【《商业银行个人理财产品营销策略研究》10000字（论文）】.docx

《【《商业银行个人理财产品营销策略研究》10000字（论文）】.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《【《商业银行个人理财产品营销策略研究》10000字（论文）】.docx（14页珍藏版）》请在课桌文档上搜索。

1、商业锚亍个人酬产品营销策W摘要近年来，随着我国经济实力的不断提升，国民的生活水平也在不断提高，居民财富不断积累，居民理财意识不断加强，传统单一的储蓄服务已不能满足居民的理财需求，居民对理财产品的需求逐步多元化，推动了商业银行加大个人理财产品的创新。特别是外资银行在我国市场的入驻，进一步加剧了我国个人理财业务的竞争激烈程度，我国商业银行个人理财产品开发时间较短，个人理财产品营销观念落后，个人理财产品营销体制不完善，使得个人理财产品的营销存在一定的困难，影响了商业银行个人理财产品的销售。对此，本文将对商业银行个人理财产品营销现状进行分析，找出存在的问题，并对问题的原因进行分析，最后结合我国商业银行

2、的实际，从产品、定价、渠道和促销四方面提出几点针对性的营销优化对策和营销保障措施，以便促进我国商业银行完善个人理财产品，提高其市场竞争力。关键词：商业银行个人理财产品营销目录1绪论31.1 研究背景及意义31.2 研究内容和方法32相关理论概述42.1 个人理财产品的概念42.2 个人理财产品营销的概念42.3 3个人理财产品营销的特点43商业银行个人理财产品营销的现状分析53.1商业银行个人理财产品发展现状53.2商业银行个人理财产品营销的现状53.2.1营销渠道日趋广泛53.2.2重视客户关系的建立和维护64商业银行个人理财产品营销存在的问题及原因分析64.1 商业银行个人理财产品营销64

3、.1.1 产品市场定位不准确，缺乏创新，同质化现象严重64.1.2 1.2产品定价不合理64.1.3 产品营销渠道单一74.1.4 4产品缺乏有效的促销手段74.2 营销问题的成因74.2.1个人理财产品营销理念不成熟74.2.2个人理财产品营销体制不完善74.2.3产品营销人才匮乏85商业银行个人理财产品营销策略优化对策85.1产品策略85.2定价策略95.3渠道策略105.4促销策略105.5完善商业银行个人理财产品营销的保障措施115.5.1更新营销理念115.5.2完善营销体制115.5.3加强专业营销人才的培养12结论13参考文献141绪论1.1 研究背景及意义随着我国经济的快速发展

4、，我国居民的生活水平不断提高，居民财富不断积累，居民开始关注个人理财，但因为时间精力有限，投资专业知识不足，要想实现预想的资金增长收益率，必须得到专业金融机构为他们提供全面、专业、个性化的管理服务，这为商业银行开发个人理财产品提供了广阔的市场前景。在这种背景下，商业银行业加大对个人理财产品的创新，以满足居民对日益多元化的理财需求。特别是近年来，外资银行的入驻，进一步加剧了我国商业银行的竞争，为了提升银行的竞争力，我国商业银行也加大了个人理财产品的推出力度，但由于我国商业银行个人理财产品推出的时间较短，个人理财产品营销观念落后，个人理财产品营销体制不完善、产品缺乏创新等，导致商业银行在开展个人理

5、财产品营销方面存在一定的问题，从而影响了商业银行个人理财产品的销售。对此,有必要对商业银行个人理财产品营销策略进行研究，找出存在的问题，并对问题的原因进行分析，最后结合商业银行的实际，提出几点针对性的营销优化策略。鉴于目前国内外有关商业银行个人理财产品营销问题的研究较多，但大多研究多停留于理论层次上，缺乏实践研究，本文将从产品、渠道、定价以及促销四方面来分析商业银行个人理财产品的营销问题，并找出营销问题存在的原因，有利于丰富我国商业银行个人理财产品的营销理论体系，具有一定的理论意义；同时，本文的研究还有利于为我国商业银行提供一定的营销优化策略，促进商业银行提高营销效率，提升产品的核心竞争力，增

6、加销量，因此，还具有一定的现实意义。1.2 研究内容和方法本文的研究内容如下：第一部分为绪论，主要介绍本文的研究背景、意义以及研究内容和方法，引出下文；第二部分为相关理论概述，主要对个人理财产品的概念、个人理财产品营销的概念及特点进行阐述，为论文的写作奠定理论基础；第三部分为商业银行个人理财产品营销的现状分析，先指出产品发展现状，然后指出营销的现状；第四部分是商业银行个人理财产品营销存在的问题及原因分析，先从产品策略、定价策略、渠道策略以及促销策略四方面找出存在的问题，并对问题的原因进行分析；第五部分为商业银行个人理财产品营销优化策略，从产品、定价、渠道和促销四方面提出商业银行个人理财产品的营

7、销策略，并针对营销策略提出几点切实可行的保障措施；第六部分为结论，主要对本文的观点进行总结性概述。本文的研究方法如下：文献研究法：通过上网和在图书馆阅读等方式，大量搜集国内外有关商业银行个人理财产品营销方面的文献资料，并对资料进行整理、分析和总结，找出商业银行人才理财产品营销的概念、特点及相关理论等，为论文的写作奠定理论基础。规范分析法：本文的研究遵循“现状问题原因对策”的研究思路，先指出商业银行个人理财产品营销的现状,找出存在的问题，并对问题的原因进行分析,最后结合商业银行的实际，提出几点针对性的营销优化策略。2相关理论概述1. 1个人理财产品的概念个人理财产品是商业银行在分析研究潜在目标客

8、户群的基础上，针对该特定目标群体的理财需求而开发设计、销售关于资金投资管理理财计划。也就是商业银行接受客户委托授权，通过各种资金投资和管理计划管理客户资金，并按照约定方式由客户或客户与银行共同承担最终投资收益和风险。2. 2个人理财产品营销的概念银行营销是指商业银行以金融市场为导向，结合自身资源优势，具体运用各种营销策略和手段，向客户销售各种银行金融产品和服务，在满足客户需求的同时实现银行利润最大化的一系列活动。而作为银行营销的一部分，个人理财产品营销是指商业银行以个人金融市场为导向，结合自身资源优势，运用各种营销策略和手段，设计并销售各种个人理财产品和服务，在满足客户理财需求的同时实现银行盈

9、利的一系列活动。3. 3个人理财产品营销的特点个人理财产品营销的特点主要有以下几种：1、产品的无形性。个人理财产品是一种看不见、摸不着的无形产品，是一种理财服务，所以在营销过程中需要通过各种有形要素的展示向顾客传递产品的相关信息，并通过顾客的切身体验认知其功能与效果。因此，其营销比有形产品的营销更复杂。2、产品的易模仿性。一般的理财产品没有严格的专利限制，其创新也无法律保护，产品进入市场的壁垒较低，容易被模仿，有时仅仅是换个名字就能推向市场，这就在一定程度上造成了产品的趋同性，以及产品周期的缩短。因此要求商业银行不断增强创新能力，在营销过程中更加注重差异化、个性化服务。3、产品的个性化、综合性

10、。不同顾客的理财需求和偏好千差万别，这就要求商业银行根据顾客需求，为其量身设计个性化理财方案，以套餐的形式组合多种金融产品和服务，以提供包括理财咨询、具体理财规划、结算、账户托管等全方位的综合性服务。3商业银行个人理财产品营销的现状分析3.1商业银行个人理财产品发展现状自2007年以来，我国开展个人理财业务的商业银行数目呈现几何级增长，据对外经贸大学金融产品和投资研究中心每年发布的银行理财蓝皮书中的统计数据显示：“2014年，共有162家商业银行发行了24112款理财产品；2015年，共有203家商业银行发行了28339款理财产品；2016年，共有244家商业银行发行了39741款。”商业银行

11、个人理财业务的功能也逐步齐全，许多商业银行开始逐步走出同业范围，与证券、基金、保险公司都进行了一定的合作，推出了一系列不同功能的理财产品，取得了不错的效果。如交通银行的“沃德财富”理财，通过对银行优势资源的整合和重新布局，向高端客户提供涵盖了各类中间业务以及理财顾问等个性化的高品质银行理财服务。3. 2商业银行个人理财产品营销的现状3. 2.1营销渠道日趋广泛随着信息化在国内的迅速发展，个人理财业务的营销流程发生了一定的改变,商业银行也受益于此，客户选择理财产品的渠道更加多元化，客户可以选择网上银行、电话银行、手机银行、互动电视银行、PoS机等电子渠道来实时进行理财操作，这些渠道给客户带来方便

12、的同时，也极大的缓解了网点的服务压力，使得一名理财人员可以同时服务更多的客户。也正由于这个明显的优势，目前各商业银行都将电子渠道银行放在了一个重要的位置上。4. 2.2重视客户关系的建立和维护“以客户为中心”是服务行业必须时时牢记在心中的，而商业银行作为金融业中的服务业，也应当做到这一点，而银行产品也终究是为客户提供金融服务的。因此，商业银行应当将服务放在首位，重视程度也应当优先于产品营销。客户关系管理，通常是指将收集的信息进行一定的处理，以此来帮助理财人员更好了解客户和维护客户的一种科学管理模式。而目前我国众多商业银行都纷纷意识到服务其实也是一种特殊的营销方式，但在基础服务越来越同质化的今天

13、，光有服务意识是不够的，客户关系管理也是保持客户、提升客户忠诚度所不可或缺的。4商业银行个人理财产品营销存在的问题及原因分析4.1商业银行个人理财产品营销4.1.1 产品市场定位不准确，缺乏创新，同质化现象严重有效的市场细分和准确的市场定位是个人理财产品成功营销的前提和基础。但目前，我国商业银行并没有严格按照客户性别、年龄、风险偏好、资产规模等特征对个人理财市场进行有效细分，市场定位也过于笼统。于是出现不分年龄阶段的销售同一类理财产品；不同经济水平的地区实行同一种理财产品营销策;对理财客户缺乏有效分类和筛选等。从现有推出的个人理财产品来看，各银行市场定位趋同，把重点放在了个人高端客户上,而没有

14、根据各自优势实施集中性营销，针对中低端客户的个人理财产品较少。同时，个人理财产品创新不够，同质化现象严重。即使各商业银行推出了从人民币理财到外汇理财、多币种理财等形式多样的理财产品，但都只是细节方面的差异，缺乏真正的个性化和差异化，没有形成品种多样、层次丰富的理财产品体系，提供顾客真正需要的个人理财服务。4.1.2产品定价不合理由于个人理财产品收益难以预期，导致其合理定价有一定的困难。目前商业银行个人理财产品一般都采取“基准利率模型定价法”这种传统定价方法，具体就是选定某货币市场利率作为基准利率，在此基础上根据理财产品投资风险状况加点或乘以系数。该方法虽简便易行，但其忽略了不同客户对银行利润的

15、贡献率等因素，这种针对所有客户简单制定统一价格的方法,没有体现出定价的差别性。4.1.3 产品营销渠道单一我国商业银行个人理财产品营销渠道主要通过建立分支机构网络来实现产品销售的直接分销。受到地域和时间的限制，采用这种传统营业网点营销方式,无法与客户实现无缝对接，使得客户只能得到部分服务而不能得到完全服务。同样使得有购买个人理财产品意向但没有银行分支机构覆盖的客户造成不便，从而流失部分潜在客户。商业银行应尽快解决营销渠道单一化问题，在保持传统销售渠道宽泛的优势基础上，充分运用电子信息及网络技术宣传和销售个人理财产品，如积极发展电子货币、电话银行、网上银行业务等，为顾客提供更加方便、快捷、高效的

16、个人理财服务。4.1.4 产品缺乏有效的促销手段当前我国商业银行主要采用“网点促销”和“客户经理”队伍的方式销售理财产品，不是积极主动的寻找和挖掘潜在客户，而是被动等待有理财兴趣的客户上门咨询。宣传促销方式也只是采用在营业网点悬挂条幅、派发宣传资料等传统手段,没有很好的利用媒体、推介会等形式进行系统的促销宣传,宣传范围狭窄，产品信息不完善，不能跟客户进行有效沟通。总之，在个人理财产品营销方面，促销的力度、广度和深度都不足，没有发挥银行主动性去吸纳客户，使得很多潜在客户对个人理财产品不熟悉，更谈不上促进其了解和购买相关产品。4. 2营销问题的成因4.2.1个人理财产品营销理念不成熟我国商行营销观

17、念滞后，只是简单的把营销当推销。缺乏主动出击创造新兴市场的意识，对理财产品的销售还单单停留在前去银行办理业务的客户身上，商业银行只注重对现有客户和市场的争夺，忽略了对潜在客户需求的开发和研究。因此，在营销活动中很难真正做到“以客户需求为中心，以市场为导向，不了解客户的需求，就很难对客户实行差异化的服务策略.更无法制定全面系统的市场营销规划此外，商业银行对营销理论缺乏全面准确认识，一线营销人员只是对产品进行宣传、销售，而缺乏对以客户和市场为导向进行的市场调研、市场定位、产品开发和推广等，导致银行无法全面掌握客户的需求，也就无法提供针对性的产品和服务。4. 2.2个人理财产品营销体制不完善市场营销

18、体制是为保证营销工作顺利开展所进行的一系列的制度安排，如相应营销机构的设置、营销人员的配备、职责权的分配等等。从目前来看，我国商业银行个人理财产品营销体制有待于进一步完善。第一，银行体系营销职能部门弱化。大多数商业银行个人理财业务营销组织不健全，职能单一，过分依赖固定的柜台服务来推销产品，没有设置专门的营销部门，配备专业的营销人员以及建立完备的营销网络来销售个人理财产品。第二，商业银行实行的“总行一一分行支行一一网点”的营销管理组织体系，在营销管理中过分强调统一性，政策刚性过强各分行营销组织部门没有有效的机制和措施来对客户新需求、市场新特点、经济新环境等进行适应性调整，不能很好的满足客户全面需

19、求。第三,在商业银行业绩考核压力下，存在产品销售导向下的过度营销现象，造成个人理财业务投诉增加。表现为不顾客户真实需求和投资偏好，盲目向客户介绍理财产品;或是过度包装理财产品收益而忽视其风险提示以达到销售目的。总之，由于职责不明晰、功能不完备、不甚协调的营销管理运行体系使得个人理财产品营销管理缺乏系统性和整体性，很大程度上影响着其营销效果。5. 2.3产品营销人才匮乏理财服务是一项综合性很强的业务，涉及领域广泛，对从事理财产品营销的人员要求较高，不仅要具有金融、投资、市场、资本、贸易等多方面知识，还应该拥有能灵活运用各类金融商品和投资衍生工具的能力和经验，敏锐的判断力和反应力、良好的组织协调能

20、力及广泛的人际关系。但目前我国商业银行个人理财产品的营销人员大都是从银行内部其他部门岗位转岗而来，只掌握某一单项专业领域的专业知识,对个人理财产品普遍缺乏全面了解和掌握,综合理财能力不足,不能满足客户日益多元化、深层次的业务需求“久这就需要国家不断加快银行、保险、证券领域的执业资格制度的建设和完善，借鉴国外“特许金融分析师”考试形式，吸取证券、基金等从业人员资格考试的经验，逐步开设内容涉及银行、投资、保险等方面的理财规划师考试，并规定只有通过了理财规划师考试并获得执业资格的人员才能从事相关产品和服务的销售。5商业银行个人理财产品营销策略优化对策5.1产品策略在产品策略方面，商业银行需要做到如下

21、几点：首先，以客户需求为中心开发个人理财产品。商业银行需要通过市场调研或是与客户沟通交流，全面收集、整理和分析客户信息,深入了解客户理财要求和理财偏好,包括其投资资产规模、期望收益、风险承受力等的差异，从而为其提供针对性的个性化理财产品，满足其多元化的需求。其次，加大个人理财产品的创新力度。在创新个人理财产品方面，应创新理念，正确认识理财产品营销对增加银行收益、提高其竞争力等方面的重大意义，树立服务本位思想，将客户利益放在首位，在此基础上设计符合客户需求的理财产品；可以自下而上地开展产品创新，由分行或支行发起产品开发策划，避免产品脱离客户实际需求，远离市场，此外，商业银行还应灵活对待理财产品的

22、创新开发，在遵守法律法规的前提下巧妙的避开政策管制，通过与其他非银行金融机构加强合作来实现理财产品的创新开发.。例如，可以与保险机构合作，共同开发产品、代销或代理产品，为客户提供更多的选择；还可以与证券机构合作，构建“银证转账”、“银证通”等证券交易方式。最后，在产品开发后，商业银行应加强产品的品牌建设，通过品牌定位、培育、传播和维护四个阶段,构成个人理财产品品牌营销的有机整体。品牌的定位和创立一般是总行的工作，但分行要依靠自己的优势加强对自身品牌的宣传和推广，并在这个过程中不断丰富品牌内涵6. 2定价策略为体现价格的科学性、合理性和灵活性，本着科学定价思想，商业银行应在确定定价目标基础上考虑

23、成本费用、市场供求状况、产品特点、客户性质等因素，选择合适的定价方法，实行差别化定价策略。具体可以参考以下几种定价策略：（1）撇脂定价策略，主要是指新型理财产品刚推向市场时，凭借其独特性来用较高的价格尽可能多获得利润，随后根据竞争程度的增加适当降价来占领市场。例如，商业银行可以开发销售一些收益性比较好但是推出数量有限的优质理财产品，来吸引优质客户的关注和购买，因产品收益好且数量有限，即使定价高些，也能吸引消费者积极购买，开拓市场内。（2）渗透定价策略，是指商业银行以较低价格销售个人理财产品，迅速抢占市场份额，随后适当提高产品价格，保持收益。例如，推出的一些规模较大但普遍存在的符合大众化理财需求

24、的理财产品，就可以采用此定价策略来迅速占领市场。（3）差异化定价策略，是指商业银行根据客户对银行综合利润贡献度的不同，或是不同层次客户对价格敏感性的不同,对客户实施差异化定价策略。例如，不同资产规模的客户对其理财产品的需求、追求的利益点以及对价格是否敏感都不同，就可采用此定价策略I。5. 3渠道策略1、维护好传统营销渠道理财产品作为一种特殊的产品，安全、盈利是顾客的最直接要求。出于保值增值的投资目的，客户希望购买理财产品的信息是真实可靠的，承担的风险小些,得到的信息反馈更加快捷。而商业银行传统营销网点这一营销渠道正是具有场所固定、服务直接、客户熟知信任程度高、信息反馈快等优点，因此很多客户特别

25、是居民用户更倾向于到固定网点咨询、购买个人理财产品。所以，商业银行要维护好这一成熟的传统营销渠道，美化网点店面环境、不断提高营销经理和营销人员素质，努力为顾客提供方便、快捷、高质量的理财产品和服务。2、积极开展网上理财产品营销现代互联网和信息技术飞速发展，网民迅速增加，网络理财市场正在不断扩大。这种趋势背景下，商业银行必须加快开发网络营销功能,积极开展网上营销。目前，商业银行都建有自己的网站，一般都具有网络帮助、产品信息介绍、经营业务等相关功能，但仍不完善。商业银行应不断完善网站相关功能，进一步完善网页设计，美化界面，提升网站功能，详细介绍并突出产品特色、服务宗旨和市场定位，定期及时的补充和更

26、新网站内容，使客户能全面方便的了解各种理财产品的包括产品性质、预期收益、风险承担、购买条件和购买程序等相关信息，并积极的有针对性的开展网络营销回。同时，加强信息反馈，调查了解个人理财产品存在问题、消费者需求特点和变化等方面的信息，及时进行整理和调整。5. 4促销策略商业银行应采用多种灵活有效的促销手段，增加促销的力度、广度和深度，来宣传并促进个人理财产品的推广和销售，具体包括以下手段和策略：（1）网点促销和营业推广。商业银行可以利用自身的网点规模优势，向来网点办理业务的顾客宣传销售理财产品。例如利用网点门口上方的显示屏，显示最新的理财产品信息，或是在大堂醒目的位置设置专门的咨询柜台并摆放印有理

27、财产品信息的展架，或是在顾客休息等候的位置专门放置宣传资料。同时，网点大堂经理可主动引导客户到理财区介绍相关产品信息。另外，商业银行还可以通过特殊节日赠送印有理财产品信息的挂历、纸巾盒等小礼品来宣传促销。(2)广告宣传促销。商业银行应增加对电视、广播、新兴媒体的利用力度，注重分析受众接收信息的特点，有针对性的制作广告内容和形式，最大限度发挥广告的宣传促销作用。(3)公关促销。通过对在银行开户的客户信息进行分析整理，从中找出一些有理财潜在需求并具备一定理财能力的大客户，进行重点宣传促销。可以根据这些客户的特点，举办一些活动邀请其参加来进行交流和联系，或是定期拜访，主动提供理财规划服务。同时，商业

28、银行还应该支持各种有价值有意义的社会活动，加强与各界联系，提升自身形象，宣传自我的同时也就宣传了理财产品网。(4)举办理财产品业务讲座。商业银行可以深入社区、学校或是其他单位，或是自行集结客户组织举办理财产品相关知识讲座，一方面可以通过教育引导激发居民的理财意识和观念，开拓潜在市场，另一方面又可以详细介绍自己的各种理财产品，达到宣传促销的目的。(5)电话、手机短信促销。一般客户会在开户的银行留下电话信息，并且也越来越享受通过电话完成的各种银行服务，因此商业银行可以利用这一有效途径不仅可以向客户提供实时的理财产品信息，还可以加强沟通和联系，及时掌握客户的理财需求。5. 5完善商业银行个人理财产品

29、营销的保障措施6. 5.1更新营销理念商业银行要了解客户对理财产品的风险性偏好、流动性、收益的要求，根据不同的顾客需求开发和设计产品，运用各种现代营销手段，向潜在客户介绍理财产品，同时加强对老客户的跟踪服务。增加营销活动的知识含量，通过提供知识服务激发顾客对理财产品的兴趣，让目标客户了解和接受新的理财产品，从而使个人理财产品与顾客之间在知识认同、习惯结构上建立稳定关系，使顾客成为产品长期、忠实的客户。7. 5.2完善营销体制针对当前我国商业银行个人理财产品营销体制机制不完善的问题，借鉴国外发达国家商业营销在个人理财产品营销体制建设方面的经验，特提出该建议。商业银行应该对现有各部门业务分工进行重

30、新组合，设置相应的个人理财产品营销管理部门和机构，专门负责个人理财产品的开发设计、销售等一系列的工作。各个管理部门和机构再具体分工负责，如总行和分行营销组织就可以将自上而下和自下而上的开发方式有机结合使用，承担开发产品的重责，组织市场调查、分析顾客需求、进行市场细分，进而根据不同客户群的理财需求选择目标市场，最终开发出具有较强针对性的产品；基层行和理财中心、营业网点的营销部门主要承担理财产品和服务的营销，能根据不同的目标客户，灵活的实施不同的营销策略,顺利完成销售。5.5.3加强专业营销人才的培养营销人才是确保营销过程顺利完成的人力资源保障，因此，要想提高商业银行个人理财产品的营销效率，有必要

31、加强营销人才的引进和培养，建立完善的人才引进和培养机制。首先，建立健全从业人员资格考核与认定、培训、跟踪培训等管理制度。当前，我国实施的两级金融理财师认证制度，即金融理财师(AFP)和国际金融理财师(CFP),且国际金融理财师为行业内最为权威的理财师认证。商业银行应当根据自身情况，制定科学的理财师系统培训机制，严格实行持证上岗的制度，同时，进一步完善专业人员的竞争与激励机制，做到优胜劣汰，给予员工充分的发展与提升的机会。其次，提升银行理财销售从业人员职业素养。商业银行要特别注重对理财销售人员的职业素质的培养和从业道德教育。理财销售人员在与客户进行业务往来的过程中，要始终保持良好的服务礼仪、平和

32、的服务心态、良好的服务品质，为客户提供优质的理财金融服务。结论随着我国经济社会的迅猛发展，居民个人资产不断增加，迫切希望通过理财投资手段实现个人资产的保值和增值。随着金融市场的不断改革和开放，外资银行不断涌入，银行间的竞争不断加剧，商业银行必须通过发展零售业务、中间业务、增值业务来提高非利息收入以适应外部市场环境的变化，大力开发个人理财产品也成了银行面对竞争的一大手段之一。通过本文的研究发现，我国商业银行在个人理财产品的营销方面还存在产品市场定位不准确、定价不合理、营销渠道单一、缺乏有效的促销手段等问题，本文对其进行了原因分析，然后从产品、定价、渠道以及促销等方面提出了营销优化策略，同时提出了

33、几点针对性的营销策略实施的保障措施，比如更新营销理念、完善营销体制、加强专业营销人才的培养等，希望可以帮助商业银行更好地开展个人理财产品的营销，促进其销量的增加，保障商业银行的正常盈利。参考文献1武岳,王桂超,吴萌.浅析商业银行个人理财产品发展现状及其营销策略J.商场现代化,2016,(24):41-42.2白洁.H商业银行个人理财产品营销策略研究J.新经济,2016,(23):59.3邓灿.H银行个人理财产品营销策略研究D.安徽大学,2016.罗丽，杨竹节.商业银行个人理财产品营销策略J.时代金融，2016,(05):67+70.朱国荣.商业银行个人理财产品营销策略研究J1.中国市场，201

34、5,(19):123-124.6王薇.商业银行个人理财产品营销策略研究D.浙江工业大学,2015.7李知峰.光大银行HH1.支行个人理财产品营销策略研究D.郑州大学,2015.蔡璐泽.我国商业银行个人理财业务营销策略研究J.商场现代化，2014,(28):88-89.9黄智鹤.吉林银行个人理财产品营销策略研究D.吉林大学,2014.10董智莉.我国商业银行个人理财产品营销文献综述J.现代经济信息，2014,(18):325-326.11高晓红.股份制商业银行个人理财产品营销策略研究D.山东师范大学，2014.12谭斌.我国商业银行个人理财产品营销策略研究D.中国石油大学(华东)，2014.13

35、丛斌.我国商业银行个人理财产品的营销策略研究J.财会研究，2013,(08):78-80.14田晖.商业银行个人理财产品影响因素分析D.西南财经大学,2013.15葛昊然.大型国有商业银行个人理财产品的研究一一基于SWOT分析方法J.科技创新导报,2013,(01):201-202.16Edward.P.M.Gardener,phiipMoIyneuxandBanyMoore.BankinginthenewEurope,Palgrave.2010.46-4717BoninJ,P.Financialplanningviamulti.Stageoptoization.ComputersandOpe

36、rationsResearchJ,Volume31,Issue1Janualy2011.1-20018HendrikHakenes,BanksAllenandSanTomero.DelegatedRiskManAllenandGaleers,WorkingPaperfromUniVersityofMannheim,No.03-13,Sep,2011,178-18519 WilliamBenrhard.Bankingonreform.UniversityOfMichiganPress,2010,12-1320 AlIenandSantomero,theTheoryofFinancialIntermediation,JournalofbankingandFinance,2011,(44),169-193