《消费心理学》教案第9课掌握销售的钥匙(一).docx
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1、课题掌握销售的钥匙(一)课时2课时(90min)教学目标知识技能目标:(1)了解消费者需要的概念、类型和特征(2)了解消费者购买动机的类型和特征(3)能正确认识消费者的购买过程素质目标:(1)树立以消费者为核心的服务观念(2)能够满足消费者的不同需求,实现岗位价值教学重难点教学重点:消费者需要的概念、类型和特征;消费者购买动机的类型和特征教学难点:正确认识消费者的购买过程教学方法情景模拟法、问答法、讨论法、讲授法教学用具电脑、投影仪、多媒体课件、教材教学过程主要教学内容及步骤考勤【教师】使用文旌课堂APP进行签到【学生】按照老师要求签到案例导入【教师】讲解案例“以消费者需要为主题的广告”(详见
2、教材),提出问题士力架、德芙和M&MS分别满足了消费者什么样的需要?【学生】聆听、思考、回答【教师】总结学生的回答传授新知【教师】通过大家的发言,引入新的知识点,讲解消费者的需要与购买动机的相关知识一、消费者的需要(一)消费者需要的概念需要是指个体生理和心理上的匮乏状态,即感到缺少些什么,从而想获得它们。消费者的需要是指消费者对商品和服务的要求和欲望。它包含在人类的一般需要之中,是推动消费者进行各种购买行为的内在原因和根本动力。【教师】提出问题:你目前的消费需要主要是哪些方面?【学生】思考、主动回答问题【教师】总结学生的回答(二)消费者需要的类型1.按照产生原因的不同划分按照产生原因的不同划分
3、,可以将消费者的需要分为生理需要和社会需要。生理需要是指消费者为了维持生命和自身发展而产生的对客观事物的需要,这种需要是人类所共有的.例如,消费者对食物、服饰、住所和交通工具等的需要。社会需要蔻旨消费者为了参加社会活动、进行社会交往而产生的对劳动、友谊、知识和社会地位等的需要。2 .按照实质内容的不同划分按照实质内容的不同划分,可以将消费者的需要分为物质需要和精神需要。物质需要是指消费者对以物质形态存在的、具体有形商品的需要.例如,消费者对馒头、被子、椅子和手机等商品的需要。精神需要是指消费者对精神生活和精神产品的需要。例如,消费者对友情、亲情、美和艺术等方面的需要。3 .按照需要的形式划分按
4、照需要的形式划分,可以将消费者的需要分为生存需要、享受需要和发展需要。生存需要是指消费者为了维持生存而产生的对基本生活物品的需要,如对食物、服饰和住处等的需要。享受需要是指消费者为增添生活情趣,实现精神愉悦而产生的需要。发展需要是指消费者为发展智力和体力,提高个人才能,实现人生价值而产生的需要。【教师】组织学生阅读“健身消费潜力大“(详见教材),并提出问题:健身消费潜力大反映了哪些社会发展趋势?【学生】阅读、思考、主动回答问题【教师】总结学生的回答4 .按照需要的实现程度划分按照实现程度的不同划分,消费者需要可以分为现实需要和潜在需要。现实需要是指消费者在具有明确消费意识和足够消费能力,且市场
5、上有相应的商品的情况下,已经或即将实现的消费需要。例如,夏天到了,小孙想买一把遮阳伞,这种需要便是现实需要。潜在需要是指消费者将来可能实现的需要,其未能实现的原因通常包括消费者缺乏消费能力、市场上没有满意的商品或消费者缺乏消费意识等。【教师】组织学生阅读“马斯洛需要层次理论“(详见教材),并提出问题:你目前在不同层次的需要分别是什么?【学生】阅读、思考、主动回答问题【教师】总结学生的回答(三)消费者需要的特征【教师】利用多媒体扫码播放视频”消费者需要的特征“,并讲解新知1 .多样性消费者需要的多样性具有三方面的含义。一是指不同消费者因年龄、性别、职业、生活习惯、文化水平、经济条件和兴趣爱好等方
6、面存在不同程度的差异,需要的内容是不一样的。二是指每个消费者都有多种多样的需要。三是指同一消费者对同一商品常常有多方面的需要,如既要求商品价格适中,又要求商品质量好,还要求商品外观好看等。【教师】讲解案例“满足消费者的多样化需要”(详见教材),井提出问题:这个案例带给你哪些启发?如何才能满足消费者的多样化需要?【学生】思考、主动回答问题【教师】总结学生的回答2 .层次性针对消费者需要的层次性,企业可不断拓展自己的产品属性,为其注入更丰富的内涵。例如,某食品企业近年来生产富含膳食纤维、胶原蛋白的小零食,满足消费者健康、美容的需要。3 .发展性发展性是指消费者的需要不是固定不变的,而是会发展变化的
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