《销售管理实务》教案第1课认识销售与销售管理.docx

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1、销售管理实务教案课时分配表章序课程内容课时备注1销售管理的基础知识42销售组织的建立43销售人员的管理44销售计划管理65销售区域和销售渠道的管理66销售货品管理67客户管理28销售分析4酎36让哆习次支来来!课题认识销售与销售管理课时2课时(90min)教学目标知识目标：（1）掌握销售和销售管理的含义（2）掌握销售管理的内容技能目标：能够具备成为合格的销售人员所需的职业能力.素质目标：具备发散思维及解决实际问题的能力教学重难点教学重点：销售和销售管理的含义，销售管理的内容教学难点：销售管理的内容教学方法讲授法、问答法、分组讨论法教学用具电脑、投影仪、多媒体课件、教材教学设计课前任务一考勤（2

2、min）一新课预热（5min）一互动导入（8min）一传授新知（40min）一项目实训（30min）一课堂小结（3min）一作业布置（2min）教学过程主要教学内容及步骤设计意图课前任务【教师】布置课前任务，和学生负责人取得联系，让其提醒同学完成课前任务（1）请大家结合生活实际思考什么是销售管理？谈谈学习销售管理的意义是什么？（2）以化腐朽为神奇”为主题，搜集相关的销售故事或经典案例.【学生】完成课前任务通过课前任务，让学生对销售管理有初步了解,以便做好教学准备考勤(2min)【教师】使用APP进行签到【学生】按照老师要求签到培养学生的组织纪律性,掌握学生的出勤情况新课预热（5min）【教师】

3、自我介绍，与学生简单互动【学生】聆听、互动【教师】向学生传递学习销售管理的意义销售管理是研究企业销售及其管理活动过程的规律与业务技术策略的一门学科，是建立在市场营销管理理论基础之上的应用型学科，具有较强的实践性。通过学习销售管理，学生可以为未来参与社会各行业营销部门管理实践活动奠定知识基础.【学生】聆听、记录、了解通过老师自我介绍,与学生相互熟悉,并让学生了解学习销售管理的意义所在互动导入（8min）【教师】将学生分组，组织学生阅读案例导入一小明的职业选择（详见教材），并思考以下问题：假如你是小明，你会如何选择职业？要想成为高级农业经理人，除了学习销售管理知识、钻研销售业务外，小明还需要具备哪

4、些条件？【学生】每56人一组，并以小组为单位，各小组成，在组内轮流发言，阐述自己的理解并讨论【教师】参与到每组的讨论中，及时为学生答疑解惑【学生】分小组阐述观点【教师】总结学生的回答，导入本节课课题并板书：第一节认识销售与销售管理让学生以小组为单位通过分析具体案例,引发思考,激发学生的学习兴趣,从而为销售管理的入门学习打下基础传授新知（40min）【教师】讲授新知：销售的三要素、销售管理的含义、销售管理的内容、销11管理的发展趋势一、销售的三要素【课堂互动】【教师】格学生分组，让学生思考并讨论：试着说一说你认为什么是销售？销售应该包含哪些要素？【学生】聆听、思考、讨论、发言*【教师】做出总结销

5、售是指企业通过市场交易把产品或服务卖出去的行为。销售活动是一个企业实现盈利和客户满足需求的双赢过程。完整的销售活动包含三个基本要素，即销售主体、销售对象和销售客体。（一）销售主体销售主体是指企业或企业销售组织。而销售人员是代表企业面向客户开展销售活动的主体。【课堂互动】*【教师】将学生分组，让学生思考并讨论：销售人员作为代表企业面向客户开展销售活动的主体，其任务有哪些？【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结销售人员的任务包括寻找和发现客户，深入挖掘客户的潜在需求，与客户进行有效的沟通，说服、劝导客户购买产品，建立和维护客户关系等。（二）销售对象销售对象又称客户购买者消费者，是销售人员提

6、供服务并建立业务联系的对象。通过观看微课、课堂讨论和老师讲解,使学生了解销售的三要素、销售管理的含义、销售管理的内容、销售管理的发展趋势等相关知识根据所购产品的性质及使用目的的不同，销售对象可以分为个人客户和组织客户。【课堂互动】 【教师】将学生分组，让学生思考并讨论：个人客户和组织客户有什么不同？ 【学生】聆听、思考、讨论、发言 【教师】做出总结个人客户所购买的产品类型多种多样，涉及衣、食、住、行等生活的方方面面，其目的是满足个人和家庭生活的需要；而组织客户所购买的产品通常为原材料、半成品或各种消费品等，其目的是满足日常生产加工需要、转售需要或开展业务需要等.(三)销售客体销售客体是销售人员

7、向销售对象出售的各种有形或无形产品的总称，包括产品、服务和观念等.【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并讨论：销售过程中销售的三要素是如何相互作用的？ 【学生】聆听、思考、讨论、发言 【教师】做出总结销售过程就是三个要素相互作用的过程：销售主体通过销售活动向销售对象出售产品，销售对象通过购买活动从销售主体那里获得产品，销售客体在这一过程中实现产品所有权从销售主体向销售对象的转移。【销售智库】推销、销售与市场营销的区别推销是一种销售方法，销售属于市场交易行为，而市场营销涵盖了企业围绕客户需求和获得最大利润开展的所有经营活动。它们之间的区别如下. 1)起点不同。 2)目标不同。 3)落脚点不

8、同。 4)策略不同。(详见教材)二、销售管理的含义销售管理是企业营销战略管理的重要组成部分，是企业为实现经营目标而对所有销售活动进行管理的过程。包括确定销售目标、制订销售计划、组织销售人员、设计销售方案、分析和评估销售活动等.三、销售管理的内容【课堂互动】*【教师】让学生通过APP观看微课一销售管理者的核心职能(详见教材)，思考并讨论：销售管理者的核心职能有哪些？【学生】观看、聆听、思考、发言【教师】做出总结（一）建立销售蟀只在设计销售组织时，企业需要根据实际情况设置合理的组织结构和规模，明确销售组织中各级成员的职责，从而打造高效的销售组织。（二）管理销售团队销售团队是由两个或两个以上的销售人

9、员所构成的，为了特定目标而按照一定规则结合在一起的企业内部组织。在这个过程中，管理者要确定团队目标、选择团队成员、设计团队激励机制、追踪和评估团队销售结果,推动团队的发展，引领团队占据市场领先地位。（三）管理销售计划销售计划是指企业对销售活动的总体计划与安排.菅理销售计划主要包括确定销售目标、分配销售定额、编制销售预算、选择销售方法等。（四）确定销售方案确定销售方案主要包括确定销售区域、设计销售渠道、管理销售产品等。（五）管理客户关系企业需要通过各种方式收集完整的客户资料，对客户进行细致的分析研究，加强客户的动态管理，并为客户提供周到的服务.（六）评价和改进销售活动建立科学的评价体系，对销售活

10、动进行总结和分析，目的是更好地把企业的经济利益和经济责任结合起来，提高企业销售管理的水平和企业销售活动的经济效益。【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生阅读课本销售智库管理的关键性原理（详见教材），思考并讨论：管理是一大堆技巧和窍门，还是一大把商学院传授的分析工具?*【学生】聆听、阅读、思考、讨论、发言*【教师】做出总结1 .管理是关于人的管理2 .管理根植于本国文化中3 .管理者要确定共同的目标和使命4 .管理促进成员不断发展5 .管理建立在沟通和责任之上（详见教材）四、销售管理的发展趋势【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并讨论：你认为今后销售管理的发展趋势会怎样？* 【学生】聆听、

11、思考、讨论、发言* 【教师】做出总结（一）从交易导向到关系导向关系导向型销售不单单是为了实现销售目标或促成交易，而是考虑现有客户和潜在客户的需求，通过提供优质的产品和服务来满足其需求,同时促进销售人员与客户的相互了解，从而建立起一种长期的合作关系，实现互利互惠、共享共赢。（二）整合企业内部资源现代企业销售管理认为企业应积极整合内部各部门资源，充分发挥企业整体营销作用，提高企业销售管理效率及合理性，形成上下一致、共同管理的局面。【课堂互动】* 【教师】将学生分组,让学生思考并讨论：个人“单打独斗”开展销售活动效率高还是团队协作效率高？和同学讨论，说一说自己的看法。*【学生】聆听、思考、讨论、发言

12、【教师】做出总结（三）重视电子商务管理电子商务管理主要是利用计算机技术、网络技术、通信技术，针对电子商务活动中的财务、营销等进行妥善地安排，从而提高企业效率.（四）搭建销售管理体系【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并讨论：企业可以从哪些方面着手搭建销售管理体系？【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结第一，关注销售过程和销售业绩，时刻把控产品销售量和企业销售收入，同时制作相应的销售报表，确保企业销售管理工作的顺利开展.第二，重视市场研究分析，全面收集现有和潜在竞争对手信息、价格信息、产品信息及市场发展情况等。第三，根据市场发展趋势制订科学、合理的销售管理计划，将销售管理工作进行分

13、解，按步骤完成确定销售目标、开展销售人员培训、结算销售所得收益等工作.第四，建立完善的客户服务体系，并将客户服务体系融入企业销售管理系统中，实现全过程服务。（详见教材）【学生】聆听、理解、记忆项目实训I【教师】组织学生自由分组，每组46人，以“化腐朽为神奇”通过开展销售(30min)为主题，开展销售故事分享会【学生】各小组成员在组内轮流发言，分享自己的销售故事【教师】参与到每组的讨论中，及时为学生答疑解惑【学生】各小组确定本组的展示方法，然后推举T立小组成员代表小组分享销售故事，其他小组成员可以作出补充【教师】根据学生课堂表现点评【学生】在其他小组成员分享故事的同时做好过程记录，包括故事线索、

14、故事要点、任务分配及任务完成情况、心得体会【教师】根据表1-1(详见教材)对小组的活动实施情况进彳方平价故事分享会让学生对销售管理有了更深刻的理解和认识课堂小结(3min)【教师】简要总结本节课的要点本节课讲解了销售和销售管理的含义，以及销售管理的内容，通过本节课的学习，希望大家能够正确认识销售和销售管理，掌握未来销售管理的发展趋势.【学生】总结回顾知识点总结知识点,巩固学生对销售和销售管理的含义及销售管理的内容等相关知识的印象作业布置(2min)【教师】布置课后作业完成第一章知识检测相关练习题。【学生】完成课后作业复习巩固学到的知识,并进行练习，加深印象和理解教学反思本节课学生接触了新的知识，学习兴趣较高，课堂效果良好。教学中，教师应不断思考如何才能让学生感受到学习的乐趣、如何才翡高学生学习的积极性和主动性、如何才能激发出他们的学习积极性。