制度范文项目销售管理制度.docx

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1、项目销售管理制度1-1市场调查管理目的明确市场调查的内容，及时掌握市场动态，促进项目销售工作。范围适用于销售部组织的市场调查工作。职责1、销售部负责所辖销售项目的房地产市场调查组织和协调工作。2、相关部门配合销售部的工作，按要求提供市场信息和相关数据。3、异地项目可委托营销代理公司组织当地房地产市场调查。工作程序1、市场调查内容(1)政治法律环境调查国家、省、市有关房地产开发经营的方针政策：如房地产价格政策、房地产税收政策、土地制度和土地政策、人口政策等；有关房地产开发经营的法律法规;有关国民经济社会发展计划、发展规划、土地利用总体规划、城市建设规划和区域规划、城市发展战略等。(2)经济环境调

2、查国家、地区或城市的经济特性，包括经济发展规模、趋势、速度和效益；项目所在地区的经济结构、人口及其就业状况、就学条件、基础设施情况、地区内的重点开发区域、同类竞争物业的供给情况；一般利率水平，获取贷款的可能性以及预期的通货膨胀率；居民收入水平、消费结构和消费水平；项目所在地区对外开放程度和国际经济合作情况，对外贸易和外商投资情况。与特定房地产开发类型和开发地点相关因素的调查。(3)社区环境调查社区环境调查内容包括：社区繁荣程度、购物条件、文化氛围、居民素质、交通和教育的便利、安全保障程度、卫生、空气和水源质量及景观等方面。(4)房地产市场需求和消费行为调查消费者对某类房地产的总需求量及其饱和点

3、、房地产市场需求发展趋势；房地产市场需求影响因素调查；如国家关于国民经济结构和房地产产业结构的调整和变化；消费者的构成、分布及消费需求的层次状况；消费者现实需求和潜在需求的情况；消费者的收入变化及其购买能力与投向；需求动机调查：如消费者的购买意向，影响消费者购买动机的因素，消费者购买动机的类型等；购买行为调查：如不同消费者的不同购买行为，消费者的购买模式，影响消费者购买行为的社会因素及心理因素等。(5房地产产品调查房地产市场现有产品的数量、质量、结构、性能、市场生命周期；现有房地产租售客户和业主对房地产的环境、功能、格局、售后服务的意见及对某种房地产产品的接受程度；新技术、新产品、新工艺、新材

4、料的出现及其有关房地产产品上应用的情况；本企业产品的销售潜力及市场占有率；建筑设计及施工企业的有关情况。(6)房地产价格调查。影响房地产价格变化的因素，特别是政府价格政策对房地产企业定价的影响；房地产市场供求情况的变化趋势；不同的价格策略和定价方法对房地产租售量的影响程度；国际、国内相关房地产市场的价格；开发个案所在城市及街区房地产市场价格；（7）房地产促销调查。房地产广告的时空分布及广告效果测定；房地产广告媒体使用情况的调查；房地产广告预算与代理公司调查；人员促销的配备状况；各种公关活动对租售绩效的影响；各种营业推广活动的租售绩效。（8房地产营销渠道调查。房地产营销渠道的选择、控制与调整情况

5、；房地产市场营销方式的采用情况、发展趋势及其原因；销售代理商的数量、素质及其销售代理的情况；房地产开发商对销售代理商的评价。（9）房地产市场竞争情况调查竞争者及潜在竞争者（以下统称竞争者）的实力和经营管理优劣势调查；竞争者的商品房设计、室内布置、建材及附属设备选择、服务优缺点的调查与分析；对竞争者商品房价格的调查和定价情况的研究；对竞争者广告的监视和广告费用、广告策略的研究；对竞争情况销售渠道使用情况的调查和分析；对未来竞争情况的分析与估计等；整个城市同类型产品的供给量和销售量，本企业和竞争者的市场占有率；竞争性新产品的投入时机和租售绩效及其发展动向。(2、市场调查方法市场调查采用随机访问和重

6、点观察相结合的方法，由销售部编制市场调查计划和调查表，成立调查小组实施调查；市场调查计划内容包括：市场调查的地点、时间、日程安排、人员及分工、采样数量、经费分配和食宿安排等内容；3、市场调查程序(1)收集信息资料公司内部信息资料；政府机构、学术单位和同行业者的开放性资料；(2)初步调查项目基地现状资料搜集：包括地形状况、地上物状况、邻地状况、基地四周道路和给排水状况、附近公共设施及交通状况等；道路现状及交通流量资料搜集：包括道路级别、使用状态、机动车流量、双向行人道流量，以及这些流量的路线及其可到达的区域等；人文社会经济资料搜集：包括人口增长率、职业或行业类别比例、流动人口、产业结构、人口年龄

7、结构和家庭收入等；公共设施资料搜集：包括公园、学校、广场、医院、市场、车站等公共设施；(3)详细调查按照销售部编制的市场调查计划和调查表，组织调查小组进行实地调查，包括对初步调查内容的验证和补充；(4)调查资料的整理分析调查小组将收集到的信息资料、初步调查资料和调查表进行整理、分类；调查小组对所有资料进行鉴别和筛选，保证资料的系统性、完整性和可靠性；销售部组织相关部门人员进行分析和总结，制成各种计算表、统计表、统计图的形式，得出一些必要的结论；(5)撰写和提交调查报告销售部负责撰写市场调查报告，调查报告的主要内容包括：一一调查目的调查渠道数据资料数据分析结论与建议销售部将定稿的市场调查报告提交

8、公司总经理办公会讨论，最后报送集团公司营销中心备窠。7-2销售管理办法目的使销售工作高效、有序，确保销售目标的实现。范围适用于公司销售工作管理。职责销售部负责销售工作，各部门配合执行。工作程序1、销售计划(1)销售计划包括公司、区域、项目年度和月度销售计划。销售计划管理是指公司销售计划的下达和销售任务的分配、分解，以及检查反馈、监督执行。(2)销售计划制订制订依据：公司年度目标；一一销售部当年销售策略；市场调研报告；公司上年度销售情况；置业顾问的信息反馈；一一上年度的公关广告和促销情况与评定。制订程序一一每年一一销售部将公司下达的年度销售计划分解为区域、项目销售计划。售楼处将本部门的年度销售计

9、划分解到月，制订月度工作计划。销售主管一一各售楼处按照计划严格完成计划中所列的销售任务。销售部按年度销售计划任务开展工作。公司在市场出现特殊情况对销售造成重大影响时，可以调整年度销售计划。调整后的销售计划经总经理批准后执行。销售部(包括下属部门)实行滚动的月度计划调整的方法，滚动的月度计划调整要具有可实现性。一一每月一一销售部应于每月29日之前，将总经理核准的各项目的月度计划下发至各售楼处。2、销售统计分析(1)营销统计和分析要做到真实、准确、及时。(2)置业顾问每日早9：00,报前日销售日报表至销售主管。(3)置业顾问每周六早9：00,报上周销售周报表至销售主管。(4)置业顾问每月2日，报上

10、月销售月报表和销售分析报告至销售主管。(5)销售主管每日早9:30,报前日汇总销售日报表至销售部经理。(6)销售主管每周六早9:30,汇总报上周销售周报表至销售部经理。(7)销售主管每月30,汇总报上月销售月报表和销售分析报告至销售部经理。(8)销售部经理每周六早(9)销售部经理每月4日，汇总报上月销售月报表和销售分析报告至总经理。销售分析报告由销售部经理组织撰写。3、价格管理(1)定价原则：产品定价要坚持成本定价和市场定价相结合的原则。(2)定价程序开发部、技术部核算成本费用，加上预期利润，提出产品理论价格。一一由销售部根据市场调查，提出用户可以接受的最高和最低的产品市场价格。由总经理组织有

11、关人员进行两种价格的比较分析，确定最终价格。确定产品价格调整上限和下限。(3)价格调整一一根据市场同类产品的销售情况、竞争对手的产品价格、促销活动、市场进入策略等进行价格的调整。-整体产品市场出现较大变化时，进行产品价格的统一调整。(4)价格调整程序销售主管提出调价意见或方案，销售部经理组织本部门相关主管研究提出意见，报总经理。一一总经理根据市场实际情况在调价权限内进行审批，确定调价幅度；权限以外的调价请求，可以驳回或组织重新讨论确认。调整后的价格由销售部指导、监督各售楼处执行。4、现场销售(1)各售楼处在销售部的指导监督下，组织现场销售工作，对区域内销售指标的完成负责。(2)每一个项目选派一

12、名销售主管，主持项目的现场销售工作。根据项目的销售任务，确定所需置业顾问的人员数量。行政办公室、销售部共同负责置业顾问工的招聘、培训、考核、上岗工作。5、置业顾问的培训(1)置业顾问的培训在行政办公室的总体安排下，由销售主管负责协调组织，提出培训需求，经销售部经理批准后执行。(2)置业顾问工岗前培训内容：公司知识。包括公司的历史、现状与未来发展概况介绍，公司的经营方针、整体营销策略和人事规章制度等。一一产品知识。包括公司经营的各楼盘的情况、卖点，以及主要竞争品及其特性等。一一市场知识。包括市场环境、销售范围、市场状况、本公司产品的行销概况、竞争品牌市场状况等。销售工作程序和业务工作的知识。一一

13、市场调查、客户调查的方式方法。公关礼仪知识。6、置业顾问日常工作重点(1)接听电话与电话回访。(2)客户接待。(3)模型、展板内容介绍。(4)安排客户看楼。(5)为客户设计购买方案。(6)客户登记。(7)定金收取和收据开据(定金由销售主管收取)。(8)签署认购书。(9)客户首期房款催缴。(7、合同管理(1)销售合同管理的基本原则销售合同的签订与履行，必须按照国家的法律法规和公司销售政策执行。销售合同由销售主管、置业顾问与客户谈判、草签，合同由销售部审核、总经理批准。一一销售部制订格式合同，经公司法律顾问审核通过，报总经理批准后执行。 重大销售合同须经过公证程序。一一销售合同为格式合同，合同一式

14、5-6份，银行、产权处、财务部、销售部、售楼处和客户各执一份。(2)销售合同的审核要点一一合同条款是否符合国家法律、法规和公司销售政策。 销售价格是否符合公司规定。 销售折扣是否符合公司有关政策。一一质量索赔条款和责任确认方法是否恰当。一一付款方式及其到账的安全性和及时性。 违约责任的承担是否公平合理。分析是否存在客户或公司职员，或两者勾结有损害公司利益的行为。(3)销售部监控销售合同的履行，定期分析合同履行情况。8、客户档案管理(1)客户档案来源于置业顾问日常的客户拜访记录与调查信息整理。(2)客户档案分为已交易客户档案、待交易客户档案和待开发的客户档案。(3)客户档案包括客户档案登记表、客

15、户基本资料卡。(4)客户资料建立与管理置业顾问于第一次接待客户时，依“客户资料卡表”所列项目填写。一一老客户有新状况发生时，立即对客户资料卡进行增补。获得其它新的信息时，对客户资料进行修正。置业顾问、销售主管协助客服专员做好“客户资料”的建立工作。(5)档案统一由客服专员保管，项目完成后移交行政办公室档案室保存。(6)售楼处定期对客户档案进行了解、分析，并根据变化制订相应对策，培养有潜力、有实力的客户或逐渐终止没有潜力或前途的客户，并对客户的变化提出协助改善措施。7-3广告推广管理目的规范广告宣传计划的制定、变更、审批程序，明确相关岗位职责，确保年度销售目标的完成。范围适用于由本公司开发并销售

16、项目的广告宣传计划控制。职责1、销售部负责根据集团营销中心核定的销售计划提出广告宣传计划，负责广告宣传反馈统计效果的评价。2、委托营销代理完成广告计划的，销售部负责广告宣传计划的审核和反馈统计效果的评价。3、销售部经理审核广告计划的可行性，并签署意见，报总经理审批后执行。工作程序1、广告计划（1）广告计划包括项目总体广告宣传计划和销售各阶段销售广告宣传计划。一一在项目正式确定开发后一个月内，或项目正式启动前一个月内，销售部提出项目前期广告宣传计划（开始认购之前）。在项目开始认购前一个月，销售部经理向公司提出广告宣传计划，并在广泛征询广告公司意见的基础上，提出项目总体广告宣传计划。在取得项目代理

17、权后一个月内，营销代理公司根据：项目开发总计划；销售计划及销售目标；项目销售费用及广告费用预算；总经理指示意见等编制项目总体广告宣传计划。（2）项目广告宣传总计划包括但不限于以下内容：销售阶段及起止时间；各阶段在各类媒体上投放的各类广告数量；各阶段广告费用及比例（包括广告宣传量占销售额的比例，各销售阶段广告宣传量的投放比例，各媒体广告宣传费的投放比例等）；一一销售目标及广告效果；广告效果测评及保障措施、责任制等。（3）在项目不同时期或阶段，销售部经理根据项目总体广告宣传计划规定的要求，提出并编制销售各阶段销售广告宣传计划。委托广告策划公司时，在项目不同时期或阶段，代理公司根据项目广告宣传总计划

18、，结合项目销售的实际情况提出并编制销售各阶段的阶段广告宣传计划。（4）阶段广告宣传计划可分为：一一前期广告宣传计划（开始内部认购前）；开盘前广告宣传计划（取得“预售许可证”前，包括“预热期”、“内部认购期”）；开盘后的强销期广告宣传计划（每月另应编制月度广告宣传计划）；一一尾盘期广告宣传计划（销售率达到80%以后）。（5）销售部经理要审核项目总体广告宣传计划和销售广告宣传计划的可行性。包括广告宣传量占销售额的比例，各销售阶段广告宣传量的投放比例，各媒体广告宣传费的投放比例等内容。（6）总经理负责销售广告宣传计划、项目总体广告宣传计划的审批。（7）各广告计划审批后抄送财务部作为广告宣传费的支出依

19、据。(8)销售部经理要定期评审广告宣传计划的适宜性，根据市场实况，及时进行调整。2、广告计划的调整(1)以下情况下，销售部可提出变更广告宣传计划：房地产宏观市场发生较大变化时；项目竞争格局发生变化时；实际销售与计划有较大变化时。(2)变更计划由销售部经理提出，经总经理审批后执行。3、广告费用(1)公司应及时地提供公司广告宣传费用，以确保广告计划的落实和实施，为销售计划的完成提供保障。(2)在认购前，公司要在项目启动资金中按既定计划预算出广告宣传费，财务部要专户预支。(3)在销售期间，公司财务部要在销售款中按既定计划提取广告宣传费专户的预支。4、广告策划(1)销售部根据总体广告宣传计划，提前十日

20、提出下一个月的广告宣传具体书面方案。(2)选择营销代理时，营销代理公司根据阶段广告宣传计划，提前十日提出下月度的广告宣传计划或具体的书面方案报销售部。（3）销售部收到方案（计划）后当天审核，总经理两天内签署意见。销售部根据总经理的意见，在当天形成一致计划。（4）销售部根据下月广告计划，按照财务签批规定，向公司申请广告预算支出。同时销售部电话通知广告公司来公司进行广告设计具体方案的沟通。（5）沟通结束后，销售部应要求广告公司在四日内（电视广告七天）完成广告设计。（6）广告设计完成后，销售部应组织广告公司、开发部共同对广告设计进行评审，最终从三个样稿中选择确定发布稿。评审的内容包括：一一内容的合法

21、性：宣传内容与国家关于加强房地产广告管理的通知相符合；一一文字表述是否清楚地表达出广告的目的；图案设计是否与文字表达内容相符合，视觉冲击力、艺术性如何，是否有创新；联系方式是否齐全、准确、方便。广告设计中涉及企业标志的，应报公司行政办公室审核；一一文字宣传稿由销售部（或营销代理公司）起草，销售部经理审定。5、广告发布(I)总体(年度)广告宣传计划确定后，为降低总体广告发布费用，销售部代表公司与选定的各媒体和广告经营单位洽谈发布价格和广告费支付时间、方式。(2)委托广告公司代理发布时，销售部确保广告公司能按指定要求进行发布。(广告策划是否委托其他专业广告策划代理公司，应在与营销代理公司签订的代理

22、协议中予以明确。)(3)销售部按照媒体或广告经营单位的要求将广告设计稿准时送达。在正式发布前一天，销售部经理必须再次核实发布事宜，确保满足要求。(4)电视、电台、灯箱等长期广告，销售部经理应随时监测保证广告能正常发布。6、广告效果评价(1)销售部负责广告效果的测评。(2)广告测评应在广告播出后一一广告播出后一一广告播出后30-35天做广告实际效果测评(广告实际效果二销售额增加值/广告额增加值)(3)销售部经理根据测评结果编制广告效果测评报告上报公司。7-4销售报表编制办法目的规范各类报表填制、申报程序，确保销售统计准确无误。范围1、适用于销售工作中各类报表的编制与管理。2、报表包括：销售周报、

23、月报、来访来电客户情况、客户合同执行情况表、房源表、资金回笼月报。职责销售部负责销售报表的编制、核定与管理。工作程序1、销售周报（1）填制内容：每周销售情况，回款情况，合同签定及备案情况，办理按揭贷款情况，合同变更情况。（2）填制时间：销售主管于次日（即第二个工作日）上午应编制好上个工作日销售情况；每周作出小计，于下周一上午（3）申报程序：由销售主管以书面形式、统一表格认真填写，报销售部经理；销售部经理确定专人负责，统一汇总上报公司。2、销售月报（1）填制内容：本月销售情况、回款情况；（2）填制时间：每月二十一日上午（3）申报程序：由销售主管以书面形式、统一、认真填写，报销售部经理审核。销售部

24、经理确定专人负责、统一汇总后上报公司。3、来访来电客户情况记录（1）填制内容：每天来访、来电的客户情况，并作记录；（2）填制时间：每周一上午（3）申报程序：由销售主管以书面形式报销售部经理。4、合同执行情况记录(1)填制内容：销售的房号、面积、成交价、首期款、按揭款、各期付款时间和具体金额及合同登记备案号。(2)填制时间及填报程序：每天上午5、房源表(1)填制内容：每月最新房源情况；(2)填制时间及申报程序：根据每日销售情况，于每月6、资金回笼月报(1)填制内容：每月的销售总房款，回笼资金额；(2)填制时间：每月(3)申报程序：以报表形式，由销售主管编制，报销售部经理审核，报总经理审批。7-5

25、建筑面积测绘目的明确建筑面积测绘流程和相关人员责任，避免工作效率低下和反复。范围适用于公司销售的所有房产的面积计算和测量。职责1、总工办负责房产建筑面积测绘的委托、协调和管理，确保计算结果准确，符合公司的要求。2、项目部负责提供详细的、符合竣工结果的图纸。3、销售部协助建筑面积测绘工作。4、总经理负责计算结果的审核和最终确认。工作程序1、面积计算(1)面积计算所用图纸由项目部提供样稿，由销售部组织总工办、项目部等部门负责人会审确认，总经理批准使用。(2)销售部根据建设部房屋测量规范、住宅设计规范等文件的相关规定及项目辖地房产管理部门的销售面积计算办法，确定项目销售面积计算标准。(3)销售部经理

26、组织总工办和项目部相关人员，在领取预售证前60个工作日，分别计算出项目总建筑面积、总可销建筑面积、各类型可销建筑面积、分层分户可销建筑面积(含公摊面积)，物业管理用房面积及其他配套用房面积。(4)项目的建筑面积、可销建筑面积由销售部组织项目辖地房管部门认可的测绘单位进行测算。2、面积计算差异处理(1)当公司测算结果与测绘单位测算结果存在差异时，销售部应复算修正，并与测绘单位统一计算结果。若意见无法统一时，由销售部向房地产主管部门咨询，根据需要可由总经理组织协调再审；计算结果统一后，由参加测算各方签字确认，确保计算结果合法、准确。(2)面积最后计算结果在对外正式公开前，须由销售部报项目辖地房产主

27、管部门核审，核审意见与会签结果仍有分歧时，由总经理组织与房产主管部门协调，直至双方达成共识。（3）确认无误后的计算结果必须形成书面资料，并在总平面图和分户图纸上分别标注，由各测算部门（单位）责任人签章确认，公司总经理签发，销售部经理领用复印件，用于销售工作的宣传、展示和签订合同的依据。3、可销建筑面积调整处理（1）项目建设过程中发生设计变更造成户型改变、面积改变等，项目部经理应在（2）销售部组织公司相关部门，按上述面积计算办法和程序重新计算、核审、签发；（3）销售部经理负责调整图纸和重新确认可销总面积和被调整部分房屋可销建筑面积，并向代理公司或买受人发出书面通知，最迟于5个工作日内与买受人签订

28、好商品房买卖合同（以下简称购房合同）补充协议、办妥购房合同备案变更手续。（4）竣工验收后，由销售部凭竣工图纸委托辖地房管部门认可的测绘单位现场实测，取得准确结果后报辖地房管部门书面确认最终权证面积，并登记备案保管。4、面积计算委托（1）项目的可销建筑面积在公司内部计算的同时，委托项目辖地房管部门认可的有资质的房地产面积测绘专业单位计算。（2）项目可销建筑面积委托计算的范围，应该包括项目的总建筑面积、总可销建筑面积（含公摊面积）、各类型可销建筑面积、分层分户可销建筑面积，物业管理用房建筑面积及其他配套用房建筑面积。同时还应该分别在（预）销售前计算预测销售面积，在竣工验收前提供辖地房管部门用于确认

29、最终范围权证面积的实测建筑面积。(3)销售部在与受托单位签订的房地产建筑面积计算委托合同中，应该明确，受托计算建筑面积的单位，必须对其提供的计算结果、完成时间、准确性、合法性承担全部法律责任；由于受托单位的责任造成公司包括声誉在内的的所有损失，由其负责赔偿。7-6配合销售技术交底管理规程目的通过明确技术交底的各方责任和确保交底效果，减少误差和公司内部重复工作。范围适用于公司自主销售的所有房产的技术交底。职责1、销售部组织开发部、总工办、项目部等部门参加技术交底。2、开发部负责详细介绍图纸设计思路、整体效果和户型特点，明确设计卖点。3、总工办、项目部负责介绍建筑结构、各分部分项工程的要求、重要施

30、工技术和材料的特点、专业用语等，使置业顾问掌握房屋的基本知识。4、销售部经理负责技术交底后的效果评价。工作程序1、审图确认对外公开的建筑施工图和销售图纸，至迟在领取预售证前60天，由销售部经理作为第一责任人负责组织开发部、技术部、技术部、销售部完成图纸会审，上述四个业务部门经理均须在图纸会审记录单上签字确认。2、技术交底（1）在开盘前45天，由销售部经理组织开发部、总工办、项目部和营销代理公司等业务部门，向售楼处业务人员或销售代理公司本案业务人员作详细的技术交底，并提供相应的书面资料；（2）销售主管应在技术交底前将图纸和相关的书面资料分发到人或组，进行分组讨论和提问，详细记录交底内容；（3）技

31、术交底完毕后，本公司销售主管（营销代理公司负责人）应代表受训人员在技术交底交接单或相应的书面资料上签字确认；（4）销售部负责将技术交底的主要（疑难）内容，编进答客问，并在开盘前30日向本案全体业务人员逐条作详细的讲解；（5）销售部经理负责组织培训结果考核，考核合格的业务员才能上岗代理销售。7-7案名与地名门牌申报目的规范案名和地名门牌确定程序和各方职责，杜绝工作失误。范围适用于公司自主销售的所有房产。职责1、销售部负责拟定案名、编制地名门牌、办理申报手续和委托制作地名门牌。2、开发部负责审核案名和地名门牌方案，协助销售部与政府管理部门沟通，并把确定的案名和地名门牌备案。3、项目部负责将安装地名

32、门牌。4、总经理办公会审核和确认案名、地名门牌。工作程序1、案名申报（1）项目的推广名称（以下简称案名）由销售部负责制定（也可以要求代销公司协助起名），在申领预售证前60个工作日提报35个案名，供公司总经理办公会讨论选择；（2）案名经总经理审核确定后，销售部负责报政府相关部门批准，公司择期对外公开；（3）若项目辖地政府有关部门对案名管理另有明文规定的，则应至迟在申领预售证前90个工作日按项目辖地政府有关部门规定审报批准。2、地名门牌（1）项目开工前由销售部负责做好项目辖地周边地名门牌调查摸底工作，并在开发部和技术部的协助下，自项目开工之日起30天内向项目辖地的城市地名门牌管理部门或公安部门办妥

33、项目总地名门牌；(2)销售部在项目工程验收前60天办妥项目每户房屋全部地名门牌，然后发包城市地名门牌管理部门或公安部门指定的单位完成制作，并在项目工程验收前(3)上述规定若与项目辖地政府有关部门的明文规定有抵触的，从其规定执行，但在执行前应向公司行政办公室备案。3、案名变更经政府管理部门审定的案名与项目推广时案名有变更的，销售部应及时通知用户并适时修改相关销售文件。7-8房屋销售价格管理规程目的合理确定销售价格，明确各方责任，促进销售和实现项目价值。范围适用于公司自主销售的所有房产。职责1、集团公司营销中心是销售价格确定的主控部门，销售部负责市场调研、条件分析和价格方案的编制，并对价格方案进行

34、保密管理和调价管理。2、相关部门配合销售部分析和评审价格方案。3、总经理办公会审核和确认价格方案，并批准调价方案和优惠方案。工作程序1、价格确定(1)销售部经理组织公司本部人员和代理公司本案人员，依照销售图纸，结合现场实际，对房屋进行细分，确定不同类别房屋的定价因素。(2)销售部视市场行情、产品性质、营销策略和其他诸因素草拟出不同类别房屋的销售底价和标价(附编制的原则意见，如层差、环境差、朝向差等各类差价系数及依据)。(3)销售部组织公司有关部门讨论，统一意见后报总经理审查批准。(4)集团公司营销中心审定销售部价格方案。2、销售底价管理(1)参与价格确定的所有人员应遵守保密制度，严禁泄漏价格方

35、案和确认过程。(2)确认后的销售方案由销售部经理负责管理，总经理、开发部经理、总工办主任、财务部经理各签领一份，未经总经理书面批准，任何人不得以任何理由对外公布。(3)销售部在本案销售结案后30天内，汇总结案资料，向行政人事部移交存档。3、销售价格报批根据项目的实际情况和项目辖地政府物价主管部门的相关规定，在领取预售许可证前30个工作日，销售部向项目辖地物价主管部门申报销售价格核批表。4、明码标价销售部须督促售楼处，按已经物价主管部门核准的销售价格，在销售现场明码标价，并监督执行。5、销售标价管理(1)销售部经理按照销售方案的实施步骤，确定销售标价的公布方式和范围。(2)销售主管应严格按照销售

36、方案组织销售活动，并注意客户对销售标价的反映情况，收集相关证据。(3)在销售过程中若需调整销售标价，必须报总经理办公会讨论。(4)销售部会同代理公司相关人员拟定调价方案，经总经理批准后由销售部登记发放，监督执行。6、价格优惠(1)销售部负责拟定优惠方案，确定优惠客户范围、审批负责人、优惠方式和优惠额度等内容，经总经理办公会审议通过，总经理审批后执行。(2)优惠方式可以采取单位面积(每平方米)优惠、一次性优惠和总房价折扣率三种优惠办法，对客户施行优惠时应只选一种使用；在尾盘销售时，销售部可视项目实际情况提出复合优惠方案，经总经理审批后施行。(3)优惠审批权只限公司总经理、销售部经理，公司各部门负

37、责人均不具有优惠审批权；(4)房屋售价扣率的权限由总经理通过公司内部文件形式确认；(5)任何优惠或者折扣，无总经理书面审批结果，销售部售楼处不予执行。(6)销售部负责优惠活动的策划、推广和实施，代理公司需经销售部委托或批准后开展优惠活动。(7)公司内部职工购房优惠和公司特别关系客户优惠原则由总经理另行审批。7、付款方式优惠规定(1)付款方式一般有一次性付款、三次以内分期付款、银行按揭付款、公积金贷款付款和组合贷款付款(公积金贷款+银行按揭贷款)五种方式，其中一次性付款、三次以内分期付款和符合公司要求的银行按揭付款可以享受付款方式优惠政策。(2)销售部负责制定付款方式优惠的具体实施办法，报总经理

38、办公会讨论通过、总经理审批后下发执行。具体执行办法的制定、审批权限与上述价格优惠方法相同。(3)公司售楼处必须严格按照下发的办法执行，并按照审批程序逐层审批完成后，才办理相关优惠手续。7-9签约流程目的明确责任，加强签约流程和合同管理。提高客户的满意度，预防潜在纠纷。范围适用于公司与客户签订的认购书、商品房买卖合同及补充协议的管理。职责1、销售主管负责决定是否签约，如何签署认购书、商品房买卖合同及补充协议。(代理销售项目由营销代理公司负责，具体责任见销售代理协议约定)2、置业顾问负责具体办理签约手续，填写并提交客户档案。3、公司法律顾问负责进行特殊合同的评审。4、销售部负责保管空白合同、负责房

39、价复核计算、盖章，并转交已经签署的合同。工作程序1、签定认购书(1)当客户要求订购房屋时，置业顾问再次核实该房是否已订出或售出后，方可办理签约手续。(2)置业顾问到销售主管处领取规定份数的认购书，告知客户仔细阅读，提示缴款程序等注意事项。(3)当客户无异议时，置业顾问填写认购书，并请客户签字认可。(4)客户签字后，销售主管盖章，办理签约手续。(5)认购书签订后，置业顾问告知客户如何缴款和索要财务收据。(6)若客户取消预订，置业顾问按照认购书之规定，办理解约手续。2、商品房买卖合同签署(1)置业顾问领取规定份数商品房买卖合同，告知客户仔细阅读，提示注意事项。(2)当客户无异议时，置业顾问填写商品

40、房买卖合同，并请客户签字认可。(3)客户签字后，将商品房买卖合同交销售主管。(4)每星期五下午置业顾问将合同转交项目销售主管。销售部经理于每星期一集中请公司法人代表在合同、协议上签字。(5)法人代表在合同、协议上签字后，办理人最后办理盖章手续，进行盖章。(6)商品房买卖合同签订后，置业顾问告知客户如何缴款和索要财务收据。3、签约前的合同评审(1)正常合同经销售部进行内部评审即可使用。(2)当客户提出超出正常合同的任何附加要求时，置业顾问严禁越权承诺，应及时上报销售主管。(3)必要时，销售部经理与公司法律顾问、技术部等有关部门共同评审，合同评审执行合同管理办法的有关规定。(4)合同签署后，置业顾

41、问告知客户如何缴首付款，如何索要财务收据，如何办理房地产登记，按揭等手续。（5）客户离开后，置业顾问按照客户档案管理制度，填写客户档案。7-目的加强对售房款的管理，确保资金安全，保障客户利益。范围适用于公司与客户签约前后定金、房款的收取和管理。职责1、公司财务部是房款收取和管理的主控部门，负责现场收款、协调银行现场收款、办理各种票据付款手续及办理退款手续等，开具发票或收据，监督销售部门涉及房款的工作。2、销售部负责引导或催促客户按期缴款，并协助客户与财务部、银行等联系缴款事宜，办理登记手续。3、总经理负责收款流程的设计和修订，负责缴款方式的变更审批和退款手续的审批。工作程序1、收款（1）置业顾

42、问陪同买受人到专职收款员处开具银行缴款凭证；（2）收款员开具银行缴款凭证交给买受人；（3）买受人到银行缴购房款（置业顾问尽可能陪同）。买受人持现金不愿意到银行缴购房款的，收款员应该在现场收款处直接收取房款，向买受人开具房款收款收据；(4)收款员凭买受人从缴款银行取得的已缴款凭证和定金凭证开具房款收款收据；(5)收款员开具房款收据时应及时进行记录登记，下一工作日打印房款收款登记表提交财务部签收。(6)财务部收取的现金，要求财务专职人员及时和银行联系或就近办理存款手续，对于转账支票的收取，应根据情况及时办理转账手续(转款证明)。对于客户存单的收取，要求出纳协助客户一同办理到账手续或与银行联系收款。

43、收款后，财务部向客户开具财务票据。(7)收取款项后，若遇退款时，先通知财务部，由财务部收回已开据给客户的财务票据，同时财务部要求客户写“收款单”，交由财务部留存。2、票据审核注意事项(1)缴款人姓名须与合同买受人一致；付款人与合同买受人不一致的，须开具代付房款证明，单位为个人代付购房款的须加盖单位公章，注明有效期并有法定代表人签字。(2)现金交款单收款单位、银行帐号、开户银行及收款银行收讫章应清晰正确，大、小写金额须一致，款项来源、缴款人姓名、房号与合同有关内容须一致；(3)银行汇票(本票)收款单位应该与公司全称一致或可以背书公司，出票日期应该在30天以内，金额小写上应有出票银行压数机压数、一

44、式两联，第一联有出票银行业务公章印鉴，审核无误后介缴开户银行验证；(3)电汇收款员(出纳)持电汇回单到银行查询款项是否入帐，如未入帐出具暂收款收条，财务部书面确定款项入帐后，由销售部再次通知买受人换取购房款收据；(4)转帐支票已介缴银行的转帐支票回单中，收款单位、银行帐号、开户银行应与公司一致，银行印鉴清晰，由财务部到银行查询款项是否入帐，如未入帐须出具暂收款收条，财务部书面确定款项入帐后，由销售部再通知买受人换取购房款收据；未介缴银行的转帐支票，填写缴款单，持转帐支票直接介缴银行验证。3、退款流程4、责任(1)未经财务部经理同意，销售部任何人员严禁擅自收取客户的定金或房款。(2)财务人员应在

45、接到收款通知一小时内到达约定地点，否则，销售部经理应告知财务部对当事人进行处罚。7-目的加强对销售合同的管理，确保合同条款符合公司要求和维护公司权益，。范围适用于公司与客户签订的商品房买卖合同及其附件、补充协议。职责1、销售部负责提供商品房买卖合同的示范文本，组织评审附件和补充协议，负责合同签订过程管理。2、总经理负责审批和委托签订合同。工作程序1、示范文本(1)根据建设部商品房销售管理办法、城市商品房预售管理办法的规定，销售部在商品房销售时必须向买受人明示商品房买卖合同示范合同。(2)销售部必须在领取预售许可证前30个工作日，负责拟定和申报商品房买卖合同示范合同，并在开盘前5个工作日到辖地房管部门网上备案的商品房买卖合同打印系统内设置和调整好打印模板。收集参考资料一一建设部商品房买卖合同示范文本指南；项目辖地房产管理部门制定印刷的空白商品房买卖合同；一一公司已经执行项目使用的商品房买卖合同示范文本；拟定及申报-销售部结合项目销售的实际情况，起草项目商品房买卖合同示范文本。销售部组织行政人事部、财务部、总工办、项目部、物业管理公司评审会签；公司法律顾问审查修改；一一公司总经理审批；行政人事部备案。在辖地房管部门网上备案的商品房买卖合同打印系统内设置和调整好打印模板。一一同时转(送)财务部、物业管理公司执行。培训及公示经审批的商品房买卖合同示范文本，自审批下