医美整形机构运营规划思路总结.docx

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1、医美整形机构运营规划思路总结一、业态分析：整形美容在世界市场范围内已经形成为新兴的产业，中国整形美容行业蓬勃发展。中国庞大的14亿服务群体奠定了中国整形美容市场广阔的发展空间。未来中国整形市场的前景依旧令人看好，随着社会竞争的加剧、价值观念的转变和生活节奏的加快逐步被更多人接受并普及，表现出低龄化、男性参与、综合整形、多次整形等特征整形美容行业经济，上涨趋势可观。随着时代的跨越，人民大众生活水平地不断提高，以及对审美概念的重新定义，还有对整形美容新的认识与理解。YNKM整形美容行业，存在深厚的市场前景，但呈现一夜百花齐放,一个“百家争鸣”的状态。其竞争之激烈丝毫不亚于战场上的厮杀。就KM美容整

2、形行业来说，HM吴氏、仁爱可谓造就了三国鼎立局势。（其中M1.占45%的市场份额，居半壁江山，吴氏占30%,仁爱占10%）M1.是领导品牌，M1.缔造着自家强大的帝国，和建立着自家雄厚的军队。M1.在整形美容上的根基之深，成为KM整形美容行业霸主的地位,其医资技术等各方面综合实力除了有强大的总部作为后盾，在YNKM的征战更像赤兔驰骋疆场无敌。HM坐址KM青年路上，地段属于整个KM市最具蓬勃活跃的中心地段，这是一个纵观全局把握时势利弊的最佳地点。去过HM的人就会知道，他们除了自己独有的医疗环境，还有各方面综合能力较强的人才，组建起来的一支团队。M1.的成功绝非偶然,重在细节；归根结底也就是在领导

3、的顶层设计。二、潜力目标人群：学生成为整容队伍的“主力军”，双眼皮、隆鼻、瘦脸、脱毛等手术是学生群体普遍选择的整容项目。另外，越来越多的男生加入到整容行列，隆鼻、厚唇变薄等项目比较受男生亲睐。为就业增加祛码毕业生整容求职。三、M1.目标与任务：M1.的经营目标分为三个级别的目标，是指医院在集团指导下制定的对经营所希望达到的预期水准。目标确定了，才能确定医院在经营方面的各项工作计划。目标应具有挑战性和可完成性：经营目标一旦确定，将对医院的经营有很大的影响。经营目标有相应明确的时间：年度，月度，每周的经营目标，要把具体的目标进行细分，即把任务目标进行分解，从而有针对性地制定相应的经营计划，包括需要

4、的人、财、物的投入等。经营目标必须是可以评估的。对医院而言，很多指标是可以通过量化来进行的，比如预约量，到院率，成交率，营业额、人均消费额,重点产品推介数量等来评价月度目标可针对医疗市场上不断变化的情况进行整改修正。目标必须建立在广泛的医疗信息情报收集和分析的基础上，收集竟品情报才能知己知彼，立于不败之地。医院实行产品分级管理，梳理产品线：品牌产品、利润产品、竞争产品、人气产品制定价格策略：溢价策略、平价策略、竞价策略制定营销策略(销售路径)：营销措施、媒介整合、广告创作、发布、终端布置同时要抢占先机，长期下去，会演变成良好的经营力。四、M1.流程与竞争力，执行力(1)工作流程都应细致化、规范

5、化、程序化，现有的流程要得到有效的执行，流程要得到不断的补充与完善，使我们所有的工作都能够流程化，标准化，最大程度地减少自由化。要在以“顾客为中心”的前题下，采取原则性与灵活性相结合的办事原则,以弥补流程上执行力的不足。形成好的口碑，从而提高顾客在社会上对医院的推介程度，才能不断地增加顾客来院，扩大我们的经济效益。运营必须借助市场营销队伍作为先锋队才能迅速进入并占领市场。并根据市场目标人群需求和差异化原则，建立自己的单产品，组合产品(套餐)，及M1.特色产品，作为广告亮点抢滩医疗市场.不同的季节有不同的顾客群体。流程跟踪就是对任务执行过程的监督。跟踪可以清楚知道任务进展的程度，可以及时发现问题

6、并分析解决问题，项目总结是贯穿项目管理始终的一项工作。(2)还需要进行A、市场调查；B、行业竞争态势分析；C、营销策划;D、与集团医院资源共享，经验共享，共同进步。(3)还要明白自己的医院：A、医院有何优势，劣势在那里，医院的长期目标，短期经营目标；B、自己科室在医院经营中的贡献率，资源占有率，科室在当地市场的竞争力优势，占有份额，(4)市场其核心就是竞争。必须在竞争中取胜。明确竞争对手，竞争是自然法则，我们要遵循它，要掌握它、更要运用它，还要赋予它新的内涵，竞争已经从昨天的大鱼吃小鱼进展到今天的快鱼吃慢鱼，聪明鱼吃笨鱼。说到底还是人才的竞争。拼质量、拼渠道、拼价格、拼服务，拼细节渐渐成了竞争

7、主流，细节决定成败的时代已经来临。当前医疗市场竞争严峻形势，如何竞争现在，开拓未来？(5)逆水行舟不进则退，在这大浪淘沙的时代，执行力，是项目成功的一个必要条件。项目执行者应具备化难为易，化繁为简，望石见山，先知先觉，事前应变等素质；要有纵向沟通，横向沟通，制造和谐的沟通环境的能力五、M1.团队与学科：(1)一个好汉三个帮，一个篱笆三个桩.团队要有共同的目标；合理分工与协作；高度的凝聚力；相互信任；有效的沟通。要把医院当成自己的家，需要发挥凝聚力作用，才能焕发团队精神。洞悉客户需求点，以便做出我们产品卖点，产生好体验感和满意度。有序、高效的内部经营，提升内部员工的主观能动性，对老客户深度开发，

8、提升业绩。展示新产品，新政策，提升新老客户的活跃。以人为本，就是把人当成最富有活力的、能动性的、创造性的要素。(2)学科建设，把医疗安全放在第一位，抓好医疗质量管理，学科带头人要搞好队伍建设，培育优秀的医疗梯队人才，加强医生与医生间的沟通，共同促进，平衡业绩，挖掘潜在的业绩。六、M1.管理与统筹M1.管理分为：1计划管理，2流程管理，3产品管理，4品牌管理,5绩效管理6,客户管理，医疗质量管理等。管理就是带领团队，努力朝着某个共同的目标奋斗，进取。关键问题是如何开启员工的潜能，刺激员工去追求更高的业绩。必须更加关注员工的需求，通常良好的奖惩管理就能在平衡中起到有效的作用，使员工与医院共图发展，

9、力争双赢。七、建议：专科专技建设术业有专攻，精益求精，专家团队需精专自己的领域，KMM1.国际，国内专家需精雕经典案例，在竞品中权威展现。M1.是整形美容业领军企业，精品专家要成为行业的领跑者。开展高水平的私人订制手术，体现求美者的尊贵，获取高品质的服务附加值，进一步增强品牌影响力，也将医院发展带到一条崭新良性轨道上，推动医院竞争力更上一层楼，打造更高水准的整形美容医院，甩开对手，更胜一筹！八、学习消费心理学加强网络及现场咨询师，营销策划人员，运营管理人员，医生对消费心理学学习，满足消费者的心理需求，荀子指出“养人之欲，给人之求”。整形美容属于医疗行为，也属于精神外科，通过医生技术行为改变顾客

10、形体，来消除其心理障碍，当然也包括满足一些职业要求。俗话说“爱美之心，人皆有之”，不同年龄，层次的女性具有不同的消费心理，但是她们在购买某种产品时，首先想到的就是这种产品能否展现自己的美，能否增加自己的形象美，使自己显得更加年轻和富有魅力，研究女性心理，从而导出最佳的医疗美容服务营销方案。女性消费者感情强烈，喜欢从众，自我意识、自尊心较强，喜欢根据自己的爱好和标准分析产品，评价产品。购买后，她们总愿听到别人的赞赏。营销人员要讲究语言表达的艺术性，尊重女性消费者的自尊心，赞美女性消费者的选择，以博得女性消费者的心理满足感。各种的促销活动迎合对价格敏感的女性消费者采用适当的促销手段，增进女性消费者

11、对本医院及产品的好感，是开拓女性消费者市场的重要途径。产品、环境、营销沟通都会对顾客追求完美的消费心理产生影响。医院要做到先发制人，使医院商品的形象契合消费者的印象，并经有力的销售诉求，将潜在消费者转变为实际消费者，市场前景一定是广阔的。九：自我操作模拟案例分析：自体脂肪隆胸真人秀学术沙龙设计如下：1、产品卖点：自体脂肪隆胸,又被称为“绿色丰胸术”，本质上是自身的脂肪细胞换了个地方生长，相当于乳房的二次发育不开刀、不出血，丰胸成效真实自然胸部丰满、圆润，还可以塑造形体，脂肪成活率高，细胞受感染的几率降低，手术是永久性，自身脂肪部存在不排异，不易被发现，手术时间短。自体脂肪对乳腺不会产生伤害，对

12、今后的生育、哺乳不会产生不良影响。2、适应症人群：符合下列适应症：（1）胸部发育扁平，或者乳房松弛下垂，但腰腹，下半身脂肪较多的女性（2）除了胸部III度松弛下垂者。（3）身体健康，无急慢性疾病者。（4）不适合胸部特别扁平、皮肤张力小、自身脂肪组织少的人群。3、专家主题讲座：（1）学术营销（2）现场答疑4、真人秀零距离亮相（1）才艺展示（2）与客人们互动，交流，分享变美后的心情与收获。5、经过真人秀现场教育，咨询师与顾客沟通，推荐，销售注：活动还需要相关资源配合，绩效奖惩配套。具体操作:1、活动目的1、提升人气，吸引门诊（目标）2、咨询开发，达成销售现场销售40万，预计邀约到院80人，现场成交

13、8人，人均消费5万。现场预约来院25人;电话预约来院25人；直复15人；网络15人3、展示优势，提升品牌1、自体脂肪丰胸折扣（针对群”）刺激价格敏感客户及尚待确定消费的顾客2、现场抽奖（针对群体）刺激初次了解，或未成交顾客，进一步教育这些潜在客户，奖券抵扣部分手术费用2、会场促销政策及群体3、真人案例（针对群体）刺激因担心做出来效果的顾客，真人现身 分享做后变美心得，对顾客再教育4、知名专家（针对群体）刺激因担心品质和安全的顾客，国内知名 专家，亚洲最大整形连锁机构，权威教育（针对群体）针对部分实在无法开发，引导开发假体丰5、会场超低假体折扣（不公布，咨询师知道）胸，用假体丰胸来消化这部分潜在

14、客户1、近期来院未成交顾客（邀约方式）近期来院咨询丰胸未成交客户现场告知、邀约活动。2、三月内咨询未成交顾客（邀约方式）逐个进行电话告知活动邀约，可电话3、邀约顾客 类型T直接口头报名场卷及现场所有特价防、4、微信、微博报名）项目500元抵用卷。目500元抵用卷。凭短信活动当天可兑换总结：（1）通过特定顾客，通过亲情服务和产品说明会的方式销售产品，是直接产生销售利润的最佳途径。咨询师一对一的沟通营销，感恩回馈给M1.新老顾客，做到消费者利益，医院收益，社会效益多方共赢共利。(2)以结果为导向，反向看销售额业绩，分析我们预约率，预约顾客的质量，到院率，成交率，人均消费额，真人秀术后恢复康复情况，真人秀自己术后体验感，满意度，到院参加真人秀沙龙待成交的顾客对真人秀这种手术的认可及评价。(3)看整个流程是否顺畅，执行是否到位，物料是否充足，营销广告是否吸引眼球，整个策略方案是否足够刺激购买欲望的阈值。(4)销售成功分享心得，经验，力争下次更好业绩。(5)业绩有偏差，要追溯原因，重新梳理流程，剖析目标人群的精准率及我们的医院开展这个产品在竞品中优势与不足之处。谭院请您指出不足之处。谢谢！10月24日