首脑外交中美领导人谈判的话语分析.docx

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1、首脑外交中美领导人谈判的话语分析1 .本文概述在当前全球化与多极化的国际政治格局中，中美关系作为世界上最重要的双边关系之一，其发展态势对全球政治、经济格局产生深远影响。本文旨在通过话语分析的方法，对中美领导人谈判过程中的语言使用进行深入探讨，以揭示其背后的权力结构、战略意图及外交政策。文章首先简要回顾中美关系的历史背景及其在现代国际关系中的重要性。随后，本文将详细阐述话语分析的理论框架及其在解析外交谈判中的应用。接着，通过对中美领导人谈判的具体案例分析，本文将探讨双方在谈判中所采用的话语策略、语言风格及其反映出的外交政策取向。本文将总结中美领导人谈判话语的特点及其对两国关系发展的影响，并对未来

2、中美关系的发展趋势提出展望。通过这种分析，本文旨在为理解中美关系提供一种新的视角，并为促进两国间的相互理解和合作提供参考。2 .首脑外交与中美关系概述首脑外交，作为一种独特的国际关系形式，对于中美两国而言具有重要的战略意义。中美关系，作为世界上最重要的双边关系之一，不仅对两国自身的和平与发展至关重要，也对全球的稳定与繁荣产生深远影响。首脑外交在其中的作用不容忽视，它为两国领导人提供了直接沟通的平台，有助于增进理解、减少误解，并在关键时刻推动两国关系向前发展。首脑外交在处理中美关系中的复杂问题方面扮演着关键角色。中美两国在贸易、科技、安全等领域存在诸多分歧，这些问题的解决往往需要最高层级的直接介

3、入和决策。通过首脑外交，两国领导人能够在平等、友好的氛围中就这些问题进行深入交流，寻求共同点，化解分歧，推动问题的解决。首脑外交有助于塑造和传递两国的对外政策意图。中美两国作为全球大国，其政策动向对世界局势有着重要影响。通过首脑外交，两国领导人可以向外界清晰地表达其政策立场和战略意图，减少战略误判，增强国际社会的信心。首脑外交也是中美两国在全球事务中进行合作的重要途径。在应对气候变化、疫情防控、反恐等全球性问题上，中美两国的合作至关重要。首脑外交能够为两国在全球事务中的合作提供战略指导，推动双方在这些问题上加强沟通与协作，共同为全球治理贡献力量。首脑外交在中美关系中发挥着不可或缺的作用。它不仅

4、为两国领导人的直接沟通提供了平台，也有助于解决双边关系中的复杂问题，塑造和传递政策意图，以及在全球事务中进行合作。在未来的中美关系中，首脑外交将继续扮演着关键角色，为两国关系的稳定与发展作出贡献。3 .谈判话语分析的理论框架在探讨中美领导人谈判的话语分析时，我们需要构建一个全面的理论框架，以深入理解谈判过程中的语言使用及其背后的战略和策略。这个框架主要基于三个核心理论：话语分析理论、谈判理论和跨文化交际理论。话语分析理论为我们提供了一个分析语言使用和交流模式的工具。这一理论强调语言不仅仅是信息传递的工具，更是构建社会现实和权力关系的手段。在谈判中，话语的选择、表述方式、以及背后的隐喻和象征，都

5、是传递信息、建立形象、施加影响的重要方式。通过话语分析，我们可以揭示谈判双方如何通过语言来构建自己的立场和观点，以及如何影响对方的认知和决策。谈判理论为我们理解谈判过程和策略提供了重要的视角。谈判不仅仅是双方就某个问题进行讨论和协商的过程，更是一个涉及信息交换、利益博弈、权力互动的复杂过程。谈判理论关注谈判者的策略选择、谈判的结构和过程、以及谈判结果的影响因素。通过谈判理论，我们可以分析中美领导人如何在谈判中制定策略，如何处理双方的分歧和冲突，以及如何寻求共识和解决方案。跨文化交际理论强调了文化差异对谈判过程和结果的影响。中美两国的文化背景、价值观、交际习惯和谈判风格存在显著差异，这些差异可能

6、会影响双方的交流和理解，甚至可能导致误解和冲突。跨文化交际理论为我们提供了一个分析文化差异如何影响谈判话语和策略的框架，有助于我们更好地理解中美领导人谈判中的交流模式和互动特点。通过综合运用话语分析理论、谈判理论和跨文化交际理论，我们可以构建一个全面的理论框架，以深入分析中美领导人谈判的话语特点、策略选择和文化差异的影响。这将有助于我们更好地理解中美关系的发展趋势和未来走向。4 .中美领导人谈判话语的案例分析背景信息：简要介绍所选案例的历史背景、双方领导人、谈判议题及其重要性。话语策略的类型：分析双方使用的话语策略，如正面肯定、间接否定、修辞疑问等。策略的目的与效果：探讨不同策略的使用目的及其

7、在谈判中的实际效果。个人风格与国家形象：分析中美领导人在谈判中展现的个人风格及其如何反映国家形象。文化差异的影响：探讨文化差异如何影响双方的沟通风格和话语理解。权力动态：分析谈判中双方的权力地位及其如何通过话语表达和调整。话语与国际政治：分析谈判话语如何影响国际政治关系和双方的外交政策。综合分析：总结案例分析的发现，强调谈判话语在中美关系中的重要性。政策建议：基于分析结果，提出改善中美谈判和外交关系的话语策略建议。在撰写这一部分时，将结合具体的谈判实例，深入分析话语内容、沟通风格和权力互动等方面，旨在揭示中美领导人谈判背后的复杂动态。5 .谈判话语中的权力与互动在首脑外交中，中美领导人的谈判话

8、语往往不仅仅是简单的信息传递，而是涉及到双方权力的争夺和互动的过程。这种权力不仅仅体现在经济、军事和政治上，更体现在话语的掌控和引导能力上。中美两国在政治体制、经济发展模式等方面存在差异，这些差异导致了两国在谈判中的立场和利益诉求的不同。在谈判中，双方都需要尊重对方的核心利益和重大关切，通过平等协商寻求互利共隔的解决方案。在谈判话语中，双方需要充分表达各自的观点和利益诉求，同时也需要注意倾听对方的意见和建议，以建立相互信任和合作的基础。谈判是一个动态的过程，双方需要在不断的交流和磋商中调整各自的立场和策略。在这个过程中，领导人的谈判话语需要具备灵活性和应变能力。他们需要根据对方的反应和变化及时

9、调整自己的表述方式和策略，以保持谈判的进程和方向。同时，领导人还需要善于运用各种语言技巧和策略来表达自己的观点和利益诉求，以增强话语的感染力和说服力。谈判的成功与否不仅取决于双方的实力和地位，更取决于双方在谈判中所表现出来的诚意和决心。在谈判话语中，双方需要展现出对谈判结果的积极期望和对对方立场的理解和尊重。只有才能建立起真正的信任和合作关系，实现互利共赢的目标。首脑外交中的中美领导人谈判话语是一个复杂而多维度的过程，其中涉及到双方权力的争夺和互动的关系。只有通过平等、尊重和互利的交流方式，才能实现谈判的成功和互利共赢的目标。6 .文化因素对谈判话语的影响在中美领导人的首脑外交谈判中，文化因素

10、起着不可忽视的作用。文化差异不仅体现在语言使用上，还深刻影响着谈判策略、沟通风格和决策过程。本节将深入探讨文化因素如何影响中美领导人在谈判中的话语表达。中美之间的文化差异在语言表达上表现得尤为明显。中文以其丰富的内涵和含蓄的表达而著称，而英文则更注重直接和明确。这种差异在谈判中可能导致误解和沟通障碍。例如，中方领导人在表达立场时可能更倾向于使用委婉和含蓄的语言，而美方领导人则可能更习惯于直接和明确的表述。这种语言使用的差异要求双方在谈判中更加敏感和适应对方的沟通风格。文化背景也影响着谈判的策略和风格。中国传统文化强调和谐、面子和社会关系，这可能导致中方领导人在谈判中更注重维护关系和避免直接冲突

11、。相反，美国文化更强调个人主义、竞争和直接性，这可能使美方领导人在谈判中采取更为直接和强硬的策略。这种文化背景下的策略差异要求双方在谈判中寻找平衡点，以实现有效沟通和共识达成。文化因素还影响着双方的决策过程。中国领导人在决策时可能更多地考虑长远利益和社会稳定，而美国领导人可能更注重短期利益和效率。这种决策导向的差异可能导致在谈判中双方对某些议题的关注点和优先级不同。理解和尊重对方的文化价值观和决策模式对于谈判的成功至关重要。文化因素还体现在非言语沟通上。身体语言、面部表情和姿态等非言语信号在不同文化中可能有不同的含义。例如，在中国文化中，保持沉默可能是一种尊重和谨慎的表现，而在美国文化中，则可

12、能被视为缺乏参与或不同意。中美领导人在谈判中需要注意非言语沟通的差异，以避免误解和冲突。文化因素对中美领导人谈判话语的影响是多方面的，包括语言使用、谈判策略、决策过程和非言语沟通。为了实现有效的谈判，双方需要增强跨文化意识和敏感性，寻找共同点和平衡点，以促进双方的沟通和合作。7 .结论本研究的核心在于深入分析中美领导人谈判的话语模式，旨在揭示其如何塑造和反映了双边关系的动态。通过对谈判记录的细致解读,我们得出了几个关键中美领导人在谈判中的话语选择反映了各自的国家利益和战略目标。美国领导人倾向于强调规则和秩序，而中国领导人则更侧重于发展权和主权。这种差异不仅体现了两国在全球治理体系中的不同角色，

13、也揭示了各自对外交策略的不同理解和运用。谈判中的话语策略显示了中美双方在处理复杂国际议题时的灵活性和策略性。双方领导人通过使用修辞技巧，如比喻、历史引用和框架设定，有效地传达了各自的观点和立场，同时也展现了在维护国家利益的同时寻求共同点的意愿。再者，研究发现，尽管中美之间存在明显的战略竞争，但谈判话语中也透露出合作的可能性和必要性。特别是在气候变化、全球健康和贸易等全球性问题上，双方领导人的话语表明了在这些领域合作的潜在空间。本研究强调了话语分析在理解首脑外交中的重要性。领导人之间的直接对话不仅是政策制定的直接体现，也是塑造国际关系公众形象和认知的关键途径。深入分析这些话语对于理解中美关系的未

14、来发展至关重要。中美领导人谈判的话语分析为我们提供了一个独特的视角，帮助我们更深入地理解两国之间的互动和竞争。这些发现不仅对学术研究具有价值，也为政策制定者和公众提供了宝贵的信息，以更好地理解和参与中美关系的未来进程。这一结论段落综合了文章的主要论点，并强调了研究的意义和影响，为读者提供了清晰的结束和深入思考的空间。参考资料：首脑外交是指国家领导人之间通过会面、通话、通信等方式进行相互交往和沟通，以促进两国之间的合作和发展。在本文中，我们将对中美领导人在谈判中的话语进行分析，探讨他们在谈判中使用的语言、策略以及所传递的信息和意义。我们来看一下中美领导人谈判的话语特点。在谈判中，双方都使用了大量

15、的正式语体词汇和术语，如“共同”、“合作”、“互利共赢”等，这些词语的使用表明了双方对于合作的重视和期待。双方还使用了较多的比喻、隐喻等修辞手法,使话语更加生动形象，易于理解和接受。我们分析一下中美领导人谈判的策略。在谈判中，双方都采用了协商式谈判策略，即强调双方的平等地位和权利，尊重彼此的观点和利益。双方也采用了竞争性谈判策略，即在某些问题上坚持自己的立场和利益，但并不影响双方的合作和交流。我们总结一下中美领导人谈判的意义。通过谈判，双方加强了沟通和理解，增进了相互信任和支持。也为全球治理提供了新的思路和方法。中美领导人的谈判是具有重要意义的国际事件之一。在外交工作中，领导者的人格特点对于外

16、交关系和对外交往的影响至关重要。本文将从领导人人格特点的角度出发，探讨其对中国的外交政策、外交策略以及国际形象等方面的影响。一个国家的外交政策受到多种因素的影响，其中领导人人格特点是重要的因素之一。中国作为一个大国，其外交政策一直备受。在中国领导人的带领下，中国的外交政策逐渐走向了独立自主、和平发展的道路。这种外交政策的转变与领导人人格特点密切相关。中国领导人具有强烈的民族自尊心和自信心，注重诚信和责任，强调互利共赢和合作发展。这些人格特点使得中国在处理国际事务时更加注重维护国家利益和尊严，同时也更愿意与其他国家分享发展机遇和成果。中国的外交策略也受到了领导人人格特点的影响。中国领导人注重平等

17、、互信、合作的原则，强调通过对话协商解决分歧和争端。这种外交策略使得中国在国际社会中获得了广泛的认可和支持。同时.，中国领导人还注重推动经济和文化交流，加强与世界各国的和合作。这些外交策略有助于增进各国人民之间的友谊和理解，促进全球化和多边主义的发展。领导人人格特点不仅影响中国的外交政策和策略，也对中国的国际形象产生了重要影响。中国领导人一直强调和平发展和合作共赢的外交理念，这种理念让中国在国际社会中树立起了良好的形象。同时,中国领导人还在多个场合强调了中国在全球治理中的重要作用和贡献，这进一步提升了中国在国际社会中的地位和影响力。领导人人格特点是影响中国外交的重要因素之一。中国领导人具有强烈

18、的民族自尊心和自信心，注重诚信和责任，强调互利共赢和合作发展。这些人格特点使得中国在外交工作中更加注重维护国家利益和尊严，同时也更愿意与其他国家分享发展机遇和成果。未来，我们需要继续深入研究领导人人格特点对中国外交的影响，为推动中国外交事业的发展提供更多有益的参考和建议。外交谈判是指国际上国家之间的政治、军事、经济、科技文化方面的谈判，如国际贸易合作、国际文化交流、国际军事纠纷、围绕朝核问题进行的“六方会谈、围绕中国加入“世贸组织”的多方会谈等等。外交性谈判程序严谨，准备充分，效果鲜明，影响较大，谈判的结果对双方都有制约性。外交谈判的主体是主权国家及其国家联合体，而实际的谈判者是外交主体的官方

19、机构和人员，如中国的国家主席、外交部长、驻外大使，以及联合国秘书长、欧盟负责共同外交与安全政策的高级代表等。从广义的角度来考察，在重视外交主体的官方机构和人员的同时，我们也必须注意到，在当今的外交谈判中，在谈判的某些阶段、环节和层面，非官方机构和个人事实上已经跻身外交谈判舞台。比如，美国前总统卡特在解决1994年的海地危机和同年的朝鲜核危机中发挥了相当关键的作用，许多环境非政府组织在推动京都议定书进程中的作用也不能低估。外交谈判的展开需要具备两个先决条件，即谈判方之间应该同时具有一定的共同利益和冲突利益，两者缺一不可。如果谈判方之间不存在任何的共同利益，谈判就不可能发生，因为双方处于全面彻底的

20、对抗当中，没有什么可以通过谈判来解决。谈判中的共同利益包含两类，一是积极的共同利益，即谈判方合作会带来各自更多的利益；二是消极的共同利益，即如何防止因谈判方之间的冲突损害各方既有的利益。如果谈判方之间不存在冲突利益或争端，谈判就失去了存在的基础，因为没有争端的各方之间利益一致，无需谈判来调和各方的立场。谈判各方需要解决的争端可以分为两类，一是导致双方既有利益受损的争端，二是妨碍积极共同利益实现的争端。外交谈判的目标可以分为直接目标和终极目标。外交谈判的直接目标是为了解决谈判各方之间的争端。外交谈判的终极目标是要实现谈判方的共同利益。解决能导致双方既有利益受损的争端将实现各方的消极共同利益，避免

21、争端使各方的消极共同利益受损。而解决能妨碍积极共同利益实现的争端有助于各方去实现积极共同利益，在现有利益的基础上为各方带来更多的利益。尽管绝大多数的谈判是为了寻求解决争端，如果谈判方之间的争端极其严重，而共同利益非常缺乏，那么，即使各方走到谈判桌前，他们的外交谈判往往不是为了取得一致，而是服务于其他目的，如拖延、宣传、转移注意力或寻求获得有关对方及其谈判立场的情报。外交谈判的特征，通常指的就是它与其他性质的谈判相比较而言的特异之处。掌握了外交谈判的基本特征，将有助于提高对其本质的认识。外交谈判的特征，往往具体体现于它的各个不同的侧面。从总体上来讲，外交谈判的主要特征有八：在正常情况下，参与外交

22、谈判的主体应当是主权国家。换句话来讲，外交谈判的参加者必须是主权国家所委派的正式代表。这样一来，谈判方能取得有效的结果。外交谈判的参加者假如不被其所在国认可,或者得不到其本国执政者的信任，那么他所进行的外交谈判往往便会变得毫无实际意义。正因为如此，各国参与外交谈判的谈判者的资格十分重要，他必须是被其所在国家的中央政府授予全权的代表。依照常规，他在参与外交谈判时，必须出具本人的全权证书，根据国际惯例，只有作为国家代表的国家元首、领导政府的政府首脑和主管本国外交事务的外交部长才可以例外。当各国经过外交谈判达成协议，最后签署具有法律约束力的条约时.，亦应提请本国的中央政府或者立法机构予以正式批准。外

23、交谈判之所以能够得以正常进行，是因为它完全是出自有关国家的自愿。如果只有一方希望通过谈判与其他有关国家解决彼此之间的问题，而得不到对方的呼应与合作，则外交谈判是很难进行的。有关国家同意进行正式的外交谈判，主要是彼此之间存在着一定的问题需要予以解决。需不需要谈判，谈判什么问题，谈判应在何时何地进行，谈判应当以何种级别进行等，都要由有关各国在自愿的基础上提前进行讨论。在一般情况下，只有一相情愿，外交谈判是难以进行的。既然外交谈判的主体是主权国家，而主权国家之间的外交活动讲究的是一律平等，那么有关国家所进行的正式外交谈判，就必须体现出国与国之间的完全平等。外交谈判应该是而且必须是有关国家之间所进行的

24、一种平等交往。外交谈判的这一平等性特征，主要应体现在以下方面：一是谈判代表的地位、级别要基本平等；二是谈判代表的政治地位要完全平等；三是谈判代表的发言权要一律平等；四是谈判代表的礼遇要大体平等。只有坚持以上四点，才能体现出外交谈判中有关国家之间的真正平等。在外交谈判中，有关国家的代表为了维护本国的国家利益，可以直陈己见、寸步不让、寸土必争、锚铢必较，对自己的既定目标志在必得。在任何外交谈判中，谈判代表都要既讲究谈判艺术，又注意以理服人。在外交谈判中，不论陈述自己的见解，还是反驳他人的主张,谈判代表都必须注意有理、有利、有节，采用摆事实、讲道理的和平方式。在外交谈判中，谈判代表假如不注意以理服人

25、，而是自以为是、蛮不讲理、为所欲为，甚至动辄对谈判对象进行诅咒、谩骂或武力威胁，非但不能自圆其说、取得成效，往往还会授人以柄，甚至致使谈判因此而破裂。有人曾经说过：外交即秘密。实际上如果将外交谈判理解为一种必须严守其秘密的行为，也是完全说得通的。秘密性，应当被视为外交谈判的主要特征之一。强调外交谈判的秘密性，必须划清它与所谓秘密外交的界限。秘密外交，是指某些国家的政府之间为了不正当的目的而私下进行的阴谋性的外交活动。它一旦造成了恶果，往往就要由其本国人民或别国人民去承担。而外交谈判的秘密性，则是指对外交谈判的意图、策略、内容及过程皆须保守秘密。因为事实上在任何谈判的进行过程中，对其公开得越少，

26、成功的希望就越大。进行谈判，必须有法可依、有法必依，方能取得成果。国内有关各方进行谈判时，谈判的主要依据是本国的法律。进行外交谈判时，则必须以国际法为基本依据。根据国际法的有关规定，外交谈判只能在主权国家的政府之间进行，谈判的参与者应当代表本国中央政府。政府与民间代表所进行的谈判，不应被视为外交谈判，其结果也不具有法律效力。一国政府与另一国的叛乱团体进行谈判，实质上是干涉别国内政的一种变相行为，同样也有违国际法。对于国际法上已有的明确规定，在外交谈判中都必须严格遵照执行。通常外交谈判正式进行于国家与国家之间，任何国家都将本国的尊严与荣誉视作生命，因此在外交谈判中体现着尊重与友善之意的礼仪的运用

27、，一向都备受重视。礼仪在外交谈判中的运用，具体体现在下述方面：谈判者的表现必须讲究礼仪；谈判者的着装必须讲究礼仪;谈判现场座次的安排必须讲究礼仪；谈判后举行签字仪式时必须讲究礼仪；谈判和签字仪式举行时所摆放或悬挂的有关国家的国旗必须讲究礼仪。一般来说，在外交场合，“谈判是一个连续的过程”关国家为了维护本国的利益总是要想方设法地与谈判对象讨价还价。如果想使谈判取得真正成功，在谈判时就必须注意既要有所坚持，又要有所退让。在谈判中，要善于求同存异，并善于与对方达成必要的妥协。所谓妥协，就是以有所让步的方法避免争执或冲突，从而使谈判获得成功。应该说，一般的外交谈判大多都会以有关各方有所妥协、相互让步而

28、告终。在外交谈判中有所妥协,必须要坚持原则，设定退让的底线和范围，这样才不至于有碍本国的外交大局。在外交活动中，外交谈判往往举足轻重。外交谈判对于各国外交所起到的重要作用。既不容被忽视，也不容被替代。外交谈判的作用，主要体现在以下两个基本的方面。在这两个方面，外交谈判所发挥的重要作用是有目共睹的。外交谈判的作用之一，是为各国之间进行实质性的外交接触提供了一种最佳的方式。人所共知，在国际社会里，各个国家之间都应当有来有往、和睦共处。惟其如此.整个世界才能和平，才能发展。各个国家之间要有来有往、和睦共处，最重要的是要做到相互沟通、互谅互让。而要真正做到这一点，进行各国政府之间的经常性接触，应当说是

29、非常必要的。假如各国政府缺少往来、少有接触、难以沟通，往往就容易互相猜忌、产生矛盾，甚至发展成为国际性的冲突。各国政府之间所进行的接触，大体上可以分为两类：一类是礼仪性接触，另一类则是实质性接触。各国政府之间的实质性接触，一方面是为了发展彼此之间的友好关系，另一方面则是为了处理、解决彼此之间的冲突或纠纷。各国政府之间进行实质性接触，自然意在协商或处理彼此之间所存在的问题,要么对其进行开诚布公的充分讨论。要么争取达成某种程度上的谅解或一致。显而易见，外交谈判实际上是迄今为止所能见到的各国政府之间进行实质性接触的最佳方式。通过外交谈判，各国政府之间可以进行实质性接触；通过外交谈判，各国政府之间既可

30、以发展友好关系，又可以协商解决问题；通过外交谈判，各国政府之间所达成的相互理解还可以以某种具体形式被固化下来，并对有关各方产生一定的约束力。通过外交实践可以察知，各国外交要有所成就，就必须经过外交谈判。离开了外交谈判，外交便难以有所附丽，各国外交往往也会一无所成。理解了这一点，就会懂得为什么会有那么多的外交家和外交学研究者认定：外交即谈判。外交谈判的作用之二，是为各国之间解决国际争端提供了一种最正常的方式。在世界上，既然存在着许多不同的国家，那么因其各自的国家利益不尽相同，它们彼此之间在相互交往中就难免会存在着各种形式的国际争端。所谓国际争端，通常是指国与国之间因存在某种矛盾而引起一定程度的冲

31、突。国际争端一旦出现，则必然会对有关国家之间的正常关系造成一定的影响。一般来讲，世界各国对于与己有关的国际争端绝对不会置之不理。相反，它们都会对其极端重视，并且往往会力求尽快地对其加以解决。在正常情况下，解决国际争端自古以来就存在着两种基本方式：一种是和平的方式，即主要通过外交谈判解决。另一种是非和平的方式，即通过使用武力或以武力相威胁来解决。实践证明，要使国际争端得以正常而合理的解决，采用和平方式最为恰当，而非和平的方式通常是不可取的。江泽民同志曾经指出：“各国的事情要由各国人民作主，国际上的事情要由各国平等协商。在事关世界和地区和平的重大问题上，应该按照联合国宪章的宗旨和原则以及公认的国际

32、关系基本准则，坚持通过协商谈判和平解决争端。”充分指明了各国之间解决国际争端的最佳途径之所在。在外交实践中，外交谈判多进行于存在着一定国际争端的各国之间。应当说，它是解决国际争端的最值得提倡、最正常、最健康的方式。对于这一点，不少重要的国际公约都有明文规定。例如，在1907年海牙和平解决国际争端公约第38条、1920年国际联盟盟约第13条以及1928年和平解决国际争端的日内瓦总议定书第1条中，都规定了应以外交谈判解决国际争端。而在联合国宪章第33条和国际法原则宣言中，则将外交谈判列为解决国际争端的诸种和平方式的首位。这表明，在国际法上，以外交谈判解决国际争端，已成为各国所应尽的一种义务。各国在

33、与他国进行外交谈判时，总有一些基本的要求、规定、法则和标准必须遵守。外交谈判的原则，指的就是在外交谈判进行之际,各国所依据的有关要求、规定、法则和标准。在进行外交谈判时，其原则具有广泛的指导意义。一般而言，外交谈判的原则共有下述七项。它们既各自独立，又相互影响，在外交谈判的具体实践中共同发挥着重要作用。其一，根据谈判参加国的多少进行划分。根据这一标准，外交谈判有双边谈判与多边谈判之分。双边外交谈判，是指进行于两国之间的谈判。多边外交谈判，则是指由两个以上的国家所进行的谈判。在一般情况下，外交谈判多为双边谈判。近年来，多边谈判正在变得越来越重要。从根本上讲，外交谈判参加国的多少，主要与谈判的涉及

34、面有关。其二，根据谈判的公开与否进行划分。根据这一标准，外交谈判有公开谈判与秘密谈判之分。所谓公开谈判，指的是对外界不加保密,公开进行的外交谈判。所谓秘密谈判，则是指对外界加以保密，不公开进行的外交谈判。在实际操作中，有的外交谈判往往根据实际需要部分公开，部分则加以保密。其三，根据谈判者的接触程度进行划分。根据这一标准，外交谈判有直接谈判与间接谈判之分。所谓直接谈判，通常是指谈判者面对面所进行的外交谈判。所谓间接谈判，则是指谈判者未曾直接会面，而是利用某种媒介所进行的外交谈判。具体来说，间接谈判.有1：3间接谈判与书面间接谈判两种。前者利用电话、可视电视进行；后者则须借助于书信、电报、传真、电

35、子邮件等。直接谈判与间接谈判可以分别进行，也可以互有交叉。其选择的依据，主要是有关各方的实际条件与实际需要。其四，根据谈判者的行政级别的高低进行划分。根据这一标准，外交谈判可以分作国家元首级谈判、政府首脑级谈判、副国家元首或副政府首脑级谈判、外交部长级谈判、副外交部长级谈判、外交部司长或副司长级谈判和普通官员级谈判。其具体的划分，主要因外交谈判参加者的行政级别的高低而异。通常认为，外交谈判参加者的行政级别的高低，往往与其相互间的关系以及对谈判的重视程度有关。其五，根据谈判时间的长短进行划分。根据这一标准，外交谈判有短期谈判、中期谈判与长期谈判之分。一个月之内可以结束的外交谈判，称为短期谈判。一

36、个月以上、半年以内可以结束的外交谈判，称为中期谈判。半年以上才可以结束的外交谈判，则被称为长期谈判。进行外交谈判的时间的长短，通常取决于谈判所取得的实际进展。在外交实践中，短期谈判比较常见。中期谈判与长期谈判，则大多分为数轮或循环进行。其六，根据谈判所在地点的不同进行划分。根据这一标准，外交谈判有主座谈判、客座谈判、主客座谈判与第三国谈判之分。主座谈判与客座谈判，是相对而言的。当外交谈判在某一参加国境内举行时,对于东道国来讲，即为主座谈判；而对于其他参加国而言，则为客座谈判。当外交谈判在有关各国间轮流进行时，称为主客座谈判。当外交谈判在参加国之外的国家举行时，则应称之为第三国谈判。选择外交谈判

37、的地点，既要考虑相互平等与实际需要，又要兼顾实际可能。其七，根据谈判方向的不同进行划分。根据这一标准，外交谈判有横向谈判与纵向谈判之分。所谓横向谈判，即采用横向铺开的方法,首先列出谈判所要涉及的问题，然后对各项议题同时进行讨论，同时取得进展，再同时向前推进谈判的过程。所谓纵向谈判，则是采用纵向递进的方法，在确定所谈的全部问题之后，首先集中谈判其中某一个问题，待其解决之后，方才依次逐个谈判其他各项问题。进行横向谈判，有助于一揽子解决全部问题。进行纵向谈判，则有助于谈判的循序渐进。其八，根据谈判中第三方作为中间人介入的有无进行划分。根据这一标准，外交谈判有受调停谈判与无调停谈判之分。所谓受调停谈判

38、，即有中间人介入调停的外交谈判，它一般属于对抗性谈判。所谓无调停谈判，即没有中间人人介入的外交谈判，它既可以是对抗性谈判，也可以是非对抗性谈判。至于外交谈判是否需要中间人的介入，关键要看谈判各方的意愿以及是否存在实际需要。其九，根据是否涉及谈判的实质性问题进行划分。根据这一标准,外交谈判有实质性谈判与非实质性谈判之分。实质性谈判，是指谈判内容与参加各方的谈判目标直接相关的外交谈判。非实质性谈判，则是指为使实质性谈判顺利进行，而在谈判前进行议题、议程、地点、时间、范围、级别、人数等方面的磋商，在谈判中进行有关各方具体事务的协调，在谈判后对各方所形成的协议、立场或观点进行技术处理等等的事务性的外交

39、谈判。实质性谈判深受非实质性谈判的影响,而非实质性谈判则往往从属、服务于实质性谈判。其十，根据谈判的正式与否进行划分。根据这一标准，外交谈判有正式谈判与非正式谈判之分。正式谈判，是指合乎正规的、公认的标准的外交谈判。非正式谈判，则是指不正规、不标准的外交谈判。一般来讲，外交谈判多为正式谈判。非正式谈判多为正式谈判排除障碍、探索前景，或者在形势与条件不适合举行正式谈判时采用。外交谈判可以分为谈判准备、程序性谈判、实质性谈判和协议签署四个阶段。（一）谈判意愿的确立。一国实现本国对外政策目标的途径，除了外交谈判之外，还有武力和颠覆等非外交方式。任何谈判的启动，都需要有关各方确立谈判意愿，即希望通过谈

40、判来解决相互分歧。一国谈判意愿的确立，取决于该国至少三方面判断的结果：（1）现状于本方不利，并且不能通过非谈判的方式改变。（2）分歧当事方也具有意愿和能力来寻求谈判解决。（3）通过谈判，分歧可以获得比较公平的解决。（二）谈判方案的制订。一旦形成了谈判意愿，一国需要制定谈判的方案。谈判方案是谈判者对谈判目标、具体内容和步骤所作的安排,是谈判者行动的指针和方向。谈判方案的准备能使谈判工作有效顺利地进行，能使谈判既有方向，又能灵活地在复杂的局势中把握自己的原则。谈判方案首先包括一国争取在谈判中追求的最高目标和最低目标。最高目标是一国追求的最理想结果，也是一国在某一议题上争取实现的长远目标。最低目标是

41、导向最高目标实现的一个中间阶段，是一国在某一议题上在当前所要达到了基本目标，是谈判的底线。（三）谈判信息的搜集。谈判资料是那些与谈判过程有密切联系的相关信息。如同在商务谈判中一样，谈判信息在外交谈判中的作用也可分为三类：（1）谈判信息是制定正确谈判战略的依据。（2）谈判信息是控制谈判过程的手段。（3）谈判信息是谈判双方相互沟通的中介。谈判信息包括：关于外交情势的信息，诸如大国关系的变动、重大突发事件及其影响、各国政策的动向；关于谈判对手的信息，如其国内政治经济状况、决策者和谈判代表的个人性格特点和政治见解，对方的谈判目标和谈判策略；关于谈判议题的信息等等。（四）谈判班子的组织。谈判准备阶段的一

42、个重要工作是组建谈判班子，特别是确定主谈人的层级和谈判团队的组成。具有谈判意愿的双方，在展开实质性谈判之前，须就一系列程序性问题展开谈判，以决定谈判的层级、时间、地点和议程。（一）确定谈判层级。确定实质性谈判的主谈人层级是一件比较微妙的事情。谈判层级高，如首脑级，则主谈人集外交谈判者和外交决策者双重角色于一身，显然有助于谈判者根据谈判进展及时修正谈判目标，以便于达成协议。如同后面将专门谈到的，首脑外交也具有重大的缺陷，如首脑对谈判议题不熟，如果决策失误则不可挽回等。谈判层级如果过低，则主谈人的权限过小，需要不时向其上级请示，谈判取得突破的难度较大。所以，在确定其谈判层级时，须考虑双方对达成协议

43、的迫切程度、谈判议题的重要程度、双方就谈判议题原先沟通的程度等多种因素。如果双方都比较迫切，议题重大，且双方已有良好的沟通，则最高层级的谈判将有助于谈判取得突破；如果双方并不迫切，且议题不那么重大，双方原有沟通尚不充分，则可以首先在事务级官方层次展开谈判；在介于两者当中的情况下，可以考虑外交部长或司局长层次的谈判。（二）确定谈判地点。双边谈判的地点无非有三种：在谈判当事国甲；在谈判当事国乙；在谈判当事国之外的第三地。谈判当事国如果成为谈判的东道主，通常可以获得不少好处：另一方不辞辛劳前来谈判，似乎显示其寻求谈判解决的更为迫切的愿望，而在心理上处于下风；同时.，远方而来的谈判者遭受舟车劳顿和时差

44、困扰，而东道主则可以以逸待劳，在体力上占据优势；东道主可以及时向上级报告谈判进展，及时做出必要的决策，而来访的谈判者则常常要担心其内部讨论和与国内的通讯受到监听，而使决策质量受损。正因为如此，谈判当事国如果不选择第三地作为谈判地点；常常会要求谈判轮流在两国举行，以保证双方都能分享当东道主所带来的各种好处。如果两国关系欠佳，一方不愿派出政府代表前往另一国或接受另一国政府代表来访，以防止各国做出不恰当的联想。在这种情形下，为了保持本国的尊严或体面，以及防止在谈判中处于下风，谈判各方都会避免在任一当事国举行谈判，而选择一个双方都可以接受的第三地。这个第三地可以是一个中立国家，或中间地点。比如，在冷战

45、时期，作为中立国的瑞士和奥地利一直是美苏两个超级大国举行双边谈判的场所。中立国家之外，地理上的中间地点也是一种选择。1986年，美国总统里根和苏共总书记戈尔巴乔夫就选择冰岛首都雷克雅未克作为美苏首脑会晤的地点。在选择第三地举行谈判时，也许考虑驻该国的本国使馆能否提供当地后援和保证与国内的可靠通汛。在雷克雅未克会议期间，美国驻冰岛大使馆的“特别机要室”是总统与其顾问开展内部讨论的场所。它只能容纳八个人就座。由于高级官员太多,美国军控主任阿德尔曼就只能坐在房间内仅余的一平方英尺的空地板上，紧紧地斜倚着总统的腿，而几乎每一个人的鞋都挨着他的腿。（三）确定谈判时间。确定谈判的开始时间也需要考虑多种因素

46、，如主谈人的日程安排，当事各国的国内局势以及国际情势的发展。主谈人各有自己的日程安排，需要双方加以协调。当事各国的国内局势也会影响到各国对启动谈判时间的决定。一个国家通常不愿意和一个行将下台的政府展开谈判，担心这个政府既无能力在国内获得必要的支持来做出妥协，也不能保证达成的协议为下任政府所继承。一国也不愿意在力量对比不利的情况下展开谈判，而希望等待时机，在实力增强后启动谈判。国际情势的发展有时会创造谈判的“机会之窗”，形成有利于自己的国际力量对比和舆论环境。此时，需要各方抓住机遇，尽快开始谈判。同样，国际情势的发展也会带来不利于一方的国际环境，从而阻止一方尽快进入实质性谈判。(四)确定谈判议程

47、。谈判议程的确定涉及谈判的议程设定。议程设定虽然只规定谈判的议程范围，但它对谈判的结果有着明显的指向作用，因而成为双方斗智斗勇的必争之地。谈判议程的重要性在于：(1)某些议程如果被纳入谈判议程，意味着在该议程上拥有利益的一方同意将该议题列入讨价还价的范围，而可能在该议题上做出让步。如果一国不希望或不可能在此问题上做出让步，那么它将努力将该议题排除出谈判议程。(2)某些一国绝对不能让步的议题如果被纳入谈判议程，那么该国将面对来自另一国的沉重压力，其拒不让步的谈判行为将导致其国际形象受损，让另一方获得巨大的宣传效应。正因为如此，在1973年中东战争发生后，以色列在和埃及进行的谈判中竭力在谈判议程中

48、排除掉诸如约旦河西岸和加沙的被占问题、巴勒斯坦的自决问题和耶鲁沙冷的地位问题，而集中讨论以埃边境之间的停火、脱离接触和冲突解决问题。在程序性谈判中，一方将努力列入那些对方拥有先占利益且本方可从对方让步中获利的议题，而尽量排除那些本方拥有先占利益且对方可从本方让步中获利的议题。（一）各方提出主张。在正式谈判开始时，双方需要相互查验谈判代表的授权证书，并陈述最初的立场。双方最初的立场通常体现各自在谈判中所希望追求的最高目标。这在西方谈判者中最为明显。在提出最初的要求时，西方谈判者倾向于狮子大开口，其要求往往大大高出其实际想要的水平。基辛格就曾经表示：“在谈判桌上的效率全看人如何夸大他的需要。”狮子

49、大开的开价如果有理有据，将促使谈判对方提升对本方谈判底线的评估，从而使本方的谈判底线在对方的评估中超出本方的真实底线，诱使对方在有利于本方的条件上达成协议。狮子大开口的开价必然为谈判注入竞争性和冲突性因素，也可能因此激怒对方而使谈判受阻。（二）探索各方底线。不管开局立场有无有意的夸大，各方的真实谈判底线总是隐藏在后，需要通过后续的谈判加以认识。对对方底线的掌握可以通过正式会谈中的提问和辩论来进行，也可以在非正式场合的交流沟通中进行探索。事实上，正式场合的谈判受会谈记录的约束，各方常常拘泥于本方的开局立场，而无法进行真实意图的沟通。而在非正式场合，如各种酒会、餐会、休闲娱乐场合，谈判代表之间可以较少拘束地交换意见，相互透露双方较为真实的意图。（三）形成框架原则。基于对谈判各方利益和底线的认识，谈判双方通过相互让步来形成一个指导未来