XX区域销售管理管控手册.docx
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1、某食品公司营业所工作执掌、工作流程1目的:为明确及规范营业所各级人员的工作职责及工作流程,特制定本办法。2范围:集团方便群、饮品群之所有营业所均应遵照本办法执行。3名词解释:无4工作职责4.1 所长工作职责4.1.1 复杂管理管控管控及督导业务组长的活动,达成公司赋予之销售目标4.1.2 坚守公司行销政策,以身作则,并督导组长彻底执行4.1.3 运用内部资料及分析市场动态,合理分配各区销售目标4.1.4 督导组长,按期达成公司规定的“销售目标及货款回收“,并拟定遭遇的疑难对策,达成既定目标4.1.5 逐日检查各级人员报表,激励人员奋发向上心态,遵守规定作业程序4.1.6 1.6勤加考核,亲自访
2、问客户,追踪各级人员已完成之工作,消减执行作业死角4.1.7 召开有准备、有合适的合适的内容的业务会议,提供销售方法和个人意见交流4.1.8 协调各部门,充分发挥全员经营的效益4.1.9 1.9收集本地区竞争品牌的态度及销售状况,拟定有效竞争办法,建议公司营业参考4.1.10 1.10按月整理各区销售资料,并分析讨论加强与改善的方向4.1.11 分析营业得失,检讨广告及推销促进成效,达成公司分配营业目标,并积极创造更高记录4.1.12 1.12正确掌握本地区商界问话经济状况及主要客户动态4.1.13 1.13做好人员教育训练,使其能在适当的场所向适当的对象,做适当的表演,发挥其专业的效率4.1
3、.14 1.14依据职责规定的工作成绩标准,公正无私考核人员,作为公司认识调动的参考4.1.15 1.15经常与地方机关团体保持联系,并保持良好的关系4.1.16确认职责,亲自观察重于传闻报告,市场实际接触胜于室内纸上作业。1.2 组长的工作职责:1.2.1 2.1负责管理管控管控及督导业务代表的活动,达成公司赋予之销售目标1.2.2 2.2坚守公司行销政策,以身作则,并督导业务代表彻底执行1.2.3 督导业务代表1.2.4 逐日检查业务代表客户卡的使用,客户存货清点及售后服务,消减执行作业死角1.2.5 2.5密切注意销售进度及货款回收,随时加以督促执行以期改善1.2.6 2.6指导业务代表
4、熟悉各项报表制作和运用,并指导协助解决工作上的疑难1.2.7 了解本区所有客户资料,并运用资料,加以适当分类以利销售工作1.2.8 掌握正确资料,做好征信调查,防止呆帐发生,根绝倒闭情况1.2.9 召开有准备、有合适的合适的内容之业务会议,提供每日作业之良劣实例和个人意见的交流1.2.10 保持高度警觉,注意市场讯息,同业竞争动态及客户建议等,作成有效可行的相关相关计划,提供主管作为营业政策改进和参考1.2.11 按月整理业务代表各兴起路线销售资料,提供于业务代表并分析讨论加强与改善的方向1.2.12 2.12经常与业务人员交换工作经验,鼓舞工作士气,培养精诚团结,争取团队荣誉的观念1.2.1
5、3 勤加考核,亲自拜访客户追踪所属人员已完成之工作,消减执行作业死角1.2.14 14确认职责,亲自观察重于传闻报告,市场实际接触胜于室内纸上作业1.3 业务代表的工作职责4. 3.1向组长报告并负责达成规定之销售目标5. 3.2助理业代的工作查核与辅导4.3.3在责任区内,不断开拓新客户,拓展全系列,使得区域内批发商经营能覆盖所有零售点4.3.4做好拜访路线规划及运用客户卡定期拜访客户,根据客户的需要提出正确的建议4.3.5完整运用拜访客户七步骤一一提升服务品质4.3.6客情的建立一一作客户的朋友,店老板生意的顾问,是他赚钱的好帮手4.3.7账款之回收与管理管控管控一一降低倒账风险及利息支出
6、4.3.8迅速有效应付并解决客户之反对与抱怨事项4.3.9市场讯息、同业动态、客户建议等反应报告,提供决策和谋略,改善策略之参考4.3.10报表之建立,正确填写,依规定之时间完成4.3.11遵守公司制度,执行政策及交办之任务4.3.12要有敬业乐群的态度,超越自己,战胜别人之雄心斗志4.4 助理业代之工作职责4. 4.1配合业代、经营路线辖区,达成销售目标5. 4.2做好区域拜访相关相关计划,使得拜访客户工作,省时、便捷、提高绩效6. 4.3在责任区内,不断开拓新客户,拓展全系列,提升铺货率,使消费者到处都能够买到他喜爱的口味、包装7. 4.4责任区内产品生动化工作的执行,让客户了解产品生动化
7、对他们的好处8. 4.5完整运用拜访客户七大步骤,提升服务品质,强化售后服务,提升公司好形象9. 4.6责任区内客户订单反馈批发商并确认是否按时送达10. 4.7报表之建立,正确填写,依规定时间完成11. 4.8市场及同业,动态和情报提供、反应报告12. .9客户建议、反应等事项之转达、呈报、完成13. 4.10遵守制度,执行政策及交办之任务4.5 理货员之工作职责1 .5.1配合直营商场业务代表,经营路线辖区,达成销售目标4 .5.2责任区内产品生动化工作的执行4.5.3市场及同业动态和情报提供、反应报告4.5.4客户建议、反应等事项之转达、呈报、完成4.5.5遵守制度,执行政策及交办之任务
8、4.5.6报表的建立,正确填写,依规定的时间完成4.5.7清点店内的库存4.5.8观察产品保质期4.5.9清洁架上产品4.5.10及时向业代报送订单5工作流程5.1营业所所长(日)工作流程5.2营业所组长(日)工作流程5.3营业所二阶业代(日)工作流程5.4营业所直营业代(日)工作流程5.5营业所理货员(日)工作流程6注意事项(无)7相关文件与表单1.1 1协同拜访记录表1.2 业代访销周报表1.3 周拜访客户相关相关计划1.4 各线别零售店档案录1.5 理货员路线规划表1.6 6区路线规划表7.7区信箱业代路线规划表7.8摊位陈列分析表7.9外埠业代路线规划表营业所所长(日)工作流程工作流程
9、工作内容7:45(8:00)8:00(8:30)9:00(9:30)16:30(17:00)17:00(17:30)1、 了解库存及销售状况2、 本/日周重要工作及进度追踪3、 任务分配4、 问题点解决1、 激励士气/心理建设/训练2、 各重点工作安排3、 各组沟通发展有效行动合适的合适的方案4、 政策宣达1、 总公司各部门业务协调2、 主要客户业务联系3、 相关部门/机关业务联系4、 文书、公文处理1、 目标策略拟定2、 异常市场追踪、管理管控管控、改善3、 专案相关相关计划推动/追踪4、 报表、资讯分析运用1、 业代工作状况抽查2、 协同评估主管集合、事前沟通早会业务连络及部门协调所内作业
10、市场执行回所与科长/组长沟通教育沟通/审核17:30(18:00)3、 生动化查核4、 主要客户拜访5、 客诉处理6、 竞品动态7、 促销专案追踪8、 市场资讯整理9、 当日公文处理10、 次日工作前置整理1、 市场资讯整理2、 当日公文处理3、 次日工作前置整理1、 共同订立改善时间进度表2、 审核受订单1、 市场查核结果沟通2、 当日工作报表批核3、 本日销售业绩讨论营业所组长(日)工作流程时间工作流程工作内容7:45(8:00)8:00(8:30)9:00(9:30)17:00(17:30)主管早沟通会13、本日/周重要工作及目标提示2、各区域间沟通及协调、场问题对策反映、早会前准备客户
11、拜访1、公司行销政策宣达2、市场状况及销售季度检讨返所、相关工作事项宣布4业务技巧指导主管沟通i23151:3彳51、行销专案执行推动、生动化抽查、协同拜访、业务工作问题解决、拜访主要客户、订/供货差异追踪2、审核乏订单(依核决标准后转呈)、检查客户卡4、各业弋当日销售业绩讨论、汇总市场讯息6、交办1项追踪、市场问题反映营业所二阶业代(日)工作流程时间工作流程工作内容8:00(8:30)8:15(8:45)8:30(9:00)17:00(17:30)1、呼口号早会、公司政策宣达与了解小组沟通、了解公司行销政策及销售进I度工作准备、主管任务分配及重点提示3、确认助理业代拜访路线及结单二阶客户拜访
12、1、客户卡、pop、产品目录、新回所作业产品样品、发票1、POP张贴2、查看陈列3、清点及转换库存4、推销说明5、结订单、收款6、不良产品处理7、运用客户卡8、开拓新客户9、二阶邮差配合沟通10、助理业代市场工作查核1、缴款作业2、客户再访确认(拜访未遇客户)3、填写受订单/日报表呈组长签核4、 市场问题/机会点及客户反映事项汇报组长5、 针对客户/市场/机会点/问题点与助理业代作双向沟通00)17:00(17:30)1、POP张贴2、查看陈列、做陈列3、清点及转换库存4、推销说明5、结订单、收款6、不良产品处理7、运用客户卡8、开拓新客户9、理货员市场工作查核1、缴款作业2、客户再访确认(拜
13、访未遇客户)3、填写受订单/日报表呈组长签核4、市场问题/机会点及客户反映事项汇报组长5、针对客户/市场/机会点/问题点与助理业代作双向沟通6、退换货申请7、促销申请营业所助理业代(日)工作流程时间工作流程工作内容8:00(8:30)8:15(8:45)8:30(9:00)16:30(17:00)早会1、公司政策宣达与了解J组长/小组长沟通1、拜访路线确认2、上级I1工作准备3IF月岂六A、接单二阶邮差确认客户拜访1、客户卡、POP、路线图、发票、生动化用具转单1、POP张贴2、查看陈列、做陈列3、清点及转换库存4、推销回收作业,明二阶邮差5、结订单、收款6、不良产品处理7、运用客户卡8、开拓
14、新客户9、新产品铺市10、C级运用客户卡,摊点用销售单IK客情的维系1、 填写间接客户定货单2、 确认客户/地址/数量/品项/交易条件/送货时间3、 客户再访电话确认(拜访未遇客户)4、 客户反映及市场机会点沟通1、 填写日报表2、 客户/市场问题反映及处理营业所理货员(日)工作流程时间工作流程工作内容8:00早会、呼口号2、公司政策宣达与了解(8:组长/小组长沟通30)1、上级委派工作重点工作准备、问题点沟通8:151、各相关工作必备之工具及陈列物、POP、抹布、美工刀、笔、工作记录表单等(8:市场执行45)8:301、卖场人员客情维系(9:回所作业、落地陈列00)31567、货架陈列、冰橱
15、陈列、POP布置、客户仓库整理、市场战情搜集123、填写日报表、问题点与业代沟通、向业代汇报工作成果16:30(17:00)(附各类表格)电话订货作业规范1、 目的:制定电话订货作业规范,以便及时满足客户需求,防止销售机会流失,特制定本办法。2、 范围:方便、饮品群所属各营业所电话订货作业均按本规范作业。3、 名词解释:无4、 职责:略5、 作业合适的合适的内容:1. 1电话接听应用礼貌用语问好并主动报公司名。例如:顶津公司,您好!5. 2电话接听人确认对方是订货后,应于电话订货记录簿内清楚登记日期、客户名称、联系人、电话、地址及联系事项等。6. 3通话结束后,必须等客户挂上电话后,我方再挂电
16、话。7. 4电话接听人应在业代回所后及时转交电话订货记录,并由Ik代签字确认。8. 5业代在确认电话记录后,应主动及时与客户连络,并确认订货的明细。9. 6主管应对当天的电话订货记录审核,并抽查业务的工作。6、 注意事项:订货电话记录需至少保存30天。7、 相关文件及表单7. 1电话订货记录表市场资讯收集办法1、 目的:提供公司主管及相关单位未来营运参考2、 范围:方便、饮品下属营业所资讯收集均应遵照本办法3、 作业合适的合适的内容:3.2收集相关相关项目:3. 1.1品牌:A制造厂商B产品来源C新品上市种类、品项3、 1.2包装别:A各项产品之规格含量B包装材C方便性及操作性4、 1.3价格
17、策略:A对于各通路之价格条件B零售价位C价位弹性空间5、 1.4促销讯息A价格促销:如搭赠或折扣等B零售店:陈列点、冰橱搭配C赠品:产品搭赠其它赠品D其它:含各项活动,如办试饮,广告物赞助等6、 1.5市场/产品动向A铺货率B知名度,消费者反映C系列产品发展及走向D店老板接受程度区域规划管理管控管控办法7、 目的:为作好区域规则,以达到提高市场管理管控管控效率,掌握通路,完全销售之目的,特制定本办法。8、 范围:集团方便群、饮品群之所有营业所区域规划均应遵照本办法执行。9、 名词解释:无10、 作业合适的合适的内容:4. 1城区规划要素4. 1.1合理的工作时间距离客户数拜访频率4.1.2适宜
18、的区域规划地理条件特殊限止行政区域4.1.3有效的市场管理管控管控市场反馈客户满意度同业动态4.1.4高度的成本效益拜访效率配送效益路线数4.1.5适当的成长空间水平成长垂直厂长通路组织发展4.2路线规划工作步骤4.2.1资料收集A据企化资料或助理业代拜访,直营业代、邮差业代拜访登记资料,由电脑依路线别完整列印客户明细资料(路号、电脑代号、库户名称、地址、销量)B线人员依电脑资料进行区域、拜访日、拜访序文字填写说明C线人员依电脑资料进行无效客户主销D线人员增补未建之来往客户明细资料E各级主管相应协同拜访,对通路业种别,店内工作时间,交通时间及等效客户之确认4.2.2时间分析,路线客户数量频次确
19、认A据客户资料表、同业动态、协同拜访记录确认客户拜访时间、周客户拜访频次B线内业代说明重整目的,听取建议,调整4.2.3图面作业将区域内客户标注于地图4.2.4交通地形考量分析分析交通路线,配送便利考量4.2.5客户数分路线据客户数划分路线,满足交通、配送、拜访、频率要求、制定路线4.2.6新路线组合A管、业代确认每日拜访客户路线B管、业代确认路线拜访人员C据工作要求,确认路线拜访标准,见理货员工作流程、助理业代工作流程、业代工作流程要求执行要求4.2.7确认A业代、助理业代、理货员依路线,按工作流程要求执行拜访相关相关计划B管、业代协同拜访,确认合理性4.2.8调整4.2.9建立高效率客户拜
20、访标准A据实际工作状况,调整工作合适的合适的内容拜访频次,建立功效率客户拜访标准B管督导、考量执行效果4.3路线日拜访规划4.4.1助理业代日拜访规划业代确认助理业代周拜访相关相关计划和路线客户资料表4.4.2直营业代日路线规划直营组长确认业代同拜访相关相关计划和客户资料表4.4.3信箱业代日路线规划组长确认业代周拜访相关相关计划和客户资料4.4.4外埠业代日路线规划组长确认业代同拜访哪个相关相关计划和客户资料4.5路线规划分析4.5.1各主管依照相应执掌执行结果进行扫描4.5.2做相应修正动作,重新规划策略4.5.3督导下属彻底执行5、 相关文件及表单5.1 区域规划协同拜访记录表5.2 直
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