、预期及符合消费者与社会需求，并且可带来利润及永续经营的管理过程”。“首先，企业所服务的对象不仅是顾客，还包括整个社会；其次，市场营销过程的永续性一方面需仰赖环境不断地提供市场营销所需资源的能力，另一方面还要求能持续吸收营销所带来的产物。”绿色营销观要求企业在营销中不仅要考虑消费者利益和企业自身的利益，而且要

23、考虑社会利益和环境利益，将四方面利益结合起来,全面履行企业的社会责任。(二)绿色营销的特点绿色营销与传统营销相比，具有以下特征：(1)绿色消费是开展绿色营销的前提。消费需求由低层次向高层次发展，是不可逆转的客观规律，绿色消费是较高层次的消费观念。人们的温饱等生理需要基本满足后，便会产生提高生活综合质量的要求，产生对清洁环境与绿色产品的需要。(2)绿色观念是绿色营销的指导思想。绿色营销以满足需求为中心，为消费者提供能有效防止资源浪费、环境污染及损害健康的产品。绿色营销所追求的是人类的长远利益与可持续发展，重视协调企业经营与自然环境的关系，力求实现人类行为与自然环境的和谐发展。(3)绿色体制是绿色

24、营销的法制保障。绿色营销是着眼于社会层面的新观念，所要实现的是人类社会的协调持续发展。在竞争性的市场上，必须有完善的政治与经济管理体制，制定并实施环境保护与绿色营销的方针、政策，制约各方面的短期行为，维护全社会的长远利益。（4）绿色科技是绿色营销的物质保证。技术进步是产业变革和进化的决定因素，新兴产业的形成必然要求技术进步；但技术进步如背离绿色观念，其结果有可能加快环境污染的进程。只有以绿色科技促进绿色产品的发展，促进节约能源和资源可再生以及无公害的绿色产品的开发，才是绿色营销的物质保证。十、市场导向战略规划全面贯彻现代市场营销观念，要求企业不仅致力于创造近期的顾客满意，而且要积极适应市场环境

25、的变迁，致力于创造长期、整体顾客满意，实施有效的市场导向战略规划与管理。“战略规划的核心一在组织的目标和能力与不断变化的市场机会之间建立和维持战略适配的过程。”“战略规划的制定过程始于对整体目标和使命的确定，使命随即被转化为详细的目标以指导整个公司的发展。”市场导向战略规划的主要内容有以下几方面。（1）正确选择和调整企业投资经营方向，并将企业的投资业务作为一个组合来管理。企业必须根据环境及其变化的要求，综合考虑顾客、社会和企业利益，决定进入哪些领域生产经营，哪些业务项目（经营单位）需要建立、保持、发展、收缩或撤销，并据以配置企业资源。（2）根据市场增长率、企业定位及其组合，测算每项具体业务单位

26、的未来利润潜力。企业必须根据发展动态，而不是依据目前的销售额或利润来决定未来的业务发展方向。（3）从长期发展的战略高度制定规划。企业要对每一项业务制定一个“战略方案”，以实现其长期目标。同时，企业还必须根据自己在行业中的地位及它的目标、机会、能力和资源确定一个最有意义的战略规划，并使各项业务战略方案体现企业战略规划的基本要求。在一些较大规模的企业，战略规划通常由四个组织层次构成。包括企业层次、部门层次、业务层次和产品层次。企业总部负责设计企业战略规划，指导整个企业进入有利的前景，决定给每个业务单位分配多少资源以及要开展或取消哪些业务。部门层次的规划，要对企业给予的资源进行合理配置。各业务单位的

27、战略规划则要保证该业务创造价值和利润。最后，每个业务单位内的每个产品层次（产品线、品牌等），为了达到该产品特定市场的预定目标，也要制定营销规划。以上这些规划要由企业的不同层次机构分别执行，并对执行结果进行检查、评估，以及采取改正措施。H一、以企业为中心的观念以企业为中心的市场营销管理观念，就是以企业利益为根本取向和最高目标来处理营销问题的观念。它包括以下几种。1、生产观念生产观念是一种最古老的营销管理观念。生产观念认为，消费者总是接受任何他能买到的价格低廉的产品。因此，企业应当致力于提高生产效率，实现低成本和大众分销。持生产观念的企业的典型口号是：“我们生产什么，就卖什么。”生产观念在西方盛行

28、于19世纪末20世纪初。当时，资本主义国家处于工业化初期，市场需求旺盛，整个社会产品供应能力则相对不足。企业只要扩大生产价廉物美的产品，就能盈利，而不必过多关注市场需求差异。在这种情况下，生产观念为众多企业所接受。除了物资短缺、产品供不应求的情况之外，还有一种情况也会导致企业奉行生产观念。这就是某种具有良好市场前景的产品，技术含量和生产成本很高，必须通过提高生产率、降低成本来扩大市场。生产观念是一种重生产、轻市场的观念。在物资紧缺的年代也许能“创造辉煌”，但随着生产的发展、供求形势的变化，这种观念必然使企业陷入困境。2、产品观念产品观念认为，消费者最喜欢高质量、高性能和具有某些特色的产品。因此

29、，企业管理的核心是致力于生产优质产品，并不断精益求精。持产品观念的公司假设购买者欣赏精心制作的产品，相信他们能鉴别产品的质量和功能，并愿意出较高价格购买质量上乘的产品。这些公司的经理人员常迷恋自己生产的产品，而不太关注市场是否欢迎。他们在设计产品时只依赖工程技术人员而极少让消费者介入。产品观念和生产观念几乎在同一时期流行。与生产观念一样，产品观念也是典型的“以产定销”观念。由于过分重视产品而忽视顾客需求，这两种观念最终将导致“营销近视症”。如铁路行业以为顾客需要火车而非运输，忽略了航空、公共汽车、卡车以及管道运输的日益增长的竞争；计算尺制造商以为工程人员需要计算尺而非计算能力，忽视了袖珍计算器

30、的挑战，其最终结果是产品被市场冷落，经营者陷入困境甚至破产。3、推销观念推销观念（或销售观念）认为，消费者通常有一种购买情性或抗衡心理，若听其自然，消费者就不会大量购买本企业的产品，因而营销管理的中心是积极销售和大力推广。执行推销观念的企业，称为推销导向企业。其口号是：“我们卖什么，就让人们买什么。”推销观念盛行于20世纪三四十年代。在这一时期，由于西方各国科学管理和大规模生产盛行，因此商品产量迅速增加，整个市场供过于求，卖主之间的市场竞争日益激烈。1929年爆发的严重经济危机，前后历时5年，堆积如山的货物卖不出去，市场极度萧条。这种现实使许多企业家认识到，企业不能只顾生产，即使有物美价廉的产

31、品，也要努力推销才能保证被人购买。在推销观念指导下，企业相信产品是“卖出去的”，而不是“被买去的“。他们致力于产品的推广和广告活动，进行无孔不入的促销信息“轰炸”，以求说服甚至强制消费者购买。与前两种观念一样，推销观念也是建立在以企业为中心，“以产定销”，而不是满足消费者真正需要的基础上的。十二、品牌经理制与品牌管理品牌是企业重要的无形资产，品牌管理实质就是品牌资产管理。品牌管理水平的高低直接关系到品牌资产投资和利用效果的好坏。一般而言，企业的品牌管理的主要任务包括监控品牌运营状况，设计或参与设计品牌，申请注册商标，管理品牌或商标档案，管理商标标签的印制、领用与销毁，处理品牌纠纷、维护商标权，

32、协助打假，品牌全员管理教育等。品牌管理的组织形式反映了在品牌运营活动中企业内部各部门、各机构的权力与责任及其相互关系，主要有职能管理制和品牌经理制两种。（一）职能管理制职能管理制是在西方盛行于20世纪20-50年代的品牌管理制度（当然，许多企业至今仍很钟爱）。作为品牌管理制度，其主要做法是，在企业统一领导、组织与协调下，品牌管理的职责主要由企业各职能部门分别承担，各职能部门在各自的权责范围内行使权利、承担义务。亦即，在职能管理制度下，有关品牌的决策与计划都由各职能管理部门的负责人或主管人员共同参与、研究制定、分别执行。（二）品牌经理制品牌经理制诞生在美国宝洁（P&G）公司。宝洁产品在全世界得到

33、广大消费者认同，成功的原因除了160多年来一直恪守产品质量原则之外，品牌经理制的灵活而有效运用也是重要成因之一，甚至也可以说，其核心理念“一个人负责一个品牌”的品牌经理制（管理系统）是宝洁公司品牌运营的重要基石。品牌经理制在20世纪30年代问世于宝洁公司。到第二次世界大战结束以后，品牌经理制被认为是从事多品种经营的消费品生产企业品牌运营的规范组织形式。许多消费品生产企业（尤其是耐用消费品的生产企业）都学习宝洁公司，纷纷采用品牌经理制。美国庄臣公司、美国家用品公司等世界范围内的众多大公司都先后采用了品牌经理制，主要是因为品牌经理制有许多“职能制”所不具备的优点。第一，品牌经理制比职能管理制具有较

34、强的品牌运作协调性。在品牌经理制下，企业委任品牌经理负责某品牌运营全过程，具体负责该品牌标定下的产品的开发、生产与销售，协调该品牌产品的开发部门、生产部门和销售部门的工作。这就在很大程度上消除了部门之间的互相扯皮、推读，减少因未能考虑整体利益、不熟悉整体情况而产生的盲目性和分散性。第二，品牌经理制有利于达到品牌定位目标，快速实现品牌个性化。在职能制下，常因互相扯皮、办事拖拉而致使品牌运营各环节不能很好地衔接，而品牌经理制相当程度地克服了这些弊端。第三，品牌经理制有助于长期维系品牌整体形象。由于品牌经理是专司品牌运营之职，监控品牌运营状况与市场变化是其重要职责，加之品牌经理制下协调性增强，使得品

35、牌运营活动适应市场变化的能力大大加强。品牌经理制固然有许多优点，但它也存在着一些有待完善的地方,例如，品牌经理及品牌管理部门与生产、销售和财务等职能部门的权责划分问题。实践中，由于职权定位不清晰，很多品牌经理对自己的角色比较模糊，进而招致责难，使品牌经理的作用受到限制。此外,对品牌经理的业绩考评也是比较棘手的问题。十三、发展营销组合根据目标市场和定位的要求，企业需要考虑和选择相应的营销组合。“营销组合”是指一整套能影响市场需求的企业可控制因素，包括产品、价格、地点(分销或渠道)和促销等，是开展营销、影响和满足顾客的工具与手段。它们需要整合到营销计划中并使用于营销过程，以争取目标市场的预期反应。

36、企业对营销工具和手段的具体运用，会形成不同的营销战略、方法和行动。这些工具、手段或因素相互依存、相互影响和相互制约，通常不应割裂开来孤立地考虑。必须从目标市场的需求状态、定位和营销环境等出发，统一、配套和协调使用。营销组合具有以下特性：(I)可控性。由企业可控制和运用的有关营销手段、因素等构成。比如，企业可根据目标市场决定生产什么，制订什么样的价格，选择什么渠道，并采用什么促销方式。(2)动态性。它不是固定不变的静态搭配，而是变化无穷的动态组合。比如同样的产品、价格和渠道，可根据需要改变促销方式；或其他因素不变，企业提高或降低价格等，都会形成新的、效果不同的营销组合。（3）复合性。构成营销组合

37、的四大类因素或手段，各自又包含多个次一级或更次一级的因素或手段组合。以产品为例，它由质量、外观、品牌、包装、服务等因素构成，每种因素分别又由若干更次一级的因素构成，如品牌便有多种使用方式。又如促销手段，包括人员促销、广告、公共关系和营业推广等；其中，广告依据传播媒体的不同,又有电视广告、广播（电台）广告、报纸广告、杂志广告和网络广告等，每一种还可进一步细分。（4）整体性。构成营销组合的各种手段及各个层次的因素，不是简单地相加或拼凑，必须成为一个有机整体。在统一的目标指导下相互配合、优势互补，追求大于局部功能之和的整体效应。十四、客户分类与客户分类管理（一）客户分类客户分类指按照客户对于供应商的

38、重要性分为不同等级。等级划分有三级制，如A类、B类、C类；有五级制，如A类、B类、C类、D类、E类；也有六级及以上的分类。有的企业将不同等级客户称为钻石级、白金级、黄金级、白银级、普通级等，客户分类的目的是识别客户重要性并给予不同的待遇。如果客户分类错误，就有可能将重要客户作为次要客户对待，而将次要客户作为重要客户对待，降低企业营销效益：正确的客户分类需要正确的分类标准，有的企业仅仅以客户购买量（额）作为分类标准，这是比较片面的，客户分类依据有客户关系价值、客户忠诚度、客户信用度等因素。1、客户关系价值客户关系价值简称为客户价值，指客户为供应商带来的价值或客户在供应商眼中的价值。长期客户总收益

39、指一定时期内客户持续购买为企业带来的收益。客户购买量、购买频率、购买持续时间是长期客户总收益的主要影响因素，获取客户的成本指企业为使潜在客户成为现实客户而耗费的成本。保留客户的成本指企业为加强或维持客户关系而耗费的成本，如人员访问成本、设立俱乐部的成本等。在获取及保持客户关系的成本不易计算时，可以近似地用销售量（额）来代替。测定客户关系价值可以使供应商集中有限的资源服务于重要客户,收到更高的效益。调查表明，许多企业的利润主要来自中等规模的客户，因为大客户，般要求周到的服务和最大限度的折扣，小客户零星购买产生较多的交易费用，这些都降低了公司的利润率。中等规模的客户既没有大客户那么多的要求，又没有

40、小客户那么多的交易成本。客户关系价值应当综合考虑现实价值和潜在价值两个方面，现实价值指客户当前购买为供应商带来的价值，潜在价值指客户今后可能追加购买为供应商带来的价值，有些客户实力雄厚，产品需要量大，但是对供应商还不了解或不放心，因而购买量小；如果增加了解或提高满意度则可能大幅度追加购买，成为大客户。2、客户忠诚度客户忠诚的判断标准主要有产品购买因素、成本因素、价格因素和态度因素等。在产品购买方面，忠诚客户会长期购买，高频率购买,追加购买，交叉购买与原产品相关的其他产品与服务，向上购买升级产品，向他人推荐供应商产品等等，在成本方面，忠诚客户与供应商保持长期的交易关系，形成常规性购买，减少交易谈

41、判而降低了交易成本；供应商了解忠诚客户的服务需求，能够及时有效地提供服务而降低了服务成本，在价格方面，忠诚客户降低了价格敏感性，基于一贯的信任而对供应商的价格变动给予理解。在态度方面，忠诚客户关心和维护供应商的品牌，较少受到竞争性产品的影响，关心供应商企业的发展，为供应商提供广泛的信息与建议。3、客户信用度客户以往交易的信用情况考察主要有总欠款率和货款延期支付平均天数两个指标。其中，统计期内总欠款率二逾期未付货款总额/总购买金额，货款延付平均天数指超出合同规定时间拖延支付货款的平均天数。根据客户货款实际支付情况，分月结30天、月结60天、月结90天、现金客户和国外客户五种情况进行信用度评分。对

42、新开发客户以及客户未来信用状况变化趋势的考察，可考虑以下因素：（1）企业管理层因素。主要管理者在业界的信誉、专业知识、有无应对局势变化的能力、有无不良嗜好、健康情况。（2）支付能力。资产负债率、风险性经营项目、固定资产投资情况、银行存款、偷漏税情况、员工福利、员工奖金发放等。（3）财务状况。财务调度能力、收付款情况。（4）管理状况。士气和效率、内部控制能力。（5）营销状况。品牌知名度、产销能力、业界影响力等。（6）行业状况。行业竞争程度、产品发展前景等。若以上任一因素未达标准，即为不合格客户，应当高度警惕并采取相应的预防措施。（二）客户分类管理客户分类是客户关系管理的基础。企业按照客户的重要性

43、制定不同的客户关系管理策略，投放不同的资源。比如，对于A类客户，在产品方面，可以根据客户的需求帮助研发或定制产品；在促销方面，派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客户，维系客户关系；在价格方面，给予最优惠的价格和折扣或在必要时给予较大数额的年终返利；在交货期方面，保证满足其交货期的要求，优先安排生产，由生产部、物流部经理亲自负责，公司主要领导督办；在延期付款方面，给予最长的延付期限；在投诉处理方面，在最短时间内给予回复及处理，进行满意度调查与跟踪。在促销方面，派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客户，维系客户关系。与A类客户相比，低重要性客户获得的待遇要拉开一定差距。