【《S银行营销策略的问题与优化建议探析》13000字（论文）】.docx

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1、S银行营销策略的问题与完善对策研究目次摘要错误!未定义书签。绪论1（一）研究背景和意义11 .研究背景12 .研究意义1（二）研究方法1一、核心概念及基础理论2（一）国内外研究现状21 .国外研究现状22 .国内研究现状2（二）核心概念31 .市场营销32 .营销策略3（三）市场营销理论3二、S银行市场营销现状3（一）S银行简介4（二）S银行业务发展状况4（三）S银行市场营销基本现状41 .城市金融市场布局42 .市场营销部门设置与功能53 .全员营销活动与固化工作54 .品牌形象塑造与宣传5三、S银行市场营销存在的问题6（一）产品方面61 .市场细分工作有待加强62 .金融产品营销机制落后6

2、（二）定价方面71 .定价管理机制不够健全72 .定价政策较为单一7（三）渠道方面71 .目标客户精准服务不足72 .未建立客户关系管理系统8（四）促销方面81 .宣传手段不够丰富82 .营销激励不够到位8四、S银行营销策略8（一）产品策略81.延伸金融产品覆盖面92.建立全过程金融服务体系9（二）定价策略91.建立差异化定价策略102.推进组合营销模式10（三）渠道策略101 .建立体验型客户服务模式102 .依托智慧厅堂深化营销体系10（四）促销策略H3 .深度挖掘银行营销手段114 .完善营销考核与激励方式11六、结论12参考文献13绪论（一）研究背景和意义1 .研究背景随着我国经济及金

3、融体制改革步伐的加快，商业银行外部经营环境也发生了重大而深刻的变化，金融同业竞争日趋激烈。银行业间竞争的差距不仅表现在金融产品和风险防控方面，在营销理念、营销人员与营销渠道上的差距更加巨大，信贷业务作为银行的“吃饭”工程，如何在“与狼共舞”的环境中，实现深耕市场，精准营销，打牢客户基础，是决定银行业在新一轮市场竞争中成败的关键。目前商业银行虽普遍重视全员营销与员工营销能力的提升，但长期存在客户“散”、营销“浅”等问题，尤其在市场细分的新形势下，面对特定目标客户群体，客户经理存在不想、不敢、不会营销的问题，这些问题如不能妥善解决将制约商业银行未来的业务发展，在银行同业竞争中失去战略优势。因此，以

4、市场细分为基础，提高客户经理营销能力，扎根、深耕市场客户群体，做市场的专业人和客户的贴心人，提供在金融服务、经营发展、资源共享等方面的高效、专业、全面的优质服务，对实现各项业务的联动发展具有深远意义。2 .研究意义1.理论意义。从理论意义的角度分析，虽然“银行营销策略”的研究有很多，但这些研究都是在单一概念和领域的研究，很少涉及新形势下，面对商业银行营销策略的统一研究范畴，因此本课题具有一定的研究意义与价值。为商业银行应对激烈的同业竞争、互联网金融巨大冲击提供理论指导。2.实践意义。从应用实际角度分析，本课题研究立足于实践，对S银行在市场细分条件下营销的现状及其中存在的问题进行了分析，可帮助S

5、银行解决营销策略的问题，同时文章中所提出的相关具有操作性的建议，为提升营销能力提供一定的帮助与启示。（二）研究方法研究过程中，采用边研究、边实践、边总结、边推进的研究方案，确保研究成果能够为实践服务，并在实践过程中检验研究理论，具体所涉及到的研究方法包括以下几个方面：1 .文献分析法，从校园图书馆及期刊网站之中，广泛的搜集与课题研究核心概念有关的文献资料，并对这些资料的研究视角和研究观点进行鉴别和整理，从中筛选出了可参考借鉴的研究成果，并结合以往研究的不足做出有效的补充，在文献分析法下，确定了本课题的研究思路。2 .现场调查法，深入S商业银行展开实践工作，调查分析了其在市场细分下营销方面采取的

6、应归措施及市场状况，掌握大量一手资料信息，通过对这些资料的分析，更加明确了商业银行在市场细分下营销能力提升方面面临的问题，以此针对性的提出了基于市场细分的客户经理营销能力提升的研究方案。一、核心概念及基础理论本章主要围绕市场营销策略的核心概念与基础理论展开，为进一步研究提供丰富的理论基础。(一)国内外研究现状1 .国外研究现状金融杂志TheBanker)(1972)将银行营销定义为：银行营销，是指将银行服务及产品引向目标客户的一种行为活动。“银行服务及产品”是指商业银行向目标客户提供的存贷款、投资理财、储蓄卡、信用卡、代收代付等产品，这些产品为银行带来了收益；“目标客户”即表明商业银行已锁定目

7、标市场，商业银行为目标市场中的这些客户提供服务。花旗银行副总裁G.1.ynnShostack(1977)在从产品营销中解脱出来中首次提出把服务营销真正融合进银行经营中，如果只把一般工商企业的营销理论简单应用于服务领域，商业银行服务营销的问题仍会无法解决，文中描述了银行全面开展营销工作包括服务、客户营销等。NeWan(1984)对营销在金融服务方面的功能做了全面的分析，强调了市场营销从一种被动的活动转变为一种更完整的战略活动。1993年美国的舒尔茨教授撰写了整合营销传播一书，其中详细地阐述了整合营销的思想，此理论强调开展促销与营销活动要从与消费者的沟通出发，并且要有机结合广告、公关等各种资源。随

8、着金融服务时代的来临，关于金融市场营销和营销战略的研究越来越多(如DonnelIy,1985；Ennew,1990；MclverandNaylor,1987)0西方银行业不断地将现代营销理论运用到商业银行的经营管理当中去，将二者成功的融合在一起，形成了一个系统的并且符合商业银行自身特点的现代银行营销理论。2 .国内研究现状我国商业银行市场营销起步稍晚，国内学者结合我国国情和国际上先进的商业银行营销理论,总结出一系列符合我国实际情况的商业银行营销理论。奚君羊(2010)在其所编著的银行营销管理这本书中提出，随着经济全球化趋势的不断加快，金融产业作为重要的消费产业，它的国际化发展趋势是十分明显的。

9、尤其是国内的金融服务市场正在逐渐形成，国内的银行等金融机构要面对的竞争者可能来自全世界最知名的金融服务品牌。这就需要商业银行大胆地进行金融改革，加强对外的市场营销。刘枫(2016)通过对金融营销理论的分析，重点探讨当前中小规模商业银行在市场竞争中存在的问题，即吸引存款用户的能力较弱、银行的金融服务产品没有足够的市场竞争力、银行受限于资金实力规模而对客户构不成足够的吸引力、银行的社会信誉度比较低、银行传统金融业务服务能力低下，等等。加强银行营销，就是需要针对这一系列的问题来制定有目的性的营销策略，努力通过营销服务来提高客户对银行金融服务的信任度。郭垒(2016)对商业银行的市场营销环境和条件等内

10、容进行研究分析，他认为商业银行的市场定位就是应该落实到服务“三农”这个根本问题上来，但是，目前很多商业银行在市场发展过程中都偏离了这个定位，它们的金融服务产品大多还是老一套，缺乏创新，在市场营销方面也不够系统和规范。加强商业银行的市场营销体系的建立，需要首先找准其市场定位，然后根据其目标客户群来制定相应的市场营销策，不可盲目地开展跟风式的营销活动。（二）核心概念1 .市场营销查阅相关文献显示，国内外关于市场营销的概念非常之多。有的学者认为是一个过程，一个联系厂商和客户的过程；有的学者认为市场营销是一种理念，也有学者认为市场营销是一门商业哲学和商业实践相结合的艺术。目前，市场营销尚且处于一个不断

11、发展的阶段，在学界尚未形成一个关于市场营销的确切概念。不同学者从不同的角度和立场出发，其对市场营销的解释也各不相同。不同学者对营销的概念理解不一，随着市场经济的发展，市场营销的概念逐渐趋同。菲利普科特勒对市场营销的定义，获得了广泛的认同。他将营销定义企业完成产品与顾客价值的创造和交换，并最终满足顾客需求的社会管理过程。顾客价值成为营销中的新概念，产品要能够给客户创造价值。除了顾客价值，产品、服务、交换、满意等等，都是市场营销的核心概念。2 .营销策略市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略

12、、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。长期以来，被营销理论界广为接受的4Ps理论是由美国学者杰罗姆麦卡锡（JeromeMeCarthy）提出的，4Ps营销策略能从复杂的营销变数中找到最为重要的因素，并从单纯的因素上升为一组策略，从而更好地适应日益复杂的营销环境。（三）市场营销理论市场营销理论主要是对商品销售内容进行的一种促销的方案规划以及其具体的执行方案，并最终实现提高商品销售效益的目的的过程。戈隆罗斯等经济学家不仅从市场经济商品销售的角度来阐释了市场营销的含义，还重新构建了一整套市场营销体系，其中最重要的就是市场营销流程体系，其流程一般包括:市场营销

13、前的分析活动；市场目标定位分析；商品或服务在市场上的营销位置的确定;营销计划的规划；商品或服务等上市后的营销方案的落实；营销过程的跟踪管理;商品营销售后服务。从市场营销理论体系建设来说，其最重要的目的就是扩大市场影响，并从中获取更多客户，并且能够通过优质的营销服务和品质来保障客户的粘合度。要实现市场营销的目的，就需要相关的商业主体加强对市场环境等方面的调研分析，以此来为之后的营销策略的实施奠定良好的基础。市场营销必须要遵循的原则包括遵循市场规律，遵循公平、正义的市场经营原则等。二、S银行市场营销现状本章主要通过探究S银行的发展历史，分析目前为应对激烈的同业竞争所采取的营销策略。企业的发展战略都

14、存在历史与现实的烙印，如何通过历史分析现实，从而发现深层次原因，进而不断改善策略，实现战略目标。（一）S银行简介S银行1988年9月成立，注册资本114.08亿元人民币，总部在中国广东省广州市越秀区东风东路713号。经国务院和中国人民银行批准，广东发展银行作为中国金融体制改革的试点银行在美丽的珠江之畔成立，是国内最早组建的股份制商业银行之一。2011年4月8日，经监管机构和相关政府部门批复同意，原注册名称“广东发展银行股份有限公司”更改为“S银行股份有限公司”，简称“S银行”（二）S银行业务发展状况S银行自改制成立以来，始终坚守“三个面向”的市场定位，落实好普惠金融政策，确定了提质增效的目标，

15、建立稳健投放、风险管理等机制，业务量逐年提升。结合“打造老百姓自己的银行”的新工作思路、目标和经营方向，围绕股份制商业银行的发展目标，紧紧围绕存贷两大主业不放松，强化风险防控措施，突出抓好资金组织、信贷管理、金融创新、队伍建设等，统筹兼顾、强化措施、狠抓落实，S银行业务规模不断扩大，品牌影响力不断增强，综合实力不断提升。S银行对行业客户、中小微企业、个体工商户、社区居民提供优质金融服务。2021年2月末，S银行各项存款余额188.7亿元,较2016年改制初净增40亿元，各项贷款余额130.88亿元，较2016年改制初净增30亿元。2016年至2020年存贷款增长情况如图3-1显示。图1S银行近

16、年存贷款指标增长情况（数据来源：S银行）（三）S银行市场营销基本现状1 .城市金融市场布局针对城区面对银行业间激烈的竞争形势，尤其商业银行“人熟、地熟、情况熟”的优势无法体现，S银行坚持“扎根、深耕、服务”的经营理念，紧紧围绕社区、沿街个体工商户、专业市场、工业园区等，结合普惠金融进玩家与“百行进万企”活动，开展拉网式营销，对社区居民、行业客户、中小微企业、个体工商户提供优质便利的金融服务。S银行选派优秀员工挂职产业园区、街道办事处、社区，担任副主任、书记助理等职务，以摸清辖内产业、居民情况，与政府、管理方建立良好关系，为开展一系列营销活动奠定基础。为更好满足社区家庭金融需求，该行创新产品种类

17、，推出了一系列服务社区家庭类产品，包括家庭亲情贷、家庭备用金贷、乡村好青年贷、园丁贷、白衣天使贷、拥军贷、医保贷、校园易贷通、个体工商户贷款、个人消费贷、速贷通消费贷、薪e贷、商e贷。为服务城乡辖内小微企业，S银行推出了创业担保贷、微型企业主贷、流动资金贷、房地产免评估抵押贷、人才贷、科技成果转化贷、“政银保”贷、鲁青基准贷、固定资产贷、民营企业贷、PPP贷、仓单质押贷、政府采购贷款、应收账款质押贷、法人客户房产按揭贷、股权质押贷、第三方监管动产质押贷、基础设施项目配套贷、股权质押反担保贷、旅游景区门票收费权质押贷、税e贷、普惠小微信用贷、首贷通。2 .市场营销部门设置与功能2018年，S银行

18、大力推进机构改革，特别是对部室职能部门进行重组，目前内设行政管理部、信贷管理部、市场营销部、机构发展部、财务管理部、资产管理部等12个职能部门。其中，最大的改变是市场营销管理职能从信贷管理部门进行分离，单独成立市场营销部，这也突出了该行对是市场营销管理工作的重视。市场营销部总经理1名，副总经理3名，正式在编科员9名，劳务派遣员工2名。市场营销管理分为3个条线，即存款营销、贷款营销、中间业务营销，分别由三名副总经理分管。该部门主要负责本行市场调研、市场策划、形象宣传、客户开发与服务的专业部门。3 .全员营销活动与固化工作S银行为推动市场营销工作，2020年10月先后组织开展了全员营销培训与实践活

19、动，并后续制定了全员营销固化方案，进一步巩固全员营销培训成果，构建打造长期保持“人人营销、事事营销、时时营销、处处营销、内部与外部联动营销”的浓厚营销氛围，同时建设一支强大的营销队伍，推进市场营销工作。全员营销固化工作内容主要包括营销意识、营销机制、营销管理、阵地营销、外拓营销、交叉营销、电话营销、客户关系维护、精准营销、营销技能、营销工具、营销氛围。对全员、柜员、大堂经理、客户经理、支行行长每日、每月营销工作内容进行设定并要求固化。4 .品牌形象塑造与宣传S银行作为一直沿用广东发展的品牌标识。文化是一个企业发展的强大动力,企业文化的影响力、感染力都深深地影响着企业的前途。从1995年开始，颇

20、具中国特色的“准贷记卡”在社会上日渐普及。当时的广东发展银行，规模不大、名气不响，却在对国际银行卡市场进行深入考察的基础上，意识到中国经济的持续起飞，预见了信用卡业务在不同国家繁荣发展的历程必将会在中国重演。因此，广发决定在保留准贷记卡的同时，亦按国际标准发行信用卡，将免息还款期、最低还款额等概念率先引入国内。S银行在创立之初就蕴含着发展的理念，其IOgO中的丝带取“三”为数，其中就蕴含三生万物、孕育创新、生机无限、永恒发展之意。在品牌建设方面，2002年广发信用卡别出心裁，通过长期调研发现，随着社会发展越来越多的女性成为生产和消费的主力。为满足女性群体日益强烈的消费、理财需求，广发卡推出了一

21、系列专为女性量身设计的信用卡“真情卡”。这不仅是一次针对个性化市场的新尝试，也是S银行敢为人先的品牌经营理念。在企业文化建设和提升员工幸福感方面，S银行为打造“家文化”的企业文化，多措并举，收效良好。通过举办职工文体活动、职工之家建设、“五必访”工作、帮扶救助、员工生日送祝福、青年联谊活动等，丰富员工文化生活与企业文化内涵，努力营造积极向上的文化氛围。三、S银行市场营销存在的问题(一)产品方面1 .市场细分工作有待加强s银行目前的经营主要考虑自身的效益和风险问题，没有更多的考虑各目标客户群体的需求，没有将顾客作为自身工作的中心，所以严格上说，S银行目前还没有真正树立市场营销观念。比如在贷款营销

22、中，企业的发展越好效益越好的时候能得到贷款，但是企业的发展处于低谷时，需要银行的资金帮助时往往得不到贷款这与市场营销理念是背离的，也同时导致客户流失。S银行对客户的管理方面也存在欠缺，缺乏对新市场的调查、拓展与建立的重视，只重视存量大客户，没有确立以客户为导向的市场营销观念，将客户关系等同于个人人脉的观念严重，从而导致银行客户关系的异化。在现实中存在观念上的认识误区，将营销等同于推销和出售金融产品，将营销比做推广、打广告，而且认为营销只是专职营销人员的职责，与其他部门和人员无关，对随时随地开展关系营销的重要性还缺乏必要的认识。S银行在市场营销时往往更容易将重点放在争取客户和发展市场份额上，没有

23、努力制定相应的维持顾客的策略。有以下表现：一是没有主动对原有的客户进行营销，也没有这方面的意识。二是对市场环境变化缺乏研究和判断，从而无法科学地进行市场细分和选择目标市场。三是S银行经常运用大众媒体打造自己的企业形象，推广自己的金融产品、拓展市场，这也得到业界的普遍认同，但是这种金融推广并没有对市场进行调查和划分，导致针对性和有效性不高。2 .金融产品营销机制落后目前来看，S银行面对城区农区两大市场，采取营销策略具有其普遍性与特殊性，然而在实际工作只注重普遍性而没有考虑特殊性，在市场营销方式与渠道上存在缺陷。第一，缺乏营销渠道的顶层设计，营销策略没有形成系统。S银行市场营销活动没有一套长期的营

24、销系统方针，实施方案多以阶段性为主，缺乏面的覆盖，以及营销手段和措施的单一化，制约了整体业务市场营销活动的广度和深度，更成为商业银行整体市场竞争实力发展的障碍。第二，因为S银行的部分中层管理人员和客户经理缺乏主观能动性，按部就班工作而没有很强的营销概念，会使在营销层面出现一些偏差。经过实地调查证实，部分基层的分支机构对市场营销的理解还不够深刻，还没有真正适应新的市场形势，仍然存在“坐门等客”的现象，支行的行长和客户经理对总行制定的阶段性营销策略疲于应付，甚至流于形式，导致营销的实际业绩效果较差。（二）定价方面1 .定价管理机制不够健全S银行目前尚未完全构建以成本为基础、以市场为导向的定价管理模

25、式，定价管理机制还不够健全。主要表现在以下几个方面:一是虽然存贷款产品的定价工作己明确规定由计划财务部负责，但该部门内对于定价工作未进行明确分工，且部门内缺少从事过相关工作的人员，定价管理工作较为混乱。二是定价未能及时根据外部经济环境变化和同业市场情况进行调整，价格随市场行情变动的敏感性较差，应变能力不足，价格调整存在滞后性。三是定价人为调整空间较大，随意性较强。四是未建立内部资金转移定价系统和贷款定价模型。2 .定价政策较为单一在制定具体贷款产品价格时，该行计划财务部根据存款成本和利差等要求，结合资金成本情况及市场利率情况，给出个人贷款和企业贷款的定价指导价，前台部门根据指导价结合客户风险状

26、况提出贷款定价的意见报信贷审查委员会审批，若贷款定价低于指导价还需报分管行长进行审批。上述定价政策较为简单，定价指导价由计划财务部按季或每半年给出，更新频率较慢，且产品定价缺乏模型支持，未能结合市场行情、产品特质、客户风险水平、综合贡献度等因素对不同贷款产品和客户的价格调整建立相应的差异化定价方法。对公授信定价政策未能按照国有企业、民营企业、小微企业的授信区别定价，定价方式较为单-O（三）渠道方面1 .目标客户精准服务不足近年来，个人和企业网上银行、手机银行、中间业务、网上支付等各种银行卡衍生业务为S银行业务发展注入了发展的活力。但是，数量和基数的增大却并没有带来实际的应用效果，与预期目标有一

27、定差异。主要原因是对目标顾客的研究与管理不是特别关注，不能根据顾客的文化水平和潜在需求划分市场，致使为客户提供的产品服务针对性不强，S银行的营销理念只重视服务范围的开拓，却不重视提高服务质量。不少全国性股份制商业银行如招行、光大、中信等，进入到本土金融市场后，能为顾客提供更好的服务，提高客户的体验度，随之将S银行的许多顾客吸引过来，特别对VIP客户有很强的吸引力，这将会是本土商业银行与其他股份制商业银行竞争的主要方面。2 .未建立客户关系管理系统目前，S银行尚未建立能够收集、分析、管理客户信息的管理系统，营销人员若想要了解相关客户信息完全只能依靠人工，且对于客户及时的存贷款等产品信息，需要由科

28、技人员后台提取，流程较为耗时和繁琐。同时，由于缺少系统工具，营销人员对于名下客户的资产变动情况反应较为滞后，不能及时掌握客户动态，抓住营销机会。对于客户信息和交易行为数据，未能够很好地整合和应用，给营销人员进行精准营销带来一定难度。（四）促销方面1 .宣传手段不够丰富当前s银行的主要宣传方式包括:一是通过微信公众号、员工朋友圈等发布相关产品信息进行线上宣传;二是通过网点营销、摆摊推广等方式线下宣传。在移动互联网时代，上述宣传方式比较传统、缺少创新，未能很好地迎合消费主流群体的口味，宣传成本较高但宣传覆盖面十分有限，营销效率和效果有待提高。同时，当前该行采取的一些营销手段多是由员工自发，力量分散

29、，缺少统一规划和科学谋划，宣传工作未形成统一体系。2 .营销激励不够到位S银行在推出相关产品时，未能及时配套出台营销激励政策，导致营销人员缺乏目标和方向，对于业绩如何考核和能够获得何种奖励比较迷茫，营销积极性难以被充分调动。通过翻阅S银行相关内部制度以及与部分员工访谈获取的信息，绩效工资在银行前台员工工资中占比较大，但由于目前S银行激励政策不够明确、营销计价不够明晰、营销费用发放不够及时，导致员工有时甚至要“贴钱”进行客户营销和维护，营销激励效果大大降低，挫伤了员工干事创业的主动性和积极性，长此以往不利于银行的可持续发展和留住人才。四、S银行营销策略营销策略的主要目标是找准市场定位。随着金融市

30、场需求的迅速变化，对S银行，既是一次难得的机遇，更是一次严峻的挑战，更应结合金融市场与客户需求的变化及时调整创新营销策略。客户是银行发展的主体，而客户需要的是产品与服务。S银行作为地方性中小金融机构，与大中型国有控股银行和全国性股份制银行不同的是，服务的主要对象是三农、社区居民和中小微企业，所以针对本土地缘人缘优势及物理网点的布局优势，S银行要建立科学的、可行能落地的营销模式，不能将营销模式仅仅停留在“以客户为中心”或是“以产品为导向”这种口号式的阶段。而应结合自身发展实际，找准自身市场定位，精准问题与短板，紧紧围绕客户需求与体验，以产品与服务作为载体，以渠道作为发展路径，在实践中形成自身的营

31、销理念与服务文化，为自己的长远发展奠定基础。（一）产品策略1 .延伸金融产品覆盖面加强银行金融产品的开发策略，坚持“以客户为中心，以市场为导向”的开发原则，在此基础上开发适合目标客户群的金融产品。银行业的主营业务就是吸纳存款，发放贷款，主营收入和利润来源于利差。重塑产品体系，是在固有产品的基础上增加“拳头产品”。S银行的主要目标客户群体是三农、社区居民与中小微企业，具有一定的独特性。三农客户、社区居民与中小微企业抗风险能力较低、理财意识较弱，对风险比较敏感，再结合自身理财业务的专业程度与收益率较低的现状，推出存款的拳头产品，产品特点期限长、安全系数与收益率双高对客户的吸引力较大，在利率市场化和

32、存款保险制度的利好前提下，居民存款的份额将会越来越大。其次，银行的主营业务就是存贷款业务，如何赚取利差最大化，相应的也应该有供信贷客户选择的多样化产品。首先，信贷产品的设计的初期要结合本土情况，在防控风险的前提，简化调查流程及贷款手续，同时，结合市场定位目标客户特点，重点解决贷款难与成本大的问题，通过分析目标客户特点、整体资产、经营与财务现状，创新信贷产品，丰富担保、抵质押形式，切实为客户解决问题,从而促进信贷业务的发展。另外依托政府优惠政策，积极对接社保局、就业办，做好政策类贷款的发放。再次，中间业务是增强客户粘性与忠诚度的重要手段。S银行在抓好存贷的同时，需要同样重视将中间业务的发展，尤其

33、对电子银行、网上支付、收款支付渠道等进行产品创新与推广，以增加客户忠诚度，带动业务的全面发展。2 .建立全过程金融服务体系S银行在最初的营销过程中主要是以扩大营业网点数量为主，这就造成银行的经营成本居高不下，营业网点人员臃肿闲散，造成人力资源的浪费。鉴于此，S银行银行应该及时建立完善的多元化的过程营销体系，消化前期网点与人力资源众多造成的浪费，将劣势转变成优势。具体主要表现在以下几个方面：一是加强对营业网点的资源优化配置。通过对各个网点的经济发展状况、人口密度、经济产业等进行综合分析，对网点布局、人力、物力合理优化配置，增强网点全范围的辐射能力和经营能力，提高网点产能。二是加强营业网点标准化服

34、务体系建设。为提高网点的营销服务水平，S银行应制定一套标准的服务与营销流程，对营业网点外在建设、功能划分、营销服务等进行科学规定，固化员工行为标准与营销服务流程，提高网点营销服务化水平。三是加强客户细分。S银行应该建立完善的客户评价体系，将客户划分为钻石级客户、稳定型客户、摇摆型客户、待开发目标客户等。根据不同类别的客户，银行可以根据回报率来实行浮动利益的差异化的营销策略，为客户提供差异化服务与产品，以获得不同类别客户的信任。四是提高银行服务水平。为更好地提高银行的服务水平，S银行应该进一步提高顾客满意度，具体可以通过对顾客满意度进行考核等措施，将顾客满意度的各项指标量化，并采取定期考核的方式

35、，以此建立完善的银行呜呜质量考核评价体系，提高银行服务水平与质量。（二）定价策略1.建立差异化定价策略不同客户群体对利率价格的敏感程度不同，江西YM银行应充分运用大数据，根据客户行为和产品类型进行定价细分，改变完全按照产品进行定价的简单模式，通过“一对一定价”“定向推广”等综合定价模式，建立不同客群差异化定价机制，提高客户的综合贡献率。坚持价格与风险挂钩，对于资信状况一般的客户，采取提高价格的方式降低潜在损失。对于比较注重利率的高低、能够带来较大综合收益的客户，可采取一定优惠利率，增强客户粘性。而对于利率敏感性一般、议价能力较弱的客户，则采用一般挂牌利率或指导利率。同时.，根据商业银行资本管理

36、办法关于内部评级法的相关要求，结合银行自身风险偏好、风险管理和资本管理政策的调整变化，注重对贷款定价风险参数的技术和数据开发、积累和优化，尽快实现风险成本定价的可量化，提高定价的精细化水平。3 .推进组合营销模式目前，S银行各类金融产品的销售额不均衡，有的金融产品销售量较大，深受客户的欢迎，而有些产品拓展较差，市场份额较小。为能实现银行金融产品销售量的均衡增长，实施亏损定价策略是一项比较有效的措施。亏损定价策略就是将一些不够关注、营销难度较大的金融产品与市场份额较大深受客户认可的金融产品进行组合营销，从而实现金融产品的均衡发展。S银行的金融产品中，信贷产品定价灵活、审批流程简化、投放力度大，深

37、受客户认可，同时，定期存款业务利率高也受到客户欢迎，但银行卡业务、电子银行、网上支付业务等中间业务拓展乏力，不动户率普遍较高，为带动弱势产品的推广，可采取组合营销的方式,采取去单换卡、为贷款客户指定结算行等方式推动银行卡、电子银行等业务的发展。（三）渠道策略1 .建立体验型客户服务模式S银行应合理利用现有客户资源，通过大数据提取、分析的方式，整合客户基本信息以及交易数据，实现精准营销。同时，可以利用系统对存量客户实施标签化区别管理，通过来源渠道、消费习惯、收入结构等多种标签对客户进行归类分档，依托标签进行用户精准画像，实行分类管理，制定个性化、差异化营销方案，建立长期稳定的合作关系，实现客户价

38、值最大化。保持与客户定期、定向、长期联系，客户生日、重要节假日、产品上线自动发送营销短信，真正实现“以客户为中心”这一经营理念，逐步构建智能化营销体系。改变过去单向灌输的营销方式，加强对客户体验的关注度，为客户提供更加优质的金融服务，不断提升产品渗透率。2 .依托智慧厅堂深化营销体系在本地，S银行与其他银行具有最大的优势是营业网点的规模比较大、网点数量较多。如何发挥网点该项优势，提高营销渗透力。S银行需要不断完善营业网点的功能，发挥网点在扩源增户、品牌树立等方面的作用，提高网点产能。以互联网技术为依托的互联网金融平台虽然在一定程度上对实体银行的营销造成一定的冲击，但是通过网上银行等互联网金融平

39、台的建设，为客户提供更加快捷的操作渠道，同时也提高提供优质、高效的金融服务的效率。在智慧厅堂建设与网点转型过程中，不仅达到“形”似，更要做到“神”似。利用网点立足辖区的优势，增强网点品牌在周边社区、市场渗透的广度与深度，在网点厅堂中，通过物理、人员营造浓厚的营销氛围，组织开展亲民、为民的厅堂活动、社区活动，走进社区与客户当中去，提高银行金融产品的宣传面与品牌影响力。通过“无条件上门服务”等差异化服务，以窗口服务的客户满意度为基础，着力提升金融服务的质量。（四）促销策略1 .深度挖掘银行营销手段对于银行来说,开展促销活动就是通过开展组织各类厅堂、社区与社会活动,通过降价让利及其他优惠政策吸引客户

40、参与，从而提高客户对金融产品的认识与了解，并以此提高产品与品牌的知名度、美誉度与客户粘度。第一开展让利优惠促销活动。选择这一活动可以根据自身业务发展实际采取阶段性促销策略。为减少促销活动成本，可采取异业联盟的形式进行，与其他企业、商户联合实现资源整合与客户导流，比如为提高微信支付宝银行卡绑卡率，可以与微信、支付宝、美团进行合作，首次绑卡返利给客户，以刺激客户绑定微信与支付宝。第二开展形式多样的节假日、社区促销活动。利用传统节日组织开展厅堂邀约与回馈老客户等主题活动。针对不同的主题活动，选择不同的目标客户群体，精准营销推广特定金融产品，现场或意向达成可享受优惠政策。同时.，可联合社区开展形式多样

41、的社区活动，广泛宣传金融产品与服务，采用让利与优惠达成促销效果。产品推广策略的实质就是品牌营销。通过品牌品牌价值、文化与理念的传递,对消费者的消费观念和思想进行引导。S银行作为地方性金融机构，在地方经营发展多年，可谓是根深蒂固，然而随着互联网金融的发展，自身金融产品市场占有率明显下降，其可在合适的时机将自身金融产品与服务与一些具有特殊意义的精神、文化内容联系起来，比如老农信的“挎包精神”可以体现银行的亲民服务,廉洁的信贷文化可以容易获得客户的认可，利用一些有关商业银行的社会热点，来大力宣传自身的服务理念。2021年新闻和网络热议的“吊瓶哥”为S银行员工,通过该社会热点很好地宣传了银行的社会担当

42、与正义形象。此外，商业银行可以将金融产品进行分类打造具有高知名度的产品体系，比如“惠农”系列金融产品、“富商”系列金融产品、“扶贫”系列金融产品等，强化客户对商业银行品牌的了解与认知。2 .完善营销考核与激励方式要坚持“效益优先，兼顾公平”的原则，对于重点业务要加大资源配置，完善考核机制，丰富激励措施。在营销考核方面，要注重前峭性和实时性，短期利益与长期目标相结合，真正发挥绩效考核的“指挥棒”作用。考核指标的设置不能局限于完成当期经营管理计划目标，考核既要突出当年业务发展导向，又要保持一定的连续性，并通过连续、有计划的调整，逐步完善现有激励约束机制，最终达到科学、合理的状态。加强营销考核过程管

43、理，定期对员工考核完成情况进行跟踪与通报，及时帮助员工纠偏，提升员工能力。在营销激励方面，要建立市场化营销激励方式，兼顾物质奖励与精神奖励，营销激励应当清晰明确，营销任务分解到人，营销激励落实到人，拒绝吃“大锅饭”现象。相关营销费用要及时兑现，鼓励员工多劳多得形成良性的营销氛围。组织召开营销动员大会，对营销考核方式与激励方案进行宣贯，进一步激发员工营销积极性。六、结论针对当前严峻的竞争环境，对我国商业银行来说既是机遇也是挑战；营销模式如何转变，是商业银行管理者需面对的迫在眉睫的难题。商业银行应该本着开拓创新的理念从被传统思想束缚的囚笼中走出来，将国外的先进营销模式引进来，综合考虑开辟出一条属于

44、符合中国实际情况的、顺应社会发展需要的、可以很好推广的营销发展模式，更好的符合广大消费人群的需要，以提高自身的核心竞争力。本次研究结合S银行当前的市场营销现状，针对该银行自身实际情况展开分析，从4P营销角度出发，总结出S银行在策略方面的问题。并在此基础上，进一步剖析S银行的现状和以及运行的问题，并结合自身对我国当前金融市场拓展与营销管理方面的认知，针对银行加强基础客户及行业客户精准营销的背景，提出几方面可行性建议以及相关的优化措施，对全国商业银行展开市场营销活动都具有较高的现实应用价值。本文的创新点在于，在研究内容的选择上以具体的案例银行而展开，S银行在发展过程中敢于创新，因此所推出的营销策略

45、较为新颖，也是整个银行界中营销模式较为领先的典范。因此针对此研究对象展开研究，可以结合实际情况，探索银行业市场营销的情况，展现出了一定的创新性。另外就是在数据上，本次研究通过文献分析法获得研究理论，通过现场调查法获得实践数据，用研究实践检验研究理论，用研究理论丰富研究实践，体现出了课题研究的创新性。参考文献11Neal.WilliamP.andJohnwurst.AdvancesinMarketSegmenta-tionJ.MarketingResearchSpring,2001(13).HaleyRussellI.BenefitSegments:BackwardsandForwardsJ.J

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