2业务员日常工作 出差工作.docx

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1、课件2第一部分：业务员工作内容其次部分：顶尖的销售人员必需具备哪些良好的心态第三部分：如何成为优秀的销售员第四部分：业务员探望经销商必备的一些学问第一部分：业务员工作内容一、日常工作事项1、制定全年工作支配，包括合同任务安排、专卖店建设支配及费用安排、重点促销活动场次及费用安排、空白市场及不良客户调整支配、区域培训支配等；做好年度工作总结；2、紧跟公司步伐，制定月度工作支配，做好月度工作总结；二、长期跟进的工作事项：（8项）3、跟进客户的发货支配（包括编号、数量及金额）及本销区业绩完成状况。4、做好公司各项政策的传达、落实工作；5、刚好跟进授信、担保等工作，严格掌控授信的还款时间和担保的到账时

2、间。6、刚好驾驭公司各款产品的排产支配及销售状况；7、了解客户所在当地的市场及竞争品牌（同档次品牌或者是在当地市场业绩比较突出的品牌）的经营状况，着重了解竞争品牌在当地的销售状况和品牌影响力；8、跟进客户的工程渠道信息，具体驾驭客户相关工程的备案、跟进等基本状况；9、加强与各部门之间的沟通。10、完成公司下达的各种书面文件的填写。三、出差时的相关工作事项：（7项）11、空白市场开发，做好开发支配并刚好跟进；12、重点了解客户的店面状况，包括评估展示效果、记录展示样板的编号、举荐新品及淘汰部分花色等（激励客户上新板和畅销板），并刚好驾驭客户库存状况和产品结构。13、刚好了解客户动态，包括了解客户

3、的销售渠道、销售业绩、人员结构等，现经营的各个品牌的销售比例，是否有从事其他产业以及家庭状况等信息，摸清客户对汤普森的相关理解和看法；14、定期做好终端培训工作，培训对象包括经销商及其下属员工，培训内容涵盖产品学问、企业文化、销售技巧、设计软件等多个方面。15、帮助经销商开展促销活动。16、跟进重点市场的客户展厅装修，原则上要求跟进时间15天以上；17、出差时，每天必需向领导发信息汇报工作；（短信汇报格式）四、未出差的相关工作事项：（4项）18、接待或帮助其他同事接待来访客户（包括意向客户、现有客户及工程客户）；19、全面驾驭客户物料发放状况，并帮助前台发放物料。20、做好展厅新品的推广上板工

4、作，包括抛光砖、瓷片、全抛釉及微晶石等各项产品；21、专卖店装修及促销活动等费用报销资料的打算工作；附：短信汇报格式规范：一、标题1、列明具体日期（年月日）；2、统一列明“工作报告”。范例：2013年10月2日工作报告二、称谓1、姓+职务（职务可简称）,并加冒号“：”;2、称呼要运用尊称，称谓居顶格居左。范例：彭总：三、正文1、注明时间和地点，条理清楚的列明当天主要工作;2、当天工作中的相关切得体会。3、次日去往地点。四、落款1、写明区域及姓名；2、落款统一分行或用小括号显示。范例：（陕西区：郭亨明）案例一：2013年8月21日工作报告彭总：昨天在宝鸡，洽谈的事情有：一、落实经销商会议的参会人

5、数和名单；二、落实至尊麦卡伦的发货，已定300箱88433；三、视频拍摄事宜；四、确定世纪荟萃广场新店500方左右的店，及9月底、10月初的装修打算工作;五、做好店员储备。今日前往汉中，争取晚上抵达延安。（陕西区：郭亨明）案例一：2013年8月24日工作报告彭总：今日在沐阳，沐阳专卖店36011f,正在做木工，主要和经销商沟通落实：一、专卖店装修过程中留意事项，尺寸变动、店面文化、样板间造型和软配等；二、导购人员的培训和储备；三、库存的管理和销售订单。（苏北区：陈明）案例三：在XX,跟进专卖店装修。其次部分：顶尖的销售人员必需具备哪些良好的素养一、应具备的看法1、把工作当成事业的看法能不能做好

6、一件事，做好自己的工作，实力是一方面，看法是另一方面。有实力，再加上仔细的看法，才能做好一件事情。下面是两种不同的对待工作的看法，请比较一下。把今日的工作视为：职业事业为别人做为自己做打工人生总经理全力应付全力以赴转移问题解决问题交差做好迟到早退早到迟退记住：你把今日的工作视为事业，在将来的三年五年以后你就拥有自己的事业；你把今日的工作视为职业，在将来的三年五年以后你依旧只有一份职业。2、主动的看法销售人员尤其须要好的心态。面对客户的拒绝时：1）把拒绝定义成老师（任何事情没有定义，除非我们自己给它下定义），即把每次拒绝的苦痛变成了成长的欢乐。2）把拒绝定义成不够了解，即把每次拒绝的苦痛变成了再

7、次探望的理由。乔吉拉德说：“当客户拒绝他七次后，他才有点信任客户可能不会买，但是他还要试三次,他每个客户至少试十次。”这就是世界销售冠军与一般销售人员的区分。3）当你选择了销售你就选择了被拒绝。销售胜利恒久只是概率，一般来说三十比一是正常现象，注定一个客户说买时肯定有更多的客户说不买。所以每一个不成交都意味着离成交越来越近。记住：你的收入不是来源于成交的客户，而是来源于探望总量。3、感恩的看法在我们的一生中要不要有贵人相助？请问当你有实力去帮助别人时，你是情愿帮助那些懂得感恩的人，还是那些狼心狗肺的家伙？这个世界上你认为天经地义的越少，你感恩得就越多，你也会相应地收获越大。得到的也会越多。所以

8、：感谢损害你的人,感谢欺瞒你的人,感谢遗弃你的人,感谢指责你的人,感恩也意味着宽容，容则大，大则多。有一句话说，你怎么样对待别人，别人就会怎么样对你；你付出多少，你就会得到多少。当我们以一种感恩的看法对待四周的人的时候，四周的人同样不会忘了感谢我们，感谢得越多,因为他磨练了你的意志;因为他增长了你的见识;因为他告知你要独立；因为他让你得以成长；感谢你的竞争对手，因为他让你更加醒悟;感谢爱你和你爱的人，因为这就是本分。4、学习的看法为什么销售人员在同一家公司，同样知名度，同样的24小时，收入却相差十倍百倍？为什么？差别在于销售实力。销售实力的获得有两种方法：自我摸索和学习胜利者证明有效的方法。学

9、习的方法有：看书、听磁带、看VCD、参与培训、听演讲、向胜利者请教。一种效果比一种好，看书不如听磁带，听磁带不如看VCD,看VCD不如听演讲，听演讲不如向胜利者请教，多种方法一起用会更好。记住：投资颈项以上的投资，是回报率最高的投资。一一安东尼罗宾你对学习的看法确定了你将来成就的高度。一一刘永行二、应具备的心态作为一个优秀的销售代表，应当具备那些心态呢？1、真诚看法是确定一个人做事能否胜利的基本要求，作为一个销售人员，必需抱着一颗真诚的心，恳切的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会敬重你，把你当作挚友。业务代表是企业的形象，企业素养的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业

10、务代表的看法干脆影响着企业的产品销量。2、自信念信念是一种力气，首先，要对自己有信念，每天工作起先的时候，都要激励自己，信念会使你更有活力。同时，要信任公司，信任公司供应应消费者的是高品质的产品，要信任自己所销售的产品是同类中的卓越的产品，信任公司为你供应了能够实现自己价值的机会。要能够看到公司和产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创建者乔吉拉德，曾在一年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部。他去应聘汽

11、车推销员时，老板问他，你推销过汽车吗？他说,没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。3、做个有心人“到处留心皆学问”，要养成勤于思索的习惯，要擅长总结销售阅历。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发觉工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升实力，才可抓住机会。机遇对每个人来说都是同等的，只要你是有心人，就肯定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚起先经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是

12、王永庆的这种细心，才使自己的事业发展壮大。作为一个销售代表，客户的每一点改变，都要去了解，努力把握每一个细微环节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。4、韧性销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦种苦，方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去探望客户，去协调客户，甚至跟踪消费者供应服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐性，要有百折不挠的精神。5、良好的心理素养具有良好的心理素养，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，受到了打击要能够保持安静的心态，要多分析客户，不断调整自

13、己的心态,改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺当而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。6、交际实力每一个人都有特长，不肯定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道，但肯定要多和别人沟通，培育自己的交际实力，尽可能的多交挚友，这样就多了机会，要知道，挚友多了路才好走。另外，挚友也是资源，要知道，拥有资源不会胜利，善用资源才会胜利第三部分：如何成为优秀的销售员1、“想”，即销售员应当具备肯定的策划实力。多数厂家的驻外销售员是在指定的区域市场开展销售工作。厂家给销售员设定一个销售任务，供应肯定的保底工资、差旅费、宣扬资料等资源

14、，该区域全部销售工作包括市场调研、市场规划、客户开发、客户管理、投诉处理等基础性工作都要销售员亲力亲为。要做好这一切，确保所负责的区域市场销售持续健康发展，首先，销售员必需对其所负责的区域市场有一个整体的市场规划，包括阶段性销售目标、销售网络如何布局、选择什么样的经销商、以什么样的产品和价格组合切入、实行什么样的促销方式等；其次，销售员在开发经销商和管理经销商过程中，常常会遇到很多问题，如经销商埋怨产品价格过高、要求做区域总代理、要求厂家垫底资金、限制厂家的发展、质量事故等，销售员要处理好这些问题，必需运用一些策略，而这些策略，就须要销售员细心地策划；再次，销售员还应当充当经销商的顾问与帮手，

15、发觉经销商在发展过程中的机会与问题、对经销商的发展供应指导、帮助经销商策划促销活动和公关活动等。只有区域销售员是一个策划高手，才有可能使所负责的市场销售业绩更快更稳健地增长；只有区域销售员帮助所负责的经销商出谋划策，才能赢得经销商的信任与认可，才能充分利用和发挥经销商的分销功能，确保销售网络的健康与稳定。2、“听”，即销售员应当具备倾听的实力。在开发经销商的过程中，很多销售员不管经销商愿不情愿听，上门就叽哩呱啦：自己的产品是多么多么好，自己的产品功能是多么多么齐全，自己的公司是多么多么优秀，经销商代理销售这种产品能带来多么多么丰厚的利益。不妨留意一下，以这种方式推销产品的销售员，大部分都是无功

16、而返。事实上，不管是开发经销商还是处理客户投诉，倾听比说更重要。为什么呢？一是倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与爱好；二是倾听可以使你了解对方究竟在想什么、对方的真正意图是什么；三是倾听可以使对方感觉到你很敬重他、很重视他的想法，使他放开包袱与顾虑；四是当对方对厂家有很多埋怨时，倾听可以使对方发泄，消退对方的怒气；五是倾听可以使你有充分的时间思索如何策略性地回复对方。销售员如何倾听呢？一是解除干扰、集中精力，以开放式的姿态、主动投入的方式倾听客户的陈述；二是听清全部内容，整理出关键点，听出对方话语中的感情色调；三是重复听到的信息，快速记录关键词，提高倾听的记忆效果；四是以相宜的肢体语言回应，适

17、当提问，适时保持缄默，使谈话进行下去。3、“写”，即销售员应当具备撰写一般公文的实力。很多营销主管可能都有这样的经验：常常有销售员以电话的方式向你汇报，这个竞争对手在搞促销，那个竞争对手在降价，恳求你赐予他政策上的支持。当你要他写一个书面报告时，销售员要么是不能按时将报告传回，要么就是写回来的报告层次不清，意图不明确。为什么会出现这种状况呢？因为很多销售员根本不会写报告或者写不好报告。如何提高销售员写的实力呢？一是销售主管在销售员汇报工作和要求政策支持时，尽可能地要求他们以书面的形式报告；二是针对销售员，聘请专业人士进行公文写作培训，或者购买有关书籍组织销售员学习；三是要求并且激励销售员多写一

18、些销售体会方面的文章，并在企业内部刊物或一些专业性杂志上发表，对胜利发表文章的赐予适当的嘉奖。4、“说”，即销售员应当具备肯定的劝服实力。销售员是厂家的驻地代表，厂家的基本状况、产品特点、销售政策都是通过销售员向经销商传递的。销售员在与经销商沟通厂家政策时，有的经销商很快就明白并理解了厂家的意图，有的经销商对厂家的意图不了解或者了解但不理解，有的经销商对厂家很反感甚至断绝与厂家的合作关系。为什么会出现这些状况？缘由就在于不同的销售员劝服实力不一样。销售员如何提高自己的劝服实力？一是销售员正式劝服经销商之前，要做充分的打算：首先，通过提问的方式向和经销商相关的人或经销商本人了解经销商的需求，即他

19、在想什么、想要得到什么、担忧什么，以便对症下药；其次，针对经销商的需求，拟定劝服支配，把怎样劝服经销商、从哪些关键点去触动他写下来，牢记在自己心中；再次，说话要生动、具体、可操作性强，在销售劝服过程中，要具体讲到何时、何地、何人、用何种方法、实施后可达到何种效果；最终，多站在经销商的角度，帮助他分析他的境况，使他了解厂家的政策能够帮助他改善他的境况，向他说明厂家的政策具体操作方法，描述执行厂家政策后能给他带来的利益与价值。5、“教”，即销售员应当具备肯定的教练实力。优秀的销售员之所以能保持较高的销售业绩，是因为他能有效地整合资源，能够将他所辖区域市场的经销商、经销商的销售员、经销商的终端网点客

20、户通过培训与指导的方式提高其经营水平和经营实力，使其都像自己一样优秀。一般都是教什么呢？一是产品学问，教会他们产品的工艺过程、主要配方、主要卖点、与竞品的区分、特性与功能、运用方法等；二是经营方法，教会他们如何做市场规划、如何开发下线客户、如何管理下线客户、如何与下线客户建立良好的客情关系、如何处理下线客户的异议与投诉等；三是指导经营，不断发觉经销商及经销商的销售员在实际操作过程中存在的问题，如铺货不到位、区域市场开发缓慢、有效销售时间效率低下等，向其提出改善建议与看法，从而提高销售执行力。6、“做”，即销售员应当具备很强的执行实力。很多销售主管或许都有这样的经验：下属销售员月初拍着胸肺向你保

21、证，这个月肯定能完成什么样的销售目标，同时也有达成销售目标的一系列策略与措施，但每到月底销售支配总是落空。为什么会出现这种偏差呢？销售员执行力不高。很多销售员月初、月中一般都无所事事，到了月底就像热锅上的蚂蚁，不断地督促经销商报支配、回款。一个经销商的分销实力不是完全由经销商说了算，是要看他有多少终端网点，这些终端网点又有多少是有效的、可控的。而这一切，都须要销售员日复一日年复一年地扎扎实实地沉究竟才能了解到位。所以，销售员必需具备很强的执行实力。销售员如何提高自己的执行实力呢？一是销售员应当有清楚的目标，包括年度销售目标、月度销售目标、每天的销售目标；二是销售员应当养成做支配的习惯，特殊是日

22、工作支配，当天晚上就确定好其次天的销售支配，支配好什么时候、花多长时间、到哪里去探望什么客户、与客户达成什么共识等；三是销售员应当养成检讨的习惯，每天回到居处，对当天的销售支配完成状况、销售胜利点和失败点、存在的问题与须要厂家支持事项等进行简洁回顾与总结，并将其写在销售日记上；四是销售员要加强业务的培训与学习，提高自己的销售技能，包括客户谈判技能、沟通技能、时间管理技能等。销售代表的首要任务是销售，假如没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。同时，销售代表的工作还有拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断拓展市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，

23、为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。第四部分：业务员探望经销商必备的一些学问没有探望就没有销售，但不等于销售人员去探望客户就肯定能实现销售。销售人员如何做有效的客户探望呢？在实行经销制的企业，销售人员分管几个地区、一个省甚至几个省的市场，每个月要走访大量的客户，对每个客户探望的时间则很短。在有限的时间内，销售人员应做好哪些工作,才有助于销售业绩的提升呢？一些销售人员每次探望客户都是三句话：上个月卖了多少货？这个月能回多少款？下个月能再进多少货？这无助于销售业绩的提升。销售人员每次探望经销商的任务包括五个方面：1、销售产品。这是探望客户的主要任务。2、市场维护。没有维护

24、的市场是昙花一现。销售人员要处理好市场运作中问题，解决客户之间的冲突，理顺渠道间的关系，确保市场的稳定。3、建设客情。销售人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。这有助于你能赢得客户对你工作的协作和支持。4、信息收集。销售人员要随时了解市场状况，监控市场动态。5、指导客户。销售人员分为两种类型：一是只会向客户要订单的人，二是给客户出办法的人。前一类型的销售人员获得订单的道路将会很漫长，后一种类型的销售人员赢得了客户的敬重。要实现这五大任务，销售人员在探望客户时，应做好以下12件工作：一、销售打算销售人员在探望客户之前，就要为胜利奠定良好的基础。1、驾驭资源。了解公司的销售政策、价格政策和促销政

25、策。尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策和促销政策时，更要了解新的销售政策和促销政策的具体内容。当公司推出新产品时，销售人员要了解新产品的特点、卖点是什么？不了解新的销售政策，就无法用新的政策去吸引客户；不了解新产品，也就无法向客户推销新产品。2、有明确的销售目标和支配。销售人员要为实现目标而工作。销售的准则就是：制定销售支配，然后依据支配去销售。销售人员每次探望客户，都要明白，自己探望客户的目标是什么？如何去做，才能实现目标？客户探望目标分为销售目标和行政目标。销售目标包括要求老客户增加订货量或品种；向老客户举荐现有产品中尚未经营的产品；介绍新产品；要求新客户下订单等。行政目标包括收回帐款

26、、处理投诉、传达政策、客情建立等。3、驾驭专业推销技巧。驾驭销售技巧，以专业的方法开展销售工作。4、整理好个人形象。销售人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。5、带全必备的销售工具。台湾企业界流传的一句话是“推销工具如同侠士之剑”。凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。调查表明，销售人员在探望客户时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的胜利率，提高100%的销售质量！销售工具包括产品说明书、企业宣扬资料；名片；计算器;笔记本、钢笔；价格表；宣扬品；样品；有关剪报；订货单；抹布，等。二、行动反省销售人员要将自己上次探望客户的状况做一个反省，检讨，发觉不足之处，刚

27、好改进。销售人员可分为两种类型：做与不做的；仔细做与不仔细做的；工作完成后总结与不总结的；改进与不改进的；进步与不进步的。结果，前一类人胜利了，后一类人失败了。1、上级指令是否按要求落实了。销售人员的职责就是执行一一落实领导的指示。销售人员每次客户探望前要检讨自己，上次探望客户时，有没有完全落实领导的指示？哪些方面没有落实？今日如何落实？2、未完成的任务是否跟踪处理了？3、客户承诺是否兑现了。一些销售人员常犯的错误是“乱许诺，不兑现”。朱熹说“轻诺必寡信”。销售人员肯定要做到“慎许诺，多落实”。4、今后几天工作的支配、支配。今日的客户探望是昨天客户探望的持续，又是明天客户探望的起点。销售人员要

28、做好路途规划，统一支配好工作，合理利用时间，提高探望效率。三、比较客户价格我国企业市场运作的阅历说明，市场乱是从价格乱起先的，价格的混乱必定导致市场的混乱，因此管理市场的核心是管理价格。销售人员要管理价格，首先要了解经销商对企业价格政策的执行状况。销售人员要了解以下方面的状况：1、不同客户销售价格比较。将当地市场上几个客户的价格状况进行一个横向比较，看不同客户的实际价格。或是比照公司的价格政策，看经销商是否按公司价格出货。2、同一客户不同时期价格比较。将同一个客户的价格状况进行纵向比较，了解价格变动状况。3、进货价与零售价格比较。由于企业的价格政策不统一，很多经销商的进货价不同，销售人员要看看

29、经销商的进货价和零售价是多少。4、了解竞品价格。竞品的价格如有变动，就要向公司反馈。四、了解客户库存了解客户的库存状况，是销售人员的基本责任。1、库存产品占销售额的比例。了解自己的库存产品、销售额是多少？分析库存产品占销售额的比例是多大？以便发觉问题。假如库存产品占销售额的比例太低，可能会缺货、断货;假如所占比例太大，说明产品有积压的倾向，销售人员就要和客户一起动脑筋，帮助客户消化库存。2、自己产品占库存产品比例。看看我们的产品在客户库存中所占的比例。占压经销商的库房和资金，是销售的铁律。3、哪些产品周转快、哪些慢。由于各地市场状况不同，公司的品种在各地的销售状况会不同。了解一下在客户处，哪些

30、品种卖的快，哪些卖的慢，就可以指导客户做好销售。4、库存数量、品种有无明显改变。了解最近一时期，客户对我们产品的库存数量和品种有什么改变，驾驭销售动态。五、了解客户销售状况只有了解客户销售的具体状况，才能发觉问题，进行指导，做好销售。1、公司主销产品、盈利产品、滞销产品是什么，占客户总销售额的比例，竞品能销多少。目的是了解在当地市场上，我们的产品和竞品，哪些品种卖得好，哪些卖的不好？2、能否做到专柜专卖，样品是否按规定摆足、惹眼、更换。3、公司标记、广告宣扬资料是否齐全，环境是否整齐、清爽？4、导购员服务是否规范？六、核对客户账物销售人员不仅要提高销售量，更要提高销售的含金量。降低货款风险，是

31、提高含金量的重要方法。1、比照客户铺底额度，核对客户实际铺底数、抵押物及其数量。2、书面确认客户已付款未结算、预付款及应收款数。3、刚好清理历史遗留问题，明确债权债务。4、定期与客户共同进行账款物核对，并做到降价时即时点库。七、检查售后服务及促销政策了解总经销商对二批商、零售商供应服务的状况。客户是否依据企业的服务政策和制度为顾客供应服务？对二批商和零售商的促销政策，要通过经销商来落实，销售人员要了解经销商执行促销政策的状况，有没有问题，如侵吞促销品。八、收集市场信息1、了解准客户资料。企业的客户队伍是不断调整的，销售人员要了解在当地市场上潜在客户的资料。当企业调整客户时，有后备的客户资源可以

32、运用。2、通过巡访客户和其他媒介，调查了解竞争对手的渠道、价格、产品、广告促销方法及市场占有率。3、了解并落实条幅广告、POP等，组织现场促销。4、调查客户资信及其变动状况。九、建议客户定货销售人员在了解客户的销售、库存状况的基础上，向客户介绍产品及销售意图，如公司新的促销方案，回答客户提出的问题，依据平安库存数，建议客户定货。十、客户沟通常常与客户沟通，能拉近我们与客户之间的关系，销售实践说明，再大的问题也能通过良好的沟通圆满地解决。企业与客户之间的冲突很多是因为沟通不良造成的。1、介绍企业信息。让客户了解企业的状况、最近的动态，向客户描述公司的发展前景，有助于树立客户的信念。经销商是依据“

33、产品好、企业好、企业人好”的三好原则选择产品的。让客户了解企业动态，既可以使客户发觉新的机会，又可以在客户心中树立企业形象。2、介绍销售信息。向客户介绍我们公司在某些区域市场上的胜利阅历、给客户介绍一些销售阅历与促销方法。3、竞品信息。向客户介绍竞争对手的产品、价格、渠道、促销、人员变动等方面的信息,然后和客户一起想方法去应对竞品。十一、客户指导销售人员在探望客户时，帮助客户发觉问题，提出解决方法，是双赢的做法。在某企业培训时，该企业一位销售经理，每次在探望客户时，不是坐在客户办公室里和客户东拉西扯说闲谈，而是到客户的店面和仓库看看，到市场、批发商和零售终端转转，和经销商手下的人谈谈，然后再回

34、到经销商办公室里和经销商一起想方法，解决问题，扩大销量。优秀销售人员的阅历就是，请客户吃百顿饭，不如为客户做件实事。1、培训。有一位销售人员业绩很高。他的一个胜利阅历就是，每次探望经销商时，抽出一、二个小时的时间，培训经销商的业务员。他有8年的销售阅历，很爱学习，讲的都是跑市场、做销售的实战方法，很快就赢得了客户的好感。每次他去探望经销商，从老板到业务员都尊他为“老师”。当客户把你尊为老师时，他们莫非不会大力推你的产品吗？2、顾问式销售。多给客户出办法、想方法，做客户生意场上不行缺少的有力臂膀。3、服务。销售人员应当是客户问题的解决者。当客户遇到问题时，能找到销售人员，并且销售人员能帮助客户解决难题，才会赢得客户敬重。4、处理客户投诉。正确处理客户投诉，是销售人员的基本功。正确处理客户投诉=提高客户的满足程度不同=增加客户推广产品的主动性=丰厚利润。十二、行政工作在探望客户结束后，销售人员还要做好以下工作：1、填写销售报告及探望客户记录卡。2、落实对客户的承诺。3、评估销售业绩。对探望目标和实际结果进行比较分析，目的是让销售人员把重点放到销售成果上，同时提示自己，多思索改进的方法并且在下一次的探望中落实这些步骤。（1）是否达成探望目标？假如没有达成，检讨分析为什么？（2）想想自己的优点是什么？哪些方面还须要改进？把它们写下来