【《S超市经营中存在的问题及对策13000字》（论文）】.docx

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1、S超市经营中存在的问题及对策目录一、绪论2（一）课题背景及目的2（二）国内外研究现状2（三）研究思路及方法3（四）论文结构及内容3二、相关理论基础及方法3（一）管理学原理3（二）市场营销学理论4（三）4P理论4三、S超市经营的现状5（一）S超市简介5（二）S超市经营现状5四、S超市经营存在的问题8（一）商品竞争力不足8（二）生鲜品牌化影响力低9（）企业文化建设流于形式10五、解决S超市经营问题的对策11（一）加强管理，增强商品竞争力11（二）加强品牌化建设13（三）使企业文化建设落地13结论15参考文献16(一)课题背景及目的随着我国消费水平的飞速提升，人们对美好生活水平的要求越来越高，作为零

2、售行业必不可少的一环一一超市，在全国各地都在慢慢发挥着重要的作用。因为外资大型超市大量入驻，同行业竞争激烈，本地超市想谋求进一步发展，面临着巨大的挑战。对于具有当地特色和发展前景的S超市，只有不断适应市场环境进行转变，及时去调整经营策略，分析其在经营中存在的问题，提高销售水平，才能继续发展下去，并且能对本地零售行业应对市场竞争有借鉴的作用。(二)国内外研究现状在国外，根据STORES杂志公布的美国零售百强数据显示，美国2015年零售百强企业国内零售总额20068亿美元。排名前十的全部是美国本土企业，其销售额占到了百强企业的51%。而随着社会经济的发展，超市里生鲜食品的销售越来越多，在超市经营中

3、的地位也越来越重要。随着社会经济的发展，超市绿色营销，以减少食品浪费的短期保质期产品，越来越重要，需要制定有效的缓解策略。把超市按照以下顺序实施：产品、地点、价格和促销。首先，产品需要根据零售商的品牌和供应商的品牌进行分类。这有助于防止带有超市品牌的商品将来出现问题。这种分类还有助于为使用产品定义正确的地点、价格和促销。此外，项目的定价应该是动态的。最后，仔细注意商店里的商品摆放位置也有助于提高销售额，减少食物浪费。针对大型超市，深入研究其价格、品类和促销这三个拉动因素对大卖场和超市向折扣店转变的影响。通过对意大利食品零售市场IRI真实消费者销售数据的面板数据分析,发现当价格差距扩大、商品种类

4、差距缩小时，折扣店的市场份额增加，不利于这两种竞争的商店形式。相反，折扣店促销力度的增加似乎并不能特别有效地推动同店转换效应。当来自超市而不是超市时，销售份额的权衡强度更高。这表明，折扣店和超市之间的竞争是内部的，而且非常激烈，它们成为彼此的直接替代品。相反，折扣店和大卖场之间的竞争是相互交织的，因此它们作为综合购物接触点相辅相成。在国内，从20世纪90年代以来，我国进行了改革开放，也因为改革开放的进行,国外大量外资企业进入我国，超市经营发展的规模迅速提升，本地超市和外来品牌一起发展，让我国零售业现代化水平显著提高，虽是如此，我们也对外资提供了大量市场，我国的零售业依然存在经营管理水平低，发展

5、速度快，缺少创新，供求不平衡，外来企业冲击本地企业问题等。在此之后，我国零售业发展的方向应该向规模化，统一化经营发展。中国的超市尚处于秩序重建阶段。有分析显示，目前中国的批发和零售业增加值占比仅为美国的一半左右，中国的超市业态从国外引进，起步较晚、历史较短，一直处于学习和创新的过程中，在经营特色和管理水平上仍需实践和研究。（三）研究思路及方法观察法。通过在S超市实习两个月的亲身经历，采用观察法有目的、有计划地对处于自然经营状态下的西亚超市进行客观、系统的考察。同时对卖场发生的情况和日常经营进行记录，抓住关键信息。在计划中主要对比西亚和其他品牌超市在商品方面的异同、西亚生鲜部的经营以及卖场企业文

6、化元素体现进行观察；通过监控，估计卖场客流量、收集各品类商品价格对比市场价格、生鲜区的经营情况、以及企业文化体现元素，找主管咨询商品进货价、销售量以及销售价；两个月的实习经历，也保证了观察的准确性，把搜集到的数据整合，在指导老师的帮助下，发现河南省信阳市S超市经营中的问题，并结合自己所学习的知识，为解决西亚超市在经营中出现的问题提出实施建议。通过实际发生的问题以及对问题想法提出自己论文的观点和建议，再运用大学四年所学习的知识和理论来补充、加工。（四）论文结构及内容本文先阐述课题背景和目的，从而引出国内外的研究现状，结合国内外的研究现状并运用课题的研究方法来分析S超市经营的现状。在现状的基础上找

7、到S超市经营上的缺陷以及解决这些缺陷的方法。分析之后再总结以上所讲的内容，即结论。论文层次分明，重点突出，详略得当，体现了理论为实践服务的宗旨。二、相关理论基础及方法（一）管理学原理管理学是一门复杂的学科，其中包含了很多其他学科门类，是研究管理活动的基本规律和一般方法的科学。它是适应现代生产需要产生的学科，研究现有条件下，通过合理安排人力、资源、资金等因素，整合各类因素实现组织目标的过程。管理学包括以下原理：系统原理，三个环节包括目的性、全局性、层次性；整分合原理；反馈原理；封闭原理；能级原理；弹性原理；动力原理。（二）市场营销学理论市场是商品经济中生产者与消费者之间为实现产品或服务价值，满足

8、需求之间为实现产品或服务价值，满足需求的交换关系、交换条件和交换过程。而市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。市场营销包括需要、欲望、需求的关系；交换、交易和关系；产品和服务；市场和行业、营销管理等六个方面。市场营销学包括形成阶段、发展阶段、“革命”阶段。市场营销学研究的内容包括市场营销基本理论、市场分析和研究、市场营销策略、市场营销实施与发展。市场营销学的研究方法包含有产品研究法、机构研究法、职能研究法、管理研究法、系统研究法。（三）4P理论4P理论是一种营销理论即:PrOdUCt、Price.Place.Promotion0取其开头字母，意

9、思为产品，价格，渠道，推广。产品：从市场营销的角度来看，产品是指能够提供给市场被人们使用和消费并满足人们某种需要的任何东西，包括有形产品、服务、人员、组织、观念或它们的组合。价格：是指顾客购买产品时的价格，包括折扣、支付期限等。价格或价格决策，关系到企业的利润、成本补偿、以及是否有利于产品销售、促销等问题。影响定价的主要因素有三个:需求、成本、竞争。渠道：所谓销售渠道是指在商品从生产企业流转到消费者手上的全过程中所经历的各个环节和推动力量之和。推广：很多人将Promotion狭义地理解为“促销“，其实是很片面的。Promotion应当是包括品牌宣传（广告）、公关、促销等一系列的营销行为。三、S

10、超市经营的现状(一)S超市简介S商业股份有限公司创立于1992年，总部位于河南省信阳市，前身为S商业有限公司，2000年9月28日建立西亚超市，并探索连锁经营，2011年1月公司正式更名为“S商业股份有限公司”o“和美”的意思取自公司的发展愿景一一创造和谐环境，享受美好生活。2018年，S获“2018河南民营企业100强”。2019年，中国IGA峰会S获“中国优秀零售商”。2021年1月25日，信阳市开展抗击新冠肺炎疫情表彰大会，S公司获得信阳市委、市政府授予的“信阳市抗击新冠肺炎疫情先进集体”荣誉称号。2021年1月16日，第四届河南商业高峰论坛，S应邀出席，并荣获“2020河南商业零售业标

11、杆企业”奖项。公司经过二十余年的发展，企业经营范围包括精品百货、时尚百货、超市大卖场、便利连锁店、家电公司、餐饮公司、娱乐公司、电影院，形成S、西亚超市、西亚丽宝、美好生活等四大品牌，逐渐成长为以零售为经营主体、多业态发展的区域性品牌企业。(二)S超市经营现状时至今日，西亚的门店辐射河南信阳、驻马店，湖北安陆、广水，广州市及周边地区，跨区域发展，向消费者提供零售服务。现有大型卖场23家，社区连锁店22家，以及广州西亚兴安便利连锁店近百家，提供就业岗位近16000人。卖场经营总面积超过50万平方米。S超市在扩张和发展方面是比较快速的，这是西亚全体工作人员的努力。总经理沈世泉带领着16000多名员

12、工兢兢业业，努力工作，秉承着“服务顾客，奉献社会”的企业宗旨服务顾客；以勤奋、细致、跟进、微笑的企业精神奉献社会，争取成为全国零售业标兵。公司2020年23个各门店累计销售总额估值为29.026亿，平均每个门店年销售额为1.262亿，其中食品部年销售总额估值为10.16亿，其年利润率估值为5.08亿，年纯利润估值为l016亿；非食部年销售总额估值为8.82亿，其年利润率估值为2.205亿，年纯利润估值为882万；生鲜部年销售总额估值为10.05亿，其年利润率估值为2.5125亿，年纯利润估值为1005万。西亚是由超市，服装，餐饮，娱乐及一体的大型综合卖场，虽然卖场涵盖范围广，但服装，餐饮以及娱

13、乐大多是以出租店铺租给品牌商，收取房租来进行营利，唯独超市是西亚自己进货，经营，获利的部分。而超市包括食品部，非食部和生鲜部。在这三个部门里，食品部是日常消耗品，品类毛利率有限，总利润率高是因为其销量大。非食区毛利率高，但销量不高，没有食品区和生鲜区量大，所有利润率总体不高。最后一个部门一一生鲜部。生鲜部主要供应粮食、鱼肉、水产、冷冻冷藏、熟食面点、水果，在毛利率方面，由于市场定位在中低端,实行优质中价和优质低价，利润相对比食品区、非食区较高；在销售量方面，又因为生鲜属于消费频率高的需求品，总销量相对于食品区、非食区较高。表二：超市门店架构主营业务食品部干副，休闲，酒水饮料，粮油非食部家居，洗

14、化，针坊生鲜部畜禽类，水产类，蔬果类，熟食速食，冷冻冷藏，熟食面点1 .从商品上(1)在产品方面，食品部包括干副，休闲，酒水饮料，粮油，在干副里以调味制品中的调味酱为战略品类，其竞争的单品以海天黄豆酱、老干妈调味酱为主；在休闲区以休闲零食中的膨化食品为战略品类，其竞争的单品以可比克、上好佳薯片为主；在酒水饮料中以啤酒、碳酸饮料、国产烟为战略品类，其竞争的单品以青岛啤酒、可口可乐、12-15左右的香烟为主。非食部包括家居，洗化，针坊，在家居里以家居用品中的家用杂品为战略品类，其竞争单品以锅碗瓢盆为主；在洗化里以家用纸品类、个人洁护为战略品类，其竞争单品以家用卷纸、美容化妆，洗发洗浴用品为主；在针

15、坊上以针棉织品、服装服饰为战略品类，其竞争单品以内衣内裤和袜子、女款服装为主。生鲜部包括畜禽类，水产类，蔬果类，熟食速食，冷冻冷藏，熟食面点，在畜禽类里以猪肉为战略品类,其竞争单品以猪肉加工品为主；在水产类里以淡水鱼类为战略品类，其竞争单品以“四大家鱼”为主；在蔬果类中以蔬菜为战略品类，其竞争单品以新鲜蔬菜为主；在冷冻冷藏中以为速冻面点为战略品类，其竞争单品以速冻水饺、汤圆为主；在熟食面点里以熟食制品为战略品类，其竞争单品以面包、糕点为主。(2)在价格方面，食品部里的干副、休闲品以及粮油的价格比其他品牌大型超市普遍要高5至6元，相比较当地其他小型超市普遍高于8至I10元，酒水饮料和的价格与市场

16、价出入不大；非食部里的家居、洗化、针坊的价格和其他品牌大型超市和当地小型超市出入不大；生鲜部里的畜禽类、水产类、熟食速食、冷冻冷臧、熟食面点与市场价格差距不大，蔬果类与其他大型超市价格持平，但比小型超市和菜市场的价格平均高3-4TLo(3)在渠道方面，在商品渠道供应上，食品部里的干副、休闲品以及粮油的中间环节通过经销商实现进货，使商品进货的成本增加；而食品部里的酒水饮料以及非食部里的家居、洗化、针坊属于厂家直接供货；生鲜部里的畜禽类、水产类、蔬果类、冷冻冷藏的进货渠道是与当地固定商家达成长期供货协议，而熟食速食、熟食面点是由西亚自产自销完成。(4)在推广方面，分节日活动的开展、应季商品的推广以

17、及超市整体陈列。在节日活动上，西亚节日活动准备时间提前一个月计划、安排、布置，在节日过后一个星期内结束此次节日，例如三八女神节在二月十号左右开始筹备，三月十四结束，五一劳动节在四月初开始筹备，五月八号结束等等。在应季商品上，西亚提前半个月开始筹备，结束时间在当今季快结束的时候，例如河南春季在二月中旬到五月初，其西亚春季商品上新在二月初开始筹备，在五月底换夏季上新；夏季在六月中旬到九月初，西亚夏季商品在六月初开始筹备，在九月初开始换秋季上新等等。在陈列上，西亚陈列按照食品部、非食部、生鲜部进行区域划分。在食品部干副和休闲在一个区域，酒水饮料、粮油在一个区域；非食部家居和针坊在一个区域，洗化在一个

18、区域；生鲜部畜禽类、水产类在一个区域，蔬果类在一个区域，熟食速食、熟食面点在一个区域，冷冻冷藏在一个区域，这种大门类有区域标识，再向下区分标识不明确，导致顾客不能及时买到想要的商品，没有好的购物体验。2 .从品牌化上，西亚在信阳市两个区以及下属八个县里一共开了大型卖场19家，社区连锁店17家在其他省市，例如驻马店，湖北安陆、广水，广州市也有分店，但只在信阳市以及周边比较有知名度。但随着全国连锁超市、国外超市的进军信阳市以及周边市场，例如沃尔玛、万达、华联商超等，这些大型连锁超市凭借企业品牌，对人群有吸引力，在客流量上对西亚起竞争作用，特色的品牌化建设显得十分重要。3 .从企业文化上，企业发展会

19、经历创业初期、创业发展期、创业成熟期以及创业衰变期的不同的发展阶段。对于西亚，自1992年创立至今，已近而立之年，企业渐渐步入成熟期。其企业文化与价值观的核心就是三个字：对人好！(包括对自己好、对家人好、对同事好、对合作伙伴好、对社会国家好、对顾客好、企业对员工好)所有的理念都源于这三个字。西亚进入成熟期，在外有稳定顾客来源，在内有比较规范的内部结构，并且制度的规范化、流程化，整体趋于平和，一切工作正常进行。查看企业的发展路程，在2018年就提出“组织重生计划”，其主要观点是转变观念，不再揩地区以及门店的销售量和利润作为唯一鉴定公司以及卖场的标准，提出建设西亚文化，增加西亚不断发展的内动力。四

20、、S超市经营存在的问题()商品竞争力不足1 .在产品方面，每个处、每个品类，没有确定本类别商品的战略品类，不利于增加市场商品的差异性，从而战略品类没有形成明显的市场优势；其次，即使有个别品类有自己的优势单品，它的优势单品也没有做到突出亮眼，导致商品竞争力不足；在优势品类方面，没有保证战略品类的充足供应，另一方面，许多战略性品类没有在品质要得到保证；竞争单品没有让顾客印象深刻，造成客流量不充足，从而导致其销量、利润不高;客流量减少，品类总销量、总利润降低，利润降低。2 .在价格方面，民生商品价格没有低下来，商品对比市场价格高，价格没有竞争力,存在门店随便调整价格的问题，导致客流量下降，利润降低；

21、在品类价格定位方面，每个处和每个课没有标准的毛利率规定，导致一部分种类单品在销售方面毛利率偏低，影响整体收入水平。3 .在渠道方面，因为产品经过生产、分销、运输、购买才能到顾客的手上，在分销过程中，每增加一个层级，就会增加一次成本，西亚在食品部里的干副、休闲品以及粮油的中间环节通过多层经销商实现进货，使商品进货的成本增加；其次，由于不同种类商品是从不同分销商手中进货，仓储空间不够，导致每次从供应商处进货的进货量小。4 .在推广方面，首先在节日活动上，准备时间不充足，结束时间早，安排布置也比较仓促。其次在对应季商品上，缺少系统规划，在各地门店经营过程中，虽然已经总结了历年经营经验，懂得在对应季节

22、进行商品调整，但还是不够系统化且没有特色，调整速度慢，在上市初期对比其他超市没有明显的优势和气势。最后在陈列方面上，西亚在门店陈列、商品陈列、商品宣传结构方面不标准，给顾客留下不好的购物体验，增加不了回购率。在门店陈列中，更重要的堆头管理方面，制定的管理流程不够标准化，导致堆头管理不够规范，更没有严格执行，总体导致同行竞争力下降，客流量减少，利润降低。（二）生鲜品牌化影响力低超市经营中，特色品牌化往往决定了销售量和利润，西亚恰恰是缺少这种品牌影响力，以至于西亚当地市场地位下降、降低消费者对西亚商品的购买倾向，导致销售增长率逐年下降。西亚必须在考虑销量和利润的同时，加强特色品牌化建设，创造新的销

23、售增长点。而生鲜部由于利润相对高，又是消费频率高的需求品，满足这两个条件。加强生鲜部的品牌化，是销售增长率提高的新增长点。在目前，关于西亚增强生鲜部品牌化，以提高销售增长率的措施还是有许多现实问题需要解决，问题主要表现在水产活鱼、肉、蔬菜、熟食面包面点方面：1 .在水产活鱼方面，贝类以及海鲜类的商品并不丰富，相对于其他外来大型超市，种类还有待增加。2 .在肉方面，牛羊肉缺少战略合作的联名品牌，加强联名品牌，会增加销售量；肉禽类精包装的少；猪肉的采购渠道复杂，导致猪肉价格方面不占优势；冷冻冷臧商品的种类不丰富，包装不美观，缺少品牌化；配菜类商品的种类少，包装不美观，新品出新慢，缺少品牌化。3 .

24、在蔬菜水果方面，缺少本地特色，同时缺少有机绿色的健康品牌；在销售方面，蔬菜水果销售的方式比较单一，精包装的少，就算精包装，包装的设计也不尽人意，品牌意识淡薄。4 .在熟食面包面点方面，面点和熟食种类较少，新品开发能力差，导致新品更新速度慢；没有引进当地特色面点品牌；面包、面点、熟食售卖方式单一，缺少不同面点、熟食的包装种类。(三)企业文化建设流于形式首先，经过四年的文化建设，西亚只做到了形式上的建设，而没有真正消化内容，没有，博企业文化融入内核中，只“文”而不“化”。企业的发展必须增强企业文化，否则发展不长远；而企业文化是在企业发展的道路上沉淀出来的一种文化，两者相辅相成191O近些年来，西亚

25、上层领导一直在要求建设企业文化，书面文件并不少，但大多都停留在书面材料和口号上，门店部门领导开会和日常经营依旧围绕销售展开，旨在完成日经营额，月经营额，没有加强文化建设的意识，导致西亚宣传不到位，不能很好的调动员工积极性。其次，西亚从发展期进入成熟期，需要把以营销为唯一目的的观念转换到企业文化建设上，这种观念比较难调节，在实际工作中也导致了西亚对员工没有花精力进行定期文化建设培训L没有提高员工对“对人好”这一价值观的关注度、认知程度、和营造文化的氛围，也没有增加西亚员工对自身企业文化的理解；在新人入职、不同等级职位上,针对企业文化开展的培训方面，两者的理解和掌握要求无明显差别。在针对企业文化培

26、训的形式上，只采用面对面讲课的方式，形式单一且效果不佳，管理者的领导能力、团队精神等方面没有得到锻炼和提升，没有针对内部企业文化达成共识，未实现成员对西亚文化更深刻的体验和更入人心的感悟。没有关注文化培训中的行为培训，而行为上企业文化的培训恰恰是企业文化建设极为关键、重要的内容。行为培训旨在员工提出问题，再由来自西亚不同部门的人组团解决问题，需要对相关问题进行探讨学习，要进行团队内部的沟通交流，最终一起解决问题，获取成功。未采取行为培训L没有锻炼员工之间共同合作的能力，导致后续在工作中，各部门共同合作、协调能力欠佳。最后，由于西亚在活动方面，有为吸引顾客举办的购物节，有为商铺举办的推广活动，有

27、为员工举办的歌舞比赛等活动，唯独没有进行包含文化元素的文艺活动。员工在超市工作的原因只为获得属于自己的一份薪水，没有针对员工开展专业技能竞技方面的活动，未提升活动的针对性、体验性与反思性，导致员工参与感不强，未引起员工对企业文化的重视，不能提升员工集体归属感。五、解决S超市经营问题的对策(一)加强管理，增强商品竞争力1.在产品方面，西亚超市应该从每个处、每个品类，都要确定本类别商品的战略品类，这样有利于增加市场的差异性。战略品类要形成市场优势，应该根据销售量、销售成本、品牌和单品毛利率拟定战略品类规划。在制定过程中，对于优势品类要明确经营此品类的理念、销售的目标、和销售的途径。制定完成之后，下

28、发到各个门店，作为主要推荐商品供客户购买。在优势品类方面，要保证战略品类的充足供应。对于西亚来说，消费者对超市有好的印象，就会有回购行为，保证战略品类的供应，有利于消费者产生回购行为，从而能留住顾客，增加商品市场优势。另一方面，战略性品类在品质要得到保证，尽管单品里,大品牌商品在利润上给到超市的没有其他小品牌多，销量也较多,但不能一味追求利润,而忽略了品牌的影响力。关于各类别战略品类，要让顾客印象深刻，让顾客感觉到产品好、价格公道。做好这一块需要制定战略竞争单品管理指导，对销售员工进行培训I,经营中培养优势品类，同时对战略竞争单品的价格、价格宣传、营销策略、销量目标、人气带动性等问题作出具体标

29、准和要求。2 .在价格方面，应拟定“民生商品清单”，采用清单管理。西亚公司应该去当地其他品牌超市采集商品单品信息；清查市内供应商毛利率水平，与其它同行业对比，根据市场价格，采购成本，人工加工成本等方面制定一套“民生商品清单”，再结合当地人均销售水平对各类商品品类进行清单管理。同时，根据制定的“民生商品清单”对收集到的信息包括采购进价、采购渠道进行逆向管理，对定价进行重点管理。由于民生单品(例如米、油、盐、酱、醋等)是顾客日常所需不能缺少的产品，所以民生单品要在价格上对比市场价格，必须保证其价格上的竞争力。应保证所有商品价格不高于市场价格，但不追求价格低于市场水平。而采用清单管理，对各个地区的民

30、生单品进行严格控制，禁止随便调整价格，而对非民生单品则是不允许打价格战的。对于品类价格定位，这方面应该针对每个处和每个课的经营规划，确定每个单品毛利率标准。对于非民生商品，各个部门需要改善以往单品的定价策略，敢于根据当地经济状况和发展水平进行合理定价，根据季节变化进行差异定价。为保证各个门店销售毛利，要针对单品做到低价单品要会卖，以卖的数量多少为要求；高价商品要敢卖，以价格质量为要求。3 .在渠道方面，西亚要拓宽和商家的进货渠道，尤其是干副、休闲品以及粮油品类方面。因为产品经过生产、分销、运输、购买才能到顾客的手上，在分销过程中，每增加一个层级，就会增加一次成本，为了降低成本，西亚要拓宽商家的

31、进货渠道，从价格和质量上甄别商品，加强寻找厂家直销的力度，从而节约进货成本，增加营业利润。随着连锁店规模的增加，企业应建立一个仓储配送中心。配送中心的建立第一点是为了有仓储的位置，第二点可以一次性从供货商购买大量货物，降低进货价，第三点，可以在各个连锁店之间调货，弥补某一个连锁店某个品类货源供应不及时的问题。4 .在推广方面，(1)在节日活动上，因为活动推广是常态，西亚应该在每次节日活动前两个月制定好活动方案，在促销商品选择、服务、卖场环境氛围、服务以及安全工作等方面进行细化规定。提前一个月开会，安排各个部门活动促销方式，并且为节日活动进行预准备。(2)在应季商品上，应该要保证应季商品上市有气

32、势、顾客有感受，从而吸引客流量，增加销售利润。由于商品季节性强，要根据销售目标进行采购控制计划。老店在经营过程中，已经累计了历年的经营经验，新的一年可以参考以往的调整规划对应季节的商品，在速度上将经验进行系统化总结和实施，制定总体应季调整计划，增快调货速度。在季初要气势大，要求库存管理部门动作快；其次季节上货动作快，在应季到来之前，配合节日活动，提前一个月进行应季上新，不能错过季节；最后在季中季末进行应季商品清理，速度也要迅速，不能等，为下一季节提前上新，抢占市场做准备。在库存处理方面，要讲节奏、讲技巧，不能因为清空库存而过度打折，扰乱市场价格。(3)西亚在陈列方面，应该建立自己门店陈列标准。

33、管理人员要根据季节、畅销度使商品陈列标准化。货架商品的陈列要有分类例如按客群分类或者按功能分类。在一线工作的门店人员严格根据制定的要求进行陈列，门店不准随意调整陈列、随意写价签。新店陈列以老店为标杆逐个类别的去做商品陈列的调整与改进，做出自己的标准。在新店调整和改进过程中，营运部门要积极推动标准执行。商品宣传结构标准化。在整个卖场里，宣传方面除了大的品类宣传牌以外，必须也要有小宣传牌负责宣传商品相关知识介绍、功能宣传以及温馨提示，让顾客感受到卖场温馨和专业。埋头要有管理规范。只能陈列应季商品、新品、品牌商品。所有堆头的陈列相关部门要有审批流程，只有得到上级批准后才可以做，尽量做到地区门店统一。

34、在制定堆头的流程规范时要规定提前申请时间、审批人、主题、商品准备清单、陈列位置标准、宣传标准以及毛利目标。负责营运的部门每天要检查每个堆头执行情况。对不达目标但超期陈列的商品进行管理。（二）加强生鲜品牌化建设生鲜部利润相对高，又是消费频率高的需求品，加强生鲜部的品牌化，有利于提高其区域的客流量，创造新的销售增长点。而消费者需求在朝着多元化发展，而地处超市区域的客户群体是最广泛的，所以在产品种类上需要突出一个“全”字。S超市必须与时俱进改变策略，丰富生鲜商品种类，保证各个层次的消费者能满足自己该区域的消费目标。而针对西亚增强生鲜部品牌化，以提高销售增长率的解决办法有：1 .在水产活鱼方面，结合市

35、场上的品类组织表，丰富水产种类，力争做到当地最全面、最丰富。2 .在肉方面，开发或者合作牛羊肉战略品牌；结合国家规定的品类组织表，增加肉禽、调理类、配菜类的种类，同时设计部分别设计肉禽、调理类、配菜类的新包装，提升品质，开发属于自己的品牌；在猪肉采购方面，必须减少中间环节，直接与厂商取得联系，降低进货价，提高价格竞争力。3 .在蔬菜水果方面，应开发本地特色商品，一方面节约了运输成本，另一方面也带动了当地经济的发展，开发方面主要指的是开发应季商品的种类，和当地产业建立长期稳定的合作供应关系；引进有机健康的蔬菜品牌，提高品质；在包装方面，要增加蔬菜水果的精包装，建立品牌形象。4 .在熟食面包面点方

36、面,要结合品类组织表，增加面点熟食种类，特别是卤禽类、凉菜类、面点类；建立新品研发部门，每月下发研发商品清单；熟食面点引进当地有特色的面点品牌；增加面点、面包、熟食的售卖方式，招产品系列化，增加顾客选择空间，同时设计品牌形象。（三）加速企业文化建设落地美国著名管理学者托马斯彼得曾说“一个伟大的企业能够长期生存下来，最主要的条件并非结构、形式和管理技能，而是称之为信念的那种精神力量以及信念对组织全体成员所具有的感召力。”由此可见，西亚要是想在快速发展的经济下活的持久，就必须要有属于自己的文化力量，增强文化建设，才能保持持续发展的活力。关于解决其文化建设流于形式的问题，首先要加强整体宣传意识，增加

37、宣传形式。文化宣传是为了于西亚上级领导团队的思想、理念只有通过不同方式的宣传，才会被广大管理者、员工知道理解，并且有利于营造西亚文化氛围和感染力。看向胖东来，由于文化活动宣传做的到位，增加了知名度，顾客想去体验购物，商家也因为客流量大，积极和胖东来合作，所以在活动方面，增加自身文化活动，增强自身文化自信，是十分有必要的。增加宣传形式要宣传其企业使命和愿景，引导员工对西亚发展的使命感和责任感，宣传西亚“对人好”的价值观，让大家明白什么是西亚的内核，从而在日常工作中坚持原则；规范西亚企业文化内容，包括行为规范以及各种不同的工作情景中的规范，并且对这些规范进行宣传，以强化规范对西亚员工行为的指导性和

38、规范性作用，例如服务的行为规范，制成海报张贴到墙上，公开服务理念、服务承诺、品质保证给顾客，会对员工行为起到较大的影响；宣传西亚企业文化人物和故事，借助一些真正符合企业文化精神、具有典型性的人物和故事进行宣传，增加说服力；宣传企业现阶段的竞争情况、内部经营的业绩、未来发展战略，有利于员工树立起大局观，加深对西亚文化的理解和认同；同时在西亚墙壁上建立文化墙，根据会议室、办公室、大厅以及卖场等场地的不同，建立不同的文化墙。其次，对员工花精力进行定期文化建设培训I,关注文化培训中的行为培训I。如果说在西亚进行文化宣传是为了提高员工对“对人好”这一价值观的关注度、认知程度、和营造文化的氛围，那么文化培

39、训则是为了让西亚员工有更深刻的文化理解。在西亚新人入职阶段，在内容上，培训重点要放在西亚的发展、形成、理念、愿景、价值观、要求等方面，在方法上，可以采用拓展训练、角色扮演、课堂讲授等方式，为了夯实学习的成果，培训结束要进行考察测验，评估表现。其次在晋升方面，因为不同层次的员工对西亚文化理解和掌握的要求不一样，所以需要在晋升中对其观念和行为模式进行培训。员工是任务执行者，而管理人员更多的是协调员工的工作，西亚在管理者上应该进行企业文化教育，同时教育晋升的员工学习管理者的技巧和行为规范，提高管理协调水平。在培训的方式上，可以采取训练营、拓展训练、行动学习等方式进行学习。训练营的方式是指为锻炼管理者

40、的领导能力、团队精神等，同时让成员更多了解西亚文化、提升针对西亚文化管理的能力，强化内部企业文化的共识。利用拓展培训的方式，可以通过经过精心设计、具有文化针对性的各种游戏、活动等，实现成员对西亚文化更深刻的体验和更入心的感悟。用行动学习解决企业文化的问题，也是提升企业文化管理能力的重要方式。因为将思想融于行动，才能更好地理解它。行为学习是一个员工提出难的问题，再由来自西亚不同部门的人组团解决问题，需要对相关问题进行探讨学习，要进行团队内部的沟通交流，最终群策群力地解决问题，获取成功。比如讲西亚文化落实到日常的经营管理中，由于部门间无法进行有效交流，导致企业文化不能落地，用行动学习的方式，组建团

41、队进行解决问题，制定计划、分享问题思路、出方案、执行方案来解决企业文化落地的问题。最后，西亚举办包含文化元素的文艺活动，在文化活动的类型上，可以采取销售技能竞赛、素质提升、节日庆典等方式进行活动。技能竞赛类活动根据西亚员工工作技能要求设计活动，招工作中需要的技能通过活动的形式表现出来，使西亚员工在活动过程中记住和熟练各种技能，为工作提供直接的支持；设计素质提升类的活动，创新一些有针对性的管理方式，比如可设计提高团队精神、执行意识等内容，加强活动的针对性、体验性、反思性等才能实现员工素质的真正提升；节日庆典可以举行企业文化节，可以表达对企业文化重视的节日。为了突出西亚文化的重要性，引发大家的重视

42、，同时集中开展文化活动，宣传西亚文化等。西亚相关部门设计文化节，如企业文化日、企业文化周等，以强化西亚文化建设，加强文化沟通与交流，活沃内部氛围。增加文化活动是活跃企业氛围、激发员工活力的重要方式，活动的设计要考虑揩西亚文化价值观“对人好”融入活动中，让员工有较为直接的文化体验；而且由于文化活动，多是集体性活动，可以增进大家的交流，提升集体归属感。结论本篇论文围绕S进入成熟期阶段，运用在大学期间所学习的管理学、市场营销学等方面的知识，针对S在营运方面出现的问题，提出对应解决方案。在商品竞争力不足的问题上，运用4P理论从产品、价格、渠道和推广方面对西亚商品竞争力进行系统分析并提出相应的解决对策。

43、在西亚品牌化影响力低的问题上，针对品牌化影响低导致的销售增长率降低，加强品牌化建设，创造新的销售增长点的问题上，提出加大对生鲜部的投入，加强生鲜部的品牌化，创造新的销售增长点。并针对目前西亚生鲜品牌化方面出现问题，找到解决办法。在企业文化建设上，针对企业文化流于形式，宣传不到位；对员工没有花精力进行定期文化培训；没有进行包含文化的文艺活动三个问题，分别提出加强整体宣传意识，增加宣传形式；新人入职阶段进行培训I;在文化活动的类型上，采取销售技能竞赛、素质提升、节日庆典的解决形式。具有当地特色和发展前景的S超市，只有不断适应市场环境进行转变，及时去调整经营策略，分析其在经营中存在的问题，提高销售水

44、平，才能继续发展下去。在中国全面脱贫之后，人们对美好生活水平的要求越来越高，超市的发展在同行业竞争激烈，本地超市想谋求进一步发展，面临着巨大的挑战。本篇论文针对西亚超市现阶段出现的问题，提出相应对策，同时对本地零售行业应对市场竞争也有借鉴的作用。参考文献lGustavoJorgeUbirajara1TrentoLuizReni,deSouzaMichele,PereiraGiancarloMedeiros,LopesdeSousaJabbourAnaBeatriz,NdubisiNelson01y,ChiappettaJabbourCharbelJose,BorchardlMiriam,Zvi

45、rtesLeandro.Greenmarketinginsupermarkets:ConventionalanddigitizedmarketingalternativestoreducewasteJ.JournalofCleanerProduction,2021,296.2FomariEdoardo,GrandiSebastiano1MenegattiMario,FornariDaniele.Discounters;SUpermarketsandHypermarkets:whatdrivesstore-switching?J.TheInternationalReviewofRetail,Di

46、stributionandConsumerResearch,2020,30(5).潘渝棱.中美超市经营差异比较J.商业经济研究,2018(02):96-99.喻彩.影响零售企业定价的要素分析J.科技资讯,2018,16(36):134-135.张惠.新联华超市市场营销策略研究D.西安科技大学,2019.白雪静,刘畅,陈皓,王亚茹,葛毫.我国超市生鲜农产品经营的现状及建议UL才智,2016(18):246-247.吴艳.欧尚超市品牌管理策略研究D.吉林大学,2017.网康博文.品牌在商业展示设计中的文化体现D.湖北美术学院,2020.9时晓.YS公司企业文化体系构建研究D.山东建筑大学,2020.10陈颖.视点：新零售背景下连锁零售企业文化的构建J.营销界,2020(39):6-7.11金华.YZ超市营销策略创新研究D.西北大学,2016.12胡翠霞.大型超市体验营销创新策略分析一一以大型超市实体店为例J.山西农经,2018(08):107+109.