销售盈利--航材分销的增值服务.docx

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1、悻山说：航材故事会系列之J航材分销的增值服务”,对于航材分销领域，我们能做些什么？我们可以选择的，首先必须是客户需要的，而且是不脱离航材分销主业的服务；其次应该是投资不大，技术难度不高的服务；第三，应该是与其他专业服务机构有差异的。以下我举几个例子，都是AVian在实践中做过的，行之有效的增值服务，供大家开拓思路。零件组套(KitSerViCe)按照飞机维护手册或者大部件维护手册，一般都有按飞行小时或者循环数定期维护和更换消耗件的需求。波音就把定时更换的油滤和垫片等小零件放在一起组成油滤包，还把发动机大修时需要拆换的发动机附件做成QEC套件，方便客户需要时使用，节省时间。同理，AVian不仅做

2、油滤包，还根据直升机的特点(用户分散，没有独立的工程能力)，做了直升机的100小时，300小时等检查包，零件包。还把飞机清洁需要的清洁剂，抹布，手套等做成清洁套装。把速凝剂，铲子，塑料袋等做成应付机上乘客呕吐用的应急包等等。这样做不仅仅时满足客户的需求，更重要的通过简单的组合，增加收入，并且能牢牢锁定客户关系。油漆配色相较于大规模的飞机喷漆，喷漆厂一般会与油漆厂直接建立供需联系，分销商没有太多操作空间。但对于部件修理，局部补漆，加改装而言，分销商的灵活，小量，反倒成了优势。因此AViaIl拥有自己的调漆车间，而且被三大油漆原厂授权认证。无论是特殊颜色还是不同品牌油漆的混搭，AVian都能及时响

3、应。每一年的销售总量也不小哦。当然，这还可以结合除漆剂，喷漆前表面预处理剂等的销售。电瓶充电和其他电瓶一样，飞机电瓶也会自然放电。所以每一年都会有更换电池时发现电池已经没电的情况发生。AVialI作为电池的分销商，不仅卖电池，也为电池提供充电，维护，翻修等等增值服务。我们的电瓶车间一般位于大型机场的周边，比如达拉斯，伦敦等地。及时为客户提供电瓶的快速周转。而且，我们结合自身维护电瓶的经验，为客户讲授电瓶维护技巧。我们还自己设计制造了电瓶维护的自动采样系统和软件，以及为外站存储电瓶提供抵消自然放电的方案。每一年AVian的电瓶销售和服务收入都是非常可观的。可以说，销售带动了服务，服务又巩固了销售

4、。轮毂修理这一部分业务主要集中在通用航空。针对美国，欧洲，澳洲通航发达的情况，Aviall设计了小飞机轮毂修理交换业务。主要针对上述地区的通用航空的客户。软管制造在实践中发现，客户在售后市场对软管（HOSe）的需求往往是独特的，零散的，不固定的。这非常不利于大规模生产。因此，软管的制造厂更多情况会选择制造原料管，而授权分销商在自己的车间内进行裁剪，以制造出合适客户实际使用的软管来供应。AViaII就拥有6间这样的车间遍布于世界各地。生产成品软管的工艺也很简单，一张纸就写全了。就三个步骤，裁剪，安装接头，水压试验。因此，在分销原料管和接头的同时，AVian可以快速响应客户的特殊需求，造出他们需要的各种独特的成品管。以上这五种增值服务，都是AViaIl在长期实践中找到的分销和客户需求之间的契合点。只有轮毂维修稍微复杂些，其余都很简单，易操作。这样的服务贴近客户，因而广受欢迎。AViaIl不仅靠这些服务扩大销售，还有效增加了自身的收益，这些是我们中国的航材企业可以借鉴的。