Z融资担保公司客户营销策略研究.docx

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1、毕业论文Z融资担保公司客户营销策略研究专业方向：市场葭销号：徐高峰摘要我国融资担保行业仅仅发展了二十几年，但其为企业与银行搭建了一座座沟通的桥梁，使得企业得到快速的发展。但近年来受经济下行的影响，社会融资成本持续走高，中小微企业的发展不容乐观。为了让中小微企业得到更好的发展，十八大以来，党中央、国务院、金融系统等多方面推进中小微企业融资。Z融资担保公司作为融资担保的践行者，需要找准自身市场定位，实施有效的营销战略显得十分重要。本文在深入分析Z融资担保公司的内外部环境，从宏观到微观，分析出影响其发展的部分因素，找出企业发展的问题及原因。通过访谈调研地方式，了解企业的营销效果，并分析其市场定位，最

2、后针对性地提出市场客户的营销策略，最终达到企业、客户、银行三方互利共赢的局面。关键词：中小微企业，Z融资担保公司，营销策略AbstractChina,sfinancingguaranteeindustryhasonlydevelopedformorethan20years,butithasbuiltBridgesbetweenenterprisesandBanks,enablingenterprisestoachieverapiddevelopment.However,inrecentyears,duetotheimpactoftheeconomicdownturn,thecostofsoci

3、alfinancinghascontinuedtorise,andthedevelopmentofsmallandmedium-sizedenterprisesisnotoptimistic.Inordertoenablesmallandmedium-sizedenterprisestoachievebetterdevelopment,sincethe18thNationalCongress,thePartyCentralCommittee,theStateCouncil,andthefinancialsystemhavepromotedthefinancingofsmallandmedium

4、-sizedenterprises.Asapractitioneroffinancingguarantee,Zfinancingguaranteecompanyneedstofinditsownmarketpositioningandimplementeffectivemarketingstrategy,whichisveryimportant.Thispapermakesanin-depthanalysisoftheinternalandexternalenvironmentofZfinancingguaranteecompany,fromthemacroleveltothemicrolev

5、el,analyzessomefactorsaffectingitsdevelopment,andfindsouttheproblemsandcausesofenterprisedevelopment.Bymeansofinterviewandinvestigation,themarketingeffectoftheenterpriseisunderstood,anditsmarketpositioningisanalyzed.Finally,themarketingstrategyofthemarketcustomerisputforward,andthewin-winsituationof

6、theenterprise,customerandbankisfinallyachieved.Keywords:medium,smallandmicroenterprises,Zfinancingguaranteecompany,marketingstrategy目录摘要IAbstractIl第一章雌11.1 研究背景11.2 研究意义2121理论意义2122现实意义21.3 文献综述21.3.1 国外研究动态21.3.2 国内研究动态41.3.3 文献综述51.4 研究内容61.4.1 研究内容61.5 研究方法71.6 构想与思路7本章小结8第二章Z融资担保公司的营错环境现状92.1 Z融

7、资担保公司外部环境92.1.1 企业宏观环境PEST分析92.1.2 企业波特五力模型分析102.2 Z融资担保公司内部环境112.2.1 公司简介及发展历程112.2.2 公司组织架构122.2.3 公司业务操作流程122.2.4 公司核心资源132.2.5 企业SWOT分析14本章小结16第三章Z融资担保公司的客户满意度调研结果及分析173.1 访谈设计173.2 访谈分析18本章小结18第四章Z触资担保公司营销存在的主要问题及原因194.1 营销组合问题194.1.1 产品宣传力度不够194.1.2 营销渠道单一194.1.3 对银行的营销力度不够194.1.4 市场定位不明确204.2

8、 公司内部建设问题204.2.1 营销后台支持力度不够204.2.2 员工责任认定不清晰204.2.3 客户经理流失率高20本章小结21第五章Z融资担保公司客户营销策略建议225.1 确定目标市场225.1.1 区域市场分析225.1.2 目标客户分析225.1.3 目标市场225.2 进行市场定位235.3 制定合理的营销策略235.3.1 产品策略235.3.2 价格策略245.3.3 渠道策略255.3.4 促销策略265.4 公司制度保障28结参致一文一语考谢第一章绪论1.1 研究背景2018年6月，人民银行行长易纲在陆家嘴论坛上披露一组数据，截至2017年末，中小微企业（含个体工商户

9、）占全部市场主体的比重超过90%,贡献了全国80%以上的就业，70%以上的发明专利，60%以上的GDP和50%以上的税收1。如果说大型企业是国民经济的主树干，中型企业是树枝，那么小微企业则是树叶，代表着经济的活力与希望。据国家统计局局长就2018年国民经济运行情况答记者问中提到：2018年全国新注册企业数量比上年增长10.3%,日均新注册企业18400户。小微企业正在以种子的身份不断地落地，生根发芽，或许能长大成参天大树，或许半路夭折无人知晓。小微企业的发展离不开融资的滋润，然而社会受融资成本、经济发展情况的影响，小微企业信贷融资的门槛越来越高、融资渠道有限，小微企业自身的缺陷难以满足银行信贷

10、的审核要求。为了解决小微企业融资难这一个历史新的世界难题，世界各国纷纷建立起了融资担保机制，通过融资性担保公司这一“中间人”去扩大增加小微企业的贷款信用，替银行贷款分担了一定的风险，让更多的小微企业获得银行信贷。随着经济的不断增长，我国的融资担保行业作为一种新兴行业得到快速的发展，但与国外的相比，我国融资担保行业发展历史不过短短的二十几年。银行不良贷款率剧增、资金成本过高等原因，不少的融资担保公司退出历史的舞台。小微企业融资难，融资担保公司不易生存。就从广东省来说，2018年以前有2000多家融资担保公司，2018年后只剩余20多家融资担保公司处于正常运营并不断替中小微企业在银行提供增信服务的

11、状态。在当前竞争如此激烈的环境下，营销策略在企业的生存和发展中发挥着至关重要的作用，在很大的程度上，营销策略甚至能够对企业的存亡起着直接性的影响2。市场营销，就是要找准自己的定位，找准自己的客户，目标市场定位准确就可以事半功倍,否则就会南辕北辙3。因此，融资担保公司想要健康持续地发展下去，必须做好市场细分，找准营销策略。互联网金融作为一种新兴的金融衍生品，很多以传统融资担保的担保公司受到前所未有的冲击，部分客户流失，对其业务增长造成了一定的影响。2007年，Z融资担保有限公司成立于江门地区并开始正式运营，主要服务于江门地区的中小企业。在银行信贷额度、审批要求等要求下以及银行不良贷款持续增加，融

12、资担保行业大浪淘沙的情况下,Z融资担保公司如何立足市场，发掘优秀潜在客户，构建完善的客户营销体系是文章研究的重中之重。1.2 研究意义1.2.1 理论意义融资担保行业仅在中国发展了20多年，在这些年间，从无到有，从萌芽大飞速发展，融资担保为当前中小微企业融资困难等问题提供了行之有效的解决思路，但同时也逐渐暴露了一些问题，一定程度上给社会经济上带来了负面的影响。国内学术界对融资担保的理论研究著作不多，并且研究重点主要集中在实务方面，研究对象主要聚焦于商业银行。目前不少学者把研究的方向定位于融资担保公司，但其主要研究融资担保公司风险管理方面的内容，对于融资担保的营销策略研究更是少之又少。122现实

13、意义融资担保公司的客户营销策略研究属于市场营销策略研究的范畴，因而本文从相关理论着手研究，以Z融资担保公司为研究对象，结合自身的实践经验，分析公司在客户营销策略中存在的问题，并有针对性地提出一些建设性建议，并将市场营销策略理论与实践紧密结合。本文不仅将应用于Z融资担保公司的业务拓展上，还从市场营销的角度,分析现如今融资担保行业的客户营销特征，并在学习理论及实践的过程中重新审视自身的工作，具有非常重要的现实意义。1.3 文献综述1.3.1 国外研究动态1、融资担保基础理论研究早在上世纪四五十年代，日德美等发达国家便已成立大量的融资性担保机构，国外关于融资担保的概念初步形成。GeorgeAAker

14、lof(1970)提出了行业中著名的信息不对称理论，他认为在市场上存在着信息不对称的现象，而融资担保是降低信息不对称程度的有效机制4。信息不对称可以特指意向客户对其自身的财务及经营情况掌握的信息最为全面，而融资担保公司大多只能通过客户提交的信息进行判断，这两者之间就会存在严重的信息不对称，在某种情况下，客户会选择隐瞒甚至伪造财务信息及经营状况去获得融资担保，类似情况一旦发生，融资担保公司的风险及成本必定增高，因此融资担保公司需做好客户筛选。基于这一理论，JoSePhStigIitZ和WeiSS(1981)通过不完全信息市场中的信贷配给研究信贷市场中信息不对称显示的特征，他们认为在信息不对称的前

15、提下，交易双方贷款人与借款人之间就会出现“道德风险”和“逆向选择”的情形5o同时韦特又在Stiglitz和Weiss的理论基础上做了进一步的研究，他在这一理论上研究了担保的作用。YUk-SheeChan和George.Kantas(1985)认为信息不对称的一个主要的分支是信号传递，他们着重分析了这一问题并提出在融资的过程中，有资金需求的企业与商业银行之间存在信息不对称的情况下，担保可以成为他们之间的一种补充信号源，借此推动融资借贷行为的实现6。实现跨学科性的研究是巴罗(1976),在建立“信贷融资担保理论”模型之前它已经提出了融资担保交易成本理论，而且发现融资担保与经济学之间的关系并将它们相

16、结合。在此之前并没有更多的学者将柯斯(1937)提出的交易成本理论与融资担保的相关理论相结合。认为扮演着真正能够长期在中小企业中发挥作用并且两者之间发挥着长期的合作作用的角色是地区性的中小金融机构。这一想法是由BanerjeeI(1994)通过长期互动假说提出的。他还认为这样可以帮助企业，担保公司或银行之间相互了解，减少信息不对称。区域性的中小金融机构是解决中小企业融资难的一个有力武器7。2、营销理论研究市场营销学的形成阶段在十九世纪末到二十世纪30年代，泰罗提出了以提高劳动效率为主要目标的“科学管理”理论和方法适应了当时企业经营如何增加产量和降低产品成本的要求。企业家们通过实施“科学管理”来

17、提高生产效率，理论界学者也通过实践的需要开始研究营销问题。1937年，美国成立了全国市场营销协会(AMA),该协会在不同时期对营销的定义会有所不一样，如在成立之初它认为这只是一种单纯的企业行为,主动权在企业而不是在消费者，是由企业作主导将其产品和服务提供给消费者；在2004年的时候，该协会对市场营销的看法又有了新的解释：他们主张市场营销不再是单纯的单向性行为，重视顾客存在的价值、营销活动是一场管理顾客关系的活动，而且能够将组织职能、产品和服务进行传递的过程。二战后，W.Alderson和RCox在市场学原理中把“潜在需求”引入市场概念，进一步扩大了市场营销学的研究范围，使企业运营以消费者的需求

18、为中心，而不是生产。WJStanton认为市场营销是一项完整的企业活动，可以通过计划、产品、定价、推广和分销满足现实和潜在的客户需求8。在市场营销管理（第10版）中，菲利普.科特勒认为市场营销是一种社会性质的管理过程，通过企业或他人提供的产品或服务给予消费者欲望及需要的满足得以体现。随着社会的不断发展，从20世纪70年代到现在,市场营销学便主动接纳其他领域的知识，进行与多学科相互融会贯通，市场营销学的研究和应用领域不断拓宽，同时还体现着市场营销学进入了现代市场营销的应用阶段。1.3.2 国内研究动态1、国内融资担保行业发展态势中国融资担保从90年贷才开始发展，它自身本土的融资担保基础理论研究的

19、贡献较少，我国的学者主要还是围绕着融资担保风险的形成机制进行研究。我国的担保公司根据资金来源以及发起成立的主体进行划分主要可分为三大类：互助担保机构、政策担保机构和民营担保机构。国内融资担保行业在起步探索时以互助性担保机构以及政策性担保机构为主。在融资担保与中国国情相结合的着二十多年间，民营担保公司发展迅猛,如今担保行业民间资本早已逐渐占领主要地位9。在民营担保公司方面，古国耀，谢巨波（2004）认为民营担保公司除了要增强自身的业务能力和提高防范风险的能力之外，还需要政府加大扶持力度。这一点国外的担保行业就相对成熟10。如今商业银行的不良贷款已达2.03万亿元，作为商业银行的风险承担者之一，担

20、保公司经营困难，不少企业选择退出。郭锐（2011）认为可以给以政策性的帮扶，对民营担保公司进行相应的补偿和税收优惠等政策，政府可用财政预算的部分资金对因赔付所带来损失的担保机构进行补偿11。郭锐提出的这一建议也得到了国家的认可，在2013年7月，国务院发布国务院办公厅关于金融支持经济结构调整和转型升级的指导意见的金融十条，里面指出了政府应当借助奖励和风险补偿等多种形式对融资性担保机构的发展进行政策性指导。2019年2月，国务院办公厅发布国务院办公厅关于有效发挥政府性融资担保基金作用切实支持小微企业和“三农”发展的指导意见，里面明确提到要重视企业融资担保问题，尤其是小微企业融资的情况，对于大中型

21、企业的融资担保的资源要相对应减少比例，将融资担保资源向小微企业倾斜，确保支小支农担保业务占80%以上，这为融资担保企业的业务发展指明了方向。2、企业营销研究动态张兵武(2008)在好营销，坏营销营销效应最大化的实战兵法中提到，企业想要使自身的营销达到最优化的效果，让企业以后的持续发展奠定夯实的基础，必须做到将企业的着力点由“市场占有率”转向“认知占有率”，是在社会资源有限情况下的重要措施12。季子豪(2019)认为中小企业在市场营销战略管理中存在着的不足需要通过企业内部培养与时俱进的企业文化去转变以往错误的企业营销理念。建立长期合理的营销规划的同时还要与员工之间建立良好的沟通，善于听取员工合理

22、化的建议13。王波(2017)认为消费者在感受到失信或不满的时候，假如企业和消费者之间长期存在着相互尊重、相互信赖的关系，消费者感受到的失信或不满很快就会得到消除，特别是在企业及时采取有效的补救措施的情况下企业需要重视消费者的忠诚度，加强企业品牌认知度14。李晓勇(2016)在市场营销组合及影响因素分析一文中特别指出产品、价格、渠道、促销这四种因素是企业在设计或完善市场营销策略是不可忽视的。不同行业对这四种组合因素的重视程度并不一致，一般情况下，最为重要的是产品策略2。市场营销与企业战略息息相关，吴思华(2002)认为战略是企业领导者或者经营团队对于企业未来发展所勾勒出来的整体蓝图，同时他还在

23、策略就说策略思考的本质一书中提出了运营范畴的界定与调整、核心资源的创造与累积以及事业网络的建构与强化的“战略三构面口5。1.3.3 文献综述通过上述对国内外融资担保行业的相关文献进行了解与梳理，不难发现，国外的融资担保行业由于起步早，融资担保的理论基础主要出自于他们，其理论研究成果已具备相当规模。通过查阅资料了解到国内外的学者对于银行营销方面有较多的研究，对于融资担保行业的相对较少。总而言之，国内的学者对于融资担保的研究主要集中在理论基础、宏观政策、风险控制机制以及体系建设等领域，对于市场营销与融资担保相融合的文献在国内还是相对较少。市场营销学最早是出现在二十世纪开始时的美国，而外国的资本主义

24、生产关系促进了市场营销的不断发展，其研究也从实践到理论再到实践与理论相结合。而国内当时正处于动荡，到新中国成立后还处于计划经济中，直到1978年后，关于市场营销的研究才如雨后春笋。虽然国内对于市场营销的研究起步晚，但是发展后劲大。国内学者在研究时广泛应用了外国学者的研究成果，但由于他们的研究成果是基于西方市场经济的基础上，其发达的服务业、经营管理理念及机制等并不完全适用于我国当时的国情因此，本文在现有的理论的基础上，结合目前Z融资担保公司的营销现状以及中小微企业融资难的现状，分析Z融资担保公司的内外部环境、实际业务营销案例等，找到其在客户营销过程中存在的问题并深入研究，做好关于Z融资担保公司的

25、客户细分及定位、客户对Z融资担保公司的认知调研等，为其提供行之有效的客户营销策略方案。1.4 研究内容1.4.1 研究内容本论文主要通对国内外市场营销理论以及客户关系管理理论等，吸取其成功的经验,并结合自身在Z融资担保公司实践的经验，调研分析了Z融资担保公司在营销工作中存在的问题，并针对存在的问题提出改善措施及相对应的营销策略，希望这些思路能够为一些融资担保公司提供策略性的帮助。文章的主要内容有以下几个方面：第一章作为本文绪论部分，作为论文选题的详细分析，对选题的研究背景和意义、国内外研究动态与文献综述进行粗略的分析，并总结了本文的研究内容、研究方法、技术线路与本文创新点。第二章为Z融资担保公

26、司的营销环境现状。运用市场营销的各种模型对Z融资担保公司的内外部环境进行从宏观到微观的详细分析。第三章为Z融资担保公司的营销现状调研。通过对Z融资担保公司部分在保客户进行满意度访谈调研，了解公司营销策略的真实情况。第四章为Z融资担保公司营销存在的主要问题。通过前文运用PEST模型、波特五力模型等去分析Z融资担保公司内外部环境，以及分析总结对部分在保客户的访谈调研，分析公司目前在顾客营销策略上存在的主要问题及其原因。第五章明确公司市场细分和市场定位，应用4P理论，从公司及产品出发站在客户的角度，为Z融资担公司的客户营销策略提出合理建议。论文以本文的结论及展望作为结尾，总结归纳文章的主要研究结论，

27、对自身在Z融资担保公司的以后的工作以及实践充满期望。1.5 研究方法通过理论与实践相融合，广泛吸收市场营销学、经济学、金融学、管理学等多个学科的科研成果。立足于Z融资担保公司调研的基础上，进行理论分析，并在具体研究的过程中信息不对称理论等融资担保相关理论，确保融资担保的客户营销策略研究的科学性。主要应用的研究方法有：文献研究法。通过多角度、多方面的阅读和学习有关融资担保客户营销策略的相关文献，并对相关资料进行全面分析及归纳总结。详细了解其相关理论成果，对融资担保行业、客户营销策略有了较全面的了解。案例分析法。根据Z融资担保公司的具体情况进行调研，有针对性地收集相关的行业数据与公司实务资料，并结

28、合公司的实际案例进行分析，分析总结出公司在客户营销策略上存在的具体问题，并给出相应的解决方法。1.6 构想与思路本文主要通过理论与实践相结合的方式进行研究，主要分为两大部分：第一大部分主要研究理论基础，针对Z融资担保公司业务发展以及客户营销策略将会用到的相关理论基础，包括PEST分析理论、波特五力分析模型、SWOT分析法等,结合广东江门的实际情况以及Z融资担保公司本身的特点，分析其内外部环境，并探索与其相关的分析理论及客户营销策略。第二部分主要是实证研究，理论与实践相结合，主要通过Z融资担保公司的实际业务操作及客户营销方式进行分析、结果量化对比、多维度进行现状分析，深入研究适合Z融资担保公司的

29、客户营销策略及提出应对其存在问题的相关建议，从而提高Z融资担保公司的核心竞争力。具体思路如下图1.1：图1.1本章小结本章节通过对论文选题的背景、价值意义，研究同类文献中国内外各行业前辈所作出的贡献，并对目前融资担保及市场营销研究的情况进行跟踪了解，为论文的撰写做好理论基础及资料准备。并对论文研究的内容、方法设计出初步的构想与思路。第二章Z融资担保公司的营销环境现状2.1 Z融资担保公司外部环境2.1.1 企业宏观环境PEST分析从宏观环境出发，借助专业的模型对Z融资担保公司的进行详细分析，做到多方面了解企业所处宏观环境对自身发展的影响因素。PEST模型主要分为以下四个方面表2.1：表2.1因

30、素分析P是政治(politics)2015年8月17日，国务院颁布了国务院关于促进融资担保行业加快发展的意见，意见重点提及到以下几点：1.要缓和小微企业和“三农”融资难融资贵的压力，政府要大力支持服务小微企业和“三农”等普惠领域，以及关系经济社会发展大局的融资担保业务，对于其他融资担保业务，应要鼓励他们按照市场规律积极创新和发展，培育一批更具实力和影响力的融资担保机构，三年内要基本上实现省级再担保机构全覆盖，研究建立国家融资担保基金，完善银行与担保机构的合作模式，建立健全融资担保业务风险分散机制；2.发挥政府支持作用，提高融资担保机构服务能力；3.发挥政府主导作用，推进再担保体系建设；4.政府

31、、银行和担保机构三方共同参与，为构建可持续银担商业合作模式共同努力；5.有效履行监管职责，坚守风险底线。2016年2月17日，为深入贯彻落实国务院关于促进融资担保行业加快发展的意见（国发201543号）精神，建立统一规范的政府性融资担保体系，促进融资担保机构加大对小微企业参与重大工程建设项目、“走出去”等项目的支持力度，中国银监会提出了以下指导意见：建立统一规范的政府性融资担保体系。发挥融资担保机构作用，加大对小微企业参与重大工程建设的支持力度。政府、银行和担保机构三方共同参与支持小微企业参与重大工程建设，加快建立政府、银行和担保机构三方风险分担机制。2019年2月14日国务院办公厅发布了国务

32、院办公厅关于有效发挥政府性融资担保基金作用切实支持小微企业和“三农”发展指导意见。意见指出要坚持重点关注支小支农融资担保业务，确保“小农担保业务占比达到80%以上。要切实降低小微企业和“三农”综合融资成本，引导收费和利润的降低，实行差别化收费，进行规范收费。E是经济(economy)我国国民经济处于稳定快速增长的状态，经济建设取得了巨大的成就。近年来，江门市通过大量的工作和努力去缓解企业融资困难。例如，进行金融创新，实施金融“组合拳”，通过政府投资1.l亿元设立风险金池，引入银行和保险实施“政银保”信贷项目等，有效缓解了企业融资困难的情况。据统计，2018年江门市“政银保”信贷项目发放融资担保

33、贷款1958笔总额共22.18亿元，担保数和贷款额均超过前三年总和;大力支持粤财普惠金融（江门）融资担保股份有限公司的发展，积极推动政策性融资担保机构加快发展,该公司全年为57户企业提供担保贷款共2.13亿元。去年，江门市还在全省率先推行小微企业服务补贴券，共计1.2万多家企业领到补贴券5546万元，占全市小微企业总量的23%o与此同时，江门市金融机构响应国家政策的号召支持小微企业发展的积极性不断高涨，各金融机构通过良好的金融服务和金融创新，帮助小微企业解决融资难题。据统计，2018年末，江门市普惠口径小微贷款余额218.59亿元，同比增长20.10%,增速比各项贷款高出7.80个百分点，支持

34、普惠小微企业共23953户，增加4949户，同比增长26.04%。S是社会(society)2015年，中央银行等部门联合发布了金融业企业划型标准规定，融资担保公司参照该规定中“贷款公司、小额贷款公司、典当行以外的其他金融机构”这一分类，融资担保究竟是不是金融，这一困扰业界内多年的问题或许就此定论。T是技术(technology)随着互联网大数据的不断发展，互联网金融受到越来越多人的欢迎，其便捷性与快速性更是深得资金需求方的推崇。而互联网金融的发展对Z融资担保公司这种传统的民营融资担保公司带来了巨大的挑战。2.1.2 企业波特五力模型分析迈克尔波特他认为影响着产业经济的发展和公司已经制定好的经

35、营竞争策略，是由五种因素。这五种因素分别为以下五种表2.2：表2.2五力竞争者的竞争能力潜在竞争者进入的能力分析在江门市的融资担保行业内，粤财普惠金融（江门）融资担保股份有限公司是Z融资担保公司较为强大的竞争者，而其余几家融资担保公司据其经营状况暂时对Z融资担保公司构不成威胁，。粤财普惠金融（江门）融资担保股份有限公司是市级政府性融资担保机构，凭借着股东提供强有力支持，“三维三全全面风险管理体系，成本费用低的优势在江门迅速崛起。融资担保这个行业的进入门槛相对较高，并不是只要有雄厚的资金便可成立一家融资担保公司。整个广东省内由当初的一千多家融资担保公司到目前正常经营的仅剩不到二十家，其中江门市内

36、显示存续的有6家，但实质上还在正常运营的不过3家。成立一家融资担保公司还要获得政府许可，颁发,与相关的银行达成合作协议，人脉关系还要对江门市内的各个行业相对熟悉。潜在竞争者进入的能力相对较弱，对现有的融资担保公司造成的威胁不大。替代品的替代能力融资担保业务的产生主要是因为银行客户的资质不够或者说信息不对称造成的，为了减少这种情况，银行利用大数据通过互联网金融开发新业务。银行推出的新产品是融资担保行业最强劲的替代品。其新产品的不断推出，并不填空以前银行业务的缺陷，并且银行融资成本比加上融资担保公司肯定费率较低，而企业主也会优先选择银行的产品，这对融资担保公司带来了很大的威胁。供应商的讨价还价能力

37、购买者的讨价还价能力无论在江门地区还是广东省内，Z融资担保公司在担保行业协会的地位均举足轻重。其有着雄厚的资金实力，是江门市内五家有资质的融资担保公司之一，在费用方面，其有着严格制定的收费标准，而且其客户都是重要客户，除特殊情况，公司与客户进行定价并不会进行让利。在融资需求强烈的情况下，而企业在通过银行的审批而引进融资担保公司的情况下，再加上能够提供较为完善的融资担保服务的企业并不多，而且资金成本较高，处于卖方市场。企业的融资需求还不能是企业主自行决定还需经过银行审批及担保公司的审批，由双方协商决定出对应项目的贷款及担保金额，企业主无法提高金额上限，但可以选择自行降低，无法以量进行讨价还价。况

38、且在江门市这个中小微企的需求庞大，融资担保公司提供的服务基本上是一种标准化的服务，而在目前江门市现存有资质的融资担保公司总共才6家，在资金有限的情况下，企业主只有先占先机，才能赢得资源。因而即使企业有强烈的讨价还价的愿望与行动，但在融资担保公司明确规定担保费用的情况下，一般购买者讨价还价的能力不高。2.2 Z融资担保公司内部环境2.2.1 公司简介及发展历程Z融资担保有限公司正式成立并正常运行迄今已经十二年，凭借着雄厚的资金以及先进的运行体系，先后与多家金融机构成功合作，为江门地区广大中小微企业解决融资难问题。截至到2018年8月累计已为1500多家企业及经营者提供了超过150亿元的融资担保、

39、诉讼保全担保、投标保函及履约保函担保服务，是江门地区目前规模大、实力强、有着良好信誉的融资担保公司。公司在不断发展的过程中，一直秉承“一言九鼎、诚实守信、开拓进取、共创多赢”的经营理念，严格把控风险，业务不良发生率在可控范围内，大多的不良业务能够追回损失，这几点是Z融资担保公司持续发展的重要表现。从初步探索到飞速发展，从坚守承诺到回馈社会，受到社会各界的赞誉，特别是作为一家民营企业受到金融行业的强烈认可。2.2.2 公司组织架构Z融资担保公与普通民营融资担保公司无异，甚至更为典型，其组织结构主要由职能进行划分，主要划分为前线-业务部门，后台-风控部门、财务部门、行政部门等。具体如下图2.3O2

40、.2.3 公司业务操作流程Z融资担保业务操作流程较为严谨完善，无论项目的大小，需要多方面的把控才能完成对一个项目的审批。担保业务操作流程主要由十个流程组成：1、受理，2、调查,3、审核，4、评议评审，5、落实反担保，6、签署保证合同，7、办理放款，8、保后监管，9、项目解保，10、档案归档。项目大致的审批流程如下图2.4o图2.4企业咨询、准备资料提交申请和相关材料公司受理和调查，公司审批决策公司与企业及反担保人签订有关合同、文件项目资料归档签订保证合同，银行放款,公司正式承保办理反担保手续保后监管企业按时还清借款本息，担保项目终结2.2.4 公司核心资源从Z融资担保公司发展的情况进行分析，其

41、在江门市内有着其他同类企业无法抗衡的优势。Z融资担保公司的优势主要表现在以下的几个方面：1、无形资源：Z融资担保公司已经经营了十二年，在江门地区有着良好的信誉，其注册资本为1.5亿元，是江门市内较早的融资担保企业之一。在成立初期便创立或加入了相关融资担保协会，并在这些协会中有着举足轻重的地位。在成立的十多年间。公司屡屡获奖，得到了政府、客户、业界及民众的认可，是一家优秀的融资担保企业。2、渠道资源：Z融资担保公司在江门地区通过与众多银行合作，不断拓宽公司融资担保的渠道，寻找到更多优秀的合作伙伴，其中与江门农商行、台山农村信用合作联社保持密切的业务合作。3、业态及体制：公司主营业务明晰、组织机构

42、合理、财务透明，是江门市A级纳税人。公司经过多年的探索，自主建设了一套成熟且适合公司发展的风险管理系统，在市内的融资担保行业中具有独特的品牌魅力，为公司的发展不断添砖加瓦。4、市场营销体系：经过十二年来的发展，Z融资担保公司已经形成其特有的市场营销体系。从公司到银行，从员工到客户，从产品到银行，从银行到客户，这一系列的营销过程形成了较为完善的营销体系。2.2.5 企业SWOT分析Z融资担保公司根据以往的经验、银行以及企业之间的需求研发出不少的产品，其中分为有专门为银行服务的“兜底”类产品，有针对银行挖掘他行优质客户的产品，有一般类融资担保业务等。这些产品是Z融资担保公司制定战略的重要体现。通过

43、SWOT模型具体分析这些产品对Z融资担保公司的战略影响，如下表2.5所示：表2.5S(strengths)是优势W(weaknesses)是劣势充足的财政资金2011年8月，广东省金融办同意Z融资担保公司注册资金变更申请，由原来的I.亿元增加到1.5亿元。对比目前江门市其他四家合格融资性担保机构中的注册资金，Z融资担保公司以相对明显的优势位列第二，不包括粤财普惠金融（江门）融资担保股份有限公司，这一政府支持设立的政策性融资担保机构，Z融资担保公司是以绝对的优势占据首位。良好的企业形象Z融资担保公司连续多年荣获各种荣誉称号，在江门市内享有良好的企业口碑，深得政府、银行、企业的认可。人才优势Z融资

44、担保公司目前员工有80多名，其中配备10%的高端人才，20%的金融背景人才，30%的专业背景人才和40%的行业背景人才，组建了一支优秀的管理团队和专业的人才队伍。风险把控优势Z融资担保公司在成立初期由于内部人员管理问题，出现了一系列的代偿事件，从2010年开始，公司内部不断加强风控管理，针对每一项目都深入各个方面进行调查研究，实行全员风控，公司几乎没发生损失，即使发生代偿事件，但公司后台资产小组基本在追偿期内完全收回公司代偿费用。市场份额从目前江门市仅剩的6家民营融资担保公司的经营状况来看，只有Z融资担保公司是在正常经营，并且持续不断地增加担保业务，而其他的5家民营融资担保公司正处于存续但不正

45、常经营的状态，因而Z融资担保公司的产品在江门市民营融资担保的市场中占有绝对的市场份额。设备老化公司内部办公硬件多为老旧，经常出现“死机”现象，这对于日常办公造成极大的影响，对工作的审批增加了时间的成本。同时设备的老旧容易造成重要文件的丢失，在行业的敏感性下，客户需要公司有较高的保密性，而设备的老旧增加了泄密风险。除此之外，不断的进行维修，其维修成本业增加了公司的经营成本。管理混乱企业效益达不到最优化的重要原因之一是员工管理出现问题，同时也是企业内部管理的问题。Z融资担保公司内部有多个部门，各部门分工各不相同，在部门职能管理上能够达到均衡发展的程度上，但是在人员的管理上却凸显了不少的问题。如员工

46、出勤考核问题、员工徇私问题、员工冗余问题、员工分工问题、员工激励问题，员工离职率居高问题。缺少关键技术Z融资担保公司的产品是以概念性服务为主，是无形产品。基本上产品新上市时是会获得明显的优势，但产品的内容一旦被了解其中的一二，只要竞争对手有相对应的资金实力，以及良好的合作渠道，很容易将产品复制过去，这样产品就会失去竞争性。资金短缺资金是公司发展必不可缺的一部分，这对于金融类的公司更为重要。而Z融资担保公司在自有资金有限的情况下，即使推出的产品受到市场强烈的反应，但只能选择部分优质客户进行合作。资金短缺的劣势让它错产品优势经过多年来的探索，Z融资担保公司针对中小微企业融资难、银行业务需求等方面的

47、因素推出了各种灵活性较高的业务，用产品的优势去提高业务量。其中在“寻找诚信的力量树立信用标杆”2016年度江门金融信用标杆推广活动中，Z融资担保公司自主研发的“同帮贷产品荣获“2016年度创新服务金融产品”称号。是这次评选中除银行之外，以产品的创新、应用程度出现最多的民营融资担保公司。除此之外，过渡性担保也是公司的一个创新与实用性较强的一个产品，主动为公司及企业降低了资金成本，达到多方共赢。广告攻势Z融资担保公司在宣传公司及产品上选择了多种渠道，例如：江门市高速公路主要分岔口的路边大型广告牌、市区内主要的道路交通汇聚点广告牌、参加各种产品交流会进行推广、组织商会PPT产品宣讲、银行PPT产品宣讲、微信公众号、官方网网、中新集团下辖公司辅助性宣传等。通过多渠道，多方式去让客户知道自己这个切入点去创造业务发展的可能性。过了不少快速发展的机会，同时也流失了许多潜在客户。竞争力差Z融资担保公司迄今为止已经成立了十二年，部分早期推出的产品早已不适应现在的市场，前期拥有的竞争优势早已丧失。在现在瞬息万变的社会，自身推出的产品不能及时适应社会的需求，最终会在激烈的竞争中黯然退场。企业推出的产品竞争力的具体情况，会直接影响企业的综合竞争力的水平。银行的改制由于Z融资担保公司在江门市主要与江门当地的商业银行进行合作，但由于其改制的原因，江门地区各个分社的贷款审批权限受到限制，等改制