招商策略图 招商过程操作要点 招商部绩效考评制度 招商管理 项目模板.docx

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1、I.明确法律责任，以中介服务的身份促送达成业主和得家的租赁合同关系，也管理服务的分份形成与业上的物业管理会向关系，并形戊1.j促束经苜管理合同关疾，-目标策略1.立足中介,规避风险一出调好.方责权关羽争取业主委员会的积根配合和支捋.1.2.法律关系及般普匕弱式介入.在营销、造势方面强势介入.2.招商目标一_1.第一阶段（?一?）_2,第二W段（?）_3.第三阶段（?_4第四阶段（?）5.第五吩段（?）完成招育的基础性工作:目标商源必备率达到60家.曲源储备达刎120家,实现招高率达30、.招偈率达：71.招商率达I86以上.招商率达85、.开懒率达触.二技术策略招商策略图商家3略业主F略规划策

2、整合略管酒策略产向招商一依据项Il的业怎嫌划，对主力店及氽头租户实行定向招腐,并安排R体人员玳点落实id合项H主力店业卷定位的客户源、1.定向为主，整合实湘5_以商引商一利用主力店及母头租户在其行业的杉响力,扩大宣化以吸引更多HMia家加盟F告招商一通过各种糕体宣传和推广活动制造题材，扩大项口生括广场的彬响，吸引Ii标客户的注意力,促送招n仅限泞为Ta入r.士甘”岸r先催阳.产格拄mm把握mil业占定位及灌入制.克成主力店的招2.主次分明，把握节奏I掌公时机,利用中送的主力店及牵头租户在业界的影响力.扩大宜传,全面开展招育工伟.1.根据引道的主力店、璋头租户及丛牌n家业态的实际情况，灵括调婺彩

3、余曲靖的业志,井对剁余n铺卖俺定向招n提麴IHn的成功率.3.商家应对策略_充分把根不利因素，而育家并采取不同的应对策略I钺定大明，让新京在总体才拿上蝮字，先办理租断手跳，物旅怖议.装修协议可毯行.一对意向性较强业态相符,经昔戕Ie适度的商家,安主动约见坤访,加强商家处惹信心.消除入住后的顾虑.一对于忧被、林钥的大商家,必须多次读,把准碾困.对它下药.促使其下决心.1r!n.,贝山卬引静.突出项目的Sl套及口庠优势.题立商家的经常怕心.确定亚主委招和自甘数R.及时在招商图&I.明示：并摸清业主的知识水平出租理念、价格底?.wm=I=Jtlfc-以，仆长场升台即时造界23个选址方案,以易接殳苜媒

4、租金条件的业主为突破II.进而促使提出不合理租金要求的WIiwkIt网金卜；加：.-.自理规划，国-_对个别行特别租金要来的业甘产格按HJ租金要求进行招而实在无法与新家就KR求租金达成致时,FJ与业I：协商处FE.1.一：源分持观望态度之业主椁；Im为白一井Ia以公布就宣传了己雉场一家翻0Z能Jfl使用乐快明碉委托出租或门tt.有利于招商顺利进行，1.对方对立情不配合的业主要梁取个别沟地或找杨不历、元收电压、4tPbHHW!.小和勤功等J）江.快妹上认问租赁方案_2杷5点，1.对于整合招商.财校资Iii目.无主见的业主,婴止KSS到读规划方案校1.z论因个用业I：的取网ttzr案天折.促使其在

5、业匕会上发在.1.对于刁钻固执的业主.要进行耐心地劝说并分析后果，必要时,姜略慵小利,促使其改变态度.I.合理烷划设计广告位、店招、分M系统.POP广告的信刚能见度，形成耐人很劝线的有效引，J_2.合理现划花车、货亭果品优科学等.增加卖场设皆品类.杉成广场特色.1.3.正视对。权分Ift的儿体情况JUJK业主委托和自普情况存在变Bt的实际情况.功态消整.配合各品美店.餐大瞅僮保持规划布马的壑体性和完整件.1.（S劭商蝴与我场内商HHrje整介.增领整个会场各商业形态的关联性.1.业态统合.将相同的业占成规粮的统一在-个区域,形成规糙化经茵.挖荷颦个无场的抗风及能力._3.对商业业亳不符.但行笈

6、双互补性的的育家於集中安寞.I.通过“效0皿利蛆合,充分发挥团队的招商作用.IflKftfr.以完成预定的招育任务为H标，_2充分海b和1动招a人员的积极性和随访性，充分发摆好个人在专业中的特长，合理的网配和安排人力资源，制动每位招制人员的最大积极性._3.制定合理的激晶机制，通过合理的横醐描（6,首造H性竞争机制，他!和ifl动招n人员的工作积极性_4.定期81投专业培训.不定期根捺用通中的具体情况及IHffl织女流.西化提Ai每位员工的专业技能和国令素质.奥开整个用队1：作效率和能力._5.如织提供相关道具和资料,加强招适人公谈判技巧.切加招的的成功率.三价格策略陶宿租金价格结合对业主的投

7、资向掖要求,整体采取前低后高的租金价格策略.以后达到每年按IOMa行递增的的态势，阵Rfta*前期灶首负担，树。得家妙省竹心,形硼场的同面.根IK制定的警考价格体系及不同口岸等级标准与商家洽谈所能接受的共体租金标准.根IK本广场业权分Ift和不竭形成素姣的机金标准的特点结合对业主的投资问被霍求.行业市场情况.到定本广场的租金*考标;t.井H体到每一间新Ml的实际租价.对部分顶场“怅在ImHl全卷考标准之妙础上可做较大循假的增长,促进次iSU岸的出租率,印忖行利Htt引入目标客户的优惠政策的实故._1.鹭造项目现场气氛促进招商巾，JnIn，政.住商立环展昔遂：提前导入本项目目联系舞.现场POP广

8、.广告而规划方案的实施及商家店招第/规划.首造开业M的浓热商业M.四营销策略目的,；，也mu.配合招商进度.保海网Ii招标H标”!利克成.并行效提高项目匕_MfKt广占宣传上突出以促讨活动势势强势铁托促itxu招fli为后期经酋打下珞S1._，牛西都巾报，乐山电双门帘._0潴象，M牌服饰的商家卬目标涧债行._X造浓四的1业气氛，使其成为乐山市中区商业亮点，顺利完成补位招商.招商准备阶段（与销售开童同步进行）1招商方案的制订根据：品牌商业（购物广场招商工作暂行规定、品牌商业（购物广场招商工作流程。2招育人员的招聘与培调1）招商人员由各地公司招聘，总公司审批：2）谈判及沟通技巧：3）百货与厂商常见

9、的合作方式及分析；4）购物广场的基本状况及发展前景：5）品牌基本知识了解：6）销售,租金等各项费用数字量化分析；7）商户、业主的投资分析：8）如何进行市场调研：9）档案管理：10）购物广场布局、业种的确定等；11）招商方案的制订；12）广告策划；13）招商管理规定及流程；14）相关表格、计划书、合同文本、协议书、委托书等资料准备；15）进场装修流程及相关表格；16）购物广场的营运管理及阶段性招商。3招商资料的准备1）相关表格、计划书、合同文本、协议书、委托书等资料的准备；2）建立业主信息档案：3）建立厂商,代理商管理档案：4）承租人求租意向一览表：5）商场布局图（标明各业种划分）；6）商铺承租

10、基本准入条件：7）商铺租赁市场价格参考分析表；8）各业主店铺出租意向一览表；9）已办理交验手续（领钥匙）的业主情况一览表；实质性招商阶段（开业前6个月）4招商广告全面推出1）完成对各大媒体的目标受众群体的分析，确定媒体投放目标；2）根据开业时间表确定广告投放计划；3）通过DN等形式对商圈进行大规模宣传:4）与当地商会及媒体联络，争取系列的软性新闻报道：5）全面招商广告的推出。（开业前六个月开始）5现场招商签订租妁1）在项目的现场设立招商办公室，招商人员现场办公，对品牌、代理商等进行接待和登记；2）举办招商大会：3）意向合同全面开始签订；4）对各品牌的店柜形象效果图进行最终确认并现场装修；5）此

11、一阶段的开业满铺率达到100%,作到满铺经营。6开业时准备（开业Jltl个月）1）制订开业商品促销计划，并组织实施；2）制订开业策划方案：3）相关的营运管理规程，服务规范等定稿：4）品牌档案资料库更新，为下一步商场的经营布局调整作好信息储备。7招育调整阶段（开业后）根据实际情况做二期招商调整。招商管理1总则1.1 建立、维护和发展合作伙伴关系是商业地产持续经营的基本保证，针对公司拟开发项Fb管理公司商务部应与目标合作伙伴（主力店）保持连续的沟通和交潦，充分识别主力店的需求和期望，并用以指导公司项Fl产品定位、规划设计和工程施工等业务活动，从而保证有效满足主力店的要求。1.2 项目开发过程中，商

12、务部与其他关职能、项目公司应密切配合，及时、完整、准确地接收、传递和处理主力店提出需求和期望。2主力店需求识别与评审2.1 针对具体商业项Fb管理公司应充分考虑以下方面内容，以确保全面、完整地识别主力店需求和期望。a）主力店明确规定要求，包括合作商务、项H技术、物业服务要求等：b）主力店没有书面明确，但从过往合作经验总结出的要求，以及大型商业机构运营所必需的要求；c）与商业运作相关的法律规定；d）长期合作协议的约定要求：e）公司商业品牌经营其它要求等。2.2 商务部负贡组织各相关职能部门就上述方面的内容与主力店进行沟通和洽谈，按公司规定的作业流程，及时、准确理解主力店对发展项目的要求。2.3

13、商务洽谈过程中，发展部、规划部、项目部、物业公司均应配合商务部工作，并在其职货范围内对完整、准确理解主力店要求负责。2.4 在与主力店签订的合作协议及正式合同前，商务部必须提请公司总经理召集相关职能部门对合作协议、正式合同条款，及其附件进行评审，确保：a）规定内容完整，表达清晰、准确，没有含混之处：b）洽谈过程中未取得一致的问题均解决：c）公司有能力满足约定内容的要求。2.5 合作协议和合同的评审必须形成书面记录，并由参与人员会签作实，承担相应的评审责任。2.6 针对协议（合同）变更要求，商务部必须提请忌经理指定相关职能部门负货对变更内容进行评审，并形成书面记录。2.7 所有由公司领导直接决定

14、接受的变更条款，在正式变更后，商务部负货以书面形式传递到各相关部门，并跟进变更条款的执行情况。3主力店沟通3.1 项Ii开发过程中，商务部负责与主力店的沟通管理，各职能部门根据业务联络的需要可以直接与主力店对部门进行沟通，也可要求商务部配合联络，3.2 就以下方面事项的沟通，必须形成书面记录（报告），必要时应要求对方签名作实a）澄清、解糅或补充项目技术要求：b）项目配合要求：C）对公司人员、项目进度、质量方面的反馈意见等。3.3 由商务部负责接收、处理的信息，必须同时以书面文件形式传递到相关的职能部门（或项目公司）。由各职能部门直接接收、处理的信息，也必须同时以书面文件形式传递到商务部备案。3

15、.4 商务部必须按顼目建立完整的主力店联系档案，分类保存与主力店的接口信息和资料，并定期（每月或根据项目运作计划规定）组织相关职能部门进行核对，确保信息传递完整，处理及时03.5 每次主力店接口信息评审均应形成备忘记录，并分发至各相关部门.4相关作业流程4.1 ACPlOO主力店合作协议签定招育部绮效才评制度绩效考评（以下简称“考评”）是指用系统的方法、原理，评定、测量员工在职务上的工作行为和工作效果。一、才评的目的和用途1、考评的最终目的是改善员工的工作表现，以达到企业的经营目标，并提高员工的满意程度和未来的成就感。2、考评的结果主要用于工作反馈、报酬管理、职务调整和工作改进。二、考评的原则

16、1、一致性：在一段连续时间之内，考评的内容和标淮不能有大的变化，至少应保持1年之内考评的方法具有一致性：2、客观性：考评要容观的反映员工的实际情况，避免由于光环效应、新近性、偏见等带来的误差：3、公平性：对于同一岗位的员工使用相同的考评标准：4、公开性：员工要知道自己的详细考评结果。三、考评的内容和分值1、考核的内容分以下三部分：（1）、招商签约率：本季度内完成的招商面积指标，由任务布冠者进行考评：（2）、岗位工作：向住职贲中描述的工作内容，由直接上级进行考评；（3）、工作态度：指本职工作内的协作新神、积极态度等。由部门内部同事或被服务者进行考评。2、分值计算原则上，总分满分180分，重要任务

17、满分90分，商住工作、工作态度分别为45分。对于在试用期的员工,岗位工作、工作态度两项分值乘以200%。四、缙效工资的设定及发放1、绩效工资占工资总额的20%,即每月扣除工资总额的20%:2、被考核人的当季度绩效工资为标准飨效工fX被考评人考评分值总分X3例如:某员工总工资为2000元押标准绩效工资为2000X20%=400元季度考评分值为100分则该员工当季度应得绩效工资为400元XIOo分180分X3=666.66元3、被考核人的考评得分低于总分值的50%,绩效工资不予发放；4、被考核人的考评得分高于总分值的80%,绩效工资全颔发放；5、被考核人的上季度的绩效工资在次月10日之前一次性发放

18、。五、考评的一般穆序1、员工的直接上级为该员工的考评负责人，具体执行考评程序；2、员工对“岗住工作”和“工作态度”部分进行自评，自评不计入总分；3、直接上级一段为该员工的考评负责人；4、考评结束时，考评负责人必须与该员工单独进行考评沟通；5、具体考评步骤在各同位的考评实施细则中具体规定。六、保密1、考评结果只对考评负人、被考评人、人事负贲人、（副）总经理公开；2、考评结果及考评文件交由人力资源部存档：3、任何人不得将考评结果告诉无关人员。七、其他事项1、本部门的绩效考评工作由招商部自行负责;2、考评每季度进行一次，原则上在3月、6月、9月、12月下旬进行；3、考评负贲人在第一次开展考评工作前要参加考评培训（由招商部、办公室共同组织）：4、各自位的考评实施细则在本制度基础上由办公室、考评负货人及被考评人共同制定：5、员工在试用期内只对其两位工作和工作态度两块内容考评,否则将不利于公司人力资源建设及发展。人、本制度自颁布之日起实行.九、本制度由招商管理部负责解释.招商管理部2006年12月4日