子公司管理层访谈要点.docx

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1、子公司管理层访谈要点第一部分子公司管理层访谈要点一、子公司业务1、业务组成？业务规模？业务重点？业务组成：沈阳公司业务构成主要由物资经销和仓储服务两部分组成，还有少量的旅店业服务O物资经销包括铁道部集采专供物资供应和社会市场销售两方面，铁道部集采专供物资供应包括钢轨和柴油两项内容，社会市场销售包括一般钢材、机电产品、车辆配件等的国内销售业务，同时开展进出口业务。仓储服务主要为场地出租、装卸提供、代理保管等项内容。业务规模：2003年实现商品销售收入339,189万元。集采专供物资销售收入合计258,190万元；占销售收入总额的76.12%。钢轨230,613吨，销售收入76,924万元，占销售

2、收入总额的22.68%；柴油713,935吨，销售收入181,266万元,占销售收入总额的53.44%。社会市场销售收入80,999万元。占销售收入总额的23.88%。其中金属材料192,677吨，商品销售收入50,574万元，占销售收入总额的14.91%；机电产品商品销售收入2,136万元，占销售收入总额的0.63%配件商品销售收入5,488万元，占销售收入总额的1.62乐进出口商品销售收入788万元，占销售收入总额的0.23除其他商品销售收入22.013万元”，占销售收入总额的6.49%仓储服务收入：458万元。旅游服务收入：76万元。业务重点：业务重点为物资经销，包括铁道部集采专供物资供

3、应和社会市场销售尤其是钢材社会市场销售两个方面。2、总公司对其业务的指导和管理？在集采专供物资中接受总公司的业务指导和管理。在社会市场销售中不存在总公集采专供物资数据均为配置量数据。此数据主要反映的是自营钢轨和柴油。司的指导。总公司对分公司的管理体现于统计报表的要求和一般原则性文件要求。铁道部是国家确定的成品油专项用户，铁道部指定中国铁路物资总公司负责全路直供成品油的供应工作，负责铁路机车用油、国家重点工程用油的统一申请、统一分配、统一订货、统一管理，做好铁道部直供成品油的管理、协调、服务和监督工作。具体业务由中国铁路物资总公司及所属物资公司负责，中国铁路物资沈阳公司负责成品油的采购、结算工作

4、，计划配置、供应管理均接受总公司的指导和管理。铁道部对路用钢轨，多年以来指定由中国铁路物资总公司组织供应，各铁路局向中国铁路物资总公司提报需求计划，总公司对各物资公司下达分配单，物资公司负责钢轨的订货、交货和结算工作，钢轨供应的收费标准执行铁道部统一规定。中国铁路物资沈阳公司负责钢轨的采购、结算工作,计划配置、供应管理均接受总公司的指导和管理。3、与其他子公司在业务上的冲突？子公司在业务经营上存在潜在的和明显的冲突，表现在两个方面，一方面是集采专供物资配置上的冲突，由于总公司在需求分配时存在脱离分配原则进行分配，致使各子公司存在差异，同时子公司对需要用户的工作而指定子公司供应，导致资源跨区配置

5、。一方面是市场营销物资配置上的冲突，各子公司业务独立开展，在资源获得上普遍存在跨区采购的冲突，销售方面同一地点存在多个子公司一起经营的现象，如在西安钢材市场，同时有西安公司、北京公司、武汉公司和沈阳公司经营钢材。4、对整合资源有无需求？对整合资源的想法？总公司多年来始终谋求实现资源的整和，通过集中采购网络分销获得资源价格、保证程度、销售规模的优势，这是未来集团公司的发展方向，沈阳公司认为在解决细节问题后非常必要。整和资源，要选择品种逐步进行，明确总部与分支机构的权利和义务，明确利益的分配方法，对资源整和后总部与分支机构均得到整和收益，避免资源整和后变为总部资源而分支机构利益减少甚至降低情况的发

6、生。5、对“集采专供”业务的经营和管理现状有什么想法？柴油业务经过多年运作，已经成为比较稳定的业务，经营和管理均满足铁道部要求，收益在低水平上比较稳定，柴油业务的关注点应在于国家控制管理方式的变化对经营的影响，同时要关注铁道部对柴油供应方式的变动趋势，保证既有渠道的稳定，这方面的重点工作应由总公司完成并及时向分支机构传递信息。重轨业务,2004年起铁道部采取委托总公司招标采购维修、大修钢轨，在铁路基建招标轨市场已经引入其他竞争者参与后，进一步压缩了赢利空间，资金回款速度减慢，应尽快研究钢轨经营收益分配问题，体现钢轨采购总量的钢厂价格折让问题，与铁路局钢轨利益分享问题。6、对业务专业化管理有什么

7、想法？业务专业化管理理想的方式是统购分销，通过集团统一采购，集中需求，形成采购规模，获得批量价格优势,提高对资源厂的作用和影响，分销方式可避免子公司机构设置重复和冲突，节省整体经营成本和费用。业务专业化管理的关键环节是业务管理网络化实现和合理并得到普遍认同的利益分配方式。7、对新业务品种的发展有什么想法？公司业务品种的发展，应集中力量运用既有的物资营销经验和销售渠道开辟新的经营品种，瞄准社会发展状况，开展汽车、二手汽车、汽车配件的经营以及新产品、新材料的经营，获得市场培育期的超额收益和建立稳定的市场。同时利用集团优势实现代理销售，利用网络实现区域配送业务。8、资金问题？公司的流动资金，少部分由

8、公司自有资金提供，其余为银行贷款和使用银行承兑汇票，同时利用承兑汇票提前回收的资金进行在周转。公司自有资金不足，这是我国流通企业的普遍现象。贷款已与多家银行建立贷款关系，由于以往贷款信誉较好，在3亿元以内的贷款规模能够得到保证，但贷款利率较高，直接影响经营收益，一般不采取长期大额贷款。采用交多的是银行承兑汇票，其需要总公司的授信和抵押，使用规模受总量影响，同时国家对银行承兑汇票的规模的控制也影响使用规模。存在的风险在于按期结付的保证能力，逾期将产生罚款。2004年钢轨回款周期的加长，即降低按期结付的保证能力，又降低使用信誉，影响了承对汇票的获得。开展现货经营后，阶段性库存增高，库存资金增加，和

9、专供业务回款期的延长，已经体现流动资金不足的问题。9、如何看待总公司/子公司目前的发展现状？成功与不足之处有那些？总公司和子公司发展现状良好，专供物资的经营比较稳定。子公司当前的经营仍然是专供收益占半壁，构成稳定的收入主体。钢材经营传统铁路内部的赊销业务渠道比较稳定并有所发展，对其销量受铁道部采购计划的影响较大,钢材现货经营，成规模以后效果较好,2004年的价格大幅度下滑,反映出防范能力较弱和库存流动性差和一线经营人员理念的落后。成功之处,柴油供应渠道的稳定，将现货钢材经营作为业务增长点并取得突破，钢材赊销业务的持续稳定。不足之处，钢轨专供采用铁道部招标方式后所导致的差价的缩小和资金周转期的延

10、长，钢材现货经营防范能力较弱、库存流动性差、经营理念需要提高、经营规模需要扩大。10、如何看待总公司/子公司目前发展的机会与制约因素有那些？当前的发展机会，保持专供重轨的铁道部招标采购的委托管理资格，利用多年来为铁道部供应钢轨的积累，通过有效方式免除铁道部重轨专供方式的转变；建立统一的统购分销机制，扩大规模钢材联网销售，扩大总公司发展的机会；与其它资源厂或国外物流商进行合作，开发国内和国际物流市场，开拓新的经营领域。制约因素，残存的铁道部统管的思维方式、行为方式的影响，以专供物资为载体的官商作风，总公司与分公司利益分配机制的粗放管理，联销网络的系统性建设。二、总公司管理1、经营指标？合理不合理

11、？总公司每年下达资产经营指标，包括以下指标：国有资产保值增值率：合理，强调投资主体的收益。销售回款率：合理，完成指标有一定的压力。三年以上应收帐款降低率：合理投资收益上缴率：合理市场开发占有率：不尽合理，以销售收入唯一指标衡量，不能反映经营的实际，应增加销售差价或销售利润指标共同评价。2、激励机制怎么样？激励机制与其它国资委企业相比存在较大差距，企业第一管理者的收入水平不高，激励基本停留于薪酬范围内，业绩与岗位的迁升联系不大。工资总额控制沿袭铁道部做法，成为企业激励机制再利用的约束，子公司间人均工资总额投入不均衡，固定的增长模式与企业经营的发展不适应。3、集分权状况什么样?你们认为最理想的方式

12、是什么样的？集分权状况当前所执行的政策，多是政策性指导和原则性规定，在实际过程中缺少可操作的具体划分标准，多是上级指令式或一事一议事，对权利的划分应更加细分以增加操作性和文件的规范性，避免文件同时有效而互相矛盾现象的发生。4、对自己公司管理的心得？公司的管理以公正为第一要务，将业务发展和经营领域拓展为工作重点，适时调整激励机制，保持公司的活力，强调观念创新、体制创新、经营创新、管理创新、工作方法创新，坚持公平、客观、准确、简捷、有效的管理原则，建立稳定、和谐、向上的企业环境,体现现代企业的团队精神。5、总公司对所属子公司管理的现状是怎样的？管理的力度和效率怎样?你认为最理想的管理方式是什么？实

13、现这样管理方式的最大困难是什么？总公司对所属子公司管理的现状是维持铁道部既有的管理水平，在个别管理方面向国资委的管理要求过度当中，但铁道部的痕迹仍然相当严重，管理的力度有些方面高于社会要求，有些方面低于社会要求，管理效率不高，体现于空泛的文山会海，体现长官意识，与实际管理工作结合的深入程度需要加强。对子公司的管理，明确管理要求，增加可操作性，尽快进入国资委的管理体系，彻底消除铁道部管理的痕迹，将管理与国家和企业所在地的要求相一致，有总公司或国资委下发文件，使子公司与有关地方政府建立起正常、顺畅的管理沟通渠道，适应国家社会的管理要求。减少总公司对社会职责的管理。实现的困难在于总公司对管理框架的构

14、成比较缓慢，管理的思维方式转变速度较慢。6、对当前总公司的组织机构设置和职能有什么意见？总公司组织机构设置，部门较多，同一数据要求报告的渠道较多，缺少资源共享，增加沟通环节，造成工作效率低下，部分部门职能单一，为维持部门存在创造管理机会，造成机构臃肿。搞清管理要求是组织机构重新组合的关键。三、企业改制和有效激励1、你觉得子公司的改制可以采取什么样的模式？有什么样的方案和想法?优势和劣势分别是什么？实现这样管理方式最大的困难是什么？采取统购分销的统一经营模式，在此基础上进行改制，在具备外部条件的基础上吸引外部资金组建股份公司，员工自主参股。实现这种管理方式的最大困难是稳定的责任和压力，这不但是经

15、济上的，更是政治上的。2、你认为可以通过哪些方式对子公司高层管理者实施有效激励？与资产保值增值相匹配的管理者年薪制的实施；对辅助管理者的自主设置和任用；子公司之间高层管理者的业绩综合评价与奖励；职位迁升和综合业绩的平衡。第二部分对于子公司的战略层次一、公司基本情况的介绍企业名称：中国铁路物资沈阳公司通讯地址:沈阳市和平区胜利南街18号邮编：110001电话:路电031-21055市电024-、024-传真：024-电报挂号：3645网址:电子邮箱：中国铁路物资沈阳公司隶属于中国铁路物资总公司，中国铁路物资沈阳公司前身为1926年北洋军阀政府在皇姑屯设立的材料分厂。1947年解放后，由中华人民共

16、和国接管，划归铁道部使用和管理，铁道部组建中国铁路物资沈阳公司，时称东北铁路材料供应基地，其后名称由东北铁路材料供应基地、铁道部东北基地材料厂、铁道部东北材料基地、铁道部东北物资办事处、铁道部沈阳物资管理处、铁道部沈阳物资办事处逐步演变为中国铁路物资总公司。1987年铁道部物资局按照铁道部企业化改制进行公司制工商注册的要求注册为中国铁路物资总公司，成为具有独立企业法人地位的以铁路物资经营为主，全面服务社会，具有独立进出口经营资格，集物资营销、仓储、配送、旅店餐饮、旅游服务多行业于一体的大型国有流通企业。总部设于东北重镇一一沈阳，在大连、鞍山、抚顺、本溪、丹东、锦州、长春、吉林等工业城市设有分支

17、机构或办事机构，在哈尔滨、北京、天津、上海、武汉、广州、西安、成都等全国各大城市或物资资源产地有经营同盟单位，以辽东半岛为基础，以环渤海经济圈为依托，经营网络遍布全国。经营资源丰富，是鞍钢、本钢、抚钢等重点生产企业的国家级代理商，与物资资源生产厂家建立了固定销售代理关系，可以批量优惠价格为广大物资合作伙伴提供各类物资。同时公司提供专业的运输、仓储、装卸、加工、整理、配送、信息等现代化物流服务。中国铁路物资沈阳公司现拥有仓储、办公场所四处、占地20万平方米。其中仓库面积2.5万平方米，露天料厂面积4万平方米，地面硬化料场2万平方米和近万米的保温库房。拥有铁路专用线11条4000延长米。最大储存能

18、力达4万吨，月份装卸车能力2000车，年吞吐量100万吨。配备各种起重作业机具及车辆95台。公司各项经营逐步实现了计算机管理，拥有小型机2台，微机50台，工作快捷、及时、安全可靠。中国铁路物资沈阳公司经营范围包括黑色金属材料、有色金属材料、建筑钢材、特种钢材、木材、油漆、水泥、润滑油脂、生产工具等物资采购、销售；煤炭、金属矿采选产品、非金属矿采选产品销售；铁路用成品油采购、销售；铁路用钢轨、线上料、大型水泥桥梁、混凝土轨枕与机车车辆配件等专用物资的采购、销售；铁路专用器材加工销售；金属材料加工、铁路内部废金属回收加工、利用销售；仓储、运输、专用线租赁；商品养护整理、加工、铁路整车接发及代办各种

19、手续；自营和代理各类物资与技术的进出口业务；物资技术咨询服务。1998年3月，公司开始贯彻GBT19002T994idt1S09002：1994标准，并于1998年8月通过了长城（天津）质量保证中心质量体系认证,2001年6月经长城（天津）质量保证中心复审，再次荣获质量体系认证证书（编号：06OIBOO217R1.M）。质量管理体系的有效运行，充分保证了“让顾客满意”服务宗旨的实施，提高了企业信誉，扩大了顾客群体,促进了经营开展,使企业取得了良好的经营业绩和经济效益。公司资信良好，现为“省级先进企业”、“省级文明单位”“沈阳市流通企业30强”第二名、“全路物资系统文明单位”、历年辽宁省、沈阳市

20、“重合同，守信用”先进单位、“连续十年重合同，守信用先进单位”、“资信某某A等级证书”、“纳税信誉A级证书”。公司建立广泛顾客群体，遍及全国各地各行业，每年采购销售钢材20万吨,机车用轻柴油80万吨,及大量机电产品、机车车辆配件等各类物资，公司2003年销售收入34亿元。公司积极参与招标活动，几年来先后中标秦沈客运专线、长春城市铁道、大连城市快速铁道等项目，以公正的中标价格、及时的资源保证、周到的销售服务得到招标方的一致肯定。二、公司的组织结构、人力资源、财务管理？（一）组织结构见附件一中国铁路物资沈阳公司组织结构图。（二）人力资源公司截止到2004年5月31日的人力资源状况如下：1、公司人员

21、状况：在职人员533人，其中在岗人员419人，非在职人员114；离休人员51人；退休人员249人。2、在岗人员类别：公司领导6人；中层管理人员51人;一般员工362人。3、在岗人员专业技术职务状况:公司共有专业技术人员196人。其中，高级专业技术职务24人；中级专业技术职务77人;初级专业技术职务88人；工人技师7人。4、在岗人员性别构成：男员工349人;女员工70人。5、在岗员工年龄结构：35岁以下72人;35至45岁189人;46岁至50岁86人;51至55岁67人;55岁以上5人。6、在岗员工文化程度状况:大本及以上文化程度人员50人;大专文化程度人员101人；中专、高中文化程度人员13

22、9人;初中及以下文化程度人员129人。7、在岗员工政治面貌状况：党员165人；团员7人；民主党派人士1人；群众246人O（三）财务管理严格执行国家财务会计管理的各项政策、制度，准确客观反映公司经营实际，根据国家法律，结合公司实际对费用管理、资金控制等多方面建立细致的规定，完善管理制度。加强对流动资金和其他资金的使用审批和监控；严格费用控制管理,保证合理支出，减少或有支出，控制不必要支出；监视债权债务的运转状态；适时采用对下级公司的会计人员委派方式，加强对财务工作的领导和管理；建立和扩大企业融姿渠道，为企业经营提供资金保证。三、总公司与贵公司的管控模式是怎样的?与母公司的利益分配机制？公司执行与

23、总公司一致的管理模式，按照总公司的要求进行各项工作的管理。在公司内部管理中，建立了质量管理体系，以质量管理体系为载体，将公司各项管理工作贯通起来，从职能设定、职责履行评价、人力资源、基础设施、采购销售和服务提供过程、过程执行情况的监视、执行结果的分析评价、到纠正预防措施的实施贯穿企业全部管理内容，实行规范管理。与母公司的利益分配机制。集采专供物资，按照实物量向总公司缴纳管理费用。2004年柴油每吨上缴管理费2元，支付方式为利润完成考核后支付。2004年重轨进销无差价，由铁道部对总公司支付服务费60元/吨,总公司与物资公司如何分利现在仍在探讨研究当中。总公司每年对各物资公司下达资产经营考核指标，

24、其中包括上缴管理费和上缴投资收益,2003年下达的指标为上缴109万元。四、钢材供应链的上下游1、主要钢厂资源，如何建立的这种资源或渠道的？公司主要钢厂资源为鞍钢、通钢、阿钢、本钢。鞍钢为公司多年来的固定钢材供应商，采取年度代理协议方式销售铁路专用造车耐候钢材，同时与其他钢材代理商一样销售鞍钢的其他品种钢材。与鞍钢合作是多年来代表铁道部采购钢材历史形成，耐候钢材资源保证程度较高。2004年鞍钢采用直供用户销售和国贸集团销售两种方式。直供方式为针对指定品种的直接用户，确定年度协议量，缴纳保证金，完成协议量退保证金，未完成协议量扣保证金，销售价格同比国贸低。我公司为铁路专用耐侯直供用户，热耐侯板3

25、万吨、冷耐侯板13万吨、耐侯型材5千，价格比国贸分不同品种低6080元/吨。国贸集团销售为其内部协议户，对需求的资源给予保证。通钢是公司在2002年开始现货钢材经营后，在鞍钢小型厂转产，取消代理经销后，为保证资源，成为新开发的型材资源厂。2002年做为一般采购商对其采购，当年采购2000吨。2003年通过协商，成为通钢在沈阳地区的销售代理之一，开始规模销售通钢钢材,2003年销售1.9万吨，成为其沈阳的主要销售商，为通钢十大经销商（排名第六）。2004年合作进一步加深,通过协议明确：定金锁定资源24000吨,保证资源提供，价格比一般销售低50元/吨,经营条件进一步优化。阿钢为2003年扩大现货

26、钢材销售后，为获得更多的资源保证而开发的供应商，并成为阿钢的钢材销售代理,2003年销售型材6千吨。2004年协议后保证资源,尤其保证热销品种，为沈阳地区最大的销售商。拟议中的协议，阿钢在公司建立库存，由我公司负责销售，售后付款,吨收益80元/吨。向本钢重点采购的品种是轮轴，在鞍钢轮轴质量不能达到铁道部技术标准后，公司组织开发了本钢生产轮轴并通过产品鉴定和铁路市场准入，其轮轴产品对公司的满足程度较高，已经形成比较稳定的资源和销售规模,2003年销售5千余吨。2、钢材贸易的主要品种？钢材贸易以型材、板材、矿粉为主体。2003年钢材销售品种分布：板材57103吨、型钢43633吨、矿粉42478吨

27、、轮轴4300吨、建材2750吨、重轨自营42413吨。合计192677吨3、与钢厂之间的利益分配问题？在钢厂间多为协议经销商，享受协议用户的价格优惠，优惠幅度分品种在5080元/吨之间，同时完成协议规定的销售量，在未完成协议规定的销售量时扣罚定金。4、面对钢厂，贵公司的优势有哪些？劣势?机会?威胁？竞争优势：与鞍钢等资源厂多年来建立的采购关系；比较好的企业信誉；比较成熟的采购销售人员团队和营销经验；比较大的经营资金规模和比较通畅的融资渠道；比较严格和周密的管理和防范经营风险的内部管理机制。竞争劣势：资源的获得途径不广，获得的资源价格优势不大；与资源厂的合作停留与协议销售的水平,缺少共同利益在

28、投资上的合作。营销的机制和手段与其他类型企业存在差距；机会伴随社会分工的细致，钢厂将越来越多的侧重于产品的生产和提供，而利用外部销售网络实行产品销售，取得资源厂固定产品、或固定区域的唯一销售资格成为可能。发挥渠道、网络、资金的优势成为可能。威胁资金方面，钢材代理销售的资金占用规模增大后，资金总量的供给能力成为关注点O价格风险，钢材销售的价格波动风险与资源厂形成共同分担的机制脆弱，尤其在价格下降期间，共担价格风险的机制非常不完备，经常需要独自承担降价损失。赊销业务，合同履行的程度不高，经常超过约定的付款期限收回销货款，即延长资金的占用，更增加呆死帐发生的可能。钢厂销售策略,钢厂对直接用户出于稳定

29、顾客群体保证基本收益的利益而越来越重视,增加销售的难度。重轨自营数据可称为其他。销售同业竞争，各自的经营成本、分配机制、营销手段、资金能力的差异最终体现于钢材的销售价格,使竞争更加激烈。5、未来钢厂的销售模式的发展趋势？依托于基本用户（钢厂称为直供用户）直销和网络销售相结合的销售模式成为发展趋势，网络销售有资源厂完成逐步向由社会销售网络完成是销售模式转变的重要内容。对社会网络销售商的要求提高，包括固定的销售能力、销售网络的建立和规模、对市场销售的预测和分析、产品寿命和替代产品的发展情况等多方面提出深入的要求。6、对下游客户的已建立的主要销售网络？下游客户为两个群体，一为对直接用户的销售，目前主

30、要集中于原铁道部部属工厂现在的南某某集团公司，对北方车辆集团公司已经性耐候钢材的稳定规模和渠道；一为基于沈阳的小型钢材经营企业，通过其的二级代理实现销售。7、主要客户？二级代理、直接客户各占多大比例？公司的主要客户为：齐齐哈尔车辆集团公司、长春机车车辆股份有限公司等原铁道部部署工厂和沈阳地区钢材零售企业。二级代理和直接客户销售比例数量（吨）销售收入（万元）二级代理合计4910114677金属二科55791586现货科149805018沈阳材料厂285428073直接用户合计14357635897金属一科3837311442金属二科100003170多经77582375其他8744518910总

31、计19267750574二级代理销售比例25.48%29.02%直接客户销售比例%8、与客户对比,各自的利润空间？对直接用户而言，其利润空间由其再产品决定，产品价格中材料成本所占比例不同,价格构成因素复杂，难于比较所采购钢材形成产品的利润空间。对二级代理销售而言，受市场价格波动和是否再销售等因素影响，其利润空间在20200元/吨，一般情况下在50100元之间。9、贵公司的销售模式？业务流程？由业务部门负责销售，对鞍钢资源采购由公司统一采购，对其他钢材资源由销售部门采购。销售方式分为资源厂直发和采购入库现货销售两类模式。业务流程简要如下：市场研判和接受顾客需求T采购合同评审一采购合同签订一采购合

32、同执行T采购货物验收一采购结算f销售合同评审一销售合同签订一销售合同执行f销售结算一过程中信息反馈。详细流程见附件二A采购作业流程图B销售作业流程图C厂栈作业流程图。10、对未来钢材在品种、钢厂资源、运作模式上的设想？品种上着力培养代表品种，维持铁路用耐侯钢材品种，稳定并扩展型材、容器板、无缝管、矿粉品种，开发冷热板、建材品种。钢厂资源上，稳定和扩大鞍钢耐候型材板材、冷热板等高端产品的获得，稳定通钢、阿钢型材、本钢轴坯、秦钢容器板资源,扩大其他钢厂资源提供能力。运作模式上，先期成为其经销商，享受一般经销商待遇，扩大销售数量，谋求品种垄断销售地位。适时研究成为钢厂的品种或区域的代理经销商，追求成

33、为唯一的品种或区域经销商。根据销售发展情况，选择合适时机与生产厂实现资本运作方式下销售模式。五、贵公司的其它业务发展情况；沈阳公司除一般钢材和专供物资的经营以外,在以下五个领域进行发展。机电业务，集中于铁路专用轴承的销售，为多年来形成的市场，资源来于瓦轴和大轴,具有稳定的资源获得能力，在机车轴承市场份额中较大比重,2003年销售收入2136万元O2004年业务规模保持在正常水平。配件业务，为铁路机车车辆专用配件，重点配件由总公司统一协调分配,公司承担采购销售结算职能，一般配件由公司自主销售。2003年配件销售收入5488万元。2004年总公司将重点配件收回总部统一销售，配件经营规模面对缩小的压

34、力，一方面扩大一般配件的销售力度，另一方面积极寻求钢材等新的经营项目。润滑油和基础油业务，为2002年对机构进行重组业务分工进行调整后独立形成的业务，滑油业务以铁路市场为主体，随哈大线电气化改造减少了润滑油消耗量，年度销售数量在500吨左右,2003年销售600吨。基础油市场为2003年新开发项目，近期目标为成为沈阳地区中等规模的基础油经销商。润滑油和基础油业务2003年销售4156吨,2483万元，完成差价71万元，利润39万元。煤炭经营部在2003年9月组建运行，在大同、京塘港，从零做起，熟悉经营业务细节，深入煤矿、港口,克服工作生活的艰苦环境,顶风冒雪经销煤炭，实现了煤炭经营的零的突破达

35、到一定的经营规模，短短3个多月销售煤炭3.3万吨，完成差价124万元，利润25万元。2004年业务重点在顾客群的形成和稳定，扩大品种和规模。煤炭业务,经过市场调研后2003年开始进行煤炭经营，自山西取得煤炭资源在港口进行集港，实现向电厂销售，同时也采用集港地销售方式。2003年销售煤炭4.4万吨,销售收入857万元。2004年国家加强对电煤的保证能力，使前期煤炭经营受到影响，近期开始恢复经营。外经贸业务,公司2003年启动外经贸业务，主要业务是与外部熟悉外贸业务人员合作对韩出口铸铁配件，借此培养外貌型人才，熟悉外贸业务过程，为今后独立开展业务提供知识、人员的储备。2003年销售收入人民币788

36、万元,2004年经营目标1000万元，同时力争实现自主对外贸易。六、贵公司在业务发展过程中的资金状况、融资能力、市场信誉？公司的流动资金，少部分由公司自有资金提供，其余为银行贷款和使用银行承兑汇票，同时利用承兑汇票提前回收的资金进行在周转。公司自有资金不足，这是我国流通企业的普遍现象。贷款已与多家银行建立贷款关系，由于以往贷款信誉较好，在3亿元以内的贷款规模能够得到保证，但贷款利率较高，直接影响经营收益，一般不采取长期大额贷款。采用交多的是银行承兑汇票，其需要总公司的授信和抵押，使用规模受总量影响，同时国家对银行承兑汇票的规模的控制也影响使用规模。存在的风险在于按期结付的保证能力，逾期将产生罚款。2004年钢轨回款周期的加长，即降低按期结付的保证能力，又降低使用信誉，影响了承对汇票的获得。开展现货经营后，阶段性库存增高，库存资金增加，和专供业务回款期的延长，已经体现流动资金不足的问题。经过外部评估机构评价，我公司的资信等级一直为“某某A”等级，纳税信用等级为“A”级。七、对贵公司的业务发展的设想？沈阳公司坚持专供物资和市场营销并重的经营思想，逐步实现主要销售收入和差价利润由市场营销构成，以钢材市场经营为突破口,带动其他品种的市场化经营。完善资源代理销售方式，实现并扩大资源品种或区域的独家代理，寻求与资源厂的新型合作销售方式。增大钢材以外经营品种的营销力度，形成多元的产品销售体系。