房地产经纪业务操作试题.docx

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1、房地产经纪业务操作试题（一）（总分100分，考试时长90分钟）一、单项选择题（每小题2分，共100分）1、新建商品房在交接时，开发企业需要提供的资料除了住宅质量保证书和住宅使用说明书之外，还应包括（）oA、预售许可证B、建筑规划许可证C、建设工程竣工验收备案证明D、建筑施工许可证2、房地产经纪人在分析写字楼项目市场时，应重点分析区域内（）oA、人口数量B、写字楼市场供求状况C、住宅租金水平D、居民人均消费水平3、房屋的（）是吸引投资型客户购房的重要因素之一。A、交通通达度B、绿化环境C、总价较低D、建筑结构4、某房地产项目建造的平均成本为2800元/m2,销售税费率为15%。若希望获得25%的

2、销售利润率，则该项目的销售单价至少是（）元/m2。A、 3920B、 3733C、 4118D、 46675、房地产经纪人驻守居住小区开拓客源的优点是（）。A、受众面广B、客户准确率高C、与客户沟通效果好D、易与客户建立关系6、下列关于商业地产项目的表述，错误的是（）oA、商业地产项目是指用于各种零售、餐饮、娱乐、健身服务、休闲等经营用途的房地产形式B、从经营模式、功能和用途上区别于普通住宅、公寓、写字楼、别墅等房地产形式C、商业地产是一个具有地产、商业经营与投资三重特性的综合性行业D、按商业开发形式可将其分为“城市型”商业、“区域型”商业、“社区型”商业7、房地产经纪公司常用的宣传方式是（）

3、0A、报纸广告B、电话拜访C、门店接待D、互联网8、写字楼项目进行目标客户定位时，根据片区现有写字楼客户的调查分析，将主流行业、主流发展规模、主流来源区域的企业作为（）oA、重要客户群锁定B、项目核心客户群C、游离客户群界定D、无效客户群9、基于写字楼客户的非个体属性，以及写字楼购买的企业行为特征，针对该类客户的项目销售各个环节均需明确体现（）oA、产品技术性B、项目运作专业性C、销售商务性D、运营成本与效率的相关性10、存量房商业抵押贷款额是房产评估值和房产成交价（）原则决定。A、取低B、取高C、取均值D、取评估值11、下列选项中，不属于房地产市场的基本特征的是（）oA、区域性B、交易复杂性

4、C、完全竞争性D、供给滞后性12、对房屋本身尽量创造有利成交的条件，主要是弱化房屋缺陷，强化房屋优点，具体做法不包括（）oA、建议业主修复缺陷B、通知业主准备好土地使用证、室内家具清单及客户违约责任C、留意通风采光，空屋应常开窗通风，避免客户看房时呼吸不适D、建议业主清理家具，破败的杂物全部抛弃，体现家的温馨13、养客是客源开拓中的重要策略，因此房地产经纪人应对潜在客户（）o（2010年真题）A、进行分级B、探询购买动机C、提供专业咨询D、集中开展市场营销14、在新建商品房项目案名、广告画面、推广语、售楼处装修风格、活动主题、销售人员形象、销售流程等方面均以突出（）为核心原则。A、产品技术性B

5、、商务属性C、运转专业性D、客户非个体性15、写字楼项目的推广渠道不包括（）0A、户外广告B、活动营销C、楼体广告D、店面推销16、商业地产项目的市场调研中，对消费者收入水平进行调查的目的是（）oA、了解消费的空间和时间B、能计算出区域内的购买力C、能判断消费水平及消费习惯D、能了解消费的产品、消费所在的区域17、当客户已经决定成交时，经纪人不能松懈，必须立即收取（）,锁定客户，否则客户很有可能改变主意。A、意向金B、违约金C、定金D、预约保证金18、在房屋买卖合同签订的过程中，房地产经纪人需要认真审查的证件不包括（）oA、房产证B、土地证C、户口簿D、工作证19、针对购买需求强烈的并且购买力

6、较强的客户，房地产经纪人应（）oA、长期培养B、重点跟踪C、保持一般性沟通D、不断了解客户需求20、根据市场经验，单一业权物业即发展商持有经营型写字楼物业，往往需要考虑项目未来持续的竞争能力，因此在产品设计与硬件配置方面更需要适度超越市场现有产品，这是基于（）的项目定位模式。A、项目既定市场定位B、项目运作C、市场实操案例反馈D、客户体验点21、在成熟的市场环境下，从整个交易的实现结果来看，一个房地产经纪机构或经纪人（）oA、必须同时拥有房源或客源B、可以只有房源或只有客源C、必须拥有房源D、必须拥有客源22、房源的动态性主要包括两个方面，一是其价格因素的变动，二是其（）的变动。A、产权状态B

7、、使用状态C、物理状态D、租售状态23、房源信息由接受业主（委托人）委托的房地产经纪人录入，其他房地产经纪人只能看到房源的基本情况，业主的联系方式只有接受委托的房地产经纪人拥有，这种房源信息共享方式是（）oA、私盘制B、公盘制C、混合制D、公私合盘制24、客源的构成要素包括客户及其（）0（2007年真题）A、出租要求B、卖房要求C、意向需求D、委托书25、如果客户实地看房后的反映是对“房源满意，但觉得价格高”时，房地产经纪人应采取的对策是（）o（2012年真题）A、分析客源具有的优势B、明确客户的购房需求C、分析客户的购买能力D、及时了解客户最高购买价26、在一个房地产经纪公司内部，或者几个联

8、盟房地产经纪公司之间，或者一定区域范围内加入联盟的全部房地产经纪企业，将所有房源信息完全共享的房源信息共享方式称为（）oA、私盘制B、公盘制C、混合制D、限制性公盘制27、为实现最大利润的目标，房地产开发项目最为合理的价格和规模就是开发项目的边际收益等于（）时的价格和规模。（2007年真题）A、平均收益B、边际固定成本C、边际成本D、平均成本28、建筑设计合理性属于区域写字楼市场供应状况分析项目中（）的内容。A、产品档次B、供应量C、产品类型D、竞争项目分析29、商业地产项目消费者特征分析的对象不包括（）0A、心理特征B、人口特征C、环境特征D、社会特征30、下列选项中，（）就是商业地产项目引

9、进什么样的零售业态，其准确与否，很大程度决定商业地产项目的成功或失败。A、业态定位B、业态组合C、功能定位D、规模定位31、新建商品房销售准备的宣传资料中，（）将项目的综合信息，以图片、文字及数据形式来描述。A、项目楼书B、户型手册C、宣传展板D、销售导示牌32、在房地产分销过程中，（）是产品和服务从供应商达到消费者的桥梁。A、房地产经纪人B、房地产中介机构C、政府D、广告商家33、房地产经纪公司在展开制定价格策略工作前，最重要的一个步骤是（）oA、进行市场调研B、与开发商充分沟通C、对客户的购买力进行研究D、对预期价格进行验证34、新建商品房销售资料中的抵押贷款须知应由（）提供。A、项目的按

10、贷款银行B、房地产开发商C、相关法律人员D、房地产销售人员35、房地产经纪人在开展市场营销时，应考虑所售房地产周边商业、教育配套设施等因素，这说明房地产市场营销（）oA、受消费者预期影响较大B、消耗时间较长C、受政策法规影响较大D、受区域影响较大36、已知某投资商对某项目的预期收益率为15%,总建筑面积IOooOm2,出租率为70%,可出租面积比例80%,总投资额为3000万元。此收益率下的单位面积年租金为（）元/m2。A、3260.9B、4658.3C、3726.7D、3131.937、在房地产经纪实务操作过程，业主授予经纪人就其所委托出售房产独家的、排他性的代理权的委托形式是（）oA、口头

11、委托B、独家委托C、非独家委托D、普通委托38、写字楼（）与住宅的不同在于细分指标的差异。A、区域市场分析B、项目资源属性判断C、宏观经济分析D、市场发展态势分析39、作为房地产经纪人必须在沟通中明确，看房的人之中，谁能起到决定的作用，或者说谁最具有决策能力，谁的决策是最主要的。该分析是针对客源信息中（）的分析。A、购买力与消费信用B、目标物业与偏好C、客户购买决策D、客户需求程度40、客源是具有成交可能的意向购房或者租房的人，体现了客源具有（）的特征。A、指向性B、实效性C、潜在性D、可能性41、房地产开发商准备的销售资料中，可以理解为简单的“产品说明书”的销售资料是（）oA、形象楼书B、功

12、能楼书C、置业锦囊D、宣传单张42、房地产项目进入市场销售，首要条件是（）0A、确定核心均价B、需要符合预售条件C、合理的推售安排D、确定价格43、以客户为导向的市场营销的核心概念不包括（）0A、客户让渡价值B、客户关系C、客户满意D、客户忠诚44、在新建商品房确定均价的过程中，划定市场调查范围和重点后应进行的工作是（）oA、对每个重点市场比较进行调整B、对交易情况进行修正C、对影响价格的各因素以及权重进行修正D、制作市场比较结果表45、房地产经纪人最初向客户推荐房源时，应重点关注房源的（）0A、舒适性B、适用性C、经济性D、真实性46、shoppingmall等大型购物中心的核心主力店一般放

13、在（）。A、门口B、经营轴线（或线性步行街）的端点C、集中放置在中间D、人流量最大的地方47、决定商业项目功能定位的主要因素是（）0A、业态B、规模C、价格D、客户48、买卖双方经过经纪公司牵线后，撇开经纪公司，私自进行交易，以逃避佣金支付的行为属于（）oA、丢单B、跳单C、私单D、逃单49、传播广、时间长、诉求力强、表现力丰富、更新便捷的广告媒介是（）0（2011年真题）A、网络广告B、广播广告C、电视广告D、直接函件广告50、房地产经纪人为购房人制定的置业计划，作用在于展示（）o（2009年真题）A、付款金额与付款时限B、付款金额与付款方式C、付款金额与货币种类D、付款金额与贷款利息参考答

14、案一、单项选择题1、C【解析】新建商品房交接时双方都应备齐购房有关手续，开发企业应准备好：住宅质量保证书；住宅使用说明书；建设工程竣工验收备案证明等。2、B【解析】由于一个城市不同区域的发展历程与功能定位存在差异，与之相关的区域经济构成和企业特征也有所不同，因此写字楼市场的区域属性非常明显。对于区域写字楼市场的供求分析，直接影响写字楼项目开发的整体定位。因此写字楼项目市场分析应重点分析区域内的写字楼市场供求状况。3、C【解析】投资客户，以获取租金收益和转售增值收益为目的，他们十分关注房产的保值增值空间和物业性价比，对房子的细节没有自用客户那么细。房屋总价低是吸引投资型客户购房的重要因素之一。4

15、、C【解析】目标利润单位价格，（固定总成本+目标利润额）预计销售面积+单位变动成本（1-销售费率）。本题中，目标利润单位价格二建造平均成本X（1+25%）（1-销售费率）。所以，该项目的销售单价至少是：2800X（1+25%）（1-15%）=4118（元/m2）。5、B【解析】驻守的方式主要是，在一个特定的场所，可能是某个小区、可能是某个地段等，房地产经纪人进行设摊招揽客户咨询或主动接触客户而获得客户的方式。其优势包括：成本较低；客户的准确性较高。其劣势包括：比较浪费房地产经纪人的时间；有时候驻守会妨碍到行人。6、D【解析】D项，商业地产按商业开发形式划分为商业街商铺、市场类商铺、社区商铺、住

16、宅底层商铺、百货商场、购物中心商铺、商务楼、写字楼商铺、交通设施商铺；按商业辐射范围划分为“城市型”商业、“区域型”商业、“社区型”商业。7、C【解析】门店接待法是指房地产经纪人利用房地产经纪机构沿街开设的店面，客户主动上门咨询而得到客户的方法。这种方法是常用的方法，也是房地产经纪人获得精准客户的渠道之一。8、B【解析】写字楼项目目标客户定位分为：核心客户群锁定；重要客户群锁定；游离客户群界定。其中，核心客户群锁定是指根据片区现有写字楼客户的调查分析，将主流行业、主流发展规模、主流来源区域的企业作为项目核心客户群。9、C【解析】基于写字楼客户的企业客户属性及写字楼购买的企业行为特征，针对该类客

17、户的项目销售各个环节均需明确体现商务属性。例如，在项目案名、广告画面、推广语、售楼处装修风格、活动主题、销售人员形象、销售流程与话术等方面均以突出商务属性为核心原则。10、A【解析】存量房贷款额是房产评估值和房产成交价取低原则来决定的，评估值一般低于成交价。贷款成数则根据房产性质、房龄、借款人综合条件等而定。11、C【解析】房地产市场的基本特征包括：区域性；交易复杂性；不完全竞争性；供给滞后性；与金融市场关联度高；受政府干预较大。12、B【解析】对房屋本身尽量创造有利成交的条件，主要是弱化房屋缺陷，强化房屋优点，具体做法包括：建议业主修复缺陷；留意通风采光，空屋应常开窗通风，避免客户看房时呼吸

18、不适；建议业主花费适当的成本加以整修，甚至装潢，提升房屋的格调；建议业主清理家具，破败的杂物全部抛弃，体现家的温馨；准备好赠送家具电器清单，贵重家具如不想赠送，则宜提前搬出，免生异议；通知业主准备好房地产证、室内平面图、物业管理公约及其他文件。13、C【解析】养客是客源开拓中的重要策略，是指经纪人将一个陌生的客户转化为一个积极的购买者的过程。潜在客户希望被告知购买信息，被传授专业的知识、提供专业的服务、以帮助他们做出合理的决策。经纪人在初次接触客户之后，用自己的专业知识、经验和市场信息为客户提供咨询，从而建立与消费者之间的信任关系。14、B【解析】基于写字楼客户的非个体属性及写字楼购买的企业行

19、为特征，针对该类客户的项目销售各个环节均需明确体现商务属性。例如，在项目案名、广告画面、推广语、售楼处装修风格、活动主题、销售人员形象、销售流程与话术等方面均以突出商务属性为核心原则。15、D【解析】常见的写字楼项目推广渠道有：报纸广告；户外广告；框架广告；楼体广告；电台广告；网络推广；产业杂志；直邮短信；CaII客；联动；陌拜；大型活动。其中，直邮短信对增加上门量，是最直接有效的推广手法。可以多轮次不同目标客户群传播，与逐层递减精准锁定有效客户群有机结合、交叉运用，直达目标客户。#16、C【解析】根据表7-12,其中，对消费者收入水平进行调查的目的是判断消费水平及消费习惯。17、C【解析】房

20、地产经纪人在撮合双方签订交易合同时，当客户已经决定成交，经纪人不能松懈，必须立即收取定金，锁定客户，否则客户一出门，就很有可能改变主意。经纪人必须把握好这个环节，以避免前期的跟进前功尽弃。18、D【解析】房地产经纪人需要认真审查的证件包括：不动产权证（房屋所有权证、国有土地使用权证）、身份证、户口簿、结婚证（或离婚证）、工商营业执照、委托书等必要证件；房地产经纪机构也应出示相关资质证书，经纪人出示经纪人资格执业证书。19、B【解析】按客户购买意向的强弱、经济承受能力的大小、购买的区域范围及对物业品质要求的程度的高低等因素，可以将客户分为A、B、C三个等级的客户群，房地产经纪人应对A、B类客户进

21、行重点扶持与培养。其中，A类客户是房地产经纪人主要追踪及开展服务工作的对象，其客户群特征为：购买或租赁物业需求强烈，时间紧，希望尽快获得物业；经济条件好，购房支付能力较强；较了解目前房地产市场情况，能根据市场供求状况提出合理购买价格；对物业的条件不是特别苛刻。对该类客户房地产经纪人营销策略为：重点跟踪，提供周到而专业的服务20、B【解析】基于项目运作模式是指根据市场经验，单一产权物业即发展商持有经营型写字楼物业，往往需要考虑项目未来持续的竞争能力，因此在产品设计与硬件配置方面更需要适度超越市场现有产品。A项，基于项目既定市场定位，不同的市场定位决定写字楼的设计与软硬件配置水平。C项，基于市场实

22、操案例反馈，根据现有市场产品的客户反馈制定适当的产品建议，将有效避免新产品新技术应用的风险，同时可在客户关注方面改良提升，增强客户认可度与市场竞争力。D项，基于客户体验点，考虑到发展商合理的投入产出比，将有限的资金运用于最能打动客户的写字楼产品方面，进而实现良好的收益，写字楼发展建议必须建立在充分了解市场客户需求与体验点，将其进行优先级/重要性排序。21、B【解析】一个房地产经纪机构的竞争力表现在其房源和客源的充裕度及经纪人的交易匹配能力。在成熟的市场环境下，一个经纪机构或经纪人可以只有房源或只有客源，但必须在另一经纪机构或经纪人处获取相对应的客源或房源的情况下，大家合作才能完成交易。因而从整

23、个交易的实现结果来看两者亦缺一不可。22、B【解析】房源的动态性主要包括两个方面：物业交易价格的变动，价格波动经常随着市场状况、政策发布、城市发展规划、业主（委托方）心态的变化而不断波动；物业使用状态的变动，它是指在委托期间，物业的使用状态（如闲置、居住或办公等）发生变化，如原本闲置待出售的物业，业主（委托方）决定先租给其他人居住，但并没有因此拒绝有兴趣的购房人去看房等。由于房源存在变动性这一特征，所以经纪人要不间断地与业主（委托方）联系，以便在房源的某些指标发生变动时及时更新房源信息。23、A【解析】房源信息的共享形式管理制度，主要依据市场的现状以及房地产经纪企业自身的特点与发展需要进行设定

24、，主要分为私盘制、公盘制和混合制等三种形式。其中，私盘制是指房源信息由接受业主（委托人）委托的房地产经纪人录入信息管理系统，其他房地产经纪人只能查看房源的信息（物业名称、房型、面积、出售价格、配套设施等），房源信息中的栋座号、楼层、房间号、业主联系方式等关键信息只有该受托经纪人及其上级主管才能看到。其他房地产经纪人要联系该物业业主（委托人），只有通过该经纪人采取合作方式，当交易达成之后，该受托经纪人可分得作为房源持有方的规定比例的佣金（一般是50%）o24、C【解析】客源是指对房地产物业有现时需求或潜在需求的客户，其构成要素包括两个方面：需求者；需求者的需求意向。二者缺一不可。需求包括以获得物

25、业所有权为目的的购买需求，也包括以暂时获得物业使用权为目的的租赁需求。25、D【解析】一般情况下，客户对看房结果有不同的反映，房地产经纪人应该根据客户的态度分别采取不同的对策，具体如表6-1所示。则对于“房源满意，但觉得价格高”的顾客，房地产经纪人应采取的对策是及时了解客户在价格上的心理底线。表6-1购房客户看房结果列举26、B【解析】公盘制是指在一个房地产经纪机构内部，或者几个联盟房地产经纪机构之间，或者一定区域范围内加入联盟的全部房地产经纪机构，将所有房源信息完全共享。A项，私盘制是指房源信息由接受业主（委托人）委托的房地产经纪人录入信息管理系统，其他经纪人只能查看房源的基本信息（物业名称

26、、房型、面积、出售价格、配套设施等），房源信息中的栋座号、楼层、房间号、业主联系方式等关键信息只有该受托经纪人及其上级主管才能看到。C项，混合制则是公盘制和私盘制的混合使用。D项，无此说法。27、C【解析】最大利润目标即房地产企业以获取最大限度的利润为定价目标。利润最大化取决于合理价格所推动的销售规模。最大利润目标的实现并不意味着企业将房价定得最高，也不是将房地产开发项目的开发规模最大，而应该是一个合适的价格和规模。最为合理的价格和规模就是要求将开发项目的边际收益等于边际成本时的价格与规模。28、A【解析】区域写字楼市场供应状况分析项目的具体内容如表8-2所示。由表可知，建筑设计合理性属于区域

27、写字楼市场供应状况分析项目中产品档次分析的内容。表8-2区域写字楼市场供应状况分析项目29、C【解析】商业地产项目的消费者特征具体情况如表7-13所示。30、A【解析】业态定位，就是商业地产项目引进什么样的零售业态，业态定位准确与否，很大程度决定商业地产项目的成功或失败。B项，合理的业态组合定位不仅能使商业地产项目功能多样化，而且能凝聚商业人气，提高商业消费需求，增加商业地产项目经营获利；C项，不同商业地产项目因业态定位组合的不同，决定了商业功能的差异；D项，商业地产项目规模定位不仅与物业投资的高效性相关，而且与后期商业地产项目的招商、销售、运营有极大的关联。31、A【解析】项目楼书将项目的综

28、合信息，以图片、文字及数据形式来描述。项目楼书包括形象楼书和功能楼书。B项，户型手册是一本将项目所有的户型详细完整展现出来的小册子。CD两项，宣传展板和销售导示牌是将项目楼书的核心卖点进一步提炼抽取，或将销售信息以展板的形式在销售现场展示，达到项目价值点渗透宣传、销售信息（如促销措施等）及时公布的作用。32、B【解析】市场营销系统中涉及很多个主体，包括供应商、市场营销中介和消费者。中介是产品和服务从供应商达到消费者的桥梁。在房地产领域，房地产分销渠道通常有两种，一种是直销，另一种是委托中间商进行销售。房地产分销渠道的起点是开发商、房屋出售（租）者，终点是房地产产品和服务的消费者，中间环节包括批

29、发商、零售商、代理商和经纪人等。33、B【解析】作为房地产经纪机构，在制定价格策略工作前，最重要的一个步骤是与房地产开发商充分沟通，将开发商的回款目标、企业运营战略作为定价基础。通过与开发商沟通价格目标及价格策略，确定其对项目的价格预期，解决开发商的现金流压力，是合理定价的一个关键前提。34、A【解析】抵押贷款须知应由项目的按贷款银行提供，一般包括办理抵押贷款的手续和程序介绍、办理抵押贷款的条件和需要提供的资料说明、抵押贷款的方式介绍、抵押贷款的注意事项等#35、D【解析】由于房地产市场具有很强的区域性，房地产市场营销受房地产市场的微观环境和宏观环境的影响。就房地产市场的宏观环境而言，房地产市

30、场营销中介需要充分把握所在区域的城市规划、市政基础设施、商业设施、教育设施、人口状况、收入变化等因素，并根据区域环境制定适宜的营销方案。36、B【解析】需要计算出在70%出租率和80%为可出租面积情况下，结合15%的预期利润率下，能够与单位面积投资持平的单位面积租金额。单位面积投资=30000000/10000=3000（元/m2）；单位面积年租金=300070%80%（1+15%）=4658.3（元/m2）；单位面积月租金=4658.312=388（元/m2.月）；单位面积日租金=738830=12.93（元/m2.日）。#37、B【解析】在房地产经纪实务操作过程，委托形式分为：口头委托，是

31、指业主方口头形式委托经纪机构出售其房产；普通委托（又称非独家委托），是与独家委托相对而言的，即业主同时委托多家经纪机构为其服务、出售房屋；独家委托，又称独家代理，是指业主授予经纪人就其所委托出售房产独家的、排他性的代理权，业主承诺即使是通过其他人将该房产出售成交，均将向拥有独家代理权的经纪人支付佣金的义务。38、B【解析】相对于住宅，写字楼项目资源属性判断的指标有显著不同。分析写字楼项目的产品定位可以从以下七个方面分析其资源条件：项目指标分析；区域属性判断；项目四至分析；路网状况判断；景观资源分析；周边商业配套成熟度判断；其他资源优劣势判断。39、C【解析】客源信息完善与分析包括以下四个方面：

32、目标物业与偏好分析；购买力与消费信用分析；客户购买动机分析；客户需求程度分析；客户购买决策分析。其中，客户购买决策分析是指在购房的过程中，有大多数的客户是几个人甚至于更多的人来看房，因此，作为房地产经纪人必须在沟通中明确，看房的人之中，谁能起到决定的作用，或者说谁最具有决策能力，谁是最终出资人。40、C【解析】客源的特征包括：指向性；时效性；潜在性。其中，潜在性是指客源严格意义上是潜在客户，是具有成交意向的买房或租房群体，他们的需求只是一种意向，不像订单客户那样肯定，可能因为种种变故而放弃购买或租赁需求。而能否成为真正的买受方或承租方，这不仅取决于房地产经纪人提供的房源信息，还取决于客户本身最

33、终的购买（承租）决策。41、B【解析】功能楼书专业性较强，可以理解为一本简单的“产品说明书”，主要介绍规划说明、小区交通组织、建筑要点、会所功能分区、完整户型资料、社区配套、周边配套、交楼标准等方面，增加客户对项目自身的全盘了解。42、B【解析】房地产项目进入市场销售，其首要条件是需要符合预售条件。房地产开发商要根据国家和地方的法律法规，办理商品房销售（预售）许可证。43、B【解析】以客户为导向的市场营销，其目的在于通过满足客户需求并使其满意以实现企业盈利目标，即客户需要什么产品，企业就应当生产、销售什么产品。它包括以下三个核心概念：客户感知价值；客户满意；客户忠诚。44、C【解析】均价的确定

34、过程包括：确定市场调查的范围和重点；对影响价格的各因素以及权重进行修正；对每个重点市场比较进行调整；交易情况修正；市场比较结果表。45、D【解析】房地产经纪人在开发房源的过程中，必须保证房源信息的真实性。房源的真实性主要是指房源的真实存在、真实业主、真实价格与真实委托。房源的真实性还需持续维护，保证房源的最新状态，只有定期的回访、更新与维护，才能真正实现房源的真实性。保证房源的真实性，为客户提供真实、可靠的信息，才能与客户之间建立良好的信任关系，这也是房地产经纪企业及房地产经纪人诚信行为的重要体现之一。46、B【解析】核心主力店对于人流也起着关键的作用，其布局直接影响到购物中心的形态。商场特别

35、是大型购物中心的核心主力店适合放在经营轴线（或线性步行街）的端点，不宜集中放置在中间，这样才能达到组织人流的效果。47、A【解析】商业业态是指经营者为满足不同的消费需求而形成的经营模式或经营形态。不同商业地产项目因业态定位组合的不同，决定了商业功能的差异，商业功能可以是单一的，也可以是多种功能。商业功能定位指导商业业态定位，商业业态定位决定了商业功能定位。48、B【解析】跳单是指买卖双方经过经纪公司牵线后，撇开房地产经纪机构或房地产经纪人，私自交易由房地产经纪人介绍的房源（或客源），以逃避支付房地产经纪服务收费的行为。对于已经发生的“跳单”行为，房地产经纪人应在保留证据的前提下，通过法律途径维

36、护自己的合法权益。49、A【解析】广告媒介包括：报纸广告；杂志广告；直接函件广告；广播广告；电视广告；户外广告；网络广告。其中，网络广告的优点是传播面广、时间长、诉求力强、表现力丰富、更新便捷。50、B【解析】客户置业计划是根据购房者的需求，向其明确展示付款方式与支付金额的一种销售工具。销售人员需要认真了解置业计划的使用方法，填写的内容要书写工整。在置业计划书内，应写明销售人员的联系方式，同时注明该份置业计划制定的口期及有效期。房地产经纪业务操作试题（二）（总分100分，考试时长90分钟）一、单项选择题（每小题2分，共100分）1、客源的构成要素包括客户及其（）oA、出租要求B、卖房要求C、意

37、向需求D、委托书2、与服务过的客户建立良好的顾客关系，通过这些顾客介绍客源的方法是（）oA、门店接待法B、广告法C、人际网络揽客法D、客户介绍法3、关于“个人住房抵押消费贷款和企业抵押经营贷款的贷款政策和房款方式”的表述，错误的是（）oA、抵押消费贷款无论贷款额多少都要求打入第三方账户B、抵押消费贷款年限长于个人住房抵押经营类贷款C、个人住房抵押经营贷款的最低利率为基准利率上浮20%I）、抵押消费贷款利率低于个人住房抵押经营类贷款，最低为基准利率上浮15%4、房地产产品的SWOT分析定法中，ST对策是指（）0A、使劣势因素和威胁因素的影响趋于最小B、使劣势因素和机会因素的影响趋于最大C、用优势

38、抵抗威胁D、使劣势不成为机会的障碍5、由于房地产具有（）的特点，直销一般只能销售给本地客户，或者从其他区域来到本地市场进行购买的消费者。A、价格昂贵B、信息不对称C、位置固定性D、异质性6、统一的概念广告、模型与样板房等形式，一般用来表达房地产项目的（）oA、产品定位B、客户定位C、形象定位D、市场定位7、推售策略的重要前提是（）A、风险转移B、风险回避C、控制风险D、风险自留8、房屋共有可分为共同共有和（）0A、按份共有B、按需共有C、夫妻共有D、多人共有9、在进行新建商品房销售前，除了准备好销售资料，还需要准备好正式发售方案，发售方案应根据（）,以及与开发商沟通后的内容来制定。A、客户积累

39、情况B、完善的销售策略C、客户的需求程度D、合理的市场趋势10、房源的开拓要遵循真实性、及时性、持续性和（）原则。A、集中性B、规范性C、合法性D、共享性11、将拥有经营权的商业物业全部或分散交给各个大小商户进行经营，以获取租金或营业额提成的招商模式是（）oA、商业物业B、连锁C、加盟D、并购12、在存量房买卖经纪业务中，配对的关键环节是（）0A、明确客户的房屋需求B、约定看房时间和地点C、明确客户的交易价格D、为客户推荐合适房源13、有意向在近期购房，前来咨询了解市场行情的客户属于（）oA、引导型B、试探型C、加强型D、成熟型14、关于个人住房贷款的贷款额度，下列说法错误的是（）0A、贷款额

40、度也称贷款限额，银行一般用不同的指标，对借款人的贷款金额做出限制性规定B、贷款金额不得超过某一最高金额C、贷款金额不得超过按照最高贷款成数计算出的金额D、当申请金额超过银行规定的任一限额时，以其中最高限额作为贷款金额15、房地产经纪机构应在最短时间内将潜在房源变成有效房源，这说明房源开拓具有（）的原则。（2012年真题）A、及时性B、持续性C、集中性D、真实性16、买方如果具备申请住房公积金贷款的条件，在同等条件下，三种个人住房贷款的优先顺序为（）oA、商业贷款公积金贷款组合贷款B、公积金贷款商业贷款组合贷款C、组合贷款公积金贷款商业贷款D、公积金贷款组合贷款商业贷款17、有购买意向的客户可能

41、因为某种原因打消购买意向，这体现了客源具有（）oA、潜在性B、差异性C、指向性D、模糊性18、自然销售新建商品住宅，其优点是（）0A、客户诚意度高B、市场关注度高C、前期积累的客户多D、客户满意度高19、目标利润定价法以（）和目标利润为定价原则。A、固定成本B、总成本C、单位变动成本D、投资利润率20、下列房源中，（）是面向中低收入者提供的普通住房。A、经济适用住房B、集资房C、商品房D、解困房21、住宅按（）来分类，可以分成普通住宅、公寓、别建三种。A、产品性质B、产权性质C、使用类别D、使用期限22、客源利用秘决中的“四十五规则”的含义是（）0（2007年真题）A、45%的潜在客户将转和别

42、人做生意B、45%的潜在客户一定会与本房地产经纪人做生意C、房地产经纪人要花45%的时间做客户维护工作D、房地产经纪人要花45%的时间做客源开拓的工作23、借款合同应由（）填写。A、贷款银行B、房地产经纪人C、房地产经纪人协理D、借款人24、针对不同的项目，通过选择毛坯、简装、精装示范，工程材料展示等不同的形式，不同程度地展现写字楼的产权单位优势、公共空间特点、实际空间感及景观资源等，这采用的是写字楼项目现场展示（）的要点。A、系统接待流程B、样板层展示C、现场物料准备D、看楼动线包装25、某房产经纪人对一物业勘察结果是，该物业附近有多条公交线路，且步行5分钟左右即可达到公交站点，其中专线车线

43、路所占比例不多于40%,则该房产经纪人在填写物业现场勘察表时，可将该物业交通条件等级划分为（）oA、方便B、比较方便C、一般D、不方便26、下列有关房源信息推荐的表述，正确的是（）oA、房源推荐只能在公盘制的情况下存在B、房源推荐只能在私盘制的情况下存在C、采用一般推荐方式的，卖方代理经纪人一般获得该笔业务成交总佣金的80%D、房源推荐根据推荐后的操作方式可以分为“一般推荐”和“合作推荐”两种27、目前房地产经纪机构大多开设有实体门店，（）成为房地产经纪人获得客户委托的重要途径。A、门店接待B、网络客户接待C、电话接待D、当面接待28、在看房顺序上，房地产经纪人可以按照（）的顺序安排。A、好一

44、较好一差B、较好一好一差C、差一好一较好D、较好一差一好29、为了让购房者明晰购买程序，事前需制定书面的（）0A、价目表B、购楼须知C、置业计划D、购房相关税费须知30、对销售人员进行模拟讲解培训，属于（）0A、项目培训B、项目本体分析C、公司背景培训D、宣传资料培训31、贷款银行对借款人的贷款申请及各项证明材料进行审查，审查合格后出具（）,并与借款人签订房地产抵押合同。A、贷款期限说明B、购房合同证明C、贷款办理程序说明D、贷款承诺书32、在房屋赠与的产权登记办理过程中，标准价、优惠价房屋赠与的，提交补交房价款证明或满（）工龄的证明原件以及补交土地出让金的证明原件。A、50年B、65年C、6

45、0年D、55年33、房地产产品目标客户需求定位法的步骤，不包括（）0A、目标客户特征分析B、内部资源分析C、确定目标客户D、设计产品并进行营销策划和组织实施34、业种组合的模式不包括（）0A、并列式B、互补式C、衍生式D、综合式35、客户购房时通常对面积和价格等有明确意愿，这体现了客源具有（）的特征。A、潜在性B、时效性C、指向性D、不确定性36、房地产经纪人接受委托后需要核查存量房的实物状况，这反映了存量房销售具有（）的特点。（2011年真题）A、差异大B、侧重服务C、产权纠纷多D、价格浮动空间大37、在租赁合同签订后（）日内，房屋租赁双方当事人相关材料到市、县人民政府房产管理部门办理登记备案手续。A、20B、30C、40D、5038、开发企业在交付房屋的时候，买方需要预交管理费、水电费、电视初装费等，开发企业同时代收（）oA、印花税B、土地使用税C、房屋契税D、房地产交易中介费39、下列对商圈调查项目中，属于深入调查的是（）0A、车位情况B、绿地率C、交通线路D、标志性建筑40、房地产开发企业为了维护企业形象，提高社会声誉，其定价目标通常是（）oA、实现利润最大化