2024电大职业技能实训平台《推销策略与艺术》参考答案.docx

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1、2024电大职业技能实训平台推销策略与艺术参考答案.()是洽谈双方为达成协议所必需担当的义务。（八）以进为退(B)以退为进(C)让步(D)坚持(答案)C.在起先时寸步不让，看法非常强硬；到了最终时刻，则一次让步到位，促成和局，这种策略是()0（八）坚决的让步策略(B)一起先就拿出全部可让利益的策略(C)等额地让出可让利益的让步策略(D)先高后低、然后又拔高的让步策略(答案)A,会给对方既强硬，又出手大方的剧烈印象的策略是()。（八）坚决的让步策略(B)一起先就拿出全部可让利益的策略(C)等额地让出可让利益的让步策略(D)先高后低、然后又拔高的让步策略(答案)A.洽谈的投资少、依靠性差，因而在洽

2、谈中占有优势时，应采纳()。（八）坚决的让步策略(B)一起先就拿出全部可让利益的策略(C)等额地让出可让利益的让步策略(D)先高后低、然后又拔高的让步策略(答案)A.具有看法恳切、务实、坚决、坦率特点的策略是()。（八）坚决的让步策略(B)一起先就拿出全部可让利益的策略(C)等额地让出可让利益的让步策略(D)先高后低、然后又拔高的让步策略(答案)B.洽谈者一起先就向对方亮出底牌，让出自己的全部可让利益，比较简单打动对方实行回报行为，以促成和局的是()。（八）坚决的让步策略(B)一起先就拿出全部可让利益的策略(C)等额地让出可让利益的让步策略(D)先高后低、然后又拔高的让步策略(答案)B,领先做

3、出让步榜样，给对方以合作感、信任感的是()。（八）坚决的让步策略(B)一起先就拿出全部可让利益的策略(C)等额地让出可让利益的让步策略(D)先高后低、然后又拔高的让步策略(答案)B.由于一次性的大步让利，可能失掉原来能够力争到的利益的是()。（八）坚决的让步策略(B)一起先就拿出全部可让利益的策略(C)等额地让出可让利益的让步策略(D)先高后低、然后又拔高的让步策略(答案)B,具有看法谨慎、步伐稳健、极富有商人的气息特点的是()。（八）坚决的让步策略(B)一起先就拿出全部可让利益的策略(C)等额地让出可让利益的让步策略(D)先高后低、然后又拔高的让步策略(答案)C.具有让步平稳、长久特点，本着

4、步步为营原则的是()。（八）坚决的让步策略(B)一起先就拿出全部可让利益的策略(C)等额地让出可让利益的让步策略(D)先高后低、然后又拔高的让步策略(答案)C.每次让利的数量相等、速度平稳，类似马拉松式的洽谈，给人的感觉平淡无奇！简单使人产生疲惫厌倦之感的是()。（八）坚决的让步策略(B)一起先就拿出全部可让利益的策略(C)等额地让出可让利益的让步策略(D)先高后低、然后又拔高的让步策略(答案)C,具有比较机灵、敏捷、富有变更等特点的策略是()。（八）坚决的让步策略(B)一起先就拿出全部可让利益的策略(C)等额地让出可让利益的让步策略(D)先高后低、然后又拔高的让步策略(答案)D.由于在二期让

5、步中减缓一步，可以给对方造成一种接近尾声的感觉，简单促使对方尽快拍板，最终能够保住己方的较大利益，这是()的优点,（八）坚决的让步策略(B)一起先就拿出全部可让利益的策略(C)等额地让出可让利益的让步策略(D)先高后低、然后又拔高的让步策略(答案)D.()一般适用于以合作为主的洽谈。（八）从高到低的、然后又微高的让步策略(B)由大到小、渐次下降的让步策略(C)起先时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略(D)起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略(答案)A.()往往给人以和谐、匀称、顺理成章的感觉，是洽谈中最为普遍采纳的一种让步策略。（八）从高到低的、然后又微高的

6、让步策略(B)由大到小、渐次下降的让步策略(C)起先时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略(D)起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略(答案)B.()一般适应于商务洽谈的提议方。（八）从高到低的、然后又微高的让步策略(B)由大到小、渐次下降的让步策略(C)起先时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略(D)起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略(答案)B.()在让步初期即让出了绝大部分利益，二期让步到己方可让利益的边际，到三期则原地不动，这就向对方传递了能让的利己基本让完了的信息。（八）从高到低的、然后又微高的让步策略(B)由大到小、

7、渐次下降的让步策略(C)起先时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略(D)起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略(答案)C.()一般运用于在洽谈竞争中处于不利境地，但又急于获得胜利的洽谈。（八）从高到低的、然后又微高的让步策略(B)由大到小、渐次下降的让步策略(C)起先时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略(D)起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略(答案)C.()首先坚决地让出绝大部分可让利益，二期让步时再让出一小部分利，使己方可让的利益全部让完0（八）从高到低的、然后又微高的让步策略(B)由大到小、渐次下降的让步策略(C)起先时

8、大幅度递减，但又出现反弹的让步策略(D)起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略(答案)D.()一般适用于陷于僵局或危难性的洽谈。（八）从高到低的、然后又微高的让步策略(B)由大到小、渐次下降的让步策略(C)起先时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略(D)起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略(答案)D.区域斗争属于()。（八）谈判中的非人员风险(B)谈判中的非风险(C)无法确定(D)谈判中的人员风险(答案)A,不行抗力属于()。（八）谈判中的非人员风险(B)谈判中的非风险(C)无法确定(D)谈判中的人员风险(答案)A.()主要就

9、是技术项目本身和谈判中技术操作不当而可能带来的风险。（八）技术性风险(B)利率风险(C)素养性风险(D)价格风险(答案)A.()是指纯粹造成损失却没有任何受益机会的风险。（八）投机风险(B)利率风险(C)纯风险(D)价格风险(答案)C货物运输途中，货主即将面临船沉货毁的风险属于()。（八）投机风险(B)利率风险(C)纯风险(D)价格风险(答案)C.()是指会带来受益机会又存在损失可能的风险。（八）投机风险(B)利率风险(C)纯风险(D)价格风险(答案)A,举办合资企业在国外，这既为我们开拓海外供应机会，也有产品可能不够畅销的可能，这属于()。（八）投机风险(B)利率风险(C)纯风险(D)价格风

10、险(答案)A.通过放弃或拒绝合作，停止业务活动来回避风险的做法叫作()。（八）完全回避风险(B)转移风险(C)风险损失的限制(D)风险自留(答案)A.通过削减损失发生的机会来降低风险损失称为()。（八）完全回避风险(B)转移风险(C)风险损失的限制(D)风险自留(答案)C.将自身可能要承受的潜在损失以肯定的方式转移给第三者称为()。（八）完全回避风险(B)转移风险(C)风险损失的限制(D)风险自留(答案)B.()就是指通过将风险留给自己的方式来回避，风险自留可以是被动的，也可以是主动的;可以是无意识的，也可以是有意识的。（八）完全回避风险(B)转移风险(C)风险损失的限制(D)风险自留(答案)

11、D.让合作方的担保人来担当有关责任风险是一种()的方式。（八）保险(B)非保险(C)限制(D)非限制(答案)B.某些商务谈判往往要经过几个回合的谈判，每一回合的起先阶段都被称为()。（八）开场(B)开幕(C)开会(D)起先(答案)A.()是胜利地绽开洽谈工作的基本要求。（八）擅长刚好清理己有的各种观点(B)对分歧点实质性进行分析(C)对于有关的问题，要擅长指出各种观点的分歧点(D)提出应当探讨的新问题(答案)A.在谈判的初期，在驾驭节奏方面应基于一个()字。慢(B)快(C)稳(D)实(答案)B.在谈判的中期，在驾驭节奏方面应基于一个()字。（八）慢(B)快(C)稳(D)实(答案)C.在谈判的后

12、期，在驾驭节奏方面要()。（八）慢(B)快(C)稳(D)快慢结合(答案)D.()是在经济合同发生纠纷时，由双方当事人在自愿、互谅的基础上，依据合同法以及合同条款的有关规定，干脆进行磋商，通过摆事实、讲道理，取得一样看法，自行解决合同纠纷。（八）经济合同纠纷的协商(B)经济合同纠纷的仲裁(C)经济合同纠纷的调解(D)经济合同纠纷的审理(答案)A.()是指发生经济合同纠纷时，当事人双方协商不成，依据一方当事人的申请，在国家规定的合同管理机关的主持下，通过对当事人进行劝服教化，促使当事人双方相互让步，并以双方当事人自愿达成协议为先决条件，达到平静争端的目的。（八）经济合同纠纷的协商(B)经济合同纠纷

13、的仲裁(C)经济合同纠纷的调解(D)经济合同纠纷的审理(答案)C.通过()方法使问题得到恰当地解决，是合同管理机关解决经济合同纠纷的基本方法。（八）协商(B)仲裁(C)审理(D)调解(答案)D.()主要用于工商合同。（八）当面调解(B)现场调解(C)异地合同，共同调解(D)通过信函进行调解(答案)A.()就是请双方当事人开调解会，当面协商，兼听双方看法，鉴别有关依据，经过反复多次的协商调解后，在事实清嘶、责任明确的基础上达成协议。（八）当面调解(B)现场调解(C)异地合同，共同调解(D)通过信函进行调解(答案)A.对于冲突比较单纯，是非责任比较明确，金额不大，申诉方远在省外的，就可以通过()进

14、行调解。（八）当面调解(B)现场调解(C)异地合同，共同调解(D)通过信函进行调解(答案)D.有的经济合同纠纷案件，事实清晰、责任分明，但申诉一方调子很高，被诉一方则推卸责任，消极应诉，对于这种状况，一般可实行()。（八）当面调解(B)通过信函进行调解(C)分头解决和会合调解穿插进行(D)依据须要分别采纳开会调解和开庭调解(答案)C.遇案情困难，而且纠缠不休的经济纠纷案件，可采纳()o（八）当面调解(B)通过信函进行调解(C)分头解决和会合调解穿插进行(D)依据须要分别采纳开会调解和开庭调解(答案)D.()亦称公断，是指当事人双方对某一问题或事务，争吵不决时，由无干脆利害关系的第三者，作出具有

15、约束力的裁决。（八）协商(B)仲裁(C)审理(D)调解(答案)B.()是由国家规定的合同管理机关，依据合同当事人的申请，对合同纠纷在查清事实、分清是非的基础上，依据法律，作出仲裁，制作仲裁确定书，交双方执行。（八）经济合同纠纷的协商(B)经济合同纠纷的仲裁(C)经济合同纠纷的调解(D)经济合同纠纷的审理(答案)B.申请仲裁应从知道或应知道权利被侵害之日起()内提出，超过期限的，一般不予受理。（八）I年(B)2年(C)3年(D)4年(答案)A.经过初步审查，认为案情重大或其他特别理由须要由()一级仲裁机关处理的，可恳求移送。（八）高(B)低(C)平(D)无要求(答案)A.()是指经济审判机关依据

16、当事人一方的恳求，依法处理经济合同纠纷案件而进行的职能活动。（八）经济合同纠纷的协商(B)经济合同纠纷的仲裁(C)经济合同纠纷的调解(D)经济合同纠纷的审理(答案)D.()是指在商务谈判过程中，以两个人分别扮演红脸和白脸的角色，或一个人同时扮演这两种角色，使谈判进退更有节奏，效果更好。（八）红脸白脸策略(B)欲擒故纵策略(C)抛放低球策略(D)旁敲侧击策略(答案)A.()是指在谈判中的一方虽然想做成某笔交易，却装出满不在乎的样子，将自己的急迫心情掩盖起来，好像只是为了满意对方的需求而来谈判，使对方急于谈判，主动让步，从而实现先纵后擒的目的。（八）红脸白脸策略(B)欲擒故纵策略(C)抛放低球策略

17、(D)旁敲侧击策略(答案)B.()是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参加竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己目的。（八）红脸白脸策略(B)欲擒故纵策略(C)抛放低球策略(D)旁敲侧击策略(答案)C.()是指在谈判过程中的场外交涉时，以间接的方法和对方互通信息，与对方进行心理与情感的沟通，使分歧得到解决，从而达成协议。（八）红脸白脸策略(B)欲擒故纵策略(C)抛放低球策略(D)旁敲侧击策略(答案)B.在谈判过程中，一个人的看法强硬，另一个人的看法温柔，则此谈判团采纳的是()。（八）红脸白脸策略(B)欲擒故纵策略(C)

18、抛放低球策略(D)旁敲侧击策略(答案)A.在谈判过程中，留意使自己的看法保持在不冷不热、不紧不慢的地步，这是在运用()。（八）红脸白脸策略(B)欲擒故纵策略(C)抛放低球策略(D)旁敲侧击策略(答案)B.在和对方吃饭的时候趁机说出己方的一些要求，这是运用()。（八）红脸白脸策略(B)欲擒故纵策略(C)抛放低球策略(D)旁敲侧击策略(答案)D.()是指在谈判中，有意搅乱正常的谈判秩序，将很多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，以达到使对方慌乱失误的目的。这也是在业务谈判中比较流行的一种策略。（八）滥竽充数策略(B)疲惫轰炸策略(C)化整为零策略(D)大智若愚策略(答案)A.()是指谈判者为了

19、达到肯定的谈判效果，利用消耗对方精力、麻木对方神经的方法，使之在谈判中失利。（八）滥竽充数策略(B)疲惫轰炸策略(C)化整为零策略(D)大智若愚策略(答案)B.()是指谈判的一方，在整体项目不好谈的状况下，将其项目分成若干块，分块议价，最终达成交易。（八）滥竽充数策略(B)疲惫轰炸策略(C)化整为零策略(D)大智若愚策略(答案)C.()是指谈判的一方有意装出糊里糊涂、惊惶失措、迟疑不决、反映迟钝，以此来松懈对方的意志，达到后发制人的目的。（八）滥竽充数策略(B)疲惫轰炸策略(C)化整为零策略(D)大智若愚策略(答案)D.()是指谈判一方利用向对方泄露己方虚假信息的手段，迷人步入迷阵，从而从中课

20、利的一种方法。（八）故布疑阵策略(B)声东击西策略(C)找寻临界价格(D)把利益摆在明处，把压力塞给对方(答案)A.有意在谈判室或走廊上遗失你的备忘录、便条或文件夹，或者把它们放到对方简单找到的纸篓里等做法属于()。（八）故布疑阵策略(B)声东击西策略(C)找寻临界价格(D)把利益摆在明处，把压力塞给对方(答案)A.作为运用者，不到万不得已的状况下一般不宜采纳()。（八）故布疑阵策略(B)声东击西策略(C)找寻临界价格(D)把利益摆在明处，把压力塞给对方(答案)A.()是指谈判过程中，当某个问题谈不下去了时，奇妙地变换谈判议题，转移对方视线，从而实现自己谈判目标。（八）故布疑阵策略(B)声东击

21、西策略(C)找寻临界价格(D)把利益摆在明处，把压力塞给对方(答案)B商务谈判中，由大到小、渐次下降的让步策略的特点是()。.商务谈判中，由大到小、渐次下降的让步策略的特点是()。（八）比较自然(B)符合商务洽谈活动中讨价还价的一般规律(C)比较机灵(D)坦率(答案)ABD.商务谈判中，由大到小、渐次下降的让步策略的缺点是()。（八）简单加强对手的进攻性(B)往往使买主感觉不非常良好，故结局心情不会太高(C)不稳定(D)缺乏簇新感，也比较乏味(答案)BD.商务洽谈人员拥有的权利大小主要取决于()o（八）竞争对手(B)上司的授权(C)国家的法律和公司的政策(D)一些贸易惯例(答案)BCD.下列选

22、项属于市场性风险的是()。（八）汇率风险(B)利率风险(C)贸易磨擦(D)价格风险(答案)ABD.影响工程设备远期价格的因素主要有()。（八）原材料价格(B)汇率和利率风险(C)工资(D)国内外其它政治经济状况的变动(答案)ABCD.人员风险主要有()。（八）技术性风险(B)利率风险(C)素养性风险(D)价格风险(答案)AC.下列选项中属于商务谈判中技术性风险的是()。（八）技术项目本身的风险(B)强迫性要求造成的风险(C)技术上过分奢求引起的风险(D)由于合作伙伴选择不当引起的风险(答案)ABCD.降低由于风险造成损失发生的机率的内容包括()。（八）预先限制(B)事后补救(C)不作任何行动(

23、D)事后掩盖(答案)AB.商务风险从微观上详细地分为()。（八）投机风险(B)利率风险(C)纯风险(D)价格风险(答案)AC.对商务风险的评价主要应集中在()。（八）对事务性质进行推断(B)对损失程度的估计(C)对事务发生几率大小的估计(D)对实际损失的计算(答案)BC.要想有效地回避商务活动中可能出现的风险，通常可实行的措施有()。（八）完全回避风险(B)转移风险(C)风险损失的限制(D)风险自留(答案)ABCD转移风险有()的方式。（八）保险(B)非保险(C)限制(D)非限制(答案)AB,风险自留可以是()。（八）被动的(B)主动的(C)无意识的(D)有意识的(答案)ABCD.双方惊惶状况

24、下的续场、缓和气氛这一话题，大致有()的方式。（八）设问式(B)反问式(C)陈述式(D)列账单式(答案)AD.作为主谈，要想胜利地绽开洽谈工作，须要驾驭的策略与技巧包括()。（八）明确达到目标须要解决多少问题(B)抓住分歧的实质是关键(C)不断小结谈判成果，并能够提出任务(D)驾驭谈判的节奏(答案)ABCD.胜利地绽开洽谈工作、抓住分歧的实质的主要措施有()。（八）擅长刚好清理已有的各种观点(B)对分歧点实质性进行分析(C)对于有关的问题，要擅长指出各种观点的分歧点(D)提出应当探讨的新问题(答案)ABCD.谈判的节奏主要反映在()等方面.（八）须要解决问题的多少(B)时间的长短(C)问题支配

25、的松紧程度(D)地点的选择(答案)BC.每场谈判的结束方式可据()来确定。（八）时间(B)气氛(C)地点(D)内容（答案）ABD.我国产生经济合同纠纷的缘由主要有()。（八）企业转产、停产，以至撤销、合并或分立(B)拒付、少付货款或劳务酬金、逾期付款、产品价格变动等(C)用上压下、大欺小的手段强迫对方签订霸王合同、老子合同(D)企业超出自己的设备实力和资金实力签订合同(答案)ABCD.双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应留意的是()。（八）双方的看法要端正、恳切(B)通过协商达成的协议，肯定要符合国家的法律、政策(C)协商解决纠纷肯定要坚持原则，决不允许损害国家和集体的利益(D)协商肯定

26、要在同等的前提下进行(答案)ABCD.经济合同纠纷的调解方法有()。（八）当面调解(B)现场调解(C)分头解决和会合调解穿插进行(D)依据须要分别采纳开会调解和开庭调解(答案)ABCD.常见的谈判策略与技巧有()等。（八）红脸白脸策略(B)欲擒故纵策略(C)抛放低球策略(D)旁敲侧击策略(答案)ABCD.商业竞争从某种意义上可分为()。（八）买方之间的竞争(B)买方与卖方之间的竞争(C)卖方之间的竞争(D)第三方之间的竞争(答案)ABC.常见的谈判策略与技巧有()。（八）坚持自己的看法，用自己的意识和实力影响谈判的进程和变更(B)拒绝节外生枝的探讨，对不清晰的问题滥竽充数策略(C)疲惫轰炸策略

27、(D)化整为零策略(E)大智若愚策略(答案)ABCD.商务谈判中，防卫滥竽充数策略时，应留意()。（八）将谈判尽量支配在正常的工作时间内，以保持充足的精力(B)对手可能也和你一样困感不解，此时应攻其不备(C)拒绝节外生枝的探讨，对不清晰的问题要敢于说不了解状况(D)当对方拿出一大堆资料和数据时，要有志气迎接挑战(答案)ABCD.常见的谈判策略与技巧有()。（八）故布疑阵策略(B)声东击西策略(C)找寻临界价格(D)把利益摆在明处，把压力塞给对方(答案)ABCD.商务谈判中，声东击西策略的特点是()。（八）敏捷机动，富于变更(B)既不强攻硬战，也不轻易放弃(C)迂回前进(D)不知不觉地实现(答案

28、)ABCD.商务谈判中，对于买主来说，找寻临界价格的方法有()。（八）以假设摸索.(B)派别人摸索(C)低询价摸索(D)规模购买摸索(答案)ABCD.作为一名良好的商业谈判者，应具备的素养有()。（八）要有坚决的维护本国或本方利益并为之奋斗的信念(B)具有丰富的学问和阅历(C)人品高尚、作风民主(D)要有心计、城府要深(答案)ABC.商务谈判中，让对方不失面子地变更其主见的方法有()。（八）对对方声称所提立场是最终的、不行谈判的说法束之高阁(B)供应有关争议事项的新信息(C)提出事实上是象征性的或没有实质性内容的让步，以换取对方实际主见的变更(D)把对方的主见说明成与其实际说法有所不同，对方就

29、不必表明他变更了主见(答案)ABCD（八）以漏斗方式获得更多的信息(B)利用时间的紧迫性(C)保全对手的面子(D)勇于认错(答案)ABCD.商务谈判中，坚决的让步策略的特点是()。（八）起先时寸步不让(B)最终时刻，则一次让步到位(C)看法非常强硬(D)促成和局(答案)ABCD.商务谈判中，坚决的让步策略的缺点是()。（八）可能失去伙伴(B)具有较大的风险性(C)看法过于强硬(D)易给对方传递己方缺乏诚意的信息(答案)ABD.商务谈判中，坚决的让步策略适用于()的状况。（八）洽谈的投资少(B)洽谈的投资大(C)依靠性强(D)依靠性差(答案)AD.企业对终端工作人员的管理表现在()方面。（八）严格报表管理(B)对终端人员进行培训(C)进行终端监督(D)搞好终端协调(答案)ABCD