联大学堂《营销渠道管理（青岛理工大学）》题库及答案.docx

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1、联大学堂营销渠道管理（青岛理工大学）题库及答案1、选择中间商的作用有哪些A、影响分销成本B、最有效的满足目标顾客需求C、影响产品在消费者心目中的定位I）、实现企业销售目标的依靠和基础正确答案：ABCD2、简述选择中间商的目的正确答案：选择中间商不是为了获得一批商品的销售合同，而是选择商品分销的战略伙伴或合作者，让其承担分销渠道的相应功能。3、经销商正确答案：指从生产厂家购买商品，取得储存权，然后作为自己的商品卖出去A、组织货源B、储备商品C、商品分类D、质量检查正确答案:ABCD5、渠道之间的差别主要体现在中间商的属性功能和（）正确答案：数量上；6、中间商需行使的职能包括A、促进战略目标的实现

2、B、实现交互作用的需求（协调）C、满足送货和搬运的需求I）、管理库存需求正确答案：ABCD7、渠道的构成要素包括生产者、消费者和8、中间商的作用包括A、是间接渠道的主要构成部分Ik起着桥梁和纽带作用C、担负一定的销售策划职能D、执行厂家销售计划职能正确答案：ABCD9、影响渠道效益的因素有A、企业性质B、市场性质C、产品特点D、技术性质正确答案：ABCD10、分销渠道的是实物的运动Q正确答案：错误A、处于企业之间B、交易在企业之间进行C、交易结束后仍在本流通渠道内，不退出D、吞吐量大而专业正确答案：ABCD12.O指卖方经常无法真正的了解顾客的需求A、市场的不确定性B、需求的不确定性C、交易的

3、不确定性D、无法判断正确答案：需求的不确定性13、顾客让度价值是指正确答案：指整体顾客价值与整体顾客成本之间的差额14、分销渠道正确答案：分销渠道是指某种商品和服务从生产者向消费者转移过程中，取得这种商品所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人,是商品从生产领域向消费领域转移过程中所经过的路线或途径15、分销系统的核心和动力来源于正确答案：分销渠道；16、顾客总价值不包括正确答案：文化价值17、分销管理的重点就是分销渠道管理正确答案：正确18、分销系统的构成正确答案：生产商中间商辅助商一运输公司、仓储公司、保险公司、银行、营销研究与咨询公司、广告公司等等。为完成分销目标而对分销有去人员帮助作用的

4、经济实体或个人消费者或用户19、分销系统正确答案：为某个生产厂商的商品执行分销职能而形成的一种市场化合作组织（由生产厂商、中间商、辅助商和消费者或最终用户联合起来，共同完成生产厂商的商品从生产领域向消费领域转移，实现商品价值和使用价值的合作系统）20、分销渠道是基于O而提出的产品转移形式正确答案：分销理论；21、市场营销观念指导下的企业营销活动具有哪些特征A、满足消费者需求是企业活动的中心B、发现和选择目标市场，并集中一切资源与力量占领该市场C、重视挖掘消费者的潜在需求D、追求企业的长远利益和长久发展正确答案：ABCD22、（）是市场营销理论框架下的产品转移途径正确答案：营销渠道；23、通过收

5、购若干商业企业或者拥有和控制其他分销系统实行产销一体化的战略是OA、后向一体化B、前向一体化C、水平一体化D、垂直一体化正确答案：B24、渠道设计是指正确答案：渠道设计根据企业、产品、行业、需求、竞争及营销计划的目标，在充分考虑营销渠道原则的基础上，设计最有效完成营销计划目标的渠道模式，选择最佳中间商并结合渠道发展的新形式,作出产品所有权方便、快捷、安全转移的最佳途径；25、分销渠道不包括OA、辅助商B、生产者C、代理中间商D、商人中间商正确答案：B26、分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，被称为分销渠道的（）A、宽度B、长度C、深度D、关联度正确答案：A27、生产消费品中的便利品

6、的企业通常采取O的策略。A、密集分销B、独家分销C、选择分销D、直销正确答案：A28、营销渠道的演进“四部曲”分别是指正确答案：L生产时代与分销是实践2.机构时期与推销导向3.市场营销观念4.关系营销时代29、以下对直接渠道描述不正确的是OA、对于用途单一、技术复杂的产品，可以有针对性地安排生产。B、生产者直接向消费者介绍产品，便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使用方法。C、生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力，使销售范围受到较大限制，从而会影响销售量。D、生产者和消费者不能直接沟通信息，生产者不易准确地掌握消费者的需求，消费者也不易掌握生产者的产品供应情况和产品的性能特点，生产

7、者难以为消费者提供完善的服务。正确答案：D30、当目标顾客人数众多时，生产者倾向于利用OA、长而宽的渠道B、短渠道C、窄渠道D、直接渠道正确答案：A31、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。这种分销策略是OA、密集分销B、选择分销C、独家分销D、区域分销正确答案：B32、企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式,直接将商品卖给消费者的是OA、直接渠道B、间接渠道C、宽渠道D、窄渠道正确答案：A33、协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（）A、批发商B、运输公司C、制造商代表D、代理商正确答案：D34、总部有较大人事权的连锁形式是OA、自由加盟连锁

8、B、自愿连锁C、直营连锁D、特许加盟连锁正确答案：C35、商品在流通渠道内的转移表现为哪两种形式正确答案：一种是价值形态的转移，表现为商品所有权在渠道成员之间的转移；另一种是实体实物形态的转移，表现为商品实体在空间上的转移36、快速消费品的消费特性有哪些正确答案：1.便利品，消费者可以习惯性地就近购买；2.视觉化产品，消费者在购买时很容易受到卖场气氛的影响；3.品牌忠诚度不高，消费者很容易在同类产品中转换不同的品牌。4这些消费特征决定了消费者对快速消费品的购买习惯是：简单、迅速、冲动、感性。37、娃哈哈的通路变革经历了哪三个发展阶段正确答案：第一阶段是组建“联销体”，在二三级市场上建立起娃哈哈

9、的通路优势。第二阶段是娃哈哈发动“蜘蛛战役”，把县级批发商也笼络在娃哈哈的门下。第三阶段是最近的决胜终端和反攻一线市场。38、交换是指正确答案：这两个以上的个人或组织相互提供各自活动及其成果的行为39、对中间商的精神激励是指正确答案：通过劝导赞扬、不对称信息、特别专业知识市场信息等，感染中间商40、直复包括哪两层含义正确答案：L消费者直接对经营者作出回复反应2.重复、系统使用相关信息，也可对经营者作出多次、重复性反映并采用多渠道形式，例如：商品目录、邮寄广告、电话、杂志、报纸、网络、电台广告等。41、选择中间商的战略意义是正确答案：一旦选择了中间商作为伙伴，就意味着企业的分销渠道结构得以确立，

10、分销的路线将可能畅通。42、简述产销联盟产生的意义正确答案：1.是市场竞争的产物2.是企业战略发展的要求3.能够提高市场开拓能力，提高经济效益43、自有实体渠道指正确答案：指由移动公司投资建设的移动营业厅，营业厅硬件设施及装修统一规划配置，代表中国移动企业形象，是移动的市场基础渠道44、简述分销渠道的构成正确答案：促销流程、信息流程、实物流程、资金流程、产权流程45、终端产品陈列的方式有正规陈列二次陈列和O正确答案：变化陈列；46、自控手机卖场定位于终端销售和()正确答案：渠道掌控；47、基于实体渠道、电子渠道业务量的分析，开展O的综合评估正确答案：不同类型渠道业务发展能力48、市场是由()有

11、机构成的总和正确答案：人口、购买力、购买欲望；49、社区营业厅的功能主要定位于服务和O正确答案：销售;50、重点密度评价指标分为市场覆盖率和O正确答案：分销效率；51、大卖场商品品类特征是A、品种齐全B、包装小型化C、包装多样化D、重视销售服务及消费者购物感受正确答案:ABCD52、下列属于直复营销的方式有A、人员推销B、电话营销C、网上直销D、邮购正确答案：BCD53、渠道的构成要素包括生产者、消费者和（）正确答案：中间环节；54、国际市场分销的特点包括A、产品跨国转移B、渠道成员来自不同的国家C、成本高、风险大D、文化差异大正确答案：ABCD55、分销渠道效率的评价主要看商品流量与O两个因

12、素正确答案：现金流量；56、生产者合作批发商，是由O合作将产品组织起来正确答案：生产者；57、快速消费品的基本特征是包括了O等各项特征的总和A、产品周转周期B、通路特征C、市场生动化组织形态D、销售组织特征正确答案：ABCD58、顾客价值的四个组成部分分别是形式、地点、占有和O正确答案：时间效用；59、直销对DELL绩效的收入影响主要原因包括A、直接向客户销售B、多样化、客户化C、没有零售店D、客户订货的快速配送正确答案：ABD60、大型超市主要客户群是以附近居民为主的家庭消费正确答案：正确61、物流的三个最基本的要素是A、载体B、流体C、流向D、运输正确答案：ABC62、由生产者、批发商和零

13、售商纵向整合组成的统一系统属于多渠道系统正确答案：错误63、大卖场价格策略是以促销的或新颖的促销形式吸引消费者,并避免价格战带来的利益损失正确答案：正确64、自营营业厅按规模和地域可分为社区营业厅、乡镇营业厅等正确答案：正确65、品牌店定位于面向特定品牌客户的专业渠道，承载了品牌形象传播、标志性业务体验和销售等功能。正确答案：正确66、直销的好处有A、利润高B、更直接C、客户关系维护好D、费用低正确答案：ABC67、CRM管理的业务范围包含（）等A、市场管理B、销售管理C、服务管理D、线索商机管理正确答案：ABCD68、直复营销的特点包括A、直接从客户获得订单B、良好的顾客与厂商关系C、得益于

14、通讯业的发达D、成本较低正确答案：ABCD69、经销商成熟期的优势有A、网络健全B、融资能力强C、销售增长快速D、良好的售后服务正确答案：ABD70、赢得速度的关键是要尽量缩短商品和服务到达客户的时间。提高营销渠道的速度和效率正确答案：正确71、联盟分销双方关系不稳定，合作时间短正确答案：错误72、产销联盟可拓展为供应商与分销商正确答案：正确73、产品周转周期的特征是时间短74、应先了解顾客的的需求层次，然后询问具体要求正确答案：正确75、产销联盟是一种关系营销强调合作双方相互信任、共同发展,共享市场信息正确答案：正确76、直复营销就是直销，两者没有任何差别正确答案：错误77、快速消费品市场是

15、现代营销理论的起步，是营销管理和沟通最显功力的经典表现。正确答案：正确78、传统分销满足客顾客方式单一，重点在于一次性交易正确答案：正确79、价格不属于产品整体范畴正确答案：错误80、终端销售点密度决策的基本任务就是确定企业在目标市场利用多少渠道成员来销售产品，从而最大限度地提高产品分销的效率正确答案：正确81、商品流量是指经销商的进货量正确答案：错误82、货架上的陈列效果，会因视野的高低而不同正确答案：正确83、一个吸引人的店面布置和陈列会改善商店的印象，能活泼店面正确答案：正确84、终端售点的密度直接关系着企业分销网络整体布局的均衡状况正确答案：正确85、促销效率是无限的正确答案：错误86

16、、对渠道的调查内容，主要是对影响渠道的各种因素做详细的调查87、从历史因素评价中间商，属静态的现成条件，是暂时因素正确答案：正确88、O是货架上所加的陈列A、变化陈列B、正规陈列C、二次陈列D、无法判断正确答案：二次陈列89、渠道的设立目标就是为企业增加效率正确答案：正确90、顾客总价值不包括A、产品价值B、服务价值C、人员价值D、文化价值正确答案：文化价值91、零售商的特征不包括A、以零售形式直接销B、部分批发销售C、售点少而局限D、分布广正确答案：售点少而局限92、渠道成员的数量，生产者有多个正确答案：错误93、下列选项中，经销企业成长期的优势不包括A、没有信贷风险B、合理配合C、有开拓性

17、I）、网络增大正确答案：没有信贷风险94、产品的分销越密集，销售的潜力也就越大正确答案：正确95、生产观念强调以量取胜正确答案：正确96、直接分销渠道主要用于分销的产品是A、消费品B、产业用品C、农产品D、食品正确答案：产业用品97、分销效率是指企业产品从厂家到目标顾客手中的传递时间与传递速度正确答案：正确98、产销联盟的特征不包括A、产销联盟是一种关系营销B、契约约束性C、短暂性I）、合作灵活、方式多样正确答案：短暂性99、消费者中的耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销策略A、选择性分销B、独家分销C、大量分销品D、密集性分销正确答案：独家分销100.O推销结构规定每一个推销员专门负责某一

18、地区的推销A、区域B、产品C、顾客D、复式正确答案：AIOK处于（）的产品，可采用无差异性的目标市场营销策略A、成长期B、衰退期C、导入期D、成熟期正确答案：C102、品牌中可以用语言称呼、表达的部分是（）。A、品牌B、商标C、品牌标志I）、品牌名称正确答案：品牌名称103、产品价格低，其营销渠道就应A、长而窄B、长而宽C、短而窄D、短而宽正确答案：B104.O动机是以注重产品的实际使用价值为主要特征的A、求实B、求名C、求新D、求美正确答案：A105、渠道终端对消费品而言，是零售店正确答案：正确106、影响渠道运行效率来自市场方面的主要因素不包括A、政策环境变化B、竞争激烈程度C、成员注意力

19、、管理力量分散甚至转移D、新产品投放市场的影响正确答案：成员注意力、管理力量分散甚至转移107、经销商介绍期的优势不包括A、容易配合B、要求低C、信贷风险小D、市场投入大正确答案：C108、选择经销商应考虑的因素是A、经销店的地点和信誉Ik经销店销售的产品品牌与种类和社会关系C、经销商的零售价格和服务能力D、以上都是正确答案：I)109、ECR（高效客户响应系统）主要适用O的产品A、周转缓慢B、单价低C毛利高D、季节性强正确答案：单价低110、费用、保险与责任，利益分成等是合同谈判最难解决的问正确答案：正确Hh经销商的最后一个阶段是A、介绍期B、成长期C、成熟期D、衰退期正确答案：衰退期112

20、、物流合同谈判需要解决的问题有哪些正确答案：1.绩效标准与衡量指标、2.费率、3.问题解决机制、4.保险与责任5.利益分成113、物流系统必须以准确的时间、准确的地点和准确的服务方式，满足客户的要求正确答案：正确114、按照客户对企业的忠诚度来划分，可把客户分成O等A、潜在客户B、新客户C、经常客户D、老客户正确答案：ABCD115、客户满意战略的内容包括A、正在顾客的立场上研究和设计产品B、十分重视顾客的意见C、建立以顾客为中心的相应企业组织D、千方百计留住老顾客正确答案：ABCD116、影响客户满意度的主要因素不包括A、企业因素B、产品因素C、客户自身因素D、沟通因素正确答案：客户自身因素

21、117、客户就是消费者，两者没有任何区别正确答案：错误118、现代物流服务主要的功能包括O等A、订单履行B、信息管理C、客户交互D、退货处理正确答案：ABCD119、客户满意度有三个层次，分别是不满意、满意与O正确答案：高度满意；120、O是指顾客总价值与顾客总成本之差A、顾客总价值B、顾客让渡价值C、顾客总成本D、无法判断正确答案：顾客让渡价值121、（）指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益A、顾客让渡价值B、顾客总成本C、顾客总价值D、以上都不是正确答案：顾客总价值122、现代物流服务是将运输、仓储、配送等物流功能以及相关信息的有机结合，形成增值链，为客户提供全方位一体化物流服务正

22、确答案：正确123、客户关系管理的原则包括A、共赢原则B、建立稳定客户资源原则C、客户资源的扩展原则D、客户是企业战略资源的原则正确答案：ABCD124、客户正确答案：对企业而言，客户是对本企业产品和服务有特定需求的群体，它是企业生产经营活动得以维持的根本保证125、电子商务的发展对企业经营管理带来的影响，可以从以下哪几个方面体现A、电子商务对企业组织结构的影响B、电子商务环境下企业竞争战略分析C、电子商务环境下企业战略的转变D、电子商务对企业管理机制的影响正确答案：ABCD126、客户是企业利润的源泉。建立相对完善的为客户服务的业务流程，是更好的满足客户需求的一项基础工作正确答案：正确127、客户关系管理是通过计算机管理企业与客户之间的关系，以实现客户价值最大化的方法正确答案：正确128、顾客为购买某一产品所付出的时间不属于顾客总成本正确答案：错误