某微软公司年度渠道建设手册.docx

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1、泛微2009渠道建设手册联合一切可以联合的力量（内部资料、严禁外传）泛微软件有限公司2009-01-01凝聚分散智慧、协同提升发展目录第一部分、泛微渠道总纲4一 .全国渠道发展目标4二 .渠道发展政策要点4三 .渠道人员配置5四 .渠道部各个岗位基本职责：7五 .渠道部人员与岗位职责对应表：7第二部分、渠道拓展体系11一. 渠道拓展人员职责：11二. 渠道拓展人员的指标11三. 渠道拓展人员的能力要求11四. 渠道拓展人员的知识要求11五. 渠道拓展人员的考核奖励12六. 渠道拓展人员的工作流程12七. 渠道拓展人员的工作方法和技巧（关键点，要不断地更新）15A.渠道拓展中经常被问到的问题和答

2、案15九.渠道拓展过程中经常用到的文档资料15第三部分、渠道发展管理体系16一 .区域渠道发展经理职责：16二 .区域渠道发展经理的指标16三 .区域渠道发展经理能力要求17四 .区域渠道发展经理知识要求17五 .区域渠道发展经理的考核奖励17六 .区域渠道发展的要点与方法18七 .渠道管理的要点18八 .渠道管理制度18九.渠道发展的工作流程20一零.渠道部具体流程22十一. 渠道发展经理工作方法和技巧（关键点，不断完善，形成内训机制）23十二. 渠道发展中经常被问到的问题和答案25十三. 渠道发展中经常用到的文档资料26第四部分、渠道维护支持体系27第五部分、渠道产品知识体系（建立完善中）

3、28一. 整体方面（基础导向）：28二. 市场方面（产品共用）:28三. 销售方面（三个产品独立使用）一重点:28四. .实施方面（三个产品独立使用）一重点:28五. 客服方面（共用沟通平台）:29六. 技术方面:错误!未定义书签。七. 知识文档的传播方式29第六部分、渠道培训认证体系错误!未定义书签。一. 签约前：代理商培训31二. 签约后：代理商培训31第七部分、渠道部门市场宣传体系错误!未定义书签。第八部分、渠道商务管理部工作体系34第九部分、代理商能力评定和升级计划35第十部分、对能力强的总代理商特别支持计划35第十一部分、附件一：泛微代理商发展目标表36第十二部分、附件二2009年度

4、泛微渠道发展指标及考核表45第十三部分、附件三泛微2009年度渠道代理商管理手册45第十四部分、附件四泛微2009年度渠道代理政策45第十五部分、附件五泛微2009年度渠道代理相关合同45第十六部分、附件六泛微2009年度e-cology项目合作相关协议45第十七部分、附件七泛微2009年度e-office相关价格管理45第十八部分、附件七泛微2009年度渠道代理商申请管理46第十九部分、附件八泛微2009年度产品订货单47第二十部分、附件八泛微代理商报备客户表49第二十一部分、附件九泛微2009年度代理商帐务管理49第二十二部分、附件十泛微2009年底渠道各类管理流程-电子化51泛微协同办公

5、软件系统52第一部分、泛微渠道总纲一.全国渠道发展目标渠道部三年的发展目标：1 .数量指标：总数7三家（每一个地级市发展一家总代和两家核心代理商；）2 .回款指标：代理商压货款和.office订单总量：5一八0万渠道部2009年发展目标：1 .数量指标：总数200家（每一个地级市发展一家总代和两家核心代理商2 .回款指标：代理商压货款和eoffice订单总量：720万各个区域代理商发展的指标详见：附件一：泛微代理商发展目标表附件二：2009年度泛微渠道发展考核表二.渠道发展政策要点1 .重点着力发展地级市的总代理；2 .e-office采用压货制，e-office代理商基准价格：2.5万（30

6、用户），eoffice市场报价：5.9万（30用户）,3 .不同区域代理商压货款、折扣-（一年期限） 直辖市/总代：1折一20万J核心：2折一12万/重点：3折一9万/经销：4折一3万/合作：6折 省会城市/总代：1折一一五万/核心：2折一9万/重点：3折一6万/经销：4折一2万,合作：6折 其它地级市/总代：1折一10万/核心：2折一万/重点：3折一4万/经销：4折一1万/合作：6折总代送一套30用户自用e-office系统;总代可以享受总部的特别支持计划:Iooo套免费试用e-office三个月期限；其它级别代理商必须要以一折的价格购买一套eoffice自用4. e-office其它的合作

7、模式一不主推e-office买断合作：一年一个直辖市的买断参考价格为30万（不计套数）；e-office买断合作：一年一个省会城市的买断参考价格为20万（不计套数）；e-office买断合作：一年一个地级市的买断参考价格为一五万（不计套数）；e-officeOEM贴牌合作：一年一个直辖市OEM价格为35万（不计套数）；e-officeOEM贴牌合作：一年一个省会城市市OEM价格为30万（不计套数）；e-officeOEM贴牌合作：一年一个地级市OEM价格为20万（不计套数）；5. 代理商在得到渠道部门确认的前提下可以按照项目形式对e-cology.e-weaver进行合作。并且需要参与e-co

8、logy、e-weaver产品销售培训以及实施服务培训（收取一定的培训费用）6. ecology、weaver分成采用项目合作制：合同总额按照50%的方式分配。代理商的实施人员必须得到泛微的培训认证；实施服务由代理商自行完成e-cology最低售价不得低于一五万（30用户）。e-weaver最低售价不得低于60万7. e-cology和e-weaver的订单不得抵扣代理商压货款；8. 与代理商签定的合作期限能，根据协议严格执行，若协议到期，代理商在公司帐上还有余款，但未续签协议，一律降为经销商级别，给予对应的折扣。代理商发展政策：详见附件三2009年度泛微渠道代理政策手册三.渠道人员配置1 .

9、各个区域分公司：一个省必须要有一位渠道发展经理和一位渠道拓展人员2 .渠道发展组织结构图四.渠道部各个岗位基本职责:1. 渠道部经理：全面负责整个渠道部的发展、政策制定、资源调配、工作协调；2. 渠道拓展人员：负责所负责省份的潜在合作伙伴和代理商的开拓，最大可能把泛微OA的信息散播给到：各种软件公司、各种软件公司的代理商、各种网络公司、各种培训咨询公司、各种系统集成公司、各种硬件公司3. 产品经理：形成可以传播的从售前、售中和售后的e-officee-cologye-weaver产品知识，并定期每一个月进行代理商销售、产品和实施培训；提供各种销售工具，提供竞争对手的劣势分析手册；4. 区域渠道

10、发展经理：各种自己负责省份的代理商指标完成本区域内的代理商发展指标和渠道回款指标；总部的渠道发展经理还需要支持协助分支机构的渠道发展；5. 区域分支机构经理的职责：建立渠道拓展与发展体系，策划与安排代理商的培训活动，对渠道部门工作的协调与支持。6. 伙伴支持部：代理商的售前产品支持、培训活动的策划与执行、对渠道知识体系不断传播7. 技术支持人员：负责渠道对产品技术问题的解答和解决；8. 客户服务人员：负责最终客户和代理商产品使用过程中的问题解答和解决；9. 商务经理：负责渠道订单的处理、渠道资料分发、渠道license控制、代理商合同管理、代理商货款结算、代理商返点结算；代理商授权证书、代理商

11、授权牌的制作；发票查询；10. 市场推广经理：从面上宣传泛微的渠道建设、收集整理渠道成功故事、收集整理客户成功案例、从面上来发布和整理渠道拓展合作伙伴资料并群发短信、邮件和资料；五.渠道部人员与岗位职责对应表:机构名称对应部门岗位名称（对位编制对应人员负责区域上海渠道管理渠道总监1黄梦婷全国渠道管理渠道拓展部渠道拓展专员8葛双舞、胡玲玲、黄立佳、牛德军、龙连玉胡玲玲：广西、青海、湖南（锡、常、南通）黄立佳：宁夏、海南牛德军：江西、廿肃龙连玉：上海渠道发展部渠道发展经理6黄刚、陈鸿博、仝铁军黄刚：江西、广西、宁夏、仝铁军：湖南、河南、甘肃、海南、青海伙伴支持部伙伴支持经理3许亚兰、乔琨许亚兰：e

12、-office支持乔琨：e-cology支持衡晓辉：e-weaver支持产品管理部产品经理e-cology产品技术支持3熊学武康渊炎许亚兰技术管理部技术经理1刘秀客服经理1任冬丽商务管理部商务经理1施文洁江苏省渠道拓展专员1李红莲（南京）渠道发展经理2杨磊浙江省（杭州）渠道拓展专员1温州：江占伟渠道发展经理2胡杰贺勇福建省（厦门）渠道拓展专员1官小燕渠道发展经理1苏春晖广东省（广州）渠道拓展专员1黄子倩渠道发展经理1黄耀斌深圳（除广州以外）渠道拓展专员1罗靖渠道发展经理1张少勇北京渠道拓展专员1杨颖渠道发展经理1韩基正河北渠道拓展专员1杨颖渠道发展经理1韩基正天津渠道拓展专员1杨颖渠道发展经理

13、1韩基正内蒙古渠道拓展专员1杨颖渠道发展经理1韩基正东北渠道拓展专员2关玲、郑晓云渠道发展经理1刘继新四川渠道拓展专员1待定渠道发展经理2刘芳、任文君云南渠道拓展专员1待定渠道发展经理2罗通重庆渠道拓展专员1刘李燕渠道发展经理2许跃湖北渠道拓展专员1巍翔（武汉）渠道发展经理1刘晓伟陕西（西安）渠道拓展专员1待定渠道发展经理1王栋山西（太原）渠道拓展专员1杜志秀渠道发展经理1裴伟山东（济南）渠道拓展专员1T燕渠道发展经理1衣兵青岛渠道拓展专员1待定渠道发展经理1郭衍敏贵州渠道拓展专员1待定渠道发展经理1任文君新疆（乌鲁木齐）渠道拓展专员1待定渠道发展经理1郭建军、李海锋负责人联系方式岗位姓名电话

14、手机渠道经理黄梦婷021-50942228*1051一三816810287产品经理熊学武021-50942228*1043一三801953五2技术服务刘秀林021-50942228*1004一三601995077伙伴支持乔琨021-50942228*1051一三916643353许亚兰021-50942228*1040一三788952一三1康渊炎021-50942228*10一八一五000209807编号：第二部分、渠道拓展体系一.渠道拓展人员职责:1 .负责所负责省份的潜在合作伙伴和代理商的开拓，最大可能把泛微OA的信息散播给到：各种软件公司、各种软件公司的代理商、各种网络公司、各种培训咨询

15、公司、各种系统集成公司、各种硬件公司2 .寻找各种潜在合作伙伴的名单；3 .寻找各种合作伙伴的销售机会；4 .通过电话、电邮、传真、短信、邮寄资料等方式与潜在合作伙伴保持沟通；5 .寄送泛微的各种销售资料和签约信息；6 .在相关论坛、blog、信息发布平台上发布信息；二.渠道拓展人员的指标1 .每一个地级市必须建立与20家各种类型的IT公司建立合作意向；（一个省有9个地级市的话那么就应该与一八0家）2 .每一个地级市必须开拓到60家IT公司以上；3 .每天至少保证与50家潜在厂商有电话联系；4 .每月开拓10家有代理商意向的合作伙伴；5 .每周至少一次给所有已开拓的合作伙伴发送一次邮件；6 .

16、每半年至少一次给所有已开拓的合作伙伴发送一次公司的印刷版的产品资料;7 .每一个节日必须给所有己开拓的合作伙伴发送一次问候短信；8 .每一个月至少通过电话和邮件要求参加我们泛微每月组织的培训；三.渠道拓展人员的能力要求1 .对市场及资源的具备敏感度、充分寻找有利的开拓资源;2 .具备较强的沟通能力、表达能力、应变能力及协调能力;3 .具备积极主动而强有力的开拓、坚持、责任精神；4 .对公司、产品、市场、自己充满自信；5 .具备自我管理、时间管理能力及学习能力；6 .具备及时完成公司分配的工作任务能力；四.渠道拓展人员的知识要求1 .对公司、产品的认识与了解；2 .对OA行业及外围软件行业知识的

17、认知;3 .掌握电话销售知识；4 .掌握代理、合作模式及政策；5 .对竞争对手的了解，并了解我们公司的综合优势;五.渠道拓展人员的考核奖励渠道拓展人员的考核制度，具体见：泛微2009年渠道管理部一渠道开拓专员岗位考核final-20090001（正式版）渠道拓展人员的考核指标，具体如下：业务发展类指标：1、每个月需要开拓出300个有意向与我公司合作的潜在合作伙伴（每月不能重复计算）35%2、每月开拓有出10个有明确代理意向的合作伙伴3、每月BBS、IT平台、企业博客的信息发布量达到50条35%10%4、每周至少群发一次给已开拓的合作伙伴10%5、每月至少一次邀请伙伴参加培训会业务支撑类指标：6

18、、销售基本能力（对产品认识、沟通、表达、协调等能力）5%7、对工作主动积极、创新与改进5%8、及时完成公司分配的工作任务总得分六.渠道拓展人员的工作流程1 .通过各种渠道资源，如：网站、黄页、报刊杂志、广告牌等方式收集、汇总、增加渠道伙伴名单，部分网站（本地搜、中华企业网、阿里巴巴、慧聪网、中国软件网、网络公司、软件代理网、软件电脑网、电子商务网、IT黄页、中国网库等）；2 .寻找到合适的名单，如：软件、系统集成商、服务器供应商、网络公司（包括网站）、电子商务、信息化咨询、管理培训、视频会议、弱点总包商等行业；3 .找对对象：如：总经理、销售经理、销售人员、渠道经理、项目经理等；4 .对数据进

19、行分级管理，主要为：客户的等级分为：A级、B级、C级、D级级别说明：A级别一指有明确OA项目需求及代理意向B级别一指不能够确定项目情况C级别一指有兴趣或意向合作编号：D级别一指只是沟通过并发过资料开拓数据处理：A、B、C级别客户需要入录到CRM针对A、B级别的客户分配给渠道发展经理跟进，跟进人及时将情况反馈于CRM,每月底由部门经理确定A级别客户后，对开拓人员进行绩效考核，若分配的客户，跟进人不及时跟进，需要罚款：200元/次。5 .对于A、B、C级别的潜在客户需要进行有效的电话沟通，如何有效的进行电话沟通，具体见电话营销知识6 .对于合作意向不是很明确的D级别的客户，通过每月一次群发邮件、短

20、信和寄送资料来与般的合作伙伴保持联系，对于初步联系的伙伴：初步电话沟通后发送email的模版7 .每天下班之前（17:30.一八:00）渠道拓展人员组织工作交流会，主要是针对一天工作情况是问题的交流与碰撞，提高团队的凝聚力，加强团队的成长速度，主要围绕以下问题：1）今天是否遇到有些代理上问的问题我感觉不是很清楚的？清列举你的问题；2）今天在工作中，我发觉如果在某个地方改善一下的话，可能效率会更高一点；3）今天在工作中，我发觉哪些资料没有，让我感到很不方便：4）今天在工作中，我发觉有几个代理商问的问题很典型，大家一起分享一下；5）今天在工作中，我发觉我采用哪种方法或者是说了那句话，或者什么动作让

21、代理上感觉还不错；6）今天在工作中，我感觉到某一个地区的代理上都有一个类似的情况，我不知道该如何有效解决；7）今天在工作中，我感觉到某一个地区的代理上潜力很大，但是我不知道接下来如何推进；8）今天的工作中，什么样的代理上让你感觉很难受，什么样的代理商让你很高兴9）相互之间进行电话模拟，分析问题点，举出相应的解决方法及说辞。编号：基本上地级市的IT企业都会在电话黄页中登巳当地蛹黄页网站阿甲巴巴本地投中华登业网2朋中国款件网网络公司软件代理网就fl电。涧有薇流南跖1、产品新功能培JU2 .电话开拓技巧增调3 .产品卖点以及应用堵调4、竞争对手对比培训5、OA市场行业知识括WWX标月骊新义编号：七.

22、渠道拓展人员的工作方法和技巧（关键点，要不断地更新）客户分级对应工作方法动作发生频率对应传播知识内容切入点培训邀请管理软件厂商代理商电话、邮件、短信每天发生产品介绍资料产品白皮书政策文件行业应用方案互补性合作，多一个业务方向功能培训1,设置培训，客户案例快速复制系统集成商、网络公司、电子商务公司邮件、传真、资料邮寄每周一次产品介绍资料公司软文公司签约新闻捆绑销售,增值服务产品培训1,销售培训信息化咨管理培训公司邮件、传真、资料邮寄每月一次行业知识解决方案管理问题及需求产品支撑理念销售培训1,公司介绍A级别电话、邮件、短信、培训每周一次行业应用方案公司软文公司签约新闻分工合作,利益合理分配设置培

23、训1,产品培训B级别电话、邮件、短信、培训每两周一次行业知识引导客户需求,培养产品熟悉度产品培训，销售培训C级别电话、邮件、短信、培训每月一次公司签约新闻找出对方资源以及现有客户的共同点产品培训D级别邮件、短信、资料邮寄每月一次公司软文保持联系，留下印象，以备不时之需发送培训资料八.渠道拓展中经常被问到的问题和答案1.渠道拓展人员与合作伙伴沟通时经常遇到的问题及解答：问题汇总:九.渠道拓展过程中经常用到的文档资料1、公司介绍：泛微软件有限公司介绍2、e-office产品介绍：泛微协同办公平台+officeV6.0产品介绍（PPT）、泛微协同办公平台eofficeV6.0产品卖点说明（Word版

24、）、泛微协同办公eofficeV6.0产品功能清单（WOrd版）编号：3e-cology产品介绍：泛微协同商务系统(e-coloqy)简介、e-coloy模块介绍、ecolOqV模块解决方案4、eoffice产品代理政策：5、e-cology产品合作政策：2009年度泛微集团协同办公系统ecolov合作体系VHIl.06、泛微公司签约的客户名单：7、泛微公司的软文：泛微OA相关软文8、为了能够与客户沟通更有效，多了解我们行业客户的特点及管理可能会存在的一些共有的问题，了解我们是如何实现行业客户所存在的管理问题，引导合作伙伴拓展市场工作，请看行业客户的案例：行业解决方案9、开拓人员需要对直接客户

25、进一步了解分析，与合作伙伴沟通时候可以引用些例子，可以增强说服力，针对直接客户进行了案例分析：客户案例10、市场销售相关知识：电话销售知识、销售知识、泛微销售知识、销售人员需要具备的素质11、竞争者的相关知识：在销售过程中，只有知己知彼，才可以深入分析自身的定位、优势与不足，完善加强不足点，取得更好的成果，具体见竞争者知识地图第三部分、渠道发展管理体系一.区域渠道发展经理职责:1 .负责区域代理商的发展、跟进、签约、回款；2 .及时处理公司分配的客户及相关任务；3 .对伙伴进行有效的分级管理；4 .对于代理商报备的客户有效管理；5 .协助支持代理商的团队建设及市场调研、分析、规划;6 .负责e

26、-office的直接销售(没有分公司及代理商)；7 .与各部门及分公司之间的协调；8 .总部渠道经理对各分支机构人员的培训与指导。二.区域渠道发展经理的指标1 .发展代理商40家，与代理商建立好关系；2 .与代理商洽谈、签约、回款、维护，回款达到规定的目标；3 .协助代理商的运营过程，包括团队建设、培训工作等；4 .负责的区域内，每个城市都必须建立代理伙伴；5 .每个月产生一五0个有效客户；6 .每天至少保证与50家潜在厂商有电话联系；7 .每月至少一次给所有有效的合作伙伴定期发送一次邮件；8 .每一个节日必须给所有有效合作伙伴发送一次问候短信；9 .每一个月至少通过电话和邮件要求参加我们泛微

27、每月组织的培训；10 .定期向所有的伙伴发送公司的相关资料；11 .定期走访代理商，进行工作交流与指导；编号：12 .进行有针对性的联系，联系群体：寻找最直接的客户群体，比如用友、金蝶的代理商、竞争对手的代理商、电信、网通等；三.区域渠道发展经理能力要求13 具备销售知识及销售能力；14 对客户具备分析与判断力；15 具备演示产品及跟踪客户的能力；16 对客户具备有效管理的能力；17 具备自我管理能力，包括目标、计划、学习;18 具备引导、培养、管理代理商能力；19 具备表达、协调、组织能力。四.区域渠道发展经理知识要求1 .对公司及产品深入熟悉，并结合管理思想找到我们产品的卖点及客户应用点；

28、2 .对OA整个市场及负责的城市区域市场的深入了解及需求预测，以便引导合作伙伴；3 .对OA以外的软件行业的认识；4 .掌握合作、代理的政策；5 .对每个竞争对手的深入了解，包括公司、产品等方面，深入认识我们的优势;6 .对合作伙伴及直接客户有深刻的认识；7 .掌握礼仪、销售、管理相关知识。五.区域渠道发展经理的考核奖励渠道发展经理的考核制度，具体见：泛微2009年渠道管理部一渠道经理绩效考核渠道发展经理的考核指标，具体如下：一五%1、每月回款指标:渠道发展类指标：2、每月签约代理商数量指标：3家；客户管理类指标：3、每月伙伴报备客户数量：300家过程指标：5、每月参与培训会议的伙伴数量：50

29、家编号：6、对工作主动积极、创新与改进7、及时完成公司分配的工作任务8、渠道宣传、管理能力及满意度总得分六.区域渠道发展的要点与方法1 .最大范围建立自己的意向合作伙伴群体；2 .通过群发的方式与意向合作群体保持沟通；3 .采用电话的方式向意向群体传播OA市场的机会和泛微的政策;4 .邀请意向合作伙伴进行售前代理商培训会；5 .邀请已签约合作进行售后代理商培训会。七.渠道管理的要点1 .销售机会报备管理2 .结算价格管理3 .商务订货管理4 .渠道销售管理5 .渠道特价管理6 .渠道冲突管理7 .渠道激励机制管理8 .渠道评估管理9 .渠道在市场如何开拓市场的培训10 .渠道商产品能力培训11

30、 .渠道商销售能力培训；12 .渠道商的售后服务能力培训；八.渠道管理制度为加强代理商管理,规范代理商行为,确保泛微产品、服务在各地及区域顺利销售，特制定本制度。本制度规定代理商权限、运作及业务处理等相关事项，旨在泛微与代理商之间保持良好关系，促进共同发展。1.市场区域管理制度代理商经泛微授权并自代理合同书生效日起,应依照合同的规定和渠道部门的指示，负责辖管区域内的区域客户开发、销售、收款、技术服务等相关的业务运作及业务处理；区域的划分将根据与代理商签定的合同设定的范围来执行，各代理商必须严格遵守区域划分，不能跨区域销售；2 .渠道价格管理制度 渠道价格全国统一政策：泛微实行统一的全国价格体系

31、，代理商必须严格遵守泛微的市场价格政策，若针对某个客户需要调整价格，需要提前一周编号：向泛微公司提出申请，申请通过后方可执行； 渠道价格保护政策：泛微实行代理商价格保护政策；在遇特殊情况需要对全国市场指导价格进行调整时，泛微将提前一五天书面通知代理商； 代理价格：泛微执行的是代理价格制；3 .区域开发和管理制度 在协议有效期内，代理商在所辖权限范围内应遵循诚实、互利原则努力开拓所辖区域市场;在开发管辖区内子代理商时,应符合泛微规定权利范围； 代理商应配备必备的销售和技术服务人员并对其定期进行技术、业务培训;应全面负责辖管区域的技术服务，直接对客户负责；4 .代理商渠道支持制度 产品支持：提供稳

32、定可持续性发展的产品； 服务支持：为您提供全方位业务和技术支持服务； 培训支持：（具体见第七部分）泛微将针对代理商提供定期或不定期的免费业务、技术等培训；泛微也将提供代理商之间互相分享各自成功经验的平台；泛微可以帮助代理商组建销售团队，协助代理商培训和指导销售人员做销售； 市场推广支持：（具体见第八部分）泛微将在日常的市场推广中，通过全国领导品牌的树立，方便各代理商的业务开展；泛微为各代理商提供各种产品资料，公司介绍资料等市场宣传资料；泛微将在本地区投入相当比例的市场活动，来推动当地市场；泛微根据当地一些特点，适当做销售优惠活动，促进市场；泛微将在各代理商销售人员当中选取优秀销售人员给予奖励；

33、泛微将在年底举行渠道大会,通过奖励各地代理商，进行交流。5 .代理商评估制度（具体见第十部分）泛微实行严格的代理商评估制度，将根据代理商的计划完成、结算额、合作性、市场拓展等关键性评估要素对其进行评估和考核。考核结束，本着“优胜劣汰”的原则对代理商进行合理布局和调整，以实现互利互惠共同快速发展的目的。6 .信息共享和商情沟通制度泛微在渠道信息中实行与代理商共享的原则，会及时为代理商提供相关区域需求信息；同时代理商应积极配合网招进行渠道信息的收集、跟进和反馈，对潜在销售机会及时沟通。7 .降级和撤销制度出现以下情况之一者，公司渠道部将提前以书面形式通知代理商，对其进行降级或撤销： 对公司采取不合

34、作态度或者有损害网招信誉行为时； 违反保密义务，影响泛微在该区域的形象，导致泛微重大损失的； 未按泛微有关规定和本制度进行业务技术运作和处理的； 达不到协议规定的业务额度（协议明确的部分）。编号：九.渠道发展的工作流程1 .及时处理公司分配的客户及试用申请的客户;；2 .代理商的日常事务处理需提交流程申请，由总部渠道文员统一处理；3 .代理商每月需要向渠道发展经理提交半年度工作总结，统一汇总到渠道部经理;4 .各分支机构每月向总部区域渠道经理提交工作报告及客户情况；5 .代理商及合作伙伴的项目(e-office)需要报备到总部，防止项目冲突；6 .走访有价值的代理商，对代理商的工作指导；7 .

35、代理商相关资料通过代理商管理平台统一发布更新；8 .代理商的相关流程，统通过代理商管理平台进行申请：9 .代理商下的订单必须出具与直接客户签定的合同；编号：一零.渠道部具体流程I.签定代理商后流程：V申请IisenceV发送代理商(说明：1、协议统一由总部渠道经理签字，由财务盖章后发给客户，渠道和财务同时备份存档；2、开通代理商门户的方法：代理商的CRM卡片建立：最低级别为潜在客户；类型为代理商，右击鼠标申请门户，并开通帐号，作用是报备客户；3、总代自用一套30用户氏office,总代永久期限；4、资料发送：三折页每月总代：一五0份；核心代理50份；重点代理30份；协同经销商20份；eoffi

36、ce资料及公司介绍每季度总代：一五0份/80份；核心代理50份/50份；重点代理30份/30份；协同经销商20份/20份；5、如需要更多产品宣传资料或者宣传相关的费用另做结算，运费由代理商自付。宣传产品价格清单：三折页：1元/张；公司介绍：3.0元/本；e-cology案例集：7.3元/本；OA解决方案集(e-cology)：一三元/本；e-cology说明书：6.8元/本；e-office说明书：2.5元/本：光标:2.3元/张；光盘套：1元/个：产品盒：4.0元/个；手提袋：3.3元/个；信封：0.8元/个)编号：说明：订单统一由总部渠道经理签字，由财务盖章后发给客户，渠道和财务同时备份存

37、档3 .e-office版本升级流程：e-office版木升级申请流程4 .e-office特价申请流程：e-office特价申请流程5 .代理牌申请流程：代理睥制作申请6 .代理商管理平台申请流程：代理商管理平台申请流程7 .产品安装盘交付申请流程：产品安装盘交付申请8 .IiSenCe授权文件申请流程：IicenSe授权文件申请9 .第三方软、硬件申请流程：第三方软、硬件需求申请10 .发票开具及快递申请流程：合同收款发票开具及快递申请11 .资料申请流程：代理商用资料申请流程一一.渠道发展经理工作方法和技巧（关键点，不断完善，形成内训机制）1 .目标明确，寻找有价值有潜力的代理商;2 .

38、对代理商有效的分级集中式管理；编号：3 .对区域市场需要深刻认知，以便引导代理商，为之规划;4 .代理商的团队建设更为关键，协助建设与培训。编号：关注客户度客户分级客户类型对应工作方法动作发生频率对应知识内容切入点培训邀请重点有意向了解泛微软件及代理1、软件代理商2、软件自由品牌小开发商3、系统集成商4、咨询公司5、网站建设域名注册公司、竞价排名代理商6、硬件代理商电话、邮件、短信、资料邮寄、约访三天一次泛微整体介绍及产品定位，OA市场分析定位，合作启动方案，泛微公司月刊及签约新闻，泛微行业优势，渠道政策体系及泛微支持体系市场需求及利润空间以及团队建设OA市场培训，产品定位培训，产品销售及功能

39、培训中等想后期CASEBYCASE合作的1、软件代理商2、软件自由品牌小开发商3、系统集成商4、咨询公司5、网站建设域名注册公司、竞价排名代理商6、硬件代理商电话、邮件、传真、资料邮寄、短信周每次泛微整体介绍及产品定位，泛微OA与其他OA区别及OA理念及发展方向，泛微行业优势带入新的销售机会,老客户的充分利用，以及前期对OA市场的摸索并获得利润泛微优势介绍，泛微OA理念介绍，产品功能与销售培训重点目前有项目合作的1、软件代理商2、软件自由品牌小开发商3、系统集成商4、咨询公司5、网站建设域名注册公司、竞价排名代理商6、硬件代理商电话、邮件、传真、资料邮寄、短信、共同拜访，鼓励合作伙伴报备终端客

40、户四天一次行业客户案例，方案及泛微OA理念文化，合作价格与利润及支持体系介绍,产品功能介绍与应用合作所带来的新发展方向及利润,现有客户的充分利用销售培训1,公司介绍，行业客户案例方案培训重点签约后的代理商1、软件代理商2、软件自由品牌小开发商3、系统集成商4、咨询公司5、网站建设域名注册公司、竞价排名代理商6、硬件代理商电话、邮件、短信、邮寄资料、传真、培训、拜访（地区性统一约见巡回拜访）三天一次公司月刊公司签约新闻，最新功能发布，及市场操作探讨，当地竞争对手情况探讨及分布情况，最新客户及方案成功案例的传递共享，培训文档及时推送代理商持续业绩增长,拓展销售与铺展面,提升当地竞争力，当地优势客户

41、的树立及关系维护产品培训，产品方案培训，市场理念探讨培训，关于泛微在当地市场影响力扩张的探讨重点长期的项目合作伙伴1、软件代理商2、软件自由品牌小开发商3、系统集成商4、咨询公司5、网站建设域名注册公司、竞价排名代理商6、硬件代理商电话、邮件、短信、培训、资料邮寄，鼓励合作伙伴报备跟进客户每周一次公司月刊及签约新闻，新功能发布介绍，最新客户及方案成功案例的传递共享，培训文档及时推送关注合作伙伴客户跟进情况，辅助合作伙伴共同开展业务产品培训I,产品方案培训，市场理念培训，销售培训一二.渠道发展中经常被问到的问题和答案1 .渠道人员与客户沟通时经常遇到的问题及解答：泛微柒道常见问题集;2 .代理商

42、与直接客户沟通时常遇到的问题及解答：销售人员普遍遇到的问题编号：一三.渠道发展中经常用到的文档资料1、公司介绍：泛微软件有限公司介绍2、e-office产品介绍：泛微协同办公e-officeV6.0产品功能清单（WOrd版）泛微协同办公平台e-officeV6.0产品白皮竹（WOrd版）泛微协同办公平台eofficeV6.0产品介绍（PPT）泛微协同办公平台eofkeV6.0产品演示脚本泛微协同办公平台eofficeV6.0产品卖点说明（WOrd版）3、e-office产品使用手册：泛微协同办公平台eofficeV6.0产品使用手册（WOrd版）泛微协同办公平台e-officeV6.0实施维护手册（WOrd版）泛微协同办公平台e-officeV6.0产品安装手册（WOrd版）4、e-office实施计划书：5、代理商门户使用手册：代理商门户使用手册6、e-cology产品介绍：泛微协同商务系统（ecoloqv）简介e-coloqy模块介绍e-coloqv模块解决方案7、e-office产品代理政策：8、e-cology产品合作政策：2009年度泛微集团协同办公系统e-coloqy合作体系VHlLO9、e-office产品价格：10、渠道相关合同模版：2009代