销售提成方案(4).docx
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1、销售提成方案【推荐】销售提成方案【推荐】九种当前最流行的销售人员工资报酬计算方法,分别为:1纯佣金制、2纯薪金制、3基本制、4瓜分制、5浮动定额制、6同期比制、7落后处罚制、8谈判制、9排序报酬法,并且对这九种计算方法分别从定义、计算公式、适用条件及优缺点等方面进行了具体的介绍。1、纯佣金制纯佣金制指的是按销售额(毛利、利润)购一定比例进行提成,作为销售报酬,此外销售人员没有任何固定工资,收入是完全变动式的。纯佣金制的销售报酬制度在美国有20%的企业采用,国内的企业运用得也较多。计算公式如下:个人收入=销售额(或毛利、利润)提成率统佣金制的实施需要一系列的条件,具体包括已有人获得众所周知的高额
2、收人收入一旦获得,有一定的稳定性和连续性;从开始工作到首次提成的时间勿须太长;纯佣金制适用的产品应是单价不特别高,但毛利率又非常可观的产品。纯佣金制最大的优点就在于销售报酬指向非常明确,能激励销售人员努力工作。它还将销售人员工资成本的风险完全转移到销售人员自身,大大降低了公司运营成本的压力。当然,其弊端也是很明显的:完全的佣金行为导向使得销售人员热衷于进行有利可图的交易,而对其他不产生直接效益的事情不予重视,有时甚至会损害公司的形象:纯佣金制带给销售人员的巨大风险和压力,减弱了销售队伍的稳定性和凝聚力;易于助长销售人员骄傲自大,不服从管理,不尊重领导的倾向。2、纯薪金制纯薪金制指的是对销售人员
3、实行固定的工资制度,而不管当期销售完成与否。纯薪金制在美国有28%的企业运用。公式可以表示为:个人收入=固定工资当推销员对金钱以外的东西(如荣誉、地位、能力锻炼等等)有了强烈的需求时,再单纯地采取提成刺激的方式,就起不到激励的效果了,这时宜于采用纯薪金制;尤其是在知识分子云集的销售队伍中,或是实行终身雇佣制的企业里,采取纯薪金制实际上已经成为一种必然手段。纯薪金制的优点表现在易于管理、调动,并使员工保持高昂的土气和忠诚度。但由于对销售人员缺少金钱的刺激,容易形成大锅饭作风;固定工资制的实施给评估销售人员的业绩带来了困难;不利于公司控制销售费用;工资晋升制度复杂且产生的矛盾很多;不能够吸引和留住
4、较有进取心的销售人员。3、基本制基本制指将销售人员的收入分为固定工资及销售提成两部分内容,销售人员有一定的销售定额,当月不管是否完成销售指标,都可得到基本工资即底薪;如果销售员当期完成的销售额超过设置指标,则超过以上部分按比例提成。基本制实际上就是混合了固定薪金制和纯提成制的特点,使得销售人员收入既有固定薪金作保障,又与销售成果挂钩;既有提成的刺激,又给员工提供了相对固定的收入基础,使他们不至于对未来收人的情况心里完全没底。正因为基本制兼具了纯薪金制和纯提成制两者的特点,所以成为当前最通行的销售报酬制度,在美国约有50%的企业采用。用公式表示如下:个人收入=基本工资+(当期销售额一销售定额)X
5、提成率或个人收入=基本工资+(当期销售额一销售定额)X毛利率X提成率在实际工作中,有些公司名义上实行的也是工资十提成的收入制度,但是规定如果当月没有完成销售指标,则按一定的比例从基本工资中扣除。例如某公司规定每月每人的销售指标为10万元,基本工资10()()元,当月不满销售指标的部分,则按1%的比例扣款。这实际上是一种变相的全额提成制,因为它除了指标前后比例不一定一致以外,性质都是一样的。4、瓜分制瓜分制是指事先确定所有销售人员总收入之和,然后在本月结束后,按个人完成的销售额所占总的销售额的比例来确定报酬,从而瓜分收入总额。公式表示如下:个人月工资二团体总工资X(个人月销售额全体月销售额)个人
6、月工资=团体总工资X(个人月销售毛利完成额:全体月售毛利完成总额)团体总工资二单人额定工资X人数瓜分的人数(起码多于五人),否则易于串通作弊,从而达不到鼓励内部竞争,提高工作效率的目的。瓜分制的优点在于:操作简单,易学易懂:成本相对固定,却照样能鼓励竞争。其主要弊端:员工理解较为困难;瓜分制引发的较为激烈的内部竞争,不利于部门之间的工作协调。5、浮动定额制浮动定额指的是将每月的.销售定额(当月的销售总额除以销售人员人数所得的人均销售额)乘以一定比例,如果某员工的个人实际完成销售额在定额以下,则只拿基本工资,如果完成的销售额在浮动定额以上,则超过定额部分按一定比例提成,外加基本工资。公式表示如下
7、:个人工资=基本工资十(个人当期销售额一当期浮动定额)X提成率当期浮动定额=当期人均销售额X比例其中,设定的比例一般为70%90%较为合适采用浮动定额制时要确保如下两条:1.每个销售员的销售机会比较均衡,2.参与浮动定额制的销售员人数要尽可能多。浮动定额制可以综合反应市场行情,减弱环境的剧烈变化对销售人员收入的影响;操作起来比较简单,可以减少误差程度;能够充分鼓励内部员工竞争,大大提高工作效率有助于控制成本。但是浮动定额制引发的激烈的内部竞争,有损内部的团结合作。6、同期比制同期比制,指的是将每人与上一年同期比较销售额,如果比上一年差,则予以处罚,处罚程度与下降比例挂钩。公式表示如下:个人工资
8、=基本工资十(当期销售额一定额)X提成率(当期销售额:去年同期销售额)nn可以为1或2或3视需要而定。实施同期比法主要是防止销售人员由于工作时间较长,资格较老而出现的老油条的工作态度;或者是不安心于本职工作,在外兼职而导致销售额下降。它不适合由于市场状况的整体恶化而导致的销售额下降。其最大优点就在于见效快,但缺点也很明显,容易产生矛盾,而且由于操作时前后换算的困难,也使得采用同期比制往往只能持续几个月时间。7、落后处罚制度规定凡销售额倒数第一名、第二名、第三名予以罚款。落后处罚制度是针对公司销售员中出现较多的松懈,不认真努力工作的情况而采取的一种治乱之法。其优点是处罚面小,影响面大,能对其他人
9、起到警示作用。但同时易于使后进人员产生消极心理,甚至与管理者对抗或离开公司,所以这种方法主要应用于国有企业。排序报酬法所谓排序报酬法,即把所有销售人员的报酬或工资各自固定,统计出当月各位销售员的销售额,最后按照第一名、第二名、第三名的顺序发放工资。实施排序报酬法应注意将最后一名的工资与倒数第二名的工资拉开较大的差距,以防止出现吃大锅饭的情况,该法所调动的积极性与收入差距正相关。计算公式:个人工资二最高个人工资一(高低工资差距:当期人数)X(名次一1)当市场形势急剧变化而无法确定销售定额、提成率时,可以考虑排序报酬法。排序制剔除了市场变化对销售的影响,使职工的收入有保障,又鼓励了适度的竞争;对于
10、销售队伍的稳定和提高销售员的忠诚度有好处。但是在原有的销售额已经很高的情况下,将很难鼓励有新的突破。8、谈判制所谓谈判制是在基本制(基本工资十提成)的基础上对据以提成的销售收入与提成定额之间的差距予以调整,销售人员按调整后的标准获得报酬。以公式表示为:销售人员工资=基本工资十(销售收入一定额)X提成率x(价格系数)n而价格系数又是由实际销售价格和计划价格之间的比例决定的,即:价格系数V=(实际销售额/计划价格销售额)n所以,谈判制的销售报酬制度可综合表示为:销售人员工资=基本工资十(销售收入一定额)X提成率(实际销售额:计划价格销售额)n其中定额和提成率可由企业根据本行业和企业本身的情况予以确
11、定和调整。根据销售价格的具体情况,企业可以对价格系数的露加以调整,如采取宽松政策,n可定为1,如需采取较为严厉的政策,n也可定为2,甚至是3、4以此来严格控制成交价格。为了充分调动业务开拓的积极性,按照多劳多得,不劳不得的分配原则,以个人所创造的销售纯利润为标准核定业务提成,制定本方案。一、适用范围及标准1 .本办法仅适用于销售岗的正式员工。以销售纯利润为核定标准,确定业务提成。二、销售利润的计算1 .销售纯利润的计算标准销售纯利润=销售毛利润费用个人费用a)工资、各类补助b)增值税、企业所得税、附加税等各类税费C)业务招待费、差旅费、礼品、佣金等报销费用公摊费用=总费用-各销售人员个人费用总
12、和个人分摊费用按个人当年所创造毛利占公司总毛利的比例计算。销售纯利润由财务人员核算,总经理核定。三、销售人员有责任和义务完成公司下达的任务指标若应收货款超过一年未收回,则视为呆、坏帐:相关销售人员承担该贷款余额的20%损失,其余损失公司承担。若客户以货抵款,则货物由销售人员负责卖出,售价总额与货款差额部分损失由销售人员承担20%,因各种原因造成进仓货物变为呆滞料,由相关销售人员负责售出,损失部分由相关销售人员承担2()%。自进入公司第一个整年度内,被动元器件通用Ie等产品销售额低于200万者,不享受该年度的提成,重新进入试用期。四、提成比例1.传统业务:20%如果超额完成本年度公司下达的任务指
13、标,SALES可享受不超过5%的超额部分利润提成。日系产品5.FPC等公司抽取佣金的项目:5%说明:公司每年农历年结束的一个月内发放提成奖,农历年的月底前所到之上一年货款均可视为上年度回款额。公司提取PM提成额的、40%,SALES提成额的30%做为个人的机动,以个人的年度综合考核成绩为参照进行发放,考核内容如下a)年度销售额完成情况实际完成额得分=X50年度销售额计划b)回款及时率回款截止农历年当月月底公司制定考核表,由公司每位不参与提成的员工对每位SALES评分得分=平均值%X15d)专业知识公司每月对SALES进行专业知识考试,取12次成绩平均值得分=平均值%X15e)纪律得分以每月行政
14、人事部出考核表,年底综合评分。f)工作方法,工作思路的培养由公司两位总经理评分将以上得分相加,即为机动奖的发放系数。五、年终发放最佳销售奖、最佳回款奖、最佳开拓奖、最佳员工奖最佳销售奖:得主为全年销售利润最佳者最佳回款奖:得主为回款率及时率最高者最佳开拓奖:得主为新业务量增长量最高者最佳员工奖:得主为获得每月最佳员工奖次数最多者1、各服务员在营业中,必须积极推销各种酒水饮料,并做到对客人一视同仁,不得强加推销;并在每餐营业结束后,将本人所推销的酒水饮料的瓶盖上交到吧台处,由吧台作相关登记并签字确认。(最迟不超过次日上午十二时。特殊情况除外)2、吧台根据服务员上交的瓶盖作出“销售日报表”,并由当
15、值领班及推销服务员共同签字确认。3、吧台必须严格按照与供应商提供的回收品种来进行分类统计与收集;并在每月2日前,将上月收集的所有瓶盖汇总到前厅主管,由前厅主管根据上月的销售数量与吧台进行核算,并报前厅经理核审。4、前厅经理在每月5日前,将员工推销酒水饮料的人员名单与各品种数量加以审核。5、由吧台与供应商约定时间来调换瓶盖;前厅经理根据酒店的相关制度细列人员名单发放。1、瓶盖费分配比例是:推销服务员占60%;剩余40%做为部门基金及奖励部门管理人员、二线员工(包括传菜部、吧台、预订台、部门管理人员)2、每月发放瓶盖费提成,将由部门负责人严格按照以上系数执行,并将员工在每次领取后的详细名单备案,以
16、便饭店审查,做到公开公正,员工若有疑问,可经部门最高负责人同意进行核查。1、员工在开启酒水时一定要规范操作,不得损坏酒瓶包装或酒盖,一经查实,将按该物品兑换金额进行处罚(在属于该员工的提成部分中扣除)。2、凡员工当月受到客人投诉的,凡员工当月没有出满勤的;凡因没有提成的酒水而故意不向客人推销或说没有的”员工,一经发现,不享有当月瓶盖费提成并按酒店相关管理制度严肃处理。3、瓶盖费提成每月发放一次。员工不论基于何种原因在提成发放日之前离职的皆不享有该项提成。4、在操作过程中,若有谎报销售数量及品种或违规操作的,一经查实,取消当月瓶盖费并按酒店相关管理制度严肃处理。1、鲜榨饮料由餐饮部自行制作,主要
17、以香蕉牛奶、橙汁、西瓜汁、黄瓜汁、为主推产品O2、为了提高员工积极性,鲜榨饮料按照推销员工香蕉牛奶按元/扎,黄瓜汁按元/扎,西瓜按元/扎,橙汁按元/扎。3、每天由前台领班制作“鲜榨饮料销售日报表”,并交推销员工、制作员工共同签字确认。4、日报表销售数量必须与收银台销售数量一致,由前台领班次月2日前汇总后报前厅经理核审。5、前厅经理在每月5日前,将员工推销鲜榨饮料的人员名单与各品种数量报分管领导审核后报财务部领取发放。6、鲜榨提成每月发放一次,员工不论基于何种原因在提成发放日之前离职的皆不享有该项提成。7、部门将对制作人员进行成本监督,如出现原材料浪费或客人质量投诉,将对制作人取消当月提成并按制
18、度进行处罚。20xx年03月Ol日星期六14:29业务员提成管理制度方案公司业务员薪资方案第一条目的建立和合理而公正的薪资制度,以利于调动员工的工作积极性。第二条薪资构成员工的薪资由底薪、提成及年终奖金构成。发放月薪=底薪+费用提成标准月薪=发放月薪+社保+业务提成第三条底薪设定底薪实行任务底薪,业绩任务额度为150万元/月,底薪1500元/月第四条底薪发放底薪发放,发放日期为每月20号,遇节假日或公休日提前至最近的工作日发放。第五条提成设定1.提成分费用提成与业务提成2 .费用提成设定为0.5-2%3 .业务提成设定为4%4 .业务员超额完成任务:任务部分费用提成1%,业务提成0%;超额部分
19、费用提成2%,业务提成4%5 .业务员未完成任务额:没有业务提成只有底薪,费用提成实行分段制0.5-l%o0-20000元费用提成0%;20000-40000费用提成0.5%;40000-50000元费用提成1%。第六条提成发放1 .费用提成随底薪一起发放,发放日期为每月20号,遇节假日或公休日提前至最近的工作日发放。2 .业务提成每季度发放一次,以回款额计算,并在结算后一个月内与季度末月薪资合并发放。第七条管理人员享受0.30.5%的总业绩提成第八条本规则自年月日起开始实施。经营界连接:附加案例个人销售业绩(万/月)跟单员对应业绩之每月工资(元/月)经理对应业绩之每月工资(元/月)1()80
20、0150010100015120020150015002520xx2000302500250040350035005050005000二、经销提成方案:经销经理提成点跟单员提成点个人新开发客户(3个月内)0.5%个人新开发客户(3个月内)().5%个人新开发工程单(价高于4折非投标)1%个人新开发工程单(价高于4折非投标)1%除个人单外其它经销额0.25%个人另外跟单额0.25%注:经销经理之提成年度一次性发放,跟单员提成按月发放。三、经销费用标准规定:1、每月总销售费用按每月总销售额的().8%提取,超出部分由开支人自行承担。2、此销售费用包含:.开发市场的长途车费(汽车、火车硬卧凭票在总销
21、售费用内报销,飞机、火车软卧须请示总经理同意后方可报销).住宿费、餐费(经理的标准250元/天包干,跟单员150元/天包干).经销经理手机话费300元/月.招待费(招待标准按30元/人计)等等。业务员提成金额较大,好多企业对业务员提成都比较困惑,业务员想多提成,但又不想多交税,但这样就给企业会计提出新的问题,怎么做才能满足业务务员的要求,又能对最大的维护企业利益?现在的做法(我见过的)有这样几种,说出来和大家探讨。1、提成全部发成工资。这种是最差的做法,两方面的利益都没有兼顾到。2、挂在了应收帐款上,业务员通常会与购货方搞好关系,在购货方付款时就把自己应得的提成拿走了(怕单位不守信用),单位实
22、际收到的是扣掉了提成后的货款。但这样一来,应收帐款明细科目会越来越多,余额也会越来越大,造成后遗证。业务员的利益是得到了,但企业却没有得到成本的扣除。3、企业对业务员的提成,要求业务员拿合法票据报销,差额发工资,这样一来,业务员与企业利益都能照顾到,但业务员对此会很有意见,不利于守住和调动业务员的积极性。不知大家还有没有更好的解决此问题的办法,说出来分享呀!原因我司与业务员是松散管理.我这是在劳动力市场开具劳务发票,只需交开票金额的5%手续费.不要支付个税.你权衡一下是以工资形式发放承担的个税多,还是以劳务费形式承担的手续费多吧?业务部管理条例业务员是公司的生命,为充分调动公司业务人员的积极性
23、,特制定本条例,具体如下:一、本条例仅适用于本公司专职业务人员。二、试用期业务员管理条例:1、新业务员到公司正式报到需带身份证原件、毕业证原件、1张身份证复印件、1张毕业证复印件、1张个人简介、2张1寸照片及叁佰元(300.0()元)培训押金。2、新业务员到岗后,由公司统一安排参加岗前培训。每个业务员需通过基本培训后方可正式上岗。3、业务员缴纳的培训押金将在新业务员转正半年后归还。新业务员工作不满半年离职者不归还培训押金。4、为了让新业务员早日熟悉公司业务,公司对新业务员采取无底薪、无定额,但有差旅补贴及提成的工资发放制度,鼓励新业务员大胆拓展业务范围。即业务员自己办通勤票,每月月底凭写明被拜
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