矿泉水市场的营销方案.docx

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1、矿泉水市场的营销方案矿泉水市场的营销方案8篇为了保障事情或工作顺利、圆满进行，时常需要预先制定一份周密的方案，方案是计划中内容最为复杂的一种。那么制定方案需要注意哪些问题呢？以下是我为大家收集的矿泉水市场的营销方案，仅供参考，大家一起来看看吧。矿泉水市场的营销方案11外部环境：自然环境和法律环境1. 1自然环境：丰富的资源，优越的环境是矿泉水资源可持续发展的有利重要因素。目前，我国勘查评价的矿泉水水源均属单孔单泉，除卫生防护带有明确规定外，均无限制。造成城市中心区和人口稠密区开采矿泉水，生产矿泉水产品的情况。国外矿泉水生产企业对自然环境状况极为重视,如法国MontcIar和意大利elIegri

2、no水源地均位于阿尔卑斯山脉；德国的NeuselsmineralguelIe位于著名的风景区；西班牙的Viladran水源地处在国家自然保护区中。我国将来具备可持续发展优势条件的矿泉水厂一定是拥有优美的自然环境，珍贵的矿泉水类型和丰富的资源储量。因此，将来的矿泉水评价不仅限于水文地质条件，自然环境也应作为重要因素予以重视。纯净水用二级反渗透将水中除了水分子以外的其他物质全部除掉，只剩下纯粹的水。而矿泉水是从地底400多米处抽出地下水，按国家标准去除一部分物质，保留对人体有益的矿物质的一种水。而矿物质水，就是地表水先通过渗透成纯净水，再添加矿物质。怡宝纯净水采用当今世界上最先进的膜分离技术，完全

3、去除一切污染物质，可以放心饮用。除解渴功能外，可以净化身体，帮助人体新陈代谢。1.2、法律环境：法律法规政治法律因素环境分析长期以来，由于我国矿泉水行业缺乏市场准入制度，矿泉水产品的生产标准比较低，许多矿泉水企业纷纷上马，造成矿泉水的质量良莠不齐，近年来，随着中国法律的不断完善，中华人民共和国食品安全法、中华人民共和国饮料生产有关条例、饮用天然矿泉水检验方法等法律法规对我国矿泉水产品的生产进行了一定的约束，这无疑提高了行业准入的门槛，将大大加速矿泉水行业进入快速发展的时代，那些产品质量低、生产设备落后的小型企业将被淘汰出局，而留出市场空挡给有实力的企业，这将对矿泉水行业的发展带来巨大的商机。2

4、008年开始，国内的碳酸饮料，果汁饮料市场份额分别下降17%、18%,而桶装水、硅酸饮料呈上升之势，桶装水市场份额已上升到36.64%O在金融危机的背景下，“喝出健康”成为市民的消费的心态,更者，随着各大的品牌商的努力以及中国消费者对安全与健康消费意识的.觉悟，中国整个饮用水市场正在走向健康发展的道路。北京怡宝2007年在北京建立近百家怡宝桶装水专卖店，强大的系统监控能力，能实时跟踪出厂的每一桶水，杜绝假水，让消费者喝的放心；同时，桶装水专卖店强大的服务系统和管理系统，全市统一的59798550客服中心，与各专卖店电脑联网，进行实时信息交换，极大提高了配送和服务效率和质量，为用户不断创造价值，

5、提升生活品质2内部环境：公司发展和竞争对手作为中国饮料工业十强，排名逐年攀升，怡宝纯净水在2009年已经跃升到了第三位，2009年的销售量比起2008年又多了32%.2008年,怡宝把与农夫山泉的差距缩小到3万吨，目前怡宝已稳居中国饮料工业前三甲。2. 1市场容量：(1),从全国看：2008年全国包装饮用水总销量为2475.58万吨,较2007年的1811.87吨增长37%。其中，康师傅以403万吨的绝对优势占据第一位；娃哈哈以300多万吨的销量紧随其后；第三第四位分别是农夫山泉和怡宝,两品牌的销量均超过100万吨。(2) .从广东地区看：广东饮用水市场，还有景田、益力、乐百氏三大品牌销量在4

6、0万吨以上的。这7个品牌总销量高达1140.9万吨,占据整个市场蛋糕46%的份额。同时，康师傅、娃哈哈、农夫山泉和怡宝，已经将同行远远抛在身后，水业四寡头局势已经形成。2. 2竞争对手：第一集团军：乐百氏、娃哈哈、康师傅，他们都是领先品牌；第二集团军：农夫山泉、怡宝、小黑子、获特满，他们都是强势品牌;其他40余种是杂牌军，是弱势品牌。第一名康师傅30.64%,乐百氏28.56%,第三名娃哈哈15.74%。特点：品牌知名度高，企业实力强大，广告投入大，其中乐百氏既生产纯净水又生产矿泉水，既靠纯净水低成本赚钱，又靠矿泉水树企业形象。乐百氏、娃哈哈相继在湖北抢滩登陆建分厂，实施本土化战略，降低成本，

7、强化竞争力。与竞争对手相比优劣势举例分析：2. 3怡宝与康师傅相比优势：矿物质水相比于纯净水品牌感较高，成本低;康师傅的矿物质水在纯净水的基础上添加了钾、钙、镁、硒等矿物元素；？从产品定位上来看，矿物质水也正好处于天然水与纯净水价格的中间，在建立了竞争市场的区分后，康师傅矿物质水的产品形象就更容易突出。矿物质水基本上没有水源要求，故其运输成本大大节省，这些无疑都让康师傅在激烈的瓶装水市场竞争中，占据了起步优势。劣势在观念上，被认为“康师傅矿物质水二自来水”在价格方面，也认为康师傅是在搞“低价倾销”在“以本伤人”。在pH值的试纸面前矿物质水的酸性指标往往小于5.65比酸雨还酸，故在偏碱性水更健康

8、的宣传攻势面前，矿物质水阵营开始松动。瓶身设计没有个性，且塑胶瓶身较软给人不安全的感觉2. 4怡宝与屈臣氏相比：优势：定位高端；外包装（瓶身）设计时尚且富有个性；在血液黏度比较高的情况下，饮用蒸馅水对于人体健康、预防疾病发生是有一定作用；用蒸馅水冲泡咖啡口感更好，而且蒸馅水更能促进咖啡有益健康成分的溶解劣势：蒸馅水的生成过程除去了重金属离子，但也除去了人体所需要的微量元素，并且没有除去低沸点的有机质，长期饮用这种水，不仅会引起缺乏某些微量元素，而且将有些有机物也饮入体内，不利于健康，故不宜为常规饮用水，常饮蒸馅水就等于放弃了从水中获得人体所需的微量元素的5%的来源。，不利于人体健康矿泉水营销策

9、划定价策略由于本企业处于市场的导入期，产品刚刚投放市场，顾客还不是很熟悉，因此会出现销售量低、难以与其它同类产品竞争。为了打开市场，在价格方面可以根据不同情况采取以下相应的地价策略。高价策略：就是说企业把高消费水平的消费者，作为本企业的目标消费群，利用高收入阶层愿意支付比别人更高的价格，满足其心理需求之一情况制定出一个比高的价格。低价策略：就是说企业把产品的价格定得很低，必要时可以微量亏本出售，已达到产品快速渗透市场在其同类行业中提升自己的市场份额。低价策略的有关条件（1）商品的需求量大，相关的替代品较多，降低价格能促进销售量的增长。（2）企业的生产能力强可以大批量生产，降低成本。顾客满意定价

10、,是指产品在上市一段时间之后调查出消费者对本产品的满意价格是什么，加以调整的出最终的价格。差别定价策略，是指对不同的顾客、地区、用途、季节等，对同一产品制定出不同的价格。分档定价策略,是指把产品分为不同的档次逐一定价。三、目标市场营销管理1、目标管理的步骤（1）制订目标营销目标设定，要符合这五个条件：具体、可衡量、可操作、时间的长短、是否与目标市场相符合（2）明确要达到的主要目标（3）优劣势分析（4）制定具体行动方案（5）优化企业资源（6）确定实现目标的时间目标控制与管理区分20%的客户还是80%的客户（8）制定奖罚制度2、目前营销状况（1）市场状况：目前产品市场/规模/广告宣传/市场价格/利

11、润空间等（2）产品状况：目前市场上的品种/特点/价格/包装等（3）竞争状况：目前市场上的主要竞争对手与基本情况（4）分销状况：销售渠道等（5）宏观环境状况：消费群体与需求状况3、SWOT问题分析优势：销售、经济、技术、管理、政策等方面的优势力劣势：销售、经济、技术、管理、政策（如行业管制等政策限制）等方面的劣势力机率：市场机率与把握情况威胁：市场竞争上的最大威胁力与风险因素综上所述：如何扬长避短，发挥自己的优势力，规避劣势与风险4、市场营销策划达到的目标财务目标：待定营销目标：待定5、市场营销策划采取的营销战略4C、4p、整合营销、共振多赢策略（面对顾客，我们公司总部、一级经理、三级经理、零售

12、商协同行动，使这个营销链得以及时地、有效地为顾客服务，把这些进行有效的整合把大家的利益放在一起，达到多方共赢局面。分销：分销渠道多种渠道方式并用直销直接送到用户手中（短而窄渠道方式）分销通过一级代理、三级代理进行分销、零售商销售（长而宽的渠道方式）连锁进行连锁加盟连锁企业的连而不锁连锁企业总部要强化自身建设，用“吸力”而不是“拉力”去巩固提高连锁体系，连锁企业的发展不是简单的将自己的模式完全复制而是一种资源整合，这种资源包括资金,技术，人才，管理等资源，这种整合是将企业的物流资金流信息流的整合，从而加速企业的物资流通,保障信息畅通,使企业充满活力。矿泉水市场的营销方案2一、活动目的：1）宣传“

13、川泽”品牌，推广产品文化；2）健康饮水、用水知识的讲解（重点讲解“川泽”产品的优势及与大众产品的区别）；3）现场销售水票；4）协助小区经销商水站开发，维护稳定客户；5）发放宣传单页；6）免费赠饮。二、工作时间及地点:逢周六周日或节假日（平时也可）三、活动形式：现场讲解“川泽”产品知识、销售水票、免费品尝。四、目标人群：社区居民等五、活动地点：有我司产品的经销商门前或小区门前（）六、工作准备：1）需要工作工作人员：34人，后期酌情递增。2）工具（每组）：宣传单页100o张/次、宣传桌12张、饮水机一台、一次性纸杯300个、水10桶以上、水票IOoo张、太阳伞2把、帐篷1个、凳子4个、会员卡及会员

14、登记表若干，另外需要再做易拉宝或X展架数个，帐篷上拉条幅。七、工作计划：鉴于张店存在各小区消费水平的差异，本人建议先从收入较好，消费水平较高的小区做起，每到一个小区，都要先考察该小区的楼宇数量以及分别居住着哪些单位，大约有多少居民家庭等，然后提前写好海报，张贴于门口及较好的位置，以便把活动效果最大化。八、活动具体执行内容：1）选好目标社区后提前与该社区物业进行活动沟通，必要时可以赠送其2-3桶水。该活动以水站为依托。2）活动当天，在社区人流量大的地方设置活动促销台、太阳伞、帐篷等活动物资；3）在活动现场对“川泽”进行产品陈列，吸引消费者注意；4）向居民发放宣传单页，并向其推荐品尝我们的产品，这

15、一步的关键在于品尝，也是活动的关键所在。5）向居民介绍促销方式：现场买水票可以*赠*等，或赠送我们公司的小礼品。九、活动注意事项：1）活动场地的选址，既要是人流量大的地方，又要注意避免阳光对产品的暴晒，否则影响活动效果；2）注意用过的一次性纸杯及丢在地上宣传单页的回收，向居民展示我们是一个注重环保的企业；3）在向居民推荐品尝我们的产品时要注意如何引导品尝，一是看，水的.颜色是清澈无杂质的；二是闻，水的气味是怎样的，三是品，让其注意喝道嘴里之后的感觉。这一步的作用在于不仅使消费者亲身感受到我们的产品，更是一种由这位向其身边朋友介绍产品的作用，更具可信度；4)产品的陈列要集中，可以分层陈列，产生强

16、烈的视觉冲击力。矿泉水市场的营销方案31 .市场背景：(1)安康矿泉水市场竞争激烈安康矿泉水市场品种和品牌众多，市场推广投入大，利很保新品种、新品牌矿泉水市场不断被切碎细分，瓜分着消费者的钱袋，挤占着矿泉水的市常(2)品牌繁多目前全国有矿泉水生产企业100O多家。在XX市场，有娃哈哈矿泉水、康师傅、乐百氏矿泉水、农夫山泉、康硒矿泉水、农王泉等2 .竞争者状况：第一集团军：乐百氏、娃哈哈、康师傅，他们是领先品牌；第二集团军：农夫山泉、怡宝、他们是强势品牌；其他水饮料是杂牌军，是弱势品牌。目前在XX市各种销售场所市场占有率比较好的是娃哈哈、康师傅、乐百氏、农夫山泉。特点：品牌知名度高，企业实力强大

17、，广告投入大，其中乐百氏既生产纯净水又生产矿泉水，既靠纯净水低成本赚钱，又靠矿泉水树形象从长计议。3 .消费者状况：消费者已形成购买饮用水的习惯，经常购买者占一部分，偶尔购买者占一部分，只有少数人从来不购买。年龄结构明显偏轻。消费行为特征：重品牌，重口感，对矿泉水、纯净水概念模糊，但已有一部分消费者认识到，长饮纯净水无益，开始留意选择优质矿泉水了。4 .市场潜量：安康城区现有人口数量约为32万人，加上外来流动人口约40万人,经常购买饮料水的人夏季日均购买1瓶以上，销量约34亿多元。偶尔购买的人夏季周均购买1瓶，销量是也过亿。其他季节暂忽略不计。5 .陕西硒谷矿泉水市场表现：知名度、美誉度不高。

18、陕西硒谷矿泉水原市场占有率很低。消费者对陕西硒谷矿泉水不了解者多数，了解者占少数。陕西硒谷矿泉水富硒特点区别于其他纯净水、矿泉水，但较少人知。物以稀为贵。陕西硒谷矿泉水的稀缺资源是其中的矿物质硒，它是我国硒含量唯一达标的天然矿泉水，是国内仅有的硒、锯、低钠重碳酸钙三项矿物质同时达标的优质矿泉水。这是产品定位的重要依据，是实现价值垄断、竞争致胜的立足点。营销运作前有必要做的宣传工作1、产品扩展市场的铺垫和宣传策略：(1)从通讯企业多元化经营和发展、进军矿泉水项目为新闻点，进行宣传，借舆论造势为自己创造一个有利于硒矿泉水的竞争环境，引发全社会关注。发表系列科普文章，传播如下观念：出售水就是出售健康

19、陕西硒谷矿泉水是国内唯一硒含量达标的矿泉水。陕西硒谷矿泉水是国内仅有的硒、键、低钠重碳酸钙三项矿物质均达标的优质矿泉水，享用它物超所值。围绕以上观念，我们发表一系列科普文章，题目比如是：两个百岁老人告诉我们些什么？(根据公司在紫阳拍摄的百岁老人照片找素材写)长寿村、美女村的秘密。21世纪我们到底喝什么水好？怎样区分矿泉水的优劣？“山泉”就是矿泉水吗？为什么说硒谷矿泉水更珍贵？物以“硒”为贵吗？国际罕见的硒矿泉水。硒谷矿泉水为什么能改善视力？我建议公司和安康日报联系开一个专栏。使这些有理有据的文章在安康日报连续刊载，让市民了解硒谷矿泉水。因为硒谷矿泉水进入市场仅12年，这个市场对这个产品所产生的

20、利益还没有形成认知，这个时候，我们就需要对这个市场进行产品认知的教育宣传工作，这种产品的市场培育是从理性的教育开始的，特定目标消费群体和消费者也是从理性的理解逐步过渡到感性接受的阶段的，所以这个时候的硒谷矿泉水随着市场的发展定位才会逐步的加以完善和改变，因此有必要从文化营销的角度在前期开展大量的导向性的宣传教育工作。要让消费者仿佛第一次听到这样令人信服的声音，让他们了解产品本身，消除了对矿泉水的疑虑，让他们看到硒谷矿泉水对消费者负责的精神叫好，请一些相关专家在安康电视台讲座，为矿泉水引经据典。(2)在公交车、长途汽车、各线路旅游汽车上刊登广告。(3)在安康可做电视采访报道和报纸采访报道，采访名

21、人或者在紫阳硒谷地直接的做报道。(4)海报或广告招贴画，在城区各要道要形成广告包围城市。制造健康饮用品的气氛:借助建立特定人群与硒谷矿泉水的关系，多种角度来宣传硒谷矿泉水。XX市场营销的策略和实施措施战略思路：对应的策略思路：1 .战略策略：与纯净水、一般矿泉水划清界限，不打价格战，只打硒谷矿泉水的矿物质量结构和功能牌，强调重要指标的价值，明晰消费者可获得的超值利益；向全社会倡导绿色健康的生活方式，传播科学正确的消费观念，从而树立健康高品位的品牌形象，并塑造一个对社会真诚负责、为人类造福而工作的企业形象。2 .战略步骤：树立品牌形象，做安康地方老大；强化品牌形象，做中国硒谷矿泉水名牌；延伸品牌

22、形象，争做中国以硒、锯、低钠重碳酸钙三项矿物质指标为核心的绿色健康产业龙头。3 .战略部署：以安康为大本营，并以西安为重点市场，稳住阵脚后，走向全国。4 .品牌形象定位：出售水，同时出售健康和文化5 .在安康消费人群定位：以年青人为主，以大中专院校学生为突破口O由于硒谷矿泉水第一功效依然是解渴，因此广义上来说它适合所有人喝，但我认为：矿泉水的消费主体年龄集中在9岁到32岁，陕西硒谷矿泉水的功能定位一一富硒，改善视力，因此消费群明晰：大中院校学生；知识分子、电脑操作者；视力不佳的中老年人及游客。对应的战略思路：1 ,针对各消费群的沟通，要分步骤有主次，学生群体是重点，学生是消费群体比较集中的地方

23、，要率先突破，在产品上市前要想办法在安康大中专院校附近及校园商店铺货。比如安康的大专院校长期都在搞活动需要赞助商，公司可以考虑配合学校做赘助，以学生为宣传点,将产品信息扩大。2 .旅游景点要垄断销售。安康是一个以旅游城市为重点建设的。因此借关系营销，在重点旅游场所使陕西硒谷矿泉水成为指定饮品。陕西硒谷矿泉水出资为各景点印制门票，同时在门票上印制陕西硒谷矿泉水广告，形成一对一的营销效果。3 .大型餐饮业，宾馆等地方要力争打入。大型餐饮业，宾馆等地是流动人群最多的地方，因此有必要把这一块市场做好。4 .发展一批业务员在市内积极的联系业务，（比如和市民政局、卫生局、医务工作者配合，在医院配桶装硒谷矿

24、泉水，对孕妇、手术后的人员赠送瓶装硒谷矿泉水，以导向暗示饮用该水能促进体能恢复，隐含该水有助于健康的意识，并辅以软文宣传，选择（三秦都市报）（安康日报）发表。5 .发展业务员向销售摊点冰柜销售陕西硒谷矿泉水6 .累积分奖励批发商。为批发商确立几个界限，每达到一个界限就能达到相应的奖励。7 .建社区直销站，全线覆盖XX市常8 .主推代理制：XX市场要批发、直销相结合；积极的联系一些个体户或商超以直销的方式销售。9 .上市前优先给旅游景点、学校附近、运动场所、街头大小商店、平价超市和大型商场布货；10 .对小摊小店小批发，以张贴陕西硒谷矿泉水招贴画为条件，开始时送其35瓶陕西硒谷矿泉水烘托气氛，吸

25、引进货。11 .对XX市场的另一个措施就是把XX市场划分为两块，一个以江南为主，一个以江北为主。各营销点安排负责人和业务员开拓市场，下达一定的指标。11.九大县的战略思路：在每个县建立一到两个水站，按月下达一定的指标。每个县发展一批业务员拓展县级市场，不管是县级市场的业务员还是市级市场的业务员都很重要，卖产品是人与人之间的沟通,业务员是关键因素，要强化业务素质和业务能力。对业务员及渠道管理的建议1、人员聚集的相对较多的工作学习场合如集团购买性的单位、宾馆、餐馆、贵族学校是桶装水销量较大的场合，因此对于客户的发展方面要重点考虑和这些机构及其社会关系。2、要考虑桶装水零售与团购的矛盾的处理，分清零

26、售和团购的协调性，前提是不能给消费者带来不便利。3、一些重要的集团购买单位可以考虑买断销售，以合约规定不允许购买竞争对手或潜在竞争对手产品。4、对集团使用者、终端销售的工作人员一同进行培训，卖出的是水，更重要的是卖出的是健康，健康文化更多的是在卖出的过程。因此有必要进行统一的培训。矿泉水市场的营销方案4一、市场背景：1、XX矿泉水市场竞争激烈。XX矿泉水市场品种和品牌众多，市场推广投入大，利很薄。新品种、新品牌矿泉水市场不断被切碎细分，瓜分着消费者的钱袋，挤占着矿泉水的市场。2、品牌繁多。目前全国有矿泉水生产企业XX多家。在XX市场，有娃哈哈矿泉水、康师傅、乐百氏矿泉水、农夫山泉、康硒矿泉水、

27、农王泉等二、竞争者状况：第一集团军：乐百氏、娃哈哈、康师傅，他们是领先品牌；第二集团军：农夫山泉、怡宝、他们是强势品牌；其他水饮料是杂牌军，是弱势品牌。目前在XX市各种销售场所市场占有率比较好的是娃哈哈、康师傅、乐百氏、农夫山泉。特点：品牌知名度高，企业实力强大，广告投入大，其中乐百氏既生产纯净水又生产矿泉水，既靠纯净水低成本赚钱，又靠矿泉水树形象从长计议。三、消费者状况：消费者已形成购买饮用水的习惯，经常购买者占一部分，偶尔购买者占一部分，只有少数人从来不购买。年龄结构明显偏轻。消费行为特征：重品牌，重口感，对矿泉水、纯净水概念模糊，但已有一部分消费者认识到，长饮纯净水无益，开始留意选择优质

28、矿泉水了。四、市场潜量：XX城区现有人口数量约为XX万人，加上外来流动人口约XX万人,经常购买饮料水的人夏季日均购买XX瓶以上，销量约XXXX亿多元。偶尔购买的人夏季周均购买1瓶，销量是也过亿。其他季节暂忽略不计。五、XX矿泉水市场表现：知名度、美誉度不高。XX矿泉水原市场占有率很低。消费者对XX矿泉水不了解者多数，了解者占少数。XX矿泉水富硒特点区别于其他纯净水、矿泉水，但较少人知。物以稀为贵。XX矿泉水的稀缺资源是其中的矿物质硒，它是我国硒含量唯一达标的天然矿泉水，是国内仅有的硒、锯、低钠重碳酸钙三项矿物质同时达标的优质矿泉水。这是产品定位的重要依据，是实现价值垄断、竞争致胜的立足点。(一

29、)营销运作前有必要做的宣传工作。1、产品扩展市场的铺垫和宣传策略：(1)从通讯企业多元化经营和发展、进军矿泉水项目为新闻点，进行宣传，借舆论造势为自己创造一个有利于硒矿泉水的竞争环境，引发全社会关注。发表系列科普文章，传播如下观念：出售水就是出售健康。XX矿泉水是国内唯一硒含量达标的矿泉水。XX矿泉水是国内仅有的硒、锯、低钠重碳酸钙三项矿物质均达标的优质矿泉水，享用它物超所值。围绕以上观念，我们发表一系列科普文章，题目比如是：两个百岁老人告诉我们些什么？21世纪我们到底喝什么水好？怎样区分矿泉水的优劣？“山泉”就是矿泉水吗？为什么说硒谷矿泉水更珍贵？物以“硒”为贵吗？国际罕见的硒矿泉水。硒谷矿

30、泉水为什么能改善视力？我建议公司和XX日报联系开一个专栏。使这些有理有据的文章在XX日报连续刊载，让市民了解硒谷矿泉水。因为硒谷矿泉水进入市场仅12年，这个市场对这个产品所产生的利益还没有形成认知，这个时候，我们就需要对这个市场进行产品认知的教育宣传工作，这种产品的市场培育是从理性的教育开始的，特定目标消费群体和消费者也是从理性的理解逐步过渡到感性接受的阶段的，所以这个时候的硒谷矿泉水随着市场的发展定位才会逐步的加以完善和改变，因此有必要从文化营销的角度在前期开展大量的导向性的宣传教育工作。要让消费者仿佛第一次听到这样令人信服的声音，让他们了解产品本身，消除了对矿泉水的疑虑，让他们看到硒谷矿泉

31、水对消费者负责的精神叫好，请一些相关专家在XX电视台讲座，为矿泉水引经据典。(2)在公交车、长途汽车、各线路旅游汽车上刊登广告。(3)在XX可做电视采访报道和报纸采访报道，采访名人或者在紫阳硒谷地直接的做报道。(4)海报或广告招贴画，在城区各要道要形成广告包围城市。(5)制造健康饮用品的气氛：借助建立特定人群与硒谷矿泉水的关系，多种角度来宣传硒谷矿泉水。(二)XX市场营销的策略和实施措施战略思路:1、与纯净水、一般矿泉水划清界限，不打价格战，只打硒谷矿泉水的矿物质量结构和功能牌，强调重要指标的价值，明晰消费者可获得的超值利益；向全社会倡导绿色健康的生活方式，传播科学正确的消费观念，从而树立健康

32、高品位的品牌形象，并塑造一个对社会真诚负责、为人类造福而工作的企业形象。2、树立品牌形象，做XX地方老大；强化品牌形象，做中国硒谷矿泉水名牌；延伸品牌形象，争做中国以硒、锢、低钠重碳酸钙三项矿物质指标为核心的绿色健康产业龙头。3、以XX为大本营，并以西安为重点市场，稳住阵脚后，走向全国。4、出售水，同时出售健康和文化。5、以年青人为主，以大中专院校学生为突破口。由于硒谷矿泉水第一功效依然是解渴，因此广义上来说它适合所有人喝，但我认为：矿泉水的消费主体年龄集中在XX岁到XX岁，XX矿泉水的功能定位一一富硒，改善视力，因此消费群明晰：(1)大中院校学生。(2)知识分子、电脑操作者。(3)视力不佳的

33、中老年人及游客。(三)对应的战略思路:1、针对各消费群的沟通，要分步骤有主次，学生群体是重点，学生是消费群体比较集中的地方，要率先突破，在产品上市前要想办法在XX大中专院校附近及校园商店铺货。比如XX的大专院校长期都在搞活动需要赞助商，公司可以考虑配合学校做赞助，以学生为宣传点,将产品信息扩大。2、旅游景点要垄断销售。XX是一个以旅游城市为重点建设的。因此借关系营销，在重点旅游场所使XX矿泉水成为指定饮品。XX矿泉水出资为各景点印制门票，同时在门票上印制XX矿泉水广告，形成一对一的营销效果。3、大型餐饮业，宾馆等地方要力争打入。大型餐饮业，宾馆等地是流动人群最多的地方，因此有必要把这一块市场做

34、好。4、发展一批业务员在市内积极的联系业务，（比如和市民政局、卫生局、医务工作者配合，在医院配桶装硒谷矿泉水，对孕妇、手术后的人员赠送瓶装硒谷矿泉水，以导向暗示饮用该水能促进体能恢复,隐含该水有助于健康的意识，并辅以软文宣传，选择三秦都市报XX日报发表。5、发展业务员向销售摊点冰柜销售XX矿泉水。6、累积分奖励批发商。为批发商确立几个界限，每达到一个界限就能达到相应的奖励。7、建社区直销站，全线覆盖XX市场。8、主推代理制：XX市场要批发、直销相结合；积极的联系一些个体户或商超以直销的方式销售。9、上市前优先给旅游景点、学校附近、运动场所、街头大小商店、平价超市和大型商场布货；10、对小摊小店

35、小批发，以张贴XX矿泉水招贴画为条件，开始时送其35瓶XX矿泉水烘托气氛，吸引进货。11、对XX市场的另一个措施就是把XX市场划分为两块，一个以江南为主，一个以江北为主。各营销点安排负责人和业务员开拓市场，下达一定的指标。11、九大县的战略思路：在每个县建立一到两个水站，按月下达一定的指标。每个县发展一批业务员拓展县级市场，不管是县级市场的业务员还是市级市场的业务员都很重要，卖产品是人与人之间的沟通，业务员是关键因素，要强化业务素质和业务能力。（四）对业务员及渠道管理的建议。1、人员聚集的相对较多的工作学习场合如集团购买性的单位、宾馆、餐馆、贵族学校是桶装水销量较大的场合，因此对于客户的发展方

36、面要重点考虑和这些机构及其社会关系。2、要考虑桶装水零售与团购的矛盾的处理，分清零售和团购的协调性，前提是不能给消费者带来不便利。3、一些重要的集团购买单位可以考虑买断销售，以合约规定不允许购买竞争对手或潜在竞争对手产品。4、对集团使用者、终端销售的工作人员一同进行培训，卖出的是水，更重要的是卖出的是健康，健康文化更多的是在卖出的过程。因此有必要进行统一的培训。矿泉水市场的营销方案51市场背景分析：纵观当今饮料市场，各种饮料品牌和品种繁多，市场竞争大，但随着社会的发展，人们生活水平的提高，人们追求的不再只是温饱，而是一种高尚的生活品味；人们对健康的追求也越来越高，喝水不仅仅是为了解渴，同时还追

37、求对身体健康有益。2矿泉水前景良好：在发达国家，引用矿泉水才是讲健康、有品味的标志。世界知名水饮料品牌都是矿泉水，如法国的“依云”。矿泉水在世界上已有近百年的悠久历史。我国消费者对矿泉水的认识有了较快的提高，更加注重对健康的追求。3产品名称：天露矿泉水4产品形象：天然、健康、纯洁、活力与高尚品味。5产品功能定位:解渴、保护视力（富含硒）物以稀为贵，天露矿泉水含有稀缺的矿物质硒，它是我国唯一硒含量达标的天然矿泉水；是国内唯一含硒，低钠重碳酸钙的优质矿泉水。这是产品取得市场竞争优势的立足点。6产品特性分析：硒有很对功效，抗癌、改善心脑血管疾病、保护视力等，只有保护眼睛，提升视力最符合水的消费特征，

38、并容易被消费者接受。7产品主要功能：解渴、改善视力、提供人体所需的多种微量元素。8目标客户：以年轻人为主（电脑操作者），以中小学生为突破口。9营销理念：出售水，同时出售健康，给您好视力。10产品包装：塑料瓶包装，整个瓶子是白色的，瓶盖是蓝色的瓶子表面有蓝色的标签纸，标签纸上印有“天露”蓝色字样。瓶装有500毫升和300毫升两个容积。11零售价格：500毫升装得一瓶3元，300毫升的一瓶2元。12销售地点:各个平价超市和便利店，旅游景点，特别是学校附近、运动场上所、街头各大小商店以及大型商场。13广告策划：广告诉求对象：中小学生广告诉求点：改善视力产品进入市场首先要有知名度，在中国要求得高知名度

39、最好的方式就是请名人、明星做广告。结合产品特性一能改善视力，我想可以找眼睛较大的明星代言，又因目标客户主要针对学生，因此要找一个大多学生喜欢的明星代言，广告词为“天天喝天露，视力上一步“O广告发布原则：以硬广告为主，软广告为辅；以地区性媒体为主，全国性媒体为辅;硬广告以电视为主，软广告以报纸、杂志为主。在各公交车、长途汽车上刊登广告。促销方式：1）传统节日可打折，买两瓶打8折；儿童节或青年节买两瓶可送小礼物。2）可设置抽奖形式，打开瓶盖，若发现有“恭喜”两个字，则可免费再来一瓶。3）限量赠送，“买五送一”，即买上五瓶后，可免费得一瓶。矿泉水市场的营销方案6一、市场背景与分析1 .市场背景：1）

40、淄博桶装水市场兴起于20世纪90年代，其新颖的包装，独特的口感以及健康时尚的市场定位，使其成为当时的新兴一族，而迅速风行于各行政机关、企事业单位等消费领域，并随着人们消费观念的转变，而日渐被广大消费者接受和认可。桶装水巨大的利润空间曾经让我市的各大饮品厂家趋之若鹫，但随着瓶装水以及其他竞品的“挤压”，特别是激烈的市场竞争格局让桶装水这一曾经的都市“新宠”，高贵不在，并日渐走入寻常百姓家，但随着越来越多厂家的介入，净水器的冲击，尤其是桶装水价格的一路走低，淄博的桶装水呈现出市场低靡但竞争却日趋白热化的态势。2）品牌繁多：桶装水分为纯净水（包括太空水、蒸馆水）和矿（山）泉水两大类。全是有通过生产许

41、可的饮用水生产企业70余家。在市面上常见的品种有:绿赛尔、朗秀、樵夫缘、天齐渊、绿尔康、昭阳洞、淄龙潭、博雅特、正洋、神来、凝碧、圣花源、春姿、桃花源、桃花峪、博雅客、百乐泉、猎户山泉、聚峰、柳林、仙女泉、源泉、劈山、旗牌、齐尊山泉、齐淼、醴云、多星、鲁山山泉等。3）矿泉水各方面较之纯净水占上风:从广告宣传、品牌号召力到消费者认可度、选择偏好等目前是矿（山）泉水/天然水占上风。2 .竞争者状况：第一阵营：绿赛尔、樵夫缘、朗秀他们是领先品牌；第二阵营：绿尔康、天齐渊、淄龙潭、博雅特、醴云他们是优势品牌；其他均为是杂牌，是弱势品牌。3 .消费者状况：自来水可喝不可口的矛盾突出，造就了淄博大桶水市场

42、的迅速增长,消费水平的领先，造就了淄博大桶水普及率在90%以上。消费者已形成购买饮用水的习惯，经常购买者占70%,偶尔购买者占20%,只有10%的人从来不购买。年龄结构明显偏轻。消费行为特征：重品牌，重口感，对矿泉水、纯净水概念模糊，但已有一部分消费者认识到，长饮纯净水无益，开始留意选择天然饮用水了。4 .市场潜量：按每台饮水机710天用一桶，中心城区张店全年销售量在15002OXX万桶以上，其中500万桶为高端水，市场前景好，销售潜力巨大。中心城区每年桶装水的消费额在1.51.8亿元人民币以上，高档水约为8000万元人民币以上。5 .“川泽”优势:山东规模最大的饮用水生产基地，优质饮用水制造

43、商、企业实力,产品形象等均属一流。6 .“川泽”劣势：1）企业起步晚，没有在水市场形成客观的市场占有率，还不能给一些老品牌和外来品牌抗衡。比如：绿赛尔、朗秀、樵夫缘等。2）美誉度：由于品牌建立较晚，没有在水市场形成狼好的认知度，以及品牌的美誉度，忠诚度欠缺。3）服务：没有建立系统的售后服务体系。4）定位：现在看来，当前的定位有利于企业发展（之前的你的观点是在企业定位上并非在短时间内能确定是否适合）。二、战略规划1 .战略思路：旗帜鲜明地与纯净水划清界限，不打价格战，不与它一块走下坡路。大打功能牌，凸显“川泽”资源价值，明晰消费者可获得的超值利益。向全社会倡导绿色健康的生活方式，传播科学正确的消

44、费观念，从而树立“川泽”高品味的品牌形象，并塑造一个对社会真诚负责、为人类造福而工作的企业形象。2 .战略步骤：树立品牌，做行业老大；强化品牌，做地方名牌。3 .战略部署：以中心城区张店、临淄为重点市场率先突破，稳住阵脚后走向周边。4 .品牌形象定位：健康、时尚、活力与高尚品味！5 .产品功能定位：弱碱性，富含天然矿物质，适合天天饮用。6 .核心产品三层次：一是喝健康，二是解渴。7 .目标消费者定位：适合各年龄层次的人群。一般年家庭收入在5万元以上的城市中坚力量。三、营销策略(一)策略思想1 .品牌理念：出售水，同时出售健康，给您好身体。2 .品牌基础：不仅满足生理基本需求，同时提供其它品牌无

45、法提供的价值；以上利益能在方便、愉快的情况下得到满足。3 .营销理念：以现代最新整合营销传播理论为基础，传统与创新相结合，调动一切可以调动的手段，如：广告、公关、事件行销、促销、新闻宣传等手段，协调一致地为产品打开市场树立广告效应。四、媒体投放计划：(1)媒体的选择广告媒体的种类繁多，各有所长，也各有所短。因此我们只有通过多种渠道进行全面的整合推广才能做到尽人皆知。(2)淄博各媒体优缺点分析(略)(3)广告投放策略广告界有句至理名言：“我知道你的广告费至少浪费了一半以上，但我不知道究竟浪费在哪里？”说的是广告投放由于不当而造成巨大浪费的问题。因此我们在投放广告之前一定要客观分析好媒体的有效受众

46、和单位成本。一般来讲，企业选择媒介做广告，要结合当前与长远的发展战略目标做出决定。比如新产品上市时，为了吸引社会关注和打动经销商，就要考虑选择财经媒介。如果要拉动终端销售，则应考虑选择目标市场的大众媒介，比如当地强势的电视、报纸。在确定了选哪种媒介这个大方向后，要对同一类型的所有媒体进行评估，具体参考指标有：发行量、受众总量、有效受众、受众特征、媒介本身的地域特征、广告的单位成本、广告的时段等等。这里着重有效受众、广告的单位成本和广告时段进行分析。(4)川泽近期广告投放计划：近期主要是品牌宣传，可推出开发纪实的新闻报道，选择鲁中晨报、淄博晚报、齐鲁晚报等媒体刊发。加入省饮料行业协会为推荐用水后

47、，在各大报刊大力广告，大力炒作其他活动适时推出，具体应根据时间及具体情况随时变化。矿泉水市场的营销方案71 .市场背景：(1) XX矿泉水市场竞争激烈XX矿泉水市场品种和品牌众多，市场推广投入大，利很薄。新品种、新品牌矿泉水市场不断被切碎细分，瓜分着消费者的钱袋，挤占着矿泉水的市场。(2)品牌繁多目前全国有矿泉水生产企业100O多家。在XX市场，有娃哈哈矿泉水、康师傅、乐百氏矿泉水、农夫山泉、康硒矿泉水、农王泉等2 .竞争者状况：第一集团军：乐百氏、娃哈哈、康师傅，他们是领先品牌；第二集团军：农夫山泉、怡宝、他们是强势品牌；其他水饮料是杂牌军，是弱势品牌。目前在XX市各种销售场所市场占有率比较好的是娃哈哈、康师傅、乐百氏、农夫山泉。特点：品牌知名度高，企业实力强大，广告投入大，其中乐百氏既生产纯净水又生产矿泉水，既靠纯净水低成本赚钱，又靠矿泉水树形象从长计议。3 .消费者状况:消费者已形成购买饮用水的习惯，经常购买者占一部分，偶尔购买者占一部分，只有少数人从来不购买。年龄结构明显偏轻。消费行为特征：重品牌，重口感，对矿泉水、纯净水概念模糊，但已有一部分消费者认识到，长饮纯净水无益，开始留