《物流营销实务》教案第17课物流服务价格策略（二）.docx

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1、课题物流服务价格策略(二)课时2课时(90min)教学目标知识技能目标：(1)了解物流企业不同的定价策略(2)掌握新产品定价策略(3)掌握价格调整的形式(4)掌握竞争者对价格调整的反应素质目标：(1)通过学习物流A艮务定价的方法和策略，培养诚信经营、公平交易的营销价值观(2)通过国家出手叫停快递价格战这一案例，深入体会国家维护市场稳定、促进市场健康发展的决心，感受我国政府强大的宏观调控能力教学重难点教学重点：物流企业不同的定价策略，新产品定价策略，价格调整的形式教学难点：熟练运用物流服务几种定价策略教学方法情景模拟法、问答法、讨论法教学用具电脑、投影仪、多媒体课件、教材教学过程主要教学内容及步

2、骤课前任务【教师】布置课前任务，和学生负责人取得联系，让其提醒同学通过APP或其他学习软件，回答以下问题(1)物流企业的定价策略有明陛?(2)物潮艮务产品有什么样的定价技巧？【学生】完成课前任务考勤【教师】使用APP进行签到【学生】按照老师要求签到案例导入【教师】讲述“L快递采用低价策略进军中国市场”案例，并提出问迤:(1)在上述案例中，L快递采用了哪种定价策略？(2)采用该定价策略是否合理？【学生】聆听、思考、回答【教师】总结学生的回答，引入要讲的知识，板书“熟悉物流服务定价策略和价格调整”传授新知【教师】通过大家的发言，引入新的知识点，讲解物流服务定价策略，物流服务价格调整一、物流服务定价

3、策略定价策略是指物流企业在特定情况下，依据确定的定价目标所采取的定价方针和对策。【教师】组织学生扫码观看“心理定价策略”，并随机邀请学生回答以下问Sg：通过视频内容说一说心理定价策略的方式？【学生】观看、思考、回答【教师】总结学生的回答(一)心理定价策略心理定价策略是指物流企业根据客户的不同消费心理确定物流0艮务价格的策略。1 .整数定价策略整数定价策略是指物流企业根据客户求方便的心理，有意将物流服务的价格定为整数，一般以0作为尾数。这种定价策略容易使客户产生一分钱一分货”的感觉，从而起到显示物潮艮务高档、优质的作用。2 .尾数定价策略尾数定价策略是指物流企业根据客户求廉的心理，在物流服务定价

4、时有意定一个与整数有一定差额的价格。3 .声望定价策略声望定价策略是指物流企业利用客户崇尚名牌、以价论质的心理，对物流三务确定较高价格的策略。实施这种定价策略的条1牛包括：物流企业有较高的声誉，其物流服务必须优质，且能不断改进；物涮艮务价格不能超过客户心理上和经济上的承受力。4 .习惯定价策略习惯定价策略是指物流企业按照客户习惯的价位进行定价的策略。(二)新产品定价策略新产品定价策略关系到新产品能否顺利进入市场，物流企业能否获得较大的经济效益。【教师】组织学生扫码观看“新产品定价策略“，井随机邀请学生回答以下问题：通过酶内容说一说新产品有哪些定价策略？【学生】观看、思考、回答【教师】总结学生的

5、回答I.撇脂定价策略酬旨定价策略是指物流企业在新产品投放市场时将价格定得很高，以便在短期内获取尽可能多的利润，尽快收回投资的定价策略。优点：利用高价带来丰厚的利润，能迅速收回投资，减少投资风险；在全新型新产品或换代型新产品上市之初，利用客户求新、求奇的心理，可以提高物流服务的形象；为后期降价竞争创造条件，即当竞争者涌入市场时，物流企业有足够的空间来降低价格，从而掌握竞争的主动权。缺点：过高的价格不利于开拓市场、增加销售量，也不利于占领和稳定市场，容易导致新产品开发失败；高价高利会导致竞争者大量涌入，仿制品、替代品迅速出现，从而迫使物流服务价格急剧下降。2 .渗透定价策略渗透定价策略是指物流企业

6、以低价向市场投放新产品，塑造新产品物美价廉的形象，尽快打开并占领市场，以谋取长期稳定利润的策略。优点：新产品能迅速占领市场；低价微利可以阻止竞争者进入，从而增强物流企业的市场竞争力。缺点：利润微薄，本利回收周期长；不利于物流企业和品牌形象的树立。3 .满意定价策略满意定价策略是一种折中策略，是指物流企业按行业平均价格水平来确定价格的策略。优点：兼顾了供给者和需求者双方的利益，既能使物流企业获得稳定的利润，又能使客户满意。缺点：由于物流服务的定价是被动地适应市场，而不是积极主动地参与市场竞争，因此可能使物流企业难以灵活地适应市场变化。（三）产品组合定价策略经营多种物流服务的物流企业，应着眼于整个

7、物涮艮务产品组合的利润最大化，而不是单项物流服务的利润。1 .替代品定价策略替代品是指可以相互替代，以满足客户同一种需求的产品。降低其中一种产品的价格，不仅会增加该产品的需求，而且会同时减少替代品的需求。2 .选购品定价策略物流企业在向市场提供主要物流服务的同时，还会附带一些可供选择的物流服务，如贴标、包装、质检等。定价时，物流企业应考虑各方面的因素，合理组合.3 .互补品定价策略互补品是指在使用价值和功能上可以相互补充的连带产品。（四）折扣定价策略折扣定价策略是指物流企业在基本价格的基础上，加上适当的折扣形成实际售价的策略。1 ,数量折扣策略数量折扣策略是指物流企业对购买量大的客户或中间商给

8、予一定价格折扣的策略。2 .交易折扣策略交易折扣策略又称功能折扣策略，是指物流企业根据中间商在市场中的不同地位和功能，给予不同折扣的策略。3 .季节折扣策略季节折扣策略是指物流企业为鼓励客户在淡季购买物流服务而给予一定折扣的策略。4 .回程和方向折扣策略物流企业一般在回程运输时容易因货源不足而导致空载，为此，物流企业可以给予较高的回程折扣来吸引客户多使用返程运力。二、物流服务价格调整（一）价格调整的形式1.降价物流企业在以下情况可以考虑降价：（1）物流企业三务能力过剩，需要增加销售量，但通过加强促销、改进服务等手段都不能达到扩大销售的目的。(2)新的竞争者进入市场或原竞争者采用新策略，使得物流

9、企业的市场占有率下降。(3)物流企业的成本低于竞争者，但其在市场上并未处于主导地位。(4)经济不景气，需要通过降价拉动消费。2.提价提价一般会引起客户的不满，但成功的提价决策可以增加物流企业的利润。物流企业在以下情况可以考虑提价：(1)由于通货膨胀，物流企业出于减少损失的目的，不得不提高价格。(2)物流企业的物流服务供不应求，可通过提高价格来平衡客户的需求。(3)物流服务的成本增加，物流企业需要提高价格，才能保持现有的利润。【教师】组织学生扫码观看“多家快递企业相继宣布调整快递价格”的案例，并随机邀请学生回答以下问题：快递公司为什么要联合上调快递费？【学生】观看、思考、回答【教师】总结学生的回

10、答(二)客户对价格调整的反应客户对物流企业价格调整的反应，将直接影响物流三务的销售。对于降价，客户可能会这样认为：物流服务的质量下降了；物流服务销路不畅；物流企业出现财务等方面的问题，难以继续经营；价格还会进一步下跌等。对于提价,客户可能会这样认为：物流服务质量很好；物流企业想尽量获取更多利润；价格还会继续上涨等。【教师】随机邀请学生回答以下问题：假如你是一名网店店主，快递企业降价演价之后，你会有什么样的反应?【学生】聆听、思考、回答【教师】总结学生的回答(三)竞争者对价格调整的反应竞争者对价格调整的反应是指竞争者在物流企业的价格变化之后,可能表现的态度和采取的彳亍动。(I)相向式反应，即物流

11、企业降价，竞争者也降价；物流企业提价，竞争者也提价。(2)逆向式反应，即物流企业降价，竞争者提价或维持原价不变；物流企业提价，竞争者降价或维持原价不变。(3)交叉式反应，即竞争者对物流企业价格调整的反应不一，有相向的，有逆向的，情况错综复杂。(四)物流企业对竞争者价格调整的反应在市场竞争中，物流企业经常会遇到竞争者价格调整的挑战，因此，如何对竞争者价格调整做出适当的反应是一个十分重要的问题为什么竞争者会调整价格；竞争者调整价格是长期的还是临时的；如果对此不做出反应,会对本企业的市场占有率和利润产生什么影响；其他物流企业对竞争者调整价格是否会做出反应，这又会对本企业产生什么影响等。1 .同质产品

12、市场(1)维持原价。如果物流企业认为降价会导致利润大量减少，或认为客户的忠诚度较高，竞争者市场份额的增加极为有限，则可以采用这一策略。(2)追随降价，并维持物流服务的价值不变。如果降价能促使成本随销售量增加而下降,且物流三务的需求价格弹性很大，不降价会导致市场份额大幅度下降，而要恢复原有的市场份额将付出更大的代价时，物流企业应采用这一策略。(3)提价并推出新品牌。物流企业可以通过提价并推出新品牌来打击竞争者的降价品牌。(4)推出更廉价的物流服务。物流企业可以针对市场占有率正在下降，且对价格很敏感的细分市场采用这种策略。2 .异品市场在异质产品市场上，物流企业对竞争者价格调整的反应有更大的回旋余

13、地。在这种市场上，客户选择物流服务时不仅考虑价格，而且考虑其质量、可靠性等因素，因此，客户对于较小的价格差异没什么反应或反应不敏感.【学生】聆听、思考、理解、记忆课堂讨论【教师】组织并引导学生分组讨论以下问题：为什么顺丰速运的价格比较高，但很多人都愿意选择它？具体实施步骤如下：(1)学生自由分组，每组35人，并推举出小组长。(2)各小组通过杳询相关资料，了解顺丰速运的定价情况，并围绕为什么顺丰速运的价格比较高,但很多人都愿意选择它这一议题进行讨论。【学生】思考、讨论，制作PPT由小组长代表本小组上台发言【教师】与学生一起评价各组的发言项目实训1.实训内容分析所在城市的一家物流企业的目标市场和市

14、场定位。具体实训步骤如下：(1)学生自由分组，每组46人，并推举出小组长。(2)每个小组选择一家物流企业，小组成员分工合作，通过上网直找资料、采访企业相关负责人等方式了解该物流企业的目标市场营销策略，分析其目标市场和市场定位。(3)将调研过程和调研报告制作成PPT,小组长代表本小组在课堂上进行分享。2.实训评价在某个小组展示的过程中，主讲教师及其他小组成员根据下表对其进行两介。项目实训评价表评价项目评价标准分值教师评价(70%)小组互评(30%)得分知识运用掌握物流目标市场选择和市场定位的基本步骤和方法35技能掌握采访过程科学,对物流企业目标市场和市场定位的分析合理、准确35成果展示PpT制作精美，观点阐述清晰20团队表现团队分工明确，沟通顺畅，合作良好10合计100【学生】思考、讨论、分析、制作课件【教师】遨请小组代表上台展示，并组织学生迸行评价课堂小结【教师】简要总结本节课的要点(1)品牌的概念(2)品牌的作用惭撅务产品品!频！【学生】总结回顾知识点作业布置【教师】布置课后作业(1)完成项目六项目自测中与本课相关的题目。(2)登录APP领他学习平台查看相关知潴班。【学生】完成课后任务教学反思