商务谈判计划书工二第三小组.docx

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1、营地合作划分组名：13工商二班第三组组员：袁浪郭静赵越周莉圆金蕾杨明诗contents一、谈判背景简介3二、谈判对手三、谈判主题及目标3四、谈判双方实力评价4五、估量谈判中的问题5六、谈判人员组成6七、谈判时间及地点八、谈判风格7九、总体战略十、具体策略安排十一、替代方案十二、应急方案一、谈判背景简介下面是一块营地的简图，两个团队必须合作才能买下这块地，买下营地后，两个团队不能合伙经营，必须分开经营各自的营地。以岳阳市作为经营地点，结合岳阳的天气情况及经济水平来获得最适合的经营方式及最大盈利。医务室活动中心餐厅球场野餐区湖露营区*注意：当团队投下资本后，没有任何力量改变或添加任何设施。*营地中

2、现有设备的情况如下：医务室：有医生、护士,但仅能做紧急医疗处理。活动中心：有室内活动场地，并可以住宿。餐厅：有一般露营区餐厅的一切设备及厨师，但不可能如观光饭店那样豪华。球场：有篮球、排球、网球的设施。野餐区：位于一小山坡上，有数个小亭子、烤肉架。不能露营。湖：湖中有小船、小艇，可以划船、踩船、钓鱼、游泳。湖边有小沙滩。湖边不能露营，也不能野餐。露营区：标准营地，营区能不能野餐，则由经营者自己决定。露营区有营火场。二、谈判对手支我们的对手是来自14电商班的同学,他们的主要成员和具体分工如下:主谈：朱容坤副谈：古晶谈判记录员：李燕汤晔谈判计划书：邹霞玲谈判总结：刘新宇三、谈判主题及目标支主题：有

3、七块地，分别为医务室、活动中心、餐厅、球场、野餐区、湖、露营区，甲乙双方就合作买下这几块块营地事宜进行协商。目标：（红色营地为所选营地）目标设计陈述：我们的主要计划是打造以特色餐饮和户外活动为中心的休闲度假场所，众所周知，随着社会平均收入的提高，越来越多的人愿意花钱和时间去环境好的地方休闲度假，这一部分的利润是相当可观的。在餐厅方面，我们可以提供各种不同国家和地方的特色食物，方便不同喜好的顾客用餐，此外人们对食物的要求也越来越高，我们可以提供别具风味并且绿色天然健康的菜品。户外活动如今也是热潮，十分受人喜爱，而露营区场地大可以露营和开展各类活动，可以举办冬、夏令营，或者乡村俱乐部，有营火场地可

4、以举办篝火晚会。目前正处夏季，天气炎热，度假区所辖的湖区，开设了诸如游泳，划船，踩船，小艇等休闲项目，湖边的沙滩是天然浴场，供喜爱日光浴的顾客美美的享受阳光。顶线目标医务室餐厅湖露营区目标设定原则1、我们的主要计划是打造以特色餐饮和户外活动为中心的休闲度假场所，选择上述营地满足我们的设计及经营理念。2、主要营地以室外经营为主，可开展的活动项目丰富，盈利空间大。三块营地较为集中，方便游客出行，减少成本。3、由于野餐厅的功能和餐厅以及露营区的部分功能重合了，所以选择放弃野餐厅而选择露营区和餐厅，并且决定在露营区也开展野餐项目O可接受目标餐厅湖露营区目标设定原则1、由于医务室只能提供简单的紧急医疗服

5、务，基本盈利空间小，并且还得投入部分成本，所以可以选择放弃。2、由于露营区、湖发生意外事故机率相对比较大，虽然我们选择放弃医务室，但是我们还要尽可能的争取免费的医疗服务底线目标野餐区湖露营区目标设定原则1、打造户外主题休闲场所，吸引都市精英来休闲放松，以远离喧嚣，体验户外生活为主打营销点。2、营地占地面积大，以室外为主，适合开展的活动项目丰富，盈利空间大。3、营地相对集中，具有一定的连贯性，便于集中管理，减少成本。4、三块营地所经营的内容相关，可以形成消费服务一体化，从有利5、除了湖区，其他三两块营地对于季节没有太多的要求，四季都是适宜的。4、餐厅换成野餐区，其活动功能不变。双方关系：双方的关

6、系是竞争同时又是合作共赢的关系。只有双方合作共同买下这块地，才能经营。所以才有谈判的必要。四、谈判双方实力评价我方优势：我方具有相对有潜力的谈判人员,我方谈判人员擅长沟通谈判艺术，具备以柔克刚、步步为营、综合能力强的谈判人员，同时还具备逻辑分析能力强，强势，具备较强的统筹素质的谈判人员，因此我方谈判团队可以互相弥补，取长补短，彼此完美配合。我方劣势：在于谈判前期对于主方案的选择意见不一，特别是对医务室的舍取上。一些成员认为，医务室的设立是开展室外活动必不可少的比部分；其他成员则认为，医务室和其他几块地跨度空间大，可以交由对手开发，我方只需利用其资源。对方优势：谈判组长有丰富的辩论经验和较强的逻

7、辑思维能力，善于组织领导；主谈判手口齿伶俐，反应迅速；决策人遇事冷静，心思细腻。对方成员在组长的带领下，团队意识和凝聚力增强。总体来说，我方的对手实力不容小觑。对方劣势：谈判双方面临相同的情况，在各自拥有的资本实力、地位等方面并无本质的差别，团队成员也势均力敌。所以在宏观上所体现的劣势并不存在。五、估量谈判中的问题1.对方会问的问题：我方对土地的选择，双方矛盾的焦点是什么。2 .为实现预定目标，我方可作的最大让步：我方可以考虑放弃湖，用球场代替。3 .双方共同利益是什么：将七块地在双方可接受的范围内分好，实现共赢4 .我方希望对方做出那些决定，若对方没做出决定，我方应采取什么态度：我方希望对方

8、拥有野餐区、露营区和球场这三块地。若对方没有做出决定，我方会站在对方的立场上，做出些许让步，帮助对手达成目标。六、谈判人员组成主谈手：郭静副谈手：金蕾记录员：赵越、童铁鑫战略决策：袁浪策略分析与提供：周莉圆、杨明诗团队人员组成的理由：郭静作为主谈手是因为她洞察力强，看问题比较冷静，思维敏捷，擅长沟通谈判艺术，曾经是辩论队辩手，语言能力强。副谈手金蕾逻辑分析能力强，具备较强的统筹素质，在谈判中负责辅佐主谈手决策。袁浪有丰富的谈判理论知识，擅长做整体谋划布局，思维条理性强，有很强的组织管理能力，在谈判中负责计划与总结，记录员选择赵越、童铁鑫，主要是考虑到平时有过相关记录经验，他们能够细致准确的记录

9、双方的谈判要点，及时提供给主副谈手必要的信息辅助。七、谈判时间及地点支谈判时间：2016年06月20日下午2点30分谈判地点：8栋教学楼8601室八、谈判风格支我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中1 .最为理想的开局方式是以轻松、愉快的语气先谈些双方容易达成一致定见的话题。比如，“咱们先确定一下今天谈判的原则，怎样？“先商量一下今天的大致安排，怎么样？”这些话从外貌上看好象无足轻重，但这些要求往往最容易引起对方肯定的答复，是以比较容易创造一种“一致”的感觉，如果能够在此根蒂根基上，悉心培养这种感觉，就可以创造出一种“谈判就是要达成一致定见”的气氛，有了这种“一致”的气氛、双方就能比较容易地达成

10、互利互惠的协议。2 .在语言上，应该表现患上礼貌友好，但又不失身份；内容姿态上，应该是分寸得当，沉稳中不失热情，自傲但不骄傲。在适当的时候，可以巧妙地将话题引入实质性谈判。3 .为了不使对方在气氛上占上风，从而影响后面的实质性谈判，开局阶段，在语言和姿态上，一方面要暗示出友好，积极合作；另一方面也要充满自傲，举止沉稳、谈吐大方，使对方不至于轻视我们。九、总体战略我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中a）突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己

11、方劣势，当然也要注意，以免仓促迎敌，被对方攻得体无完肤。b）模拟演习。就是将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。在了解优、劣后，就要假想各种可能发生的状况，可适当修改策划行动方案。C）底线界清。通常，谈判时，双方都带攻击性，磨刀霍霍，跃跃欲试。双方只想到可以“获得多少”，却常常忽略要“付出多少”，忽略了谈判过程中己方要让步多少，方可皆大欢喜。所以，在谈判前，务必要把己方的底线界清：可让什么?要让多少?如何让?何时让?为何要让?先行理清，心中有效。否则，若对方咄咄逼人，己方束手无策任由对方宰割，那就失去了谈判的本意。d）随机应变。战场状况，瞬息万变，谈判桌上需随机

12、应变。虽说诸葛亮神机妙算，但人算不如天算，总有考虑欠周、失算之处。谈判时，出现对手突有神来一笔，超出己方假设状况，己方人员一定要会随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策，以免当机立“断”一一断了自己的后路。e）埋下契机。双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气。双方若是撕破脸，以后要达成再谈判的境界，虽非不可能，但也要颇费周章，好事多磨了。买卖不成仁义在，双方好聚好散，好为下回谈判圆满，埋下契机。十、具体战略安排第一，谈判开局阶段一一创造良好的谈判氛围因为这次谈判是需要双方达成一致共同合作才能达到共赢的目的，所以我们

13、一定要努力营造一个诚挚、轻松、合作的洽谈氛围，使双方带着互利互让、双方需求都得到满足的态度来参加谈判，通过共同努力签订一个皆大欢喜的协议。策略:采取一致式开局策略：以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，产生双方对谈判的理解充满一致性的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。注意事项：1、谈判人员要注意自己的行为和言语，塑造符合自己身份的形象。2、谈判时讲话要轻松自如，不要慌慌张张。3、要准备几个问题，询问方式要自然，边听边记，不要与谈判对手就某一问题过早发生争议。4、回答时要有所保留，不要彻底回答。5、谨慎回答尚未弄清楚的问题，不要马上作答。不能在未完全理解对方问题时

14、就仓促回答，否则很容易掉进对方设下的陷阱，导致把不该说的事情说出来，造成不必要的损失。6、不要确切回答。在谈判中经常会遇到不便明确答复的问题，可以用模糊性或意向性的语言，避重就轻来地应付对方回答。7、要注意不要不问自答；不要在回答时给对方留下追问的机会；不要滥用“无可奉告”等等。第二，谈判磋商阶段一一多种策略相结合策略一：红脸白脸策略由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，我方主谈人或决策人找一个借口暂时回避，让“强硬派”副谈手挂帅出阵，将对方的注意力引向自己，采取强硬立场，唇枪舌剑，寸步不让，从气势上压倒对方，给对方在心理上造成错觉，迫使对方让步，一旦时机成熟,我方主谈手

15、回到谈判桌前，以调和者身份适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。策略二：以退为进原则明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让来换取其它更大利益。具体实施步骤：1、层层推进，步步为营策略:有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；2、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让来换取其它更大利益；3、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功对双方的意义。策略三：附加条件原则通过增加附加条件，推动谈判的进行

16、，我方除坚持底线利益外，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，灵活地使或在对方的其他方面得到补偿，已达到自己的目的。策略四：铁球法策略?在和对方谈判的时候，不要把我方所有的好处和优势一次性讲出来，而是时不时地给对方一点动力，一点好处，以推动对方在谈判中逐渐趋于接受我方提出的条件。策略五：交换法？谈判高手都明白，做任何让步的时候都应该立刻要求回报，因为你给人家的好处很快就会失去价值。对方是很容易出现健忘症状的，当我方让步了以后，一定要立刻让对方也让步，而不是在下次合作时再要求对方让步。策略六：疲劳战略当对方掌握谈判全局，气势完全占据上风时，我方选择避其锋芒另辟蹊径，就某一问题不断反复询问对方，要求对

17、方解释，并且洋装对方含糊其辞，表达不清楚，我方不理解并且不接受对方前面提出的要求，要求对方仔细解释清楚。如此反复解释，消耗对方的耐力，然后就某一点出其不意的强力出击，扭转局势。第三、休局阶段1、打破僵局策略:合理利用休息时间，首先冷静分析僵局原因，再运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西、角色互换策略，打破僵局。2、如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。第四、谈判收尾1、最后通牒策略:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最后方案。2、埋下契机:在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。3、达成协议:明确最终谈判结果，出示会议记录和

18、合同范本，对方确认,确定正式签订合同。十一、替代方案十餐厅球场野餐区湖十二、应急预案十双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。1、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。2、对方提出新的异议应对：条件法。就着和好往来，适当让步，兼顾双方利益，兼顾双方利益就是要达到双赢。商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。3、遇谈判僵局？应对：（1）冷

19、静地进行理性思考；？（2）协调好双方的利益；（3）欢迎不同的意见；？（4）避免争吵；？（5）正确认识谈判僵局；？（6）语言适度。？4、对方故意拖延时间？应对：如果对方迟迟不愿达到我方最低要求，就是用最后通牒策略。如果他们不同意我方要求，并且提出极不利于我方的要求，我方副谈直接提出停止谈判或结束谈判，以给对方施加压力，迫使对方让步。5、对方坚称不能放弃某块地应对：如果在谈判中对方坚称不能放弃某块地，且举出与自身经营战略相悖的实例，我方则首先需要本着理解的态度提出适当建议，举出对方拥有这块地的不利之处，再根据实际情况做出实现拟定的适当让步，随后指出希望能双方合作减轻某些由此让步带来的损失和不便。在进行适当让步之后，若对方还不满意，可适时提出请示公司高层管理人员，借机暂缓谈判，稳定双方情绪。