商业计划书ly分析和总结.docx

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1、商业计划书系部:信息技术系班级:高电商1201班姓名:于娜指导老师:罗红兰第一部分公司基本情况,第二部分公司项目背景第三部分行业及市场情况第四部分投资优化分析第五部分项目的执彳亍外CC第六部分rr车H田9933,9)9)9599999999)959)993第七部分）ci星，），），,，第八部分第九部分美国的一位著名风险投资家曾说过，“风险企业邀人投资或加盟，就象向离过婚的女人求婚，而不像和女孩子初恋。双方各有打算，仅靠空口许诺是无济于事的”。商业计划书对那些正在寻求资金的风险企业来说，就是“金钥匙”，决定着投资的成败。对刚开始创业的风险企业来说，商业计划书的作用尤为重要，通过制订商业计划书，把

2、正反理由都书写下来,然后再逐条推敲，会发现原本还在“雏型”的项目已经变得清晰可辨，也更利于风险企业家认识和把握该项目。对已建的风险企业来说，商业计划书可以为企业的发展定下比较具体的方向和重点，从而使员工了解企业的经营目标，并激励他们为共同的目标而努力。更重要的是，它可以使企业的出资者以及供应商、销售商等了解企业的经营状况和经营目标，说服出资者（原有的或新来的）为企业的进一步发展提供资金。正是基于上述理由，商业计划书将是风险企业家所写的商业文件中最主要的一个。第一章公司简介公司简介：这是家新开的淘宝店，我即使这家的小老板,也是这家的员工.我是属于做代理的,主要做的类目是女装，有休闲运动衫.淑女装

3、.情侣装.还有伴娘的小礼服.业务范围主要是针对于1828岁之间的消费者.因为现在的女性都走时尚.潮流的路线.所以我的店铺就是对于她们而开放的.而且还要抓住她们的心理,她们现在要的就是个性.和别人不一样.才能突出自己的性格.市场概貌:自2003年发展至今，淘宝女装类目始终以庞大的卖家数量和消费规模占据整个平台交易量第一的位置，无论是刚进入淘宝的卖家还是已经有所突破的卖家，均以这个类目作为研究切入点或示例进行深度剖析，以至于在目前擅于钻研与提倡分享的电商氛围下，与淘宝女装相关的运营技巧、研究分析、观点与思想等内容层出不穷，给他人带来了极强的实操借鉴与参考启发价值。第二章项目背景互联网购物行业的快速

4、发展使得B2C形式的电子商务平台正在如雨后春笋般的出将直接的实体化产品在互联网俏售越来越多的得到了更多企业的选择，但是如何能在这一场攻坚战中获的盈利，很多B2C平台的着力研究方向。根据中国互联网服务中心的数据第三章行业及市场情况1.流行趋势是现代女装固有属性我们日常所提到的女装不包括工作装，不具象于特定内衣类，而是泛指女性一年四季所消费的时尚外衣。现代女装流行趋势均由世界顶级大牌引领，主要集中在意大利、法国、美国这几个少数国家，这与欧美地区的经济与文化发展程度有关，它们的品牌历史少则几十年，多则上百年，其创始人均是耨I、设计师，品牌也以其名字命名。它们的消费群体很多是娱乐大明星、政界上层人士,

5、并且他们各自聚合着不同时代的知名人物,单从这个角度讲，就已经很煌度奠定了这些大牌浓厚的品牌文化，以至于形成强大的时尚流行领导力。不同季节的流行趋势以为数不多的顶尖品牌设计师为源头，通过针对特定业内人士的发布会和专业机构利用大众媒体的推广，由全球级别的顶尖品牌传播到一线品牌再到二三线品牌，并且通过娱乐、时尚媒体向女性消费群体传播即将流行的时尚讯息。各地本土女装品牌也会积极主动地通过专业信息渠道及时了解流行款式、流行元素等，从而进行款式开发设计,迎合大众市场需求。简言之，作为现代时尚女装品牌要长期立于市场不败之地，在既缺乏独特的款式开发实力和强大品牌文化底蕴，又缺乏对流行趋势的把握能力的条件下，其

6、发展必然举步维艰。图4.推广思路精细化运营基M夕亿.Jk二、主精细化运营是必备基础4,.3.个性化发展的生存法则个性化发展包含两种形态：第一是“同质化产品+差异化形象”；第二是产品设计的差异化。消费偏好和利润率就会有优势。这种实例比比皆是，也很容易理解。“同质化产品+差异化形象”的策略，就是满足一定流行趋势的前提下，做大众时尚款式，以具有个性化的品牌形象吸引消费者。第二种形态属于设计师品牌，是从产品设计或款式开发的源头环节进行具有差异性的个性化发展。这种形态的女装品牌，受流行趋势的影响较小，在款式与风格上具有强烈的个性化特征，经过一定时期市场的沉淀，形成浓厚的文化底蕴，同时也具有一定的消费认同

7、，在利润上远高于大众时尚类的同质化款式，所以不会以规模化获取效益。国内传统线下品牌如白领、江南布衣，线上女装淘品牌阿卡、裂帛等均属于此类。消费者行为模式第四章投资优化分析SOWT分析S优点：a可自如控制产品价格，荻取录大利润b可对市场悟况学握第一手资料，随时协调生产线产品史新c吏好配合传统菜道，虽大限度保证线上线下活动同时进行0缺点：a自建平台，需要前期投入例站设计，协调物流，完善支付系统己并在互联网广泛的商密度宣传。吸引强大点击呈，并影咽购买行为已达到销售目标二b前期投入巨大，稍准广告投放大昼耗资口产品羊一，即使成功只能成为目标受众群体范Iaa并且很大一部分客源均为从传统渠道吸引，威胁传统来

8、道经销商利益CC与传统策追相盂委，长久则变成价格战d中国有上万家B2C平台，而B2CH骊场谡额中已有70%的交易总额来自千排名前五的购物网站同时对千B沁平台新站如何盈利一直比较困难。C平台只能销告活力气一类产品，在前期广告投放不到位的悄况下，如果吸引相五点击虽而网民又不了解该类产品，则链接作废Ll网民不会第:次百去点击此类链接W建议：从呆开始的家用电器市场生产商到现今消费类电干产品生产商，日用品制造商，米面油制造商口企业独自建站，枣枣无几口而独自销告所产商品，中粮桀团成B2C平台（中粮我买刚）己电子商务渠道的作用旨在加强与传统渠递经销商的合作关系口保扩经销商利益，从而回住市场口蒂此建议，自建站

9、不必自身主营为销售商品，而旨在加强与分销商联络，更可以做成一个大的桀合网站，主要做成产品的使用售后服务网站，完美利用感性菩销与潜在用户群拉近距离，组织主题参与活动，调动首次点击网民参与的橱率亡I司时陈列产品，发布购物优惠券口同时指引消费者在网络中寻找产品经销商U注：对千生产厂商来说，新兴电子商务菜道势必会对传统来道造成冲击，井且这种冲击是不可避免的口因为对千提升多元化的销告额，自身的对渠道选择已经决定这种冲突是存在的口只能依品产品的独自经苔权去减弱两种渠道的冲击二E谶:1一产品的B2C平台将面临没有丰官的产品线来吸引购物用户经常停留U而无法提商用户粘合度卜是否哀正的便利便捷影叨网购用户下单的虽

10、主要因紊为支付是否便利，司肘货到付款这一项业务也在影呐.者互联网购物支付格屁发生改变凸合作第三方物流有代收货款业务，但缺点就是回款速度慢，影响正常资金流动。网站如何被知晓据中国互联网信息中心的数据显示如何在能留住注册用户的前提下开始下一轮的发”d投入分析成木投入分析网站淫设投入网站民务界托官0.1万编内人员T资湛员6名L5万办公设备投入电脓5合，2动历己台L25万办公桌柏,资料拒会议桌咎1万其他办公设备1万办公室祖贷L自用成本I0啦左右，价格在1元吁岁土Q.1万小计前期投资5万，/月2.依托现有B2C渠道进行网络分销S（优势已尽可能的缩小前期在固定成木上的投入b成熟B2C平台拥有积累起宋丰厚的

11、优质网购人群c成熟B2C平台提供全国大中城市的免费送货，货到付款业务仁0（糊）a成熟B2C平台上架产品数百万，在没有积累产品大呈认知度估况下，销呈也无法堵大二a所有平台都会针对曾经购买或者有者购物行为的网民发送直销1千邮件，虽然不能客观保证所有人会去利用这写链接购买产品，但至少会对网民留下印象，为下一次进站购物做足充分限光口书动寻找具有市场代表性的B2C平台，抛出橄榄枝首先圉地铺货，完善活力气销告市J如利用现有成熟平台策道进行产品粕先期曝光，后期广告支持将影响网购人群购买行为，提升产品出货呈。b多数平台都有目录销告这项业务口此业务主要针对在平台上采购过或者有很大网购经验的人群，相对较为优质二这

12、些人群会依踝目录商品册了对所列产品产生购买欲望，这些平台销售的商品大多为百货商品，化妆品，家电产品等口双挑战）a在成功铺货后，需要进行适当的网络广告投入，才能促进产品销虽的待续增长b在千B2C平台方面处理好客怡关系，积极支持和参与商城活动已第五章项目的执行1货营理诅计划完成至少20家的B2C平台铺货b罗列每个平台主营业务并正与风险指数C完满与每个平台签订货物采购协议，同时完成商议扣点甚宜2.财务节理与控制a每月与铺货平台进行无异议的账目核对，并负贡成功回款b整理每月订货计划，上报订货数c上报互联网广告投入计划千盈利分析，与铺货平台合作进行产品的前期窝密度促销活动成木分析：成木投入分析网站洼设投

13、入网站民务器托官无编内人员T资湛员I名03万办公设备投入电膀1合，邓的元/台0.25万办公桌.资料.会改臬曾0万其他办公设备无0办公室祖贷/自用成本I叩面左右，价格在1元天出.0.1万小计前期投资1万】月第六章营销策略海宝女装店铺发展特征分析及营销探索自2003年发展至今，淘宝女装类目始终以庞大的卖家数量和消费规模占据整个平台交易量第一的位置，无论是刚进入淘宝的卖家还是已经有所突破的卖家，均以这个类目作为研究切入点或示例进行深度剖析，以至于在目前擅于钻研与提倡分享的电商氛围下，与淘宝女装相关的运营技巧、研究分析、观点与思想等内容层出不穷，给他人带来了极强的实操借鉴与参考启发价值。女装行业特征描

14、述1 .流行趋势是现代女装固有属性我们日常所提到的女装不包括工作装，不具象于特定内衣类，而是泛指女性一年四季所消费的时尚外衣。现代女装流行趋势均由世界顶级大牌引领，主要集中在意大利、法国、美国这几个少数国家，它们的消费群体很多是娱乐大明星、政界上层人士，并且他们各自聚合着不同时代的知名人物，单从这个角度讲，就已经很大程度奠定了这些大牌浓厚的品牌文化，以至于形成强大的时尚流行领导力。图4：推广思路2 .规模化效益的经营之道少数国际顶级设计师品牌引领流行趋势，形成众多女装品牌跟随与效仿其时尚元素的行业特征，对于缺乏自有设计实力的品牌来说，必然产生款式风格同质化的激烈竞争。在这种跟随与效仿的发展策略

15、下，国内品牌不仅吸取欧美、日韩等地区风格，各品牌之间也相互“学习”，大部分女装品牌的款式呈现出撕掉标签就大同小异之势，中低价位竞争愈加明显。但同质化产品不同的品牌文化，也在很大程度上满足了女性群体求新求变的消费特性，这种区隔仍有巨大的市场空间。由于快时尚及互联网品牌出现带来的巨大挑战，款多量少更能受到女性消费者的青睐。款少量多更重于基本款，绝大多数竞争品牌在产品组合策略上均有所考虑,所以面临经济效益上的困境。款多量少的规模化效益仍然是同质化竞争，除了具有柔性的供应体系之外,个人化发展是突破的途径。图5：精细化运营基础精细化运营流程分工3.个性化发展的生存法则图6： AlSAS消费者行为模型淘宝

16、女装行业市场态势通过对女装行业特征的归纳，我们提出三个关键词：流行趋势、规模化、个性化。其中流行趋势是女装属性，在此不再重点强调；规模化代表同质化、中低价位、销量大；个性化代表品牌知名度与形象差异、产品风格差异、中高价位。我们通过数据工具与卖家访谈汇总，大体划分出如下的三类数据规律。显而易见，在相近销量的前提下，可以划分两种盈利方式：一个是款多低价、薄利多销，另一个是增加利润率，销量相对较小。而中间店铺指标就是介于规模化与个性化两者间的存在形态，也就是“同质化产品+差异化形象”。图2：运营数据店铺名称ABC月销售额约一千万约一千万约一千万2012年6成交回头率25%37%45%月份指标人均成交

17、件数1.50客单价3.51600700160020550015001000一周两次或以上一周一到两次一周一次第七章推广思路推广思路总结流量的双重属性大家都很清楚，做流量是做商业流量逐渐转化自然流量的过程，长期发展的卖家必须要有流量持续性积累意识，在这里再统一梳理一下。女装店铺成长要素差异化发展（产品设计&品牌形象）生命产品促销必要手段女装店铺 成长要素品牌推广无论何种经营模式，店铺流量都是遵循这种规律，都需要各方面的沉淀转化为自主访问、主动搜索而来的用户黏性，最终促使重复购买用户的不断积累。对于刚起步的店铺必定要用商业流量打开局面，发展过程中的店铺不可缺少利用商业流量不断弥补流失的用户黏性，在

18、整体流量的使用结构上，以促销为主的产品类广告和提升形象的品牌广告是并重的关系，只不过在基本类的低价竞争模式，其产品广告引流的比重相对高于其他两种模式。不断追求投入产出比，有了销量和利润才能维持稳定成长，卖家以销量作为ROl广告投放标准无可厚非，但以展示类的CPM广告始终承担着所有深度用户行为最基础的推动力，不是因电商平台以卖货为最终目的而改变，而是由消费行为决定展示广告的重要地位。再深入地说，女装要通过细分品类进行攻坚，每个品牌在具体款式上都会有见长之处，如提到连衣裙会自然想到品牌，提到具体风格促发用户主动搜索，或者当用户想买具体的产品，会先从记忆中优先搜索几个品牌再去挑选。这里涉及一个品牌认

19、知的重要衡量指标第一提及率的问题，这意味着该品牌在人们心目中的地位高于其他品牌。一个女装品牌如果能多几个关键词让用户主动搜索，说明已经具有了强有力的竞争优势。而针对无接触与消费体验的用户群体，个性鲜明的展示类广告则承担着举足轻重的作用。第八章财务状况资金需求及筹措方法公司预计需要100万元公司运营启动资金，主要用于设备购置、员工招疆培训、市场宣传推广。资金的筹措方式是个人或者机构的风险资金，以投资入股的方式投入，其他资金投入方式也可以考虑。公司预计在未来的五年内，累计实现销售收入500万元，累计实现销售利润300万元（按行业平均销售利润率60%计算）。投资人投入公司的资金，有望在两到三年内全部

20、回收。淘宝网，是亚太最大的网络零售商圈，致力打造全球领先网络零售商圈，由阿里巴巴集团在2003年5月10日投资创立。淘宝网业务跨越C2C（个人对个人）、B2C（商家对个人）两大部分。截至2009年底，淘宝拥有注册会员1.7亿，覆盖了中国绝大部分网购人群；国内著名互联网分析机构艾瑞咨询调查显示，淘宝网占据国内电子商务80%以上的市场份额。2007年，淘宝的交易额实现了433亿元，比2006年增长156%。2008年上半年，淘宝成交额就已达到413亿元。2009年全年交易额达到2083亿人民币。由以上的交易量和金额可以看来，淘宝的资金流量庞大，如果银行利息按最低的算，一天是00032%利息，100

21、00元一天是也就是说一天有0.32元的利息。那么广大的在淘宝网购的人员，要把购物的钱打到淘宝物网站的银行账户里边，那么说就按100O万用户一人100元在中介购物网站的银行账户里边，也就说是10亿人民币，而且你存进去的钱要在中介购物网站的银行账户里边3天左右时间，那么以此类推，一天就银行利息就可以有3200元收入，那么一个月是9.6万收入，115.2万元收入（按最少算出来的）。那么我们如果说淘宝类似的购物网站，年账户有10亿固定，也就是说不少于10亿人民币那么就可以按定期最少的年利率2.52%来算,一年是2520万收入（252%利率）,第二年是3060万收入（3.06%利率）这就是这些购物网站的隐藏收入。广告店铺等等都不用多说了。第九章安全制度淘宝网也注重诚信安全方面的建设，引入了实名认证制，并区分了个人用户与商家用户认证，两种认证需要提交的资料不一样，个人用户认证只需提供身份证明，商家认证还需提供营业执照，一个人不能同时申请两种认证。淘宝同样引入了信用评价体系，点击还可查看该卖家以往所得到的信用评价。对于买卖双方在支付环节上的交易安全问题，淘宝推出了支付宝担保叫付款发货方式，以此来降低交易的风险。支付宝特别适用于电脑、手机、首饰及其它单价较高的物品交易或者一切希望对安全更有保障的交易。在淘宝使用支付宝是免费的。当用户用支付商品货款的时候，通过淘宝的工行接口付款，用户不用负担汇费。