《旅行社经营与管理》教案第15课熟悉旅行社采购业务.docx

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1、课题熟悉旅行社采购业务课时2课时(90min)教学目标知识技能目标：(1)理解旅行社采购的含义和内容(2)熟悉旅行社采购的原则和策略(3)能够根据需要,完成旅行社采购工作素质目标：(1)树立遵纪守法的意识，并以法律为准绳严格约束自己的行为。(2)树立合作共赢的观念，学会在生活中与人合作.教学重睚点教学重点：旅行社采购的含义和内容，旅行社采购的原则和策略教学难点：根据需要，完成旅行社采购工作教学方法案例分析法、问答法、讨论法、讲授法教学用具电脑、投影仪、多媒体课件、教材教学过程主要教学内容及步骤课前任务【教师】布署课前任务，和学生负责人取得联系，让其提醒同学通过APP或其他学习软件，预习本节课要

2、讲的知识【学生】完成课前任务考勤【教师】使用APP进行签到【学生】按照老师要求签到案例导入【教师】讲述案例“搭建采购平台，实现合作共赢”，并提出问题：(1)旅行社采购的内容有哪些？(2)在上述案例中，中国国旅(广东东莞)旅行社是如何采购的？【学生】聆听、思考、讨论、举手回答传授新知【教师】通过学生的发言，引入新的知识点，讲解旅行社采购的含义、内容、原则和策略等知识一、什么是旅行社采购旅行社采购是指旅行社为组合旅行社产品，以一定的价格向其他旅游经营者购买相关旅游服务项目的行为。旅游活动涉及食、住、行、游、购、娱等方面，因此，航空公司、铁路运营部门、船公司、饭店、景区等都是旅行社的供应商。另外，组

3、团社还要采购各地地接社的旅游服务项目。二、旅行社采购的内容目前，旅行社采购的旅游服务项目主要包括餐饮三务、住宿服务、交通服务、游览服务、购物服务、娱乐服务、保险服务等。【教师】扫码播放“旅行社采购合同的内容”视频，帮助学生了解合同具体内容【学生】观看、思考、理解(一)餐饮服务计调员在采购餐饮务时,通常采用定点采购的方法,具体操作流程如下：考察和筛选餐厅；与所选餐厅就餐标、价格、退订细则、付款方式等事宜进行谈判；选择卫生条件好、产品质量高、服务规范、价格公道的餐厅作为定点餐厅。餐厅和旅行社都应自觉履行协议，为旅游者提供优质的餐饮产品和服务。(二)住宿服务旅游者在外出旅游的过程中，一般都需要住宿服

4、务，因此计调员应重视住宿服务的采购。采购住宿服务的流程主要包括筛选饭店、选择饭店预订渠道、确定饭店客房租住价格和预订饭店客房等步骤。1 .筛选饭店不同饭店的基础条件、服务特色等存在差别，计调员应从以下几个方面来综合考察：(I)饭店位置.不同旅游者对饭店位置有不同的要求.例如，观光型旅游者大多希望住在市中心繁华地段，因为便利的交通有利于购物、参观市容等。(2)市场定位。不同饭店的市场定位存在差别。例如，有的饭店以商务型旅游者为客源，有的则以度假型旅游者为客源。(3)配套设施。计调员应了解饭店的配套设施(如会议室、宴会厅、健身房、残障人士专用通道、停车场等)情况，以便为有僦要求的旅游者提供配套服务

5、。【拓展阅读】组织学生自主阅读三星级饭店必备设施“，然后讨论以下问题：哪些设施是三星级饭店必备的？它们各自有什么用？【学生】阅读、思考、讨论、回答【教师】总结学生的回答2 .选择饭店预订渠道组团社计调员主要通过以下四种渠道预订饭店。(1)直接通过在线预订平台、电话、邮件、传真等向旅游目的地饭店提出预订要求。其优点如下：便于了解饭店的客房出租情况,以便及时为旅游者预订客房；省去中间环节，降低客房采购成本；便于与饭店建立密切的合作关系，有利于进去开展采购业务。其缺点如下：在成遗饭店、寄送预订申请、确认客房数量和类型、支付房费等事情上耗费大量的时间和人力；旅游目的地饭店未必了解组团社，因而组团社可能

6、在房费、付款期限、客周呆留截止日期等方面的谈判能力较弱。(2)向饭店的客房预订中心预订客房。这种渠道一般适用于国际连锁饭店。具优点是可获得较优惠的价格；缺点是在预订中心预订到客房后，还需要与旅游者即将入住的饭店联系,以便了解预订情况、交纳预订金等。(3)通过饭店销售代表预订客房。其优点是可省去挑选客房、确认客房等琐碎的工作，缺点是提高了客房采购成本。(4)委托地接社预订客房。其优点是地接社较熟悉当地饭店客房的供需情况，可为旅游者安排合适的客房，从而避免不必要的损失。其缺点如下：地接社可能把饭店给予的折扣截留一部分，将其作为代订饭店的报酬；有的地接社为了能得到更多的折扣，会设法让组团社接受并不合

7、适的饭店。3 .确定饭店客房租住价格客房租住价格主要包括门市价格、团体价格、协商价格。计调员应在了解这些价格的基础上,根据旅游者的入住要求、入住人数、入住天数等与饭店进行诙判，以获得更优惠的价格。4 .预订客房(1)填写饭店预订单。计调员在选定具体饭店后，应根据具体情况，填写预订单，如表5-5所示。一般来说，旅行社会提前一周左右将预订单发给饭店，如果饭店接受预订，就会向旅行社发出确认函。表5-5饭店预订单年月日饭店名称联系人电话传真团号联系A电话传真到店时间房间数离店时间用房标准付款方式是否含早餐注：(】)请安排陪同床张。(免费或按元/天计算)(2)设施齐全、完好，服务质量高。(3)请确认后回

8、传，谢谢！(2)交纳预订金。旅行社在收到饭店发出的确认函后应向饭店交纳预订金，饭店则应在规定时间内为旅行社保留所预订的客房。(3)办理入住手续.旅行社导游凭借确认函在饭店前厅接待处为旅游者办理入住手续.【课堂讨论】讲述案例，并组织学生讨论以下问题：10月1日，北京K旅行社导游赵某带领旅游团到上海某饭店办理入住手续，但饭店前台告诉赵某饭店没有K旅行社的预订信息。赵某经过询问得知，K旅行社的计调员只是与饭店进行了电话联系，并没有向饭店发送预订单，也没有收到饭店发来的确认函，更没有交纳预订金。请问：上述案例中的计调员在采购住宿服务时有哪些失误？【学生】聆听、思考、讨论、回答【教师】总结学生的回答(三

9、)交通服务根据旅游交通工具的不同，计调员可能需要为旅游者采购航空、铁路、公路和水路交通服务。【教师】扫码播放“旅游包机业务”视频，帮助学生了解其具体内容【学生】观看、思考、理解1 .航空交通服务计调员应根据旅游接待计划或散客的委托，为旅游者、领队、全陪代购旅游途中所需的机票。计调员可视情况采购定期航班机票或预订旅游包机.采购定期航班机票是指计调员按照航空公司对勺布的航线、航班时刻表采购所需的机票.在采购机票前，计调员应收集旅游者的姓名、年龄、性别、国籍、家庭住址、联系电话、身份证号码（或护照号码旅游目的地、乘机日期和乘机时间，以及有无儿童随行等信息。在下列情况中，计调员可预订旅游包机：一个旅游

10、团的人数达到飞机总座位数的80%以上；多家旅行社组织旅游者前往同一旅游目的地且总人数接近飞机总座位数；需要接待贵宾团、商务团、会议团等；发生突发事件。【拓展阅读】组织学生自主阅读“民航机票的种类“，然后讨论以下问题：民航机票可以分为哪些类型?【学生】阅读、思考、讨论、回答【教师】总结学生的回答2 .铁路交通服务计调员应提前了解铁路运营部门的相关规定、列车时刻表、提前订票的时间限制、票价等信息，然后根据旅游接待计划订票。若旅游接待计划取消，计调员应为旅游者办理退票手续。【拓展阅读】组织学生自主阅读”旅游团体票预订流程”，然后讨论以下问题：旅游团体票预订的各项流程的时间节点各在什么时候?【学生】阅

11、读、思考、讨论、回答【教师】总结学生的回答3 .公路交通服务旅行社采购公路交通服务,主要是用于市内游览和近距离旅游目的地之间的出行.在航空交通和铁路交通欠发达的地区，公路交通是主要的旅游交通方式。一般来说，大中型旅行社都有自己的车队，可直接调配车辆；而小型旅行社在出团前，需要向合作的汽车公司发出用车预订单（见表5-6）,经双方确认后方可用车。表5-6用车预订单年月日汽车公司联系人电话传真团号联系人电话传真车型客座数司机姓名电话车牌号用车时间行车线路与景点注：（1）派出车辆辆。（元/天）（2）派出车辆必须车况良好，车内环境整洁、卫生。（3）司机驾驶技术过硬，服务态度好。（4）请确认后回传，谢谢！

12、4.水路交通服务水路交通一般包括内河航运、沿海航运和远洋航运等类型，其交通工具通常有气垫船、汽艇、摩托艇、邮轮、帆船等。如果旅游者在旅游过程中需要乘坐这些交通工具，计调员应提前向合作单位预订。（四）游览服务计调员应在考察并比较各景区的基础上，与景区就门票价格折扣、旅行社付款方式、停车地点、其他服务设施价格等方面进行谈判，双方达成一致意见后签订合作协议。【同步案例】组织学生自主阅读“昆明市旅行社集采”【学生】阅读、思考【教师】总结同步案例核心思想与设置目的（五）购物服务计调员应选择信誉良好、特色鲜明、价格公道、商品质量优、售后服务有保障的旅游定点商店，经洽谈后签订合作协议，明确双方的权利和义务，

13、以防止商店向旅游者出售假冒伪劣商品。（六）娱乐服务计调员应就演出内容、演出时间、票价折扣、订票方式、付款方式等与娱乐活动的举办方进行谈判，并最终签订合作协议。必须强调的是，旅行社安抖娱乐活动时必须遵守国家法律法规,不得带旅游者到不健康或不安全的场所。【教师】随机邀请学生回答以下问题：旅行社不得安排的活动具体包括哪些内容？【学生】聆听、思考、回答【教师】总结学生的回答（七）保险服务在中华人民共和国境内依法设立的旅行社，应依照旅行社条例和旅行社责任保睑管理办法的规定，投保旅行社责任保险。旅行社责任保险是指以旅行社因其组织的旅游活动对旅游者和受其委派并为旅游者提供服务的导游或领队人员依法应当承担的赔

14、偿责任为保睑标的的保险。计调员应选择信誉良好、经济实力强的保险公司作为合作对象，按要求为旅游者购买各种保险，以提高旅行社抵御风险的能力，维护旅游者的合法权益。三、旅行社采购的原则计调员在采购过程中应遵循以下原则。（一）保证供应原则旅行社采用预售的方式销售产品，当旅游者购买旅行社产品后,计调员应在规定的时间内采购产品中所包含的各项服务。如果计调员不能及时地采购到其预售产品中包含的服务项目，就会导致旅行社无法履行与旅游者签订的合同，进而引起旅游者的不满和投诉，甚至给旅行社带来经济损失和声誉损失。因此，旅行社采购的首要原则是保证供应.旅行社不仅要采购到既定数量的服务项目，而且要保证所采购的服务项目质

15、价相符。例如，北京某旅行社预售的产品中包括30间四星级饭店标准客房，其计调员不仅需要采购30间标准客房，还需要保证这些客房都是四星级饭店的。（二）降低成本原则旅行社采购各项服务的费用构成了旅行社产品的主要成本，产品成本越低，就越有利于旅行社在激烈的市场竞争中立足。因此，在供应商的服务质量和声誉差别不大的情况下，计调员应尽可能地通过谈判降彳氐采购价格。【教师】随机邀请学生回答以下问题：在经营实践中，当保证供应和解氐成本出现矛盾时，应当怎样处理?【学生】聆听、思考、回答【教师】总结学生的回答四、旅行社采购的策略旅行社常用的采购策略主要有集中采购策略和分散采购策略。（一）集中采购策略集中采购策略息旨

16、旅行社以最大采购量与供应商进行谈判，以争取最优惠采购价格的策略。其内涵如下：旅行社将各部门的采购活动统一集中于一个部门，并由该部门对外采购；旅行社将一段时间（如一个星期、一个月、半年）内所需要的旅游服务项目集中起来，向经过精心挑选的一个或多个供应商进行采购，以获得最优惠的采购价格和最有利的供应条1牛。集中采购策略的优点是可通过大批量采购减少采购批次，从而B制氐采购价格和成本;缺点是容易因预订量超过实际使用量而造成退订损失，所以需要做好采购预测和适时调整工作。【同步案例】组织学生自主阅读”ZG旅行社：集中航票优势，发力航票采购“【学生】阅读、思考【教师】总结同步案例核心思想与设置目的（二）分散采

17、购策略分散采购策略是指旅行社在采购各项服务时采用一团一购或一团多购方式的策略。该策略主要适用于以下两种情形：（1）旅游淡季时，旅游服务市场上出现供过于求的情况，供应商迫切需要寻找买主，将闲置的旅游服务出售，以获得现金流。在这种情况下，旅行社处于有利的谈判地位，可采取分散采购策略获得最优惠的采购价格。(2)旅游旺季时，旅游服务市场上出现供不应求的情况，旅行社无法从一个或少数几个供应商那里获得所需的大量旅游服务，此时可广开门路，设法寻找同类型的其他供应商。分散采购策略的优点是不易因采购过量、过多而出现损失；缺点是旅游旺季时采购价格过高，使得旅行社产品成本增加。【学生】聆听、理睇记忆课堂实践【教师】

18、组织学生以小组为单位，进行案例分析活动流程：(1)教师讲述案例：A旅行社估计在春节期间能组织到足够的游客前往三亚旅游。经过考察，A旅行社选择了三亚曼哈度假酒店、三亚康年酒店，并与其谈判，但最后都因折扣问题而没有与饭店达成合作协议。到了春节期间，A旅行社果然接到很多报名参加三亚旅游团的游客，但此时三亚市内的饭店均已满房，A旅行社不得不减少接待人数.春节过后，A旅行社吸取教训，在三亚W饭店推出优惠的团体价格时预订了大量客房。但由于此时是旅游淡季，A旅行社预订的客房的入住率只有2/3。事后，A旅行社发现，与三亚其他饭店在旅游淡季推出的价格相比，W饭店推出的团体价格并不优惠。(2)每个小组仔细讨论以下

19、问题：A旅行社采取了何种采购策略，该采购策略是否取得了成功，并说明原因；如果你是A旅行社的计调员，你会如何摆脱其面临的困境。(3)小组长对小组成员的意见进行3匚总、整理,并将其形成报告。(4)小组长提交报告，主讲教师进行点评。学生】分级蝇瞬、分析、JDgl制作报告，由d缁慑上台展碰告，并曲押解【教师】与学生一起评价各组的表现，选出任务完成得最好的一组课堂小结【教师】简要总结本节课的要点旅行社采购的含义和内容、旅行社采购的原则和策略【学生】总结回顾知识点作业布置【教师】布置课后作业(1)总结本节课课堂内容，形成思维导图(2)完成本项目学习成果自测”中与本节课相关的习题(3)完成学习效果评价【学生】完成课后任务教学反思