【格力电器公司应收账款管理问题研究12000字】.docx

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1、格力电器公司应收账款管理问题研究目录1.1 )LJj91.2 研究目的和意义91.3 研究内容与研究方法101.3.1 研究内容101.3.2 研究方法101.4 111.4.1 国内文献综述111.4.2 国外文献综述121.4.3 文献述评13第2章应收账款管理相关概念132.1 应收账款管理相关概念132.2 信用管理理论132.3 催收管理理论14第3章格力公司应收账款管理现状分析143.1 格力电器股份有限公司概况143.1.1 格力公司基本简介143.1.2 格力公司目前经营情况143.2 格力公司应收账款管理现状分析153.2.1 信用管理现状15322合同管理现状153.2.3

2、 应收账款催收管理现状153.2.4 业绩考核现状163.3 格力公司应收账款质量分析161 .3.1应收账款增长幅度情况17332应收账款占营业收入比例情况173 33)i.刁贝17第4章格力公司应收账款管理存在的问题184.1 格力公司应收账款事前管理存在的问题184.1.1 信用管理不规范184.2 格力公司应收账款事中管理存在的问题184.2.1 合同管理不规范184.2.2 应收账款动态管理不足184.2.3 应收账款增长幅度较大194.3 格力公司应收账款事后管理存在的问题194.3.1 催收管理缺乏激励机制194.3.2 !帝UC.19第5章格力公司应收账款管理的改进方案195.

3、1 格力公司应收账款事前管理改进205.1.1 建立完善的信用管理体系205.1.2 明确各部门责任205.2 格力公司应收账款事中管理改进20521加强销售合同管理205.2.2对客户进行动态跟踪215.3 格力公司应收账款事后管理改进215.3.1 改进应收账款催收管理方式21532J(S21第6章结论22参考文献摘要在日益激烈的市场竞争中，为了拓展市场、完成销售任务，企业便不断使用信用销售模式；为了赢取更多的客户份额，企业放宽了信用政策。大量应收账款由此而产生。选择信用销售模式也是无奈，因为信用销售模式会使企业应收账款坏账损失增多，侵蚀企业的利润。外部的信用环境纵然有影响，但也有企业自身

4、因素掺杂其中，所以企业需要加强对应收账款的管理，降低企业财务风险。本文将国内外所针对应收账款管理的已有研究成果为依据，并结合珠海格力电器股份有限公司的一些相关资料和数据，以文献研究法，案例分析法以及数据分析法为辅助,对格力公司的应收账款进行了分析，经过初步研究后发现了一些问题，笔者将其分为三个阶段，事前、事中和事后。主要问题分别是信用管理不规范；合同管理不规范，动态管理能力不足；催收缺乏激励机制。笔者也会将理论总结归纳并联系到格力公司实际情况，提出一些改善应收账款管理工作的措施和建议，期望能够改善企业应收账款的管理。关键词：应收账款管理；信用管理；催收管理制度第1章绪论1.1 研究背景全球一体

5、化趋势带来市场竞争严重，市场正转化为买方市场，企业要想长足发展，除了性价比优势、完善的售后服务，基于商业信用基础上的赊销也无法忽视。企业的信用销售虽然为进一步提高企业的产品销售额及提升企业的竞争力带来了方便，但同时也给企业自身带来了大量的应收账款，增加了企业所需要面临的流动性风险，甚至可能会严重影响到整个企业的正常运作。目前的中国企业缺乏信用管理经验，若是呆账或坏账情况，企业的资金周转会失灵，日常经营管理也会受到很大影响。也会有企业选择尽量减少赊销，然而与那些选择赊销的企业相比得到的却是丧失市场和盈利权，于是是否赊销对于企业来说成了两难境地。而在西方市场，企业常有赊销方式交易，但日常经营所存在

6、的风险却远小于国内企业，这一方面得益于他们已经发展为成熟期的社会信用，而且在信用管理也有丰富的经验，拥有完善的体系。因此，强化应收账款管理已成为经济全球化背景下我国企业不可忽视的一步。而处于世界500强企业的格力电器有限公司，在应收账款管理方面也出现了很大问题，格力公司自2015年末28.79亿元增长到了2019年末的85.13亿元,应收账款持续翻倍上升。基于此，笔者将格力电器股份有限公司作为研究对象，对其应收账款管理进行调查研究。1.2 研究目的和意义（一）研究目的我国最早研究应收账款管理的文献发表时间为1988年，现阶段虽能查到大量应收账款文献，但具有跨阶段进步意义的少之又少，在广度和深度

7、上，我国对应收账款管理的研究还难以企及西方先进国家，现有文献对应收账款多为定性研究，无法涉及到每个企业。比如说，在不同领域中应收账款对公司的潜在危害程度不同，所带来的潜在利益也不同；不同的因素对不同企业的应收款的影响程度也不同；不同地区政策、不同发展等级的企业对应收账款管理的认识深浅和要求也不一致，所以日后研究以定量方向对具体企业进行针对性分析更为有价值。基于此，笔者把知名家电行业一珠海格力电器股份有限公司作为研究对象，以理论知识结合其财务数据，对格力公司应收账款管理进行全面分析，从而为优化格力公司的应收账款管理提供建议。（二）研究意义对一个企业来说，应收账款是衡量其财务运行状况的一项重要指标

8、。而导致应收账款每年都在增加的原因主要是现在家电行业的产品从外形到功能现在越来越相似，同行业之间都在拼命压低价格或者采取宽松的销售策略，导致了应收账款的增加。格力公司也是通过这种赊销手段完成销售任务额，维持市场占有率，以防存货积压，但账款能否如期收回，与销售任务相比好像变得无足轻重了。因此，加强应收账款管理不但是格力持续健康发展的内在要求，也是防范风险的重要一环。1.3 研究内容与研究方法1.3.1 研究内容本文的研究内容以格力公司为背景，分六个部分展开研究，各部分内容概括如下：1.绪论。介绍该篇研究背景，研究目的和意义，然后列举国内外的相关文献并进行文献评述，最后阐述研究内容和方法。2 .应

9、收账款管理相关概念。阐述企业应收账款的相关理论，介绍应收账款产生的原因及影响，介绍信用管理理论和风险管理理论。3 .格力公司应收账款管理现状分析。该部分首先会介绍格力公司和其目前经营情况，然后介绍其目前应收账款管理现状，根据格力公司2017-2019年财务数据分析该公司应收账款的规模及变化速度，结合已有研究去讨论哪些因素影响了格力的应收账款规模。4 .格力公司应收账款管理存在的问题。该部分将应收账款管理问题分为三个阶段来讨论：事前、事中和事后。事前主要问题是信用管理不规范，事中主要问题是合同管理不规范和动态管理不足，事后主要问题是催收管理力度不足。5 .格力公司应收账款管理的改进方案。该部分将

10、应收账款管理问题分为三个阶段来讨论：建议措施分别是完善信用管理体系；加强销售合同管理，完善应收账款跟踪管理体系；完善应收账款催收管理体系。6 .结论。对本文进行概括总结并对后续研究提出展望。1.3.2研究方法1.文献研究法文献研究法是经过搜集、整理、搜集和研究等手段后，形成对事实科学有进一步认知的方法。本文围绕所要研究的格力应收账款管理问题，通过中国知网，搜集、梳理相关文献，参考当前国内外学者的研究成果，做好文献综述工作，理解应收账款管理研究内容，对格力公司的应收账款管理进行深入研究。2 .案例分析法案例分析法是选择某一具体对象并结合文献研究，归纳其特点，分析其问题，并提出解决方案的一种研究方

11、法。格力公司作为本文的研究对象，其在电器产品行颇具代表性，应收账款总额每年都有大量新增，具有一定的研究价值。本文将理论与格力实际情况相结合，剖析其管理现状，提出可行建议和优化方法。3 .数据分析法数据分析是指根据格力公司近年来的应收账款等财务数据,运用相关理论结合其行业特点，通过对比和所展现出的趋势再加以定量角度进行分析，用数据指标来反映其管理状况的一种研究方法。1.4文献综述1.4.1 国内文献综述1 .应收账款管理问题研究林芳(2016)指出目前应收账款管理存在账务管理不规范、坏账呆账管理不足和无定期对账等问题，然后分别提出了具体的对策：搭建一个账款分离的管理体系来解决账务管理不规范、对对

12、方企业的现金流情况做全面的跟踪调查、制定好赊销审批进度。朱宏博(2019)探讨了应收账款的风险并将其划分为管理风险和业务风险，又将各类公司、各业务板块风险在“低风险区域”、“竞争风险区域”、“管理危机区域”和“高风险区域“四象限中归纳整理，分别表示管理和业务风险双低、低管理高业务、高管理低业务的和双高风险，对每个区域的不同特征针对性提出改进策略。赵晓晨网(2016)提到当前企业经常以赊销或提供劳务的形式将企业的商品出售给客户，这种形式虽然从某种程度上为企业带来更多的利润，但其背后隐藏的诸多风险应当引起企业的注意。刘金星、申志阳(2017)认为当前大部分企业应收账款管理现状并不乐观，并且在逐渐增

13、加企业资金运转的难度，企业的财务风险有所增大，进而对企业的健康发展造成影响。2 .应收账款管理对策研究张园、张思洁(2017)提到了家电行业竞争越发激烈，赊销贸易成为主流，并为企业带来便利，赢得市场份额。但没有科学管控，应收账款便会使流动资金减少，严重的话可导致资金链断裂。所以这两位笔者建议实施全程管理应收账款：加强事前预警和强化事后监督。利用将应收账款转为应收票据、证券化以及质押融资等金融手段缓解应收账款问题。徐德顺、马军海(2018)指出管理好应收账款既有利于加固微观层面经济基础，又能促进宏观层面财务管理。经过了大量的样本企业研究后，他们证实了我国企业的应收账款普遍有金额庞大、账龄较久、周

14、转期长，逾期率高、流动资产不够支撑经营需要的现象，并建议国家顺时推动金融服务，提高资产配置效益，企业也应该把握好自身应收账款的发展限额，使企业的整体经济效益最大化。孙莉(2018)认为企业日常的经营活动与应收账款存在必然联系，企业更应该注意的是控制风险，而后分别从预警系统、衡量系统、决策系统、监控系统着手打造出一套应收账款风险管理方案。杨芳(2019)提出企业应收账款风险是受市场经济的制约，行业的政策等影响，应收账款的风险也不会在年度财务报表中直接展现出来，使得企业的管理者容易忽视。除了常规应对措施，还指出对已形成的应收账款风险进行转化：利用应收票据对企业信用资信进行保险、利用应收账款质押融资

15、和证券化管理。杨珊华(2018)研究应收账款时着力点在应收账款产生之前的流程：客户信誉评估、签写销售合同、审批单据和货款对账等，之后再处理应收账款问题时便更能有效对待。1.4.2 国外文献综述MarekMichalskil10I(2018)指出应收账款管理有助于实现企业的基本财务目标，即实现与所有者(或股东)财富最大化相联系的战略，以最有效的方式实现企业绩效和价值最大化战略更为有效，还以风险和不确定性为重点执行，以3000多家波兰企业2009年和2010年的财务报表数据为例，介绍了经营风险对企业应收账款水平的影响。企业应收账款水平的变化会增加净营运资金水平，影响应收账款的持有和管理成本。Alf

16、redoSerpelLXimenaFerrada1111(2017)认为国内外许多建设项目并没有达到高效的原因是缺乏应收账款的风险管理知识，针对这样的问题，开发了针对这种服务的应收账款风险管理系统，并且要根据客户自身的风险等级实施相对应的策略。Ala,aAddenAbuhommous和TareqMaShokal(2018)通过对当地某一家上市公司对客户群体进行不同类型信贷内容的提供中了解到，公司在应收账款管理中存在不足之处，并且要求在自身与客户之间存在的基本关系要予以重视，加强与银行机构的密切关联性。1.4.3 文献述评我国对应收账款管理的研究相对西方来说起步较晚，但随着市场经济的不断发展，行

17、业竞争日趋激烈，已有相当多的企业采用信用销售模式来扩大市场，企业整体的应收账款规模越来越大。应收账款的管理已经成为了我国企业的生产发展的重要环节，但目前我国大部分企业仍存在着应收账款过多过大的问题，管理方面也有不少缺陷，历年来,学者们也对应收账款的管理问题进行大量的分析和探究，但仍需要根据具体企业的情况具体分析其各个方面的问题，然后再加以利用。第2章应收账款管理相关概念2.1 应收账款相关概念应收账款就是企业向客户销售产和原材料、出卖劳动力而产生的已经实现但暂时没有收到的款项。对于企业而言，应收账款也是一种基于商业信用而产生的债权，代表着公司的一种资产，是公司未来的一种经济利益。在财务核算上，

18、应收账款不仅要包括商品或劳务的价值本身，还要包括购买方应承担的税金、代垫的运杂费以及由销售折扣下的商业和现金折扣。应收账款是市场发展的产物，企业间相互往来，为了筑建良好的企业关系，有时变会采用赊销，但在实际经营的过程中经常存在着账款无法及时收回甚至变成坏账的问题，这就需要企业加强应收账款的管理。而所谓的应收账款管理就是指企业从向购买者提供商品或劳务而产生债权开始，到根据销售合同规定到期收回资金款项或对该笔收入做坏账处理为止，销售方企业根据企业自身对提高搭建的应收账款管理办法和体系，对该笔销售款项回收所进行的全过程管理。实施应收账款管理对企业竞争力和加快产品生产具有重要作用。公司从应收账款开始到

19、后期的跟踪和收藏均纳入应收账款管理。2.2 信用管理理论信用管理是应收账款管理时的首要环节，信用管理始于企业对于信用的评估，通过信用管理体系的建设来具体进行管理，其管理的对象则是企业的赊销客户的信用。企业的信用管理体系的建设通常包括企业整体组织架构的构建或调整、对于购买企业商业信用的事前、事中和事后的管理。其中事前管理主要包括制定适合企业情况的信用政策、客户信用情况的调查、客户企业整体规模和财务数据的调查评估等；事中管理主要包括企业信用政策的具体执行、根据客户情况的信用评估和具体授信等；事后管理主要包括对于己经产生的赊销款项的追踪，逾期或坏账情况的处理等。企业商业信用所包含的风险通常很难完全消

20、除，只能通过管理尽可能的降低。2.3 催收管理理论催收管理是应收账款管理的最终保障环节，催收是在对方客户已被证实没有履约，无法按时还款的基础上进行的。催收应秉着合法合规的方式进行，在双方情绪稳定的情况下，用尽可能的方式与对方客户沟通。这其中包含了大量的心理博弈和谈判技巧，决定了催收的管理目标是在客户能够接受的范围内，在不违法违规的前提下，有技巧对逾期客户进行施压，以便在规定的时间内实现收款。第3章格力公司应收账款管理现状分析3.1 格力电器股份有限公司概况3.1.1 格力公司基本简介格力公司成立于1991年，是一家专业生产和销售家用电器的大型企业。格力等国际知名品牌主要有家居空气调节、移动供暖

21、设备、空气调节三大系列。2016年12月格力电器公司累计全年实现公司营业业务总收入1101.13亿元，净利润154.21亿元，纳税130.75亿元，连续15年在我国的家电设备工程制造行业当中排名第一，累计全年实现企业纳税贷款金额累计达到814.13亿元。连续9年两度荣登财富管理杂志”中国上市公司100强”排行榜首。格力电器旗下“格力”作为国际行业知名品牌，是属于中国空调业的“世界名牌”产品，业务网络覆盖范围已经遍及整个中国乃至全球100多个主要国家和发达地区。格力通过不断坚持努力走自主创新培育技术人才的专业发展之路，目前已经在全国各类科大学校中共设置了12个科研所、一万多名技术专业部和技术开发

22、部的工作人员。3.1.2 格力公司目前经营情况公司现有12个研究院，分别是:制冷技术研究院、机电技术研究院、家电技术研究院、智能装备技术研究院、新能源环境技术研究院、健康技术研究院、通信技术研究院、机器人研究院、数控机床研究院、物联网研究院、电机系统技术研究院、装备动力技术研究院。共有74个研究所、929个实验室、2个院士工作站，拥有国家重点实验室、国家工程技术研究中心、国家级工业设计中心、国家认定企业技术中心、机器人工程技术研发中心各1个，同时成为国家通报咨询中心研究评议基地。经过多年沉淀积累，目前申请专利45511项，其中发明专利20685项，在国家知识产权局排行榜中，格力电器排名全国第七

23、，家电行业领先;现拥有24项“国际领先”技术，获得国家科技进步奖2项、国家技术发明奖1项，中国专利金奖2项。2018年，公司荣获“中国质量奖”。目前格力智能装备已为家电、汽车、食品、3C数码、建材卫浴等众多行业提供服务，格力已经从专业的空调生产企业迈入多元化的高端技术产业时代。2017年，公司营收1500.2亿元,净利润224亿元，纳税149.4亿元。2018年前三季度，公司营收1500.5亿元，净利润211.2亿元，纳税123.2亿元。3.2 格力公司应收账款管理现状分析3.2.1 信用管理现状格力公司目前没有设立信用监督管理部门，公司的客户数据采集和信誉调查等任务为销售部负责。至于公司所设

24、立的销售部，其主要的工作内容是给顾客详细介绍相关业务，促成购销合同，以及做好日后的应收账款回收。大致一看，应收账款属于销售部门管理之中，但实际上却隐藏了不小的风险。格力董事长董女士就曾定下过一个2000亿目标，如此之大的销售任务，会让公司里的销售人员尽全力提高自己的业绩，更为轻易的签订赊销合同，便会使公司账簿上的应收账款总额过高，这并不利于公司信用管理。其次，较为重视企业利润和资金运转情况的财务部门无法及时了解合同的具体内容，对客户的具体情况也无法做出准确的判断。3.2.2 合同管理现状根据调查结果，项目合同的管理是由销售部保管。通常情况下，企业与企业之间经济业务正式开展的节点都是签订合同，而

25、在合同中规定履约双方的权利和义务，而这其中最重要的条款之一就是约定款项支付金额、支付节点和违约责任，因此合同管理的完成与否，直接影响到应收账款的回收管理，而财务部在整个过程中处于完全被动的状态,直至该项目需要开具发票，销售部提交开票申请，才能知道金额。格力公司在合同中通常会明确项目的款项、支付节点和违约责任，而这些内容在提交申请开票申请之前只有销售部内部掌握，财务部无法对节点进行监控。3.2.3 应收账款催收管理现状珠海格力电器股份有限公司建立了独立的格力财务公司，格力财务公司的主要工作为查询经销商的认证、合同、绩效、考核、订单等信息，但仍没有专门的应收账款管理部门。仅有的催收工作也是由销售部

26、负责。而销售部目前的催收措施如表1所示：表I格力公司应收账款催收措施时间措胸应收账款到期前三天电话提醴应收账款逾期一个月发出第一份催账通知书提醛付款应收账款逾期三个月发出第二份催账通知书提醛付款并电话沟通应收账款逾期六个月发出第一份催账通知书并约见面谈应收账款逾期一年第二次约见面谈，若拒绝付款，适当采取法律手段应收账款逾期一年以上采取法律诉讼维权壬段通过格力公司的催收流程可以发现，格力针对应收账款不同时段采取了不同回收措施。但公司在应收账款到期前三天才进行电话提醒，可见公司主要的关注对象为临期的应收账款，不符合企业应该对应收账款进行全面动态管理的要求。另外，格力公司对于应收账款的逾期时间过于宽

27、松。依据国际收账组织计算结果表明，应收账款逾期时间越长，其回收成功率就会越低，逾期一年以上的应收账款回收率仅有20%。3.2.4 业绩考核现状格力公司并未能把后续应收账款的回收工作和销售人员的业绩评审挂钩。销售人员基本工资有两部分：底薪+提成。该公司的销售人员工作评估重点集中在销售任务上。在这种政策里，销售人员会容易把重心放在销量上，而无暇做好应收账款的后续回收工作。关于应收账款催收，公司没有足够的奖励措施，对相关销售人员缺乏了激励作用。3.3格力公司应收账款质量分析搜索格力公司2017年至2019年的财务信息做出表2,从应收账款的财务数据对格力公司的应收账款做出定量分析。表2格力公司应收账款

28、账舲情况分析（单位：元）账龄2017年比重2018年比重2019年比重WI年5,195,263,565.5298.73%7,102,390,980.1998.96%7,267,865,933.8692.88%1-2年58,000,592.291.10%46,987,239.550.65%524,837,349.356.71%2-3年5,704,584.560.11%19,920,724.750.28%13,053,449.240.17%与3年3,051,441.140.06%6,964,308.560.01%19,470,426.890.24%表3格力公司2017-2019年主要财务数据（单位

29、：元）项目2017年2018年2019年应收账款5,814,491,641.187,699,658.990.168,513,334,545.08营业收入148,286,450,009.18198,123,177,056.84198.153,027.540.35应收账款增长率106%32.42%10.57%营业收入增长率36.92%33.61%1.51%应收账款占营业收入比例3.92%3.89%4.30%3.3.1 应收账款增长幅度情况由表3可以看出,格力公司2017年至2019年三年间应收账款呈现逐年上升的趋势，2017年较2016年增长了106%,2018年较2017年增长率达到了32.42

30、%,虽然格力公司在2019年的时候应收账款增长幅度稍有下降，但当年其他数据可以看出是由于营业收入出现较大幅度下降，整体看来，格力公司在2017年一2019年3年间的应收账款规模总体是呈现较大额的增长状态。3.3.2 应收账款占营业收入比例情况由表3可以得知，格力公司应收账款增长比例存在下降趋势，但对应的却是营业收入的大幅度下降，2019年营业收入增长率只有1.51%。值得一提的是，应收账款年增长率不断下降，但那是因为2017年应收账款数额与2016年相比，增长率高达1倍，其数额变化之大不容小觑，因此后两年增长率下降也在情理之中。应收账款在营业收入中所占比例不大，但仍存在着持续上升的隐患。3.3

31、.3 应收账款账龄分析可以从表2看出，在格力公司2017-2019年应收账款数据中，账龄在1年以内的占总额比重都在90%以上，证明格力公司存在不断增加新的应收账款情况;账龄在1至2年的占总额的比重都维持在1%左右,但在2019年达到6.71%;账龄在2至3年的比重维持在0.2%左右;账龄在3年以上的占应收账款总额的比重较小，基本维持在0.1%左右。格力公司对于坏账准备计提实行的政策是:账龄在3年以上的对其进行100%的坏账准备计提。账龄在2年到3年的应收账款对其进行50%的坏账准备计提。账龄在1年到年的应收账款对其进行20%的坏账准备计提。从该表中还可以看出，格力公司每年计提的坏账准备都在逐年

32、大幅度增加O第4章格力公司应收账款管理存在的问题4.1格力公司应收账款事前管理存在的问题4.1 信用管理不规范从表2的数据中可以清楚的看到，近些年来3年以上的坏账在逐年增加，这可以明确格力公司信用管理有待提高。格力作为生产制造型企业，现金流是相对重要的，应该通过最优管理来尽可能的减少坏账逐年增加。而信用管理便能在业务开始之前就甄别出往来企业信用情况良好与否。信用管理是一项具有一定专业性的工作，要求从事该工作的人员具有一定的专业素质，而格力公司在事前阶段对客户信用状况进行管理的销售部销售人员并不具有该项专业知识，在主观上对于信用管理不重视，在客观上公司也没有具体的信用管理规定，所以在调查客户信誉

33、、完善客户信用档案方面都不成熟。这就会使公司在客户信用方面缺乏管理，对日后回收应收账款埋下了隐患。而信用管理工作中重要的一项工作即对客户的信用情况进行评价，需要更加专业的指标和评价方法。4.2 格力公司应收账款事中管理存在的问题4.2.1 合同管理不规范格力的合同签订一般是销售人员与经销商在洽谈之后在合适的节点选择订立合同，合同里所提到的双方所需履行的义务，约定款项的支付金额，支付时间以及期限，还有违约责任等等，这些方面都是订立者双方协定。由此便无法预防一些可能出现的问题：一方面，管理好合同首先需要丰富的法律储备知识，销售人员的法律知识储备并不丰富,如果合同里存在违法漏洞，销售人员签写协议时若

34、无法及时发现，如果存在严重漏洞，那就会对公司产生无法估计的影响；另一方面，协议的订立、追踪、后续条目的改进等,都是由销售部门人员继续负责，久而久之，若签写合同的双方勾结，两者私用职权，会出现行私舞弊而使公司利益受损的情况。4.2.2 应账款动态管理不足格力公司的业务人员在签订销售合同后，都是以完成业绩为主，对自己签写的合同后续跟踪责任度不高，每年新增的大量应收账款也印证了这点。业务人员在完成一项合同后，往往会选择庆祝放松或是着手开展下一个业务，该项合同的后续很难持续引起该业务员的注意，会存在合同款定期对账频率不足且不定期，与财务方面沟通不畅无法及时反馈的问题。这会导致对方客户滋生侥幸心理，不应

35、只在合同到期前才想起款项是否能如期到账，如果公司销售合同履行过程中出现问题，企业无法第一时间发现并采取相应措施。如果对对方客户跟踪不到位，再有第二次合同签订时，对公司不利的情况便会增加。4.2.3 应收账款增长幅度较大应收账款增长率是反映应收账款状态健康与否的指标之一，如果应收增长过多，说明通过赊销的收入过多，会给企业应收账款管理带来压力且容易导致坏账风险加大，利润虚高，也值得企业重视。由表1可以清楚看到2017年应收账款增长率达到了106%,这对任何一个公司来说都是危险的信号，2018年有所好转，增长率为32.42%,2019年增长率为10.57%,但这三年中，应收账款的增长速度远超过营业收

36、入的增长速度。4.3 格力公司应收账款事后管理存在的问题4.3.1 催收管理缺乏激励机制格力公司目前做法是“据债务人信用情况对不同账龄的应收账款采取减值测试，若有明确保证的单位，其应收账款不计提坏账准备”。但目前情况是格力公司的3年以上账龄的应收账款在逐年递增，不应只以减值测试来100%计提3年以上应收账款，应该采用强硬的上门催收或者法律催收的方式，并在制定催收政策时，采取相应的奖励措施。在3年以内的应收账款中，以电话催收的方式占大多数，但相对来讲电话催收效果不佳,且仅在账款将要到期时或者逾期不久效果才最佳，并不能在其他期限的应收账款中达到良好效果，无法引起客户足够的注意。通过电话催收不论是成

37、功催收还是无法成功，都对销售人员影响不大。4.3.2 业绩考核制度不完善首先，格力公司在制定经营部年度任务的时候是制定下年完成投标项目的合同额，因此经营部的工作人员更多的是关注在新承接项目的数量和合同金额上。其次，在应收账款的催收环节主要涉及的是具体项目部总监、经营部项目管理组、经营部主管等人员，并没有涉及销售人员，这使得销售人员在事前管理的时候更加不在乎业主方的信用信息，因为后面回款的问题不会涉及到销售人员的范围。应该更多的将账款回收工作与销售人员绑定以改善对账款回收的工作态度。第5章格力公司应收账款管理的改进方案5.1 格力公司应收账款事前管理改进5.1.1 建立完善的信用管理体系对客户进

38、行信用评价分为多个环节，首先是由销售部门在客户研究和开发的过程中采取数据搜集方法来收集客户的相关信息，再由企业的信用管理机构负责对这些客户进行全面的信息资讯调查再对其进行信用评价。公司要通过一个资产评价模型来确定自己的客户授信金额,从而有效地针对自己的客户实施信用监控。在进行信用政策的制定这一环节，首先应由销售部门负责人根据自己公司的总体经营战略制订出销售目标，公司的信用监督管理部门要根据自己公司的经营状态和销售目标来制订自己的总体信用政策,然后再依据自己的总体信用政策和各位客户的信用等级,对每一位客户分别制订具体的信用政策。在对客户进行信用审批的第一个阶段,销售部门向信用监督管理提交一份赊销

39、申请方案,之后会由信用监督管理机构负责对该赊销客户的企业进行详尽的资信调查并根据客户的信用金额和情况进行一次信用审批,若是审核不到位就必须要与销售部门进行磋商，审批结果到位就必须提交给公司的财务部门进行授权审批，如此才能顺利地完成这次赊销的业务合同的签订。5.1.2 设置独立的信用管理部门建立健全应收账款管理机制首先必要解决部门管理架构的设置问题，第一步便是设置独立的信用监督管理部门。第一，对于所有应收账款进行管理，独立的信用监督管理部门可以从各个方面、多个角度进行风险管理和控制，职能分工明确;第二，独立的信用管理部门可以有效的协调销售部门和财务部门，使得管理过程中的授信和账款管理信息能够正确

40、传达。之所以设置独立的信用管理部门，是因为既可以帮助销售部门和财务人员在客户开发和产品营销过程中选择高质量的客户，又可以有效避免信用管理环节上销售部门与财务部门之间的冲突。5.2 格力公司应收账款事中管理改进5.2.1 加强销售合同管理加强合同管理，主要包括以下两个方面的内容：一是合同的规范、合法性，签写协议时，要认真仔细的核对协议条目，尽量杜绝风险，若是有不敢保证正确的地方要及时咨询格力公司中设置的法务部门，争取在合同实施之前将存在问题消除；二是后续的合同保存细节，合同里的单据、与之相关的要件都要保存，不能随意处置抛弃，做到在合同有问题需要查阅时能够迅速的找到。5.2.2 对客户进行动态跟踪

41、设置独立的信用监督管理机构，对于客户的财务状况，经营情况和信用状态进行每年至少一年一次的动态跟踪和监督工作，不再交给销售部门。因为如果销售部门额外开展这些动态的调查和跟踪工作，那么会大大增加自己的负担，导致自己的工作效率较低,还有时候会敷衍了事；其次，在公司的财务情况、运营状况、资金和信用情况的动态掌握等各个环节上，销售单位并不太善于处理，容易出现错误；最后，销售业务员为了与自己的客户之间保持良好的联系，即便他们嗅到了自己客户的财务、运营、信用情况的危险，他们也可能选择隐藏或者掩盖，因为，在自己的产品开始销售以后，销售业务人员的任务就算完成了，许多人都会熟视无睹。5.3 格力公司应收账款事后管

42、理改进5.3.1 改进应收账款催收管理方式原有的方式催收的力度不足而且仅仅对到期前三天的应收账款才开始对其进行关注，建议在改变原有的制度上针对应收账款到期前一个月以及半个月的也采取措施，然后再划分风险级别，分别制定相应的催收级别，设置风险预警的方法可以是根据金额。预警A级：账簿上对方应收账款金额数量低于五千万人民币，采取正常催收措施，例如发函、电话提醒，由信用监督管理部执行。但若有对于正常催收措施不理睬的客户，则部门经理就该去实地考察，找到客户所在地址取得联系，商讨。预警B级：应收账款金额数量低于一亿人民币，应受到公司高级管理层重视，可选择合法专业的第三方催收单位合作。预警C级：应收账款金额数

43、量大于一亿人民币，全公司都应高度重视，由公司的董事会带领法务部和应收款管理部共同商讨解决方案，另聘用第三方专业催收团队协同处理。若多次催收无效，可毫不犹豫利用法律途径来保证自身合法权益。5.3.2 完善业绩考核制度首先根据信用合同交易回款额度的大小，让所有参与签订合同的销售人员在年内交纳一定数额保证金以便奖惩激励措施的有效执行。20万元以内的信用交易额度，需纳回款保证金100O元；20到50万元的信用交易额度，需交纳3000元；50到100万元信用交易额度，需交纳6000元；100万以上信用的交易额度，需交纳10000元保证金。销售人员能够在期限内拿到合同货款的，将所缴纳保证金退还给缴纳的销售

44、员，并在退还保证金时，将退还金额的0.5%作为额外奖励。如果年末前的合同货款都能按时拿到，年末时公司就可以一定量的拓展被奖励者的负责片区，以此作为激励政策。对于名下有不能在期限内拿到的合同货款，每超出最后期限的1个月，所缴纳金额要扣除15%,逾期越久的，扣除金额越多，直到扣完所缴纳保证金为止，即使合同货款在期限后收回了，所扣除的保证金也不予退回。名下的逾期合同，时间过长的，除了要按照一定比例扣除所缴纳保证金，还要通报一星期作为惩罚，公司可以根据实际销售情况适当缩减其销售管理片区，有情况严重的，可以酌情选择赊销禁用的期限，以此方式作为惩罚，增强销售业务员的工作责任心和主动性。第6章结论本文将珠海

45、格力电器股份有限公司作为研究对象，基于国内外研究应收账款管理的相关理论，并结合格力公司2017年至2019年的具体数据和情况，对格力公司应收账款管理进行分析，总结了公司目前存在的问题：1 .事前防范措施不科学：缺乏一个应收账款监督管理部门、信用政策的不合理；2 .事中控制措施不全面：合同管理不规范、对客户的动态跟踪频率低、；3 .事后补救工作不积极：对应收账款的催收力度较弱、奖惩机制不健全。针对性地为其制定了应收账款管理的改进方案：1 .事前建立应收账款监督管理部门。科学合理分配各个岗位的工作职责；制定健全的信贷政策。2 .事中加强合同管理、提高对客户的动态追踪频率；3 .事后加大对合同货款的

46、催收力度，完善奖惩措施。本文在撰写过程中，所获取的格力公司资料有限，在分析时难免存在局限性，研究深度不足。且笔者缺乏工作经验，在本文中所提到的方案有待验证，研究过程和研究方法也需要改进，望读者见谅。在今后的工作生活中，笔者也会对应收账款管理问题保持探究之心，提高对策的适用性。参考文献1林芳.试析企业应收账款管理存在的问题及优化对策J财会学习，2016(22):4-6.朱宏博.企业应收账款风险管理及应对剖析J.中外企业家，2019(32):29-30.3赵晓晨.企业应收账款的现状及对策研究J.商场现代化，2016(25):171-172.4刘金星，申志阳.应收账款管理存在的问题及改进对策J.北方经贸，2017(12):130-131.5张圆，张思洁.基于全程管理模式的企业应收账款管控问题研究一一以国内家电企业为例J.金融理论与实践，2017(11):116-118.6徐德顺，马军海.企业应收账款类信用资产管理研究J.宏观经济研究，2018(01):129-145+155.7孙莉.浅谈企业应收账款风险管理系统的建立J现代经济信息，2018(08):188-189.8杨芳.关于企业应收账款风险管理的探讨J.纳税，2019(9):223-227.9杨珊华.加强应收账款管理的若干实际问题J财务与会计，2018(15):