珍爱网市场营销战略研究.docx

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1、珍爱网市场营销战略研究专业方向：市场营销学号：徐高峰摘要珍爱网市场营销战略研究摘要科技的快速发展使技术、知识与文化等信息快速传播与共享，在市场竞争中导致同质化现象十分严重，在互联网这个跑马圈地的时代，长期坚守与差异化战略使众多优秀企业在大环境中脱颖而出。营销战略在企业实现战略目标的过程中无疑是相当重要的，是指导企业赢得市场和创造价值的关键。不管是企业内在因素还是外部市场环境问题，在扁得市场地位的同时企业更希望能找到可持续盈利的有效对策。本文通过对国内外文献的查阅、所学的知识理论与实践经验相结合展开研究，采用营销战略理论指导本文整体研究，对研究对象珍爱网市场营销战略展开分析与研究。综合运用文献分

2、析法、比较分析法、定性研究法及案例研究法，结合营销战略理论及相关理论分析工具PEST宏观环境分析模型、波特五力竞争模型、SWe)T战略分析模型、STP营销战略理论以及营销组合理论模型对珍爱网市场营销现状、外部环境、内部条件、战略目标等方面进行整体分析，制定以盈利为目标的珍爱网营销战略规划。在这个机遇与挑战并存的市场环境中，珍爱网作为互联网婚恋服务行业的知名企业，在市场同质化十分严重的情况下，目前企业发展形势充满了压力与机遇，如何继续领跑婚恋服务行业发展的同时找到可持续盈利的方法是珍爱网时刻思考研究的事情。正确的营销战略可以帮助珍爱网实现盈利和利润增长并且更好的为客户提供有价值的服务。分析和研究

3、影响珍爱网盈利不佳的问题原因后，通过营销战略理论指导制定提升顾客价值、持续盈利能力及利润增长方法的营销战略对策，设计与营销战略和企业能力相匹配的营销策略及实施方案。本文研究不仅对案例企业具有现实指导和参考意义，对类似企业或其他行业市场制定营销战略均有相应参考价值。关键词：婚恋服务，营销战略，珍爱网，盈利ZHENAINETWORKMARKETINGSTRATEGYRESEARCHABSTRACTTherapiddevelopmentofscienceandtechnologyenablestherapiddisseminationandsharingofinformationsuchastech

4、nology,knowledge,andculture,whichleadstoserioushomogenizationinmarketcompetition.IntheeraoftheInternet,whichisaracetowinland,long-termadherencetothestrategyofdifferentiationmakesmanyexcellententerprisesstandoutintheoverallenvironment.Marketingstrategyisundoubtedlyveryimportantintheprocessofrealizing

5、thestrategicgoalsofenterprises,anditisthekeytoguideenterprisestowinthemarketandcreatevalue.Nomattertheinternalfactorsorexternalmarketenvironmentproblems,enterpriseshopetofindeffectivecountermeasuresforsustainableprofitswhilewinningamarketposition.Inthispaper,throughliteraturereviewindomesticandabroa

6、d.,thecombinationofknowledgetheoryandpracticalexperience,theuseofmarketingstrategytheorytoguidetheoverallstudyofthispaper,theresearchobjectoftreasurenetworkmarketingstrategyanalysisandresearch,comprehensiveuseofliteratureanalysis,comparativeanalysis,qualitativeresearchandcasestudymethodscombinedwith

7、marketingtheoreticalanalysistoolsPEST,PorterV.Forcemodel,SWOT,STPandcombinationmarketingmodelmakeanoverallanalysisofthemarketingstatus,externalenvironment,internalconditions,strategicobjectivesandotheraspectsofthecherishednetwork,andformulatethestrategicplanningofthecherishednetworkmarketingwhichwit

8、hprofitasthegoal.Inthisbothopportunitiesandchallengesofthemarketenvironment,thepreciousnetasanInternetdatingserviceindustrywell-knownenterprises,undertheconditionofthemarkethomogeneityisveryserious,theenterprisedevelopmentsituationisfullofpressureandopportunity,howtocontinuetoleadtheleagueindatingse

9、rviceindustrydevelopmentandfindawaytosustainableprofitabilityispreciousnetmomentthinkingstudy.Thecorrectmarketingstrategycanhelpzhenainetworktoachieveprofitandprofitgrowthandbetterprovidevaluableservicesforcustomers.Afteranalyzingandstudyingthecausesoftheproblemsaffectingzhenaiwang,spoorprofitabilit

10、y,themarketingstrategycountermeasuresforimprovingcustomervalue,sustainableprofitabilityandprofitgrowthmethodareformulatedthroughtheguidanceofmarketingstrategytheory,andthemarketingstrategyandimplementationplanaredesignedtomatchthemarketingstrategyandenterprisecapability.Thisstudynotonlyhaspracticalg

11、uidingsignificanceforcaseenterprises,butalsohascertainreferencevalueforsimilarenterprisesorotherindustriestodevelopmarketingstrategies.KEYWORDS:Marriageservice,marketingstrategy,profit目录摘要1ABSTRACT3目录1图表目录4第一章绪论1一、研究背景与研究内容1（一）研究背景1（二）研究内容1（三）研究意义2二、研究方法与研究思路3（一）研究方法3（二）研究思路3三、创新之处4第二章相关概念理论6一、概念界定6

12、（一）社交平台概念界定6（二）婚恋服务概念界定6二、营销战略理论6（一）市场营销概念6（二）营销战略理论7（三）营销战略规划流程8（四）营销战略与营销策略的关系8三、我国互联网婚恋服务营销研究现状9第三章珍爱网市场营销现状及问题H一、婚恋服务业发展现状11（一）行业发展历程11（二）行业发展现状12（三）市场情况分析16二、珍爱网发展现状18（一）公司概况18（二）市场营销现状19三、珍爱网市场营销战略问题23（一）市场同质化问题23（二）双寡头市场下盈利模式问题23（三）行业性信任危机问题24（四）认证机制效率问题24（五）主流社交平台分流冲击问题24（六）庞大用户数据背后的数据质量问题25

13、第四章珍爱网市场营销战略分析26一、宏观环境分析26二、竞争环境分析30三、SWOT分析35（一）潜在的资源优势和核心能力分析35（二）资源劣势和竞争负债分析38（三）潜在市场机会分析40（四）影响稳定发展的不利因素41四、珍爱网SWoT战略开发43第五章珍爱网市场营销战略选择45一、市场细分45（一）向90后为重心的用户群体深耕挖掘46（二）从心理和行为变量进行社会群体细分46（三）挖掘长期合作客户业务，持续创造客户价值46二、选择目标市场49（一）无差异化目标市场，差异化营销细分市场49（二）打破需求边界，把婚恋服务卖给企业49（三）持续深耕婚恋社交生态服务，布局婚恋全生态产业链49三、市

14、场定位50（一）重塑珍爱网优质品牌形象与口碑51（二）整体差异化定位珍爱网价值主张53（三）运用规模经济效应，夯实市场领导地位53第六章珍爱网市场营销组合策略制定54一、以客户需求为导向的产品策略54（一）按功能体系管理的产品模块策略54（二）融合新技术，快速迭代产品平台56（三）加强数据质量处理，指数化婚恋服务数据57二、以客户愿意承担的成本制定价格策略57（一）灵活有弹性的价格策略57（二）突破交流阻断，创新盈利模式57三、以客户便利为导向的综合性渠道策略58（一）巩固原有优势渠道策略58（二）跨界共享发展，合作共建共赢59（三）主动获客，打造猎头式婚恋服务60（四）走进校园，进行潜在用户

15、培养与人才储备60四、为客户提供便利的促销组合策略60（一）综合利用多种媒体媒介宣传推广61（二）良好政府合作与公共关系建设61（三）对目标群体的精准直复营销61（四）具有吸引力的销售促销61（五）与时俱进的互联网移动营销61第七章珍爱网市场营销战略实施及控制62一、组织优化调整62二、敏度管理原则，快速试错机制63第八章结论与展望64一、结论64二、展望65参考文献66致谢69图表目录图1本文研究所用营销战略规划流程图8图2我国婚恋服务行业发展历程图12图3我国主流婚恋服务商服务模式15图42014-2018年我国互联网婚恋市场规模变化情况17图5我国互联网婚恋服务业2018年QI市场份额1

16、8图6珍爱网发展历程图19图7珍爱网营销服务模式20图8婚恋社交服务闭环生态圈21图9珍爱网业务结构图21图10珍爱网营销收入来源22图112013-2018年我国单身人群数据27图12我国居民消费价格指数及同比增长28图13我国移动互联月活跃用户规模趋势30图14我国移动社交细分市场月活跃用户规模32图15百合佳缘营销战略与营利模式34图16我国移动社交行业增长情况41图17珍爱网市场细分分析45图18婚恋社交服务持续客户价值挖掘分析图48图19用户了解婚恋平台与品牌所用信息渠道51图20影响用户付费行为因素分析52表1国内主流婚恋服务商市场定位18表2珍爱网营收状况22表3百合网盈利状况与

17、主营业务收入状况35表4珍爱网SWoT战略开发表44第一章绪论一、研究背景与研究内容（一）研究背景在新经济常态市场环境背景下，在科技发展不断创新与新兴技术快速更新迭代与支撑下，各个产业均获得了挑战与机遇并存的发展机会，同时使各个行业进入门槛不断降低，企业竞争压力不断加剧，生存发展压力不断增加。瞬息骤变的商业环境下企业的盈利难度增加，企业时刻面临着市场的洗牌与重构，即使有大数据和人工智能等先进技术的辅助，也难以可靠准确的保障企业在持续发展时或需要突破困境时能够找到正确的航行，优秀的企业具备动态构筑与识别企业创造价值的能力与机会，高质量市场营销战略规划能帮助企业高效率实现企业整体战略目标。在这个机

18、遇与挑战并存的市场环境中，珍爱网作为婚恋服务行业的领军企业，在市场同质化十分严重的情况下，通过差异化战略并制定有效的市场营销策略巩固了行业领导者地位。珍爱网目前虽然成为了行业领军企业，但是作为一家婚恋服务企业，面临的问题不仅是竞争对手，还有市场与自身内在的问题，如行业性信任危机，频发不断的客户冲突，盈利情况不理想等都是企业面临的核心问题。自我国婚恋服务行业市场进入寡头竞争时期实现规模经济和经验效应以来，用户流量资源加速向行业头部巨头集中，基于互联网的婚恋社交服务市场格局将会迎来新的发展机会与变化。珍爱网作为婚恋服务领域的引领企业，如何在机遇与挑战中不断前行完成企业战略目标，继续领跑婚恋服务行业

19、发展的同时实现可持续性盈利和利润增长是珍爱网时刻思考研究的事情。在目前市场环境中，制定提升顾客价值、保证持续盈利能力、找到利润增长方法且符合市场需求的市场营销战略对珍爱网至关重要。（二）研究内容本文对选题背景等相关内容及思路进行了阐述，总结了创新之处的前提下，介绍了研究中使用的相关理论模型。珍爱网在同质化情况十分严重的市场竞争环境中通过差异化赢得市场竞争是实际市场情况，珍爱网在实际市场竞争环境中，史东明.核心能力论M北京大学出版社，2002面临着持续盈利和利润增长状况不理想的主要营销问题是重要的现实状况。本文研究以可持续性盈利和提高利润增长为目标对珍爱网营销战略提出规划建议。在研究过程中，首先

20、对珍爱网及互联网婚恋服务行业等现状情况进行前期调研，从珍爱网相关部门及公开媒体等多渠道收集和整理涉及市场营销战略及现状方面的资料。然后对有关营销战略方面的理论文献进行检索和查阅，对营销战略相关理论进行梳理，作为本文研究的理论基础。为了丰富案例研究资料，得到更具有综合性与准确性的问题，本研究对互联网婚恋行业的行业发展现状进行分析，具体描述了婚恋服务业发展历程、发展现状及市场情况，以获得行业共性问题。对珍爱网展开详实的分析与研究，通过市场营销现状结合行业现状进行综合分析，概括总结了珍爱网市场营销战略相关问题。结合以上分析和问题总结，通过对珍爱网外部宏观环境、产业竞争态势分析，进一步结合SWOT分析

21、法进行珍爱网优劣势资源与能力识别、内外部环境中机会及风险威胁分析，对珍爱网进行营销战略开发。在此基础上指导珍爱网营销战略的选择，对公司的营销目标调整提供决策方向，提出实现营销战略目标需要重点关注的问题和实施方案。（三）研究意义1、理论应用意义。本文通过对市场营销战略理论概念查阅与整理，形成本文研究框架对案例进行以盈利为目标的营销战略研究，为企业市场营销战略方面相关研究贡献一份力量。对企业有现实指导和参考价值，为企业提供更多的理论适用和实践应用的方法借鉴。2、实践指导意义。在创新成果为企业带来的市场差异化生命周期不断缩短的大环境中，企业可以通过差异化赢得市场，但是盈利情况决定了企业未来发展，实际

22、上企业可以提高净营销利润收入的营销战略非常有限。本文研究对互联网婚恋服务行业与其他行业市场中的营销战略规划制定均有一定的指导和参考价值，丰富了市场营销战略研究类型。3、增加案例资源。目前对于婚恋行业的研究较少，社交平台亦是如此，多数研究都是面向社会学或心理学现象方向，企业管理类等方向的文献资源有些匮乏，本研究增加了婚恋相关的研究案例。二、研究方法与研究思路（一）研究方法本文综合所学习到的相关理论知识作为基础，通过对可获取资源的不断学习与工作生活中累积的实践经验为参考，查阅海量的数据资源与大量的文献资料，采用学术理论与实践经验相结合的方法展开实践性研究。1、文献分析法通过海量查阅知网、万方、易观

23、千帆、iResearch、公开互联网资源等文献资源，收集关于行业发展研究、企业信息、相关政策、公众媒体的态度、盈利模式创新、营销战略研究等多方面的资料，对资料进行梳理、归纳并总结出值得研究的问题，进一步修正本文研究主题，同时收集与本文研究问题相关且有价值的观点和信息。文献研究法贯穿研究过程始终，帮助本文研究与写作，同时广泛应用于工作生活中的方方面面。2、比较分析法通过对两个或两个以上个体、事务或行为等变量进行比对，分析问题或现象相同与不同之处，总结出普遍性与特殊性规则。3、定性分析法使用定性分析方法，以观察为主使用推理、思辩等方法着重从质的方面展开分析及研究，通过SWOT等定性分析模型展开本文

24、分析与研究。4、案例研究法通过案例分析法采用内容定性分析方法并结合管理学诸多分析模型，灵活使用不同理论方法对问题与现象研究分析，找出问题原因，提出方法建议。（二）研究思路第一章：绪论本章对论文选题相关内容进行了阐述，对研究对象选择依据进行描述；对研究方法进行总结，阐述本文具体研究思路；对本题研究意义做出描述，对创新之处进行说明。第二章：相关概念理论本章是对涉及婚恋服务相关概念界定与营销战略相关研究理论的总结阐述，以及我国互联网婚恋服务营销研究现状的总结概括。第三章：珍爱网市场营销现状及问题以珍爱网为研究案例，对互联网婚恋行业的行业发展现状进行分析，具体描述了发展历程、发展现状及市场情况，以获得

25、行业共性问题。对珍爱网案例展开了详实的分析与研究，描述了珍爱网概况与市场营销现状，提出了珍爱网市场营销战略的相关问题。第四章：珍爱网市场营销战略分析通过PEST宏观环境分析模型、波特五力竞争模型及SWOT战略分析模型结合权威调研数据资料对珍爱网进行综合分析，透过现象分析找出内在原因，分析影响珍爱网盈利的原因，挖掘可盈利的机会与方法，为珍爱网市场营销战略规划制定提供依据。第五章：珍爱网市场营销战略选择以STP理论模型为指导，通过市场细分深入了解消费者需求，对用户群体细分挖掘后，确定目标战略市场选择。通过对婚恋服务行业整体市场进行分析细分，选择对企业目前营销目标贡献最多同时企业有能力经营的目标市场

26、布局，选择能够产生最大用户价值的细分市场并保持这种优势。然后提出明确的珍爱网价值主张，确定珍爱网能够在目标市场中占据的位置，提出市场定位战略对策。第六章：珍爱网市场营销组合策略制定通过市场营销组合理论模型将公司战略转化为切实可行的市场活动，本文将结合4C与4P理论，以4P营销组合理论为基础将珍爱网营销战略转化为具体策略。第七章：珍爱网市场营销战略实施与控制营销战略规划制定后，实施、执行与控制决定了营销战略成败。需要设置相匹配的组织结构，安排和调配资源和能力，保障营销战略顺利实施。提出敏度管理原则、快速试错机制将营销战略分解或转化为具体的行动或任务部署，并对实施整体过程进行跟踪、评估、优化调整和

27、控制，以实现珍爱网市场营销战略目标。第八章：结论与展望本章对研究过程与结果总结，对主要结论概括描述，并对未来相关研究工作进行了展望。三、创新之处本文运用所学的市场营销战略理论及工具，对珍爱网发展过程中遇到的具体市场情况进行分析，同时对珍爱网市场营销战略现状进行剖析。本文的研究，婚恋服务是服务行业中涉及感情因素最多的行业，珍爱网这类互联网婚恋服务更具有自身的显著特点，分析此类行业营销战略丰富了市场营销战略研究类型。同时本文在新的社会生态环境、新常态经济环境、政策制度、技术发展下，对我国婚恋服务行业的发展现状、面临的机遇与威胁进行了全新的分析。为珍爱网解决盈利不理想状况的市场营销战略提供了新的思路

28、，而实际中可以提高净营销利润收入的营销战略方法非常有限，对互联网婚恋服务行业与其他行业市场中的营销战略规划均有一定的参考价值。第二章相关概念理论一、概念界定（一）社交平台概念界定社交平台，是可以使双方或多方完成某种活动或达成某种目的而进行意见、情感、信息交换的工具或媒介，社交平台可分为现实空间与虚拟空间两种类型。现实空间的社交活动平台如马拉松比赛、徒步活动、社群活动等。通过虚拟空间实现的社交平台，如微信与QQ、陌陌与抖音、微博与自媒体公众号、论坛等等O随着社会的发展，科技的进步，社交平台已经融通于人们生活中，并且主导着人们的生活行为，目前移动社交平台的应用较为广泛，影响着人们生活中的基本社交、

29、参考活动、消费等等。国外主要典型社交平台有FaCebook、连我（1.ine韩国NHN出品）、WhatsAppInstagramSkypeSnapchatPinterest1.inkedInYikYak.KakaoTalk,嘎嘎等等。国内主要的社交平台有QQ、微信、微博、陌陌、抖音等。（二）婚恋服务概念界定婚恋服务是个体或企业组织机构运用自有资源或构建的信息网络资源，对单身适龄有寻找伴侣需求的人群提供有偿或无偿具有中介服务性质的行为活动。从主流社交平台产品可以看出来，婚恋服务是将目标客户定位到社交平台下的细分市场领域，是社交平台之下的分支市场，本文围绕着婚恋服务平台概念展开研究，基于互联网的婚

30、恋服务平台。二、营销战略理论（一）市场营销概念格朗鲁斯等（2008）认为如何发展成为顾客创造价值，并适用于所有行业的营销导向理念。格朗鲁斯（2009）提出市场营销就是为盈利而建立、保持和维护与消费者及其他合作伙伴的关系，通过相互交易和履行承诺来实现和满足各参与方的目标需求。美国市场营销协会AMA（2013）将市场营销定义为在创造、传播、传递和交换企业价值主张的过程中，为消费者、合作伙伴乃至整个社会提供有价值的产品或服务的一系列活动、体系和过程。20世纪80年代市场营销作为，杨彦.社交平台在家校沟通中应发挥更积极作用J.中国教育学刊,2018（1）:102-102.战略理念被社会广泛研究并应用。

31、通过以上描述，我们可以总结出市场营销是一种管理过程，是以识别顾客需求和满足顾客需求为导向，实现获利的市场活动，通过市场交易为顾客、合作伙伴和社会公众共同创造价值，以组织整体行动为实施手段。（二）营销战略理论德鲁克曾言，“谁愿意把营销作为战略的基础，谁就有可能取得一个行业或一个市场的领导权。”汽战略规划描述企业的整体使命和目标，营销的作用与活动是以盈利性的客户关系为导向的营销战略和营销组合，营销战略是指公司希望通过何种营销逻辑创造客户价值并达成盈利目标。通过市场细分、目标市场选择及确认市场定位，公司对市场进行识别后细分，选择能够提供最好服务并创造最优价值的细分市场进入，决定如何向消费者进行价值传

32、递，设计市场营销组合向所选择的细分市场提供服务满足客户的需求。企业战略层次体系可划分为三种：企业总体战略、业务战略及职能战略力企业总体战略又被称为公司级战略，是企业整体战略中最高层次战略，目标是确定企业未来一段时期总体发展方向，协调企业下属各部门与单位之间的关系，配置企业资源，实现企业总体目标。业务战略又被称为竞争战略是局部战略，企业面对外部市场环境时，各个部门参与市场竞争过程中配置的资源与采取的战略也不尽相同，各部门制定指导本部门经营管理活动的业务战略，业务战略在企业总体战略制约下，着眼于企业中具体业务的市场和竞争。职能战略主要解决某职能的相关部门怎样卓有成效的开展工作，在目前的市场环境中，

33、企业的各项职能工作与企业市场竞争中的行业地位紧密相关，各职能管理工作不是单纯内部管理，多数工作都直接面对外部市场环境变化或间接影响企业市场竞争能力。营销战略在企业总战略目标中属于职能战略中一种类型。营销战略以实现企业整体战略目标为出发点和工作指导方向，根据外部环境及企业自身营销条件动态变化情况，对企业营销工作做出的全局性规划或部署。企业营销战略是企业开展营销工作的指导方针，指导企业中各部门营销工作。总结来说，营销战略的作用是为寻找和掌握市场环境变化中的机会；为构建企业竞争力进行长远谋划；把握机会，使有限资源和企业能力能发挥最大效能；,弗朗西斯布拉星顿，史蒂芬佩提特,FrancesBrassin

34、glon,elal.市场营销学精要M.清华大学出版社,2015.：4-15.威廉科恩.跟德鲁克学营销M.2013.勤科特勒等.市场营销原理:亚洲版第三版M.机械工业出版社,2013.7:34科特勒等.市场营销原理:亚洲版第三版M.机械工业出版社,2013.7:344）.李蕾,李东红.营销战略M.2014.9:1021.实现企业可持续性发展和盈利；创造客户价值并达成盈利目标。（三）营销战略规划流程菲利普科特勒（1967）认为战略营销制定过程必须在战术性营销组合之前，在战略营销设计过程基础之上，才能顺利制定战术性营销组合。有效的企业营销战略在规划流程上分为三个步骤，战略分析、战略制定以及战略实施执

35、行。首先对企业所处的大环境进行分析，对企业所掌控的资源与企业拥有的能力以及市场环境中的机会与威胁做出评估；其次选择和确定公司的目标市场结合企业实际情况与市场环境，构成企业在市场中的竞争定位。最后是营销策略执行中需要注意的事项描述及措施。本文研究过程中所用具体营销战略规划流程如下，以下图流程为指导展开。组织调整销执行W销评价图1本文研究所用营销战略规划流程图2营镉战略目标（四）营销战略与营销策略的关系营销战略与营销策略概念之间没有绝对的分界线，在企业具体的决策条件下，很难明确区分他们各自的工作内容与解决的问题。当某一问题成为影响企业营销全局的重要问题时.，那么该问题就是战略决策，当某决策问题的重

36、要性下降I格雷厄姆胡利，约翰桑德斯，奈杰尔皮尔西,eia1.营销战略与竞争定位M.中国人民大学出版社,2007.：19-43.）邵安兆.市场营销学:理论、实务、案例、实训M.中国传媒大学出版社,2013.:126-160.为短时间范围中的次要型决策，则转变为策略决策。三、我国互联网婚恋服务营销研究现状刘立等(2005)认为互联网技术发展为人们带来了变革与新商业机会，同时对传统市场提出了挑战，要求企业在观念、策略等方面都要随之进步。在互联网环境中，信息成为产品流通中的关键要素，价格和物流起导向作用，产品或服务等相关资料都成为共享信息，非价格性竞争成为网上交易中主要竞争方式久邹迎九(2010)认为

37、巨大婚恋市场需求并没有使众多婚恋网站获得良好收益，绝大多数婚恋网站,包括世纪佳缘、珍爱网、百合网这样的大型婚恋网站仍就处于“烧钱”阶段。李蕾(2012)提出婚恋网站行业进入品牌竞争的时代巴蓝齐(2013)认为在移动时代婚恋网站传统性盈利模式遭遇发展瓶颈，盈利模式亟待创新性变革久杨学成，岳欣等(2013)提出从社会关系网络视角分析市场营销策略，研究互联网时代移动通信业务的市场营销，移动通信业务是以移动关系网络为根本。同时运用集中营销策略，针对移动通信用户的网络特征,提出了在用户关系上“泛宣传,点关注及征服意见领袖”的营销策略，并进行了有效实施久曹奥阳等(2013)对非诚勿扰品牌营销策略进行了分析

38、，认为定位是其品牌营销的核心，其核心是以竞争为导向、以影响客户心智为目的打造品牌形象，竞争导向是将企业自身品牌与竞争对手品牌分别研究，实现差异化并获取竞争对手的客户资源。客户心智研究是指企业传递给客户，让客户感知到的产品或服务形象。广告的核心目的就是信息传递，影响消费者认知。影响客户认知是非诚勿扰的营销策略。陈松(2015)认为互联网时代新型社交工具正在改变人们社交习惯，免费模式对婚恋网站传统收费制模式形成冲击，传统婚恋网站需要谋求变革。提出植入式营销策略，与影视节目合作；创新定位，个性化及差异化策略；充分借助移动智能端；口碑式营销，提高用户体验；线上线下结合的活动营销策略；多元盈利模式，一条

39、龙产业链共六种具体策略，部分策略研究分析不够深入，较为浅显。耿哲，陈峰(2015)提出目前我国婚恋网站市场存在较为严重的同质化现象，盈利模式单一等问题,使婚恋交友网站发展进入瓶颈期匕张慧S李蕾,李东红.营销战略M2O14.9.:18-19.刘立.网络环境下的市场营销策略研究J.工业技术经济,2005,24(5):125/26.)邹迎九.我国婚恋网站的问题及发展策略J.新闻知识,2010(4).李蕾.婚恋网站进入“品牌”竞争时代网.中国经营报，2012-03-12(05).蓝齐.传统盈利模式遭遇瓶颈移动时代婚恋网站亟待变革JIT时代周刊.2013(5).杨学成，刘洋，岳欣,等.基于社会关系网络的

40、市场营销策略研究J.中国社会科学院研究生院学报,2013(1):139-144.丁陈镜.婚恋网站营销策略研究J.商丘职业技术学院学报,2015(1):43-45.耿哲陈峰.基于竞争情报视角的中国婚恋交友网站竞争战略研究J情报杂志,2015(05):11-16.文,张国良(2018)通过对婚恋网站用户使用情况与用户满意度关系的实证研究，提出婚恋网站已成为寻找和建立婚恋交友的重要中介工具。姚明，吴天卉(2018)提出婚恋网站目前是我国单身男女们恋爱交友的重要交友平台，目前规制婚恋网站的社会规范还不完善，需要进一步完善具有强制性的法律规制，制定行业自律性规章，明确监管主体及职责，加大婚恋服务业社会组

41、织培育，提升婚恋网站平台的社会责任意识，推动婚恋网站健康发展。赵卓婷，段峰峰(2018)提出在我国适婚单身人群数量不断扩大和手机移动设备快速发展的情况下，婚恋交友APP成为单身群体婚恋交友的新方式，打破了我国婚恋网站传统发展模式，促进了产业发展；移动手机端成为婚恋行业线上业务的核心服务工具，但仍存在很多问题，需要进一步提高服务水准，并需要加强技术、服务内容以及法律保障等多方面创新和发展。综合以上，而婚恋服务虽然以盈利为目的，但大多具有感情色彩不适用传统电商的营销方式，尤其是价格竞争在感情相关的事情中会引起客户反感。关系型营销利用关系来做市场营销进一步则考虑了“人”的因素做营销，但是婚恋关系有自

42、己的行业特殊性，目前进一步探讨如何在婚恋关系上做具体营销的研究较少。以婚恋为背景进行电视类相亲产品营销，但其做法其实是通过传统方法树立品牌效应，并且电视类节目具有相当大的做秀性质，不符合婚恋网站以人为本的宗旨。关于互联网+企业营销的指导思想，目前缺少足够具体案例，网络婚恋虽然属于互联网+,但是对于婚恋服务需要我们具体问题具体分析。而且众多研究中均在不同程度提到婚恋服务业盈利情况不理想的问题，但没有深入研究和提出有效可行的对策。科技快速发展下的市场经济新常态环境中，婚恋服务需要顺应环境发展拥抱变革，持续不断的进行研究和分析，为市场良性发展提供具有指导意义的参考。通过对文献资料的查阅、梳理和归纳总

43、结，广大学者们的理论和实证研究是丰富的成果库也是未来研究者的基本资源，具有很好借鉴意义。就现有研究资料来看，目前关于婚恋服务的相关研究比较少，而且需要解决的问题受各种因素或环境影响研究问题通常是复杂多变的，很少有理论可以独自解决问题，需要组合应用，这些理论与模型均从不同方面达到了解决问题的目的具有较高参考价值，需要研究者砥砺前行持续不断的研究与完善。张慧文，张国良.婚恋网站使用与婚恋满意度关系实证研究J新闻大学,2018(1):81-89.姚明，吴天卉.我国婚恋网站规制研究基于S网站的实证分析J郑州轻工业学院学报(社会科学版),2018.19(05):43-52.，赵卓婷，段峰峰.婚恋交友AP

44、P面临的问题及策略研究J.科技传播,2018(1):159-16075.第三章珍爱网市场营销现状及问题一、婚恋服务业发展现状2018年，我国互联网婚恋社交服务发展至今已经有近20年，已经形成了稳定的市场竞争格局。据中国社会工作协会婚介行业委员会2017年1月公布的数据，我国婚恋中介市场目前大约有2万多家传统婚介机构，网络平台类婚恋服务商约6000家，约有婚恋服务从业人员20万左右。（一）行业发展历程从社会发展角度来看婚恋服务发展，可以将影响婚恋服务发展的驱动因素总结为3种类型：1、为解决社会发展矛盾而衍生的商业模式。随着社会的不断进步，婚恋制度几经变革，80年代改革开放我国经济进入飞速发展时期

45、，社会开放使之前积留下来的社会问题与矛盾爆发，大量的大龄未婚男女等待解决婚姻问题，产生了婚介所，结束了由社区委员会及单位等组织只能在有限范围内解决问题的状况，当时的婚介所属于政府介入运营的商业行为。随着发展，婚介服务行业已经脱离政府并在市场经济下发展形成具有自身特色属性的服务行业。2、因互联网出现而产生的婚恋服务创新。随着互联网技术的快速发展和迭代更新，庞大的单身人群数量与社会发展需要促使了互联网婚恋社交服务商的出现。随着移动智能的广泛应用，婚恋服务行业进入快速扩张发展与享受用户流量红利的阶段。婚恋服务行业是基于互联网的婚恋社交服务，以互联网服务平台的方式运营，分为线上业务（PC端与移动智能应

46、用）、线下实体门店与电话红娘相结合的商业模式，同时存在传统的婚介所。3、市场环境变化对企业要求有质的变革，企业急需保持和提升市场竞争能力。从内生因素来看，企业持续健康发展需要企业具有市场竞争能力以及持续盈利能力，客户要求日益提高要求企业提供更高价值的产品与服务。从业务发展类型的角度来看婚恋服务发展历程，我国婚恋服务行业的发展截止到目前，总结来看经历了四个阶段：1、模仿阶段。初期阶段主要基于海外著名婚恋平台进行商业模式的构建，主要是商业模式的模仿和探索阶段。2、横向业务开发拓展。此阶段是自主业务模块的开发，主要是从横向对业务线进行丰富。3、纵向深度耕耘时期。本阶段服务模式的创新呈现纵向深度耕耘时

47、期，试图向下游产业链拓展业务，开发新的价值链；4、综合发展阶段，服务创新深度耕耘与先进科技融合应用等。婚恋服务行业创新着眼于服务产品创新深度耕耘与先进科技的融合应用阶段，从专业化、单一化向多元化、平台建设、生态圈的发展。5、未来需要全方位综合发展，专业性深耕挖掘。2018年开始受资本压力、技术快速融合迭代开发驱动、客户深度需求、解决行业矛盾驱动发展需要、市场份额争夺以及盈利性压力驱动发展，同时社会整体婚恋情况受到国家的重点关注并且国家相关部门积极出台和更新相关法律法规及政策规范使我国婚恋服务行业迎来新的发展机会，婚恋行业的用户将会迎来新的体验与信任重塑的服务平台，婚恋服务进入新的发展时期。婚恋服务行业4个发展阶段及相关代表事件如下图所示。婚恋服务行业发展进程初珀阶段：暝仿.鬃宋开拓婚恋平台网站0CgM”红城X法下门店3堆恋APP2003年，世纪佳境服务平台上观2005#,珍爱网以网络寒曳道纭一思或进入&姿息舞领接2003-2014年，主流始恋一务台持丁一年里厦务中心.2010-2014年.主乐婚恋庶务平台ApCl陆续上缓