射钉紧固器材行业市场现状调查及投资策略分析.docx
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1、射钉紧固器材行业市场现状调查及投资策略分析一、客户发展计划与客户发现途径1、客户发展计划客户发展计划是企业通过对一定时期、一定市场区域内客户资源的分析而制定的新客户开发与老客户价值提升计划。其中,老客户价值提升计划指目标市场计划期内增加老客户对本公司产品购买量的计划。客户发展计划涉及客户关系管理全局,用于指导企业客户关系管理的各项活动,应当具备以下特点:一是明确性,明确规定所要达到的目标,不能模棱两可;二是可操作性,各项实施措施必须具体,以便于各部门相关人员执行;三是阶段性,结合企业自身条件、市场需求、市场竞争等因素制定短期、近期与长期计划,实现三者的有机结合;四是可达到性,应当考虑企业自身实
2、际与市场环境实际,使得各部门相关人员有条件、有能力实现计划。2、客户发现途径客户发现是客户开发的前提。根据一般经验,客户发现主要有以下途径:(1)查阅法。查阅各种公开发布的含有工商企业信息的二手资料,如电话号码簿、工商企业名录、各种媒体的信息专栏与广告等。(2)市场咨询法。向有关部门咨询,如市场研究部门、工商行政管理部门等。(3)会议法。参加各种会议,如行业会议、展览会、展销会等。(4)广告开拓法。利用各种广告媒介寻找准顾客,如直接邮寄广告、电话广告、电子商务广告等。(5)链式引荐法。请现有客户推荐新顾客。(6)社会关系拓展法。利用自身的种种社会关系寻找准顾客。(7)中心开花法。通过中心人物的
3、链式关系扩大顾客群,中心人物有行业协会领导、主管部门领导、金融机构领导以及各类有影响力的人物等。(8)市场细分法。通过市场细分发现准客户。(9)历史顾客名单核对法。从以往有过来往或交易关系的客户名单中寻找现在可以继续发展业务关系的客户。(10)地毯式拜访法。销售人员直接走访特定区域所有可能有价值的企业以寻找准顾客。(11)社交群体接触法。在俱乐部、娱乐场、校友会、培训班等各类社交场合接触准客户。(12)个人观察法。销售人员通过对周围环境和人员的直接观察和判断寻找准顾客。(13)随机法。利用各种偶然的机会发现客户,如同机的乘客、同游的游客等。(14)吸引竞争者的顾客。(15)委托助手法。即聘用与
4、委托专职人员帮助收集信息,上门拜访,寻找准顾客。二、市场定位的步骤市场定位通过识别潜在竞争优势、企业核心竞争优势定位和制定发挥核心竞争优势的战略三个步骤实现。(一)识别潜在竞争优势识别潜在竞争优势是市场定位的基础。通常企业的竞争优势表现在两方面:成本优势和产品差别化优势。成本优势是企业能够以比竞争者低廉的价格销售相同质量的产品,或以相同的价格水平销售更高一级质量水平的产品。产品差别化优势是指产品独具特色的功能和利益与顾客需求相适应的优势,即企业能向市场提供在质量、功能、品种、规格、外观等方面比竞争者更好的产品。为实现此目标,首先必须进行规范的市场研究,切实了解,目标市场需求特点以及这些需求被满
5、足的程度,这是能否取得竞争优势、实现产品差别化的关键。其次要研究主要竞争者的优势和劣势。可从三个方面评估竞争者:一是竞争者的业务经营情况,如近三年的销售额、利润率、市场份额、投资收益率等;二是竞争者核心营销能力,主要包括产品质量和服务质量的水平等;三是竞争者的财务能力,包括获利能力、资金周转能力、偿还债务能力等。(二)企业核心竞争优势定位核心竞争优势是与主要竞争对手相比,企业在产品开发、服务质量、销售渠道、品牌知名度等方面所具有的可获取明显差别利益的优势。应把企业的全部营销活动加以分类,并将主要环节与竞争者相应环节进行比较分析,以识别和形成核心竞争优势。(三)制定发挥核心竞争优势的战略三、企业
6、在市场营销方面的核心能力与竞争优势,不会自动地在市场上得到充分的表现,必须制定明确的市场战略来加以体现。比如通过广告传导核心优势战略定位,逐渐形成种鲜明的市场概念,这种市场概念能否成功,取决于它是否与顾客的需求和追求的利益相吻合。五金工具行业面临的挑战射钉紧固器材属于专业级动力工具,其市场终端用户有着较高的品牌忠诚度。目前,欧洲市场射钉紧固工具品牌供应商主要为ITkHI1.TI等专业射钉紧固工具生产商以及其他知名动力工具厂商、五金供应商。日本建筑五金市场终端用户同样存在着对本土品牌的高度认可,国内建筑五金供应商主要依托建材商超品牌和本土建筑五金供应商品牌进入日本中高端市场,不能享受本土品牌供应
7、商所赚取的高额品牌溢价。四、射钉紧固器材的基本概念射钉紧固器材是射钉紧固工具及其耗材的总称。其中射钉紧固工具是一种利用火药、燃气、电力或压缩空气等作为动力,把射钉打入钢铁、混凝土、砖砌体、岩石、木材等基体中,将需要固定的构件,如管道、钢铁构件、木制品、门窗、保温板、隔音层、吊环、装饰物等永久或临时固定上去的紧固工具;射钉紧固工具耗材是射钉紧固工具使用过程中消耗的耗材类产品,如射钉、火药弹、瓦斯气罐等。射钉紧固技术属于先进的直接紧固技术,相较于预埋连接、钻孔浇注连接,螺栓连接或钾接等传统紧固技术,具有操作快速、工期短、效率高、减轻工人劳动强度、安全可靠、施工成本低等优点,广泛应用于建筑、冶金、安
8、装、矿山、造船、通讯、交通、水下作业等行业。随着特殊用途射钉的日益丰富,射钉紧固技术的应用场合仍在不断增加。按照是否自带动力源,射钉紧固工具可分为有绳射钉枪和无绳射钉枪两类:有绳射钉枪本身不具有动力源,需通过风管连接空气压缩机,以空气压缩机压缩空气提供动力,主要为气动射钉枪;无绳射钉枪自带能源,又称便携式射钉枪。按照工作原理不同,射钉紧固工具可分为气动射钉枪、火药射钉枪、燃气射钉枪、电动射钉枪。目前电动射钉枪可分为压缩空气储能、飞轮储能、弹簧储能等不同技术路线,气动射钉枪、火药射钉枪、燃气射钉枪均只有一种主流技术路线。五、射钉紧固器材行业特点(一)终端用户品牌忠诚度较高射钉紧固器材属于专业级动
9、力工具及耗材,终端用户主要为从事建筑、制造、维修等专业生产服务的工人或施工队,其对工具的质量、稳定性、功率、持续长时间重复作业能力、精度、寿命、售后服务等有较高的要求,因此对所选工具品牌的忠诚度较高。老客户出于对产品质量可靠性和服务稳定性的考虑,倾向于选择长期使用、产品质量稳定、售后服务及时的品牌;新客户在不了解产品质量的条件下会将产品的市场口碑和品牌作为选择的重要参考因素之一。拥有良好品牌形象的行业内企业不仅能够赢得新老客户的信任,获得大量、持续、稳定的订单,而且在推出新产品时更容易争取到终端用户的青睐。树立行业口碑、培育终端用户对自有品牌的认可需要持续、大量的投入,新进入企业在短期内将难以
10、实现。(二)国内市场以经销模式为主目前,国内射钉紧固器材企业主要通过经销商建立营销渠道。射钉紧固器材终端用户主要为分散的专业用户,对快速便捷的专业化服务要求较高,采用经销商模式可以充分利用经销商本地化、专业化、靠近终端消费者的优势,提升企业售前售后服务能力。此外,由于中国的地区、城乡发展极不平衡,相比发达国家,中国的市场细分层次更多,而在这些细分层次中,经销商则拥有深度的网络优势、低廉的成本结构、灵活的经营方式、简洁专注的业务运作模式,采用经销商模式可以显著降低企业的销售成本,提高产品市场覆盖率。建立完善的经销商网络需要持续不断的推广投入、行之有效的管理体系和长期的时间积累,这对行业新进入者构
11、成一定的壁垒。(三)国内外市场产品需求存在差异射钉紧固工具主要应用于建筑安装,除需要较强的性能和品质外,还需要满足不同市场的特殊需求。以燃气射钉枪为例,国外如欧洲、日本地区,木结构住宅较多,应用场景主要为木质结构紧固连接,市场需求以木钉枪为主;国内混凝土建筑较多,应用场景主要为混凝土、钢结构等坚硬基材的紧固连接,市场需求以钢钉枪为主,且由于作业环境粉尘更多,使用环境更加严酷,以及工人使用习惯等因素,对产品可靠性要求相对国外市场更高。国内外市场产品需求的差异导致国内外厂商的生产研发各有侧重。国外厂商生产研发侧重于木钉枪,国内厂商生产研发侧重于钢钉枪。由于产品和应用场景具有不同的特性,目前国内外企
12、业尚未大规模的相互向对方市场渗透。六、射钉紧固器材行业概况射钉紧固器材产品以燃气射钉枪及其配套的射钉、瓦斯气罐为主。此外,已进一步推出了可作用于钢结构、混凝土等基材的新型大功率电动射钉枪,并初步具备量产能力。(一)射钉紧固工具整体市场规模稳步增长射钉紧固工具应用领域包括建筑、冶金、安装、矿山、造船、通讯、交通、水下作业等行业,其中建筑行业因规模最大,是射钉紧固工具的主要下游市场。射钉紧固工具的市场规模取决于下游建筑业规模以及射钉紧固技术在建筑紧固作业中的市场渗透率。近年来,随着全球建筑市场规模不断扩大以及射钉紧固技术逐步替代传统紧固工艺,全球射钉紧固工具整体市场规模稳步增长。根据OrbiSRe
13、SearCh统计,2015年至2019年,全球射钉紧固工具市场(不含火药射钉枪)从12.99亿美元增长至14.25亿美元,年均复合增长率达2.32%o其中,中国市场受益于下游建筑业蓬勃发展,增长速度高于全球增速,2015年至2019年,中国射钉紧固工具市场从1.72亿美元增长至1.97亿美元,年均复合增长率达3.54%o未来,中国、印度等发展中国家市场建筑业继续保持快速增长态势,同时欧美发达国家劳动力成本上升、用工短缺将进一步刺激建筑业高效紧固工具需求增加,共同推动全球射钉紧固工具市场进一步增长。根据OrbiSReSearCh统计,预计2020年至2025年,全球射钉紧固工具市场(不含火药射钉
14、枪)将从14.47亿美元增长至16.26亿美元,年均复合增长率达2.37%o其中,中国射钉紧固工具市场将从2.03亿美元增长至2.41亿美元,年均复合增长率达350%,仍高于全球增速。(二)新兴的燃气射钉枪和电动射钉枪已成长为主要的射钉紧固工具射钉紧固工具市场可细分为火药射钉枪、气动射钉枪、燃气射钉枪、电动射钉枪市场。由于不同产品在动能、安全性、工作效率、使用成本等方面各有优劣势,因此各类射钉紧固工具在建筑射钉紧固作业中适合的应用场景存在差异。气动射钉枪和火药射钉枪诞生时间较早,市场规模庞大。其中,气动射钉作为有绳射钉枪,需要通过风管外接空气压缩机,便携性相对较差,一般仅适用于固定工位使用,无
15、法满足暂未通电的工地、室外及高空等作业场合;火药射钉枪作为无绳射钉枪,以火药作为动力源,具有一定的危险性,对使用者操作技能要求较高,使用会受到某些国家的安全规范限制,例如在日本就对火药射钉枪有着极为严苛的使用限制,同时,火药射钉枪以火药弹为主要耗材,使用效率低且成本相对较高。因此,随着下游市场对于射钉紧固工具安全性、便携性要求的不断提高,新兴的燃气射钉枪、电动射钉枪产品市场规模迅速扩大,已逐渐渗透到气动射钉枪和火药射钉枪的部分传统应用场景中。目前,燃气射钉枪和电动射钉枪未列入我国工业产品生产许可证管理目录和强制性产品认证的产品目录中,具备相关生产经营资质,产品符合国内市场销售条件,在国内市场不
16、存在受到安全规范限制的情形。根据OrbisResearch统计,2019年全球燃气射钉枪市场规模为1.70亿美元,电动射钉枪市场规模为778亿美元。预计2020年至2025年,全球燃气射钉枪市场将从1.71亿美元增长至1.85亿美元,年均复合增长率达1.59%;电动射钉枪市场将从7.93亿美元增长至9.06亿美元,年均复合增长率达2.70%o(三)燃气射钉枪在欧美发达国家市场发展较为成熟,国内市场仍有较大成长空间燃气射钉枪1995年起源于美国,随后进入欧洲市场,在欧美地区起步较早,产品已经过市场长期检验,取得了消费者广泛认可。目前,欧美发达国家燃气射钉枪已达到较高的普及率,市场规模较大且需求稳
17、定,品牌主要以ITW等国外大型跨国为主。根据OrbiSReSearCh统计,2019年北美和欧洲燃气射钉枪市场规模达5,632万美元和4,825万美元,占全球燃气射钉枪市场份额分别为33.12%和28.38%o相较于欧美发达国家,国内市场引入燃气射钉枪时间较晚。经过近十年的发展,燃气射钉枪以其特有的优势和广泛的用途,逐渐得到国内市场的认可,市场规模迅速扩大。但是,由于火药射钉枪等传统紧固工具在国内应用已有数十年的历史,技术成熟,产品认可度高,消费者群体基础好,而燃气射钉枪发展时间较短,因此,我国燃气射钉枪市场规模相较于国外市场规模仍然偏小。随着下游国内建筑业市场规模持续增长以及燃气射钉枪在国内
18、射钉紧固市场认可度提高,未来我国燃气射钉枪市场仍有较大成长空间。根据OrbiSReSearCh统计,2019年中国燃气射钉枪市场规模为1,943万美元,占全球市场份额的11.43%,预计2020年至2025年,中国燃气射钉枪市场规模将从1,983万美元增长至2,274万美元,年均复合增长率达2.78%,高于全球1.54%的平均增速。(四)射钉紧固工具耗材市场发展与射钉紧固工具高度相关射钉紧固工具耗材主要包括射钉、瓦斯气罐、火药弹等,市场发展与射钉紧固工具高度相关。其中射钉作为各类型射钉枪通用的耗材,需求十分广泛,市场规模较大;火药弹作为火药射钉枪的专用耗材,近年来受燃气射钉枪替代影响,增长潜力
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