广州正佳广场项目营销策划执行全案（香港、境内）.docx

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1、生肖伟力察1.入市时间敝司建议“正佳广场”的境外销售招商的时间为2002年10月、11月，这是因为：(1)本项目2002年11月28日开盘，故提前1个多月在香港先进行销售招商，可配合开盘的销售，做到满堂红。(2)招商前期有计多工作需要做准备时间大约要一个多月。2.香港展销前准备(1)提前2周媒体炒作，1()月下旬开始刊登报纸广告、电视广告、电台广告。利用传媒成功、吸引目标客户注意，可于展销前吸纳一批潜在客户；(2)于各大分行张贴海报，摆放项目宣传资料；(3)安排区域经理预先视察地盘，以便对下层发放项目资讯及特点；(4)公司互联网上发放讯息，方便公司2000多名同事了解项目后对外寻找客户；(5)

2、工商铺组同事联络客户网络中的潜在买家；(6)香港外销组联络旧有客户及传媒，从而带来新的客户群。3 .招商会(1)时间：2002年11月9日一11月26日(2)主题：中国最大型商场欢迎您(1)地点：旺角金鸡广场展销会(XX将设立长期展销厅进行境外推广,费用：3万元/月。)会展中心展销点XX物业地铺(3)费用：待定(4)内容：XX物业工商铺同事向客户推介，并与意向客户签订初步意向书(5)物料准备项目模型、展板、全套销售宣传资料(6)媒体炒作(方案稍后呈上)4 .境外销售分货计划在11月28日前，用于在香港作境外推广的货量占夹层总销售面积20%,建议均价57000元/平方米，人民币标价，支付港币、美

3、金、欧圆,按市面兑换价计算，具体哪些商铺待定。若境外推广反应热烈，则随时加推，若境外推广反应不如意，则将多余货量调入境内销售，价格根据市场反应情况随时调整。5 .工作重点令制定本次销售招商目标，对每个经营种类进行细分后向销售人员下达任务指标；派发邀请函给香港的各界传媒和知名品牌公司负责人和投资客户；令准备和制作与项目有关的各项资料，以便提供给买家和商户了解；令将本项目招商的信息发布给各界媒体为项目制造强大的宣传效应和生存空间；向香港的知名品牌或在香港设立公司的国际知名品牌和投资者介绍项目的情况；收集有意向购买和到本项目经营的客户信息；令组织品牌客户、投资者对到本项目经营和初步的认租或认购，收集

4、反馈意向；调派香港有经验并从事租、售商铺工作三年以上的员工驻场接待和跟进。6 .预期的销售招商效果以本司在香港的知名度和充足的客户资源，既能引入香港和外国知名品牌国中仍未到国内和广州经营的新品牌商户，又能进一步为本项目提升知名度，为下一阶段举办项目的商务考察活动和内部认购打好基础。7 .项目外销时应注意的问题令银行按揭根据敝司市场部的调查所得,有兴趣到内地投资的人士普遍比较担心有关的法律手续，因此敝司建议寻找适合的香港银行提供港人及外籍人士的商铺按揭服务，因为香港按揭银行会对国外物业发展商的具体情况作深入的了解，银行对国内发展商申请按揭批核亦相当严格，当香港银行为贵项目提供了港人按揭业务后，便

5、会起了监控作用，在香港买家心目中就加大了保障，亦省却了每月要去国内银行供款的麻烦。敝司就上述情况，可提供香港数家有做国内物业按揭业务的银行给予贵司参考,如香港东亚银行、香港中国银行、香港南洋商业银行等等。令预售证在香港外销国内商铺，必须具备已领取预售证这一条件，无预售证,报纸亦不能刊登广告,但本项目可以先通过招商活动来吸引目标客户进行内部登记为将来的销售做好准备。8 .境外各国推介会建议在新加坡、台湾、泰国、马来西尼、美国、加拿大、日本等国家地区举办推介会，视销售情况而定，若广州、香港销售能回笼绝大部分资金，则只选取个别国家举办推介会，若穗港两地销售阻力大，则全面铺开。9 .境内境外推广配合计

6、划1）原则：先境外推广，后境内推广2）推广开始时间：2002年10月下旬，香港媒体开始炒作，由于未领预售证，故以软性文章、小篇新闻稿为主，XX物业员工大范围寻找客户。3）价格面世时间：2002年11月9日，由于未领预售证，故只向客户报价，价单不给客户，客户可以选取心仪铺位，签订初步意向书。4）境内推广时间：2002年10月下旬，广州媒体开始炒作，以软性文章，新闻稿为主。5）诚意金处理：境内推广内部认购期间，收取意向客户壹万元，作为购买正佳广场会员卡费用，不作为定金，该会员卡将来商场开业后，在场内特约商铺购物，享受优惠折扣。若客户放弃购铺，则退还壹万元收回会员卡。境外推广可在香港收取意向客户诚意

7、金壹万元，开收据给客户。6）客户界定：境外客户以香港身份证、回乡证、护照为准，境内客户以内地身份证为准。7）推广活动香港先行8）境外由香港广告公司配合令境内由广州本地广告公司、活动策划公司配合令建议组成协调小组、统筹协调各方工作。组长由发展商担任，设三名副组长。XX物业，广告公司各一人任副组长。斑P生肖传万一、前期铺垫1.时间2(X)2年10月中旬一11月中旬2 .推广思路通过媒体炒作和举办推广活动，将“正佳广场”即将推出的信息发布出去，并吸纳一批潜在客户，为准备期大量出广告铺垫。3 .推广目的了解市场，让市场认知本项目，建立中国最大综合商场的品牌形象，突出本项目优势，淡化劣势，让“广州天河核

8、心商圈正佳广场”深入人心。4 .推广主题正佳广场广州商业的航空母舰龙头商户进驻，商场经营有保障中国最大商场现已接受内部认租5 .目标人群社会公众，以投资者，各行各业经营商户为主。6 .销售招商任务境外销售夹层销售总面积的20%引入一间世界知名百货公司，一间著名大型超市引入经营面积大的大商户，国内外品牌商户7 .操作重点专人负责销售，每日下班前发展商与XX物业核对一次，XX物业内部每日核对一次。8 .广告表达境外（香港）在11月初投放广告，配合11月9日的新闻发布会暨正佳企业有限公司与XX物业签约仪式，同时配合11月9日开始的内部认购客户登记，如果未能领预售证，则以软性文章、新闻稿为主。如果已领

9、预售证，则软性文章、新闻稿、工商平面广告、电视广告、电台同时推出广告。引起香港公众和投资者各行业经营商户的广泛关注。境内（广州）在“十一”长假后，10月8日开始刊登广告，以配合10月9日举办的环球招商广告站暨新闻发布会，如若未领预售证，则刊登广告时以形象广告为主，采用软性文章连续刊登，穿插新闻稿，以引起社会公众和目标客户的广泛关注。9 .媒体配合及费用香港媒体建议选择：翡翠台、卫星电视、经济日报、南华早报,杂志经济一周（周刊）、航空杂志、广九直通车在杂志（月刊）、户外广告。具体计划及费用稍后由香港广告公司呈上。10 .销售部署（1）吸客方式通过XX物业庞大的客户资源从中吸纳目标客户，通过XX物

10、业各、各分行吸纳新目标客户，通过报纸广告刊登和推广活动吸纳客户。IL境外各国推介会建议在新加坡、台湾、泰国、马来西尼、美国、加拿大、日本等国家地区举办推介会，视销售情况而定，若广州、香港销售能回笼绝大部分资金，则只选取个别国家举办推介会，若穗港两地销售阻力大，则全面铺开。夹层内部认购执行方案1 .第一阶段时间：2002年10月23日11月6日（为期14天）2 .推广思路本阶段宣传推广主要是起到承上启下的作用，在10月份推广活动和软性文章的炒作后，市场对本项目已有一定的认知度，正佳广场的形象已得到建立。此阶段如拿到预售证，硬性广告可出街并结合软性文章进行全方位宣传。本阶段正佳广场夹层销售和其它层

11、租赁可全面铺开接受内部认购,为公开热销宣传造势。3 .推广目的通过一系列的媒体投放,将项目的形象从闪亮登场推向一个为大众认识，了解深层次的阶段，达到众所周知，并有效区隔目标市场，亮出发展商“中国首席商场”的旗帜。意欲引起有投资欲望，并积累起大量的认租客户的有关初步意向投资名单。4.推广主题4 .广告的实施5 .L广告目的将楼盘目标客户从纷乱的市场中剥离出来，有效吸引。目的是将目标客户群从“印象”引导到“知名”层次，是第一阶段区分市场有效的做法,亮出发展商“中国首席商场”的旗帜。4.2.广告宣传重点(1)将本项目即将推盘的消息发布出去。(2)确立正佳广场在广州市乃至在全国商场的主导地位并有效区别

12、传统商场。通过广告发布，告知投资者和经营商家正佳广场的优越性所在，将项目各项可朔性强的亮点以全新的形象推出市场,吸引各类投资者和买家注意力。5 ,推广卖点5.1 一站式购物中心正佳广场称雄中国，第是全国第一大购物中心城“容量大”，销售产品丰富多彩，树立真正的一站式购物中心。52全新消费模式广场的定位既超前又结合传统的消费的模式。5.3 多功能购物中心项目集购物、旅游、休闲、咨询、文化、展览、娱乐、美食、商贸、金融为一体的购物中心。5.4 天河成熟商圈天河城广场、宏城广场、购书中心、体育中心多年的发展现已成为成熟商圈。5.5 高回报投资正佳广场投资高回报利益点的诉求。5.6 品牌商家进驻入WTO

13、后国外未曾进中国市场的品牌商家，首选站天河正佳广场。6 .目标人群社会公众，经营者及投资者为主。7 .租售任务进行品牌商家的洽谈实际性的洽谈，并争取签定合约，预计完成整体租赁面积达到30乐并以此为炒作题材，促使投资者进行认购。8 .操作重点专人负责销售，每日下班前发展商与XX物业核对一次，XX物业内部每日核对。9 .媒体配合灵活地利用电视广告、报刊广告、电台广告、互联网、户外广告结合本项目宣传主题进行立体式市场炒作,务必要把一个全国第一大商场的气势表现得淋漓尽致树立全国地标性商场的形象,通过各种媒介运用去感染买家和租家。鉴于正佳广场夹层的目标客户估计大部份集中在广州和香港地区，显然广州市购买者

14、接触本楼盘的概率较高,而香港的购买者接触本楼盘的概率较低。所以在媒体选择上,最好是兼顾香港和广州两地的电视台：本港台、翡翠台，它们是广州和香港收视率最高的电视台，因此无论从成本还是广告效果的考虑，它们是本阶段对外宣传是最佳媒体。宣传媒体为广州市主流报纸，广州日报、羊城晚报、南方都市报、信息时报；电视投放选择本港台、翡翠台。配合适当的宣传如缮稿，新闻媒体的报道和电台广告的效应，配合大型联合签约的活动仪式，将项目的影响力进一步扩大。9.1 宣传效果通过突出本项目的优势，淡化劣势，改变投资者和商户对项目的旧有看法，为下一阶段召开联合招商考察会和打造强势销售打好基础。10 .工作重点令配合整体定位和形

15、象包装进行报章和广告宣传炒作；推出首批销售的商铺，和优惠的措施；收集有意向购买夹层的信息；令针对该层定位的要求对有意向购买的客户进行筛选；令邀请境外有投资意向的客户到项目考察和进行认购；令安排香港分行的同事带有购买或投资意向的客户到现场考察和进行认购；安排国内分行的同事带有购买或投资意向的客户到现场考察和进行认购；令组织品牌客户对本项目其他楼层进行初步的认租；令总结本次的销售情况制定下阶段的促销策略和推广措施；IL销售策略本阶段境内将夹层销售总面积的15%商铺推出，均价57000元/MW在均价600()0元/M2基础上下调5%),试探市场反应。并根据销售情况调整价格策略。铺位安排：以二线铺为主

16、，一、三线铺占部分，有意者交诚意金壹万元。12.预期的销售效果根据本司为项目前期所举办的大型境外招商活动和发达的内部资讯网络以及国内以及香港强劲的销售队伍进行省港联合销售,确保初步销售计划的成功，完成夹层总销售面积的15%o第二阶段时间：2002年11月7日2002年11月21日（14天）1.目标完成夹层销售面积，占夹层总销售面积的15%o通过对前一周的成交量和踊跃性进行大力的宣传和推广炒作后，在目标客群中已有了进一步的印象和投资意向，项目的明显优势和影响力已逐渐形成。众多商家和投资者对本项目产生浓厚的兴趣和信心。凭借这个有利时机和加上联合签约的活动，项目在市场上已经塑造了良好的形象，将项目夹

17、层的销售全面推向高潮。加快项目整体商铺租赁和夹层销售的成功速度，提升整个销售的进程和为整体租赁打下强心针。2.推广实施2.L广告目的广告的目的是促使买家从“偏好”到“购买”或是从“偏好”到“认租”的产生，必须在受众一接触到楼盘就受到有效吸引，迅速从主动记忆、理解受到感染、产生倾向到公众话题。这一阶段的突出特点是涉及大量物业内质支撑细节，入围目标客户从感性判断上升到理性需求，并着重宣传投资正佳广场利益点的广告诉求，激发目标客户兴奋的感性卖点。22广告宣传重点广告宣传重点主要是投资者和经营商家两大人群:(1)将本项目夹层即将推盘及内部认购的消息发布市场。(2),项目推售在即,故此时应做适当的宣传，

18、争取意向客户尽早落定诚意金。(3) .继续宣传本项目，在投资者心目中树立起正佳的品牌形象。(4) .继续确立正佳广场在全国商场中的主导地位。(5)继续通过正佳广场自身卖点的宣传。有效地区别传统商场，在大众心目中形成商场“升级”的思想意识。将通过对前一周的成交的成功进行大力的宣传和推广炒作以及将进驻的国内外全新知名品牌大商户的信息传播出去，借助其影响力，对外表现出项目正处于一种热售、热租阶段和带出无限商机的声势，吸引更多买家和商家的关注和产生兴趣。2.3.推广卖点(1)正佳广场21世纪时尚生活中心；1)全国唯一时尚生活中心；2)至大规模3)功能齐全4)配套完善5)规划合理6)经营理念超前在媒介进

19、行阐述和炒作时尚生活中心核心概念区别于以往传统商场,高投资回报率。(2)品牌大型商家的进驻。(3)正佳广场的地段优势雄居广州市商圈核心位置，具有巨大升值空间潜力。（4）品牌商家进入消息及时发布不错时机地进行有关品牌大商家进场经营消息报道、炒作，引起羊群效应，加速项目租售。2. 4.媒介方式及组合灵活地利用电视广告、报刊广告、电台广告、互联网、户外广告结合本项目宣传主题进行立体式市场炒作,务必要把一个全国第一大商场的气势表现得淋漓尽致树立全国地标性商场的形象,通过各种媒介运用去感染买家和租家。鉴于正佳广场夹层的目标客户估计大部份集中在广州和香港地区，显然广州市购买者接触本楼盘的概率较高,而香港的

20、购买者接触本楼盘的概率较低。所以在媒体选择上,最好是兼顾香港和广州两地的电视台：本港台、翡翠台，它们是广州和香港收视率最高的电视台，因此无论从成本还是广告效果的考虑，它们是本阶段对外宣传是最佳媒体。宣传媒体为广州市主流报纸，广州日报、羊城晚报、南方都市报；电视投放选择本港台、翡翠台。配合适当的宣传如缮稿，新闻媒体的报道和电台广告的效应，配合大型联合签约的活动仪式，将项目的影响力进一步扩大。2.5. .宣传效果联合签约活动的成功能更充分地显示项目的吸引力和扩大项目再市场上的影响力。有效提高商家和投资者的投资信心，保障了下一步销售和招商工作的顺利进行。2.6. 工作重点配合新闻媒体的报道和广告的宣

21、传效应继续对项目加以炒作；令制定第二期商铺销售的优惠措施和推广策略；令推出第二期期销售商铺的数量和各项优惠的条件；令针对市场或商圈的最新租赁价格进行必要性的价格调整(视实际情况而定)；令对仍未成交的目标客户进行深入剖析并继续跟进前期为成交的意向客户、投资者促进其成交；令配合发展商与目标客户的合同洽谈和签署；与活动公司联手筹备、策划有影响力的联合签约活动，将本项目的知名度和成交推向高潮；令针对该层定位的要求对第二期有意向购买的客户进行筛选；令安排仍未能及时签署认购书和新开拓的境外投资客户前来参加联合签约活动；令安排香港第二批购买家前来参加联合签约活动，邀请有投资意向的客户到现场考察借助参加联合签

22、约活动的机会吹谷其成交；安排国内和广州的买家参加联合签约活动；令部署和安排国外以及香港的大品牌客户到本项目进行签约活动，从多方面对本项目进行最大的炒作，缩短项目的培育期；制定下阶段一系列相映的促销策略和推广措施；2.7. 销售策略本阶段境内将夹层销售总面积的15%商铺推出，均价5700()元/M2（在均价60000元/M2基础下调5%）,试探市场反应。并根据销售情况调整价格策略。铺位安排：以二线铺为主，一、三线铺各占部分，有意者交诚意金壹万元。2.8. 预期的销售招商效果因有前期大品牌客户进驻的利好因素加上良好的夹层销售效果所引发的连环效应极大地增强本项目的知名度和投资活跃度,举办轰动的省港和

23、涉外的联合签约会能制造更大的宣传效应,不断吸引众多的投资人仕和商家选择本项目，完成夹层总销售面积的15%。3.销售部署3.1.时间11月16日11月30日3.2. 工程配合3.2.1 1现场售楼部要建好1022售楼部装修3.2.3 3现场布置3.2.4 4领到预售证3.2.5 5建筑模型做好3.2.6 6展板3.2.7 7透视图1028户外大型喷画3.3. 销售资料3.3.1 1彩色宣传单张。3.3.2 2销售平面图3.3.3 3认购须知3.3.4 4付款方法3.3.5 5收据3.3.6 6诚意金的登记本。3.3.7 7价目表1038楼书3.3.9 9按揭银行3.3.10 0物业管理内容3.3

24、.11 1公约3.3.12 2折页3.3.13 3临时认购书3.3.14 4认购书3.3.15 5WtR3.3.16 6.楼盘CI:办公用品（信笈、售封、名片、笔、文件、饰品）3.3.17 7吊板3.4. 人员配合3.4.1 1销售人员3.4.2 2财务人员1043保安人员3.4.4 4清洁人员3.5. 日常工作3.5.1 1对外开放现场售楼部。1052销售人员在介绍项目之时利用问卷对购买正佳夹层的意向。3.5.3 3促使客户交诚意金。3.6. 楼部问卷调查售楼部备好调查问卷，每个客户进来，SaIeS可酌情其询问，并记录在卷。主要摸杳客户对租价、售价意向。策划人员汇集分析后，提出价格调整策略。

25、3.7. 效吸引客方式通过售楼部吸纳意向客户，继续通过XX物业各分行各地铺吸纳熟客户。夹层公开发售1 .时间：11月28日2003年1月28日（为期60天）2 .目的开盘当天主要以推出优惠措施来吸引大批客户成交。3 ,推广思路采用全方位的媒体报导，将项目全面曝光，引发市场轰动效应；并以越早登记折扣越多来进行推广。4 .推广卖点4.1. 广告宣传目的从“偏好”到“购买”的产生，购买者处于一个不断排除疑虑的心理过程，使发展商“21世纪示范超级商场”、“全国首席商场”的品牌脱颖而出。这种卖点无论对于客户，还是发展商品牌的建树都具有深刻的影响力，同时，又在感性附加值上浓墨渲染，推广楼盘深层定位，并继续

26、深化本项目利益点的诉求，最终达到商家购买信心。4.2广告宣传重点（1）发布夹层公开推售消息，促使客户进行认购（2）正佳广场一21世纪模范商场时尚生活中心的形象建立（3）投资回报的利益点的诉求（4）软性文章炒作正佳广场的成交量（5）不断发布正佳广场经营主题和卖点它会给正佳广场的旺场的影响深度和广度，从而树立夹层购买者的购买信心，经营者的经营信心。（6）不断炒作，在正佳商场经营前景，吸引投资者和经营商家。抓住时机，深入宣传本项目，继续宣传和炒作本项目提高正佳广场在市场的认知度并确立正佳广场在市场地位。将前期内部认购所成功销售的信息,项目的规模和成功进驻的国内外全新知名品牌商户优厚的发展趋势和回报作

27、为重点宣传出去,借助其影响力,对外表现出项目正处于供不应求发售阶段和带出其突显的商机和发展潜力，吸引更多商家的关注和投资兴趣。4.3.推广卖点（1）正佳广场广州市时尚生活中心；1）21世纪示范超级商场2）全国首席商场3）各层功能分布优越性4）各层功能卖点在媒介进行阐述和炒作时尚生活中心核心概念区别于以往传统商场。2 2）.地段优势1）广州第一大商圈核心地，人流如潮商机无限。2）交通网络四通八达。3）夹层直通广州市双地铁。3 3）.轻松投资计划。4 4）.高投资收报率。5 .广告策略1.广告宣传定位：全国最大的正佳商场内集合众多世界一流的品牌店铺及运用国际化的管理模式是中国内集购物、娱乐、悠闲一

28、体的大型生活购物中心。2.广告目标：以香港、广州为根据地，推出铺天盖地的系列广告，以达到众所周知的效果，充分突出本商场的品牌形象，以经营世界一流品牌为中心，吸引世界各地知名品牌客户和零售商进驻。3.广告媒体：选择广告媒体时，要考虑各媒体的优缺点。除使用传统的广告媒体外，还可考虑一些富创意的广告。例如大型电子屏幕；售楼部外设置极具创意的电脑喷画，带出项目的优势；运用形象广告，使项目的各项优势在众多广告中突显出来，从而增加广告效果，达到本项目的形象塑造目标。（广告推出时间为十月底）6 .公关活动此阶段的活动集中在扩大市场影响力，提升项目的形象上，因此，活动的促销性质较强，要销售部门密切配合。7 .

29、宣传效果增加各项有影响力达到签约仪式或主题活动，配合单张和广告所制造出来的有利因素以及影响力。有效吸引和提高项目各项优势，使商家和投资者不断通过不同的途径来增强投资信心，为保障项目的夹层销售、整体招商工作的顺利进行。8 .工作重点令将前期内部认购所成功销售的信息，项目的规模和成功进驻的国内外全新知名品牌商户优厚的发展趋势和回报作为重点宣传，对项目加大力度炒作和摧谷；令推出本期商铺销售的优惠措施和推广策略；令推出本次销售商铺的数量和各项优惠的条件；针对市场或商圈的销售因素对最新价格进行必要性的价格调整，确保资金的尽快回笼。令继续跟进仍处于观望中的目标客户，对前期未成交的意向客户、投资者进行催谷促

30、进其成交；配合发展商与目标客户的合同洽谈和签署；策划有影响力的签约活动或作系列性的户外主题宣传，提升本项目的美誉度和夹层销售进度；令协助发展商对本期有购买意向的客户进行筛选和确定；安排第二批国外以及香港的买家和投资客户到本项目参加系列的主题活动，从不同的层面对夹层销售进行强势的轰动炒作，加快资金回笼的速度；分析本阶段的销售情况，制定下一步的销售策略和推广措施；9 .预期的销售、招商效果通过有效的宣传形式和手法将大部分的投资者和商家的投资意欲和信心吸引过来，并使项目在市场上已经突显出其强大的优势和商机，借助夹层良好的销售势头把项目的的整体形象和生命力加以提升,加快项目整体的商铺租赁成功以及资金的

31、回笼速度,有效快捷地完成夹层总销售面积的35%o10 .夹层公开发售广告费用投放比例（下列比例为概数，以阶段投放比例为准）宣传费用类别投放比例投放金额（万元）报纸（夹报、缮稿、广告等）40%240电视18%108电台10%60户外8%48公关活动15%90销售资料及现场包装等9%54合计100.00%600万开盘前一周广告的铺垫.1媒体组合本阶段对外宣传，以报纸作为主要媒体，以平面广告和缮稿形式进行穿插使用，结合宣传单张、XX网等宣传形式全面铺开。进行立体式市场宣传炒作，经过广告宣传引起市场的关注树立购买的信心。报纸：投放以广州日报、羊城晚报、南方都市报为主。电视：投放以本港台、翡翠台。其它：

32、宣传单张和夹报。配合精美的单张作宣传，报章的广告效应，各类大型联合签约仪式和主题活动等。2媒体运用2.1电子媒体如电视、电台。这两种媒体的优点是：及时、生动、印象深刻、灵活、覆盖面广，宣传作用最大。缺点是：费用高，语言承载量少，信息难以对广告对象进行明确选择。由于广告费用十分有限，所以在选择电视、广播广告时，密度不能太高。电视台可考虑选择香港翡翠台、本港台、广州有线电视，以15秒和30秒为主；另外，如果经费许可，还可制作5分钟和10分钟的电视广告杂志。电视广告制作特别要注意视觉和听觉冲击力。2. 2印刷媒体印刷媒体具有及时、覆盖面较广、可读性较高、易保存等优点。主要选用报纸，如广州日报、羊城晚

33、报、新快报、南方都市报、等做广告；可考虑制作几期图文并茂印刷精美的夹报配合促销活动，费用相对低廉，冲击力较强；继续撰写和发表软性广告，尽量保证每周一期,每期一千字左右，达到耳濡目染、潜移默化的效果。23户外媒体主要是广告牌、路牌、气球广告、海报等。建议这些广告媒体都应采用，这类广告简洁醒目、持续时间较长、费用相对不算高；缺点是方式单一，不能做成多媒体，传达的信息量十分有限。可考虑在一些繁华地段和交通要道树立一些路牌广告。3. 4展示媒体如在售楼部或展销会上展示楼盘规划模型、布局模型、建筑效果彩图等，效果显著，印象深刻。另外在著名酒店、商务办公地点或人流量大、知名度高的大型综合商场派发宣传资料也

34、是可行的办法。4. 主题诉求点(1)正佳广场广州市时尚生活中心；21世纪示范超级商场全国首席商场各层功能分布优越性各层功能卖点在媒介进行阐述和炒作时尚生活中心核心概念区别于以往传统商场。(2) .地段优势广州第一大商圈核心地，人流如潮商机无限。交通网络四通八达。令夹层直通广州市双地铁。轻松投资计划。令高投资。4.开盘前一周的销售部署4.1. 软、硬件的配合正式销售中心的包装完成项目入口的装饰布置围墙的包装、工地护栏、及工地包装条幅、空飘、彩旗的应用销售手册、销售须知、价目表、平面图等、所有资料完成透视图、模型图、楼书及附件、资料展板落实所有现场包装、宣传资料、销售资料、透视图、模型、楼书及附件

35、、资料展板、销售手册全部于五天前到位。对派驻在现场负责销售和洽谈工作的3()名销售人员培训完毕,42销售的准备：令对所有前来的客源作确认；令做好现场销售登记及调查工作；全面联系客户，推出优惠措施；令制定公开发售当天的销售价格。4.3. 推出的优惠：在内部认购期分时间段给予客户优惠。1. 11月16日11月24日前来认购的客户可获95折优惠2. 11月25日11月24日前来认购的客户可获97折优惠开盘当天的活动部署活动：开盘仪式与盛大名酒品尝会时间：11月30日目的：树立项目形象，积聚现场人气。地点：正式开放的现场销售中心或租用较大的场地参与人员：1 .邀请政府相关部门令市商业局领导令省、市工商

36、局领导省、市税务局领导今天河区政府、工商局、税局、公安局领导今天河区工商联合会房管局领导有业务关系的银行2 .本项目有关领导3 .媒体记者4,前期积累的客户活动内容：在项目开始接受参观时举行开盘仪式，以舞狮助兴，同时所有来参观的客户均可品尝名酒配合歌舞增加现场活动气氛。现场配合：项目活动参加者派发全套项目宣传资料(出价目表)媒介配合：在活动前一个星期将此信息结合产品形象促销广告向市场投放。本次活动费用预算：约15()万元现场准备：酒会中使用的设施，和报批的程序全部于11月25日前到位,并提前一天布置好现场。人员安排：由正佳工作组的成员分别负责接待、与活动公司的协调工作、跟进现场的销售运作情况等

37、细节性工作。销售运作：对所有前来的客源作确认；做好现场销售登记及调查工作；全面联系客户，促进现场的销售；令有效地摧谷，提高客户成交率。开盘当日现场销售操作人员安排：令30名销售人员在现场负责销售和洽谈工作;令10名员工将负责合同的签署工作；开盘第一次推出价格：以60000元作，主推二、三线铺，一线铺小量。一线铺8个原售价62000元下调3%,售价60140元TM?二线铺30个原售价59755元下调5%,售价56768元/M?三线铺12个原售价56000元下调3%,售价54320元/M?应对销售策略(一)当推出第一次售价后如买家购买情绪仍然高涨，再推出价格相对较高的价格进行销售。推出价格：以60

38、000元作为基价上调6%8%,主推一线铺，二、三线铺为次。一线铺200个原售价6200()元上调8%,售价6696()元小仔二线铺100个原售价59755元上调7%,售价63937元/M?三线铺100个原售价56000元上调6%,售价59360元/M?令应对销售策略(二)若推出第一次售价后买家反映一般,马上推出比第一次售价较低的价格以此提高成交。推出价格：以60000元作为基价下调至6%左右，主推二、三线铺，一线铺小量。一线铺8个原售价62000元下调3%,售价60140元/MP二线铺12个原售价59755元下调6%,售价56170元/M?三线铺30个原售价56000元下调4%,售价53760

39、元/M?备注：此价格应在开盘前一周准备好。境外销售配合：11月30日，12月1日在香港已交诚意金的和有意向购买的买家，由XX公司安排从香港直达售楼部现场，进行交首期和签署正式买卖合同。广州销售配合：已登记入筹的客户开盘当天用抽签形式抽出获额外98折优惠的50个名额。销售的优惠：1 .在内部认购期已落诚意金的客户，可在公开发售当天凭诚意金收据领取认购筹,凭抽中认购筹的号码购买的50名买家可获额外98折优惠。2 .新客户前来购买的头115名买家可获额外95折优惠；1630名买家可获额外97折优惠；31-50名买家可获额外99折优惠。3 .在开盘当天，对已购商铺的业主租其他楼层商铺给予以99折扣销售

40、特别优惠。销售形式：直销策略加强人员推销（即直销），在市场竞争越来越激烈、消费者需求越来越多元化的现实情况下，太过单一的营销策略是很难达到预期效果的，必须将以上营销策略优化组合、协调配合，方能取得理想的效果。令销售与招商互相动夹层在开售期前由于有内部认购作为铺垫，相信一定吸引不少买家的兴趣。在销售的过程中凡是对项目产生兴趣的客户，都会前来作实地考察，以此增加对项目的认知和投资信心。在销售中运用销售与招商互动的策略，目的是当在销售过程中遇到客户对夹层的购买意向不明显时，销售人员可以马上推介客户对其他楼层进行租赁。使用此销售策略不但有利于对租赁客户的积累，而且也能有效地加快项目整体租赁的进度，缩短

41、培育期。令加推商铺当销售进入高潮或推出的商铺售罄时，现场加推比第一批价格高的商铺，目的是将资金尽快回笼。开盘一周后的媒体炒作开盘一周后，广告的力度仍不能忽略，要相应地加大宣传和辐射力为项目的销售继续造势和加温。媒体运用除以影视广告、报纸广告、电台广告外，可配合各类的辅助媒体进行宣传。辅助媒体流动媒体：流动媒体影响范围较广，鲜明夺目，持续时间长。建议主要把广告做在广州的公交车上和针对港澳投资人仕，在港澳至广州的交通工具上也可做广告。令邮寄媒体：邮寄媒体的好处是对象选择性强，提供的信息资料全面准确；缺点是传播面受限制。可通过邮电局广告信函业务(DM)向特定目标顾客寄出广告材料。主题的诉求点位居广州

42、市第一大商圈核心地今天河成熟商圈：天河城广场、宏城广场、购书中心、体育中心多年的发展现已成为成熟商圈。地铁汇集人流：双号线地铁汇集大量的人气。公交线汇集人流：56条交通线路带来巨的人流量。成熟商圈汇集人流：本项目周边成熟的商圈带来巨大的人流量。WTO商机无限：中国加入WTO后，意味着将有更多的外资进入中国;海外人仕在中国进行商务和消费。令政府规划时机：政府已规划宏城广场将要拆除，改造成一个下沉式广场，而本项目的出现正好给宏城广场的经营者一个好出路。销售延续1.时间2003年春节后2003年6月（为期4个月）2 .目的通过延续的销售保温，将项目保持稳定的销售，并不断消化剩余商铺。3 .推广思路采

43、取待续的展销及相应的公关活动，保持项目一定的曝光，并联系已登记或有意向的商户。并适当下调销售价格的3%一,吸引更多的买家投资。4 .媒体宣传报纸广告、电台广告、夹报（投放细分待确定广告公司）5 .推广实施5.1. 告宣传目的结合项目优势，渲染夹层投资前景5.2. 广告宣传重点(1)发布夹层热销信息，和规模商家进场经营，增强投投资者投资信心。(2)正佳广场21世纪时尚生活中心抓住时机，深入宣传本项目，继续宣传和炒作本项目提高正佳广场在市场的认知度并确立正佳广场在市场地位。继续强化国内外知名品牌加盟的信息，利用各界传媒对项目商铺整体高销售率和客户满意程度作广泛性宣传。将重点放在整体租赁方面和全新消

44、费亮点、项目优势的炒作。5.3. 推广卖点(1)正佳广场21世纪要广州市时尚生活中心；1)东南亚最大规模2)各层功能分布优越性3)各层功能卖点在媒介进行阐述和炒作时尚生活中心核心概念区别于以往传统商场。(2).地段优势1) 广州第一大商圈核心地，人流如潮商机无限。2) 交通网络四通八达。3) 夹层直通广州市双地铁。4) ,轻松投资计划。5) .风险低投资回报率高。5.4. 媒介方式及组合本阶段保持报纸和电视的“温度”，仍然以报纸作为主要媒体，以平面广告和缮稿形式进行穿插使用，进行市场宣传炒作，经过广告宣传继续引起市场的关注，开拓更多新客户并树立购买的信心。主要以广州日报、羊城晚报为主，电视广告

45、适时投，主要投放本港台翡翠台，并结合敝司XX网。综合项目优势和有效是促销信息，制作精美的宣传单张和特色邀请函，派发给目标客户和投资者，以起到重点出击和针对性的宣传作用。6 .公关活动此阶段的活动集中在现场展示上，活动的针对性和促销性较强，销售人员必须把握时机进行摧谷销售。7 .宣传效果扩大项目在消费者心目中的知名度，进一步打造项目的名牌，市场形象和影响力，引起消费群的关注和认知度，为项目的整体租赁和商场的开业积累大量的支持者和客源。8 .销售策略将夹层销售总面积的15%商铺推出，价格根据前期价格的反应再作相应调整。铺位安排：以二线、三线铺为主，一线铺少量。9 .推出货量与价格调整完成销售面积的15%,销售3200平方米，以60000元均价下调3%4%。10 .主推商铺：剩余的货量(较逊色的铺位如边角位，人流量较少的死角位置)填充商户增加销售)一线铺40%原售价62000元售价62000元/M?二线铺30%原售价59755元下调4%,售价57364元/M?三线铺20%原售价5600()元下调3%,售价5432()tM211 .工作重点按区域、功能分区制订剩余销售的商铺优惠策略；推出最优惠的促销措施吸引处于考虑阶段的商户；令为整体的租赁作宣传铺垫活动，派发纪念品或在外广场举办主题公益活动日等公关活动，为项目租赁和开业积累客源，吸引消费者注意力，同时在市场上树立鲜明的形象。令加紧