第九章促销策略练习.docx

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1、第八章促销组合复习要求1、理解促销和促销组合的含义。2、掌握影响促销组合的各种因素。3、了解人员推销的特点及方法。4、理解广告媒体及其选择。5、理解营业推广的概念及方式。第一节促销组合1、促销：2、促销活动的实质是o3、促销作为一种沟通活动，其信息传递方式可分为两类：一类是单向传递，即以“方式传递商品或服务信息。另一类是传递，即以“”方式传递商品或服务信息。4、促销方式一般有、四种。5、下表为各种促销方式优缺点比较分析表。请补全内容：促销方式优点缺点举例人员推销上门推销、会议推销、传播面广、形象生动、节省人力电视、赞助、打折、回扣、赠品6、下列（）不是促销作用的具体表现。A、提供商品信息。引起

2、顾客注意，激发其购买欲望，为实现销售和扩大销售做好舆论准备。B、突出产品特点，提高竞争能力。促使顾客加深对本企业产品的了解和喜爱，并增强其信任感，从而也就提高了企业的产品竞争力。C、强化企业形象，巩固市场地位。更能促使顾客对企业产品及企业本身产品好感，从而培养和提高“品牌忠诚度”，巩固和扩大市场占有率。D、指导消费，刺激需求，开拓市场。引起顾客兴趣，诱导需求，指导消费，从而为新产品打开市场。7、促销作用的具体表现有哪些？答：8、促销更能促使顾客对企业产品及企业本身产品好感，从而培养和提高“巩固和扩大市场占有率。9、促销组合：10、促销组合是一个重要概念，它体现了市场营销理论的核心思想一IK影响

3、促销组合的因素有哪些？答：12、影响促销组合的产品类型与特点因素有哪些?答：13、分析影响促销组合的推或拉的策略因素?答：14、分析影响促销组合的顾客的购买过程因素?答：15、分析影响促销组合的产品寿命周期因素?答：16、填全下表。产品寿命周期促销目标重点促销组合投入期成长期成熟期衰退期17、一般情况下从事消费品营销的企业，选用促销方式时优先考虑（）oA、人员推销B、营业推广C、宣传报道D、广告18、从事工业品销售的企业选用促销方式时优先考虑（）oA、人员推销B、营业推广C、宣传报道D、广告19、（）比较适用于价格较低、技术性弱、买主多而分散的消费品，A、人员推销B、营业推广C、宣传报道D、广

4、告20、（）比较适用于价格较昂贵、技术性强、买主少而集中的工业品。A、人员推销B、营业推广C、宣传报道D、广告21、哪两种促销方式对消费品、工业品这两类产品的适用性方面没有太大差异。（）A、人员推销、营业推广B、营业推广、宣传报道C、宣传报道、广告D、广告、人员推销22、“推动”策略：23、“拉引”策略:24、“”策略：生产企业一批发商一零售商一消费者25、“”策略：消费者一零隹商生产企业26、“推”的策略是用特殊推销方法和各种手段，通过营销渠道把（）。A、商品由生产者“推”到批发商，B、批发商再“推”到零售商，C、零售商再“推”到消费者那里。D、A+B+C27、“拉”的策略则把主要精力用来作

5、和一一上，以引导和培养的需求。28、“推动”策略，（）的作用最大，A、人员推销B、营业推广C、宣传报道D、广告29、“拉引”策略，（）广告的作用更大些。A、人员推销B、营业推广C、宣传报道D、广告30、顾客的购买过程一般分为四个阶段，即，、和。31、在知晓阶段，以（ A、人员推销、营业推广 C、宣传报道、广告 32、在了解阶段，以（ A、人员推销、营业推广 C、宣传报道、广告 33、在确信阶段，以（ A、人员推销、营业推广 C、宣传报道、广告 34、在购买阶段，以（ A、人员推销 35、在介绍期，（）为主;）为主;）为主;B、营业推广、宣传报道D、广告、人员推销B、营业推广、宣传报道D、广告、

6、人员推销B、营业推广、宣传报道D、人员推销、广告、）人员推销为主。B、营业推广 ）的效果最佳。C、宣传报道D、广告A、人员推销、营业推广B、营业推广、宣传报道C、公共关系、广告D、人员推销、广告、36、在介绍期，需要对产品进行广泛的宣传，以提高其知名度，因而广告和公共关系的效果最佳，（）也有一定作用。A、人员推销B、营业推广C、宣传报道D、广告37、在成长期，（）广告和宣传报道仍须加强。A、人员推销、营业推广B、营业推广、宣传报道C、广告、宣传报道D、人员推销、广告、38、在成长期，广告和宣传报道仍须加强，（）营业推广可相对减少。A、人员推销、B、营业推广C、宣传报道D、广告、39、产品到了成

7、熟期应增加（）,削减（）,再辅之以（），进一步扩大销售。A、人员推销、B、营业推广C、宣传报道D、广告40、产品进入衰退期，（）可继续使用，（）只起提醒性作用，直至产品完全退出。A、人员推销、B、营业推广C、宣传报道D、广告42、企业应根据各种促销方式和特点，并考虑影响其组合的因素，恰当的进行,便能收到最佳的促销效果。第二节人员推销43、人员推销：44、（）是促销组合中的一种最古老、最传统、最富有技巧性的促销方式它在现代经济中仍占有相当重要的地位。A、人员推销、B、营业推广 C、宣传报道D、广告45、下列（）不属于人员推销的特点。A、控制性B、直接性Cs双向沟通性D、选择性46、情感性；“买卖

8、不成仁义在”。体现了人员推销（）。A、控制性B、情感性C、双向沟通性D、选择性47、在推销员与顾客的交流中，一方面推销员能向顾客传递有关商品信息，另一方面，又能从顾客那里及时获得市场和消费者的信息，进而调整促销策略。体现了人员推销（）。A、控制性B、情感性C、双向沟通性D、选择性48、人员推销的不利之处在于,在劳动力价值高的地区会较高。49、加伟A黄的根本G务就是o5。、是指推销人员根据不同的销售环境、推销气氛、推销对象和推销产品，审时度势，巧妙而灵活的采用的各种推销策略。51、针对性，又称“（）”策略A、刺激反应B配方满足C、配方成交D、诱发满足52、试探性，又称“”策略：即推销人员利用刺激

9、性较强的方法引发顾客购买行为的推销。通常在对可能的顾客了解不够充分时使用。53、（）,通常在对可能的顾客了解不够充分时使用。A、针对性B、反复性C、试探性D、诱导性54、,又称“配方一一成交”策略：即推销人员利用针对性较强的说服方法，促使顾客采取购买行为的一种推销策略。55、（）,通常在推销人员以掌握了顾客的需求前提下采用。A、针对性B、反复性C、试探性D、诱导性56、（）通常在顾客好无购买兴趣的情况下使用。A、针对性B、反复性C、试探性D、诱导性57、推销人员事先设计好针对性较强的推销语言和措施，有的放矢的宣传、展示和介绍商品，说服顾客购买。这是（）A、针对性B、反复性C、试探性D、诱导性5

10、8、诱导性，又称“”策略：即推销人员运用高超的推销技巧，诱导顾客产生某种需求，从而采取购买行为的推销策略。通常在顾客好无购买兴趣的情况下使用。59、推销员可先设计能引起顾客兴趣，刺激顾客购买欲望的推销语言，对顾客进行试探、观察其反应，然后加以诱导，实现敦促顾客产生购买行为的目的。这体现了（）。A、刺激反应B、配方满足C配方成交D、诱发满足第三节广告60、报刊广告的特点有哪些？答：61、杂志广告的特点有哪些？答：62、电视广告的特点有哪些？答：63、报刊广播的特点有哪些？答：64、选择媒体种类时，除应了解各主要媒体的特点外，还应考虑哪些因素?65、下列（）不属于报刊广告的优越性。B、传播迅速及时

11、D、读者众多，宣告面广C、单调呆板，表现力差A、简便灵活，制作方便，费用低廉，客户数量多C、广告接触时间较长65、下列（）不属于报刊广告的局限性。A、广告接触时间较短B、传播迅速慢D、登记内容多，容易分散对广告的注意力。66、下列（）属于杂志广告的优越性。A、专业性强，针对性强B、篇幅小，广告受限制C、专业性强的杂志，读者接触面窄D、发行周期长，广告时效性差，成本高，灵活性差67、下列（）属于杂志广告的局限性。A、读者文化层次较高，易于接受开拓性广告B、发行周期长，广告时效性差，成本高，灵活性差C、专业性强，针对性强，发行量大，传播面广D、印制精美吸引力强，便于保存，可反亚阅读，反复接触,68

12、、下列（）属于电视广告的局限性。A、播放时间短促，需反复播放，才能加深印象B、转瞬即失，难以记忆、存查C、有声无形，没有视觉上的刺激D、广告的注意力不够集中69、下列（）属于电视广告的优越性。A、覆盖面广B、通俗易懂C、形式多样，生动活泼D、可重复播放，提高接触频率70、下列（）属于广播广告的优越性。A、广告的注意力不够集中B、通俗易懂C、形式多样，生动活泼D、覆盖面广71、对青少年顾客采取（）效果最好。A、报刊广播B、电视广告C、报刊广告D、杂志广告72、为妇女服装做广告，选择彩色印刷的杂志，（）最有吸引力。A、报刊广播B、电视广告73、复杂的技术信息，通过（A、报刊广播、电视广告C、报刊广

13、告、杂志广告74、（）成本较高。A、报刊广播B、电视广告75、（）成本相对较低A、报刊广播B、电视广告76、广告接触度决策：C、报刊广告D、杂志广告）报纸或专业杂志效果较好。B、电视广告、报刊广告D、杂志广告、电视广告C、报刊广告D、杂志广告、报刊广告D、杂志广告77、企业计划使目标听（观）众平均每人接触次广告。经验表明信息的显示若低于次效果不大，超过次费用又太多。78、效果决策：第四节营业推广79、营业推广:80、重在短期促销措施是（）。A、人员推销、B、营业推广C、宣传报道D、广告81、企业的营业推广目标主要有三类，即针对的营业推广目标；针对的营业推广目标；针对的营业推广目标。82、适合消费者的营业推广方式有哪些？答：83、适合经销商的营业推广方式有哪些？答：84、适合推销人员的营业推广方式有哪些？答：85、()此方法用于新产品推广阶段,D、赠送样品A、有奖销售B、交易印花C、赠送礼品86、特价包装，又称87、价格折扣：88、津贴，主要有和两种。89、免费产品：90、这些针对本企业推销员采取的营业推广方式，目的是鼓励